家裝營銷教程董曉勇課件

家裝公司

營銷教程1ppt課件家裝公司

營銷教程1ppt課件一、有足夠多的人才

2ppt課件一、有足夠多的人才

2ppt課件二、有足夠多的客戶

3ppt課件二、有足夠多的客戶

3ppt課件

解決了這兩個問題，我們就可以輕松實現(xiàn)既定的目標

4ppt課件解決了這兩個問題，我們就可以輕松實現(xiàn)既定的目標

先解決第一個問題，那就是人才問題。無論我們做什么事業(yè)，無論我們的目標是多大，成功的第一步，就是對人才的建設。因此，我們從一開始就要把人才建設放在第一位，并且到什么時候也不能放松5ppt課件先解決第一個問題，那就是人才問題。無論我們做什

對家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一、業(yè)務人員———解決客戶問題二、設計人員———解決簽單問題三、工程人員———解決施工問題6ppt課件對家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一

那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模7ppt課件那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模7ppt課件一、業(yè)務人員1、平均每個業(yè)務人員能帶來多少客戶量

2、要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務員

3、考慮到人才的流動性，我們的業(yè)務部門

常規(guī)編制應該為多少人

4、我們現(xiàn)有的業(yè)務人員有多少

5、我們還缺多少業(yè)務人員8ppt課件一、業(yè)務人員1、平均每個業(yè)務人員能帶來多少客戶量

2、要完成二、設計人員1、平均每個設計人員能簽多少單

2、要完成我們的簽單量，需要多少設計師

3、考慮到人才的流動性，我們的設計部門

常規(guī)編制應該為多少人

4、我們現(xiàn)有的設計人員有多少

5、我們還缺多少設計人員9ppt課件二、設計人員1、平均每個設計人員能簽多少單

2、要完成我們的三、施工人員1、平均每個施工隊月施工量是多少

2、要完成我們的施工量，需要多少施工隊

3、考慮到對施工隊的管理問題，我們的施工隊伍常規(guī)編制應該為多少人

4、我們現(xiàn)有的施工隊有多少

5、我們還缺多少施工隊伍10ppt課件三、施工人員1、平均每個施工隊月施工量是多少

2、要完成我們三、施工人員6、每個工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量

7、要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理

8、考慮到人才的流動性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應該為多少人

9、我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少

10、我們還缺多少監(jiān)理11ppt課件三、施工人員6、每個工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量

7、要完成人員編制表12ppt課件人員編制表12ppt課件

根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？

13ppt課件根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當下最需招聘流程1、制訂各部門人員薪酬福利方案

2、制訂招聘廣告方案

3、選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）

4、發(fā)布招聘廣告

5、面試、錄用14ppt課件招聘流程1、制訂各部門人員薪酬福利方案

2、制訂招聘廣告方案

我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人——一定要挖能人二、當?shù)氐膱蠹?、人才市場——選擇比較有效的三、網(wǎng)上招聘——到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布四、外地招聘——到附近的大城市發(fā)布招聘廣告15ppt課件我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠

人才建設雖然是長期工程，但目前我們急需擴大隊伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。太急的話，就應當采取挖人的辦法。16ppt課件人才建設雖然是長期工程，但目前我們急需擴大隊伍

記住：

挖人要舍得投入，舍不得孩子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊伍和實力，所以多花一些工資也是值得的。但不是哪個人都愿意上你這來，你必面滿足三個條件17ppt課件記?。?/p>

挖人要舍得投入，舍不得孩子套不必須做到以下三點其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢想，讓他覺得有前途其三、讓他獨當一面，讓他覺得有發(fā)展18ppt課件必須做到以下三點其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要

關于人才的長期建設，我們將在家裝公司管理教程中詳細論述。現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的人才儲備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務了。19ppt課件關于人才的長期建設，我們將在家裝公司管理教程中一切發(fā)展，始于業(yè)務20ppt課件一切發(fā)展，始于業(yè)務20ppt課件關鍵詞：客戶21ppt課件關鍵詞：客戶21ppt課件從業(yè)務流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶——當?shù)厮袦蕚溲b修的客戶二、潛在客戶——有機會與我們接觸的客戶三、準客戶——對我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶——我們已經(jīng)簽單的客戶22ppt課件從業(yè)務流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶——當所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶23ppt課件所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶23ppt課件所有客戶

這是我們現(xiàn)有的業(yè)務基礎，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎。這是一個城市總體的家裝客戶總量，只有這個總量足夠大，我們才有可供施展的空間。24ppt課件所有客戶這是我們現(xiàn)有的業(yè)務基礎，也

潛在客戶是指有機會與我們進行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務宣傳，對我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會向前轉化為準客戶，沒有潛在客戶，就沒有準客戶。所以我們要通過大量的工作，從當?shù)乜蛻艨偭慨斨校心康牡貙⒅D化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務宣傳解決廣度解決深度25ppt課件潛在客戶是指有機會與我們進行接觸的客戶

對我們有了充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務比較有興趣，且經(jīng)濟能力、文化品位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準客戶。只有當準客戶足夠多的時候，我們每月的簽單量才能順利完成。潛在客戶轉變?yōu)闇士蛻簦幸韵聨讉€要注意的問題：其一、經(jīng)過我們雙方詳細了解，確認比較吻合的，當然很快就會成為我們的準客戶其二、事實上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉變?yōu)闇士蛻羝淙?、事實上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機會，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。準客戶26ppt課件對我們有了充分的了解，并且對我們的公司

我們也可以把上面的業(yè)務流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式27ppt課件我們也可以把上面的業(yè)務流程倒過來看，而這恰恰就是我們所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶28ppt課件所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶28ppt課件

簽單客戶從準客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準客戶數(shù)量，二是提高簽單率準客戶簽單客戶29ppt課件簽單客戶從準客戶中來，要提高簽單量，有兩種方

在簽單率不變的情況下，準客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為30%）30ppt課件在簽單率不變的情況下，準客戶量越大，簽單量也就越大（

準客戶從潛在客戶中來，要提高準客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準客戶轉換率潛在客戶準客戶31ppt課件準客戶從潛在客戶中來，要提高準客戶數(shù)量，也有

在準客戶轉換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準客戶也就越多（上圖假定準客戶轉換率為30%）32ppt課件在準客戶轉換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準客

客戶總量是相對不變的，這一點在單一的城市里是無法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶所有客戶33ppt課件客戶總量是相對不變的，這一點在單一的城市里是現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務的第一步34ppt課件現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務的第一步關鍵詞：業(yè)務渠道35ppt課件關鍵詞：業(yè)務渠道35ppt課件

客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進而變成我們的準客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？

36ppt課件客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們客戶會通過哪些

渠道了解我們呢37ppt課件客戶會通過哪些

渠道了解我們呢37ppt課件渠道一：店面38ppt課件渠道一：店面38ppt課件渠道二：廣告39ppt課件渠道二：廣告39ppt課件渠道三：業(yè)務40ppt課件渠道三：業(yè)務40ppt課件渠道四：親友介紹41ppt課件渠道四：親友介紹41ppt課件那我們就有哪些

業(yè)務渠道呢42ppt課件那我們就有哪些

業(yè)務渠道呢42ppt課件渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動出擊式

守在原店面，通過店面內外的策劃吸引客戶

主動走進小區(qū)，通過在小區(qū)內設立業(yè)務點吸引客戶或開社區(qū)店43ppt課件渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動出擊式渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當?shù)貓蠹垙V告廣播電視廣告業(yè)主手冊廣告戶外招牌廣告流動車體廣告樓書配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車載電視廣告小區(qū)展示廣告44ppt課件渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當?shù)貓蠹垙V告廣播電視廣告業(yè)主手冊渠道三：業(yè)務宣傳業(yè)務員散跑形式小區(qū)運作形式并單團購形式45ppt課件渠道三：業(yè)務宣傳業(yè)務員散跑形式小區(qū)運作形式并單團購形式45p朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶46ppt課件朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新店面咨詢30個客戶廣告宣傳50個客戶業(yè)務宣傳50個客戶朋友介紹10個客戶客戶介紹20個客戶哇，本月咨詢客戶達到了160個47ppt課件店面咨詢30個客戶廣告宣傳50個客戶業(yè)務宣傳50個客戶朋友介你建立了幾個

業(yè)務渠道呢48ppt課件你建立了幾個

業(yè)務渠道呢48ppt課件

我們知道，很多公司在業(yè)務渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個業(yè)務員在外面散跑，其實也是很難取得效益的。49ppt課件我們知道，很多公司在業(yè)務渠道方面很單一，要么就在店面

在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個復雜的過程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。50ppt課件在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是

因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務渠道很單一?，F(xiàn)在，你必須想辦法，開辟更多的業(yè)務渠道，以帶來更多的客戶。51ppt課件因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶關鍵詞：渠道建設52ppt課件關鍵詞：渠道建設52ppt課件

做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。53ppt課件做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠銷售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客經(jīng)銷商代理商54ppt課件銷售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客

家裝業(yè)務開拓市場，建立業(yè)務渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細討論，另一種就是單店業(yè)務的開拓，而單店業(yè)務的開拓關鍵又是渠道建設。沒有渠道就沒有業(yè)績！55ppt課件家裝業(yè)務開拓市場，建立業(yè)務渠道的方式有兩大種，一種是

因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務渠道。通過建立更多的業(yè)務渠道,實現(xiàn)客戶量的不斷提升。56ppt課件因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個渠道都成功57ppt課件第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個渠道都成功57ppt課

家裝業(yè)務的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個比較有影響力的渠道，進行重點討論。58ppt課件家裝業(yè)務的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個比較有影店面來訪的客戶分類1號渠店面經(jīng)營隨機上門客戶特地上門客戶廣告上門客戶業(yè)務上門客戶關系上門客戶什么是店面經(jīng)營？其實很簡單，就是我們在自己的固定的店面里，接待來訪客戶的一種業(yè)務方式。主動到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應該說在各種渠道當中，其業(yè)務的成功率是比較高的。59ppt課件店面來訪的客戶分類1號渠店面經(jīng)營隨機上門客戶特地上門客戶廣告隨機上門客戶

有時候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，本來有別的事，或者本來就是出來走走，但見到一家門面，于是走進去瞧瞧。我們把這種比較隨機性上門的客戶，就稱為隨機上門客戶。

隨機性上門的客戶，又可分為兩類：

一類是隨便出來走走，看到某個裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進去看看。這一類的客戶多半是房子暫時還沒下來，或者目前并不打算裝修。

另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進去看看。

這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。60ppt課件隨機上門客戶有時候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，1、店面位置

對于第一類隨機客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來往客流量比較大吸引客戶隨機上門的條件2、招牌明顯

店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。3、外部宣傳

有沒有辦法能吸引家裝客戶不得不進去看一看呢？那就需要我們在店面的櫥窗上做一些文章，只有比較有震憾力的促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。另外，聲音也可吸引客戶走進店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。61ppt課件1、店面位置

對于第一類隨機客戶，主要條件是店面位于特地上門客戶

如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會怎么辦？

你就會出來尋找裝飾公司。

這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個合適的裝修公司。對于這一類客戶，我們叫他特地上門客戶。

根據(jù)客戶尋找裝修公司的時間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。

針對不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對應的策略。62ppt課件特地上門客戶如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修

選擇型客戶

他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對比一下，以確認他前面選擇是否正確。他們關注于對比。比什么？有可能是報價，有可能是質量，有可能是設計。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問一些實質性的東西，比如打幾折，有沒有優(yōu)惠，問得問題也比較專業(yè)。

咨詢型客戶

這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。對于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時問題比較幼稚。63ppt課件選擇型客戶

他已經(jīng)找了一家或多家公司，他要想辦法吸引特地上門客戶用大幅海報吸引他們走進我家要用聲音吸引他們走進我家64ppt課件要想辦法吸引用大幅海報吸引要用聲音吸引64ppt課件廣告上門客戶

在上門的客戶當中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。這一類客戶比較關注廣告宣傳的內容，他們在進門之后，問的第一個問題可能就是與廣告所登內容有關的，他們最擔心的就是忽悠，擔心廣告內容與實際方案不相符。65ppt課件廣告上門客戶在上門的客戶當中，有一大部分客戶是看了我們1、廣告內容一定要真實

一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內容的真實方面。客戶非常關注這一點。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。嗯，與廣告內容一樣，沒有被忽悠66ppt課件1、廣告內容一定要真實

一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在2、輔以相同內容的海報

在店面櫥窗或公司內部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內容相同的海報，這樣客戶在沒進門之時或剛進門就能看到海報，從而打消心底的顧慮。

哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。67ppt課件2、輔以相同內容的海報

在店面櫥窗或公司內部比較明顯業(yè)務上門客戶

還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息，而是他們在小區(qū)內遇到我們的業(yè)務員，業(yè)務員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過來。也有可能是業(yè)務員與客戶進行了簡單的溝通，當時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個問題，一是公司的解釋要與業(yè)務人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務員的感受，給業(yè)務員相應的補助。68ppt課件業(yè)務上門客戶還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息和他們業(yè)務人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司客戶業(yè)務員這個客戶雖然當時并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應的補助，這樣的公司，值得干69ppt課件和他們業(yè)務人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴關系上門客戶

有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關系介紹后，主動過來的。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務渠道以及親友介紹渠道當中。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。

這些經(jīng)過關系人推薦過來的客戶，之所以自己過來，而沒約關系人一起過來，有幾個原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當時他并不太相信關系人。

接待這些客戶和前一樣，這里不再細說，主要說說我們對關系人的獎勵。不管怎樣，關系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵他們今后再為我們介紹客戶。同時，如果我們確定了客戶與關系人的關系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。70ppt課件關系上門客戶有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關系介紹后1、給客戶優(yōu)惠

如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對關系人心存感激。他們會關系人打電話，對他表示謝意。關系人一定會覺得很有面子。謝謝你,你給我介紹的那家公司很不錯,給我打了很大的折扣,真是謝謝你71ppt課件1、給客戶優(yōu)惠

如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一2、給關系人獎勵

關系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。當他既得到我們的獎勵，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。這個公司還真不錯,給介紹了一個客戶,就會給我這么多的獎勵,下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說打了很大的折扣，嗯，很有面子72ppt課件2、給關系人獎勵

關系人也許都不知道這個客戶會過去，

固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競爭很激烈，客戶不見得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應當積極開拓社區(qū)店面。

所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內開設一個臨時的業(yè)務店面。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對特定小區(qū)運作，在操作上可以有更具體的業(yè)務方案。

相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢：

其一：費用低，社區(qū)店一般租金也就在500-1000元/月，水電費和其它費用都相對較低。

其二：客戶比較集中，交房時有大量客戶。

其三：就近服務，量房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。2號渠開社區(qū)店73ppt課件固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店74ppt課件社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店74ppt課件

由于在社區(qū)開店，要考慮開店費用及回報等問題，因此，并不是每個小區(qū)都適合開社區(qū)店。

選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素：

一、小區(qū)的客戶量一般來說，要在社區(qū)內開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于300戶，最好在500戶以上。

二、客戶的集中性有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個社區(qū)店就不容易成功。

三、售房量和領鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現(xiàn)客戶領鑰匙不積極，三三兩兩來領鑰匙。

開店前要分析小區(qū)情況，爭取開一個成功一個。

什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧75ppt課件由于在社區(qū)開店，要考慮開店費用及回報等問題，因此，并不是開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理

首先，要選對一個社區(qū)店的負責人。由他負責社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務開展總事宜。

一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設計師兩個業(yè)務員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績，要讓所有人盯住客戶，決不放過一個客戶。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。76ppt課件開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理

首先，要選對一個社區(qū)店開社區(qū)店的技巧開店前應做哪些準備

我們在社區(qū)開店，要求一開店就簽單，或提前簽單。因為到分鑰匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。

要針對本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時也可以推出小區(qū)套餐，開展團購優(yōu)惠等活動，要有具體的業(yè)務開展方案。

要做好宣傳準備，在小區(qū)內掛好宣傳彩旗、招牌，在店內張貼好設計效果圖或促銷海報。77ppt課件開社區(qū)店的技巧開店前應做哪些準備

我們在社區(qū)開店，要車庫店

在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設備，這就是車庫店。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。

但車庫店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報、效果圖等。78ppt課件車庫店在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設備，這就樣板店

在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。

這個店面就比較大了，但有時不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護，同時最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細解釋裝修風格和材料。

同時，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費用，節(jié)省開支。79ppt課件樣板店在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣社區(qū)功能店

社區(qū)功能店比較復雜一些。它是我們事先經(jīng)過認真規(guī)劃、設計而形成的統(tǒng)一風格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢是風格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。

這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對自己的店面認真設計，能給客戶一種視覺上的沖擊。80ppt課件社區(qū)功能店社區(qū)功能店比較復雜一些。它是我們事先經(jīng)過認材料店

在小區(qū)開一個集業(yè)務聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店也很不錯，既能攬業(yè)務，又利用材料銷售補貼一下費用。

材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結束，不需要太多的售后服務最好。81ppt課件材料店在小區(qū)開一個集業(yè)務聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店

在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么不信廣告。一般在公司剛開業(yè)時，很多公司是投入了一定的廣告費用，但隨著廣告并沒有帶來相應的效果，很多公司轉為不投入廣告，很長時間也不做一期廣告，由開業(yè)時期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。

其實大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個條件的。3號渠媒體廣告82ppt課件在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用，還是別做了狂熱期冷漠期83ppt課件我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用廣告產(chǎn)生作用的五個條件

媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點的新穎獨到解說的名副其實時期的有的放矢84ppt課件廣告產(chǎn)生作用的五個條件媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點的新

在所有的業(yè)務渠道當中，廣告的費用是最高的，但運用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個工具，每投入一分錢，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！85ppt課件在所有的業(yè)務渠道當中，廣告的費用是最高的，但運用的好

每個城市都有相應的報紙，報紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點。但是我們要看人們讀報的習慣，大多數(shù)人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報紙，閱讀者的身份是不一樣的。廣告媒體之報紙86ppt課件每個城市都有相應的報紙，報紙作為一種媒體，具備發(fā)行量廣告媒體之報紙日報是政府機關報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。如果目標客戶是公務員、其它事業(yè)單位人員，在日報做廣告效果是不錯的，不過日報一般廣告價位比較高。87ppt課件廣告媒體之報紙日報是政府機關報，一般訂閱的都是各級政府單位、廣告媒體之報紙晚報是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。不過晚報一般廣告內容比較多，一般廣告要占報紙信息量的一半以上。多數(shù)晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場是普通市民的，在晚報做廣告效果會好一些。有些城市的晨報和晚報內容差不多。88ppt課件廣告媒體之報紙晚報是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文廣告媒體之報紙廣播電視報主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學生、白領女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。如果目標客戶是以白領女性為主，則可以選擇在廣播電視報上做廣告，其一期費用一般不會太低。89ppt課件廣告媒體之報紙廣播電視報主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。這類期刊有的是報紙，有的是雜志形式，免費發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或寫字間，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費。90ppt課件廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞

一般剛起步的公司或小公司，我以為應該在晚報或信息期刊做廣告比較合適。因為客戶群一般是工薪階層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費用也不太高。91ppt課件一般剛起步的公司或小公司，我以為應該在晚報或信息期刊

車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來經(jīng)濟效益。有經(jīng)濟條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計算的，單臺車的費用就比較高，我以為不適合小公司。

廣播電臺的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺的費用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。其它廣告媒體92ppt課件車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提其它廣告媒體小區(qū)廣告牌在小區(qū)內做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應選擇地理位置較好的地段，面積應該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應在4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費用也不一樣，一般小區(qū)在1000-3000元/半年之間。93ppt課件其它廣告媒體小區(qū)廣告牌在小區(qū)內做廣告牌是比較具有針對性的，其其它廣告媒體業(yè)主手冊一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。

如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當然，也可以利用這個媒體賺取一定的費用。94ppt課件其它廣告媒體業(yè)主手冊一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內容就是關于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。95ppt課件其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要

每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當?shù)氐耐韴筠k得精彩程度如何了。96ppt課件每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告廣告宣傳的內容

形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告

不同的廣告內容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內容一一分析。沒有賣點的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內容，其次才是媒體，才是周期。

如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應該反省的是你做了什么內容，而不是廣告本身。97ppt課件廣告宣傳的內容形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益

所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結果是公司的品牌形象力的提升。

形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽，我的地址是哪里，電話是多少等等。

有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。形象廣告98ppt課件所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它1、多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。

2、形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。

3、大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報紙上做大篇幅的形象廣告，以擴大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟效益。形象廣告的特點99ppt課件1、多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點形象廣告的媒體

幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。形象廣告的忠告

起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！100ppt課件形象廣告的媒體幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇

一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應的產(chǎn)品，認為我們是一個服務型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務的過程簡單化。

一些公司做設計師廣告或設計圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。產(chǎn)品廣告101ppt課件一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)1、產(chǎn)品廣告的重點在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進、價格的降低來刺激消費者，讓消費者直接購買產(chǎn)品。

2、要在廣告中突出產(chǎn)品的特點，如果做沒有特點的產(chǎn)品廣告還不如不做。

3、家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種：

1）某專題設計圖片展（兒童房方案展）

2）某小區(qū)家裝報價說明（家裝套餐）

3）設計師團隊介紹

4）家裝特色施工過程介紹產(chǎn)品廣告的特點102ppt課件1、產(chǎn)品廣告的重點在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款產(chǎn)品廣告的媒體

可以在當?shù)赝韴蟮葓蠹埳稀⒐镜男麄魇謨陨?、小區(qū)的廣告牌上做關于家裝產(chǎn)品的廣告。產(chǎn)品廣告重點做

起步型、中小型的家裝公司可以重點來做產(chǎn)品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。103ppt課件產(chǎn)品廣告的媒體可以在當?shù)赝韴蟮葓蠹埳?、公司的宣傳手?/p>

應該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。

促銷一般有時間性，即選擇促銷的時間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。促銷廣告104ppt課件應該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量征集樣板間廣告

在眾多促銷廣告當中，唯有長年征集樣板間可以長期做。在做這個廣告當中，要對樣板間的概念進行詳細的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。105ppt課件征集樣板間廣告在眾多促銷廣告當中，唯有長年征集樣板間

有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實做這樣的廣告效果并不好，因為消費者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價，其實并沒有給消費者多少實惠。打折促銷廣告106ppt課件有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實做這樣的廣告效果并送禮促銷廣告

送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。平時都做，人們會說“羊毛出在羊身上”。

那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。107ppt課件送禮促銷廣告送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為

最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。

營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務思路。

營銷方案所追求的結果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。

一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。

不過，我倒認為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務相關聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動。營銷方案廣告108ppt課件最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而

單個公司在報紙上做通欄廣告的費用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。這時，我們可以與行業(yè)內其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個公司全年訂5期，10個公司全年就可以訂50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價格肯定能降低不少?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。

廣告投入省錢之道組成廣告聯(lián)盟自我開發(fā)媒體

前面我們提到有些小區(qū)在入住時，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費為他們印刷業(yè)主手冊。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費印刷樓書。把握廣告時機

同樣的廣告費，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應當趁旺季多做廣告，因為旺季客戶不會保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個月就開始造勢。109ppt課件單個公司在報紙上做通欄廣告的費用會很高，而要一次訂很

做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務。但卻分為兩個階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費了廣告資源?？蛻艨戳藦V告以后，一般會有三種與我們聯(lián)系的方式：

一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。

我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。

一、聯(lián)系渠道保證暢通：

1、店面要從早上7：30-晚上7：30保證有人員接待；

2、電話要保證從早上7：30-晚上7：30有專人接聽，并且要附上24小電話（手機或小靈通）；

3、為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝QQ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復。

二、要加強對溝通效果的培訓和監(jiān)督，尤其是要進行電話培訓

我們要讓比較有溝通能力的人，來負責店面接待；同時，要對電話接聽員進行專門的培訓，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。所以公司應該開設電話培訓課程，對每個員工都進行電話培訓。廣告客戶的把握能力110ppt課件做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務。但卻分為兩個階段4號渠宣傳資料

公司自己制作的宣傳材料，其實也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們取得聯(lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務渠道的一種來做詳細說明。

公司對自己的宣傳，從業(yè)務的過程來講分為三個時期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務階段的宣傳。當然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。111ppt課件4號渠宣傳資料公司自己制作的宣傳材料，其實也是一種廣銷售宣傳系統(tǒng)

銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導報、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。

112ppt課件銷售宣傳系統(tǒng)銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊施工宣傳系統(tǒng)

當客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點帶點、以點帶面進行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點，一是增強簽單客戶對我們的信任，二是以此為機會發(fā)展周邊客戶。

113ppt課件施工宣傳系統(tǒng)

當客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要服務宣傳系統(tǒng)

一般工程結束以后，進入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務期的宣傳。售后服務期我們要與客戶建立緊密的關系，因此免不了要做宣傳。售后服務的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。

114ppt課件服務宣傳系統(tǒng)一般工程結束以后，進入保修期。大多數(shù)公司宣傳資料的差異化建設

這里說的宣傳資料就是我們日常用的宣傳資料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達到上百份，少的也有十來份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應有的宣傳效果既花印刷費又花發(fā)行費。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？115ppt課件宣傳資料的差異化建設這里說的宣傳資料就是我們日常用的形式上的差異化

做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強的?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請電臺的播音員給配音，這個家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。

另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實、漂亮來吸引客戶。116ppt課件形式上的差異化做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人內容上的差異化

宣傳資料講什么內容至關重要，沒有內容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。

客戶希望在這里能看到什么？

一般公司的資料都是公司介紹加設計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？

客戶關注的是具體問題，比如價格、比如工程質量、比如工程材料。但這些也必須用真實具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。具體內容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務策略章節(jié)。117ppt課件內容上的差異化宣傳資料講什么內容至關重要，沒有內容上

業(yè)務員散跑這種業(yè)務渠道大部分公司都使用，但用得的結果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關于業(yè)務員的管理和培訓，我們將有專門的一部培訓教程詳細說明，這里僅做一些簡單的論述。5號渠業(yè)務員散跑118ppt課件業(yè)務員散跑這種業(yè)務渠道大部分公司都使用，但用得的結果業(yè)務員散跑的最佳效果

最好的效果無非是這樣：

業(yè)務員的數(shù)量更多；

每個業(yè)務員的業(yè)務素質和綜合素質都很高

每個業(yè)務員都很敬業(yè)

每個業(yè)務員每月都能聯(lián)系到很多客戶

業(yè)務員聯(lián)系的客戶成功率都很高

但是在實際運作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實現(xiàn)上述目標的，除了第一條勉強能實現(xiàn)之外，其它四條無論哪條要實現(xiàn)都很困難。我們在使用中，可能得到的結果是糟糕的。為什么這樣呢？其實業(yè)務員在跑業(yè)務過程中有三難，你重視沒有呢？119ppt課件業(yè)務員散跑的最佳效果最好的效果無非是這樣：

進小區(qū)難大部分小區(qū)有保安把門，要進去都很難，翻墻進去還被轟出來見到客戶難領完鑰匙后，小區(qū)就很難見到客戶了，有時一天能見三四個就不錯了客戶感興趣難一個客戶來了，有十幾個業(yè)務員同時盯上，要客戶獨對我們感興趣難120ppt課件進小區(qū)難大部分小區(qū)有保安把門，要進去都很難，翻墻進去還被轟出哥們，今天在哪個小區(qū)做業(yè)務？見到幾個客戶了？哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來，一天才見了不到三個客戶121ppt課件哥們，今天在哪個小區(qū)做業(yè)務？見到幾個客戶了？哎，甭提多慘了，解決進小區(qū)難問題1、要不為你辦理小區(qū)出入證？

2、能不能先簽一個單，有了工地就可以辦出入證了

3、在小區(qū)設立社區(qū)店也可以嘛

4、能不能和物業(yè)合作或搞好關系122ppt課件解決進小區(qū)難問題1、要不為你辦理小區(qū)出入證？

解決見客戶難問題

既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？

能不能想個辦法，讓客戶在分鑰匙之前過來？

能不能想個辦法，在客戶買房子時，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個時候就訂下家裝業(yè)務？123ppt課件解決見客戶難問題既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了解決感興趣難問題

我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！

我們資料不夠好？那就印刷《家裝光盤》，不信不吸引人！

我們沒有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團購、簽單送禮等等等！

你還不太會解說？那我們加大對你的培訓，直到你會說！

你還是無法讓客戶感興趣？那你就走人！124ppt課件解決感興趣難問題我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！

也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務員，但我們能不能讓業(yè)務變得簡單點，不用太能干的業(yè)務員也能輕松談成很多業(yè)務？125ppt課件也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務

所以，真正高明的營銷思路，

在于策劃，而不在于人員！126ppt課件所以，真正高明的營銷思路，

在于策劃，而不在于人員！12業(yè)務員散跑策略

首先是選人，業(yè)務員除非特優(yōu)秀的，可以放到20-25歲，一般情況要盡可能用那些30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。因為年青人做家裝業(yè)務并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個沖上去，所以總是沒有機會！

當然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。

業(yè)務團隊要達到一定的規(guī)模，至少要有5個人以上，達不到5個人就不能稱為業(yè)務團隊，也就沒有士氣，沒有人氣。一旦沒有人氣，業(yè)務員工作就會沒動力，感覺不到公司和團隊的溫暖。

早晨公司要開會，要讓業(yè)務員與設計師一起開會，早上并不急于讓業(yè)務員出去，而是要督促業(yè)務員對已往的客戶進行跟單，要讓業(yè)務員與設計進行充分地溝通。

如果能制訂一套相應的業(yè)務員激勵工資體系，那就更能促進業(yè)務員的動力了！

127ppt課件業(yè)務員散跑策略首先是選人，業(yè)務員除非特優(yōu)秀的，可以放6號渠并單團購

我在2005年研究出一套開展業(yè)務的方法，就是并單團購。這個方法是將每個業(yè)務員跑來的散單進行并單，達到5個客戶，就可以組織為一次團購。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務員很難簽單的問題。128ppt課件6號渠并單團購我在2005年研究出一套開展業(yè)務的方法

什么是團購

團購就是當客戶量達到一定數(shù)量時，公司可以給客戶給予相應的優(yōu)惠政策。比如，我們正常簽單是最低95折，那么我們就可以制訂這樣的團購政策：

1、團購最低標準是5戶，達到5戶就可享受9折優(yōu)惠；達到10戶就可享受85折優(yōu)惠。

2、客戶可以自行組織團購，也可參加我們組織的并單團購，只要報名就可以。129ppt課件什么是團購團購就是當客戶量達到一定數(shù)量時，公司可

可以這么說，要讓客戶自行組織團購，基本上是很難實現(xiàn)的，因為客戶可能組織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個聯(lián)系那個很麻煩。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務員來組織并單團購。

每個業(yè)務員在小區(qū)登記團購，只要有客戶愿意報名參加團購就可以，等客戶報名后，我們將公司內所有業(yè)務員所登記的報名人數(shù)進行匯總，一周匯總一次，這樣一周內所登記的客戶很輕松就達到了10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。

同時，客戶登記團購的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報名。并單團購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報名就可以。

客戶報名以后，約定時間去現(xiàn)場量房，由設計師根據(jù)客戶要求做工程預算和前期方案，預算的最終價格將由團購數(shù)量所決定。

什么是并單團購130ppt課件可以這么說，要讓客戶自行組織團購，基本上是很難實現(xiàn)的7號渠朋友介紹

通過廣泛的朋友關系來發(fā)展客戶量,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。主要是這一渠道與我們人際關系的廣度和深度有很大的關系。131ppt課件7號渠朋友介紹通過廣泛的朋友關系來發(fā)展客戶量,雖然一廣度建設讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關系廣度建設132ppt課件廣度建設讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關系廣度建設13深度建設讓單個朋友不斷為我們介紹客戶人際關系深度建設133ppt課件深度建設讓單個朋友不斷為我們介紹客戶人際關系深度建設133p人際關系樹物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴合作伙伴合作伙伴材料商材料商材料商兼職業(yè)務兼職業(yè)務親朋好友親朋好友134ppt課件人際關系樹物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴人際關系的廣度建設

對每個人而言，多個朋友也許就多了一個業(yè)務機會，人際關系越廣，業(yè)務機會就越多。我們要善于建設自己的人際關系，人際關系一旦建立，只需要長期維護就可以了。我們可以從以下幾個方面建立自己廣泛的人際關系：

1、物業(yè)公司（通過小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長期關系）

2、售樓員

3、家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等

4、材料商

5、其它各種合作商

6、發(fā)展一批兼職業(yè)務員

7、自己的親朋好友

8、各種機會認識的朋友135ppt課件人際關系的廣度建設對每個人而言，多個朋友也許就多了一人際關系的深度建設

建立了廣泛的人際關系后，接下來就要讓人際關系朝更深的方向發(fā)展。其目的在于兩點：

一是有些人雖然與我們認識，但不會介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機會為我們推薦客戶。

二是對那些人際較廣能力較強的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。

136ppt課件人際關系的深度建設建立了廣泛的人際關系后，接下來就要刺激朋友介紹客戶的欲望

定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務提成。用別人介紹業(yè)務獲得提成拿到金錢來刺激他掙錢的欲望，同時消除他介紹客戶的負擔，這樣就能讓更多的人為你帶來客戶。137ppt課件刺激朋友介紹客戶的欲望定期與朋友溝通，給他們介紹一些

當他為你介紹了第一個客戶，一定要想辦法讓這個客戶成功簽單，只有這樣才能堅定他下次介紹客戶的信念。對于他們介紹的客戶，可以適當給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時，提成一定要及時發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒付他們錢。同時，還可以在他們第二次介紹客戶時，送他們一個小禮物，讓這些朋友認為你既講誠信，同時又很有人情味。讓朋友能夠介紹更多客戶138ppt課件當他為你介紹了第一個客戶，一定要想辦法讓這個客戶成功人際關系建設的常用方法圣誕節(jié)送一件小禮物節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的祝福短信不定期舉辦一次茶話會、晚會、舞會，邀請他們參加公司店慶或搞促銷活動時，給他們打個電話組織一次有意義的快閃行動，邀請他們刺激一下對能力較強介紹客戶較多的，年底送他們一份年貨139ppt課件人際關系建設的常用方法圣誕節(jié)送一件小禮物節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的

通過已有的老客戶來發(fā)展業(yè)務，是一個古老的業(yè)務渠道?？蛻艚榻B客戶，是應用了人本身固有的三個特性：8號渠客戶介紹分享性幫助性榮譽感140ppt課件通過已有的老客戶來發(fā)展業(yè)務，是一個古老的業(yè)務渠道?？涂蛻艚榻B成功案例

直銷公司就是利用人類固有的三個特性，來開展業(yè)務的。他們的業(yè)務都是通過一個客戶介紹給另一個客戶，通過客戶量的不斷增加，從而帶來業(yè)績成倍數(shù)的增長。

有一些比較成功的公司，如：

安利公司

雅芳公司

中山完美公司

141ppt課件客戶介紹成功案例直銷公司就是利用人類固有的三個特性，分享是人類的本能

每個人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗，告訴別人。據(jù)專家研究，一個人對感覺比較愉快的事情，至少會向7個人分享，而對一些不愉快的事情，至少會向22個人透露。142ppt課件分享是人類的本能每個人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗，家裝客戶的分享特點

根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成功率一般高達80%，即如果一個客戶向你推薦10個新客戶（或者是他的同事、同學、鄰居、親戚），至少就會有8個客戶會在你這兒簽單?？蛻敉扑]的客戶成功率高

而一個客戶在他家裝修期間，由于接觸到比較多的鄰居，或者有的是單位團體購房，都是同事，因此新客戶在這個期間會接觸到很多需要裝修的人，并且都是熟悉的人，所以在這個期間，他們介紹的客戶比較多。自家裝修期間推薦的客戶多客戶一年內推薦比較多

在客戶裝修結束后，如果客戶對裝修比較滿意的話，他們會在一年內為你推薦客戶。超過一年時間，由于公司與客戶的關系日漸疏遠，客戶也漸漸不再為你推薦客戶。超過兩年時間，即使有同事要裝修，客戶一般也很少向他們推薦你，如果在此期間你們沒有什么聯(lián)絡的話。143ppt課件家裝客戶的分享特點根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務渠道

只有客戶對自己家的裝修質量比較滿意，他才會很自信對為你推廣業(yè)務。如果他對你們的工程質量和服務不滿意的話，不要說他會給你介紹業(yè)務，他們可能逢人就說你們公司坑人。所以，尤其是施工期間絕對不能出現(xiàn)這樣那樣的毛病，要讓工程質量和施工過程都讓客戶充分滿意。完美的工程是基礎想辦法讓新客戶多拉業(yè)務

由于新客戶比較容易推薦客戶，所以要充分利用這個新客戶資源。有的客戶在簽單時要求便宜，可以采用讓他推薦客戶的方式為他降價。也可以讓新客戶組織他的朋友一起過來享受團購價格。一客戶簽單后，要給客戶發(fā)一些公司的宣傳資料，讓他們幫助發(fā)放一下。144ppt課件如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務渠道只有客戶對自己家的裝修質量比如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務渠道

直銷正是利用人們既具有分享性又具有經(jīng)濟性這兩個特點，讓利益驅動客戶去發(fā)展業(yè)務。當然家裝界也要如此。

直接給客戶提成并不太合適，除非客戶自己得出這個要求。但也應該給客戶送一些小禮物，重獎能刺激客戶再次為你介紹業(yè)務。在裝修期間，可以給客戶送一些裝修必須品或小家具什么的，并且要送給客戶感謝卡。要給客戶小小的獎勵與每個客戶保持不間斷聯(lián)絡

只要公司還在運營，至少每六個月要與過去的所有客戶保持一次聯(lián)絡。要通過與客戶保持更緊密的關系，來讓老客戶持續(xù)不斷地為你介紹客戶。一般情況下，每個客戶為你介紹2-3個新客戶是可能的，想一想那又會有多少業(yè)務呀！145ppt課件如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務渠道直銷正是利用人們既具有分享性客戶資源永不枯竭

如果我們每年做100個業(yè)務，也就是有了100個客戶。如果第二年這100個客戶為你再每人介紹一個客戶的話，第二年你就增加了100個準客戶。80%的成功率，那會有多少新單呀！就算只有30%的成功率，那也有30個單呀！146ppt課件客戶資源永不枯竭如果我們每年做100個業(yè)務，也就是有147ppt課件147ppt課件9號渠網(wǎng)上家裝

在一些比較發(fā)達的城市，通過網(wǎng)絡尋找裝修公司的客戶越來越多。網(wǎng)絡帶給人們很多的方便，這里簡要說一下網(wǎng)絡的便利之處：

一、查詢裝修信息比較方便，不用出遠門，不用開車甚至不用擠公車

二、網(wǎng)上信息量豐富，客戶可以事先在網(wǎng)上欣賞各種風格的家裝圖片，看中哪一張還可以下載下來自己做參考，各種各樣的家裝知識、材料知識可以事先充電

三、網(wǎng)上可以找到很多的裝修公司，對他們可以橫向地進行對比，篩選余地更大

四、人們還可以利用網(wǎng)絡進行聯(lián)絡，不僅費用低，而且快速準確

五、有的還可以在網(wǎng)絡上進行團購，以享受更多的家裝優(yōu)惠，可以買到很多質優(yōu)價廉的產(chǎn)品，可以省下很多錢

148ppt課件9號渠網(wǎng)上家裝在一些比較發(fā)達的城市，通過網(wǎng)絡尋找裝修

很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡，做成了大量的家裝業(yè)務。雖然網(wǎng)絡目前還沒有成為消費的主流渠道，將來也很難成為主流渠道，但這畢竟是一個很有機會的渠道，所以對家裝公司而言，決不應放過這個機會。

149ppt課件很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡，做成了大量的網(wǎng)上家裝機會分類

一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)上尋找裝修公司習慣的客戶找到你

二、在宣傳資料上推廣自己的網(wǎng)站，讓那些懶的客戶可以事先通過網(wǎng)站再次了解你

三、在本市家裝門戶網(wǎng)站上，發(fā)布信息，尋找客戶，基本上現(xiàn)在每個市都有相應的家裝門戶網(wǎng)站，至少也有家裝專題欄目

四、你也可以上家裝門戶網(wǎng)站尋找客戶資源，有些客戶會在這類網(wǎng)站上發(fā)布家裝信息

五、可以建立自己的特色家裝QQ，打造自己在當?shù)氐腝Q家裝品牌。150ppt課件網(wǎng)上家裝機會分類一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)建立自己的特色網(wǎng)站

首先我們要明確自己建立網(wǎng)站的目的。我們建立網(wǎng)站不是為了撐門面，說我們也有一個自己的網(wǎng)站了，不建覺得自己好沒面子。我們建網(wǎng)站的目的是建立一個業(yè)務渠道，是為自己增加一個新的客戶來源。

由于網(wǎng)站的創(chuàng)新性很強，開發(fā)空間也很大，是一個很好的屬于自己的專有專用媒體，所以我們這個網(wǎng)站要好好地建，要建一個能帶來大量業(yè)務量的特色網(wǎng)站。

我們看過很多的網(wǎng)站，除了簡單的公司介紹、產(chǎn)品展示、公司新聞、客戶留言外，沒有什么自己的特色，這樣的網(wǎng)站完全是粗制爛造，浪費公司資源。我們建網(wǎng)站，就像我們做自己的宣傳資料一樣，要形成自己的特色，要有一些特色讓人們不得不進入我們的網(wǎng)站，讓人們進入我們的網(wǎng)站以后能留下深刻的印象，或者直接就在我們的網(wǎng)站上下訂單。151ppt課件建立自己的特色網(wǎng)站首先我們要明確自己建立網(wǎng)站的目的。

家裝自助套餐設計幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修預算來自助選訂裝修套餐

風格設計展示可以像在店內一樣，定期進行網(wǎng)上圖片展示，不過網(wǎng)上的空間就更大了，可以做成幾個固定的展區(qū)，并標上設計師的姓名，客戶既可以對這些圖片進行打分，也可以選擇自己感興趣的設計師。

自助材料商城與一些材料商合作，推出自己的材料商城，如地板、地磚、潔具、灶具、五金、家具等，客戶可以用很優(yōu)惠的價格來購買。

網(wǎng)絡家裝檔案可以在網(wǎng)上建立一個工程檔案，對每一戶的保修、維修做記錄，客戶可以上網(wǎng)瀏覽公司對工程的保修維修狀況等。特色網(wǎng)站欄目推薦152ppt課件家裝自助套餐設計幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修10號渠遠程裝修

在本市做得比較好的公司，也可以考慮到其它城市去做業(yè)務，但這有一個前提，即不能離本市太遠，一般可以在本市周圍50公里以內做遠程裝修。遠程裝修的條件

必須具備某方面的優(yōu)勢，或是品牌，或是施工，或是設計，或是工藝在當?shù)厥瞧渌镜毓舅痪邆涞模⑶夷軌蝽樌麑嵤┻h程洽談和遠程施工。153ppt課件10號渠遠程裝修在本市做得比較好的公司，也可以考慮到

為什么要實施遠程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮：

一是鍛煉人才，對于一些比較有潛力的人員，我們可以通過做遠程裝修來考察和鍛煉他的才干，同時可以考慮在當?shù)嘏囵B(yǎng)人才。

二是為開拓外地市場做準備。對于一個新城市，我們可能一時還不太了解這個城市的競爭狀況，所以可以通過遠程裝修來試探一下。

三是當本地市場總客戶量不夠多時，外地恰好有適當?shù)男^(qū)正分鑰匙，可以在此地區(qū)開展業(yè)務，以補充本地公司客戶量的不足，確保公司年度目標順利完成。遠程裝修的意義154ppt課件為什么要實施遠程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮：

一、在當?shù)乇容^大的小區(qū)設立社區(qū)店

二、利用當?shù)氐臉I(yè)務員發(fā)展客戶

三、在當?shù)剌^大的小區(qū)分房時過去宣傳

四、利用網(wǎng)絡發(fā)展外地客戶遠程裝修的操作方法155ppt課件一、在當?shù)乇容^大的小區(qū)設立社區(qū)店

二、利用當

業(yè)務渠道有很多,那么我們又該如何建設自己的業(yè)務渠道呢?156ppt課件業(yè)務渠道有很多,那么我們又該如何建設自己的業(yè)務渠道呢

最好的方式當然是將每個可能的渠道都建好,但由于每個公司的起點不一樣,我們不可能一下子就能覆蓋所有渠道,我們要量力而行.157ppt課件最好的方式當然是將每個可能的渠道都建好,但由于每個公

利用自己的現(xiàn)有資源,有步驟地建立自己的幾個比較有效的業(yè)務渠道是關鍵.158ppt課件利用自己的現(xiàn)有資源,有步驟地建立自己的幾個比較有效的

對于資金不太充足的中小型或起步型公司,我們認為應該這樣來建設自己的渠道.159ppt課件對于資金不太充足的中小型或起步型公司,我們認為應該這渠道建設的原則先易后難原則先廣后深原則先賤后貴原則滾動建設原則先建簡單的渠道，再建復雜的渠道，其優(yōu)勢是迅速打開局面。渠道建設要時刻不停地建設，隨著業(yè)務量的擴大，資金的增多，逐步擴大建設力度。先做便宜的，等賺錢了再做要花大錢的。先做不花錢的，再做花錢的我們要先把各個渠道初步建起來，然后在逐步去完善每個渠道160ppt課件渠道建設的原則先易后難原則先廣后深原則先賤后貴原則滾動建設原渠道建設方案之一

我們認為，建設渠道的第一步是把自己的店面做好，店面是一切渠道的基礎。在店面建設時，我們要讓自己的店面具備以下特點：

一、要有好的位置，如果是新開公司，在店面選址時，要么在裝修一條街，要么在新小區(qū)比較集中的地方，要么在街的轉角處。

二、要讓店面的招牌鮮亮，店面的招牌一般兩年左右就要換一次，否則就太陳舊了。招牌要三個月清洗一次，保持光彩照人。

三、要有大的櫥窗，并且一定要在櫥窗上做廣告或海報，廣告內容一般可以隨季節(jié)更換，不要一塊廣告掛三個月以上。

四、店內的裝修設計要有特色，要能充分展示自己的市場定位?？梢詫Φ昝孢M行分區(qū)布置，如分成形象區(qū)、促銷區(qū)、展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)，做出自己的文化墻，宣傳墻，最低要有張貼海報的位置。161ppt課件渠道建設方案之一我們認為，建設渠道的第一步是把自己的渠道建設方案之二

一般裝修公司的店面沒有這種功能性的設計，往往是設計得很個性，但沒能表達自己真正的東西