房地產(chǎn)守價與議價課件

銷

售技巧培訓之（守價與議價）

銷售技巧培訓前言

守價與議價在銷售過程中占有很重的比重，是銷售過程中達成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客戶議價、守價就成為了一名優(yōu)秀銷售人員必修的專題。我們在這里對議價和守價進行一次探討學習，就是讓大家在日后的銷售工作中能夠更好的去運用這些技巧，已達到更好成交的目的。前言前言守價與議價在銷售過程中占有很重的比重，目錄議價守價目錄：目錄議價目錄：守價守價：

在洽談過程中，守價是達成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時這也是保障銷售和公司利益的有力武器。一、守價的原則二、怎么對待殺價三、守價注意事項守價守價：在洽談過程中，守價是達成交易的必守價成交的過程：殺價守價議價放價

價格的把控貫穿成交的始終?。?！守價成交的過程：殺價守價議價放價價格的把控貫穿成交的始終守價客戶殺價的原因：對行情的不了解習慣性思維預算確實較低怕買貴，怕吃虧。不專業(yè)，不能分析價格。對產(chǎn)品理解不透徹。對行情陌生買件衣服都還價，更何況更是買房子還差錢

面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分之百的傳遞給客戶，讓客戶相信你說的行情是客觀的，增加其認知度。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維，并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)。所以如果客戶有預算，關(guān)鍵就是對產(chǎn)品的介紹了，把自信要明確的傳達給客戶。這部分客戶有兩種情況：1、預算相差不會很多，購買是沒問題的。2、認同樓盤的品質(zhì)，但還是差錢。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時就要充分利用貸款，強調(diào)產(chǎn)品的無形價格值，合理的運用付款方式。守價客戶殺價的原因：對行情的不了解怕買貴，怕吃虧。買件衣服守價的原則：守價保障公司的最大利益不能成交的價格

對于不能成交的價格，我們一定要一口拒絕，不能猶豫。同時再次的介紹產(chǎn)品的自身價值，提升項目價值能成交的價格首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心里感覺，找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，才有成就感。如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，就需要技巧性放價，為簽約工作留下余地。為了能更順利的成交守價的原則：守價保障公司的最大利益不能成交的價格守價守價說辭的要求：物有所值實價銷售熱銷狀況首先是我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行，最好的方法就是強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位，還可以使客戶忽略其他的一些問題。守價時，要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對樓盤開發(fā)商的企業(yè)正規(guī)性，樓盤銷售的透明度都要反復的強調(diào)，如果讓客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到成交，因為客戶關(guān)心的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格。就算是買了，對以后的簽約工作也會有影響。除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是被大部分客戶所認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會感覺吃虧。讓客戶羞于講價！守價守價說辭的要求：物有實價熱銷首先是我們不能一味的說“不守價守價精神狀態(tài)的要求：熟悉產(chǎn)品、底氣十足

對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別。優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？同時要從內(nèi)心愛上自己所銷售的項目，這樣在自己守價的時候才有底氣，自信自然而生。抓住需求，吸引興趣

客戶喜歡房子，才會有談價的舉動，這也是一個成交的信號。抓住客戶的喜好和需求，我們才能在談價的過程中占據(jù)主動。關(guān)鍵的時候，我們可以以退為進，達到守價的目的。不急不躁，不卑不亢

雙方首先要在一個平等的平臺上交流，客戶有錢，我們有房子。不能成交對于我們是有所損失，同樣對客戶沒有買到這么好的一套房子和錯失一次最佳購房的機會，也是一個不能彌補的損失。位置是否能夠擺對，也是成交的一個前提條件。守價守價精神狀態(tài)的要求：熟悉產(chǎn)品、底氣十足守價客戶常用殺價招數(shù)：直截了當斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。聽說朋友買了，才多少錢。認識領導有背景，有來頭，認識領導，價格直接跟他談。挑毛病對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓銷售人員自感內(nèi)疚-未能使其全部滿意，這就是打折的理由。守價客戶常用殺價招數(shù)：直截了當斧頭幫，買的爽快，要的也狠，守價客戶常用殺價招數(shù)：比較競爭個案以工程、地段、價格、付款方式等等理由，來要求打折。誘惑型客戶有各種的誘惑手段，誘惑銷售人員，來達到給其打折、便宜的效果。最常見的就是許諾給其帶更多的“客戶”“哭窮”型客戶說自己沒錢，有多少的困難，就差那么一點就買不到房子，打親情牌，來換取銷售人員的同情心。守價客戶常用殺價招數(shù)：比較競爭個案以工程、地段、價格、付款守價殺價應對策略：直截了當如果出價低于底價，就一口回絕。如果出價高于底價。則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。反復確認其簽約、辦理貸款等具體的時間節(jié)點，迅速辦理簽約付款的手續(xù)。因為過程太快，此時應注意尺度，需要和經(jīng)理或同事做一個延長時間的配合。切忌不可和客戶一樣興奮！守價殺價應對策略：直截了當如果出價低于底價，就一口回絕。如聽說A堅持否認：馬上明確的表明“本項目”都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，要堅決的肯定！切忌猶豫不決和彷徨！B有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸。先不要當面揭穿，只當是玩笑，暫不理睬該客戶。進行軟處理。殺價應對策略：守價聽說A堅持否認：馬上明確的表明“本項目”都是明折明扣，表認識領導A首先要滿足其虛榮心，先定下來再找領導談，以表明誠意，否則領導給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。B如果還在猶豫是否要找領導，說明關(guān)系很勉強，此時就就要咬死價格或者把關(guān)系的優(yōu)惠說成寥寥無幾。C有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價，在此點上銷售人員對外的口徑必須統(tǒng)一“不清楚，不知道”一般客戶知道關(guān)系戶價格過低的話，很難以現(xiàn)售價成交。守價殺價應對策略：認識領導A首先要滿足其虛榮心，先定下來再找領導談，以表明挑毛病A首先要讓客戶發(fā)言，待其全部挑完毛病后再談。要確定對方是否有買房的誠意。如果確實是在猶豫，那就要找到其最關(guān)心的問題進行解決，使其忽略細小問題。B無心購買的客戶，先不要談價格。守價殺價應對策略：挑毛病A首先要讓客戶發(fā)言，待其全部挑完毛病后再談。要確定比較競爭個案A、首先不要詆毀競品項目，但一分錢一分貨的道理要明確的告訴給客戶。放大自身的優(yōu)點，規(guī)避缺點，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不在繼續(xù)對比。B、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。賣的差，降價使用的建筑材料質(zhì)量有差，影響長期性，安全性。環(huán)境差（交通、地段），周邊環(huán)境是價格制定的一個先天條件。施工的水平，物業(yè)的服務也是影響價格的主要因素。守價殺價應對策略：比較競爭個案A、首先不要詆毀競品項目，但一分錢一分貨的道誘惑型“十鳥在林，不如一鳥在手”對于此種客戶，我們一定要堅持原則。不要因為虛無縹緲的利益，就喪失了主觀思想。同時我們也可以反誘惑，告知當成交后再帶來更多客戶時，也會給予其一定的其他“好處”?！翱薷F”型對于此種客戶，我們要堅守我們原則和底線。不要濫用“同情心”，以至于給銷售過程帶來不必要的麻煩，來阻礙成交。守價殺價應對策略：誘惑型“十鳥在林，不如一鳥在手”對于此種客戶，我們一定要堅持守價面對客戶殺價的“三大忌”死守——客戶被激怒或沒有耐性了，選擇了放棄。

守價的目的還是為了成交。一放到底——客戶不領情

沒有守價自己估計現(xiàn)場的折扣——價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂。

自作聰明，反而貽誤戰(zhàn)機。守價面對客戶殺價的“三大忌”死守——客戶被激怒或沒有耐性了守價守價的注意事項1、銷售人員在堅持價格時，不能猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須有的鋪墊。2、客戶初次提出打折，應以“本項目的房價是明碼標價，不可能隨便打折”堅定的拒絕客戶。但也要有技巧，不要多說，放開價格的話題，等待其的二次試探3、客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識。4、如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓其先出價。在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。5、談價時，為自己留余地是很重要的。這也是為后續(xù)簽約所留的余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。6、再沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給在此房價制造困難。7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。守價守價的注意事項1、銷售人員在堅持價格時，不能猶豫。越堅議價

議價的主動性掌握在誰手中，前期守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷的守價，議價是更深層次的守價。議價更接近于逼定階段。議價：一、議價的條件二、議價的過程三、角色的扮演議價議價的主動性掌握在誰手中，前期守價起著決定議價議價的條件：四不談沒錢不談沒決策者不談價格不能承受不談無房源不談議價議價的條件：四不談沒錢不談沒決策者不談價格不能承受不談議價議價的過程=引誘客戶下定的過程1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應有階段性放出。2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放過給客戶的合理理由。此時應引誘客戶自行將理由向銷售人員表達，理由必須合情合理。3、最好引誘對方主動二次出價，這是客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。4、達到最初的成交價的時候，應沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。5、談判是個雙方達成共同點的過程，客戶在某一面有要求，銷售人員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快簽約等等，否則很難！6、在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。議價議價的過程=引誘客戶下定的過程1、將客戶的優(yōu)惠額度限定議價放價前的前期準備：要有預期，要有鋪墊有的客戶買了幾套才打了**折，言下之意：您不要期望太多！多了也沒有！情緒要把控，吊足胃口，推向高潮必須要有申請，把理由跟客戶商量好，并演習一下。表情：被強迫的無奈，為客戶殊死一波的斗志是老客戶介紹，是我家親戚等。議價放價前的前期準備：要有預期，要有鋪墊有的客戶買了幾套才議價角色扮演的議價：

經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。議價就是和客戶要進行討價還價，要把成交價以合理的途徑和時間放給客戶，以促使成交。

一般還是銷售人員或主管人員來談，把高層的領導隱藏起來。

這一過程中，同樣需要銷售人員的配合。

一個成熟的優(yōu)秀的銷售人員不僅是一名演員，其實在整個過程中還是導演。通過守價過程，了解客戶的心理價位與議價人員溝通，說明客戶目前狀況議價角色扮演的議價：經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議議價配合議價的方式：1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。2、銷售人員同時也需要和其他銷售人員配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管和銷售人員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把控價格，站在公司的立場；而銷售人員則要有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價格，從中周旋，達到成交。3、在達成交易的關(guān)鍵時刻可以適當?shù)碾x開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后

可以裝作驚訝，并表示懷疑。議價配合議價的方式：1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹議價放價不成的解決方法：1、不打折，但送東西

價格如果已經(jīng)給到底價或者客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時應該把價格加持下去，在客戶面前標明價格的權(quán)威性，只能送禮品（或減免物業(yè)費等）進行包裝渲染。2、哀兵必勝

我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿意，您對我的服務不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應有一定的交情。曉之以情，動之以理。3、繼續(xù)守價、議價、拿出最后的王牌

再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久戰(zhàn)，特別是在價格的問題上，反復的放價，會失去價格的信譽度，從而使客戶對銷售人員產(chǎn)生質(zhì)疑。議價放價不成的解決方法：1、不打折，但送東西議價宗旨：讓客戶“滿足”

“滿足”不是在價格上的，而是在心理上的。表明了我方的誠意，且確已讓到最低價。最愉快的成交不是最低的交易，而是雙方都滿意的交易。1、將自己與公司立場分開，“時時”站在客戶的立場上。2、表明自己立場，我想成交，我愿意效勞。我和客戶是“親密的朋友”。3、表明公司立場，賣得好，又是好產(chǎn)品，低價不肯賣。4、給足客戶面子，倍受尊重，使其降低警惕。5、讓客戶感覺自己與眾不同。議價宗旨：讓客戶“滿足”“滿足”不是在價格上的，而是在結(jié)束語守價、議價的最高境界：

讓客戶忘記價格！勇敢的說“不”！堅守價格底線！換取最有用的條件！勇往直前的精神！結(jié)束語守價、議價的最高境界：讓客銷

售技巧培訓之（守價與議價）

銷售技巧培訓前言

守價與議價在銷售過程中占有很重的比重，是銷售過程中達成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客戶議價、守價就成為了一名優(yōu)秀銷售人員必修的專題。我們在這里對議價和守價進行一次探討學習，就是讓大家在日后的銷售工作中能夠更好的去運用這些技巧，已達到更好成交的目的。前言前言守價與議價在銷售過程中占有很重的比重，目錄議價守價目錄：目錄議價目錄：守價守價：

在洽談過程中，守價是達成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時這也是保障銷售和公司利益的有力武器。一、守價的原則二、怎么對待殺價三、守價注意事項守價守價：在洽談過程中，守價是達成交易的必守價成交的過程：殺價守價議價放價

價格的把控貫穿成交的始終?。?！守價成交的過程：殺價守價議價放價價格的把控貫穿成交的始終守價客戶殺價的原因：對行情的不了解習慣性思維預算確實較低怕買貴，怕吃虧。不專業(yè)，不能分析價格。對產(chǎn)品理解不透徹。對行情陌生買件衣服都還價，更何況更是買房子還差錢

面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分之百的傳遞給客戶，讓客戶相信你說的行情是客觀的，增加其認知度。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維，并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)。所以如果客戶有預算，關(guān)鍵就是對產(chǎn)品的介紹了，把自信要明確的傳達給客戶。這部分客戶有兩種情況：1、預算相差不會很多，購買是沒問題的。2、認同樓盤的品質(zhì)，但還是差錢。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時就要充分利用貸款，強調(diào)產(chǎn)品的無形價格值，合理的運用付款方式。守價客戶殺價的原因：對行情的不了解怕買貴，怕吃虧。買件衣服守價的原則：守價保障公司的最大利益不能成交的價格

對于不能成交的價格，我們一定要一口拒絕，不能猶豫。同時再次的介紹產(chǎn)品的自身價值，提升項目價值能成交的價格首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心里感覺，找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，才有成就感。如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，就需要技巧性放價，為簽約工作留下余地。為了能更順利的成交守價的原則：守價保障公司的最大利益不能成交的價格守價守價說辭的要求：物有所值實價銷售熱銷狀況首先是我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行，最好的方法就是強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位，還可以使客戶忽略其他的一些問題。守價時，要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對樓盤開發(fā)商的企業(yè)正規(guī)性，樓盤銷售的透明度都要反復的強調(diào)，如果讓客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到成交，因為客戶關(guān)心的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格。就算是買了，對以后的簽約工作也會有影響。除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是被大部分客戶所認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會感覺吃虧。讓客戶羞于講價！守價守價說辭的要求：物有實價熱銷首先是我們不能一味的說“不守價守價精神狀態(tài)的要求：熟悉產(chǎn)品、底氣十足

對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別。優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？同時要從內(nèi)心愛上自己所銷售的項目，這樣在自己守價的時候才有底氣，自信自然而生。抓住需求，吸引興趣

客戶喜歡房子，才會有談價的舉動，這也是一個成交的信號。抓住客戶的喜好和需求，我們才能在談價的過程中占據(jù)主動。關(guān)鍵的時候，我們可以以退為進，達到守價的目的。不急不躁，不卑不亢

雙方首先要在一個平等的平臺上交流，客戶有錢，我們有房子。不能成交對于我們是有所損失，同樣對客戶沒有買到這么好的一套房子和錯失一次最佳購房的機會，也是一個不能彌補的損失。位置是否能夠擺對，也是成交的一個前提條件。守價守價精神狀態(tài)的要求：熟悉產(chǎn)品、底氣十足守價客戶常用殺價招數(shù)：直截了當斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。聽說朋友買了，才多少錢。認識領導有背景，有來頭，認識領導，價格直接跟他談。挑毛病對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓銷售人員自感內(nèi)疚-未能使其全部滿意，這就是打折的理由。守價客戶常用殺價招數(shù)：直截了當斧頭幫，買的爽快，要的也狠，守價客戶常用殺價招數(shù)：比較競爭個案以工程、地段、價格、付款方式等等理由，來要求打折。誘惑型客戶有各種的誘惑手段，誘惑銷售人員，來達到給其打折、便宜的效果。最常見的就是許諾給其帶更多的“客戶”“哭窮”型客戶說自己沒錢，有多少的困難，就差那么一點就買不到房子，打親情牌，來換取銷售人員的同情心。守價客戶常用殺價招數(shù)：比較競爭個案以工程、地段、價格、付款守價殺價應對策略：直截了當如果出價低于底價，就一口回絕。如果出價高于底價。則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。反復確認其簽約、辦理貸款等具體的時間節(jié)點，迅速辦理簽約付款的手續(xù)。因為過程太快，此時應注意尺度，需要和經(jīng)理或同事做一個延長時間的配合。切忌不可和客戶一樣興奮！守價殺價應對策略：直截了當如果出價低于底價，就一口回絕。如聽說A堅持否認：馬上明確的表明“本項目”都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，要堅決的肯定！切忌猶豫不決和彷徨！B有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸。先不要當面揭穿，只當是玩笑，暫不理睬該客戶。進行軟處理。殺價應對策略：守價聽說A堅持否認：馬上明確的表明“本項目”都是明折明扣，表認識領導A首先要滿足其虛榮心，先定下來再找領導談，以表明誠意，否則領導給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。B如果還在猶豫是否要找領導，說明關(guān)系很勉強，此時就就要咬死價格或者把關(guān)系的優(yōu)惠說成寥寥無幾。C有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價，在此點上銷售人員對外的口徑必須統(tǒng)一“不清楚，不知道”一般客戶知道關(guān)系戶價格過低的話，很難以現(xiàn)售價成交。守價殺價應對策略：認識領導A首先要滿足其虛榮心，先定下來再找領導談，以表明挑毛病A首先要讓客戶發(fā)言，待其全部挑完毛病后再談。要確定對方是否有買房的誠意。如果確實是在猶豫，那就要找到其最關(guān)心的問題進行解決，使其忽略細小問題。B無心購買的客戶，先不要談價格。守價殺價應對策略：挑毛病A首先要讓客戶發(fā)言，待其全部挑完毛病后再談。要確定比較競爭個案A、首先不要詆毀競品項目，但一分錢一分貨的道理要明確的告訴給客戶。放大自身的優(yōu)點，規(guī)避缺點，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不在繼續(xù)對比。B、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。賣的差，降價使用的建筑材料質(zhì)量有差，影響長期性，安全性。環(huán)境差（交通、地段），周邊環(huán)境是價格制定的一個先天條件。施工的水平，物業(yè)的服務也是影響價格的主要因素。守價殺價應對策略：比較競爭個案A、首先不要詆毀競品項目，但一分錢一分貨的道誘惑型“十鳥在林，不如一鳥在手”對于此種客戶，我們一定要堅持原則。不要因為虛無縹緲的利益，就喪失了主觀思想。同時我們也可以反誘惑，告知當成交后再帶來更多客戶時，也會給予其一定的其他“好處”?！翱薷F”型對于此種客戶，我們要堅守我們原則和底線。不要濫用“同情心”，以至于給銷售過程帶來不必要的麻煩，來阻礙成交。守價殺價應對策略：誘惑型“十鳥在林，不如一鳥在手”對于此種客戶，我們一定要堅持守價面對客戶殺價的“三大忌”死守——客戶被激怒或沒有耐性了，選擇了放棄。

守價的目的還是為了成交。一放到底——客戶不領情

沒有守價自己估計現(xiàn)場的折扣——價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂。

自作聰明，反而貽誤戰(zhàn)機。守價面對客戶殺價的“三大忌”死守——客戶被激怒或沒有耐性了守價守價的注意事項1、銷售人員在堅持價格時，不能猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須有的鋪墊。2、客戶初次提出打折，應以“本項目的房價是明碼標價，不可能隨便打折”堅定的拒絕客戶。但也要有技巧，不要多說，放開價格的話題，等待其的二次試探3、客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識。4、如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓其先出價。在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。5、談價時，為自己留余地是很重要的。這也是為后續(xù)簽約所留的余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。6、再沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給在此房價制造困難。7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。守價守價的注意事項1、銷售人員在堅持價格時，不能猶豫。越堅議價

議價的主動性掌握在誰手中，前期守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷的守價，議價是更深層次的守價。議價更接近于逼定階段。議價：一、議價的條件二、議價的過程三、角色的扮演議價議價的主動性掌握在誰手中，前期守價起著決定議價議價的條件：四不談沒錢不談沒決策者不談價格不能承受不談無房源不談議價議價的條件：四不談沒錢不談沒決策者不談價格不能承受不談議價議價的過程=引誘客戶下定的過程1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應有階段性放出。2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放過給客戶的合理理由。此時應引誘客戶自行將理由向銷售人員表達，理由必須合情合理。3、最好引誘對方主動二次出價，這是客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。4、達到最初的成交價的時候，應沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。5、談判是個雙方達成共同點的過程，客戶在某一面有要求，銷售人員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快簽約等等，否則很難！6、在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。議價議價的過程=引誘客戶下定的過程1、將客戶的優(yōu)惠額度限定議價放價前的前期準備：要有預期，要有鋪墊有的客戶買了幾套才打了**折，言下之意：您不要期望太多！多了也沒有！情緒要把控，吊足胃口，推向高潮必須要有申請，把理由跟客戶商量好，并演習一下。表情：被強迫的無奈，為客戶殊死一波的斗志是老客戶介紹，是我家親戚等。議價放價前的前期準備：要有預期，要有鋪墊有的客戶買了幾套才議價角色扮演的議價：

經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。議價就是和客戶要進行討價還價，要把成