金牌銷售經(jīng)理培訓(xùn)

金牌銷售經(jīng)理1目錄第一章:銷售部門職責(zé)與銷售經(jīng)理職責(zé)第二章:銷售經(jīng)理的知識(shí)背景第三章:銷售經(jīng)理的技能第四章:市場(chǎng)調(diào)研第五章:銷售計(jì)劃第六章:銷售人員管理第七章:客戶管理第八章:銷售管理控制第九章:信息溝通第十章:產(chǎn)品策略第十一章:價(jià)格策略第十二章:分銷渠道第十三章:促銷組合第十四章:權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系第十五章:銷售創(chuàng)新2第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克指出市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新,只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是成本這章主要是讓你了解以下內(nèi)容一、銷售部門的主要工作二、銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容三、銷售管理的基本職能四、銷售經(jīng)理的角色3銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么工作呢？？？？41、銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用在現(xiàn)代營(yíng)銷組織中，通常有兩大職能部門：一、為銷售部二、為市場(chǎng)部。其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是：1、銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。2、銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合。3、通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其它營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃。

銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”銷售部門在公司整體營(yíng)銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。

52、銷售部門的職能

進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作·提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；·管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；·營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；·建立各級(jí)客戶數(shù)據(jù)文件，保持與客戶之間的雙向溝通；·合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；·制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；·預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；·檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；·按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。63、銷售部門組織類型及特點(diǎn)

地域型組織模式：這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

73、銷售部門組織類型及特點(diǎn)產(chǎn)品型組織模式：這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。

83、銷售部門組織類型及特點(diǎn)顧客型組織模式：按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。

93、銷售部門組織類型及特點(diǎn)復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)：如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

104、銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級(jí)接觸115、銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理職能·需求分析、銷售預(yù)測(cè)；·確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；·銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；·銷售隊(duì)伍的組織；·銷售人員的招募、培訓(xùn)；·確定銷售人員的報(bào)酬；·銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估；·銷售人員行動(dòng)管理；·銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。125、銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的責(zé)任

對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；·對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；·對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售部指針制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；·對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；·對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。135、銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限

·有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；·有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)；·對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；·對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；·有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；·對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；·對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；·對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；·對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；·對(duì)限額資金有支配權(quán)；·有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；·一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；·一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；·有退貨處理權(quán)；·一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。146、銷售管理的職能管理的基本職能可以概括為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。計(jì)劃：計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃是其它工作順利開(kāi)展的前提。要制定好銷售計(jì)劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)槿绻麤](méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒(méi)有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對(duì)工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門沿著正確的方向前進(jìn)。156、銷售管理的職能計(jì)劃的主要有以下驟：

環(huán)境與形勢(shì)分析：SWOT分析：優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weekness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats）。

企業(yè)常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有：成本優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、效率優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、員工優(yōu)勢(shì)

166、銷售管理的職能根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測(cè)和具體的銷售目標(biāo)。·制定部門的目標(biāo)體系·制定具體的行動(dòng)計(jì)劃176、銷售管理的職能組織銷售組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：

·層次原則。從組織的低層向上，每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬。

·統(tǒng)一指揮。組織中沒(méi)有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。矩陣組織是一個(gè)例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。

·管理幅度。向一個(gè)上級(jí)直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?—6人比較合適。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其它因素來(lái)確定。

·直線與參謀。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。這兩種職能的分開(kāi)有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會(huì)海。

·專業(yè)化。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時(shí)，他會(huì)更加熟練和有效率。這樣可以提高整個(gè)組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過(guò)程、客戶類型和地理位置。186、銷售管理的職能領(lǐng)導(dǎo)：對(duì)所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時(shí)候做。如果要想銷售員的行動(dòng)取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識(shí)，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對(duì)他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。在指揮銷售員工作時(shí)，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對(duì)部下要多褒少貶，以激勵(lì)銷售員做得更好。

196、銷售管理的職能控制：做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評(píng)估績(jī)效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。

207、銷售經(jīng)理的角色人際關(guān)系方面的角色

“頭”的角色：這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡(jiǎn)單的角色，涉及人際關(guān)系的活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)者角色：要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對(duì)下屬中的雇用、訓(xùn)練、評(píng)價(jià)、報(bào)酬、提升、表?yè)P(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來(lái)決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見(jiàn)。銷售經(jīng)理的無(wú)能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以便促進(jìn)有效的工作。聯(lián)絡(luò)者的角色：聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無(wú)數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過(guò)各種正式的和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。

217、銷售經(jīng)理的角色信息方面的角色信息接受者的角色銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類

內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對(duì)部門工作的檢查等獲得。外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競(jìng)爭(zhēng)者、同行、市場(chǎng)變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過(guò)下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。分析報(bào)告：他從各種不同的來(lái)源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。

各種意見(jiàn)和傾向：銷售經(jīng)理通過(guò)許多途徑來(lái)更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會(huì)議，注意閱讀顧客的來(lái)信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對(duì)那里獲得各種意見(jiàn)和建議。壓力：各種壓力也是信息的來(lái)源，如下屬的申請(qǐng)和外界人士的要求，其它部門的意見(jiàn)和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問(wèn)等。227、銷售經(jīng)理的角色信息傳播者的角色：這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。發(fā)言人的角色：銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個(gè)其直接上級(jí)。第二是企業(yè)之外的公眾。

237、銷售經(jīng)理的角色決策方面的角色

變革者角色：銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。變革者角色的活動(dòng)開(kāi)始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問(wèn)題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì)以后，如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來(lái)改進(jìn)他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施。247、銷售經(jīng)理的角色故障排除者角色故障有以下類型

下屬之間的沖突：這是由于爭(zhēng)奪資源的分配、個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的；

部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險(xiǎn)。在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。

257、銷售經(jīng)理的角色資源分配者角色

銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成安排自己的時(shí)間。安排工作。對(duì)重要決定的實(shí)施進(jìn)行事先批準(zhǔn)。

267、銷售經(jīng)理的角色談判者角色談判者的角色顯然是最重要的角色之一：包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程序化的談判。27第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景本章主要講述的是：

1．營(yíng)銷管理的基本過(guò)程。2．常用的營(yíng)銷概念。3．銷售工作中常用的財(cái)務(wù)手段。4．人的基本需求。5．激勵(lì)的基本原理。

281、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者需要為中心，長(zhǎng)期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是以市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指針，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的完整體系。291、市場(chǎng)營(yíng)銷STP營(yíng)銷過(guò)程現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心可以被概括為STP營(yíng)銷，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。301、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分，是1956年由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枴に姑芴岢龅囊粋€(gè)重要市場(chǎng)營(yíng)銷概念。市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體（子市場(chǎng)），并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)做為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)最有效的方法。市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保證。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。

市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性、可占領(lǐng)性、可盈利性。

311、市場(chǎng)營(yíng)銷消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。圖表2-2:市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國(guó)家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況人文因素年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國(guó)籍及民族心理因素社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)行為因素時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠(chéng)度321、市場(chǎng)營(yíng)銷組織市場(chǎng)細(xì)分

組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。331、市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分“最終用戶”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”

“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的選擇。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車制造商、拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，用戶需求量的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者市場(chǎng)的個(gè)人消費(fèi)者之間的區(qū)別。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營(yíng)銷策略。例如，對(duì)于大客戶，往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負(fù)責(zé)即可；“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。例如，同樣是采購(gòu)某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。341、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來(lái)說(shuō)明如何細(xì)分市場(chǎng)。這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場(chǎng)。然后，他們認(rèn)定選擇住宅建筑業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)市場(chǎng)。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動(dòng)房屋這兩個(gè)子市場(chǎng)，只把建筑部件市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。第三步是再按“顧客規(guī)模”這個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個(gè)子市場(chǎng)，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場(chǎng)。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶要求（追求利益點(diǎn)）”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)這樣四個(gè)步驟來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了。其它市場(chǎng)細(xì)分

中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性。351、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式有以下三種模式可供選擇。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后只重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。因此，企業(yè)只各市場(chǎng)推出單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷方式銷售。這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低，從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。但其缺點(diǎn)也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求變化，容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)可乘之機(jī)。361、市場(chǎng)營(yíng)銷差異市場(chǎng)營(yíng)銷

差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，通過(guò)多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進(jìn)行銷售。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷的主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足各類消費(fèi)者的不同需求，其主要的缺點(diǎn)是會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用增加。集中市場(chǎng)營(yíng)銷

集中市場(chǎng)營(yíng)銷是指集中全部的力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。集中市場(chǎng)銷售的優(yōu)點(diǎn)是容易在某些特定的市場(chǎng)上取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，如果市場(chǎng)選擇得當(dāng)，企業(yè)可以估較小的市場(chǎng)上取得較大的、甚至是占有支配的市場(chǎng)份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)收益率。但是實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷往往具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，由于目標(biāo)市場(chǎng)比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。371、市場(chǎng)營(yíng)銷選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題

一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素：企業(yè)的資源和能力、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)的同構(gòu)型、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的模式等、確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則。381、市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)遵循以下四個(gè)原則：產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長(zhǎng)，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品來(lái)。遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來(lái)確定。發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。這樣才能利用企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。取得相乘效果。即新確定的目標(biāo)市場(chǎng)不能對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來(lái)消極的影響。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷售量和提高市場(chǎng)占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。391、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是由美國(guó)學(xué)者艾爾·列斯和杰克·特魯特在1972年提出的一個(gè)重要概念。市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌?chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。401、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的方式迎強(qiáng)定位:又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位。它是指企業(yè)選擇靠近于市場(chǎng)現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場(chǎng)位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)只要能達(dá)到與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉，就是巨大的成功。

避強(qiáng)定位:又稱回避性定位。它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者的直接對(duì)抗，即避開(kāi)強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。這種定位方式一般風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。但是，避強(qiáng)定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場(chǎng)最佳位置。對(duì)于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定位常常被廣為采用。411、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的步驟確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般可以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即相同的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低；二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費(fèi)者的偏好。在確定本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否科學(xué)、消費(fèi)者的欲望還有哪些方面沒(méi)有得到滿足、本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛(ài)本企業(yè)和產(chǎn)品。

421、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),也是一種商業(yè)哲學(xué)或思維方法。簡(jiǎn)而言之,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種觀點(diǎn)、態(tài)度和思想方法。一定的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。

431、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段1、生產(chǎn)觀念階段(１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初)：

生產(chǎn)觀念可簡(jiǎn)單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣什么”。2、推銷觀念階段(20世紀(jì)３０年代和４０年代)：推銷觀念可簡(jiǎn)單概括為:“我們賣什么,就讓人們買什么”3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段(二戰(zhàn)后至７０年代)：市場(chǎng)觀念提倡:“市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣什么,就生產(chǎn)什么”。結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場(chǎng)的需要為歸宿。

4、生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念階段(２０世紀(jì)７０年代以后)：保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關(guān)系,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,生產(chǎn)那些既是消費(fèi)者需要又是自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。5、社會(huì)市場(chǎng)觀念階段(目前)：現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。社會(huì)市場(chǎng)觀念使市場(chǎng)營(yíng)銷觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。441、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷相關(guān)概念“4P”營(yíng)銷組合：4P組合即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）的營(yíng)銷組合。產(chǎn)品生命周期：市場(chǎng)開(kāi)拓期、市場(chǎng)擴(kuò)展期和成熟期等。451、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷近視癥：有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是“產(chǎn)品”，而不是“顧客需要”。任何產(chǎn)品都只是滿足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會(huì)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。計(jì)算尺公司在今天可謂昔日黃花。誰(shuí)能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？品牌形象：巨額的廣告費(fèi)用支出對(duì)于建立品牌形象是有益的。

461、市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷：營(yíng)銷學(xué)在傳播重大的社會(huì)目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育等等。大市場(chǎng)營(yíng)銷：提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。472、財(cái)務(wù)基本知識(shí)

國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段結(jié)算種類

482、財(cái)務(wù)基本知識(shí)結(jié)算方式銀行匯票：銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見(jiàn)票時(shí)按照實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個(gè)人各種款項(xiàng)結(jié)算，均可使用銀行匯票。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。

銀行匯票有以下特點(diǎn):

a.無(wú)起點(diǎn)金額、b.無(wú)地域的限制、c.對(duì)申請(qǐng)人沒(méi)有限制，企業(yè)和個(gè)人可申請(qǐng)、d.收付款人均為個(gè)人可申請(qǐng)發(fā)現(xiàn)金銀行匯票、e.可以背書轉(zhuǎn)讓、f.銀行匯票有效期為1個(gè)月、g.現(xiàn)金銀行匯票可以掛失、h.見(jiàn)票即付、i.在票據(jù)的有效期內(nèi)可以辦理退票。492、財(cái)務(wù)基本知識(shí)銀行本票：銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項(xiàng)，均可以使用銀行本票。

銀行本票有以下特點(diǎn)：a.不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制、b.銀行本票一律記名、c.轉(zhuǎn)帳銀行本票允許背書轉(zhuǎn)讓、d.收付款人均為個(gè)人可申請(qǐng)簽發(fā)現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款、e.銀行本票見(jiàn)票即付、f.銀行本票付款期限不得超過(guò)2個(gè)月。502、財(cái)務(wù)基本知識(shí)支票：支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。支票的出票人，為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶的單位和個(gè)人。支票的特點(diǎn)是：a.無(wú)起點(diǎn)金額的限制、b.可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳、c.有效期10天，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延、d.可以背書轉(zhuǎn)讓、e.可以掛失。512、財(cái)務(wù)基本知識(shí)匯兌：匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。

匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：a.匯兌分為電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用、b.匯兌不受金額起點(diǎn)的限制。522、財(cái)務(wù)基本知識(shí)托收承付：托收承付是根據(jù)購(gòu)銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國(guó)有企業(yè)，供銷合作社以及經(jīng)營(yíng)管理較好，并經(jīng)開(kāi)戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。

托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：a.確定的起點(diǎn)金額：每筆起金額為人民幣10，000元，新華書店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為1000元、b.收付款人間必須簽訂符合《合同法》的購(gòu)銷合同、c.付款人在限定的條件下有全部拒絕付款或部分拒絕付款的權(quán)力、d.收款人遭無(wú)理拒絕付款時(shí)有委辦托收的權(quán)力。532、財(cái)務(wù)基本知識(shí)委托收款：委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。

委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：a.無(wú)起點(diǎn)金額的限制、b.同城、異地均可辦理、c.有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。國(guó)內(nèi)信用證：國(guó)內(nèi)信用證是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國(guó)內(nèi)信用證。國(guó)內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。542、財(cái)務(wù)基本知識(shí)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

信用證：信用證是進(jìn)口商銀行（開(kāi)證行）應(yīng)進(jìn)口商（申請(qǐng)人）的要求開(kāi)立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時(shí)，將會(huì)作出承兌或付款保證文件。

信用證業(yè)務(wù)功能：出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開(kāi)證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利：

a.信用證提供了有獨(dú)立信用支持和明確支付許諾的專業(yè)服務(wù)、b.與賒銷和托收相比，信用證能使買方就貨物取得較低買價(jià)以及較長(zhǎng)的支付期限、c.由于有銀行開(kāi)出的不可撤銷信用證來(lái)保證付款，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力

552、財(cái)務(wù)基本知識(shí)信用證的辦理：a.（U業(yè)務(wù)，受國(guó)際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500）的約束、b.銀行能夠?yàn)槌隹谏烫峁┐虬谫Y服務(wù)、c.出口商可憑已裝般單據(jù)向銀行辦理押匯融資服務(wù)、d.在統(tǒng)一授信的前提下，可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯。信用證種類信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為：

a.跟單信用證與光票信用證、b.可撤消信用證和不可撤消信用證。可撤消信用證是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷信用證。不可撤消信用證是指開(kāi)證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性、c.保兌信用證和不可保兌信用證。保兌信用證是指另外一家銀行接受開(kāi)證行的要求，對(duì)其開(kāi)立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證、d.即期付款信用證、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證、e.可轉(zhuǎn)讓信用證與不可轉(zhuǎn)讓信用證?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開(kāi)證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受益人（第一受益人）可以請(qǐng)求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）、f.背對(duì)背信用證與對(duì)開(kāi)信用證。背對(duì)背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開(kāi)證申請(qǐng)人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開(kāi)立、條款受約于原信用證條款的信用證、g.備用信用證。備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等、h.循環(huán)信用證。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無(wú)需經(jīng)過(guò)信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。562、財(cái)務(wù)基本知識(shí)信用證的特點(diǎn)：a.開(kāi)證銀行負(fù)第一性付款責(zé)任、b.信用證是一項(xiàng)獨(dú)立的文件，不受交易合同的約束、c.信用證業(yè)務(wù)處理的是單據(jù)，而非貨物。匯款：匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，通過(guò)銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。托收：托收結(jié)算是國(guó)際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開(kāi)具匯票委托出口地銀行通過(guò)在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。572、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)概念貢獻(xiàn)毛利單位貢獻(xiàn)毛利：?jiǎn)挝回暙I(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價(jià)格與制造、銷售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。其實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤(rùn)的單位可獲得的金額。因此，假如一個(gè)制造商以12美元售出一件商品，變動(dòng)成本為8.40美元，那么單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格－變動(dòng)成本＝12.00美元－8.40美元＝3.60美元。這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來(lái)補(bǔ)償固定成本。582、財(cái)務(wù)基本知識(shí)總貢獻(xiàn)毛利：總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷售量。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利×銷售數(shù)量＝3.60美元×20000＝72000美元。假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤(rùn)＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元。592、財(cái)務(wù)基本知識(shí)成本：成本分為變動(dòng)成本和固定成本兩種變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。也就是說(shuō)，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來(lái)制造一個(gè)單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動(dòng)成本越多。固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。

602、財(cái)務(wù)基本知識(shí)盈虧平衡點(diǎn)：在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格舉例說(shuō)明這些定義。假定：a.直接勞動(dòng)成本為每單位7.50美元；b.原材料成本為每單位2美元；c.銷售價(jià)格為每單位22美元；d.廣告費(fèi)和銷售人員費(fèi)用為40萬(wàn)美元；e.其它相關(guān)固定成本為10萬(wàn)美元。單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格—變動(dòng)成本＝22.00-（7.50十2.00）＝22.00-9.50＝12.50（美元）以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利＝（400000+100000）／12.5＝40000（件）以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝500000／［1－（9.50／22.00）］＝500000／（1－0.4318181）＝880000（美元）或者：

以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=40000x22.00=880000（美元）612、財(cái)務(wù)基本知識(shí)利潤(rùn)目標(biāo)盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)水平。從根本上說(shuō)，是在回答這樣一個(gè)問(wèn)題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)＝利潤(rùn)目標(biāo)／單位貢獻(xiàn)毛利＝60000／12.50＝4800（件）要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為：40000十4800＝44800或（500000十60000）／12.50＝44800（件）盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒(méi)能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：將要售出多少件。

622、財(cái)務(wù)基本知識(shí)市場(chǎng)占有率：市場(chǎng)占有率=公司銷售水平／總的市場(chǎng)銷售量。這一計(jì)算增加了對(duì)建議的行動(dòng)計(jì)劃的了解。假設(shè)總的市場(chǎng)銷售量為29萬(wàn)件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：40000／290000＝13.8%接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。

632、財(cái)務(wù)基本知識(shí)資本支出

通常一個(gè)特定的銷售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬(wàn)美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。最好是將這500萬(wàn)美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬(wàn)美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。相關(guān)成本運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。這樣一來(lái)，新的設(shè)備、新的研究和開(kāi)發(fā)，等等，都是相關(guān)的。642、財(cái)務(wù)基本知識(shí)毛利：當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而：銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利

。比如：1.00美元＝0.80美元十0.20美元即一家公司以0.8美元購(gòu)進(jìn)一件商品，加上0.2美元的毛利，定價(jià)為1美元。毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問(wèn)題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷售價(jià)。這里，如果0.2美元的毛利是以銷售價(jià)格的百分比表示的話，那么毛利就是0.20美元／1.00美元＝20％。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話，那么毛利就是0.20／0.80＝25％。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。

銷售價(jià)＝毛利十成本6.00美元＝1.50美元十4.50美元或更重要的：

100％＝25％十75％以成本價(jià)為基數(shù)：銷售價(jià)＝毛利十成本6.00美元＝1.50美元十4.50美元。但在這里成本是基數(shù)100％，因此：133.33％＝33.33％十100％也就是說(shuō)，銷售價(jià)應(yīng)該被看作成本價(jià)的133.33％。從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換：銷售價(jià)＝毛利十成本100％＝25％十75％。因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且：以成本價(jià)百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％。注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是：以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。在我們的例子中就是：25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。銷售價(jià)＝毛利十成本。133.33％＝33.33％十100％。毛利為33.33％，相應(yīng)的售價(jià)基數(shù)為133.33％，因此：以銷售價(jià)百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％。注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是：以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比）。在我們的例子中就是：33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。

652、財(cái)務(wù)基本知識(shí)復(fù)合毛利一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，建議零售價(jià)格為7.50美元，零售毛利為20％，批發(fā)毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價(jià)，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?，即：圖表2-3：復(fù)合毛利不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在這個(gè)例子中，20％＋15％＝35％，7.50美元的35％為2.63美元，得出了制造商的售價(jià)$7.50－$2.63＝$4.87，這是不正確的。

662、財(cái)務(wù)基本知識(shí)銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用“現(xiàn)金為王”緩解資金困難應(yīng)收賬款的管理，對(duì)應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條：

1、通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生2、建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)3、貫徹“促銷與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷4、確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來(lái)的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡5、運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會(huì)非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖，銷貸方通過(guò)現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的各種損失以利益的形式部分讓利于購(gòu)貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過(guò)低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)6、財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時(shí)計(jì)算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指針，及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對(duì)策7、建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上。保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系673、管理基本原理銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績(jī)。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對(duì)在實(shí)踐中提高管理水平，激勵(lì)銷售人員提提升業(yè)績(jī)是很有幫助的。

需求層次論：了解人的基本需求是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，對(duì)人類基本的需求的認(rèn)識(shí)程度有利于提高對(duì)顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。需求分為：生理需要、安全需要、情感需要、受到尊敬的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。683、管理基本原理雙因素理論：“雙因素理論”即“激勵(lì)-保健因素理論”。讓職工感到滿意的往往是這5種因素：成就，贊賞，工作本身，責(zé)任，進(jìn)步。這類稱之為激勵(lì)因素。其中，贊賞是指對(duì)工作成績(jī)的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。最容易導(dǎo)致職工不滿的也有5種因素，它們的作用時(shí)間都不長(zhǎng)，而且很少能成為導(dǎo)致職工感到滿意的因素。這5種因素是：良好的公司政策與管理方式，良好的上司監(jiān)督，工資，人際關(guān)系，工作條件。這類因素稱之為保健因素。導(dǎo)致工作滿意感的激勵(lì)因素與導(dǎo)致工作不滿意感的保健因素是彼此獨(dú)立而不同的。這兩種感覺(jué)不是相互對(duì)應(yīng)的。即工作滿意感的對(duì)立面不是工作不滿意而是沒(méi)有工作滿意感，工作不滿意的對(duì)立面不是工作滿意而是沒(méi)有工作不滿意。

圖表2-4保健需要追求和激勵(lì)需要追求的特點(diǎn)保健需要追求者激勵(lì)需要追求者1、環(huán)境因素的激勵(lì)

2、對(duì)工作環(huán)境各個(gè)方面的不滿是經(jīng)常的而且日益強(qiáng)烈，比如工資、監(jiān)督、工作條件、地位、工作安全性、公司的政策與管理方式、人際關(guān)系

3、保健因素的改善可產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿足

4、當(dāng)保健因素改善時(shí)獲得的滿足是短期的

5、當(dāng)保健因素沒(méi)有得到改善時(shí)，導(dǎo)致強(qiáng)烈的不滿

6、從工作成就中得到的滿足微乎其微

7、對(duì)于所從事的工作的種類和性質(zhì)漠不關(guān)心

8、對(duì)工作和生活的積極作用通常表現(xiàn)出玩世不恭的態(tài)度

9、不從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的進(jìn)步

10、易受外界的影響：

（1）極端個(gè)人主義和極端保守主義；

（2）照搬管理信條；

（3）做事比總經(jīng)理還像總經(jīng)理

11、由于才能可能在工作中成功1、受工作內(nèi)容的激勵(lì)

2、對(duì)較差的保健因素有很高的忍耐力

3、對(duì)保健因素的改反應(yīng)微弱

4、相似

5、當(dāng)保健因素需要改善時(shí)，將產(chǎn)生輕微的不滿

6、從工作成就中得到巨大的滿足

7、能表現(xiàn)出對(duì)所做的工作的喜愛(ài)

8、對(duì)工作和生活通常表現(xiàn)出積極的態(tài)度

9、從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的提高

10、對(duì)信仰的態(tài)度是：嚴(yán)肅而堅(jiān)定

11、可能是輝煌的成功者693、管理基本原理X理論—Y理論X理論正常人生性懶惰，他們盡可能地少做工作人缺乏雄心壯志，不愿承擔(dān)責(zé)任，寧愿被人領(lǐng)導(dǎo)人天生就以自我為中心，對(duì)組織需要漠不關(guān)心人本性反對(duì)改革人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽“堅(jiān)定而公正”這是一和兼采取軟硬兩種態(tài)度之長(zhǎng)的企圖。正如老羅斯福的“言語(yǔ)溫和，但手中拿著大棒”“胡蘿卜加大棒”的做法指揮和控制的管理哲學(xué)，不論是嚴(yán)厲的還是溫和的，已不適合于作激勵(lì)之用。因?yàn)楣芾碚軐W(xué)所依據(jù)的人的需要目前已不是重要的行為激勵(lì)因素。

703、管理基本原理Y理論管理人員的極為重要的任務(wù)是對(duì)組織條件和作業(yè)方法進(jìn)行安排，使得人們能夠通過(guò)把他們自己的努力用于組織目標(biāo)而最艱地實(shí)現(xiàn)他們自己的目標(biāo)。這主要是一個(gè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、發(fā)掘潛力、消除障礙、鼓勵(lì)成長(zhǎng)、提供指導(dǎo)的過(guò)程，這就是彼得·德魯克提出的“目標(biāo)管理”。它不同于“控制管理”。這它不像“溫和的”X理論通常會(huì)發(fā)生的那樣放棄管理、缺乏領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)或其它一些特點(diǎn)。

革新思想與措施分權(quán)化與授權(quán)擴(kuò)大工作范圍參與及咨詢管理實(shí)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)713、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)市場(chǎng)的功能：市場(chǎng)的供需關(guān)系決定價(jià)格，在決定價(jià)格和產(chǎn)品的過(guò)程中，市場(chǎng)系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔(dān)等功能。引導(dǎo)：產(chǎn)品價(jià)格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。于是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的信息通過(guò)叢價(jià)格傳遞給供給者，而且價(jià)格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費(fèi)者所需增加的那部分手機(jī)。通過(guò)這種途徑，引導(dǎo)著社會(huì)中的資源按消費(fèi)者的需求方向流動(dòng)。資源被價(jià)格機(jī)制所引導(dǎo)；價(jià)格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號(hào)，當(dāng)需求增加引起價(jià)格上漲時(shí)企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價(jià)格下跌時(shí)企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。價(jià)格溝通了買主與賣主之間的信息交流。723、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)調(diào)節(jié)：賣主的供給量限制了消費(fèi)者在價(jià)格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買到更多的產(chǎn)品。如何確定讓哪些消費(fèi)者失望呢？顯然這是一個(gè)如何調(diào)節(jié)的問(wèn)題。最簡(jiǎn)單的方法是價(jià)格調(diào)節(jié)，在其作用下，價(jià)格會(huì)上漲。高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。在非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或受控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，則必須使用其它的方法來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)消費(fèi)者的短缺。

傳遞信息：價(jià)格系統(tǒng)廉價(jià)向市場(chǎng)參與者提供信息。生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)判斷消費(fèi)者是否對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣；消費(fèi)者通過(guò)有關(guān)商品的價(jià)格決定購(gòu)買商品的品種和數(shù)量。此外，市場(chǎng)還提供在何處能否得到商品的信息。

733、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)非人格性：價(jià)格系統(tǒng)對(duì)交易發(fā)生作用。只要付得起費(fèi)，任何人都可以買到商品。市場(chǎng)交易的這種非人格性有兩個(gè)重要意義；首先，市場(chǎng)滿足的是需求，而不是需要。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對(duì)于無(wú)力按市場(chǎng)價(jià)格付錢的合法消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買力做出的反應(yīng)是冷酷無(wú)情的，就這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有良心。其次是它掩蓋了商品買賣的真實(shí)情況。在均衡價(jià)格下，供給量等于需求量，這時(shí)，沒(méi)有賣主肯損失利潤(rùn)去為顧客提供服務(wù)，因?yàn)槟菢拥脑掝櫩娃D(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。在短缺期間，賣主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。在價(jià)格控制下，由失望的消費(fèi)者排成長(zhǎng)隊(duì)使賣主可以在不損失利潤(rùn)的情況下對(duì)買主挑揀。因此，在必須把商品賣給任何一個(gè)有錢人的市場(chǎng)中，市場(chǎng)系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。

743、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)任務(wù)分配：當(dāng)買主都可以使用價(jià)格這個(gè)信號(hào)的時(shí)候，雙方可以很容易地計(jì)算和比較自己的選擇帶來(lái)的利益和付出的費(fèi)用。所有的消費(fèi)者都有必須決定究竟是依賴于市場(chǎng)所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機(jī)會(huì)，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。例如：消費(fèi)者可以由市場(chǎng)為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買一臺(tái)打字機(jī)自己學(xué)習(xí)打字。企業(yè)可以依靠市場(chǎng)提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實(shí)行縱向聯(lián)合。在縱向聯(lián)合與依賴市場(chǎng)之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對(duì)利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。而利益和費(fèi)用是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。753、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)需求彈性：需求彈性是衡量需求對(duì)其決定因素變動(dòng)的反應(yīng)程度，彈性的大小取決于許多形成個(gè)人欲望的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和心理因素。需求彈性是指在其影響因素變化時(shí)，需求量變化的具體量度。主要包括價(jià)格需求彈性和收入需求彈性。763、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)需求價(jià)格彈性：需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。

其公式為：

Ed＝（△Q／Q）／（△P／P）△Q：商品需求變動(dòng)量、Ed：商品需求價(jià)格彈性的彈性系數(shù)、Q：商品需求量、△Y：商品的價(jià)格變動(dòng)量、Y：商品的價(jià)格。773、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)需求價(jià)格彈性的一般規(guī)律有：1、必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；2、有相近替代品的物品富有彈性；3、小范圍的市場(chǎng)需求彈性往往大于大范圍的市場(chǎng)，因?yàn)樾》秶袌?chǎng)的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市場(chǎng)范圍比別墅的市場(chǎng)范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；4、物品隨時(shí)間的變長(zhǎng)而需求更富有彈性。分析需求可發(fā)現(xiàn)，價(jià)格對(duì)需求存在較大影響：隨著價(jià)格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價(jià)格的不斷降低，彈性隨之而減小。因此，所有的投資者都面臨一個(gè)問(wèn)題：給商品定多少價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售收入最大。矛盾是顯而易見(jiàn)的：提高價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者數(shù)量減少；隨著價(jià)格的不斷提高，需求彈性不斷增大。當(dāng)彈性大于單位彈性時(shí)，提高價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價(jià)格時(shí)，彈性隨之而減少，當(dāng)小于單位彈性時(shí)，降低價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少。價(jià)格彈性特點(diǎn)是：需求曲線越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線越陡峭，彈性越小。783、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)需求收入彈性：需求收入彈性是指收入變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率。其公式為：

Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y）Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)、△Q：房地產(chǎn)商品需求變動(dòng)量、Q：房地產(chǎn)商品需求量

△Y：消費(fèi)者可支配收入的變動(dòng)量

Y：消費(fèi)者可支配收入

793、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)需求的收入彈性與一國(guó)或一地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)，不同的國(guó)家或地區(qū)的值各不相同。當(dāng)Er的值介于（0，1）之間時(shí)，說(shuō)明需求缺乏彈性。當(dāng)Er的值大于1時(shí)，說(shuō)明需求富有彈性。803、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求彈性的分析房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需求分析：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的目的是獲取期望收益，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的必須要滿足市場(chǎng)需求。房地產(chǎn)的需求是指消費(fèi)者在特定時(shí)期、一定價(jià)格水平上愿意購(gòu)買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。一個(gè)地區(qū)所有的消費(fèi)者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費(fèi)者的偏好和城市住宅制度有較強(qiáng)的關(guān)系。需求的變化是房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的因素之一，無(wú)論是政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)或區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)等，都是通過(guò)影響房地產(chǎn)有效需求來(lái)影響房地產(chǎn)投資收益的。有效需求是一定時(shí)期消費(fèi)者正在或準(zhǔn)備購(gòu)買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。下表列舉我國(guó)1990年至1997年商品房實(shí)際銷售面積、住宅銷售面積和個(gè)人購(gòu)買商品房面積的資料，從中可看出我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有效需求的變化情況。

圖表2-3我國(guó)1988－1997年商品房銷售情況年份19901991199219931994199519961997商品房實(shí)際銷售面積2871.53025.54288.96687.97230.47905.97900.49010.2其中：住宅2544.62745.23812.26035.26118.06787.06898.57864.3住宅占比率88.61%90.74%88.89%90.24%84.62%85.85%87.32%87.28%其中：個(gè)人購(gòu)買730.9926.61456.02943.43344.53344.83666.85233.7個(gè)人購(gòu)買中比25.45%30.63%33.95%44.01%46.26%42.31%46.41%58.09%813、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)資料顯示：我國(guó)商品房中住宅所占比重較大，平均值為87.88％，比重變動(dòng)范圍不大。其中最小值為1994年的84.62％，最大值為1991年的90.74％；個(gè)人購(gòu)買比例平均值為38.99％，變動(dòng)范圍較大，最小值為1988年的24.68％，最大值為1997年的58.09％，呈逐年上升趨勢(shì)，年平均增長(zhǎng)率為10.75％。商品房、住宅銷售面積和個(gè)人購(gòu)買面積都呈逐年上升趨勢(shì)，但變動(dòng)范圍不同，其中個(gè)人購(gòu)買面積變動(dòng)較大，其變異系數(shù)為1.2096。項(xiàng)目均值標(biāo)準(zhǔn)差變異系數(shù)------------------------------------------------商品房銷售面積5470.3335945.78041.0869138住宅銷售面積4784.555187.50051.0842191個(gè)人購(gòu)買銷售面積2317.4732803.20771.2095967------------------------------------------------823、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)因此，可以看出，導(dǎo)致我國(guó)房地產(chǎn)有效需求變動(dòng)有以下幾個(gè)因素：1、房地產(chǎn)商品價(jià)格。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。2、收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。居民收入與需求量成正比，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。一般來(lái)說(shuō)，恩格爾系數(shù)在40％至50％之間的消費(fèi)結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)需求會(huì)達(dá)到15％。3、替代品。一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當(dāng)其價(jià)格過(guò)高時(shí)，消費(fèi)者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。4、偏好。不同的消費(fèi)者有不同的偏好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同的人對(duì)房屋的偏好不同。一般居民對(duì)房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟(jì)更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。5、預(yù)期。消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期將影響有效需求的實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)常出現(xiàn)當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會(huì)再降，從而持幣觀望的情況。6、國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于擴(kuò)張階段，對(duì)房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。7城市化水平。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。

833、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)房地產(chǎn)的需求彈性房地產(chǎn)需求價(jià)格彈性

國(guó)際上對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格長(zhǎng)期的研究結(jié)論是：商品房售價(jià)為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過(guò)6倍就不能形成買方市場(chǎng)。據(jù)測(cè)算，我國(guó)房?jī)r(jià)相當(dāng)于家庭收入的10倍左右。從這一點(diǎn)分析，我國(guó)商品房的價(jià)格需求彈性較大。房地產(chǎn)需求收入彈性

我國(guó)房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到資料上的證實(shí)。根據(jù)1987年至1997年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購(gòu)買商品住宅的資料，計(jì)算出它們的相關(guān)系數(shù)為0.96495，呈同度正相關(guān)。其均值分別為：Q＝2504.342、Y＝1988.125，然后對(duì)兩行資料的增長(zhǎng)率進(jìn)行計(jì)算。如右表所示。年份19901991199219931994199519961997城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收(元)15101701202725773496428348395160增長(zhǎng)率9.8%12.6%19.2%27.2%35.6%22.5%13.0%6.0%個(gè)人購(gòu)買商品住宅(萬(wàn)平方米)731927145629433345334536675234增長(zhǎng)率-9.3%26.8%57.1%102.2%13.6%0.0%9.6%42.7%843、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購(gòu)買商品住宅的增長(zhǎng)率的均值△Y＝0.174763，△Q＝0.354751；Er＝2.226968。證明我國(guó)房地產(chǎn)需求收入彈性確實(shí)較大。通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)需求彈性的分析，可得出結(jié)論：我國(guó)商品房的需求價(jià)格彈性、需求收入彈性都比較強(qiáng)。進(jìn)一步推斷的結(jié)論為：價(jià)格的變化，以及人均收入變化，對(duì)我國(guó)商品房的需求量影響明顯，因此，價(jià)格和收入是形成商品房風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。853、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：所謂市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是指一個(gè)行業(yè)內(nèi)部買方和賣方的數(shù)量及其規(guī)模分布、產(chǎn)品差別的程度和新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難易程度的綜合狀態(tài)。也可以說(shuō)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)程度。一般市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為以下四種

1、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：完全競(jìng)爭(zhēng)，又叫純粹競(jìng)爭(zhēng)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有以下特征：A、市場(chǎng)上有很多生產(chǎn)者和消費(fèi)者，他們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有任何控制的力量B、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在產(chǎn)品差別C、資源可以自由流動(dòng)，進(jìn)入或退出市場(chǎng)4.買賣雙方對(duì)市場(chǎng)信息都有充分的了解。863、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)2、完全壟斷市場(chǎng)：完全壟斷，是指整個(gè)行業(yè)只有唯一供給者的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

形成完全壟斷的條件主要包括以下幾點(diǎn)：

A、政府壟斷B、對(duì)某些特殊的原材料的完全壟斷C、對(duì)某些產(chǎn)品的專利權(quán)的完全壟斷D、自然壟斷完全壟斷具有以下特征：A、只有一個(gè)生產(chǎn)者B、完全壟斷者的產(chǎn)品，是沒(méi)有合適替代品的獨(dú)特性產(chǎn)品C、其它企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)非常困難。873、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)3、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)、既不是完全競(jìng)爭(zhēng)又不是完全壟斷而接近于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主要特征有以下幾點(diǎn)：

A、具有很多的生產(chǎn)者和消費(fèi)者B、產(chǎn)品具有差別性C、進(jìn)入或退出市場(chǎng)比較容易4、寡頭壟斷市場(chǎng)：寡頭壟斷是指少數(shù)幾個(gè)企業(yè)控制一個(gè)行業(yè)的供給的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

其主要特征是：A、在一個(gè)行業(yè)中，只有很少幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)B、它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一定的差別或者完全無(wú)差別C、它們對(duì)價(jià)格有較大程度的控制D、進(jìn)入這一行業(yè)比較困難884、銷售管理的職業(yè)道德美國(guó)一位前總統(tǒng)，幼時(shí)呆頭呆腦，傻里傻氣。有好事者拿5美分與10美分硬幣各一枚，讓他拿，看他知不知道哪個(gè)多哪個(gè)少。結(jié)果他拿了5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿5美分。他被認(rèn)定為白癡。一好心的婦人跟他做了這個(gè)游戲后，告訴他應(yīng)該拿10美分。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人：“如果我拿10美分，就沒(méi)有人給我5美分了”894、銷售管理的職業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷道德理論：營(yíng)銷道德旨在通過(guò)建立一個(gè)合乎倫理道德的企業(yè)文化體系來(lái)增加公司價(jià)值觀中的道德成分，加強(qiáng)全體員工對(duì)道德準(zhǔn)則的遵守，助銷售經(jīng)理了解公司的原則和價(jià)值觀念，從而對(duì)具體的營(yíng)銷決策產(chǎn)生影響并指導(dǎo)銷售員的行為。

強(qiáng)生有限公司在公司信條中開(kāi)宗明義地講道：

“我們認(rèn)為我們的首要任務(wù)是對(duì)醫(yī)生、護(hù)士、病人以及父親、母親和所有使用我們產(chǎn)品、接受我們服務(wù)的人負(fù)責(zé)。為了滿足他們的需求，我們做的每一件事都必須是高質(zhì)量的。我們必須堅(jiān)持不懈地努力降低成本以維持一個(gè)合理的價(jià)格。對(duì)于顧客的要求必須迅速而準(zhǔn)確地予以滿足。同時(shí)我們的供貨商和經(jīng)銷商也必須有機(jī)會(huì)賺取一個(gè)合理的利潤(rùn)。”904、銷售管理的職業(yè)道德克服道德緘默

銷售經(jīng)理要鼓勵(lì)每一位銷售員看到并說(shuō)出他們行為中的道德因素，幫助他們克服討論道德問(wèn)題的嚴(yán)重障礙，使整個(gè)銷售部門建立起更強(qiáng)的道德觀念。在實(shí)際工作中，銷售經(jīng)理及其銷售員們極少討論他們?nèi)粘９ぷ髅媾R的道德問(wèn)題，這被調(diào)查人員稱作“道德緘默”問(wèn)題。

914、銷售管理的職業(yè)道德培養(yǎng)道德價(jià)值觀

圣母大學(xué)的前任校長(zhǎng)西奧多·赫斯伯格所說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)的最基本的素質(zhì)是必須有一個(gè)想法，這個(gè)想法必須是一個(gè)你在任何場(chǎng)合都能清楚有力地明確表達(dá)出來(lái)的東西，你不能連自己都拿不準(zhǔn)調(diào)子?！备剑好绹?guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

《美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則》是一個(gè)完整、周全的解決營(yíng)銷中心的各類問(wèn)題的準(zhǔn)則，很值得銷售經(jīng)理多次閱讀或在陷入困境時(shí)作為參考。以下全文復(fù)錄：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）的所有會(huì)員均須遵照道德職業(yè)規(guī)定行事。他們聯(lián)合在一起，一致遵守“道德準(zhǔn)則”。準(zhǔn)則包括以下內(nèi)容：銷售員職責(zé)：銷售員必須為自己行為的后果負(fù)責(zé)，并盡一切努力確保自己的決策、建議、行為能支持、服務(wù)、滿足所有相關(guān)的公眾的需要，包括顧客、企業(yè)和社會(huì)。銷售員的職業(yè)行為必須受以下各款的規(guī)范：

A、職業(yè)道德的基本原則是：不故意作出任何損害行為B、信守所有適用的法律法規(guī)C、準(zhǔn)確表述他們所受的教育、訓(xùn)練和經(jīng)歷D、積極支持、實(shí)施和推行本道德準(zhǔn)則誠(chéng)實(shí)、公平：銷售人員應(yīng)堅(jiān)守營(yíng)銷行業(yè)的誠(chéng)實(shí)、信譽(yù)和尊嚴(yán)并提高其重要性。1、在向顧客、代理人、雇員、供貨商、分銷商和公眾提供服務(wù)時(shí)要誠(chéng)實(shí)2、在沒(méi)有事前通知有關(guān)各方的情況下，不得故意參與到他們的利益沖突之中3、在營(yíng)銷活動(dòng)中建立公平的收費(fèi)制度，包括因營(yíng)銷交易而產(chǎn)生的通常的、標(biāo)準(zhǔn)的和法定補(bǔ)償金額的收支。924、銷售管理的職業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)交易過(guò)程的參與者應(yīng)該能預(yù)見(jiàn)到：1、他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是安全的并且適合其預(yù)期用途的2、所提供的有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的信息沒(méi)有欺騙性3、所有當(dāng)事人應(yīng)本著誠(chéng)信原則履行其在金錢和其它方面的義務(wù)4、具有適當(dāng)?shù)膬?nèi)部方法以達(dá)到公平地調(diào)節(jié)和補(bǔ)償對(duì)所購(gòu)貨物的不滿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理披露所有與產(chǎn)品或服務(wù)用途有關(guān)的實(shí)質(zhì)危險(xiǎn)說(shuō)明可能會(huì)嚴(yán)重改變產(chǎn)品或影響購(gòu)買者決定的產(chǎn)品的任何組成部分的替代物說(shuō)明因增加特征而導(dǎo)致的額外成本。

934、銷售管理的職業(yè)道德促銷：A、避免錯(cuò)誤的和誤導(dǎo)性的廣告宣傳B、禁止使用高壓操縱或誤導(dǎo)性的銷售戰(zhàn)略C、避免欺騙性的或操縱性的促銷分銷:A、不能因榨取利潤(rùn)之目的而操縱產(chǎn)品的可得到性B、在銷售渠道中不能使用高壓手段C、不能對(duì)轉(zhuǎn)賣商處理貨物的選擇施加任何不正當(dāng)?shù)挠绊懚▋r(jià):A、不能設(shè)定固定價(jià)格B、不能采用掠奪性定價(jià)體系C、公布與購(gòu)買貨物有關(guān)的定價(jià)市場(chǎng)調(diào)研：A、禁止以調(diào)查的名義出售貨物或籌措資金B(yǎng)、通過(guò)避免錯(cuò)誤表述和遺漏相關(guān)資料保持研究的完整性C、公平對(duì)待外來(lái)顧客和供貨商944、銷售管理的職業(yè)道德處理組織內(nèi)的各種關(guān)系銷售人員應(yīng)清楚意識(shí)到自己的行為對(duì)組織內(nèi)共他成員行為的影響或沖擊。他們不應(yīng)該要求、鼓勵(lì)或使用強(qiáng)制手段在處理與雇員、供貨商、顧客的關(guān)系中采取任何行為：

1、在與重要信息有關(guān)的職業(yè)關(guān)系中，應(yīng)采取保密和隱名措施2、按時(shí)履行合同和雙方協(xié)議中的義務(wù)和責(zé)任3、避免部分或全部占有其它人的成果，防止在沒(méi)有補(bǔ)償，沒(méi)有發(fā)明者或所有者的許可的情況下，聲稱成果是自己的或直接從該成果中獲利4、禁止通過(guò)剝削或損害企業(yè)或他人利益的強(qiáng)制方式使個(gè)人福利最大化。任何美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員如被發(fā)現(xiàn)違反該組織的“道德準(zhǔn)則”，即可中止或撤銷其成員資格。

95第三章：銷售經(jīng)理的技能

本章主要講述：1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能；2．商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則；3．商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問(wèn)題；4．言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題；5．非言語(yǔ)溝通的方式；6．基本談判技巧；7．如何與下屬溝通。961、商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

實(shí)事求是在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問(wèn)題：A、把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。B、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。C、公開(kāi)事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。信用至上衡量一個(gè)銷售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。

971、商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則奉公守法英國(guó)推銷學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定：“各會(huì)員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)?！泵绹?guó)一些地方的推銷聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其它報(bào)酬。”

982、銷售經(jīng)理的基本技能

組織能力銷售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的。交際能力

銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽(tīng)眾朋友。

表達(dá)能力表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。創(chuàng)造能力從事銷售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。992、銷售經(jīng)理的基本技能應(yīng)變能力銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。

洞察能力一位成功的推銷小姐這樣說(shuō)道：“只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沈默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來(lái)，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了?！?003、商務(wù)技能約見(jiàn)客戶的方式約見(jiàn)對(duì)象

曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，詢問(wèn)公司哪一位先生管購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。上述事例說(shuō)明，弄清誰(shuí)是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見(jiàn)對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。

1013、商務(wù)技能約見(jiàn)時(shí)間要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。

約見(jiàn)地點(diǎn)

從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見(jiàn)的合適場(chǎng)所。家庭辦公室社交場(chǎng)合

1023、商務(wù)技能約見(jiàn)方法書信約見(jiàn)、電話約見(jiàn)、當(dāng)面約見(jiàn)、電子郵件1033、商務(wù)技能接近客戶的方法現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。

問(wèn)題接近法：這各方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。1043、商務(wù)技能介紹接近法：銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。求教接近法：銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。

好奇接近法：這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？1053、商務(wù)技能利益接近法:

銷售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。

一位文具銷售員說(shuō)：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)