外貿業(yè)務培訓文件

117-/NUMPAGES117外貿業(yè)務員培訓教案培訓周期：試用期。培訓內容：外貿業(yè)務試用期培訓參加人員：新外貿業(yè)務員主講人：培訓方法：講授法，案例分析法，經驗分享，brainstorming。培訓目的：外貿差不多知識培訓。了解新業(yè)務知識技能基礎，以及性格。培訓產品知識，新業(yè)務能夠初步了解產品特性，賣點。市場知識，我們的要緊市場（國家和地區(qū)），以及這些市場的特性?？蛻糁R，我們的客戶有幾種類型以及特點。查找客戶建立客戶資料。查找客戶的幾個方法以及如何建立客戶資料庫。撰寫開發(fā)信及差不多技巧。實戰(zhàn)訓練，如何回復互動客戶的郵件。（如何回復客戶的第一次郵件）業(yè)績考核（客戶收集數(shù)量，互動數(shù)量，成交數(shù)量）把詢盤轉化為訂單。治理和維護客戶以及深度挖掘客戶潛力。培養(yǎng)大客戶和提高客戶忠誠度（提高產品的附加值以及方法）培訓要求：1、通過的學習，使每一位新業(yè)務具備差不多外貿銷售知識，及時面對市場進行銷售。2、使新業(yè)務能在短時刻內得到新成交客戶。課時：每課時30-40分鐘第一講：外貿差不多知識，產品知識，市場知識，客戶知識。第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。第三講：撰寫開發(fā)信。第四講：如何電話開發(fā)客戶。第五講：業(yè)績考核講明（有淘汰制）第六講：把詢盤轉化為訂單。第七講：治理客戶和挖掘客戶潛力。第八講：培養(yǎng)大客戶，提高客戶忠誠度，提高產品附件值。第一講：外貿差不多知識，了解產品，客戶，和市場培訓地點：培訓日期：主講：外貿業(yè)務要求：性格要求上進心；性格爽朗；情愿并擅長和各種各樣的人打交道；開拓性強，韌性好；理解力強，理解到位；執(zhí)行力強表達能力強，悟性好；原則性強，但又不乏靈活性；心理承受力強，不自暴自棄知識國際貿易實務知識：操作規(guī)程和慣例、運輸行情、保險、匯率產品知識：原材料、關鍵工藝、生產過程、品質操縱關鍵點、成本計算方法外(英）語水平各國禮儀和風俗市場營銷知識，市場分析，定位，談判，銷售技巧。能力溝通能力良好的表達自己和理解不人的能力。善于傾聽是一種技巧更是一種禮儀。學習和考慮能力-在從事外貿的過程中會遇到專門多問題，而解決這些問題要自己去學習和考慮，沒有一成不變的答案?？偨Y分析能力站在客戶的角度去考慮客戶的市場特點和他的銷售渠道你差不多不是在賣產品了，你賣的是主意和解決方案為客戶增強產品競爭力，增加附加值，差異化產品，變相加價。品牌推廣為客戶減少苦惱，多做些額外的工作(服務意識)部分設計上為客戶著想，創(chuàng)意上標新立異而引人注目為客人提供附加服務--關心安排拼柜運輸?shù)燃记呻娮由虅占记呻娔X差不多技巧產品知識：（補充資料）我們的產品是什么？要求-每人每天提關于產品問題5個。產品特性？產品的賣點是什么我們銷售的是什么？Youarenotsellingproduct,youaresellingidea&Solution.客戶我們的客戶是誰？ImporterWholesalerDistributorRetailshopOnlinestore我們的客戶想要什么？我們要搞清晰客戶想要什么，那個東西能給他帶來什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會有專門強的購買欲望，因為那個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的鈔票，得到更高的生活品質和地位。我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購買，而且他們有固定的供應商，購買欲望一般可不能專門強，補貨也是定期小批量補貨。那么我們如何進一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個問題，就比較好把握了：

1.我們的潛在客戶通常會購買我們的同類產品或相關產品？

我們能夠通過客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。2.誰是能夠決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性阻礙的人？

是老總？依舊采購經理？項目負責人？或是秘書？找對了人，情況就會順利專門多。3.什么才是我們目標客戶的采購行為的潛在動機？

是產品外觀?產品價格？產品質量？是產品的市場潛力，專門快就會在當?shù)亓餍校?/p>

產品的新奇性，當?shù)卣糜袑ｉT需求用到我們的產品？

這些差不多上能夠和客戶交流過程當中談出來。細分目標客戶

關于外貿業(yè)務員和外貿公司來講，千萬不想把你的產品賣給全世界，或者講做全球生意。如此搞往往會讓人無從下手，專門難把產品賣出去和積存客戶。

市場競爭是專門激烈的，要有做強做大的意識，在細分小市場里，你的優(yōu)勢和活動空間要強專門多?；ㄙM的鈔票少，投入的精力相對較小。能做好一個地區(qū)或國家的份額，足矣養(yǎng)活一個工廠和公司了。建立詳細的客戶檔案。區(qū)不對待客戶。2/8法則。了解客戶的差不多信息，家庭情況，生意適應，產品線，要緊市場，渠道，客戶潛力，維護技巧。我們要學會把客戶進行縱橫對比：縱向：客戶之前的采購量，產品結構—對新產品開發(fā)有關心。橫向：同一地區(qū)市場的客戶對比，方便給客戶提供新的解決方案。市場了解市場和競爭狀況

專門多外貿人員不了解市場需求，不清晰自己產品的要緊市場在哪個國家和地區(qū)。搞清晰下面幾個問題，有助于業(yè)務員清晰自己的市場定位。

1.我們在那個市場所處在的地位如何？

2.我們提供的產品要緊暢銷的國家和地區(qū)在哪里？這些市場有些什么特點？

3.我們要進入的那個市場要靠什么？4.我們目標市場的進展規(guī)律如何樣？我們的客戶了解自己的產品線，渠道，但不一定了解自己的市場，我們要從市場的角度來考慮，為客戶提出一些創(chuàng)新性的建議。備注：第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。一．如何搜索客戶專業(yè)文檔搜索目標客戶大伙兒都聽講過那個方法，至于如何操作專門多新人尚不太了解，下面我給大伙兒講解詳細操作步驟。請大伙兒打開.hk然后在此界面帶點擊GinEnglish在如下界面輸入PDF文檔屬于專業(yè)性的技術文檔，若一個網(wǎng)站尚有此類產品文檔，那么那個網(wǎng)站確實是相當專業(yè)的潛在客戶網(wǎng)站。我們對搜索出來的結果進行一下驗證。如下。查出的以上兩個網(wǎng)站效果如下，一看界面就明白是專業(yè)的客戶，大伙兒可用查看源代碼的方法搜索看看郵箱。方法如下：查看源文件。搜索@。大伙兒要是用那個方法依舊找不到客戶郵箱，能夠用google搜索一下郵箱：mail+客戶網(wǎng)站域名，如mail企業(yè)名錄搜索獵殺法現(xiàn)在專業(yè)提供企業(yè)名錄數(shù)據(jù)的網(wǎng)站比較多，如我給大伙兒介紹幾個常用的方法。一DMOZ超級人工目錄里面的每一個網(wǎng)站差不多上通過人工嚴格審核，并進行專業(yè)的分類。包含了各行各業(yè)的專業(yè)公司。我們打開網(wǎng)址/看到下圖二．康帕斯企業(yè)名錄專門好經歷的(扛！怕死的扛！)3.國不定位狙擊法操作方法：同時利用產品關鍵詞命令和國不網(wǎng)站定位命令確定目標客戶"intext:Electricgrill"site:.co.uk產品關鍵詞命令國不網(wǎng)站定位命令三劍歸一飽和攻擊法操作方法：同時利用三個或三個以上的搜索命令注冊精確挖掘出客戶intext:electricgrillintext:866(intext:.comORintext:email)（注：intext:是一個搜索定位命令,三個命令一起用就能夠更精確的定位需要搜索的目標，886是美國的一種免費電話，能夠不同國家的免費電話號碼來定位。后面加的.COM和EMAIL是為了方便一次搜索就能找到郵箱）搜索云技術集成搜索法云技術集成搜索法除了google之外的搜索客戶的方法，隨著搜索技術的進展，我們能夠利用云技術工具來幫我們找到我們的潛在目標客戶。我們先打開那個網(wǎng)站/沒有中文名哈，我們暫且叫做“億屁搜索”大雅大俗好記好，剛剛是讓大伙兒了解了通過那個云搜索，來找客戶信息的方法。我們結合往常講過的google搜索定位法來用。比如輸入LEDlightGMBH就能夠找到德國的公司，GmbH是德國公司的特定符號，相當于我們的LTD隔山打牛大伙兒注意，我們的目標產品ElectricGrill屬于產品分類中的二級分類，其上級分類是CookNumberGrills那么我們開始運用隔山打牛的搜索方法了:用雙引號鎖定”CookNumberGrills”,然后用intext關聯(lián)命令攻擊：intext:ElectricGrill,直接就找到目標網(wǎng)站效果截圖如下二．建立客戶資料庫（供參考）備注：第三講：撰寫開發(fā)信，撥打電話《三花具頂掌法》和《破峰十二刀》我們許多外貿業(yè)務員都寫過開發(fā)信，但往往率專門低。或者套用一些據(jù)講是率專門高的開發(fā)信模板給客戶發(fā)信，如此往往知其然而不知其因此然，有時候有效，有時候發(fā)專門多依舊杳無音信。什么是外貿業(yè)務開發(fā)信？關于那個問題依舊有必要老調重彈一下。外貿業(yè)務開發(fā)信確實是要抓住我們的目標客戶的眼球，告訴客戶們我們能幫他們解決問題。告訴客戶什么緣故要他們相信我們，什么緣故在眾多待選供應商中選擇我們來做生意。模板套用，往往專門難有針對性的。寫好外貿業(yè)務開發(fā)信的秘訣是什么？寫好開率高的發(fā)信的秘訣確實是：確保抓住客戶的需求和關注點，讓開發(fā)信自己講話，讓客戶主動點擊。那么客戶確實會主動點擊么？我們舉例講明一下：比如我們收到一封信，標題如下：超低價新款LV包的購買秘訣攻略！假如我們不是LV包的粉絲，我們會把它歸入垃圾郵件并刪除。假如我們是LV包的粉絲，我們會點擊它么。因此會點擊看看哈！什么緣故我們會點擊呢？因為這封開發(fā)信發(fā)對了人，抓住了目標客戶。但這僅僅只是一個開始，我們點開郵件后會看到郵件內容的大標題。多款精品LV包，限時促銷進行中。然后我們會看到多款最新精美的LV包的圖片，誘人的價格，醒目的承諾，貨到驗收再付款。本公司獨家提供，全國限量只，不容錯過。作為LV的粉絲，我們讀到那個地點會可不能感受眼前一亮，有點興奮呢？自然會哦看到后面，我們會看到供貨商的聯(lián)系電話，網(wǎng)址，郵箱，MSN,QQ等聯(lián)系方式。那個時候我們要不要拿起電話咨詢一下，QQ/MSN聯(lián)系一下或發(fā)郵件問問呢。因此會啦，因為對自己沒有任何損失如此我們就被這封開發(fā)信完全吸引住了，發(fā)信人也達到了目的。假如他的網(wǎng)站或網(wǎng)店有專門多好評，你會可不能考率下手買一個呢。下面我們講重點了。我們看看具備強大的主動營銷推動力的開發(fā)信，需要具備精，氣，神是什么？也確實是三花聚頂掌法。發(fā)模板會發(fā)的，然而只是送人一條魚而已，吃完了就米有了。講方法是把抓魚的本領分享出來，天天有魚吃。第一．迅速鎖定目標市場。任何一個成功的中小企業(yè)和SOHO都有一個目標市場，目標市場具有地理區(qū)域的特點。比如某個國家，或某個國家的某個地區(qū)。因此寫開發(fā)信的第一步確實是先問自己“我們的目標市場在那兒？”一旦縮小和鎖定目標市場的范圍，市場開發(fā)就會變得容易起來。鎖定目標市場和找客戶的方法，我稍后會分享到群共享內《海外業(yè)務推廣真經--孤獨九劍》撿客戶撿到手軟哈。第二．查找破綻，蓄勢待發(fā)。洞悉目標市場內目標客戶的面臨的問題。比如：客戶通常會迷惑，這么多中國供應商，我應該找誰？誰的價格最廉價？誰的交貨期和質量有保障？誰能夠給我最好的付款方式？也有客戶會抱怨，現(xiàn)在供應商供貨的產品質量越來越差，交貨時刻越來越晚，經常誤期。我們除了給客戶發(fā)開發(fā)信和報價外，也能夠和客戶先談談其它方面的問題，比如他們最關懷供應商的哪些問題。每一個市場都有它的敏感點，我們要找到客戶面臨的問題，找到它，替客戶解決他。只有讓客戶體會到我們在關懷他，他才會注意到我們，才會和我們一起談情況。因為人的情感差不多上，你不鳥他，他也不鳥你。然后確實是問自己“客戶遇到的問題是什么，如何替客戶解決它們？”比如：假如客戶是來中國采購，會在中國住一段時刻的，我們是不是能夠給客戶推舉租房的地段，或價格和住宿都比較舒適的酒店？那個工作依舊專門輕松的是不是能夠在客戶來華前，告知客戶我們那個地點的天氣情況和以后幾個月的氣候情況，以便客戶做一些生活上的預備。假如客戶是某個國家的人，我們是不是能夠給他介紹他們國家的人聚攏區(qū)。比如沒有來過中國的德國人一般首選幾個地點，上海，北京，桂林。我通常會先給他們介紹上海的德國人聚攏區(qū)，和德式餐廳，方便他們來華后適應這邊的生活，緩解思鄉(xiāng)之情。因為德國是我的重要市場，我比較喜愛用它來舉例哈比如上海浦東金橋碧云社區(qū)或者張江，餐廳就推舉Syzygy地址浦東新區(qū)高科技園區(qū)德國中心科苑路號號樓(近龍東大道)Papa'sBierstube(德國鄉(xiāng)村西餐廳)地址閔行區(qū)虹梅路３３３８弄虹梅休閑街-號(近延安西路)寶來納Paulaner上海太倉路新天地第三向我們的目標市場客戶提供解決方案。僅僅告訴客戶我們有一個美妙的解決方案，能幫他解決問題是不夠的。即使寫了長篇大論，客戶依舊可不能立即相信我們。他們更相信那些差不多取得實際效果的人，比如他們的朋友，或在他們當?shù)氐暮退麄冾愃频墓尽Ｄ莻€時候我們向客戶展示我們之前做成的類似的客戶的案例和解決方案，就專門有講服力。我之前給美國一家藥品公司做了一款促銷禮品，他們開發(fā)了一種新藥，治療鼻炎的。訂貨量不多只有萬個，這款鼻炎藥后來我們了解銷售成績還不錯。我在開發(fā)南非市場的時候，給南非的一家藥品公司展示了那個美國公司的案例，南非公司也要求我們按他們藥品的包裝形狀開模設計促銷禮品，并下了萬個的訂單。利潤不錯的我們不僅僅需要善于發(fā)覺問題，和討論問題，更要善于向客戶提供解決方案和展示有數(shù)據(jù)支撐的解決方案業(yè)績。在開發(fā)類似客戶的過程中，我的開發(fā)信寫的就比較簡單，效果都不錯。我分享一下案例模板給大伙兒。DearSirs/Madam,Weareprofessionalpromotiongiftssupplier.那個地點講明我們是誰干嘛的.XXXisyourcompanynewdruganditneedpromotionbetter.講明他們的產品和面臨的問題Wehaveastylegiftswillbethekeytohelpyoutofloodyourlocalmarket(pleasecheckattachment).講明我們的解決方案的參考產品，講明用了我們方案可能達到的效果。WehavefinishedaU.S.APharmaceuticalcompanycaselikeyou.列舉我們完成的和他公司接近行業(yè)的案例Thecompany’snewdrughavesalesasarocketinmonth.(Pleasecheckattachreport)展示成功案例的銷售數(shù)據(jù)和收益報告PleasecontactmetotalkbusinessASAP.讓客戶盡快聯(lián)系我們洽談合作。Regards,Wolf以后經常來給大伙兒上上課三花聚頂掌法總結發(fā)覺問題，提出解決方案，展示方案效果和案例。.我們能從客戶網(wǎng)站發(fā)覺什么問題？.從客戶網(wǎng)站發(fā)覺問題之后我們能提供什么產品和解決方案？.我們提供的解決方案能產生什么效果，有真實的有講服里的數(shù)據(jù)和案例嗎？一封開發(fā)信內包含了這三個精氣神，開發(fā)信的威力就專門大了?！镀品迨丁罚磕敲词遣皇敲總€人都能夠寫出一份有威力的開發(fā)信呢，是不是需要專門高的英文素養(yǎng)呢？我的回答是，任何人，任何有點英文基礎的人都能夠寫出來，因此大伙兒一定要有信心。那個并不是什么難題。我把寫信的方式分為十二路刀法，刀刀砍掉客戶的不明白，讓我們的開發(fā)信充滿殺傷力，讓客戶的抵觸心理化于無形。我們關于推銷和勸導我們購買東西的時候都有抵觸心理，有時候銷售人員越熱情，態(tài)度越好，價格打折也不錯，然而我們確實是不買。國外的客戶也是一樣的。比如客戶告訴我們我們的報價貴了，那么他確實是覺得貴了嗎？客戶采購的心理不超出以下七點：.你們不了解我的情況，你講這么多沒用。.我如何明白你們是合適的供應商？你們能提供證明嗎？.我不相信你們，你如何能讓我相信你們？.我現(xiàn)在不需要你們的產品（他目前有供應商了。）.你們的東西對我沒用（太貴了，我賣不動，我沒利潤）.假如我（我客戶）不喜愛那個東西了，你們如何辦，有什么處理方法？.我買不起（資金周轉有點問題，能不能給個好點的付款方式？）破鋒十二刀確實是針對客戶這幾個心理設計的，十二刀環(huán)環(huán)相扣，邏輯緊密，易于復制練習。刀法如下：1.快速抓客戶眼球（有吸引力的標題）2.發(fā)覺客戶的問題（到客戶網(wǎng)站,找出客戶產品可能存在的問題,比如產品系列內是否可插入我們的產品）3.提出解決問題的方案(為我們的產品切入找一個合理的理由)4.提供我們公司可信的證明（各類認證，公司生產線照片等）5.展示客戶從我們這購買能夠獲得的利益回報6.展示我們公司的被認可程度（展示合作過的客戶品牌，特不是出貨時候的照片或產品）7.向客戶發(fā)盤講明我們提供的產品或服務8.顯示我們產品的稀缺性和對客戶的重要性9.給客戶提供保證比如保質年，年包換等。10.給客戶打電話，讓他注意我們。11.給客戶提出警告12.結束并提醒客戶下面講每一刀的具體操作方法。客戶的購買動機差不多上建立在感情基礎上，因此開發(fā)信也的每一步差不多上要建立在客戶感情的基礎上來寫?？焖僮タ蛻粞矍颍覀円鰵g樂的標題黨想想，要是采購商在他的每天上百封郵件中，把我們的郵件撈出來，首先就要讓標題有吸引力，讓客戶感興趣,不然差不多就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我們發(fā)了上百封，幾百封郵件差不多上石沉大海呢^_^)Howto_______________人們都專門想明白某些情況如何做?？蛻魰Y合他們自己的利益來考慮HowtoXXXXX這是一個吸引老外眼球的高曝光率的詞哦。Secrectsof__________revealed發(fā)覺XXXXX內幕。人們對隱私和內幕都專門感興趣。那個標題背后會給客戶帶來奇妙感，忍不住點開。WARNINGNon’teventhinkof_______untilyou_________人們都可怕和失去某些東西和機會?？蛻魰Y合自己的喜好來聯(lián)想。這也是一個專門強大的標題模板哦^_^。2.善于發(fā)覺客戶的問題現(xiàn)在是客戶注意到我們的信了，也點開了那個時候確實是我們擺出問題的時候。因為假如情況不是特不糟糕，人們通常是可不能改變他們的適應的。比如我們是賣汽車車庫開門操縱器的，那么我們就需要對客戶放大操縱器失靈時候的后果。和客戶講故事：晚上我們開車回家，在車庫外發(fā)覺開門操縱器失靈了，在漆黑的夜晚我們摸到車庫門前找鑰匙，我們好不容易找到鑰匙了，在辛苦的找鑰匙孔去開門，天啊，終于找到鑰匙孔插到里面去把門打開了，我們用力拉起車庫門蒼天啊大地啊，那個時候我們才想起，我們的車沒有熄火，它向后溜走了……壓到人了，慘了，陪死了”由于失靈引發(fā)的可怕后果我們放大一下^_^。那個時候我們砍出第三刀3.立即提出解決問題的方案引起客戶的閱讀興趣后,我們就能夠向客戶講明我們能解決客戶的這些問題.那個時候我們就向客戶介紹我們提供的產和服務.在我們介紹完產品和服務后，客戶明白我們是做什么的能提供什么產品了，那么如何讓客戶相信我們呢。那個時候立即補上第四刀提供我們公司可信的證明，列出下面任何一個都能夠向客戶展示出來我們的可信度。4.給客戶發(fā)我們做成功的案例研究報告5.給客戶介紹和我們合作的知名公司或客戶名稱6.告訴客戶我們公司在那個行業(yè)混了多青年,那個是檢驗專業(yè)性的一個標尺.7.告訴客戶我們公司在哪里參展過8.給客戶展示我們公司獲得的認證或獎項有了這五點,客戶對我們公司的印象確實是確實是我們了,專業(yè)干這行的,差不多取得不小的成就了9.和我們們合作效產品質量和服務有保障.那個時候就需要和客戶講明我們的產品和服務對他有什么好處.在沒有和客戶講明對客戶的好處之前,不和客戶講產品的功能多么強大,質量多么的好.因為客戶那個時候對我們的產和服務還沒有什么太大的興趣.那個時候第五刀就要出來了。五.展示客戶從我們這購買能夠獲得的利益回報那個時候我們要干嘛呢,我們先拿一張白紙,在中間畫條豎線,左邊列明產品的明顯特點,左邊列明一下不是專門明顯的特點.通常產品某些隱藏的功能特點是我們常常沒有關注到的.比如賣浴缸在衛(wèi)浴產品中專門多屬于大件物資.老外用它確實是用來泡熱水澡,放松軀體,解乏。假如老外夫妻都在一個大浴缸里泡澡,那么確實是你的浴缸制造有一個無人打攪的空間交談.那個時候浴缸隱藏的功能特點確實是能提供一個美妙的交流空間,制造和諧美滿的婚姻.多看看老外的廣告,他們的思維和我們是不同的.不要告訴老外我們的浴缸用料多少,打磨多光滑,那個他們會看到和摸到這是一個思維啟發(fā)哈^_^老兄，你買我套浴缸，你就會為我們當?shù)刂圃靷€美滿的家庭，上帝啊，多么偉大是情況啊。^_^老兄，你不僅僅能夠賺鈔票，還能造福人類。我們向客戶展示完客戶可能獲得的回報和利益后，客戶依舊懷疑。如何辦。我們就要出第六刀展示我們公司的被認可程度.我們向客戶展示合作過的客戶的案例，甚至能夠提供客戶公司的聯(lián)系人，電話給新客戶去確認，使用我們產品的市場回報率。通?？蛻舳伎刹荒艽螂娫捜ゴ_認，因為我們展示出來的形象差不多上真實的同時是敢于推舉的，打了電話也無妨。搞到那個地點我們要出關鍵一刀砍洋鬼子了。第七刀向客戶發(fā)盤講明我們提供的產品或服務這是開發(fā)信最重要的部分，讓客戶覺得和我們做生意不賺鈔票就沒天理了。發(fā)盤包含產品，價格，付款方式，免費禮品，假如可能盡量添加點附加值上去，比如包裝費用或設計費用等。砍完之后給客戶上點金瘡藥，8.給客戶提供保證依照公司的具體情況，向客戶提供產品保障承諾。因為客戶買了東西沒有保障條款，內心總是可怕。通?？蛻舨畈欢嗌嫌X得有必要的時候才會花時刻來我們的郵件，因為客戶有專門多理由：1）客戶覺得我們不夠有吸引力2）客戶太忙了或不記得了3）客戶覺得我們給的價格讓他得不償失4）客戶確實太懶了，懶得回。那個時候我們第九刀又出來了。第九刀顯示我們產品的稀缺性和對客戶的重要性那個時候就需要提醒客戶你那個發(fā)盤的優(yōu)惠產品是數(shù)量有限和時刻有限制的比如：OursupplyislimitedonlypcsUSBinstock，aftertheyaregone,therewon’tbeanymoreavailable比如：Thisquotationisgooduntil（某個日期）aftertheUSBwillbereturntoitsoriginalprice不要以為信寫的專門好，發(fā)出去了，客戶就一定會打開我們的郵件和附件，萬一他閃身。那個時候我們需要再補上第十刀，確?？车剿砩?。給客戶打電話，讓他注意我們。我們需要打電話告訴客戶我們給他發(fā)信了，信里附加了什么文件，請他打開。一封好的開發(fā)信需要和客戶從頭到尾都建立感情因素，讓客戶覺得錯過你的發(fā)盤將是他的損失。第十一刀給客戶提出警告假如他不和我們合作，他將看到不的公司賺的盆滿缽滿假如他不和我們合作，他將喪失特價優(yōu)惠的機會假如他不和我們合作，他將承受比較大的資金周轉壓力大伙兒自由發(fā)貨第十二刀，封刀入鞘。結束并提醒客戶結束的時候留一句話讓客戶盡快和我們聯(lián)系洽談業(yè)務即可。最后給大伙兒布置作業(yè)，寫一份你自己的開發(fā)信，發(fā)到Cruise的郵箱和Giggs的郵箱。第三講結束第四講：如何撥打電話給客戶今天我們講如何通過聲音為武器，通過電話為工具，來開拓我們的外貿業(yè)務，抓住客戶。

我們依舊先以小故事開場，預熱一下。

希臘神話中有海上女妖塞壬Sirens的傳講，她通過攝魂奪魄的美妙歌聲使得許多海員意亂神迷，不顧海上風險都要駛向她住的海島。我們看過武俠影視劇林青霞版《天魔琴》天龍八音武林屠雄，《射雕英雄傳》黃藥師奏碧海潮聲曲，浩渺碧海、熱海如沸、若在無防備之下傾聽則必死無疑。

我們做外貿也一樣，再沒有和客戶見面的前提下，電子郵件沒有回復的情況下，用電話交流接觸客戶、吸引客戶，和客戶拉近距離從而達到讓客戶下單目的是專門多外貿業(yè)務員夢寐以求的。

下面講解《天龍八音》粘,殺,奪,攝,牽,拉,旋,錘分解操作法。

一、粘:

發(fā)覺客戶，接近客戶，做好預備之后再打電話。一天打幾十個無效的閑聊電話不如打十個有效電話。以免白費時刻和金鈔票。

我們打電話通常需要在這幾類情況下打：

1.客戶有潛在的購買意向，比如他們經營我們的同類產品，客戶有供應商現(xiàn)在不一定從我們那個地點買，然而

今后會和我們有專門多的合作機會，我們聯(lián)系上他們。

2.探出客戶公司關鍵人物，聯(lián)系上他們。公司有權力的人往往會比一般職員早來公司。我們盡早在他們當?shù)貢r刻（以歐美公司為例）7:30分或8:00左右打兩個電話，接你電話的人可不能是小職員。假如公司沒有特不安排和強力規(guī)定，小職員是可不能這么早來公司的。

3.特不時刻接觸特不的人。通常我們都認為客戶禮拜五差不多是不處理工作或者是不在辦公室。假如一個公司的決策人經常需要出差和外出洽談生意，那么那個決策人周五往往會到公司辦公室來安排工作和處理事宜。那個時刻打電話往往能和Boss級不的人聯(lián)系上。

通過電腦打網(wǎng)絡電話的時候需要把電腦上的QQ,MSN，和其他無關的網(wǎng)頁統(tǒng)統(tǒng)關閉，以免阻礙打電話時候的專注。把工作臺清理潔凈，只留一本筆記本在你面前，以便記錄電話的重要內容。

自信開場，用感謝的態(tài)度暖場粘客戶。

多數(shù)外貿業(yè)務員剛剛開始用電話銷售的時候往往只向客戶推銷東西.

比如：Howdoyouthinkaboutourprice?Doyouneedoursamplesfortestingandoursamplesarefree.

Whenwillyouconfirmyourorder?Doyouhaveanyquestionaboutoursamplesorprice?

專門少有人和客戶講感謝的話，以感謝的態(tài)度和客戶開場往往會形成良好的互動。

“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourinqury”

“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourrecentorder”

“MsLinda,ThisisWolf.Iunderstandyouhavebeenpurchasingfromourcompanyfor5yearsandIwanttothankyou”

以感謝的話語暖場會讓客戶解除戒備心理，因為你的電話不是要讓他處理業(yè)務，他會心情放松，對你的好感增加。在后面的談話中假如客戶話題跳轉到生意上，我們就順水推舟談產品和服務。話題要讓客戶主動跳轉

用前景看好的話來暖場粘住客戶

這類電話需要包含對客戶公司和行業(yè)有價值的信息，我們是和人打交道，不是公公司。人們都樂于談論自己或者自己公司引以為豪的情況。比如：我們一個賣汽車用品的客戶，我們從他們當?shù)匦侣劻私獾剿麄冇珠_了兩家分店。

假如從他們公司博客和網(wǎng)站獲得的信息

我們就做如下開場：“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.Ireadyourcompany’sblogthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarparts.”

我們也可通過客戶當?shù)氐男侣劸W(wǎng)絡看看是否能夠查到客戶公司的新聞。

比如洛杉磯時報LosAngelesTimes西雅圖時報SeattleTimes美國和加拿大各大都市報紙能夠用都市名+Times搜索出來

“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.IreadyourLosAngelesTimesApirlthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarDVDandcarAudio.

關注一下客戶的當?shù)匦侣?，關注我們客戶的行業(yè)，比如行業(yè)商機，新聞，競爭對手。

比如我們獲悉客戶當?shù)鼐W(wǎng)絡機房改造，我們就能夠用以下的話暖場

“MrDeniel，ThisisWolffromABCCompany.YourcompanyrecentlyacquiredXXXdatacenterupdateproject.

I’mcallingtodiscusshowwecansaveyourcostandyourtime.”

用電話預約來粘住客戶讓客戶無法拒絕你的來電

通常直接打電話預約專門容易被拒絕，客戶常常會臨時取消預約，因為推銷員通常不在客戶業(yè)務生活安排的優(yōu)先考考范圍。我們用語音留言的方式就能夠幸免被客戶直接拒絕的問題。

“Hello,Bill.I’mlookingforwardtospeakingwithyouat4:00todayaboutanefficentwayofreduceyourpurchasecostandmarkedevelopmentproblems.”

打電話的時候直接打客戶的公司總機，不要直播客戶的直線電話或者分機。

(有沒有詢盤都適用。以后會講讓前臺成為你的幫手。那是殺招。

讓總機接線員幫你留電話語音留言給客戶。語音留言的時候不要留下你的電話號碼，如此客戶沒有你的電話號碼他就可不能給你打電話取消預約。西方適應確實是沒有取消的情況確實是默認許可的情況。)

二、殺

通過電話殺入對方公司內部，讓對方公司前臺接線員為你服務。我們做業(yè)務的是不是都一心想找采購？是不是經常會直接講，我們看看下面的情景會發(fā)生什么情況？

情景1：

業(yè)務員：“Goodmorning.Iwouldliketospeakwithyourmanagerofpurchase.Isthatpersoninoffice?”

接線員：“Whoisthis?Whoareyou?Whatisthisabout?”

如此打電話通常會遭到接線員的拒絕和抵觸。

(假如講有緊急情況要商量呢？會什么結果？或講是他朋友？

你是朋友就能講出名字，講不出名字就死定了。)

情景2：

業(yè)務員：“Goodmorning,Oh,Youhavealovelyvoice.ThisisWolffromABCcompanyandI’dliketospeakwithyourpurchasemanager.Wouldyoubeasweetheartandconnectmeover?”

接線員：“What?IcannothelpyouunlessIknowwhatisregarding.”

如此想通過恭維接線員來達到找采購的目的，也常常會被拒絕，接線員看不到你，不明白你有多帥，如此恭維如同找死

情景3:

業(yè)務員：“ThisisWolffromABCcompany.Connectmewithyourdirectorofpurchase.”

接線員：“Whoareyouwith?Doyouhavetheperson’snamethatyourarelookingfor?Ifyouhaveno,Icannotconnectforyou.”

假如不明白對方公司聯(lián)系人名，直接打電話找人，也會遭到拒絕。

那么如何殺入？

我們用以下技巧：讓你的聲音友好，語速稍慢，聽起來專業(yè)像老總身份或有決定權的人打來電話。

注意打電話的時候不要透露公司名，因為假如你不是大牌公司，人家也不認識。電話撥通后….

接線員：“Goodmorning.KKKcompany.HowcanIdrectyourcall?”

業(yè)務員：“Goodmorning.ThisisWolfandIneedyoudirectmetoimportdepartment,please.”

接線員：“Whatisthisinregardsto,Mr.Wolf?”

業(yè)務員：“Thisisaboutourbusinessrelationshipwithyourfirm.

Wearethedeveloperandexclusiveproviderof6DiskCarDVDplayer.

I'dliketosetupatimetotalkwithyourimportmanagertodeterminewhetherornotthisnewdesignproductwillbeofbenefittoKKKCompany.Willyouconnectme,please?”

接線員：“Isheexpectingyourcall?”

業(yè)務員：“Well,no,notexactly.”

接線員：“Holdonplease.”

如何獲得對方公司負責人姓名？通過以下技巧獲得：

只問對方負責人姓名，不讓用接線員轉接。僅僅進行火力偵察。一句簡短的話即可。適用于第一次接觸開發(fā)的公司。

正規(guī)公司通?？刹荒茈[瞞他們的負責人，如此往往會從接線員那兒獲得有效信息。記住只問人，不要讓前臺轉接。

業(yè)務員：“Hello,ThisWolffromABCcompanyandIwouldliketofindoutwhoyourcompanydirector”

接線員：“MrDavidisthedirector”

獲得姓名后如何聯(lián)系對方？過一天再通過以回復電話的技巧讓接線員轉接。

業(yè)務員：“Hello,ThisisWolf.MrDavidwantmegivehimacallbacktoday.Ishein”

或者“ThisisWolf.I’mreturningDavid’scall.What’sthebesttimetocatchhein?”

如此接線員幾乎都可不能拒絕為你轉接電話。

國外公司的接線員接到電話的時候通常會自報姓名。那個時候專業(yè)，準確，誠懇的聲音來打電話，

會讓你順利接通客戶。比如：

接線員：“KKKCompany（或Davidoffice）ThisisJeny.”

業(yè)務員：“Hi,Jeny,I’mtryingtoreachDavid.

接線員：“Holdonplease.“

也能夠這么講

業(yè)務員：“Jeny!Davidcalledmeearlier.I’mtryingtoreachhim,andIhopeyoucanhelpmeout.Hesaidtocallhimatten,butIhaven’tbeenabletogetintouchwithhim.Doyoumindpaginghim,orshouldIcallbackthisafternoon?”

接線員“Holdonplease”

三．奪

打電話就需要從客戶那兒獲得有價值的回應，這就需要設計高質量的互動問題來提問.

通常新手通常找對方公司聯(lián)系人的時候往往會這么講，這類問題幾乎等于找死：

情景1：找不對人，被直接拒絕

業(yè)務員：“Whoisthepurchasemanagerofyourcompany?”

客戶：“Non'tme,youwillhavetocalltosomeoneelse.Bye.”

情景2：質問性的語氣，被直接拒絕

業(yè)務員：“Whycan’tyoucompanychangesupplier?Ourpriceisbetter.”

客戶：“That’sourpolicy.SorryIcan’thelpyouanymore.Bye”

情景3：祈求性的語氣，被直接拒絕

業(yè)務員：“Canyouchangeoraddanewsuppliersanytime，ourpriceisbeter.”

客戶：“No,that’salotofhassleandwejustwentthroughitwithourcurrentone.”

專門多朋友都問，我PI都發(fā)了，什么緣故客戶還不下單，什么緣故不下單？

客戶不喜愛被勸導要買什么，或做購買決定?？蛻舨幌聠瓮ǔＪ菍λ瞿莻€購買決定的正確與否持不自信態(tài)度，猶豫不決，他不太確信自己是否能夠盈利,或對市場信心不足。

(生活中我們假如認為自己的購物決定是正確的，我們會不出手買嗎？想一想，客戶是人，一樣的心理。

要緊是如何改變他的這種心理，讓他認為買是值得的，專門情愿買)

高質量問題的設定方法：

我們打電話的目的是，通過設定高質量問題獲得客戶關注。我們把握以下原則：

1.站在客戶角度考慮，建立可信的專家形象，讓客戶感受你這家公司靠譜。

2.發(fā)覺客戶的真實需求

3.深化和客戶的關系

4.展示你為站在客戶角度考慮問題的解決方案

高質量問題舉例：

比如：我們是做網(wǎng)絡機房安全防護產品的。我們了解到國外應用那個同類產品沒有警示燈。

我們會問

業(yè)務員：“Tellmehowyoucanfindabadsurgeprotectorwhenitisbloken?”

客戶：“Wewillcheckthelineandtestingbyourtoolsandfindit.

業(yè)務員：“Thatwillcostoperatormoretimesandcost”

客戶：“Yes”

業(yè)務員：“Ournewdesignprotectorwillhelpyousavemoretime.Youcanfindallbadprotectorin1secondwhentheyarebrokenbyhighcurrent.Wouldyouwantmoredetailabouttheprotector?”

客戶：“Veryinteresting.PleasesendmeemailandIwillcallyouASASPwhenIreadit”

比如：假如你是做印刷品的設定問題如下：

“Canyoutellmehowyouhandleyourwastednewspaperormagazine”

如此問行業(yè)關聯(lián)性問題，表明你了解客戶的業(yè)務。在一句話Tell來設定讓客戶開口的預備，用兩次You強調。

有時候客戶他們自己也不一定清晰他們的真實需求是什么，盡管他讓你報價和發(fā)樣品,PI然而遲遲不下決定。

我就就需要設定一些高質量的互動性問題來引導客戶。比如：

“Tellmeaboutyourexistingsituation.”

“Whatisthepurposethatyouwantitmakeforyou?”

“Whereisthemachineinstallation?”

“Tellme,howisthisgoingtobeimplemented?”

“Whowillbeusingtheseproducts?”

(那確實是需要專業(yè)性東西吧，能提供更多的消息給客戶.

光給是沒有用的，要先取得，取得客戶的信息你才能給對的東西。)

“Whatotherproductsareyoucurrentlyusing?”

“Tellmeabouttheproductsyouarecurrentlyusing.”

“Whattypeofbuyingpatternsdoyoutypicallyhaveeachmonth?”如此設定問題引導客戶，客戶就會和你討論他的顧慮和方法。

要幸免生硬的死問題，專門多人和客戶報價時候，老總講讓客戶告訴我們目標價，能做我們就做，客戶講了目標價我們再看。

如此客戶往往給出超級低價的價格，讓人心瓦涼瓦涼的。

(哎，我們公司一直確實是這做，要個目標價，又做不到.客戶的心理，問我目標價，NND，因此是免費最好了！你們是專業(yè)公司，難道不能報價和問點專業(yè)性問題？)

我們設定互動性問題能夠讓客戶感受和你溝通比較愉快

“Tellmeaboutyourbudgetrange?”

“Whatareyourpriceexpectationsforthisdatacenterupdate?”

“Whenyoupurchasedlasttime,whatwasthepricerange?”

碰到客戶猶豫不決時候，可能和你聯(lián)系的是采購員沒有決定權，他要聯(lián)系老總。也可能他需要等他客戶的決定。

我們問下面的問題就比較能夠互動。

“Tellmeaboutyourdecision-makingprocess.”

“Whatmethodofselectingavendordoyouuse?”

“Howareyougoingtomakeyourdecision?”

高質量互動問題設定模板

1.多用Who,What,When,Where,幸免用why（被問什么緣故是專門煩人的）

“Whoisgoingtobeusingtheproductatyourcustomer’scompany?”

“Whatdepartmentsareinvolvedduringthemachineinstallation?”

“Whenistheidealtimeforimplementation?”

“Whereareyouplanningonhandletheextrastock?”

2.用How的問題來引導客戶

“Howarethetwodepartmentsinvolvedinthedecision?”

“Howarethesematerialsapplied?”

“Howmanydoyouanticipateneedinginthenext6months?”

問對正確的問題，不要碰高壓線。客戶對問題有內心的標尺和高壓線。

1-3級標尺客戶會專門放松的和你交流，那個不涉及客戶做決定和金鈔票問題。

舉例：

“Canyoutellmeaboutyourexistingsituation?”

“Tellmehowyou’vehandledthischallengeinthepast.”

“Whowillbeusingtheproduct?”

“Whenareyouconsideringimplementation?

4-7級標尺那個對客戶具有挑釁性，那個會讓客戶考慮拍板流程，客戶心理會產生抵觸

舉例：

“Whoworkedforyouusingyourexistingsupplier?”

“Ifyoucouldchangethecurrentprocess,whatwouldyoudodiferently?”

“Tellmeabitaboutyourdecision-makingprocess.”

“Whatisyourdecisiondate?”

“Howmanyquantitydoyouexpecttobuy?”

“Whatothersolutionsareyouconsidering?”

8-10級標尺高危高壓線，設計金鈔票和立即的決定。假如不是十拿九穩(wěn)，這類問題不要問客戶。

舉例：

“Canyoutellmeyourexpectationsforyourcontractualbudgetrange?”

“What'syourbudget?”“Willyoubuytoday?”

“Doyouknowthatifyoudon'tmakeadecisionbythismonth,you'llhavetopaymoresincethematerialincrease?”

“Isthereanyreasonyoucan'tbuyfrommethismonth?”

情景案例：

業(yè)務員:Canyoutellmeaboutyourcompany’sdecision-makingprocesswhenitcomestopromotiongiftsneeds?客戶:Well,becauseweoperateonyearlybudgetswehavetosubmitourcustomersneedsandinvolveMarketsituation..Thenwegetapprovalandcanstartlookingforproudcts.業(yè)務員:Whenyou’veestablishedyourneedswhat’sthetimetableforchangingvendors?

客戶:Weworkonfiscalyearhere,regardlessofwhenwereallyneedimport.

業(yè)務員:Thatmustbedifficultconsideringsomeprojects.CanyoutellmehowtheUSBnotebooklightisworkingforyourmarketing.

客戶:It’screatingaproblem.Whatcanyoudoforus?

如此業(yè)務員就比較容易和客戶溝通了。

今天上午為大伙兒講完外貿電話開發(fā)客戶《天龍八音》下部

四、攝

用耳，用心聽，聽出客戶性格，的背后方法，以便我們做有效回應。

我們在聽電話的時候內心要想著以下問題：

那個客戶是什么性格的？那個客戶友好嗎？那個客戶是否專門忙？客戶和你通話的時候是否同時做不的情況？

我們通過以下情景推斷客戶的性格類型:

“刻板型”客戶

我們會聽到大量的類似“documentation,”“analysis,”“testdata,”“negotiate,”“details,”“benchmark,”等。

比如：

“We’llneedtestdata,proofofyourresults.”

“Wehavealotofexpertisein-house,soI’llhavetoseehowyoucanaddtothat.”

“I’mnotgoingtopaintyouaprettypicture.”

他們講話語氣單調，比較慢，沒有太多感情。這類客戶對自己的專業(yè)技術特不自信，關于我們的提問，他在講話之前都深思熟慮過才講。

他們特不關注數(shù)據(jù)，證據(jù)，認證和分析材料。我們給這類客戶打電話前一定要預備好公司的產品認證、產品相關文件，盡可能全面地回答所有問題

關于這類客戶，我們需要按其要求提供相應的文件，便可進入其備選供應商名單。

假如這類客戶讓我們填表，我們也不要怕苦惱，由于怕苦惱或擔心暴露所謂的公司秘密而丟失大客戶的故事都會讓人想起來都肉疼。

“活力四射型”客戶

我們會聽到大量的類似“excited,”“everyone”“relationship,”“exceptional,”“unbelievable”等。

比如：

“Weneedthatinformationrightnow!”

“Lotsgoingonhere”

“Coolnewstuff”

“Goodnews!”

他們講話語氣感情豐富，語速比較快。他們專門健談，比較喜愛發(fā)表對問題發(fā)表意見。

和這類客戶打交道必須多打電話，他們喜愛在談生意之前先建立關系。

我們用心聽他講，并多問一些“Canyoutellme…”這類的問題，這類客戶關于尋求關心的請求會做出響應。

比如：Canyouspend5minutestoreadourcatalog?Wewillbepleasurewhenyougiveussomeprofessionalcomments.

他們喜愛得到不人的欣賞。假如我們請求客戶為我們的產品或服務做推舉，他們會欣然同意。

盡可能多地寄給活力四射型客戶產品和公司宣傳冊和個性化的產品材料,強調我們公司的服務或產品能給對方帶來的利益.

“獨裁型”客戶

我們會聽到的類似的句子?！癢hat’sthisopportunitygoingtocostme?”

“I’vegotabetterofferfromsupplierB.”

“Givemethepriceof6discDVDplayer.”

“Ourstrategicinitiativeis...”

這類客戶霸道，缺乏耐心，看重時刻和效率，希望聽到簡短清晰的講明，他們拒絕閑聊。但他們有拍板權。

由于時刻有限，我們用對方喜愛的語言迅速建立關系。使用有力度的單詞和他們溝通。

例如“achance”、“important”、“YourTarget”、“Saveyourtime”、”Saveyourcost”、“competitiveness”

Thereisachanceforyoutoraisemarketshare.

It’sveryimportantforyoutoreducepurchasecost.或toimproveXXXquality.

YourtargetisXXXXandwecanhelpyoutosolvethecase.OurStepis…….

OurnewdesignXXXcansaveyourtimeandyourcost.It’scompetitivenessthanyouroldstyleXXXX.

關于這類客戶，我們講話語速快一些也許就能談定那個客戶。

“爛好人型”客戶，這類客戶專門難搞，拖拖拉拉的。

我們會聽到的類似的句子。

“Idon’tknowifIcangetthispastmyboss.”

“Itsoundsgood,butwejusthadourcarpetscleanednottoolongago.”

“Wereallydon’twanttorushintomakingadecision.”

“We’lljusthavetoreviewtheoptionsasateam.”

這類客戶熱情，友好，極其有耐心，講話也比較和氣，然而這類客戶恰恰是最難搞的客戶。

他們做決定特不慢，而且不情愿個人承擔責任，喜愛團隊決策，專門少提出反對意見。獲得他們的信任往往需要專門長時刻。

由于爛好人型客戶專門少自己做決策，我們必須找出能阻礙他做出決策的其他人，爛好人型客戶會專門樂意告訴你這些信息。

比如我們能夠講

Icanseewherethisdecisionmightputyouinatightsituation,sinceyou'vehadarelationshipwithyourcurrentsupplier.

Let’sseehowwecanmakethiseasierforyouandyourofficestafftomakeatransition.

也能夠問候Howiseverythingtoday？然后聽客戶的回應，聽語氣，聽心情。

或者講一些他在前次電話中告訴你的一些有關他們的情況。

比如YouhavetoldmethatMrJohnwillbecomebackonXXXandhewilltalkaboutthecaseofXXXwithyou.

爛好人型客戶經歷力是超級好的，他能夠關心你跟蹤細小的個人信息,比如John什么時候回來，回來做什么，對項目有什么阻礙等。

（盡量讓爛好人型客戶了解我們，了解我們公司和產品，這就需要多多打電話和客戶建立感情，這類客戶可不能輕易拒絕人，電話打多一些也不用可怕被拒絕）

假如客戶性格和自己的性格相近，我們談起來就比較容易投機，通過電話溝通障礙就小專門多。假如碰到與自己性格相反的人，我們就需要做一些調整，盡量找到一些共同點。

下面講第五招牽

我們依照我們的性格盡量找出和不同性格類型客戶的共同點，拉近溝通的性格距離。

假如你是刻板型業(yè)務員，那么對陣的客戶共同點如下。

（1）刻板型業(yè)務員對陣獨裁型客戶。你和客戶的共同點是有目標/、結果導向以及將工作正確完成的意愿。

（2）刻板型業(yè)務員對陣爛好人型客戶。都可不能專門快做決定，都專門被動、都具有良好的傾聽技巧，處事都有些小心翼翼。

（3）刻板型業(yè)務員對陣活力四射型客戶。你和客戶的性格相反。假如沒有激情地推銷自己的產品，通常可不能打動活力四射型客戶。

他們講話快，更加情緒化，興奮型客戶會迅速做出決定。

業(yè)務員要幸免提供信息和細節(jié)，活力四射型對這些沒興趣，假如你提供這些的話，就有可能丟失訂單。

假如你是活力四射型業(yè)務員那么對陣的客戶共同點如下：

（1）活力四射型業(yè)務員對陣獨裁型客戶。你們擁有如下的共同特點：精力旺盛、強勢、不拘小節(jié)。

（2）活力四射型業(yè)務員對陣爛好人型客戶。你們擁有如下的共同特點：喜愛人、有禮貌、熱情。

（3）活力四射型業(yè)務員對陣刻板型客戶。你們差不多沒有共同點。

在這種性格相反的情形下，業(yè)務員必須完全改變自己的講話方式，盡管為此付出大量精力進行語言訓練和調整，但只有如此做才能簽下訂單。

假如你是獨裁型業(yè)務員那么對陣的客戶共同點如下：

（1）獨裁型業(yè)務員對陣活力四射型客戶。你們共同擁有的元素同樣是精力旺盛。

（2）獨裁型業(yè)務員對陣刻板型客戶。你和客戶差不多上注重結果和目標導向。從結果和目標入手溝通就會比較合拍。

（3）獨裁型業(yè)務員對陣爛好人型客戶。

獨裁型業(yè)務員關于爛好人型客戶遲緩的決策方式沒有耐心。

你會不斷地反問自己：

什么緣故他還不做決定？

什么緣故還不下訂單？

哪里出了問題？

假如你不努力克制自己強迫的沖動，客戶會感受受到逼迫。

爛好人型客戶特不忠誠，你需要花專門多時刻才能從競爭對手那兒搶過那個客戶。

假如你太早放棄，就永久談不成生意了，堅持下去就會得到豐厚的回報。

假如你是爛好人型業(yè)務員那么對陣的客戶共同點如下

（1）爛好人型業(yè)務員對陣活力四射型客戶。共同特點確實是你們都對人本身感興趣，這是良好的開端，比較容易溝通。

（2）爛好人型業(yè)務員對陣刻板型客戶。你和客戶都渴望得到事實，可不能沖動行事。

（3）爛好人型業(yè)務員對陣獨裁型客戶。

獨裁型客戶顯得專橫、繁忙。他們會對你沒有禮貌，要求過分，尤其厭惡和你閑聊。

因此，你最好向獨裁型迅速提供相關的信息，并將信息與客戶的目標直接關聯(lián)。

和這種客戶打電話的時候站起來打，會促使你加講話快節(jié)奏和增強自信。果斷型客戶希望聽到自信的聲音和自己談生意。

六、七拉，旋（兩招合并到一起）

面對客戶的抗拒的僵局，通過設計問題把客戶拉回談判中，掃除客戶心理障礙。

我們外貿業(yè)務員遇到客戶講下面幾個問題的時候常常容易發(fā)懵，不明白如何和客戶談了。

比如：Yourpriceiswayoutofline.

或Yourpriceistoohigh.

或OurtargetpriceisXXX(比我們的報價低一半)

或Wereallyaresatisfiedwithourcurrentsupplier.

這時候客戶能夠隨意開價，他們能夠不關系我們的生產成本，可不能想我們的工作是多么的困難。

我們那個時候就不要和客戶糾纏到價格上，我們需要找出客戶選擇供應商的條件，他們喜愛現(xiàn)有供應商的什么特點，不喜愛什么特點，什么時候有可能更換供應商。（客戶選擇一個供應商不完全取決于價格，因為價格專門容易調整）

我們通常都會問客戶寄樣品的情況，比如：

業(yè)務員:Doyouneedsomeoursamplesfortesting?

客戶:I’mnotgoingtodosomethingthatquicklyunlessyoursamplesanddeliverychargearefree.

如此的情況我們往往會推斷客戶沒有誠意，或覺得客戶實力不行而放棄接觸。

客戶事實上是有意向購買或者有意向談那個產品的生意,然而他不太著急，他的現(xiàn)有供應商也能夠提供。

（假如產品體積不太大，價值不太高，我們能夠采取郵局航空小包運送給客戶，那個是比較廉價的發(fā)樣方式）

能夠和客戶講：

Wecansupplysomefreesamplestoyouandwewillpaythedeliverycharge.

Couldyoutellmewhatyoulikeaboutyourcurrentsupplier’sproductandservice?

如此即可打破僵局，并能獲得客戶積極的反饋，告訴你關于他目前供應商的情況（盡管不一定全部是確實）

碰到客戶講差不多有穩(wěn)定的供應商的情況

情景1

客戶:We’veusedthesamesupplier’sproductsinourdatacenterfor3years.Weseenoreasontochange.

業(yè)務員:Oh(暫停一下).Tom,yousaidyou’vebeenusingthesamesupplierfor3years.

Whatinitiallypromptedyoutogowithyourcurrentservicewhenyoumadethatdecision?

如此提問，客戶會告訴我們一些阻礙他選擇供應商的關鍵性問題（價格不一定是決定性因素）

情景

業(yè)務員:Canyoutellmewhatyoulikeabouttheirproductsandservice?

客戶:TheyuseLSZHmaterialandgiveus1yearwarranty.

業(yè)務員:Howimportantisthattoyou?

客戶:It’sveryimportanttousinthewaywedobusiness.

業(yè)務員:Tom,whatifyoufoundanewcompanythatusedLSZHmaterialproductsthatgive2yearswarranty?

客戶:Oh,Iguesswecouldtakealookatthat.

業(yè)務員:Howaboutifwesendyousomeourproductsforfreeonetimeandwe’llsee?

客戶:Soundslikeagoodidea.Whencanyoucomeby?

如此便可引起客戶的興趣，使其烤率我們作為他新供應商的候選單位?？蛻艚o出了LSZH材質，我們即可明白這類產品價格可不能太低，只要做到略高于成本價，價格即可讓客戶中意。

（LSZH是網(wǎng)絡線中的一種高質量材質產品，熟悉產品特性是我們推斷客戶采購價格和我們給出客戶合適報價的重要參考因素）只要我們夠專業(yè)，客戶也可不能胡亂和我們砍價

情景3一個關于運動器械推銷的案例

客戶:We’reallsetwithourcurrentequipmentsupplier.

業(yè)務員:DoyoumindifIaskyouafewquickquestionsaboutyourin-usetimes?

客戶提一次抗拒，我們提出簡短問題的請求，來拉住客戶。

客戶:Idon’thavetimetotalktoyou.

業(yè)務員:Okay,whenmightyouhavethreeminutesthatIcanaskyouaboutyourin-useratesonyourexerciseequipment?

客戶第二次抗拒，我們提出只需3分鐘時刻了解一下客戶目前運動器械的使用頻率?？蛻?Justsendmesomeinformation.業(yè)務員:I’mhappytodothatandbecausewehandlebothfree-weightandtension-resistanceequipment,Ineedtoaskafewquickquestionstosendyouexactlywhatwouldinterestyou.

客戶那個時候比較感興趣了，我們順勢推舉我們的產品

客戶:Yourpriceiswayoutofline.

業(yè)務員:Well,tellmemoreaboutyourpricingexpectations.

客戶第三次抗拒，關于價格太高，我們提出讓客戶告訴我們他的價格預算范圍，穩(wěn)住客戶。

獲得價格范圍后再次給客戶報一個接近的價格即可

客戶:Ijustdon'tseeusaddingrecumbentbicycleswhenwealreadyhaveuprights.

業(yè)務員:IcanseewhereyoumightthinkthatandI’vehadcustomersbeforewhothoughtthatway.

Theyfoundthatdoctorsarestartingtorecommendrecumbentspecificallyfortheirlackofstressontheback.

客戶那個時候不僅僅