外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)文件

117-/NUMPAGES117外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教案培訓(xùn)周期：試用期。培訓(xùn)內(nèi)容：外貿(mào)業(yè)務(wù)試用期培訓(xùn)參加人員：新外貿(mào)業(yè)務(wù)員主講人：培訓(xùn)方法：講授法，案例分析法，經(jīng)驗(yàn)分享，brainstorming。培訓(xùn)目的：外貿(mào)差不多知識(shí)培訓(xùn)。了解新業(yè)務(wù)知識(shí)技能基礎(chǔ)，以及性格。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，新業(yè)務(wù)能夠初步了解產(chǎn)品特性，賣點(diǎn)。市場(chǎng)知識(shí)，我們的要緊市場(chǎng)（國(guó)家和地區(qū)），以及這些市場(chǎng)的特性?？蛻糁R(shí)，我們的客戶有幾種類型以及特點(diǎn)。查找客戶建立客戶資料。查找客戶的幾個(gè)方法以及如何建立客戶資料庫(kù)。撰寫開發(fā)信及差不多技巧。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，如何回復(fù)互動(dòng)客戶的郵件。（如何回復(fù)客戶的第一次郵件）業(yè)績(jī)考核（客戶收集數(shù)量，互動(dòng)數(shù)量，成交數(shù)量）把詢盤轉(zhuǎn)化為訂單。治理和維護(hù)客戶以及深度挖掘客戶潛力。培養(yǎng)大客戶和提高客戶忠誠(chéng)度（提高產(chǎn)品的附加值以及方法）培訓(xùn)要求：1、通過(guò)的學(xué)習(xí)，使每一位新業(yè)務(wù)具備差不多外貿(mào)銷售知識(shí)，及時(shí)面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。2、使新業(yè)務(wù)能在短時(shí)刻內(nèi)得到新成交客戶。課時(shí)：每課時(shí)30-40分鐘第一講：外貿(mào)差不多知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，客戶知識(shí)。第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。第三講：撰寫開發(fā)信。第四講：如何電話開發(fā)客戶。第五講：業(yè)績(jī)考核講明（有淘汰制）第六講：把詢盤轉(zhuǎn)化為訂單。第七講：治理客戶和挖掘客戶潛力。第八講：培養(yǎng)大客戶，提高客戶忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品附件值。第一講：外貿(mào)差不多知識(shí)，了解產(chǎn)品，客戶，和市場(chǎng)培訓(xùn)地點(diǎn)：培訓(xùn)日期：主講：外貿(mào)業(yè)務(wù)要求：性格要求上進(jìn)心；性格爽朗；情愿并擅長(zhǎng)和各種各樣的人打交道；開拓性強(qiáng)，韌性好；理解力強(qiáng)，理解到位；執(zhí)行力強(qiáng)表達(dá)能力強(qiáng)，悟性好；原則性強(qiáng)，但又不乏靈活性；心理承受力強(qiáng)，不自暴自棄知識(shí)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)知識(shí)：操作規(guī)程和慣例、運(yùn)輸行情、保險(xiǎn)、匯率產(chǎn)品知識(shí)：原材料、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、品質(zhì)操縱關(guān)鍵點(diǎn)、成本計(jì)算方法外(英）語(yǔ)水平各國(guó)禮儀和風(fēng)俗市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，市場(chǎng)分析，定位，談判，銷售技巧。能力溝通能力良好的表達(dá)自己和理解不人的能力。善于傾聽(tīng)是一種技巧更是一種禮儀。學(xué)習(xí)和考慮能力-在從事外貿(mào)的過(guò)程中會(huì)遇到專門多問(wèn)題，而解決這些問(wèn)題要自己去學(xué)習(xí)和考慮，沒(méi)有一成不變的答案?？偨Y(jié)分析能力站在客戶的角度去考慮客戶的市場(chǎng)特點(diǎn)和他的銷售渠道你差不多不是在賣產(chǎn)品了，你賣的是主意和解決方案為客戶增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，增加附加值，差異化產(chǎn)品，變相加價(jià)。品牌推廣為客戶減少苦惱，多做些額外的工作(服務(wù)意識(shí))部分設(shè)計(jì)上為客戶著想，創(chuàng)意上標(biāo)新立異而引人注目為客人提供附加服務(wù)--關(guān)心安排拼柜運(yùn)輸?shù)燃记呻娮由虅?wù)技巧電腦差不多技巧產(chǎn)品知識(shí)：（補(bǔ)充資料）我們的產(chǎn)品是什么？要求-每人每天提關(guān)于產(chǎn)品問(wèn)題5個(gè)。產(chǎn)品特性？產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么我們銷售的是什么？Youarenotsellingproduct,youaresellingidea&Solution.客戶我們的客戶是誰(shuí)？ImporterWholesalerDistributorRetailshopOnlinestore我們的客戶想要什么？我們要搞清晰客戶想要什么，那個(gè)東西能給他帶來(lái)什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會(huì)有專門強(qiáng)的購(gòu)買欲望，因?yàn)槟莻€(gè)東西能滿足他的欲望，比如賺更多的鈔票，得到更高的生活品質(zhì)和地位。我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產(chǎn)品庫(kù)存，生活用品，這些東西只有在客戶庫(kù)存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買，而且他們有固定的供應(yīng)商，購(gòu)買欲望一般可不能專門強(qiáng)，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢？我們先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，就比較好把握了：

1.我們的潛在客戶通常會(huì)購(gòu)買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？

我們能夠通過(guò)客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。2.誰(shuí)是能夠決定采購(gòu)行動(dòng)的拍板人？誰(shuí)是能對(duì)客戶采購(gòu)行動(dòng)具有決定性阻礙的人？

是老總？依舊采購(gòu)經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書？找對(duì)了人，情況就會(huì)順利專門多。3.什么才是我們目標(biāo)客戶的采購(gòu)行為的潛在動(dòng)機(jī)？

是產(chǎn)品外觀?產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，專門快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校?/p>

產(chǎn)品的新奇性，當(dāng)?shù)卣糜袑ｉT需求用到我們的產(chǎn)品？

這些差不多上能夠和客戶交流過(guò)程當(dāng)中談出來(lái)。細(xì)分目標(biāo)客戶

關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來(lái)講，千萬(wàn)不想把你的產(chǎn)品賣給全世界，或者講做全球生意。如此搞往往會(huì)讓人無(wú)從下手，專門難把產(chǎn)品賣出去和積存客戶。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是專門激烈的，要有做強(qiáng)做大的意識(shí)，在細(xì)分小市場(chǎng)里，你的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)空間要強(qiáng)專門多?；ㄙM(fèi)的鈔票少，投入的精力相對(duì)較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國(guó)家的份額，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了。建立詳細(xì)的客戶檔案。區(qū)不對(duì)待客戶。2/8法則。了解客戶的差不多信息，家庭情況，生意適應(yīng)，產(chǎn)品線，要緊市場(chǎng)，渠道，客戶潛力，維護(hù)技巧。我們要學(xué)會(huì)把客戶進(jìn)行縱橫對(duì)比：縱向：客戶之前的采購(gòu)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)—對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)心。橫向：同一地區(qū)市場(chǎng)的客戶對(duì)比，方便給客戶提供新的解決方案。市場(chǎng)了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況

專門多外貿(mào)人員不了解市場(chǎng)需求，不清晰自己產(chǎn)品的要緊市場(chǎng)在哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)。搞清晰下面幾個(gè)問(wèn)題，有助于業(yè)務(wù)員清晰自己的市場(chǎng)定位。

1.我們?cè)谀莻€(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何？

2.我們提供的產(chǎn)品要緊暢銷的國(guó)家和地區(qū)在哪里？這些市場(chǎng)有些什么特點(diǎn)？

3.我們要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)要靠什么？4.我們目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)展規(guī)律如何樣？我們的客戶了解自己的產(chǎn)品線，渠道，但不一定了解自己的市場(chǎng)，我們要從市場(chǎng)的角度來(lái)考慮，為客戶提出一些創(chuàng)新性的建議。備注：第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。一．如何搜索客戶專業(yè)文檔搜索目標(biāo)客戶大伙兒都聽(tīng)講過(guò)那個(gè)方法，至于如何操作專門多新人尚不太了解，下面我給大伙兒講解詳細(xì)操作步驟。請(qǐng)大伙兒打開.hk然后在此界面帶點(diǎn)擊GinEnglish在如下界面輸入PDF文檔屬于專業(yè)性的技術(shù)文檔，若一個(gè)網(wǎng)站尚有此類產(chǎn)品文檔，那么那個(gè)網(wǎng)站確實(shí)是相當(dāng)專業(yè)的潛在客戶網(wǎng)站。我們對(duì)搜索出來(lái)的結(jié)果進(jìn)行一下驗(yàn)證。如下。查出的以上兩個(gè)網(wǎng)站效果如下，一看界面就明白是專業(yè)的客戶，大伙兒可用查看源代碼的方法搜索看看郵箱。方法如下：查看源文件。搜索@。大伙兒要是用那個(gè)方法依舊找不到客戶郵箱，能夠用google搜索一下郵箱：mail+客戶網(wǎng)站域名，如mail企業(yè)名錄搜索獵殺法現(xiàn)在專業(yè)提供企業(yè)名錄數(shù)據(jù)的網(wǎng)站比較多，如我給大伙兒介紹幾個(gè)常用的方法。一DMOZ超級(jí)人工目錄里面的每一個(gè)網(wǎng)站差不多上通過(guò)人工嚴(yán)格審核，并進(jìn)行專業(yè)的分類。包含了各行各業(yè)的專業(yè)公司。我們打開網(wǎng)址/看到下圖二．康帕斯企業(yè)名錄專門好經(jīng)歷的(扛！怕死的扛！)3.國(guó)不定位狙擊法操作方法：同時(shí)利用產(chǎn)品關(guān)鍵詞命令和國(guó)不網(wǎng)站定位命令確定目標(biāo)客戶"intext:Electricgrill"site:.co.uk產(chǎn)品關(guān)鍵詞命令國(guó)不網(wǎng)站定位命令三劍歸一飽和攻擊法操作方法：同時(shí)利用三個(gè)或三個(gè)以上的搜索命令注冊(cè)精確挖掘出客戶intext:electricgrillintext:866(intext:.comORintext:email)（注：intext:是一個(gè)搜索定位命令,三個(gè)命令一起用就能夠更精確的定位需要搜索的目標(biāo)，886是美國(guó)的一種免費(fèi)電話，能夠不同國(guó)家的免費(fèi)電話號(hào)碼來(lái)定位。后面加的.COM和EMAIL是為了方便一次搜索就能找到郵箱）搜索云技術(shù)集成搜索法云技術(shù)集成搜索法除了google之外的搜索客戶的方法，隨著搜索技術(shù)的進(jìn)展，我們能夠利用云技術(shù)工具來(lái)幫我們找到我們的潛在目標(biāo)客戶。我們先打開那個(gè)網(wǎng)站/沒(méi)有中文名哈，我們暫且叫做“億屁搜索”大雅大俗好記好，剛剛是讓大伙兒了解了通過(guò)那個(gè)云搜索，來(lái)找客戶信息的方法。我們結(jié)合往常講過(guò)的google搜索定位法來(lái)用。比如輸入LEDlightGMBH就能夠找到德國(guó)的公司，GmbH是德國(guó)公司的特定符號(hào)，相當(dāng)于我們的LTD隔山打牛大伙兒注意，我們的目標(biāo)產(chǎn)品ElectricGrill屬于產(chǎn)品分類中的二級(jí)分類，其上級(jí)分類是CookNumberGrills那么我們開始運(yùn)用隔山打牛的搜索方法了:用雙引號(hào)鎖定”CookNumberGrills”,然后用intext關(guān)聯(lián)命令攻擊：intext:ElectricGrill,直接就找到目標(biāo)網(wǎng)站效果截圖如下二．建立客戶資料庫(kù)（供參考）備注：第三講：撰寫開發(fā)信，撥打電話《三花具頂掌法》和《破峰十二刀》我們?cè)S多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都寫過(guò)開發(fā)信，但往往率專門低。或者套用一些據(jù)講是率專門高的開發(fā)信模板給客戶發(fā)信，如此往往知其然而不知其因此然，有時(shí)候有效，有時(shí)候發(fā)專門多依舊杳無(wú)音信。什么是外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信？關(guān)于那個(gè)問(wèn)題依舊有必要老調(diào)重彈一下。外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信確實(shí)是要抓住我們的目標(biāo)客戶的眼球，告訴客戶們我們能幫他們解決問(wèn)題。告訴客戶什么緣故要他們相信我們，什么緣故在眾多待選供應(yīng)商中選擇我們來(lái)做生意。模板套用，往往專門難有針對(duì)性的。寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信的秘訣是什么？寫好開率高的發(fā)信的秘訣確實(shí)是：確保抓住客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，讓開發(fā)信自己講話，讓客戶主動(dòng)點(diǎn)擊。那么客戶確實(shí)會(huì)主動(dòng)點(diǎn)擊么？我們舉例講明一下：比如我們收到一封信，標(biāo)題如下：超低價(jià)新款LV包的購(gòu)買秘訣攻略！假如我們不是LV包的粉絲，我們會(huì)把它歸入垃圾郵件并刪除。假如我們是LV包的粉絲，我們會(huì)點(diǎn)擊它么。因此會(huì)點(diǎn)擊看看哈！什么緣故我們會(huì)點(diǎn)擊呢？因?yàn)檫@封開發(fā)信發(fā)對(duì)了人，抓住了目標(biāo)客戶。但這僅僅只是一個(gè)開始，我們點(diǎn)開郵件后會(huì)看到郵件內(nèi)容的大標(biāo)題。多款精品LV包，限時(shí)促銷進(jìn)行中。然后我們會(huì)看到多款最新精美的LV包的圖片，誘人的價(jià)格，醒目的承諾，貨到驗(yàn)收再付款。本公司獨(dú)家提供，全國(guó)限量只，不容錯(cuò)過(guò)。作為L(zhǎng)V的粉絲，我們讀到那個(gè)地點(diǎn)會(huì)可不能感受眼前一亮，有點(diǎn)興奮呢？自然會(huì)哦看到后面，我們會(huì)看到供貨商的聯(lián)系電話，網(wǎng)址，郵箱，MSN,QQ等聯(lián)系方式。那個(gè)時(shí)候我們要不要拿起電話咨詢一下，QQ/MSN聯(lián)系一下或發(fā)郵件問(wèn)問(wèn)呢。因此會(huì)啦，因?yàn)閷?duì)自己沒(méi)有任何損失如此我們就被這封開發(fā)信完全吸引住了，發(fā)信人也達(dá)到了目的。假如他的網(wǎng)站或網(wǎng)店有專門多好評(píng)，你會(huì)可不能考率下手買一個(gè)呢。下面我們講重點(diǎn)了。我們看看具備強(qiáng)大的主動(dòng)營(yíng)銷推動(dòng)力的開發(fā)信，需要具備精，氣，神是什么？也確實(shí)是三花聚頂掌法。發(fā)模板會(huì)發(fā)的，然而只是送人一條魚而已，吃完了就米有了。講方法是把抓魚的本領(lǐng)分享出來(lái)，天天有魚吃。第一．迅速鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。任何一個(gè)成功的中小企業(yè)和SOHO都有一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)具有地理區(qū)域的特點(diǎn)。比如某個(gè)國(guó)家，或某個(gè)國(guó)家的某個(gè)地區(qū)。因此寫開發(fā)信的第一步確實(shí)是先問(wèn)自己“我們的目標(biāo)市場(chǎng)在那兒？”一旦縮小和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的范圍，市場(chǎng)開發(fā)就會(huì)變得容易起來(lái)。鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和找客戶的方法，我稍后會(huì)分享到群共享內(nèi)《海外業(yè)務(wù)推廣真經(jīng)--孤獨(dú)九劍》撿客戶撿到手軟哈。第二．查找破綻，蓄勢(shì)待發(fā)。洞悉目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)客戶的面臨的問(wèn)題。比如：客戶通常會(huì)迷惑，這么多中國(guó)供應(yīng)商，我應(yīng)該找誰(shuí)？誰(shuí)的價(jià)格最廉價(jià)？誰(shuí)的交貨期和質(zhì)量有保障？誰(shuí)能夠給我最好的付款方式？也有客戶會(huì)抱怨，現(xiàn)在供應(yīng)商供貨的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差，交貨時(shí)刻越來(lái)越晚，經(jīng)常誤期。我們除了給客戶發(fā)開發(fā)信和報(bào)價(jià)外，也能夠和客戶先談?wù)勂渌矫娴膯?wèn)題，比如他們最關(guān)懷供應(yīng)商的哪些問(wèn)題。每一個(gè)市場(chǎng)都有它的敏感點(diǎn)，我們要找到客戶面臨的問(wèn)題，找到它，替客戶解決他。只有讓客戶體會(huì)到我們?cè)陉P(guān)懷他，他才會(huì)注意到我們，才會(huì)和我們一起談情況。因?yàn)槿说那楦胁畈欢嗌?，你不鳥他，他也不鳥你。然后確實(shí)是問(wèn)自己“客戶遇到的問(wèn)題是什么，如何替客戶解決它們？”比如：假如客戶是來(lái)中國(guó)采購(gòu)，會(huì)在中國(guó)住一段時(shí)刻的，我們是不是能夠給客戶推舉租房的地段，或價(jià)格和住宿都比較舒適的酒店？那個(gè)工作依舊專門輕松的是不是能夠在客戶來(lái)華前，告知客戶我們那個(gè)地點(diǎn)的天氣情況和以后幾個(gè)月的氣候情況，以便客戶做一些生活上的預(yù)備。假如客戶是某個(gè)國(guó)家的人，我們是不是能夠給他介紹他們國(guó)家的人聚攏區(qū)。比如沒(méi)有來(lái)過(guò)中國(guó)的德國(guó)人一般首選幾個(gè)地點(diǎn)，上海，北京，桂林。我通常會(huì)先給他們介紹上海的德國(guó)人聚攏區(qū)，和德式餐廳，方便他們來(lái)華后適應(yīng)這邊的生活，緩解思鄉(xiāng)之情。因?yàn)榈聡?guó)是我的重要市場(chǎng)，我比較喜愛(ài)用它來(lái)舉例哈比如上海浦東金橋碧云社區(qū)或者張江，餐廳就推舉Syzygy地址浦東新區(qū)高科技園區(qū)德國(guó)中心科苑路號(hào)號(hào)樓(近龍東大道)Papa'sBierstube(德國(guó)鄉(xiāng)村西餐廳)地址閔行區(qū)虹梅路３３３８弄虹梅休閑街-號(hào)(近延安西路)寶來(lái)納Paulaner上海太倉(cāng)路新天地第三向我們的目標(biāo)市場(chǎng)客戶提供解決方案。僅僅告訴客戶我們有一個(gè)美妙的解決方案，能幫他解決問(wèn)題是不夠的。即使寫了長(zhǎng)篇大論，客戶依舊可不能立即相信我們。他們更相信那些差不多取得實(shí)際效果的人，比如他們的朋友，或在他們當(dāng)?shù)氐暮退麄冾愃频墓?。那個(gè)時(shí)候我們向客戶展示我們之前做成的類似的客戶的案例和解決方案，就專門有講服力。我之前給美國(guó)一家藥品公司做了一款促銷禮品，他們開發(fā)了一種新藥，治療鼻炎的。訂貨量不多只有萬(wàn)個(gè)，這款鼻炎藥后來(lái)我們了解銷售成績(jī)還不錯(cuò)。我在開發(fā)南非市場(chǎng)的時(shí)候，給南非的一家藥品公司展示了那個(gè)美國(guó)公司的案例，南非公司也要求我們按他們藥品的包裝形狀開模設(shè)計(jì)促銷禮品，并下了萬(wàn)個(gè)的訂單。利潤(rùn)不錯(cuò)的我們不僅僅需要善于發(fā)覺(jué)問(wèn)題，和討論問(wèn)題，更要善于向客戶提供解決方案和展示有數(shù)據(jù)支撐的解決方案業(yè)績(jī)。在開發(fā)類似客戶的過(guò)程中，我的開發(fā)信寫的就比較簡(jiǎn)單，效果都不錯(cuò)。我分享一下案例模板給大伙兒。DearSirs/Madam,Weareprofessionalpromotiongiftssupplier.那個(gè)地點(diǎn)講明我們是誰(shuí)干嘛的.XXXisyourcompanynewdruganditneedpromotionbetter.講明他們的產(chǎn)品和面臨的問(wèn)題Wehaveastylegiftswillbethekeytohelpyoutofloodyourlocalmarket(pleasecheckattachment).講明我們的解決方案的參考產(chǎn)品，講明用了我們方案可能達(dá)到的效果。WehavefinishedaU.S.APharmaceuticalcompanycaselikeyou.列舉我們完成的和他公司接近行業(yè)的案例Thecompany’snewdrughavesalesasarocketinmonth.(Pleasecheckattachreport)展示成功案例的銷售數(shù)據(jù)和收益報(bào)告PleasecontactmetotalkbusinessASAP.讓客戶盡快聯(lián)系我們洽談合作。Regards,Wolf以后經(jīng)常來(lái)給大伙兒上上課三花聚頂掌法總結(jié)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，提出解決方案，展示方案效果和案例。.我們能從客戶網(wǎng)站發(fā)覺(jué)什么問(wèn)題？.從客戶網(wǎng)站發(fā)覺(jué)問(wèn)題之后我們能提供什么產(chǎn)品和解決方案？.我們提供的解決方案能產(chǎn)生什么效果，有真實(shí)的有講服里的數(shù)據(jù)和案例嗎？一封開發(fā)信內(nèi)包含了這三個(gè)精氣神，開發(fā)信的威力就專門大了?！镀品迨丁?？那么是不是每個(gè)人都能夠?qū)懗鲆环萦型Φ拈_發(fā)信呢，是不是需要專門高的英文素養(yǎng)呢？我的回答是，任何人，任何有點(diǎn)英文基礎(chǔ)的人都能夠?qū)懗鰜?lái)，因此大伙兒一定要有信心。那個(gè)并不是什么難題。我把寫信的方式分為十二路刀法，刀刀砍掉客戶的不明白，讓我們的開發(fā)信充滿殺傷力，讓客戶的抵觸心理化于無(wú)形。我們關(guān)于推銷和勸導(dǎo)我們購(gòu)買東西的時(shí)候都有抵觸心理，有時(shí)候銷售人員越熱情，態(tài)度越好，價(jià)格打折也不錯(cuò)，然而我們確實(shí)是不買。國(guó)外的客戶也是一樣的。比如客戶告訴我們我們的報(bào)價(jià)貴了，那么他確實(shí)是覺(jué)得貴了嗎？客戶采購(gòu)的心理不超出以下七點(diǎn)：.你們不了解我的情況，你講這么多沒(méi)用。.我如何明白你們是合適的供應(yīng)商？你們能提供證明嗎？.我不相信你們，你如何能讓我相信你們？.我現(xiàn)在不需要你們的產(chǎn)品（他目前有供應(yīng)商了。）.你們的東西對(duì)我沒(méi)用（太貴了，我賣不動(dòng)，我沒(méi)利潤(rùn)）.假如我（我客戶）不喜愛(ài)那個(gè)東西了，你們?nèi)绾无k，有什么處理方法？.我買不起（資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)問(wèn)題，能不能給個(gè)好點(diǎn)的付款方式？）破鋒十二刀確實(shí)是針對(duì)客戶這幾個(gè)心理設(shè)計(jì)的，十二刀環(huán)環(huán)相扣，邏輯緊密，易于復(fù)制練習(xí)。刀法如下：1.快速抓客戶眼球（有吸引力的標(biāo)題）2.發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題（到客戶網(wǎng)站,找出客戶產(chǎn)品可能存在的問(wèn)題,比如產(chǎn)品系列內(nèi)是否可插入我們的產(chǎn)品）3.提出解決問(wèn)題的方案(為我們的產(chǎn)品切入找一個(gè)合理的理由)4.提供我們公司可信的證明（各類認(rèn)證，公司生產(chǎn)線照片等）5.展示客戶從我們這購(gòu)買能夠獲得的利益回報(bào)6.展示我們公司的被認(rèn)可程度（展示合作過(guò)的客戶品牌，特不是出貨時(shí)候的照片或產(chǎn)品）7.向客戶發(fā)盤講明我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)8.顯示我們產(chǎn)品的稀缺性和對(duì)客戶的重要性9.給客戶提供保證比如保質(zhì)年，年包換等。10.給客戶打電話，讓他注意我們。11.給客戶提出警告12.結(jié)束并提醒客戶下面講每一刀的具體操作方法?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)差不多上建立在感情基礎(chǔ)上，因此開發(fā)信也的每一步差不多上要建立在客戶感情的基礎(chǔ)上來(lái)寫?？焖僮タ蛻粞矍颍覀円鰵g樂(lè)的標(biāo)題黨想想，要是采購(gòu)商在他的每天上百封郵件中，把我們的郵件撈出來(lái)，首先就要讓標(biāo)題有吸引力，讓客戶感興趣,不然差不多就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我們發(fā)了上百封，幾百封郵件差不多上石沉大海呢^_^)Howto_______________人們都專門想明白某些情況如何做?？蛻魰?huì)結(jié)合他們自己的利益來(lái)考慮HowtoXXXXX這是一個(gè)吸引老外眼球的高曝光率的詞哦。Secrectsof__________revealed發(fā)覺(jué)XXXXX內(nèi)幕。人們對(duì)隱私和內(nèi)幕都專門感興趣。那個(gè)標(biāo)題背后會(huì)給客戶帶來(lái)奇妙感，忍不住點(diǎn)開。WARNINGNon’teventhinkof_______untilyou_________人們都可怕和失去某些東西和機(jī)會(huì)?？蛻魰?huì)結(jié)合自己的喜好來(lái)聯(lián)想。這也是一個(gè)專門強(qiáng)大的標(biāo)題模板哦^_^。2.善于發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題現(xiàn)在是客戶注意到我們的信了，也點(diǎn)開了那個(gè)時(shí)候確實(shí)是我們擺出問(wèn)題的時(shí)候。因?yàn)榧偃缜闆r不是特不糟糕，人們通常是可不能改變他們的適應(yīng)的。比如我們是賣汽車車庫(kù)開門操縱器的，那么我們就需要對(duì)客戶放大操縱器失靈時(shí)候的后果。和客戶講故事：晚上我們開車回家，在車庫(kù)外發(fā)覺(jué)開門操縱器失靈了，在漆黑的夜晚我們摸到車庫(kù)門前找鑰匙，我們好不容易找到鑰匙了，在辛苦的找鑰匙孔去開門，天啊，終于找到鑰匙孔插到里面去把門打開了，我們用力拉起車庫(kù)門蒼天啊大地啊，那個(gè)時(shí)候我們才想起，我們的車沒(méi)有熄火，它向后溜走了……壓到人了，慘了，陪死了”由于失靈引發(fā)的可怕后果我們放大一下^_^。那個(gè)時(shí)候我們砍出第三刀3.立即提出解決問(wèn)題的方案引起客戶的閱讀興趣后,我們就能夠向客戶講明我們能解決客戶的這些問(wèn)題.那個(gè)時(shí)候我們就向客戶介紹我們提供的產(chǎn)和服務(wù).在我們介紹完產(chǎn)品和服務(wù)后，客戶明白我們是做什么的能提供什么產(chǎn)品了，那么如何讓客戶相信我們呢。那個(gè)時(shí)候立即補(bǔ)上第四刀提供我們公司可信的證明，列出下面任何一個(gè)都能夠向客戶展示出來(lái)我們的可信度。4.給客戶發(fā)我們做成功的案例研究報(bào)告5.給客戶介紹和我們合作的知名公司或客戶名稱6.告訴客戶我們公司在那個(gè)行業(yè)混了多青年,那個(gè)是檢驗(yàn)專業(yè)性的一個(gè)標(biāo)尺.7.告訴客戶我們公司在哪里參展過(guò)8.給客戶展示我們公司獲得的認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)有了這五點(diǎn),客戶對(duì)我們公司的印象確實(shí)是確實(shí)是我們了,專業(yè)干這行的,差不多取得不小的成就了9.和我們們合作效產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)有保障.那個(gè)時(shí)候就需要和客戶講明我們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他有什么好處.在沒(méi)有和客戶講明對(duì)客戶的好處之前,不和客戶講產(chǎn)品的功能多么強(qiáng)大,質(zhì)量多么的好.因?yàn)榭蛻裟莻€(gè)時(shí)候?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)和服務(wù)還沒(méi)有什么太大的興趣.那個(gè)時(shí)候第五刀就要出來(lái)了。五.展示客戶從我們這購(gòu)買能夠獲得的利益回報(bào)那個(gè)時(shí)候我們要干嘛呢,我們先拿一張白紙,在中間畫條豎線,左邊列明產(chǎn)品的明顯特點(diǎn),左邊列明一下不是專門明顯的特點(diǎn).通常產(chǎn)品某些隱藏的功能特點(diǎn)是我們常常沒(méi)有關(guān)注到的.比如賣浴缸在衛(wèi)浴產(chǎn)品中專門多屬于大件物資.老外用它確實(shí)是用來(lái)泡熱水澡,放松軀體,解乏。假如老外夫妻都在一個(gè)大浴缸里泡澡,那么確實(shí)是你的浴缸制造有一個(gè)無(wú)人打攪的空間交談.那個(gè)時(shí)候浴缸隱藏的功能特點(diǎn)確實(shí)是能提供一個(gè)美妙的交流空間,制造和諧美滿的婚姻.多看看老外的廣告,他們的思維和我們是不同的.不要告訴老外我們的浴缸用料多少,打磨多光滑,那個(gè)他們會(huì)看到和摸到這是一個(gè)思維啟發(fā)哈^_^老兄，你買我套浴缸，你就會(huì)為我們當(dāng)?shù)刂圃靷€(gè)美滿的家庭，上帝啊，多么偉大是情況啊。^_^老兄，你不僅僅能夠賺鈔票，還能造福人類。我們向客戶展示完客戶可能獲得的回報(bào)和利益后，客戶依舊懷疑。如何辦。我們就要出第六刀展示我們公司的被認(rèn)可程度.我們向客戶展示合作過(guò)的客戶的案例，甚至能夠提供客戶公司的聯(lián)系人，電話給新客戶去確認(rèn)，使用我們產(chǎn)品的市場(chǎng)回報(bào)率。通?？蛻舳伎刹荒艽螂娫捜ゴ_認(rèn)，因?yàn)槲覀冋故境鰜?lái)的形象差不多上真實(shí)的同時(shí)是敢于推舉的，打了電話也無(wú)妨。搞到那個(gè)地點(diǎn)我們要出關(guān)鍵一刀砍洋鬼子了。第七刀向客戶發(fā)盤講明我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)這是開發(fā)信最重要的部分，讓客戶覺(jué)得和我們做生意不賺鈔票就沒(méi)天理了。發(fā)盤包含產(chǎn)品，價(jià)格，付款方式，免費(fèi)禮品，假如可能盡量添加點(diǎn)附加值上去，比如包裝費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用等。砍完之后給客戶上點(diǎn)金瘡藥，8.給客戶提供保證依照公司的具體情況，向客戶提供產(chǎn)品保障承諾。因?yàn)榭蛻糍I了東西沒(méi)有保障條款，內(nèi)心總是可怕。通?？蛻舨畈欢嗌嫌X(jué)得有必要的時(shí)候才會(huì)花時(shí)刻來(lái)我們的郵件，因?yàn)榭蛻粲袑ｉT多理由：1）客戶覺(jué)得我們不夠有吸引力2）客戶太忙了或不記得了3）客戶覺(jué)得我們給的價(jià)格讓他得不償失4）客戶確實(shí)太懶了，懶得回。那個(gè)時(shí)候我們第九刀又出來(lái)了。第九刀顯示我們產(chǎn)品的稀缺性和對(duì)客戶的重要性那個(gè)時(shí)候就需要提醒客戶你那個(gè)發(fā)盤的優(yōu)惠產(chǎn)品是數(shù)量有限和時(shí)刻有限制的比如：OursupplyislimitedonlypcsUSBinstock，aftertheyaregone,therewon’tbeanymoreavailable比如：Thisquotationisgooduntil（某個(gè)日期）aftertheUSBwillbereturntoitsoriginalprice不要以為信寫的專門好，發(fā)出去了，客戶就一定會(huì)打開我們的郵件和附件，萬(wàn)一他閃身。那個(gè)時(shí)候我們需要再補(bǔ)上第十刀，確?？车剿砩稀＝o客戶打電話，讓他注意我們。我們需要打電話告訴客戶我們給他發(fā)信了，信里附加了什么文件，請(qǐng)他打開。一封好的開發(fā)信需要和客戶從頭到尾都建立感情因素，讓客戶覺(jué)得錯(cuò)過(guò)你的發(fā)盤將是他的損失。第十一刀給客戶提出警告假如他不和我們合作，他將看到不的公司賺的盆滿缽滿假如他不和我們合作，他將喪失特價(jià)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)假如他不和我們合作，他將承受比較大的資金周轉(zhuǎn)壓力大伙兒自由發(fā)貨第十二刀，封刀入鞘。結(jié)束并提醒客戶結(jié)束的時(shí)候留一句話讓客戶盡快和我們聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)即可。最后給大伙兒布置作業(yè)，寫一份你自己的開發(fā)信，發(fā)到Cruise的郵箱和Giggs的郵箱。第三講結(jié)束第四講：如何撥打電話給客戶今天我們講如何通過(guò)聲音為武器，通過(guò)電話為工具，來(lái)開拓我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)，抓住客戶。

我們依舊先以小故事開場(chǎng)，預(yù)熱一下。

希臘神話中有海上女妖塞壬Sirens的傳講，她通過(guò)攝魂奪魄的美妙歌聲使得許多海員意亂神迷，不顧海上風(fēng)險(xiǎn)都要駛向她住的海島。我們看過(guò)武俠影視劇林青霞版《天魔琴》天龍八音武林屠雄，《射雕英雄傳》黃藥師奏碧海潮聲曲，浩渺碧海、熱海如沸、若在無(wú)防備之下傾聽(tīng)則必死無(wú)疑。

我們做外貿(mào)也一樣，再?zèng)]有和客戶見(jiàn)面的前提下，電子郵件沒(méi)有回復(fù)的情況下，用電話交流接觸客戶、吸引客戶，和客戶拉近距離從而達(dá)到讓客戶下單目的是專門多外貿(mào)業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的。

下面講解《天龍八音》粘,殺,奪,攝,牽,拉,旋,錘分解操作法。

一、粘:

發(fā)覺(jué)客戶，接近客戶，做好預(yù)備之后再打電話。一天打幾十個(gè)無(wú)效的閑聊電話不如打十個(gè)有效電話。以免白費(fèi)時(shí)刻和金鈔票。

我們打電話通常需要在這幾類情況下打：

1.客戶有潛在的購(gòu)買意向，比如他們經(jīng)營(yíng)我們的同類產(chǎn)品，客戶有供應(yīng)商現(xiàn)在不一定從我們那個(gè)地點(diǎn)買，然而

今后會(huì)和我們有專門多的合作機(jī)會(huì)，我們聯(lián)系上他們。

2.探出客戶公司關(guān)鍵人物，聯(lián)系上他們。公司有權(quán)力的人往往會(huì)比一般職員早來(lái)公司。我們盡早在他們當(dāng)?shù)貢r(shí)刻（以歐美公司為例）7:30分或8:00左右打兩個(gè)電話，接你電話的人可不能是小職員。假如公司沒(méi)有特不安排和強(qiáng)力規(guī)定，小職員是可不能這么早來(lái)公司的。

3.特不時(shí)刻接觸特不的人。通常我們都認(rèn)為客戶禮拜五差不多是不處理工作或者是不在辦公室。假如一個(gè)公司的決策人經(jīng)常需要出差和外出洽談生意，那么那個(gè)決策人周五往往會(huì)到公司辦公室來(lái)安排工作和處理事宜。那個(gè)時(shí)刻打電話往往能和Boss級(jí)不的人聯(lián)系上。

通過(guò)電腦打網(wǎng)絡(luò)電話的時(shí)候需要把電腦上的QQ,MSN，和其他無(wú)關(guān)的網(wǎng)頁(yè)統(tǒng)統(tǒng)關(guān)閉，以免阻礙打電話時(shí)候的專注。把工作臺(tái)清理潔凈，只留一本筆記本在你面前，以便記錄電話的重要內(nèi)容。

自信開場(chǎng)，用感謝的態(tài)度暖場(chǎng)粘客戶。

多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員剛剛開始用電話銷售的時(shí)候往往只向客戶推銷東西.

比如：Howdoyouthinkaboutourprice?Doyouneedoursamplesfortestingandoursamplesarefree.

Whenwillyouconfirmyourorder?Doyouhaveanyquestionaboutoursamplesorprice?

專門少有人和客戶講感謝的話，以感謝的態(tài)度和客戶開場(chǎng)往往會(huì)形成良好的互動(dòng)。

“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourinqury”

“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourrecentorder”

“MsLinda,ThisisWolf.Iunderstandyouhavebeenpurchasingfromourcompanyfor5yearsandIwanttothankyou”

以感謝的話語(yǔ)暖場(chǎng)會(huì)讓客戶解除戒備心理，因?yàn)槟愕碾娫挷皇且屗幚順I(yè)務(wù)，他會(huì)心情放松，對(duì)你的好感增加。在后面的談話中假如客戶話題跳轉(zhuǎn)到生意上，我們就順?biāo)浦壅劗a(chǎn)品和服務(wù)。話題要讓客戶主動(dòng)跳轉(zhuǎn)

用前景看好的話來(lái)暖場(chǎng)粘住客戶

這類電話需要包含對(duì)客戶公司和行業(yè)有價(jià)值的信息，我們是和人打交道，不是公公司。人們都樂(lè)于談?wù)撟约夯蛘咦约汗疽詾楹赖那闆r。比如：我們一個(gè)賣汽車用品的客戶，我們從他們當(dāng)?shù)匦侣劻私獾剿麄冇珠_了兩家分店。

假如從他們公司博客和網(wǎng)站獲得的信息

我們就做如下開場(chǎng)：“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.Ireadyourcompany’sblogthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarparts.”

我們也可通過(guò)客戶當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)絡(luò)看看是否能夠查到客戶公司的新聞。

比如洛杉磯時(shí)報(bào)LosAngelesTimes西雅圖時(shí)報(bào)SeattleTimes美國(guó)和加拿大各大都市報(bào)紙能夠用都市名+Times搜索出來(lái)

“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.IreadyourLosAngelesTimesApirlthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarDVDandcarAudio.

關(guān)注一下客戶的當(dāng)?shù)匦侣?，關(guān)注我們客戶的行業(yè)，比如行業(yè)商機(jī)，新聞，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

比如我們獲悉客戶當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)機(jī)房改造，我們就能夠用以下的話暖場(chǎng)

“MrDeniel，ThisisWolffromABCCompany.YourcompanyrecentlyacquiredXXXdatacenterupdateproject.

I’mcallingtodiscusshowwecansaveyourcostandyourtime.”

用電話預(yù)約來(lái)粘住客戶讓客戶無(wú)法拒絕你的來(lái)電

通常直接打電話預(yù)約專門容易被拒絕，客戶常常會(huì)臨時(shí)取消預(yù)約，因?yàn)橥其N員通常不在客戶業(yè)務(wù)生活安排的優(yōu)先考考范圍。我們用語(yǔ)音留言的方式就能夠幸免被客戶直接拒絕的問(wèn)題。

“Hello,Bill.I’mlookingforwardtospeakingwithyouat4:00todayaboutanefficentwayofreduceyourpurchasecostandmarkedevelopmentproblems.”

打電話的時(shí)候直接打客戶的公司總機(jī)，不要直播客戶的直線電話或者分機(jī)。

(有沒(méi)有詢盤都適用。以后會(huì)講讓前臺(tái)成為你的幫手。那是殺招。

讓總機(jī)接線員幫你留電話語(yǔ)音留言給客戶。語(yǔ)音留言的時(shí)候不要留下你的電話號(hào)碼，如此客戶沒(méi)有你的電話號(hào)碼他就可不能給你打電話取消預(yù)約。西方適應(yīng)確實(shí)是沒(méi)有取消的情況確實(shí)是默認(rèn)許可的情況。)

二、殺

通過(guò)電話殺入對(duì)方公司內(nèi)部，讓對(duì)方公司前臺(tái)接線員為你服務(wù)。我們做業(yè)務(wù)的是不是都一心想找采購(gòu)？是不是經(jīng)常會(huì)直接講，我們看看下面的情景會(huì)發(fā)生什么情況？

情景1：

業(yè)務(wù)員：“Goodmorning.Iwouldliketospeakwithyourmanagerofpurchase.Isthatpersoninoffice?”

接線員：“Whoisthis?Whoareyou?Whatisthisabout?”

如此打電話通常會(huì)遭到接線員的拒絕和抵觸。

(假如講有緊急情況要商量呢？會(huì)什么結(jié)果？或講是他朋友？

你是朋友就能講出名字，講不出名字就死定了。)

情景2：

業(yè)務(wù)員：“Goodmorning,Oh,Youhavealovelyvoice.ThisisWolffromABCcompanyandI’dliketospeakwithyourpurchasemanager.Wouldyoubeasweetheartandconnectmeover?”

接線員：“What?IcannothelpyouunlessIknowwhatisregarding.”

如此想通過(guò)恭維接線員來(lái)達(dá)到找采購(gòu)的目的，也常常會(huì)被拒絕，接線員看不到你，不明白你有多帥，如此恭維如同找死

情景3:

業(yè)務(wù)員：“ThisisWolffromABCcompany.Connectmewithyourdirectorofpurchase.”

接線員：“Whoareyouwith?Doyouhavetheperson’snamethatyourarelookingfor?Ifyouhaveno,Icannotconnectforyou.”

假如不明白對(duì)方公司聯(lián)系人名，直接打電話找人，也會(huì)遭到拒絕。

那么如何殺入？

我們用以下技巧：讓你的聲音友好，語(yǔ)速稍慢，聽(tīng)起來(lái)專業(yè)像老總身份或有決定權(quán)的人打來(lái)電話。

注意打電話的時(shí)候不要透露公司名，因?yàn)榧偃缒悴皇谴笈乒?，人家也不認(rèn)識(shí)。電話撥通后….

接線員：“Goodmorning.KKKcompany.HowcanIdrectyourcall?”

業(yè)務(wù)員：“Goodmorning.ThisisWolfandIneedyoudirectmetoimportdepartment,please.”

接線員：“Whatisthisinregardsto,Mr.Wolf?”

業(yè)務(wù)員：“Thisisaboutourbusinessrelationshipwithyourfirm.

Wearethedeveloperandexclusiveproviderof6DiskCarDVDplayer.

I'dliketosetupatimetotalkwithyourimportmanagertodeterminewhetherornotthisnewdesignproductwillbeofbenefittoKKKCompany.Willyouconnectme,please?”

接線員：“Isheexpectingyourcall?”

業(yè)務(wù)員：“Well,no,notexactly.”

接線員：“Holdonplease.”

如何獲得對(duì)方公司負(fù)責(zé)人姓名？通過(guò)以下技巧獲得：

只問(wèn)對(duì)方負(fù)責(zé)人姓名，不讓用接線員轉(zhuǎn)接。僅僅進(jìn)行火力偵察。一句簡(jiǎn)短的話即可。適用于第一次接觸開發(fā)的公司。

正規(guī)公司通?？刹荒茈[瞞他們的負(fù)責(zé)人，如此往往會(huì)從接線員那兒獲得有效信息。記住只問(wèn)人，不要讓前臺(tái)轉(zhuǎn)接。

業(yè)務(wù)員：“Hello,ThisWolffromABCcompanyandIwouldliketofindoutwhoyourcompanydirector”

接線員：“MrDavidisthedirector”

獲得姓名后如何聯(lián)系對(duì)方？過(guò)一天再通過(guò)以回復(fù)電話的技巧讓接線員轉(zhuǎn)接。

業(yè)務(wù)員：“Hello,ThisisWolf.MrDavidwantmegivehimacallbacktoday.Ishein”

或者“ThisisWolf.I’mreturningDavid’scall.What’sthebesttimetocatchhein?”

如此接線員幾乎都可不能拒絕為你轉(zhuǎn)接電話。

國(guó)外公司的接線員接到電話的時(shí)候通常會(huì)自報(bào)姓名。那個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)，準(zhǔn)確，誠(chéng)懇的聲音來(lái)打電話，

會(huì)讓你順利接通客戶。比如：

接線員：“KKKCompany（或Davidoffice）ThisisJeny.”

業(yè)務(wù)員：“Hi,Jeny,I’mtryingtoreachDavid.

接線員：“Holdonplease.“

也能夠這么講

業(yè)務(wù)員：“Jeny!Davidcalledmeearlier.I’mtryingtoreachhim,andIhopeyoucanhelpmeout.Hesaidtocallhimatten,butIhaven’tbeenabletogetintouchwithhim.Doyoumindpaginghim,orshouldIcallbackthisafternoon?”

接線員“Holdonplease”

三．奪

打電話就需要從客戶那兒獲得有價(jià)值的回應(yīng)，這就需要設(shè)計(jì)高質(zhì)量的互動(dòng)問(wèn)題來(lái)提問(wèn).

通常新手通常找對(duì)方公司聯(lián)系人的時(shí)候往往會(huì)這么講，這類問(wèn)題幾乎等于找死：

情景1：找不對(duì)人，被直接拒絕

業(yè)務(wù)員：“Whoisthepurchasemanagerofyourcompany?”

客戶：“Non'tme,youwillhavetocalltosomeoneelse.Bye.”

情景2：質(zhì)問(wèn)性的語(yǔ)氣，被直接拒絕

業(yè)務(wù)員：“Whycan’tyoucompanychangesupplier?Ourpriceisbetter.”

客戶：“That’sourpolicy.SorryIcan’thelpyouanymore.Bye”

情景3：祈求性的語(yǔ)氣，被直接拒絕

業(yè)務(wù)員：“Canyouchangeoraddanewsuppliersanytime，ourpriceisbeter.”

客戶：“No,that’salotofhassleandwejustwentthroughitwithourcurrentone.”

專門多朋友都問(wèn)，我PI都發(fā)了，什么緣故客戶還不下單，什么緣故不下單？

客戶不喜愛(ài)被勸導(dǎo)要買什么，或做購(gòu)買決定?？蛻舨幌聠瓮ǔＪ菍?duì)他做那個(gè)購(gòu)買決定的正確與否持不自信態(tài)度，猶豫不決，他不太確信自己是否能夠盈利,或?qū)κ袌?chǎng)信心不足。

(生活中我們假如認(rèn)為自己的購(gòu)物決定是正確的，我們會(huì)不出手買嗎？想一想，客戶是人，一樣的心理。

要緊是如何改變他的這種心理，讓他認(rèn)為買是值得的，專門情愿買)

高質(zhì)量問(wèn)題的設(shè)定方法：

我們打電話的目的是，通過(guò)設(shè)定高質(zhì)量問(wèn)題獲得客戶關(guān)注。我們把握以下原則：

1.站在客戶角度考慮，建立可信的專家形象，讓客戶感受你這家公司靠譜。

2.發(fā)覺(jué)客戶的真實(shí)需求

3.深化和客戶的關(guān)系

4.展示你為站在客戶角度考慮問(wèn)題的解決方案

高質(zhì)量問(wèn)題舉例：

比如：我們是做網(wǎng)絡(luò)機(jī)房安全防護(hù)產(chǎn)品的。我們了解到國(guó)外應(yīng)用那個(gè)同類產(chǎn)品沒(méi)有警示燈。

我們會(huì)問(wèn)

業(yè)務(wù)員：“Tellmehowyoucanfindabadsurgeprotectorwhenitisbloken?”

客戶：“Wewillcheckthelineandtestingbyourtoolsandfindit.

業(yè)務(wù)員：“Thatwillcostoperatormoretimesandcost”

客戶：“Yes”

業(yè)務(wù)員：“Ournewdesignprotectorwillhelpyousavemoretime.Youcanfindallbadprotectorin1secondwhentheyarebrokenbyhighcurrent.Wouldyouwantmoredetailabouttheprotector?”

客戶：“Veryinteresting.PleasesendmeemailandIwillcallyouASASPwhenIreadit”

比如：假如你是做印刷品的設(shè)定問(wèn)題如下：

“Canyoutellmehowyouhandleyourwastednewspaperormagazine”

如此問(wèn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性問(wèn)題，表明你了解客戶的業(yè)務(wù)。在一句話Tell來(lái)設(shè)定讓客戶開口的預(yù)備，用兩次You強(qiáng)調(diào)。

有時(shí)候客戶他們自己也不一定清晰他們的真實(shí)需求是什么，盡管他讓你報(bào)價(jià)和發(fā)樣品,PI然而遲遲不下決定。

我就就需要設(shè)定一些高質(zhì)量的互動(dòng)性問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶。比如：

“Tellmeaboutyourexistingsituation.”

“Whatisthepurposethatyouwantitmakeforyou?”

“Whereisthemachineinstallation?”

“Tellme,howisthisgoingtobeimplemented?”

“Whowillbeusingtheseproducts?”

(那確實(shí)是需要專業(yè)性東西吧，能提供更多的消息給客戶.

光給是沒(méi)有用的，要先取得，取得客戶的信息你才能給對(duì)的東西。)

“Whatotherproductsareyoucurrentlyusing?”

“Tellmeabouttheproductsyouarecurrentlyusing.”

“Whattypeofbuyingpatternsdoyoutypicallyhaveeachmonth?”如此設(shè)定問(wèn)題引導(dǎo)客戶，客戶就會(huì)和你討論他的顧慮和方法。

要幸免生硬的死問(wèn)題，專門多人和客戶報(bào)價(jià)時(shí)候，老總講讓客戶告訴我們目標(biāo)價(jià)，能做我們就做，客戶講了目標(biāo)價(jià)我們?cè)倏础?/p>

如此客戶往往給出超級(jí)低價(jià)的價(jià)格，讓人心瓦涼瓦涼的。

(哎，我們公司一直確實(shí)是這做，要個(gè)目標(biāo)價(jià)，又做不到.客戶的心理，問(wèn)我目標(biāo)價(jià)，NND，因此是免費(fèi)最好了！你們是專業(yè)公司，難道不能報(bào)價(jià)和問(wèn)點(diǎn)專業(yè)性問(wèn)題？)

我們?cè)O(shè)定互動(dòng)性問(wèn)題能夠讓客戶感受和你溝通比較愉快

“Tellmeaboutyourbudgetrange?”

“Whatareyourpriceexpectationsforthisdatacenterupdate?”

“Whenyoupurchasedlasttime,whatwasthepricerange?”

碰到客戶猶豫不決時(shí)候，可能和你聯(lián)系的是采購(gòu)員沒(méi)有決定權(quán)，他要聯(lián)系老總。也可能他需要等他客戶的決定。

我們問(wèn)下面的問(wèn)題就比較能夠互動(dòng)。

“Tellmeaboutyourdecision-makingprocess.”

“Whatmethodofselectingavendordoyouuse?”

“Howareyougoingtomakeyourdecision?”

高質(zhì)量互動(dòng)問(wèn)題設(shè)定模板

1.多用Who,What,When,Where,幸免用why（被問(wèn)什么緣故是專門煩人的）

“Whoisgoingtobeusingtheproductatyourcustomer’scompany?”

“Whatdepartmentsareinvolvedduringthemachineinstallation?”

“Whenistheidealtimeforimplementation?”

“Whereareyouplanningonhandletheextrastock?”

2.用How的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶

“Howarethetwodepartmentsinvolvedinthedecision?”

“Howarethesematerialsapplied?”

“Howmanydoyouanticipateneedinginthenext6months?”

問(wèn)對(duì)正確的問(wèn)題，不要碰高壓線?？蛻魧?duì)問(wèn)題有內(nèi)心的標(biāo)尺和高壓線。

1-3級(jí)標(biāo)尺客戶會(huì)專門放松的和你交流，那個(gè)不涉及客戶做決定和金鈔票問(wèn)題。

舉例：

“Canyoutellmeaboutyourexistingsituation?”

“Tellmehowyou’vehandledthischallengeinthepast.”

“Whowillbeusingtheproduct?”

“Whenareyouconsideringimplementation?

4-7級(jí)標(biāo)尺那個(gè)對(duì)客戶具有挑釁性，那個(gè)會(huì)讓客戶考慮拍板流程，客戶心理會(huì)產(chǎn)生抵觸

舉例：

“Whoworkedforyouusingyourexistingsupplier?”

“Ifyoucouldchangethecurrentprocess,whatwouldyoudodiferently?”

“Tellmeabitaboutyourdecision-makingprocess.”

“Whatisyourdecisiondate?”

“Howmanyquantitydoyouexpecttobuy?”

“Whatothersolutionsareyouconsidering?”

8-10級(jí)標(biāo)尺高危高壓線，設(shè)計(jì)金鈔票和立即的決定。假如不是十拿九穩(wěn)，這類問(wèn)題不要問(wèn)客戶。

舉例：

“Canyoutellmeyourexpectationsforyourcontractualbudgetrange?”

“What'syourbudget?”“Willyoubuytoday?”

“Doyouknowthatifyoudon'tmakeadecisionbythismonth,you'llhavetopaymoresincethematerialincrease?”

“Isthereanyreasonyoucan'tbuyfrommethismonth?”

情景案例：

業(yè)務(wù)員:Canyoutellmeaboutyourcompany’sdecision-makingprocesswhenitcomestopromotiongiftsneeds?客戶:Well,becauseweoperateonyearlybudgetswehavetosubmitourcustomersneedsandinvolveMarketsituation..Thenwegetapprovalandcanstartlookingforproudcts.業(yè)務(wù)員:Whenyou’veestablishedyourneedswhat’sthetimetableforchangingvendors?

客戶:Weworkonfiscalyearhere,regardlessofwhenwereallyneedimport.

業(yè)務(wù)員:Thatmustbedifficultconsideringsomeprojects.CanyoutellmehowtheUSBnotebooklightisworkingforyourmarketing.

客戶:It’screatingaproblem.Whatcanyoudoforus?

如此業(yè)務(wù)員就比較容易和客戶溝通了。

今天上午為大伙兒講完外貿(mào)電話開發(fā)客戶《天龍八音》下部

四、攝

用耳，用心聽(tīng)，聽(tīng)出客戶性格，的背后方法，以便我們做有效回應(yīng)。

我們?cè)诼?tīng)電話的時(shí)候內(nèi)心要想著以下問(wèn)題：

那個(gè)客戶是什么性格的？那個(gè)客戶友好嗎？那個(gè)客戶是否專門忙？客戶和你通話的時(shí)候是否同時(shí)做不的情況？

我們通過(guò)以下情景推斷客戶的性格類型:

“刻板型”客戶

我們會(huì)聽(tīng)到大量的類似“documentation,”“analysis,”“testdata,”“negotiate,”“details,”“benchmark,”等。

比如：

“We’llneedtestdata,proofofyourresults.”

“Wehavealotofexpertisein-house,soI’llhavetoseehowyoucanaddtothat.”

“I’mnotgoingtopaintyouaprettypicture.”

他們講話語(yǔ)氣單調(diào)，比較慢，沒(méi)有太多感情。這類客戶對(duì)自己的專業(yè)技術(shù)特不自信，關(guān)于我們的提問(wèn)，他在講話之前都深思熟慮過(guò)才講。

他們特不關(guān)注數(shù)據(jù)，證據(jù)，認(rèn)證和分析材料。我們給這類客戶打電話前一定要預(yù)備好公司的產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn)品相關(guān)文件，盡可能全面地回答所有問(wèn)題

關(guān)于這類客戶，我們需要按其要求提供相應(yīng)的文件，便可進(jìn)入其備選供應(yīng)商名單。

假如這類客戶讓我們填表，我們也不要怕苦惱，由于怕苦惱或擔(dān)心暴露所謂的公司秘密而丟失大客戶的故事都會(huì)讓人想起來(lái)都肉疼。

“活力四射型”客戶

我們會(huì)聽(tīng)到大量的類似“excited,”“everyone”“relationship,”“exceptional,”“unbelievable”等。

比如：

“Weneedthatinformationrightnow!”

“Lotsgoingonhere”

“Coolnewstuff”

“Goodnews!”

他們講話語(yǔ)氣感情豐富，語(yǔ)速比較快。他們專門健談，比較喜愛(ài)發(fā)表對(duì)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。

和這類客戶打交道必須多打電話，他們喜愛(ài)在談生意之前先建立關(guān)系。

我們用心聽(tīng)他講，并多問(wèn)一些“Canyoutellme…”這類的問(wèn)題，這類客戶關(guān)于尋求關(guān)心的請(qǐng)求會(huì)做出響應(yīng)。

比如：Canyouspend5minutestoreadourcatalog?Wewillbepleasurewhenyougiveussomeprofessionalcomments.

他們喜愛(ài)得到不人的欣賞。假如我們請(qǐng)求客戶為我們的產(chǎn)品或服務(wù)做推舉，他們會(huì)欣然同意。

盡可能多地寄給活力四射型客戶產(chǎn)品和公司宣傳冊(cè)和個(gè)性化的產(chǎn)品材料,強(qiáng)調(diào)我們公司的服務(wù)或產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的利益.

“獨(dú)裁型”客戶

我們會(huì)聽(tīng)到的類似的句子。“What’sthisopportunitygoingtocostme?”

“I’vegotabetterofferfromsupplierB.”

“Givemethepriceof6discDVDplayer.”

“Ourstrategicinitiativeis...”

這類客戶霸道，缺乏耐心，看重時(shí)刻和效率，希望聽(tīng)到簡(jiǎn)短清晰的講明，他們拒絕閑聊。但他們有拍板權(quán)。

由于時(shí)刻有限，我們用對(duì)方喜愛(ài)的語(yǔ)言迅速建立關(guān)系。使用有力度的單詞和他們溝通。

例如“achance”、“important”、“YourTarget”、“Saveyourtime”、”Saveyourcost”、“competitiveness”

Thereisachanceforyoutoraisemarketshare.

It’sveryimportantforyoutoreducepurchasecost.或toimproveXXXquality.

YourtargetisXXXXandwecanhelpyoutosolvethecase.OurStepis…….

OurnewdesignXXXcansaveyourtimeandyourcost.It’scompetitivenessthanyouroldstyleXXXX.

關(guān)于這類客戶，我們講話語(yǔ)速快一些也許就能談定那個(gè)客戶。

“爛好人型”客戶，這類客戶專門難搞，拖拖拉拉的。

我們會(huì)聽(tīng)到的類似的句子。

“Idon’tknowifIcangetthispastmyboss.”

“Itsoundsgood,butwejusthadourcarpetscleanednottoolongago.”

“Wereallydon’twanttorushintomakingadecision.”

“We’lljusthavetoreviewtheoptionsasateam.”

這類客戶熱情，友好，極其有耐心，講話也比較和氣，然而這類客戶恰恰是最難搞的客戶。

他們做決定特不慢，而且不情愿?jìng)€(gè)人承擔(dān)責(zé)任，喜愛(ài)團(tuán)隊(duì)決策，專門少提出反對(duì)意見(jiàn)。獲得他們的信任往往需要專門長(zhǎng)時(shí)刻。

由于爛好人型客戶專門少自己做決策，我們必須找出能阻礙他做出決策的其他人，爛好人型客戶會(huì)專門樂(lè)意告訴你這些信息。

比如我們能夠講

Icanseewherethisdecisionmightputyouinatightsituation,sinceyou'vehadarelationshipwithyourcurrentsupplier.

Let’sseehowwecanmakethiseasierforyouandyourofficestafftomakeatransition.

也能夠問(wèn)候Howiseverythingtoday？然后聽(tīng)客戶的回應(yīng)，聽(tīng)語(yǔ)氣，聽(tīng)心情。

或者講一些他在前次電話中告訴你的一些有關(guān)他們的情況。

比如YouhavetoldmethatMrJohnwillbecomebackonXXXandhewilltalkaboutthecaseofXXXwithyou.

爛好人型客戶經(jīng)歷力是超級(jí)好的，他能夠關(guān)心你跟蹤細(xì)小的個(gè)人信息,比如John什么時(shí)候回來(lái)，回來(lái)做什么，對(duì)項(xiàng)目有什么阻礙等。

（盡量讓爛好人型客戶了解我們，了解我們公司和產(chǎn)品，這就需要多多打電話和客戶建立感情，這類客戶可不能輕易拒絕人，電話打多一些也不用可怕被拒絕）

假如客戶性格和自己的性格相近，我們談起來(lái)就比較容易投機(jī)，通過(guò)電話溝通障礙就小專門多。假如碰到與自己性格相反的人，我們就需要做一些調(diào)整，盡量找到一些共同點(diǎn)。

下面講第五招牽

我們依照我們的性格盡量找出和不同性格類型客戶的共同點(diǎn)，拉近溝通的性格距離。

假如你是刻板型業(yè)務(wù)員，那么對(duì)陣的客戶共同點(diǎn)如下。

（1）刻板型業(yè)務(wù)員對(duì)陣獨(dú)裁型客戶。你和客戶的共同點(diǎn)是有目標(biāo)/、結(jié)果導(dǎo)向以及將工作正確完成的意愿。

（2）刻板型業(yè)務(wù)員對(duì)陣爛好人型客戶。都可不能專門快做決定，都專門被動(dòng)、都具有良好的傾聽(tīng)技巧，處事都有些小心翼翼。

（3）刻板型業(yè)務(wù)員對(duì)陣活力四射型客戶。你和客戶的性格相反。假如沒(méi)有激情地推銷自己的產(chǎn)品，通?？刹荒艽騽?dòng)活力四射型客戶。

他們講話快，更加情緒化，興奮型客戶會(huì)迅速做出決定。

業(yè)務(wù)員要幸免提供信息和細(xì)節(jié)，活力四射型對(duì)這些沒(méi)興趣，假如你提供這些的話，就有可能丟失訂單。

假如你是活力四射型業(yè)務(wù)員那么對(duì)陣的客戶共同點(diǎn)如下：

（1）活力四射型業(yè)務(wù)員對(duì)陣獨(dú)裁型客戶。你們擁有如下的共同特點(diǎn)：精力旺盛、強(qiáng)勢(shì)、不拘小節(jié)。

（2）活力四射型業(yè)務(wù)員對(duì)陣爛好人型客戶。你們擁有如下的共同特點(diǎn)：喜愛(ài)人、有禮貌、熱情。

（3）活力四射型業(yè)務(wù)員對(duì)陣刻板型客戶。你們差不多沒(méi)有共同點(diǎn)。

在這種性格相反的情形下，業(yè)務(wù)員必須完全改變自己的講話方式，盡管為此付出大量精力進(jìn)行語(yǔ)言訓(xùn)練和調(diào)整，但只有如此做才能簽下訂單。

假如你是獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員那么對(duì)陣的客戶共同點(diǎn)如下：

（1）獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員對(duì)陣活力四射型客戶。你們共同擁有的元素同樣是精力旺盛。

（2）獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員對(duì)陣刻板型客戶。你和客戶差不多上注重結(jié)果和目標(biāo)導(dǎo)向。從結(jié)果和目標(biāo)入手溝通就會(huì)比較合拍。

（3）獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員對(duì)陣爛好人型客戶。

獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員關(guān)于爛好人型客戶遲緩的決策方式?jīng)]有耐心。

你會(huì)不斷地反問(wèn)自己：

什么緣故他還不做決定？

什么緣故還不下訂單？

哪里出了問(wèn)題？

假如你不努力克制自己強(qiáng)迫的沖動(dòng)，客戶會(huì)感受受到逼迫。

爛好人型客戶特不忠誠(chéng)，你需要花專門多時(shí)刻才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒搶過(guò)那個(gè)客戶。

假如你太早放棄，就永久談不成生意了，堅(jiān)持下去就會(huì)得到豐厚的回報(bào)。

假如你是爛好人型業(yè)務(wù)員那么對(duì)陣的客戶共同點(diǎn)如下

（1）爛好人型業(yè)務(wù)員對(duì)陣活力四射型客戶。共同特點(diǎn)確實(shí)是你們都對(duì)人本身感興趣，這是良好的開端，比較容易溝通。

（2）爛好人型業(yè)務(wù)員對(duì)陣刻板型客戶。你和客戶都渴望得到事實(shí)，可不能沖動(dòng)行事。

（3）爛好人型業(yè)務(wù)員對(duì)陣獨(dú)裁型客戶。

獨(dú)裁型客戶顯得專橫、繁忙。他們會(huì)對(duì)你沒(méi)有禮貌，要求過(guò)分，尤其厭惡和你閑聊。

因此，你最好向獨(dú)裁型迅速提供相關(guān)的信息，并將信息與客戶的目標(biāo)直接關(guān)聯(lián)。

和這種客戶打電話的時(shí)候站起來(lái)打，會(huì)促使你加講話快節(jié)奏和增強(qiáng)自信。果斷型客戶希望聽(tīng)到自信的聲音和自己談生意。

六、七拉，旋（兩招合并到一起）

面對(duì)客戶的抗拒的僵局，通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)題把客戶拉回談判中，掃除客戶心理障礙。

我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員遇到客戶講下面幾個(gè)問(wèn)題的時(shí)候常常容易發(fā)懵，不明白如何和客戶談了。

比如：Yourpriceiswayoutofline.

或Yourpriceistoohigh.

或OurtargetpriceisXXX(比我們的報(bào)價(jià)低一半)

或Wereallyaresatisfiedwithourcurrentsupplier.

這時(shí)候客戶能夠隨意開價(jià)，他們能夠不關(guān)系我們的生產(chǎn)成本，可不能想我們的工作是多么的困難。

我們那個(gè)時(shí)候就不要和客戶糾纏到價(jià)格上，我們需要找出客戶選擇供應(yīng)商的條件，他們喜愛(ài)現(xiàn)有供應(yīng)商的什么特點(diǎn)，不喜愛(ài)什么特點(diǎn)，什么時(shí)候有可能更換供應(yīng)商。（客戶選擇一個(gè)供應(yīng)商不完全取決于價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格專門容易調(diào)整）

我們通常都會(huì)問(wèn)客戶寄樣品的情況，比如：

業(yè)務(wù)員:Doyouneedsomeoursamplesfortesting?

客戶:I’mnotgoingtodosomethingthatquicklyunlessyoursamplesanddeliverychargearefree.

如此的情況我們往往會(huì)推斷客戶沒(méi)有誠(chéng)意，或覺(jué)得客戶實(shí)力不行而放棄接觸。

客戶事實(shí)上是有意向購(gòu)買或者有意向談那個(gè)產(chǎn)品的生意,然而他不太著急，他的現(xiàn)有供應(yīng)商也能夠提供。

（假如產(chǎn)品體積不太大，價(jià)值不太高，我們能夠采取郵局航空小包運(yùn)送給客戶，那個(gè)是比較廉價(jià)的發(fā)樣方式）

能夠和客戶講：

Wecansupplysomefreesamplestoyouandwewillpaythedeliverycharge.

Couldyoutellmewhatyoulikeaboutyourcurrentsupplier’sproductandservice?

如此即可打破僵局，并能獲得客戶積極的反饋，告訴你關(guān)于他目前供應(yīng)商的情況（盡管不一定全部是確實(shí)）

碰到客戶講差不多有穩(wěn)定的供應(yīng)商的情況

情景1

客戶:We’veusedthesamesupplier’sproductsinourdatacenterfor3years.Weseenoreasontochange.

業(yè)務(wù)員:Oh(暫停一下).Tom,yousaidyou’vebeenusingthesamesupplierfor3years.

Whatinitiallypromptedyoutogowithyourcurrentservicewhenyoumadethatdecision?

如此提問(wèn)，客戶會(huì)告訴我們一些阻礙他選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵性問(wèn)題（價(jià)格不一定是決定性因素）

情景

業(yè)務(wù)員:Canyoutellmewhatyoulikeabouttheirproductsandservice?

客戶:TheyuseLSZHmaterialandgiveus1yearwarranty.

業(yè)務(wù)員:Howimportantisthattoyou?

客戶:It’sveryimportanttousinthewaywedobusiness.

業(yè)務(wù)員:Tom,whatifyoufoundanewcompanythatusedLSZHmaterialproductsthatgive2yearswarranty?

客戶:Oh,Iguesswecouldtakealookatthat.

業(yè)務(wù)員:Howaboutifwesendyousomeourproductsforfreeonetimeandwe’llsee?

客戶:Soundslikeagoodidea.Whencanyoucomeby?

如此便可引起客戶的興趣，使其烤率我們作為他新供應(yīng)商的候選單位?？蛻艚o出了LSZH材質(zhì)，我們即可明白這類產(chǎn)品價(jià)格可不能太低，只要做到略高于成本價(jià)，價(jià)格即可讓客戶中意。

（LSZH是網(wǎng)絡(luò)線中的一種高質(zhì)量材質(zhì)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品特性是我們推斷客戶采購(gòu)價(jià)格和我們給出客戶合適報(bào)價(jià)的重要參考因素）只要我們夠?qū)I(yè)，客戶也可不能胡亂和我們砍價(jià)

情景3一個(gè)關(guān)于運(yùn)動(dòng)器械推銷的案例

客戶:We’reallsetwithourcurrentequipmentsupplier.

業(yè)務(wù)員:DoyoumindifIaskyouafewquickquestionsaboutyourin-usetimes?

客戶提一次抗拒，我們提出簡(jiǎn)短問(wèn)題的請(qǐng)求，來(lái)拉住客戶。

客戶:Idon’thavetimetotalktoyou.

業(yè)務(wù)員:Okay,whenmightyouhavethreeminutesthatIcanaskyouaboutyourin-useratesonyourexerciseequipment?

客戶第二次抗拒，我們提出只需3分鐘時(shí)刻了解一下客戶目前運(yùn)動(dòng)器械的使用頻率?？蛻?Justsendmesomeinformation.業(yè)務(wù)員:I’mhappytodothatandbecausewehandlebothfree-weightandtension-resistanceequipment,Ineedtoaskafewquickquestionstosendyouexactlywhatwouldinterestyou.

客戶那個(gè)時(shí)候比較感興趣了，我們順勢(shì)推舉我們的產(chǎn)品

客戶:Yourpriceiswayoutofline.

業(yè)務(wù)員:Well,tellmemoreaboutyourpricingexpectations.

客戶第三次抗拒，關(guān)于價(jià)格太高，我們提出讓客戶告訴我們他的價(jià)格預(yù)算范圍，穩(wěn)住客戶。

獲得價(jià)格范圍后再次給客戶報(bào)一個(gè)接近的價(jià)格即可

客戶:Ijustdon'tseeusaddingrecumbentbicycleswhenwealreadyhaveuprights.

業(yè)務(wù)員:IcanseewhereyoumightthinkthatandI’vehadcustomersbeforewhothoughtthatway.

Theyfoundthatdoctorsarestartingtorecommendrecumbentspecificallyfortheirlackofstressontheback.

客戶那個(gè)時(shí)候不僅僅