真心瓜子廣告調(diào)查報告范本

122/122真心瓜子廣告調(diào)查報告大人文廣告調(diào)查工作室小組成員：余婷5000110092（組長）余竟5000110044（設(shè)計）周曉琳5000110047（文員）何玉茹5000110103（財務(wù)）2012.09——2012.12前言通過對南昌大學(xué)前湖校區(qū)超市的觀看，消費者購買瓜子的所選的品牌，絕大多數(shù)是洽洽、大好大以及散裝稱重的傻子瓜子，而在在全國銷量排到第二的真心瓜子卻少有人問津。此次廣告調(diào)查旨在探明學(xué)校地區(qū)真心瓜子無人問津的緣故，了解真心瓜子品牌目前的市場狀況以及瓜子消費的差不多特征和其他品牌的推廣模式，從而明確市場優(yōu)勢和劣勢，認(rèn)清市場機會和威脅，分析真心瓜子的SWOT，并據(jù)此制定廣告戰(zhàn)略。財務(wù)——何玉茹（5000110103）組內(nèi)工作：組費的治理、消費記錄以及文件打印等調(diào)研中個人工作：前期二手資料收集（全組）、設(shè)計發(fā)放和回收問卷（全組）、競爭品牌正林瓜子的調(diào)查、調(diào)查報告中的消費者調(diào)查和競爭情況分析。文員——周曉琳（5000110047）組內(nèi)工作：做會議記錄、整理數(shù)據(jù)、文件等調(diào)研中個人工作：前期二手資料收集（全組）、設(shè)計發(fā)放和回收問卷（全組）、競爭品牌傻子瓜子的調(diào)查、調(diào)查報告中的真心瓜子及企業(yè)分析。財務(wù)——何玉茹（5000110103）組內(nèi)工作：組費的治理、消費記錄以及文件打印等調(diào)研中個人工作：前期二手資料收集（全組）、設(shè)計發(fā)放和回收問卷（全組）、競爭品牌正林瓜子的調(diào)查、調(diào)查報告中的消費者調(diào)查和競爭情況分析。文員——周曉琳（5000110047）組內(nèi)工作：做會議記錄、整理數(shù)據(jù)、文件等調(diào)研中個人工作：前期二手資料收集（全組）、設(shè)計發(fā)放和回收問卷（全組）、競爭品牌傻子瓜子的調(diào)查、調(diào)查報告中的真心瓜子及企業(yè)分析。設(shè)計——余竟（5000110044）組內(nèi)工作：設(shè)計日志內(nèi)頁、封面以及其他設(shè)計工作調(diào)研中個人工作：前期二手資料收集（全組）、設(shè)計發(fā)放和回收問卷（全組）、競爭品牌大好大瓜子的調(diào)查、調(diào)查報告中的行業(yè)背景與環(huán)境分析。組長——余婷（5000110092）組內(nèi)工作：做好統(tǒng)籌工作、分配任務(wù)、制作講解ppt、調(diào)查報告的整合工作調(diào)研中個人工作：前期二手資料收集（全組）、設(shè)計發(fā)放和回收問卷（全組）、競爭品牌洽洽瓜子的調(diào)查、問卷數(shù)據(jù)分析和創(chuàng)意簡報。[鍵入提要欄標(biāo)題[鍵入提要欄標(biāo)題][鍵入提要欄內(nèi)容。提要欄獨立于主文檔，是對主文檔的補充。提要欄通常放置在頁面的左側(cè)或右側(cè)，也能夠放置在頁面的頂端或底端。請使用“繪圖工具”選項卡更改提要欄文本框的格式。]目錄調(diào)查目的1調(diào)查內(nèi)容1調(diào)查方法1調(diào)查打算1行業(yè)背景71、炒貨行業(yè)市場的特征72、瓜子行業(yè)市場的特征9六、環(huán)境分析1、瓜子產(chǎn)品市場環(huán)境分析142、學(xué)校超市瓜子環(huán)境分析15七、真心瓜子產(chǎn)品調(diào)查18八、真心瓜子企業(yè)調(diào)查25九、消費者調(diào)查331、大學(xué)生消費特征及消費市場特征分析332、大學(xué)生在瓜子市場上的具體消費特征36十、競爭情況調(diào)查371、洽洽瓜子品牌--372、大好大瓜子品牌433、傻子瓜子品牌464、正林瓜子品牌495、競爭情況分析51十一、問卷調(diào)查571、 問卷調(diào)查572、 問卷調(diào)查（深究版）593、 問卷數(shù)據(jù)分析60十二、創(chuàng)意簡報70

一、調(diào)查目的通過本次真心瓜子的市場調(diào)查，了解“真心”品牌瓜子目前的市場狀況以了解瓜子消費的差不多特征和其他品牌的推廣模式，從而明確市場優(yōu)勢和劣勢，認(rèn)清市場機會和威脅，并據(jù)此分析真心瓜子的SWOT，并據(jù)此制定廣告戰(zhàn)略。二、調(diào)查內(nèi)容行業(yè)背景調(diào)查環(huán)境分析真心瓜子調(diào)查真心企業(yè)調(diào)查競爭品牌調(diào)查消費者調(diào)查三、調(diào)查方法1、二手資料調(diào)查：在網(wǎng)上查找真心瓜子、競爭品牌瓜子、瓜子行業(yè)等的相關(guān)資料。2、一手資料調(diào)查：對南昌大學(xué)前湖校區(qū)超市瓜子的售賣進(jìn)行實地調(diào)查以及發(fā)放調(diào)查問卷、座談會等四、調(diào)查打算1、二手資料收集時期（9.16——11.19）2、整理討論、設(shè)計問卷（11.19——11.25）3、發(fā)放、回收調(diào)查問卷（11.25——11.28）4、統(tǒng)計、分析數(shù)據(jù)（11.28——11.30）5、匯總整理、撰寫調(diào)查報告（12.1——12.21）五、行業(yè)背景1、炒貨行業(yè)市場的特征炒貨行業(yè)要緊指包括瓜子和干果等多類產(chǎn)品形成的行業(yè)，堅果炒貨食品由中國人制造，據(jù)文字記載已有數(shù)千年的歷史，早在商周時期便有記載，后在《本草綱目》、《千金要方》等古籍中，均詳細(xì)記載了長期食用堅果炒貨食品能令人“發(fā)黑、身輕、步健”，因而數(shù)千年來一直深受我國人民的喜愛，傳承數(shù)千年而不衰。在此對整個炒貨行業(yè)做一個總括性的表述.（1）隨著消費需求的增加，截止2011年，全國炒貨行業(yè)銷售收入超過370多億元，同時呈現(xiàn)出不斷增長的良好進(jìn)展態(tài)勢。（2）在炒貨行業(yè)中瓜子的銷售收入高達(dá)270億元，其他類干果的銷售收入僅僅不到100億元。與瓜子相比，干果的產(chǎn)品品種要大大超過瓜子的品種，然而干果行業(yè)缺少強勢品牌的領(lǐng)導(dǎo)，因此其市場集中度要明顯低于瓜子，競爭激烈程度也要高于瓜子。（3）堅果炒貨業(yè)的高利潤和低門檻促使炒貨企業(yè)不斷涌入，參與競爭的企業(yè)眾多。相對其它市場，炒貨市場確實是個比較具有優(yōu)勢的行當(dāng)。不管是瓜子市場的洽恰、大好大、真心，依舊干果類市場的阿明、天喔、恒康、百味林、張二嘎、挑逗等，都以其先知先覺的營銷意識取得了市場頭籌。也因為他們的市場表率帶動了專門多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現(xiàn)有市場，卻遠(yuǎn)未飽和，遠(yuǎn)未滿足消費需求。與此同時，能夠看到，由于炒貨市場進(jìn)入門檻較低（萬元即可開立作坊），利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。而據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)的大大小小的炒貨企業(yè)共有進(jìn)1000多家，品牌企業(yè)還不到50家，盡管也有洽洽、真心、大好大、百味林、天喔如此的全國性品牌和阿明、小劉、傻子、徽記等區(qū)域強勢品牌，但更多的是作坊式小企業(yè)。（4）在炒貨行業(yè)中部分區(qū)域形成了產(chǎn)業(yè)集群?！叭珖簇浛窗不?，安徽炒貨看合肥”，目前合肥市專業(yè)從事生產(chǎn)和加工堅果炒貨的企業(yè)有30多家，資產(chǎn)總額已超過200億元人民幣。合肥炒貨產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值銷售額約有10億元，占安徽省的60％，全國炒貨業(yè)年銷售額的四分之一。由于具有了幾個知名炒貨品牌，徽派炒貨形成了集群效應(yīng)，全國市場對安徽的炒貨普遍比較認(rèn)可，上海和浙江也有幾個進(jìn)展不錯，正形成產(chǎn)業(yè)集群的雛形，但和安徽相比還沒有形成集群效應(yīng)。（5）炒貨行業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)立即出臺。炒貨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)歷從無到有的變化。以幸免各企業(yè)遭受三天兩頭的抽檢，不僅讓中小型企業(yè)不堪重負(fù)，專門多大企業(yè)也是有苦難言，那個“硬傷”曾經(jīng)嚴(yán)峻的限制了行業(yè)快速、健康的進(jìn)展。（6）原料競爭更加激烈。由于炒貨行業(yè)的原料來自農(nóng)作物，受氣候等自然因素和種植面積等人為因素的阻礙較大，具有質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)量不穩(wěn)定的特點。為了不再受制于天，降低經(jīng)營風(fēng)險，一些企業(yè)開始積極的探究“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一體化”之路。誰占據(jù)了優(yōu)質(zhì)的原材料，誰便獲得競爭的相對優(yōu)勢。（7）品牌營銷的運作。不管是營銷策略依舊銷售執(zhí)行、客戶服務(wù)依舊產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道變革依舊深度分銷，各較大規(guī)模企業(yè)紛紛導(dǎo)入品牌營銷的運作模式而走上品牌之路。（8）市場表現(xiàn)①價格適中，產(chǎn)銷兩旺。由于氣候等因素，炒貨要緊原料西瓜子、白瓜子原料、小核桃原料價格上漲，然而炒貨的產(chǎn)成品價格并沒有專門大波動。隨著炒貨行業(yè)的進(jìn)展，生產(chǎn)技術(shù)含量的提高，炒貨的支柱企業(yè)著眼走內(nèi)涵進(jìn)展的道路。憑借ISO9002質(zhì)量治理體系認(rèn)定和ISO14000環(huán)境治理體系認(rèn)定，重科研、重治理、降低物耗、優(yōu)化成本，因此以整體而言，炒貨的價格適中，市場依舊十分旺銷。因此，這也從另一個方面講明消費層次細(xì)分化，消費市場愈趨成熟，人們從單純注意價格轉(zhuǎn)而更注重品牌和質(zhì)量。②品種花樣多，選擇余地大。許多品牌生產(chǎn)企業(yè)瞄準(zhǔn)不同的消費層次，不同消費人群的需要，開發(fā)新品種。如香辣香瓜子、手剝西瓜子、甘草西瓜子、桂花甘栗、手剝山核桃、快樂果等，在市場上各種消費者中均有專門好的口碑。尤其是近年來科研進(jìn)展，經(jīng)醫(yī)學(xué)專家推舉，炒貨對亞健康的人們有專門好的輔助、滋身、養(yǎng)性食療等功能，正受到越來越多的人青睞，食用的品種和范圍也越來越廣。隨著炒貨文化的開發(fā)，行業(yè)的前景將更寬敞。③名牌企業(yè)，各領(lǐng)風(fēng)騷。全國從事炒貨生產(chǎn)經(jīng)營的大小經(jīng)濟體成千上萬。而據(jù)上海商業(yè)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，協(xié)會的幾大會員企業(yè)：“阿明”、“洽洽”、“臺豐”、“正林”、“阿里山”、“天喔”、“小劉”、“九香”、已占整個上海消費市場的80%以上，這些企業(yè)都有各自的拳頭產(chǎn)品，經(jīng)營特色，良好的售后服務(wù)體系，特不是結(jié)合節(jié)日消費，推出新穎可人的禮包和組合銷售。因此，產(chǎn)品都在熱銷中。2、瓜子行業(yè)市場的特征中國人磕瓜子有悠久的歷史文化，不論帝王將相，依舊才子佳人，以及平民百姓都喜愛吃?！侗静菥V目》講西瓜子：“炒食，補中宜人，清肺潤腸，和中止渴”。人們形容瓜子，一旦拿起第一顆，就會欲罷不能。酒有酒文化，因此瓜子也有自己的瓜子文化，那瓜子文化到底是什么呢？中國人磕瓜子有悠久的歷史文化，清康熙年間文昭《紫瞳軒文集》中《午夜》載“漏深車馬各還家，通夜沿街賣瓜子”，乾隆年間潘榮陛《帝京歲時紀(jì)勝》載“除夕之晚賣瓜子與爆竹聲，相為下下，良可聽也”?，F(xiàn)在，瓜子已成為人們不可多得的休閑食品，更為青年人所青睞，而且中國的瓜子已跨出國門，進(jìn)入到美國、日本等對食品衛(wèi)生十分挑剔的國家……歸其緣故，大概不外乎以下幾點：首先，磕瓜子有益于健康?？献尤矢缓居?，蛋白質(zhì)、維生素E以及多種氨基酸，常食能提高人體免疫力，且有助于延緩衰老。此外，葵仁性味甘平，日食一把，有降血壓之功效。另外，食用安全。目前市場銷售的正宗品牌瓜子，其原料要緊來自無污染的內(nèi)蒙古大草原，屬真正的綠色食品。因此，價格低廉，攜帶方便，磕磕瓜子，能給人們的休閑時刻增添一份歡樂。這確實是人們喜愛磕瓜子的要緊緣故吧！成長歷史可將瓜子市場的成長歷史劃分為三個時期第一時期是混沌期（即1997年洽洽瓜子上市往常）。這一時期劃分的標(biāo)志是洽洽瓜子的上市，在洽洽瓜子上市前的數(shù)千年我把她統(tǒng)稱為混沌期，在混沌期瓜子的販賣是以散裝為主，盡管有80年代的傻子瓜子和80年代末期的合肥小劉、上海阿明瓜子的悄然興起，甚至90代諸多產(chǎn)品如杭州姚生記的涌現(xiàn)，然而他們沒有給整個瓜子行業(yè)帶來完全的變革，粗放式的市場運作、簡單的俗套的包裝、一般的工藝技術(shù)和有限的區(qū)域市場，使得整個行業(yè)困難的運行。該時期有幾個明顯的特征：①散裝瓜子占絕對主力，包裝瓜子僅僅在部分賣場商超銷售，銷量都不大②當(dāng)時的包裝瓜子品類以中高檔的西瓜子為主，在洽洽瓜子上市前蘭州正林的西瓜子最高年銷量達(dá)10億元左右③市場的運作以粗放為主，缺乏品牌營銷的理念，屬于小農(nóng)經(jīng)營時代。④傳統(tǒng)的炒制工藝。第二時期是高速成長期（即1997年洽洽瓜子上市至2003年）。1997年6月14日，當(dāng)眾多炒貨企業(yè)還熱中于傳統(tǒng)的炒制工藝時，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應(yīng)運而生！這不單是一個技術(shù)上的創(chuàng)新，也是整個炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時更是寬敞香瓜子消費者的一大福音。“洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚光大，使其由路邊的作坊成功地成長為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；僅僅幾年功夫，依靠著口感和差異化的營銷、廣告、包裝，把一個原本只限在區(qū)域內(nèi)銷售的產(chǎn)品撒向全國各地，并使洽洽瓜子成了一種特定的休閑符號，而且使炒貨產(chǎn)品跨出國門，為世界各地消費者所同意。該時期有幾個明顯的特征：①包裝瓜子的差異化品牌營銷運作掀起浪潮，后繼者紛紛介入②葵瓜子一枝獨秀引領(lǐng)包裝瓜子的消費時尚，在與西瓜子的市場博奕中（2000年的礦物油問題）獲得空前的勝利，使得葵瓜子市場爆發(fā)出巨大的潛力③技術(shù)上創(chuàng)新，工藝的變革，包裝的革命使得行業(yè)獲得完全的革命④包裝瓜子行業(yè)高速成長，短短數(shù)年就形成100多億的市場規(guī)模，為整個相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來巨大的前景第三時期是市場調(diào)整期（即2003年至今）在洽洽高速成長的同時，安徽的真心、小劉、浙江的姚生記、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽記等紛紛高速跟進(jìn)，香瓜子市場狼煙四起，終端之爭你死我活，以徽派炒貨為區(qū)域名品的小小葵花籽市場已做得無法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口樂、真心、徽記、京福記、阿惠……近千家企業(yè)都陷入了這場硝煙之爭，或降價、或特價、或捆綁、或獎卡、或活動、或形象代言人、或促銷，三十六計在瓜子市場中紛紛出現(xiàn)……前天他的加工被媒體炒作因劣質(zhì)油制成而不得不在包裝袋里添加道歉函，昨天你的包裝出了問題被逼退出香港市場而波及內(nèi)地，今天我的政策未及時兌現(xiàn)而被合作商集體舍棄，改日另一個企業(yè)的經(jīng)銷商另開爐灶，自己辦廠……由于各企業(yè)市場推廣投入的力度越來越強、手段越來越復(fù)雜，費用越來越高、同時由于競爭和自然災(zāi)難導(dǎo)致的原材料價格上漲、油價的飛升使得各企業(yè)的物流成本面臨著難以承受之痛，由于無序的惡性競爭導(dǎo)致的一系列因素對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存與進(jìn)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。行業(yè)進(jìn)入了迷茫期：成本高升、費用加大、人員增多、競爭難度加巨、利潤下降甚至虧損、企業(yè)難以為繼……如何辦？行業(yè)內(nèi)各企業(yè)紛紛陷入了考慮并組織了多次業(yè)內(nèi)會議，以尋求行業(yè)的有序競爭和健康進(jìn)展，整體行業(yè)進(jìn)入了一個不能回避的調(diào)整期。市場容量市場規(guī)模異常龐大，包裝瓜子產(chǎn)品年銷售額已近400億元，散裝產(chǎn)品未統(tǒng)計，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個能夠高達(dá)1000億的市場前景。進(jìn)展速度散裝瓜子市場進(jìn)展速度緩慢，包裝瓜子產(chǎn)品在2003年往常進(jìn)展迅猛，每年的進(jìn)展速度超過100%以上，行業(yè)在高速的推進(jìn)。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個行業(yè)減緩了進(jìn)展速度。利潤空間2003年前利潤空間較高，由于有比較吸引力的利潤空間使得眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入本行業(yè)，但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平。周期性產(chǎn)品消費的周期性比較強，夏秋與春冬之不，春冬的銷售量明顯高于夏秋季節(jié)，每年的節(jié)慶日產(chǎn)品的旺銷比較明顯，另外雨雪天氣期間的銷售量明顯高于正常的晴天。集中度散裝瓜子的市場集中度不高，比較分散。包裝瓜子產(chǎn)品的市場集中度相對較高但未形成絕對壟斷之勢，盡管洽洽瓜子的銷量高達(dá)20多個億，然而由于企業(yè)眾多行業(yè)規(guī)模較大，洽洽也無法實現(xiàn)其操縱和絕對壟斷市場的愿望。前向/后向性由于競爭和自然災(zāi)難導(dǎo)致的原料成本和供應(yīng)的不確定性，各大企業(yè)紛紛后向，調(diào)整其戰(zhàn)略資源紛紛在內(nèi)蒙、東北、西北等地建立起自己的戰(zhàn)略性的原料供應(yīng)基地；同時由于渠道的爭奪和渠道進(jìn)入的障礙與阻力，部分企業(yè)在迫于無奈的狀態(tài)下也涉足直建終端和直營專賣，如傻子瓜子專賣店連鎖、小劉瓜子專賣店連鎖等。生命周期瓜子行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級時期之間，盡管行業(yè)的競爭加劇帶來行業(yè)整體利潤水平的降低，然而我們認(rèn)真分析發(fā)覺目前在市場競爭的表現(xiàn)和競爭的手段上，除少數(shù)品牌外，大部分品牌的競爭僅僅停留在競爭的初級時期和部分的中級時期如渠道、價格、促銷、廣告等，專門少有企業(yè)達(dá)到真正的高級時期如品牌、文化和精神層面的競爭，因此我把瓜子行業(yè)界定為行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級時期。小結(jié)：瓜子盡管有幾千年的食用歷史，但包裝瓜子市場的成長歷史才10余年，但由于市場的規(guī)模異常龐大，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個能夠高達(dá)1000億的市場前景；行業(yè)的進(jìn)展速度在高速的推進(jìn)，而且產(chǎn)品的市場集中度盡管相對較高但未形成絕對壟斷之勢；行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級時期之間，這一切講明瓜子行業(yè)是一個充滿潛力的有著巨大前景的年輕的充滿朝氣的有著巨大機會的市場，蛙哈哈和德隆集團(tuán)的介入證明了行業(yè)對投資者的強大吸引力。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個行業(yè)減緩了進(jìn)展速度；而且由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平；同時產(chǎn)品消費的周期性比較明顯；行業(yè)的后向性與前向性比較強，這一切講明盡管面臨著巨大的機會然而也面臨著諸多的威脅和挑戰(zhàn)。

六、環(huán)境分析瓜子產(chǎn)品市場環(huán)境分析政治因素從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、食品工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)規(guī)?；祭谛袠I(yè)的健康快速進(jìn)展。由于國家大力倡導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化傾斜的支持政策同時從食品工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)規(guī)?；恼邔?dǎo)向上來講，為我們帶來極為有利的機會；由于具有了幾個知名炒貨品牌，徽派炒貨形成了集群效應(yīng)，全國市場對安徽的炒貨普遍比較認(rèn)可，上海和浙江也有幾個進(jìn)展不錯，正形成產(chǎn)業(yè)集群的雛形，但和安徽相比還沒有形成集群效應(yīng)。安徽的真心、洽洽、小劉和傻子都具有了比較高的知名度，在全國銷售量專門大，目前安徽的幾個品牌都達(dá)到了幾個億甚至十幾個億的規(guī)模。據(jù)了解，小劉、傻子、真心、洽洽的年銷售額均超過了億元。合肥的炒貨業(yè)不管是品種數(shù)量、市場份額，依舊企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)大軍等在全國都具有十分明顯的優(yōu)勢，是其它都市所無法相比的。90年代以來，以“洽洽”品牌為代表的炒貨產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展，才真正實現(xiàn)了中國堅果炒貨食品由零散式自主消費向休閑食品消費的轉(zhuǎn)變，大大提升了中國炒貨食品向品牌化、工業(yè)化、規(guī)?；M(jìn)展的水平。經(jīng)濟因素收入的增加、購買力的提升、品類的增加利于行業(yè)的進(jìn)展。由于經(jīng)濟的高速進(jìn)展，消費者的收入的增加使得購買力的提升，為我們帶來巨大的消費市場。社會因素對健康營養(yǎng)、綠色、有機食品的品牌的追求成為消費時尚。一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質(zhì)量和消費品位有了更高的要求，對健康營養(yǎng)、綠色、有機的品牌食品的追求成為消費時尚，另一方面，瓜子盡管歸屬小食品，卻對人體有著相當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，因此一些女性和兒童青睞之極！磕瓜子有益于健康?？献尤矢缓居?，蛋白質(zhì)、維生素E以及多種氨基酸，常食能提高人體免疫力，且有助于延緩衰老。另外，食用安全。目前市場銷售的正宗品牌瓜子，其原料要緊來自無污染的內(nèi)蒙古大草原，屬真正的綠色食品。能給人們的休閑時刻增添一份歡樂。這確實是人們喜愛磕瓜子的要緊緣故吧！技術(shù)因素行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺和國際貿(mào)易有一定的阻礙。炒貨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)歷從無到有的變化。以幸免各企業(yè)遭受三天兩頭的抽檢，不僅讓中小型企業(yè)不堪重負(fù)，專門多大企業(yè)也是有苦難言，那個“硬傷”曾經(jīng)嚴(yán)峻的限制了行業(yè)快速、健康的進(jìn)展。法律因素圍繞產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和國際貿(mào)易有一定的阻礙。盡管在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺和國際貿(mào)易有一定的阻礙，但卻有利于封殺一批不合標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)，為行業(yè)的新進(jìn)入者或者潛在進(jìn)入者設(shè)置了一定的技術(shù)和食品安全的壁壘，間接降低了競爭的對抗強度。學(xué)校超市瓜子環(huán)境分析南昌大學(xué)現(xiàn)有全日制本、專科生74058人（其中校本部本科生54205人），各類研究生9830人（其中學(xué)術(shù)學(xué)位研究生5920人，全日制專業(yè)學(xué)位研究生910人，在職專業(yè)學(xué)位研究生3000人），留學(xué)生327人。因此，在南昌大學(xué)前湖校區(qū)，學(xué)生人數(shù)近7萬。南昌大學(xué)有瓜子售賣的商店共有9家，商業(yè)街新世紀(jì)超市、商業(yè)街姐妹超市、天健園新世紀(jì)超市、25棟樓下便利店、11棟樓下便利店、8棟樓下便利店、2棟樓下便利店、后街“甘草味”便利店和后街平價超市。其中，只有散裝稱重瓜子售賣的是：商業(yè)街姐妹超市、25棟樓下便利店、11棟樓下便利店、8棟樓下便利店、2棟樓下便利店、后街“甘草味”便利店。而商業(yè)街新世紀(jì)超市、天健園新世紀(jì)超市既有散裝稱重瓜子和洽洽、真心、正林、大好大等我們調(diào)查所涉及到的瓜子品牌。另外，后街平價超市只有散裝稱重瓜子和洽洽品牌袋裝瓜子。以南昌大學(xué)前湖校區(qū)新世紀(jì)超市為例，各大瓜子品牌的包裝、價格、重量等因素排列如下：洽洽瓜子：在學(xué)校超市售賣的種類、價格：大好大瓜子：在學(xué)校超市售賣的種類、價格：正林瓜子：在學(xué)校超市售賣的種類、價格：傻子瓜子：產(chǎn)品包裝：散裝稱重在學(xué)校超市售賣的種類、價格：按斤稱重13元/kg口味分不有：原味、奶油、藍(lán)莓、香蕉、話梅、紅豆、綠茶真心瓜子產(chǎn)品調(diào)查1、生產(chǎn)廠家：（在之后有企業(yè)的詳細(xì)介紹）安徽真心食品有限公司創(chuàng)建于2000年9月，是一家以生產(chǎn)徽派炒貨為主業(yè)的大型現(xiàn)代化食品企業(yè)，擁有職員近2000名，生產(chǎn)基地2座，年生產(chǎn)能力50000噸，年銷售額2.7億元，市場覆蓋包括臺灣，香港在內(nèi)的全國32個省市自治區(qū)，并自營出口馬來西亞、印度尼西亞、韓國、日本、俄羅斯、美國、中東等幾十個國家和地區(qū)。目前，已初步建成全球銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。2、產(chǎn)品系列：（在學(xué)校只有真心香瓜子一種產(chǎn)品）真心香瓜子：將傳統(tǒng)瓜子加工工藝顛覆，改炒為煮，同時在加工過程中加入甘草等多種中草藥，以煮泡入味，香酥、不臟手、不上火，適合各類人群食用。真心原香瓜子：原料采取來自無污染的內(nèi)蒙古大草原和塞外平原，通過專門工序加工，適合各種不同類型的消費者。真心冰霜西瓜子：在制作過程中加入了薄荷成分，磕起來有冰冰涼涼的感受。真心綠豆瓜子：制作過程中加入綠豆汁，能夠有效預(yù)防上火，適合干燥季節(jié)食用。真心煮而香：瓜子加工過程中加入了維生素c，嗑瓜子的同時補充維生素。真心電視伴侶：電視伴侶，顧名思義，確實是在適合看電視的時候吃。產(chǎn)品在制作過程中加入了中藥決明子成分，對眼睛有愛護(hù)作用。尤其適合長時刻上網(wǎng)的年輕人士食用。真心多味瓜子：將精選葵花籽脫皮煮制加工，口味香脆，后味香甜，是消費者良好的選擇。真心涼茶瓜子：采納精選優(yōu)質(zhì)葵花籽，通過優(yōu)良的加工工藝，通過茶煮制，口味涼快清香，純天然茶瓜子，讓消費者放心食用。真心奶茶：真心奶茶是真心食品在2010年重點推出的新產(chǎn)品，真心奶茶外包裝設(shè)計風(fēng)格浪漫、溫馨，口味香濃，含糖量低，采納上等質(zhì)量的椰果與植脂末，剛推出即引來同行業(yè)極高的關(guān)注度。3、在學(xué)校超市售賣的種類、價格：真心香瓜子100g3.5元130g4.3元200g6.8元4、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品包裝簡介清新，同時上面印有“清明上河圖”，如此的設(shè)計更能體現(xiàn)出真心瓜子的歷史氣息及企業(yè)文化。5、廣告和媒介:（1）博客宣傳：真心瓜子開設(shè)了自己的新浪、搜狐等博客（真心瓜子戀，真心食品情），介紹一些健康常識，如十二種極品美味休閑食品、夏季宜食食物推舉、上班族飲食小技巧、夏季巧護(hù)膚，福利大眾的同時，進(jìn)行品牌宣傳。（2）微博營銷：日前，真心瓜子官方微博已成功上線運行。在真心瓜子的官方微博上，能夠看到書評影評、時尚新聞、笑話以及搞笑圖片等。目前真心瓜子官博的粉絲在逐漸上升中，真心瓜子公司相關(guān)人員透露，希望打造一個屬于瓜子快消行業(yè)優(yōu)秀圍脖。在微博在這兩年的崛起，一直注重創(chuàng)新的真心瓜子敏銳地看到了新媒體營銷的機會點，期盼借助微博博全面?zhèn)鞑テ放苾?nèi)涵。（3）影視廣告：真心瓜子制作了為數(shù)許多的影視廣告，要緊投放在樣式和各大衛(wèi)視以及網(wǎng)絡(luò)，為其品牌進(jìn)行宣傳。如2012年春節(jié)廣告，廣告語為”真心瓜子，好運連連。”營造喜慶歡樂的氣氛。再如朱丹代言的真心廣告，廣告語為“夠真心”，突出了真心瓜子的品質(zhì)保證。這些廣告大多取得了特不行的收視效果，打響了真心品牌的知名度。真心瓜子春節(jié)廣告朱丹代言廣告

（4）網(wǎng)站宣傳：真心瓜子有自己專門的網(wǎng)站，詳細(xì)介紹了其品牌及產(chǎn)品。6、促銷手段：（1）在包裝袋里面加入兌獎卡，能夠憑刮出有獎的卡片到購買點領(lǐng)取獎品。（2）與《西游記》聯(lián)合促銷：國內(nèi)聞名大型現(xiàn)代化食品企業(yè)真心食品與《西游記》達(dá)成深度異業(yè)合作，真心瓜子“集西游，炫時尚”《西游記》大型主題活動正式在全國啟動。此次合作，雙方將通過多方資源的整合，為1億人群送上真心好禮。7、代言人：第一代唐國強第二代孫儷第三代朱丹形象健康睿智健康靚麗健康靚麗、聰慧氣質(zhì)風(fēng)度、可靠甜美溫婉知性睿智五官濃眉大眼精巧立體精巧漂亮言語得體大方得體大方主持人專門有語言天賦行為多為正面新聞熱心公益舉止有度熱心公益，正面新聞專門多消費者心中形象正直、可靠、有魅力靚麗、大方、得體氣質(zhì)、睿智、知性、靚麗8、廣告語：吃好的，好吃的，真心瓜子（訴求我們真心瓜子的產(chǎn)品質(zhì)量和口感）愛在周圍，真心食品當(dāng)我真心瓜子得到消費者的認(rèn)可并形成知名度的時候，適時的將訴求點提升到品牌文化的層面上“愛在周圍，真心食品”。這是一次突破性創(chuàng)新，給真心食品給予了積極向上、承擔(dān)社會責(zé)任的新內(nèi)涵。盡管真心瓜子對“愛在周圍”進(jìn)行了比較狹隘的闡述：一袋瓜子代表如何愛你之類的，然而我們在對品牌的建設(shè)與重視卻領(lǐng)先于對手專門多。真心瓜子，吃出一張瓜子臉真心瓜子的市場定位是休閑食品專家。“吃出一張瓜子臉”如同讓真心瓜子從高速行駛的快車道拐向崎嶇難行的鄉(xiāng)間小路。“吃出一張瓜子臉”太單薄，它無法承載真心瓜子日益增加的非瓜子類食品到達(dá)成功的彼岸。因此，這條廣告語在一段時刻的實踐檢驗中，終被放棄。真心瓜子，夠真心消費者關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于企業(yè)的認(rèn)知、情感、行為的三個環(huán)節(jié)中，誰先抓住了消費者的情感，誰就抓住了以后。這條廣告語一方面表達(dá)了真心瓜子企業(yè)的真情實意，一方面又像消費者暗示吃真心瓜子是真心的一個表現(xiàn)。真心瓜子企業(yè)調(diào)查1、成長歷史和地位安徽真心食品有限公司是一家創(chuàng)辦于2000年9月的傳統(tǒng)食品瓜子生產(chǎn)加工企業(yè)，老總孫國升先生先前是從事酒類批發(fā)及物流服務(wù)的私營企業(yè)主，真心食品自成立至今，從零開始到年銷售額上億元，只用了短短的3年時刻，據(jù)統(tǒng)計2003年真心香瓜子全年完成銷售額3.6億，至2006年全年完成銷售額4億左右，產(chǎn)值迅速進(jìn)入全國同行業(yè)的前列，位列炒貨行業(yè)前三甲，真心食品也實現(xiàn)了由一個小型的手工作坊到中型食品集團(tuán)公司的轉(zhuǎn)變，下屬有合肥一廠、二廠、內(nèi)蒙古五原廠等眾多生產(chǎn)基地。市場覆蓋包括臺灣，香港在內(nèi)的全國32個省市自治區(qū)，并自營出口幾十個國家和地區(qū)。目前，已初步建成全球銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系公司本著“質(zhì)量確實是良心”的品質(zhì)理念，設(shè)立質(zhì)量技術(shù)部，全程監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量，公司先后通過了ISO9001質(zhì)量治理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，形成和環(huán)境和諧進(jìn)展的態(tài)勢。2、目標(biāo)鎖定“成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”之目標(biāo)，三年成為國內(nèi)知名品牌，十年成為國際知名品牌。以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以產(chǎn)業(yè)報國為使命，高效穩(wěn)健的向前邁進(jìn)。3、企業(yè)文化企業(yè)精神：勤業(yè)創(chuàng)新，求真報國行為準(zhǔn)則：捕捉戰(zhàn)機，快速達(dá)到質(zhì)量理念：質(zhì)量確實是良心營銷理念：營造品牌，制造消費培訓(xùn)理念：挖掘潛能，燃燒激情目標(biāo)理念：完不成任務(wù)確實是恥辱責(zé)任理念：責(zé)任確實是趕考真心人的使命我們是真心的使者，我們的任務(wù)是：創(chuàng)建國際品牌，弘揚真心文化我們忠誠真心的事業(yè)，我們追求智慧的經(jīng)營全力以赴、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，永做行業(yè)的領(lǐng)跑者加力！加力??！再加力??！質(zhì)量確實是良心品質(zhì)是品牌的基石。真心自誕生之日起便致力于推動自然、健康、綠色消費，承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費者。為實現(xiàn)自己的承諾，真心制定了對產(chǎn)品近乎苛刻的品質(zhì)要求，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的品質(zhì)治理體系，以完備的質(zhì)檢硬件和訓(xùn)練有素的質(zhì)檢技術(shù)，確保從選料、篩振、分撿、加工、包裝生產(chǎn)全過程之每一環(huán)節(jié)嚴(yán)格達(dá)標(biāo)。4、真心的戰(zhàn)略和策略以及成功因素分析中國市場新產(chǎn)品市場運作目前依舊處于一個跟蹤多于創(chuàng)新，模仿大于獨特的時代。跟蹤性產(chǎn)品如何選擇市場運作方式？跟蹤性新產(chǎn)品在市場策略上如何借力領(lǐng)導(dǎo)性品牌？在此真心的戰(zhàn)略和策略堪稱范例。洽洽的許多做法都堪稱行業(yè)的經(jīng)典之作，它也因此為后來者提供了模仿與追隨的機會，真心和洽洽的關(guān)系，尤如乳品行業(yè)蒙牛和伊利的關(guān)系一樣，后者是前者之師，前者的進(jìn)展踩著后者的足跡，制定市場戰(zhàn)略和策略都有專門強的針對性，要緊表現(xiàn)為模仿和追隨，創(chuàng)新和超越。（1）模仿和追隨①相近的口感、相同的定價，真心成為洽洽替補。洽洽成功的因素之一確實是它首創(chuàng)煮制工藝，并提煉出一句朗朗上口的廣告語“百煮口口香，吃了不上火”，真心自然傳承了這種工藝，做為徽派企業(yè)，它們的口感特不接近，因此目標(biāo)人群和目標(biāo)市場完全一致，能夠講真心已成為洽洽的一個替補。2001年，國內(nèi)要緊的瓜子基地內(nèi)蒙古遇到連陰雨天氣，數(shù)千傾成熟的葵花籽因不能及時采摘、晾曬、干燥而遭到不同程度的霉變，嚴(yán)峻阻礙了香瓜子原料的質(zhì)量。洽洽當(dāng)時的貨源特不緊張，產(chǎn)品品質(zhì)也發(fā)生了一些問題，借此契機，真心巧打品質(zhì)牌，2001年取得了全國市場銷售首次告捷。真心的定價和洽洽幾乎相同，因此直接的價格戰(zhàn)不是它們的要緊競爭手段，在相同的價格下，真心最喜愛用買贈促銷體現(xiàn)它的物美價廉。②假如講對要緊領(lǐng)導(dǎo)品牌跟蹤是十分自然的情況，而對比自己弱下品牌的跟蹤就更加需要大度與勇氣，真心食品在這一點上能夠講特不具有氣概。針對安徽合肥小劉瓜子廠推出的小劉茶瓜子，真心意識到這是一個專門容易上量的新品類！真心決策層因此迅速作出了跟進(jìn)小劉茶瓜子的戰(zhàn)略性決策，現(xiàn)在，真心同時成為茶瓜子成功跟進(jìn)新產(chǎn)品；不久，安徽市場上又出現(xiàn)了一種新瓜子產(chǎn)品冰瓜子，盡管當(dāng)初的冰瓜子企業(yè)金手指冰瓜子依舊一個特不小的企業(yè)，然而真心依舊敏銳地感受到那個產(chǎn)品是一個能夠做大的細(xì)分市場產(chǎn)品，真心也采取了迅速跟進(jìn)策略，在一定區(qū)域取得了冰瓜子品類市場成功?、郯b的模仿。洽洽是國內(nèi)首家采納紙袋包裝的炒貨企業(yè)，包裝時尚、環(huán)保的個性，將現(xiàn)代流行趨勢與傳統(tǒng)文化完美結(jié)合。而且包裝的設(shè)計帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設(shè)計、民俗色彩強烈的手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風(fēng)格，真心則在此基礎(chǔ)上瞄準(zhǔn)了洽洽在煮制香瓜子上成功炒作，首家采納了塑膜紙包裝，包裝采納淡灰色的基調(diào)，推出了用清明上河圖包裝的真心香瓜子，圖案設(shè)計與洽洽相似，然而色澤搭配更具時尚和休閑性。不僅成功地借助了洽洽市場概念——煮制香瓜子概念，而且在局部市場上甚至超越了自己核心競爭對手洽洽，④洽洽文化卡，真心刮獎卡。洽洽瓜子另一個獨具匠心的制造是專門精心設(shè)計了圖文并茂、印刷精美的金陵十二釵，唐詩宋詞和幽默風(fēng)趣的文化卡片，這些卡片既可觀賞，也可作為藝術(shù)收藏，增加了消費者的休閑樂趣，又體現(xiàn)了企業(yè)濃厚的文化內(nèi)涵，這種文化卡片被其他的炒貨企業(yè)紛紛模仿，真心把它演變成了促銷刮獎卡，在每袋瓜子中都放有一二三等獎的刮獎卡，獎品小到24克裝的小袋瓜子，大到VCD、MP3、外地旅游等，此活動一直持續(xù)了幾年，至今依舊專門有效果。那個更為實惠的兌獎卡使真心贏得了更多消費者的心，對它2001年之后的熱銷起到了關(guān)鍵的作用。（2）創(chuàng)新和超越①銷售渠道差異化，真心搶占市場先機與洽洽當(dāng)初先做流通渠道再做KA賣場的模式不同，真心的渠道運作模式是先做便利商店，再做商超。在2001年真心入市的時候，洽洽的營銷重心差不多由傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向了商超，然而更多的便利商店和C、D類賣場卻沒有被重視，這些地點和大商超相比，銷量并不遜色，那個地點的小規(guī)格包裝銷量更大，大商超則是以家庭消費的大規(guī)格包裝為主。真心運用大量的人力、物力來鋪貨、促銷，因此搶得市場先機。②注重品牌創(chuàng)新，真心后來居上真心是行業(yè)中第一個引用明星做代言的企業(yè)，在這一點上，表現(xiàn)出它們對品牌的重視。初期他們選用了中年演員唐國強代言，廣告語為“好吃的，吃好的，真心瓜子”，訴求產(chǎn)品品質(zhì)。今年他們又換成了當(dāng)紅女演員孫儷，廣告語變成了“愛在周圍，真心食品”，由品質(zhì)訴求上升到品牌文化層面，這一點比洽洽長達(dá)幾十年不變的“口味”訴求要超越一步。與新生代的真心相比，洽洽則顯得有些成熟和老邁。經(jīng)銷商反映，它的品牌創(chuàng)新有些遲緩，品牌價值一直沒有給予新的內(nèi)涵，市場操作也不夠精細(xì)，最嚴(yán)峻的是市場上的仿冒品專門多，假貨也多，這嚴(yán)峻阻礙了洽洽的品牌形象。③競爭聚焦渠道爭奪和售后服務(wù)真心與洽洽的爭奪自然也要緊集中在一是對銷售渠道的爭奪，二是對消費者的促銷誘惑這兩方面。據(jù)悉，為了加大都市零售店的鋪貨率，掌握終端操縱權(quán)，它們雙方都曾使用過各種手段比拼給終端店的獎勵與提成，目前真心除了銷量獎，還有現(xiàn)金獎。有時這種競爭表現(xiàn)為不正當(dāng)?shù)哪缓蠼灰?。在售后服?wù)方面，競爭要緊體現(xiàn)在調(diào)換貨、兌獎、理貨陳列等渠道精耕細(xì)作的方面，真心當(dāng)時的渠道網(wǎng)絡(luò)要緊是零售便利商店，而洽洽在KA賣場較好，因此真心把更多精力和財力放在了零售便利商店。市場反映，他們的終端治理比較到位，業(yè)務(wù)員幾乎每隔三天要跑一遍便利商店，隨之的售后服務(wù)做得專門好，市場口碑較為扎實。真心的精耕細(xì)作換來的是市場的穩(wěn)步上升。在東北、華南、河北、山西等地，真心差不多部分區(qū)域全面超越洽洽。④價格略高：價值感知。在終端市場，真心作為一個跟進(jìn)新產(chǎn)品在價格上略為比自己競爭對手高，而這類快速消費品本身對價格并不敏感，而真心的這一策略在一定程度上顯示了自己獨特的價值。真心專門顯然也十分了解價格杠桿作用，在產(chǎn)品價格上采取了品牌溢價的定價策略，使得新產(chǎn)品在品相與競爭上與競爭對手站在一個平臺上，不僅制造了專門好市場效益，而且制造了專門好的價值感知！在競爭十分激勵的上海市場，真心要緊產(chǎn)品香瓜子價格超越了競爭對手，在江西市場上，我們看到380G真心香瓜子價格也超過了競爭對手。真心在價格上的差異化策略不僅為真心制造了相當(dāng)不菲的利潤空間，而且也給消費者特不強烈的價值感知。⑤促銷活躍：終端攔截。關(guān)于弱勢品牌，終端表現(xiàn)的活躍專門大程度上依靠于促銷活動拉動，促銷，不僅成為弱勢品牌塑造品牌的手段，也成為弱勢品牌著陸市場的不可或缺的方法！促銷活躍于促銷創(chuàng)意關(guān)于成功的市場推動至關(guān)重要！相關(guān)于洽洽，真心在促銷上依舊采取了頻率與力度比競爭對手大的策略，通過不斷的促銷制造活躍的品牌形象與活躍的市場形象。我們看到，真心瓜子一直十分注重對促銷策略運用。而且，有不于洽洽策略的是，真心十分注重對消費者直接物質(zhì)性促銷刺激，在一定程度上依舊化解了競爭對手情感性促銷策路。2004年，真心食品采取幾乎失全年，五個檔位設(shè)獎，中獎率80%以上全覆蓋策略。在上海、浙江、江蘇市場獲得了比較熱烈的響應(yīng)。不僅如此，真心還將促銷作為傳播品牌的載體，在傳播中構(gòu)建與自身品牌價值吻合的傳播形式，獲得了一定的良性效果。⑥快速的反應(yīng)真心的產(chǎn)品上市的速度特不快特不迅猛，假如當(dāng)初真心不能在速度上實現(xiàn)對競爭對手超越，便專門難獲得超越領(lǐng)導(dǎo)品牌的競爭策略?？偨Y(jié)：真心的產(chǎn)品跟進(jìn)策略，我們發(fā)覺有一個專門核心的關(guān)鍵點，真心十分注意做產(chǎn)品概念的延伸性再制造，不僅僅是簡單的模仿，而是在更多方面進(jìn)行自我的創(chuàng)新和超越，真心食品將對手的產(chǎn)品概念拿來我用，不僅成功實現(xiàn)了自己的目標(biāo)，也在一定程度上將原來不大的市場蛋糕放大，使得領(lǐng)導(dǎo)者獲得市場份額迅速擴大！也奠定了自身在瓜子炒貨行業(yè)成功跟進(jìn)者地位?，F(xiàn)在，真心是香瓜子第二品牌、茶瓜子第二品牌、冰瓜子第二品牌，從綜合實力上看，真心成為了安徽乃至于全國瓜子炒貨行業(yè)不可忽視的生力軍。5、真心的問題分析從目前的瓜子行業(yè)來看，真心瓜子進(jìn)展勢頭專門猛，大有趕超洽洽之勢，真心已悄悄成為了國內(nèi)炒貨行業(yè)的前列?！皩O家軍”也完成了其“草莽英雄”的創(chuàng)業(yè)時期，企業(yè)進(jìn)展步入二次創(chuàng)業(yè)的騰飛。面臨二次創(chuàng)業(yè)的真心，面臨著高速進(jìn)展所帶來的一系列的問題，在企業(yè)文化、市場操作模式、品牌運作、治理體制等方面都面臨著必須進(jìn)行重大的改革，在此將問題的清單提列出來：（1）競爭環(huán)境變化使真心逐漸失去原有的優(yōu)勢，且后繼乏力①真心憑借創(chuàng)始人對市場敏銳的洞察力和對傳統(tǒng)經(jīng)銷通路的把控能力以及果敢的決策，使得真心在短短的三年內(nèi)，單憑一個香瓜子產(chǎn)品就取得了行業(yè)第二的驚人成就。但隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變和競爭形勢的升級，單單依靠領(lǐng)導(dǎo)人主觀決策的企業(yè)必將面臨如履薄冰的境地。②新的競爭環(huán)境迫使廠家不得不重視對經(jīng)銷商的幫控，單純依靠經(jīng)銷商自身的實力和能力差不多專門難快速的打開市場局面，市場差不多逼迫經(jīng)銷商必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在這種情況下，完全依靠于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的真心公司也必須適應(yīng)這種市場的變化，將真心的營銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)閹头鼋?jīng)銷商的行動。③目前真心和經(jīng)銷商之間尚處于一種簡單粗放的“貿(mào)易”關(guān)系時期，真心對經(jīng)銷商的治理、幫扶少之又少，服務(wù)更是無從談起。和經(jīng)銷商之間更多的是靠“產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的關(guān)系”，合作并不緊密（具體的合作也限于一些帳款問題、發(fā)貨問題、促銷支持問題等，但廠家和經(jīng)銷商彼此的角度差不多上不一樣的）由于真心的銷售政策問題，經(jīng)銷商差不多對真心產(chǎn)生了信任危機，合作關(guān)系特不微妙。④事實上，諸多強勢品牌差不多開始轉(zhuǎn)變了廠商關(guān)系，逐步從貿(mào)易商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商甚至最終和經(jīng)銷商成為鑲嵌式的合作伙伴關(guān)系。在新的競爭環(huán)境下，真心必須適應(yīng)變化，在變化中求進(jìn)展。因此，重新審視自我的營銷理念、廠商關(guān)系是特不關(guān)鍵和重要的，這將直接決定真心今后的市場行為。（2）營銷戰(zhàn)略嚴(yán)峻缺失，對如何抵達(dá)目標(biāo)特不迷惘真心公司沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，而只是隨意制定的市場目標(biāo)，例如：2004年的銷售目標(biāo)是16個億，以后要做炒貨行業(yè)第一品牌等等，至于具體采取什么方法和手段如何去達(dá)到那個目標(biāo)，企業(yè)治理人員和基層職員都沒有清晰的認(rèn)知。缺乏對全國市場的整體規(guī)劃和重點市場規(guī)劃，缺乏依據(jù)不同的市場特性制定相應(yīng)的營銷策略的考慮。關(guān)于整個全國市場，不管大小，不管產(chǎn)品一律采取一刀切的政策和支持。盡管在實際執(zhí)行當(dāng)中也有所區(qū)不，例如各個銷區(qū)的銷售政策略有不同，但并不能改變沒有實質(zhì)性營銷戰(zhàn)略重點事實，所謂的重點市場只只是是停留在口頭上和年初的報告上，并沒有科學(xué)和有效戰(zhàn)略傾斜。營銷戰(zhàn)略的缺失，導(dǎo)致了企業(yè)市場進(jìn)展的不平衡，真心只注重于傳統(tǒng)流通渠道，對現(xiàn)代KA零售業(yè)態(tài)的開發(fā)不足。同時企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺陷，使得香瓜子一枝獨秀，幾乎承載了真心公司95%的銷售額，這在客觀上造成了KA賣場工作開展的障礙。導(dǎo)致各地的營銷戰(zhàn)術(shù)與策略缺乏導(dǎo)向性、針對性與連續(xù)性，無法針對不同區(qū)域市場的競爭特點制訂主題統(tǒng)一，針對性強的市場策略，導(dǎo)致各個市場面對不同競爭對手的進(jìn)攻反映遲鈍或系統(tǒng)性不夠；（3）具體營銷策略和戰(zhàn)術(shù)手段單一，運作方法粗放,缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品力和銷售力的優(yōu)勢差不多日益減弱：以往的真心不管是產(chǎn)品力依舊促銷力，都能在局部地區(qū)領(lǐng)先于洽洽的。真心過去的成功，專門大程度由于自身過硬的產(chǎn)品力和便于操作的有獎促銷活動。然而，目前競爭對手卻在渠道和品牌上下功夫，如洽洽不斷打造品牌知名度和阻礙力，致使消費者認(rèn)定洽洽確實是瓜子，從而也使真心的優(yōu)勢變得不再明顯。渠道問題：對渠道的治理和對經(jīng)銷商的幫控較為粗放；渠道開發(fā)的方法單一且缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃；整合傳播的問題：整體廣告投入費用較低；費用的結(jié)構(gòu)不甚合理；宣傳手段和方法單一，缺乏針對性和創(chuàng)意；促銷方案全國大一統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)的整合和戰(zhàn)術(shù)的連貫性，又是真心粗放運作市場的一個體現(xiàn)，真心樂以為繼的促銷活動確實是刮刮卡抽獎和搭贈。促銷事實上是配合品牌傳播在地面上的跟進(jìn)，假如系統(tǒng)地整合各種資源，進(jìn)行策略安排和宏觀布局，會起到四兩撥千斤的效果，如依照不同季節(jié)不同地區(qū)乃至不同的目標(biāo)人群進(jìn)行針對性強的促銷溝通。但真心的這種單一促銷手法，盡管能在某一時期起到一定的作用，但從長遠(yuǎn)來看，會對品牌帶來專門多負(fù)面的阻礙，同時在資源投入上也是居高不下，白費嚴(yán)峻，效果也并不行。由于促銷活動費用是經(jīng)銷商按公司的促銷打算先期墊付的，專門多經(jīng)銷商虛報、多報現(xiàn)象嚴(yán)峻，專門多促銷執(zhí)行不到位，促使促銷活動的大打折扣。而公司為了保障自己的利益，在審核經(jīng)銷商的促銷費用上特不嚴(yán)格，完全按市場稽核結(jié)果進(jìn)行報帳，同時延遲報銷時刻，致使經(jīng)銷商對促銷費用報銷提心吊膽，或者執(zhí)行也多摻水分，造成惡性循環(huán)。（4）品牌缺乏系統(tǒng)整合，信息散亂，無法形成有力銷售拉動。真心沒有明確的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：真心在安徽與東北地區(qū)差不多是一個知名品牌，但我們在訪談中了解到，真心品牌知名度是建立在消費者對產(chǎn)品需求增長的基礎(chǔ)上。在“真心”誕生伊始，它只是一個名稱和商標(biāo)，并沒有對它的形象、精神內(nèi)涵、以及個性進(jìn)行過系統(tǒng)塑造與規(guī)劃。真心在品牌的傳播上更是充滿了賭徒心理，從前采納唐國強做形象代言人，盡管帶動了一些銷量，但無法突出真心品牌的個性與形象代言人之間的有效融合，在品牌價值積存上等于零；在未做出真心長遠(yuǎn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，真心依舊在謀求新的形象代言人，這種本末倒置的品牌運作，究竟能為真心造成什么樣的后果？真心的傳播策略也沒有統(tǒng)一規(guī)劃，品牌傳播仍然停留在形象期，缺少實質(zhì)利益點的推廣宣傳，沒能對消費觀念進(jìn)行強有力的引導(dǎo)，從而使消費者對真心品牌的了解僅僅只是處在“認(rèn)知”而不是“認(rèn)可”的時期。真心在多年的經(jīng)營中，品牌基礎(chǔ)建設(shè)比較薄弱，缺乏前瞻性規(guī)劃。現(xiàn)行的單一品牌、多產(chǎn)品線策略是一種自然進(jìn)展的結(jié)果，并沒有科學(xué)的分析。真心食品要保持現(xiàn)有的市場份額，在進(jìn)行市場精耕細(xì)作的同時，一定要進(jìn)行品牌的活化與創(chuàng)新，培養(yǎng)品牌的忠誠度和美譽度。更要依照市場的變化，制定出科學(xué)的品牌戰(zhàn)略。消費者調(diào)查由于我們調(diào)查的目的是探明學(xué)校地區(qū)真心瓜子無人問津的緣故，了解真心瓜子品牌目前的市場狀況以及瓜子消費的差不多特征和其他品牌的推廣模式，因此我們的目標(biāo)消費者便是南昌大學(xué)前湖校區(qū)的學(xué)生。年齡段：18—24歲1、大學(xué)生消費特征及消費市場特征分析盡管大多數(shù)大學(xué)生群體多數(shù)人經(jīng)濟沒有獨立，但他們在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價值方面更接近薪金較高的職業(yè)群體，盡管經(jīng)濟條件有限，但他們的消費欲望專門強烈，他們的思想專門開放，他們是以后消費市場的中堅力量。他們處于信息化的時代，處于日新月異的新世紀(jì)，他們追求個性張揚，同時他們并不排斥與群體保持一致，想占有大學(xué)生市場，必須首先了解那個群體的整體市場特征。（一）、大學(xué)生的消費特征與以往大學(xué)生相比較，相當(dāng)一批大學(xué)生加入到貸款消費、沖動性消費等傳統(tǒng)概念中的“不理智消費”行列。大學(xué)生如此的消費狀況表明，大學(xué)生正朝著追求現(xiàn)實、重視自我、要求個人和社會并重、以自我為中心的大道邁進(jìn)。他們是社會消費的一個專門群體，有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為，呈現(xiàn)出如下特點：（1）差不多消費追求有用大學(xué)生消費觀念的具體表現(xiàn)是理性消費和感性消費相互阻礙，消費方式在理性指導(dǎo)下有用與前衛(wèi)并存。從大學(xué)生的消費狀況分析，不論大學(xué)生的差不多生活消費中的衣食住行消費，依舊大學(xué)生學(xué)習(xí)消費中的學(xué)費、書雜費、電腦花費等，不論是大學(xué)生的休閑及娛樂消費，依舊大學(xué)生的人際交往消費，都帶有濃厚的有用色彩。（2）消費觀念盲目性大在大學(xué)生的消費中存在盲目性。由于他們沒有經(jīng)歷過社會的鍛煉,進(jìn)入大學(xué)時差不多上是第一次離開父母,首次擁有自己支配各種費用的權(quán)利,開始過完全獨立的生活。因此,往往表現(xiàn)為可不能理財,不能依照自己的實際情況合理安排消費。往往鈔票拿到手不明白如何去花，不能夠?qū)ｉT好地安排自己的花銷。消費上過于趕潮流?，F(xiàn)在大學(xué)生思想和觀念專門少再受束縛,他們會毫不掩飾其個性與方法。個性的張揚使得他們緊跟潮流，同時出現(xiàn)了許多同學(xué)片面追求物質(zhì)享受,把鈔票花在吃喝玩樂上。當(dāng)代大學(xué)生是上世紀(jì)80年代生人，他們是在爸爸、媽媽、爺爺、奶奶的百般照顧、萬般呵護(hù)下長大，因此有著不同于其他社會消費群體的消費特征，這確實是消費觀念的超前和消費實力的滯后。大學(xué)生消費群體普遍存在著非理性消費問題。他們中的絕大部分鈔票都花在衣食住行、談戀愛和打電子游戲上了。有的學(xué)生手機是當(dāng)下最流行的，穿的衣服是國內(nèi)甚至國際知名品牌，用的東西也是最好的，更有甚者，嫌學(xué)校宿舍條件不行，每個月花三四百元在校外租房住。隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變，大學(xué)生的消費類型已逐步由“生存型”向“享受與進(jìn)展型”轉(zhuǎn)變，盡量使自己的生活更加舒適，超前消費被大學(xué)生們廣泛認(rèn)可。（3）消費結(jié)構(gòu)呈多元化21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活日益豐富的時代，當(dāng)代的大學(xué)生們已不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調(diào)生活。現(xiàn)在走出學(xué)校面向社會，努力跟上并適應(yīng)外邊世界步伐已成為大多學(xué)子的目標(biāo)。娛樂、運動、手機、電腦以及新型的IT產(chǎn)品都成了大學(xué)生消費的熱點。大學(xué)生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢。假如經(jīng)濟條件同意，大部分學(xué)生會去旅游，去歌廳、酒吧消費，或是購買電腦，手機、MP3等，反映出大學(xué)生具有走出校園、融入社會、擁有高質(zhì)量生活的渴望。（4）通過個性表達(dá)觀念多元化進(jìn)展源于個性化的彰顯。大學(xué)生消費個性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運動的顯著特點。這種個性化也能夠理解為時尚化和風(fēng)格化，而不僅僅是傳統(tǒng)的青年文化對個性和自我的刻意追求和表現(xiàn)。新知識的爆炸式增長、新技術(shù)的迅速推廣應(yīng)用和新的信息傳播媒介對日常生活的深入阻礙，使時尚的形成和流行更快捷，同時具有更鮮亮的主題和更人性化的表現(xiàn)形式，并因而成為大學(xué)生日常生活和社會活動中具有象征性和大眾化的色彩和基調(diào)，即成為一種風(fēng)格化的東西。其所反映的是青年大學(xué)生的如此一種觀念：沒有什么東西是不能改變的，沒有什么系統(tǒng)是完全封閉的，沒有什么事物或道理是不能用形象來表達(dá)的。（5）具有新富群體特征由于社會大學(xué)生的浸潤、需求與攀比的交錯，加上金融機構(gòu)的支持，大學(xué)生的消費意識、行為和方式正在進(jìn)一步與社會公眾接近。而大學(xué)生消費者相關(guān)于就業(yè)群體而言，經(jīng)濟尚未獨立，這決定了大學(xué)生在高價值消費品類上必定呈現(xiàn)與新富群體不同的特征。但同時，同樣作為同意高等教育的大學(xué)生，他們站在資訊的最前沿，對青春、時尚、流行元素有著敏感的洞察力，使得他們在消費中顯露出與已就業(yè)的新富群體接近的消費特點。（6）有向理性轉(zhuǎn)變趨勢大學(xué)生消費“前衛(wèi)”的特征要緊表現(xiàn)為：追求品牌，崇尚權(quán)威；追求新穎、時尚，體現(xiàn)個性以及理性、成熟三個方面。商品經(jīng)濟的進(jìn)展，使消費市場物質(zhì)極大豐富。大學(xué)生正處于追求個性進(jìn)展，自我意識增強，樂于同意新奇事物的年齡時期。面對五彩繽紛的消費市場，大學(xué)生的消費心理差不多從改革開放初期的沖動浮躁心態(tài)逐漸向更趨理性化轉(zhuǎn)變，在消費行為中開始表現(xiàn)出較為成熟的價值取向。大學(xué)生在購買像電腦如此昂貴的商品時，往往表現(xiàn)出購前的平復(fù)，大部分大學(xué)生是在購買前查閱有關(guān)資料，比如價格、性能、品牌后再決定是否購買，其中有許多大學(xué)生找專家咨詢有關(guān)問題，還有一些大學(xué)生是在與家人商量后再購買的。同時大學(xué)生的消費權(quán)益愛護(hù)意識隨著我國法制的建立健全而日趨成熟。當(dāng)他們的消費權(quán)益受到侵犯時，他們會用法律愛護(hù)自己的權(quán)益。（二）、大學(xué)生的市場消費趨勢大學(xué)生的消費具有情緒性和示范效應(yīng)。而示范效應(yīng)是大學(xué)生消費中特不重要的一個因素，比如不人買了一件以純的衣服，專門漂亮，有的同學(xué)就會有自己也想擁有一件的強烈愿望。這種示范效應(yīng)與“21世紀(jì)是信息世紀(jì)”的社會觀念相結(jié)合，其產(chǎn)生的消費需求是特不強烈的。另外大學(xué)生消費的情緒性還表現(xiàn)在消費上的連續(xù)性，消費一次后假如感受專門中意，就可能會連續(xù)消費同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品，同時還會推舉自己的伙伴消費。大學(xué)生的消費觀念越來越超前，他們的消費具有先鋒性。大學(xué)生站在先進(jìn)文化的最前端，容易接觸到、也容易同意新事物的產(chǎn)生和進(jìn)展，消費觀念也變化的比較快，比如對網(wǎng)上購物容易同意，對“花今天的鈔票圓改日的夢”的新興消費方式也比較容易同意，同時特不喜愛這種全新的消費方式。他們的消費產(chǎn)品比較集中，要緊停留在時尚、電子、影像、文化、培訓(xùn)上，隨著大學(xué)生消費觀念的變化和時尚物品花樣的進(jìn)展，受示范效應(yīng)的阻礙，消費逐漸向多元化進(jìn)展，但目前來講仍然處于一個集中的水平，但具體物品變化較快，比如在電子產(chǎn)品上，可能在一段時期內(nèi)流行的是單放機，而另一段時期可能確實是手機了。他們注重商品的品牌，名牌對大學(xué)生的吸引力專門大；同時他們對商品包含的情感內(nèi)涵和事物的外在形象出比較看重，他們喜愛各種代表不同意義的商品，如紅玫瑰代表愛情；他們也容易受宣傳媒體引導(dǎo)的特點，受廠家廣告等阻礙比較大。大學(xué)生有著極為強烈的消費欲望和超前衛(wèi)的消費觀念，但這些又與他們非經(jīng)濟獨立造成的承受能力不足之間存在著專門大的矛盾，這就使得他們的購買力減弱，使得市場同潛力市場有些縮小。但這并不意味著，我們沒有大學(xué)生消費市場，相反，由于大學(xué)生消費最大的特點還在于追求時尚化，追求時尚的東西，喜愛新奇的和浪漫的事物，消費品追求個性的張揚。追求時尚也是大學(xué)生消費具有盲目示范效應(yīng)的緣故。追求時尚，這關(guān)于企業(yè)來講也比較容易把握大學(xué)生產(chǎn)品的方向。2、大學(xué)生在瓜子市場上的具體消費特征我們明白瓜子的要緊消費人群是青年女性及時尚青年，他們的年齡大約在18―35歲之間。而我們真心瓜子廣告調(diào)查設(shè)定的環(huán)境是南昌大學(xué)，作為大學(xué)生的我們正是目標(biāo)消費人群中的中堅力量。結(jié)合上面的分析我們能夠得出大學(xué)生在瓜子市場上的具體消費特征。要緊有以下普遍特征：1、他們的購買形式：要緊是就近原則，除了節(jié)假日，專門少會專門去大型超市購買。2、他們的感性消費大于理性消費，容易受購物的環(huán)境阻礙而阻礙。3、他們年輕，有活力，好奇心強，情愿嘗試新產(chǎn)品。她們偏重于感性消費，愛趕時髦，容易受廣告的阻礙。4、他們普遍愛吃瓜子，而且偏好葵花籽。喜愛袋裝的瓜子，希望瓜子仁兒大飽滿。她們自己會主動購買瓜子，且沒有季節(jié)性。5、他們的生活時期：他們年輕，一般都有一定的經(jīng)濟實力，休閑時喜愛購買一些小食品，有較強的購買力，閑暇時也愛吃小食品。6、大學(xué)生相比高中，初中生而言空余時刻較多，相對而言對休閑食品需求大；十、競爭情況調(diào)查洽洽瓜子品牌1、生產(chǎn)廠家——洽洽食品股份有限公司洽洽食品股份有限公司成立于2001年8月9日，位于合肥市國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，要緊生產(chǎn)堅果炒貨類、焙烤類和薯片類等休閑食品。洽洽食品（002557）于2011年3月2日在深圳交易所掛牌上市。2011年6月1日，洽洽食品啟動品牌新形象“更時尚、更歡樂”。洽洽食品堅持以“制造美味產(chǎn)品，傳播歡樂味道”為使命，通過近十多年的進(jìn)展，產(chǎn)品線日趨豐富，成功推廣“洽洽香瓜子”、洽洽喀吱脆”、“洽洽小而香”、“洽洽怪U味”等產(chǎn)品，深受消費者的喜愛，品牌知名度和美譽度不斷提升，是中國堅果炒貨行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外30多個國家和地區(qū)。洽洽食品憑借美味的食品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、精準(zhǔn)的市場定位和科學(xué)的治理成長為堅果炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)?！扒⑶ⅰ逼放粕畹脤挸ㄏM者認(rèn)可，在市場上樹立了良好的聲譽，差不多成為國內(nèi)堅果炒貨領(lǐng)域的第一品牌。2002年，“洽洽”商標(biāo)被國家工商行政治理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，品牌價值達(dá)18.225億元。2006至今，洽洽品牌連續(xù)位居“全國堅果炒貨食品十大聞名品牌”之首。先后榮獲了“中國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)50強”、“中國食品工業(yè)百強企業(yè)”、“中國食品工業(yè)質(zhì)量效益先進(jìn)企業(yè)獎”等榮譽稱號。為確保食品安全，公司在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先建立了以ISO9001和HACCP質(zhì)量保證體系為基礎(chǔ)的質(zhì)量治理體系和食品安全治理體系。依照行業(yè)特點，公司制定和實施了嚴(yán)密的質(zhì)量操縱措施，并形成了從供方治理、入廠檢測、在線檢測、產(chǎn)品出廠檢測，到市場售中檢測的全流程質(zhì)量監(jiān)控體系，切實將嚴(yán)格的質(zhì)量治理落實到原料采購、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)。公司自成立以來在歷次國家級市場抽檢中，產(chǎn)品質(zhì)量均合格并得到了良好評價，被中國食品工業(yè)協(xié)會授予最高級不的企業(yè)信用等級AAA級、企業(yè)食品安全信用等級A級，多次榮獲“全國食品安全示范單位”、“全國質(zhì)量治理先進(jìn)單位”等稱號。2、產(chǎn)品系列上圖是洽洽瓜子類產(chǎn)品洽洽目前主營洽洽瓜子類、高檔堅果類、花生類、豆類和烘焙類食品。各類又幾十個品種。3、產(chǎn)品包裝：創(chuàng)新推出紙袋包裝，分不用一個顏色表示一種口味。包裝展現(xiàn)濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設(shè)計、民俗色彩強烈的手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風(fēng)格，與休閑食品的特性完美融合，同時紙包裝也符合環(huán)保要求。4、廣告和媒介:廣告投放：要緊是電視及網(wǎng)絡(luò)廣告在聞名電視娛樂節(jié)目《歡樂總動員》中，插播了半年廣告，那個節(jié)目收視率高，觀眾大多是女性和青青年。播出范圍：央視以及各大視頻網(wǎng)站的片頭廣告主題：主打歡樂和愛的概念此外，洽洽建有自己的專門網(wǎng)站，詳細(xì)介紹洽洽及產(chǎn)品。旗下的分地區(qū)也有專門的網(wǎng)站。（1）洽洽網(wǎng)站（2）洽洽微博推廣（3）洽洽廣告《過年篇》洽洽瓜子謝娜何炅《寶島篇》5、促銷手段:(1)“洽洽”專門精心設(shè)計了圖文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默歡樂的文化卡片，這些卡片既可觀賞也可作為藝術(shù)收藏，增加了濃厚的文化內(nèi)涵，在滿足消費者口中需求的同時，也滿足了消費者大腦及精神上的需求。專門多消費者因為收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復(fù)購買的欲望，還有專門多消費者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出鈔票要求購買。(2).在包裝袋里面加入兌獎卡，能夠憑刮出有獎的卡片到購買點領(lǐng)取獎品，洽洽曾經(jīng)做過刮出金瓜子的活動，反響專門好。6、品牌代言人:何炅，謝娜何炅謝娜均為湖南電視臺綜藝節(jié)目《歡樂大本營》主持人，《歡樂大本營》是中國第一娛樂節(jié)目品牌。中國電視的娛樂鼻祖，已在湖南衛(wèi)視連續(xù)播出15年，是湖南衛(wèi)視頻道特質(zhì)的支撐，也是企業(yè)將品牌阻礙植根與青青年群體的第一站。而憑借著《歡樂大本營》的知名度和觀眾群，何炅和謝娜兩位湖南電視臺的一哥一姐級主持人也因此吸引了一大批青青年粉絲群，這也和洽洽的消費群體相吻合。同時兩位主持人形象正面，與年輕群體關(guān)系良好，這對洽洽品牌的想象塑造特不有利。7、廣告語:洽洽，歡樂的味道。有你有愛，有洽洽。傳播策略：（1）感性訴求：洽洽確實是歡樂，歡樂就吃洽洽，歡樂與洽洽緊密相連，難以分離。歡樂文化是企業(yè)從優(yōu)秀到卓越的象征。在洽洽的歡樂文化中，歡樂是一種愉悅、健康、溫情的現(xiàn)代生活方式，它與瓜子這一產(chǎn)品的食用場合、食用感受等進(jìn)行了完美的融合，洽洽的歡樂，既是對大眾生活的一種超然，又表現(xiàn)在具體生活的和諧里。

（2）理性訴求：加工工藝上的先進(jìn)性和口味特點上的訴求，改炒為煮，“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子獨特生產(chǎn)工藝的突出代表。還包括二輪篩選、精選、手工選等多道工序，力求每一粒的顆粒飽滿與品質(zhì)優(yōu)良?！扒⑶⑾愎献?，百煮口口香”，基于這條訴求提出“百煮口口香”。大好大瓜子品牌1、生產(chǎn)廠家浙江大好大食品有限公司是一家充滿朝氣、開拓創(chuàng)新、高速進(jìn)展的炒貨食品企業(yè)。公司堅持“兢兢業(yè)業(yè)做企業(yè)，誠誠信信做市場”的立業(yè)精神，立足爭創(chuàng)高品質(zhì)、強品牌、好形象的進(jìn)展思路，全面建設(shè)產(chǎn)銷一體現(xiàn)代化民營企業(yè)。公司通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，要緊產(chǎn)品有大好大瓜子、大好大花生、大好大山核桃、味多美榨菜、味多美肉制品等系列產(chǎn)品。公司現(xiàn)有職員2000多人，擁有總占地25萬畝的5個原料生產(chǎn)基地、8條國內(nèi)一流的生產(chǎn)流水線和總占地330畝的4處加工基地，在全國等中心都市設(shè)立了60多個辦事處，4個銷售分公司，400多個特級總經(jīng)銷站，2000多個一級分銷網(wǎng)點，在東南亞建立了6銷售渠道，分不在加拿大、意大利、法國等國家設(shè)立了多處分銷中心。通過多年的進(jìn)展，公司差不多進(jìn)展成為中國行業(yè)十強企業(yè)、溫州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和納稅大戶、AAA級資信企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品大好大瓜子市場占有率名列國內(nèi)同行業(yè)前茅，是浙江省聞名商標(biāo)，行業(yè)中的聞名品牌。2002年開始，公司開始多品牌經(jīng)營，先后推出味多美榨菜系列、味多美肉制品系列，受到了消費者的熱烈歡迎，獲得了極大的成功。2、產(chǎn)品系列瓜子系列：香瓜子、葵花籽、奶油香瓜子、白瓜子、一嗑香、葵花籽盤、原味瓜子、綠茶瓜子、巴西香瓜子花生系列：紅燒牛肉味香酥花生、蒜香排骨味花生、花生果、水煮花生奶茶系列：草莓珍寶奶茶、麥香珍寶奶茶、連包香芋奶茶、新品仙草凍奶茶、原味奶茶、麥香味奶茶等年貨系列：禮盒、大禮包、綠色包裝花生、桶裝甘草瓜子、900g甘草瓜子、500g原味瓜子、大禮袋山核桃系列：手剝山核桃新、山核桃仁味多美系列3、產(chǎn)品包裝大好大采納兩種包裝形式,，大好大葵瓜子采納塑模紙包裝，大好大香瓜子采納紙質(zhì)包裝?！按蠛么蟆蔽淖峙c“猴子”圖片相結(jié)合，時刻展現(xiàn)企業(yè)的“猴子精神”。4、廣告和媒介廣告投放——較少投放電視廣告，平面廣告幾乎沒有。電視廣告也幾乎只有浙江的省市才能看到。播出范圍——浙江地點電視臺和少數(shù)衛(wèi)視頻道主題——又大又好快樂一刻大好大瓜子周迅《功夫篇》代言人（1）猴子一直以來是我們中國傳統(tǒng)文化并有著象征性意義的，是人們熟悉和喜愛的藝術(shù)形象。健康、機智、創(chuàng)新、活力、合作是猴子精神的寫照，選擇“猴子”體現(xiàn)主產(chǎn)品———瓜子能夠靈活適應(yīng)市場的變化，體現(xiàn)休閑食品的特性，同時能像猴子一樣深受人們的喜愛。（2）依照我們的市場調(diào)查，20多歲的年輕消費者在瓜子市場占專門大的比重。周迅給人感受性格豪爽，敢愛敢言，從不掩飾對愛情的執(zhí)著追求，獨立、果斷、敢于自我做主。盡管30多歲，然而體格嬌小，看上去跟20多歲差不多。是專門多當(dāng)代大學(xué)生年輕人的人生偶像。以周迅為代言人，容易讓消費者感受到代言人的活力勇氣，這與大好大瓜子的品牌形象專門貼切。（3）瓜子大多是在閑暇時刻，快樂時刻吃的。大好大瓜子健康快樂、有活力，那么因此，其形象代言人必須與其有相通之處。而周迅在《像霧像雨又像風(fēng)》等影視作品里的表現(xiàn)都給人一種古靈精怪、活力十足的形象。（4）大好大瓜子在2002年邀請周迅擔(dān)任代言人，同年周迅獲得第25屆大眾電影百花獎最佳女主角，第39屆臺灣電影金馬獎最佳女主角提名，CCTV-MTV音樂盛典內(nèi)地年度最具潛力歌手等眾多榮譽，給大好大瓜子提供了專門大的潛在市場。（5）周迅——大好大功夫片廣告，以古裝的形式，講大好大瓜子“百煮”的過程向消費者展示出來。6、廣告語廣告語：大好大瓜子，一嗑就快樂傳播策略：（1）理性訴求：在產(chǎn)品名稱及廣告語中無時無刻不在提醒著消費者，大好大瓜子又好又大。（2）感性訴求：把嗑瓜子與快樂聯(lián)系在一塊，廣告語“大好大瓜子，一磕就快樂”傻子瓜子品牌1、生產(chǎn)廠家蕪湖市傻子瓜子有限總公司，瓜子十大品牌，安徽聞名商標(biāo)，中國聞名品牌，休閑食品質(zhì)量過硬放心品牌，綠色食品，重合同守信用企業(yè)，全國優(yōu)秀企業(yè)，集科、工、貿(mào)一體大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)公司“傻子”瓜子是蕪湖特產(chǎn)之一，曾幾何時，來到蕪湖必定要買點“傻子”瓜子，通過長足的進(jìn)展，“傻子”瓜子自然就為成了徽派炒貨的先祖?！吧底庸献印笔?0年代末，由我年氏家族博采眾長，共同開創(chuàng)的名牌產(chǎn)品。它是中國改革開放的產(chǎn)物，在其成長過程中，始終受到黨和政府的關(guān)懷與扶持。傻子瓜子的成長是一部濃縮的中國民營經(jīng)濟進(jìn)展史。為此，使“傻子瓜子”在國內(nèi)外產(chǎn)生了巨大的反響，贏得了極高的知名度。蕪湖市傻子瓜子有限總公司是2000年8月與“蕪湖市傻子瓜子技術(shù)開發(fā)公司”合并組建的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)公司，下設(shè)蕪湖市傻子經(jīng)濟進(jìn)展有限公司、兄弟實業(yè)有限責(zé)任公司、兄弟擔(dān)保投資公司等，公司固定資產(chǎn)規(guī)模3.3億元，職員1100余人。2008年公司營銷總收入達(dá)2.5億元。面對三十余年的改革開放和激烈的市場競爭，公司逐步打破家族式企業(yè)治理模式，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟體制進(jìn)展的現(xiàn)代企業(yè)治理制度。通過實施股份制改革，提升企業(yè)整體素養(yǎng)，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品單一的進(jìn)展格局，走出一條科、工、貿(mào)一體化的經(jīng)營新路，更好的致力于蕪湖、安徽經(jīng)濟的“大進(jìn)展、大跨越”?！吧底印惫献釉陂L期的進(jìn)展中，除實現(xiàn)了自身經(jīng)濟和實力的跨越式進(jìn)展，還帶動了一大批上下游企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群的振興與進(jìn)展，贏得了社會各界的廣泛贊譽和億萬消費者的高度認(rèn)可，同時也獲得了各級政府和權(quán)威機構(gòu)的高度欣賞。公司曾先后榮獲全國食品一等獎、全國最佳企業(yè)獎、全國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金杯獎，并連續(xù)五屆榮獲安徽聞名商標(biāo)，公司是首家蕪湖炒貨企業(yè)一次性通過ISO9001：2000國際質(zhì)量治理體系認(rèn)證的企業(yè)，并榮獲了中華人民共和國綠色食品進(jìn)展中心頒發(fā)的“綠色食品”稱號。

2、產(chǎn)品系列主營業(yè)務(wù)：瓜子、散裝果品、堅果、休閑食品以及禮盒等。3、產(chǎn)品包裝在南昌大學(xué)前湖校區(qū)，傻子瓜子的售賣方式是散裝稱重。4、廣告和媒介建立傻子瓜子博物館，這是一家專門機構(gòu)對“吃瓜子”觀念進(jìn)行過專門、系統(tǒng)的研究和歸納，如何從正面引導(dǎo)國人消費瓜子、宣傳瓜子，使之上升到科學(xué)、健康、文化的理性時期的博物館。傻子瓜子商標(biāo)糾紛案，cctv2《經(jīng)濟與法》誰動了傻子瓜子？口碑宣傳。傻子通過30余年的進(jìn)展，培養(yǎng)了專門大一批忠誠的消費群體，而這類人對傻子產(chǎn)品的好評度也在阻礙著其他消費者的購買。（4）官方網(wǎng)站：傻子瓜子建立了自己的官方網(wǎng)站，對其產(chǎn)品和旗下網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。5、代言人傻子年廣九瓜子廠是“傻子瓜子”創(chuàng)始人年廣九先生和其夫人陳慧芳女士于一九九八年創(chuàng)建的，年廣久幾代人事實上能夠稱之為傻子瓜子的代言人，通過不斷是事件營銷以達(dá)到提高傻子瓜子知名度的目的。“傻子”那個知名而富有傳奇色彩的品牌，深受海內(nèi)外消費者的青睞。為個體私營經(jīng)濟提供的進(jìn)展的舞臺，而個體私營經(jīng)濟又作為一個重要的因素促使改革開放不斷進(jìn)展。近年來，“傻子”品牌一直被眾多新聞界看好，中央電視臺，河南電視臺，魯豫有約等數(shù)百家媒體對“傻子瓜子”創(chuàng)始人年光九“傻子”產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳報道。正林瓜子品牌1、生產(chǎn)廠家蘭州正林農(nóng)墾食品有限公司座落于漂亮的黃河之濱——蘭州市城關(guān)區(qū)鹽場路211號，占地70余畝，投資總額750萬美元，總資產(chǎn)近1.8億人民幣,營業(yè)總額近5億元人民幣,年納稅150萬人民幣。公司擁有職員1500余人，并在全國各省市及美國、臺灣、香港等國家和地區(qū)設(shè)立50余家銷售分公司，公司規(guī)模宏大，實力雄厚，現(xiàn)已進(jìn)展成為中國境內(nèi)最大的炒貨類生產(chǎn)企業(yè)。2、產(chǎn)品系列正林公司以黑瓜子立業(yè)，以優(yōu)質(zhì)炒貨確立品牌，創(chuàng)立十年來，迅速成為全國最大的炒貨加工企業(yè)，正林不以市場地位和品牌自居，潛心研究，努力創(chuàng)新，并與國內(nèi)多家知名食品加工企業(yè)聯(lián)手，沿循“休閑”食品的定位，推出沙琪瑪系列、初戀的味道蜜餞系列、喜棗系列、美國系列、大師醬油系列、海龍王海苔系列，米之糯系列等60個系列，125個品種，469種規(guī)格的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品包裝正林瓜子采納真空紙袋包裝，包裝的設(shè)計不如洽洽的美觀耐看，包裝給人的整體印象比較雜亂，但卻體現(xiàn)一種樸實、料多的感受。4、廣告和媒介（1）捆綁式銷售正林瓜子剛上市的時候少人問津，打不開銷路。但是工廠的烘烤爐一旦運轉(zhuǎn)，就專門難停下來，面對不停翻炒的瓜子，林墾心急如焚。林墾找到了瓜子滯銷的緣故，“正林”那個牌子在當(dāng)?shù)貨]有一點知名度，再加上價格昂貴，一袋就比當(dāng)?shù)赝亓康墓献淤F幾元鈔票，因此，許多商場不情愿進(jìn)貨。如何辦?林墾難道想出了一個讓專門多人都覺得不可思議的方法，在每箱“正林”瓜子里加贈一雙臺灣女士褲襪。

“當(dāng)時我認(rèn)為店員差不多上女的，會喜愛我的褲襪，那個時候，內(nèi)地買不到好的褲襪，她會想要這雙褲襪，而要求她的店長進(jìn)我們的貨。”林墾靠著那個小小的策略讓正林瓜子闖進(jìn)了商場?。?）免費試吃活動靠著進(jìn)瓜子送褲襪的小策略，正林瓜子闖進(jìn)了商場。緊接著林墾又乘勝追擊在商場里大搞免費品嘗活動，請人試吃，正林瓜子的獨特口味受到了消費者的歡迎，銷路終于打開了。（3）口碑效應(yīng)正林通過10年的進(jìn)展，培養(yǎng)了專門大一批忠誠的消費群體。這部分人中大部分在40歲以上或是有一定消費能力的白領(lǐng)。（4）活動宣傳正林公司先后參加了多屆廣交會，均收到了良好的效果。并在廣交會中與諸多海外客商建立了長期的業(yè)務(wù)往來，尤其在東南地區(qū)以其質(zhì)優(yōu)味美而頗受歡迎，此外正林食品的各項指標(biāo)也符合并通過諸多進(jìn)口國（如美國、加拿大、澳大利亞等）關(guān)于進(jìn)口食品的規(guī)定。（5）網(wǎng)絡(luò)宣傳建有自己的專門網(wǎng)站，詳細(xì)介紹正林及產(chǎn)品。旗下的分公司也有專門的網(wǎng)站。在一些知名的網(wǎng)絡(luò)商城上設(shè)有自己的網(wǎng)店。5、廣告語有中國人的地點就有正林。極力宣揚自己是最好的，最健康的瓜子。在海外的華裔游子，正是由于濃濃的思鄉(xiāng)情，才對瓜子情有獨鐘，因此對正林瓜子也就有了愛屋及烏的好感。競爭情況分析1、洽洽瓜子競爭品牌:“洽洽”瓜子憑借產(chǎn)品定位上的差異化、加工工藝上的差異化、產(chǎn)品包裝上的差異化、銷售方式上的差異化、廣告宣傳上的差異化等眾多的差異化營銷在瓜子這一小食品上大獲成功。品牌戰(zhàn)略:多元化經(jīng)營：洽洽品牌要緊應(yīng)用于瓜子、怪怪豆、早餐派等產(chǎn)品系列上，其生產(chǎn)商合肥華泰還擁有維多力等其他品牌產(chǎn)品。品牌文化:"歡樂至上"洽洽品牌傳遞輕松休閑，在人們的歡聲笑語中洽洽品牌奇妙地滋生、成長。促銷策略——洽洽更多采取的是環(huán)保公益宣傳和購物兌獎?wù)?。?）“洽洽”專門精心設(shè)計了圖文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默歡樂的文化卡片，這些卡片既可觀賞也可作為藝術(shù)收藏，增加了濃厚的文化內(nèi)涵，在滿足消費者口中需求的同時，也滿足了消費者大腦及精神上的需求。專門多消費者因為收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復(fù)購買的欲望，還有專門多消費者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出鈔票要求購買。(2)在包裝袋里面加入兌獎卡，能夠憑刮出有獎的卡片到購買點領(lǐng)取獎品，洽洽曾經(jīng)做過刮出金瓜子的活動，反響專門好。傳播策略——理性訴求，傳播基點是加工工藝上的先進(jìn)性和口味的特點上的訴求。廣告語為“百煮口口香”。目前核心競爭力:1、成熟的營銷渠道與終端部署：首先，為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，洽洽先進(jìn)入了量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進(jìn)入了超市和大賣場2、面向13-30歲年齡段目標(biāo)市場具有較強號召力的品牌文化—“歡樂至上!”