液壓行業(yè)發(fā)展概況分析

液壓行業(yè)發(fā)展概況分析營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、人員在大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。產(chǎn)品下游應(yīng)用情況1、倉儲物流方面的應(yīng)用《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議》中，共三次提到了倉儲，二十九次提到了物流，充分體現(xiàn)了黨中央對中國倉儲物流行業(yè)發(fā)展的高度關(guān)注。國家發(fā)改委發(fā)布的《<推動物流業(yè)制造業(yè)深度融合創(chuàng)新發(fā)展實施方案>的通知》（發(fā)改經(jīng)貿(mào)〔2020〕1315號）表示，物流業(yè)是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)是國民經(jīng)濟的主體，是全社會物流總需求的主要來源。推動物流業(yè)制造業(yè)融合發(fā)展，是深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)實需要；是進一步提高物流發(fā)展質(zhì)量效率，深入推動物流降本增效的必然選擇；是適應(yīng)制造業(yè)數(shù)字化、智能化、綠色化發(fā)展趨勢，加快物流業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新的內(nèi)在要求。在生產(chǎn)物流方面，國家提出要鼓勵制造業(yè)企業(yè)適應(yīng)智能制造發(fā)展需要，開展物流智能化改造，推廣應(yīng)用物流機器人、智能倉儲、自動分揀等新型物流技術(shù)裝備，提高生產(chǎn)物流自動化、數(shù)字化、智能化水平。倉儲物流自動化升級將帶動硬件與系統(tǒng)集成的發(fā)展。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，智能倉儲對上游設(shè)備提出了新的要求，包括叉車、輸送機、分揀機、AGV等硬件設(shè)備和相關(guān)軟件系統(tǒng)。從具體倉儲設(shè)備看，輸送分揀設(shè)備、自動化立體倉庫、AGV等各類物流機器人、智能穿梭車、快遞自提智能物流箱、電動叉車等先進的物流技術(shù)裝備綜合增長速度在25%以上。通過物流科技實現(xiàn)物流領(lǐng)域的降本增效已成為行業(yè)共識，未來幾年中國智能倉儲物流領(lǐng)域?qū)⒂型M入高速發(fā)展期。（1）電動叉車方面的應(yīng)用叉車是工業(yè)車輛的一種，是指對成件貨物進行裝卸、堆高及短距離運輸作業(yè)的各種輪式搬運車輛，對應(yīng)的國際標準化組織為ISO/TC110。叉車在企業(yè)的物流系統(tǒng)中扮演著非常重要的角色，是物料搬運設(shè)備中的主力軍，廣泛應(yīng)用于車站、港口、機場、工廠、倉庫等國民經(jīng)濟部門。全球叉車數(shù)量在2009年-2019年全球銷售保持了穩(wěn)步增長，2020年受新冠疫情影響，工業(yè)車輛的需求量同步減少，全球經(jīng)濟步入新的底點。除亞洲外，其他各洲均為負增長，亞洲主要還是中國的表現(xiàn)呈現(xiàn)為正增長。根據(jù)世界工業(yè)車輛統(tǒng)計協(xié)會（WITS）報告數(shù)據(jù)顯示，全世界2019年叉車市場總銷售量達到1,493,271臺，與2018年的1,489,523臺相比，增長0.25%；亞洲2019年叉車市場的銷售量達到647,229臺，與2018年的銷售630,310臺相比，增長2.68%。中國是世界第一大叉車生產(chǎn)國和消費市場。中國叉車銷量穩(wěn)步增長。中國叉車市場2020年1-6月份共銷售機動工業(yè)車輛261,283臺，同比增長11.17%；2019年共銷售456,885臺，與2018年的431,207臺相比，增長5.95%。中國叉車市場2019年銷售量占亞洲銷售量647,229臺的70.59%，比2018年增長2.18%，為亞洲第一位；占世界銷售量1,493,271臺的30.60%，比2018年增長了1.65%，繼續(xù)位列世界第一位。根據(jù)動力配置，叉車可分為內(nèi)燃叉車、電動叉車和手動叉車。相比于內(nèi)燃叉車，電動叉車有著更好的環(huán)保性能和用電成本。隨著環(huán)保法規(guī)的完善以及日益增強的環(huán)保意識，排量小、噪音小的電動叉車越來越受歡迎。又隨著電池技術(shù)和電動叉車輸出功率的提升，電動叉車迎來發(fā)展機遇，近幾年增長明顯，其中增長最大主要在電動步行式倉儲叉車。叉車的品種也不斷向?qū)I(yè)化、多品類方向發(fā)展。根據(jù)其結(jié)構(gòu)和用途的不同，叉車還可以劃分為托盤叉車、堆高叉車、平衡重式叉車、前移式叉車以及其它專用叉車。另外，自動倉儲系統(tǒng)、大型超市的紛紛建立，刺激了對室內(nèi)搬運機械需求的增長，各類倉儲叉車得以迅速發(fā)展。叉車的下游應(yīng)用行業(yè)十分廣泛，其中制造業(yè)和物流業(yè)對叉車需求最大。根據(jù)我國工業(yè)車輛分會（CITA）的統(tǒng)計，2019年叉車需求最大的行業(yè)包括交通運輸倉儲、物流倉儲及郵政業(yè)、電氣機械行業(yè)、汽車行業(yè)等。電動叉車使用多的省主要為倉儲物流強省和制造業(yè)大省，包括廣東、浙江、江蘇、上海、山東、北京、福建、安徽等。（2）倉儲其他設(shè)備方面的應(yīng)用我國智能倉儲需求旺盛。由于勞動力成本上升、倉儲物流水平提升以及5G物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的廣泛應(yīng)用，國內(nèi)的智能物流發(fā)展迅速。智能倉儲在智能物流中起到承上啟下的作用，中國物流業(yè)的快速發(fā)展為倉儲業(yè)的崛起提供了巨大的市場需求，加上制造業(yè)、商貿(mào)流通業(yè)外包需求的釋放和政策的引導(dǎo)，智能倉儲的戰(zhàn)略地位將持續(xù)加強。近年來，隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，我國智能倉儲市場規(guī)模一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。根據(jù)GGII發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國智能倉儲市場規(guī)模達到856.5億元，2015-2019年年均復(fù)合增長率為17%。雖然宏觀經(jīng)濟承壓，但國家“十四五”對物流業(yè)的重視和制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求為倉儲業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場需求，初步以15%年均復(fù)合增速測算，預(yù)計到2025年將達到1,981億元。（3）倉儲物流領(lǐng)域的競爭格局全球范圍內(nèi)看，叉車產(chǎn)品和叉車產(chǎn)業(yè)都處于成熟期，但新興市場如亞洲(除日本外)、非洲的叉車產(chǎn)品和叉車產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展期。隨著新興市場國家經(jīng)濟的發(fā)展，世界叉車工業(yè)逐步呈現(xiàn)出向亞洲及世界其他新興市場國家轉(zhuǎn)移的趨勢。從中國范圍看，中國叉車行業(yè)的市場格局相對比較穩(wěn)定，行業(yè)集中度較高。受國家排放政策、工業(yè)車輛的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級、電動叉車核心部件的技術(shù)進步，以及電商和快遞物流驅(qū)動下倉儲物流需求驅(qū)動，2018年至2020年國內(nèi)市場電動叉車全行業(yè)銷售占比由47.07%提升到51.27%。2020年國內(nèi)電動叉車銷售量首次超過內(nèi)燃叉車，占比達到51.27%。目前全球叉車市場集中度較高，世界前十叉車企業(yè)來自日本、德國、美國、中國、韓國五個國家。根據(jù)2020年美國《現(xiàn)代物料搬運》雜志發(fā)布數(shù)據(jù)，日本豐田叉車在2019年共銷售28.2萬臺叉車，占到全球銷量比重為18.9%，實現(xiàn)收入133.6億美元，穩(wěn)居世界第一。第二名德國凱傲集團2019年全球銷量26.7萬臺叉車，全球銷量占比為14.3%，收入71.7億美元。國內(nèi)叉車龍頭企業(yè)安徽合力、杭叉集團2019年分別銷售叉車15.2萬臺、13.9萬臺，位居世界第3、第4，營收分列第7、第8。從銷量來看，2019年全球銷量前五企業(yè)占比超過60%，行業(yè)集中度較高。從國內(nèi)叉車行業(yè)看，目前已經(jīng)形成安微合力與杭叉集團的雙寡頭竟?fàn)幐窬?。根?jù)杭叉集團公開披露數(shù)據(jù)，2020年行業(yè)前兩名銷量約占全國總銷售量的45%以上，前十名約占77%以上，前35名約占94%以上。龍頭企業(yè)聚集效應(yīng)明顯。根據(jù)杭叉集團的公開披露數(shù)據(jù)，我國電動叉車市場主要參與企業(yè)為杭叉集團、安徽合力、比亞迪股份有限公司、浙江中力機械股份有限公司和諾力智能裝備股份有限公司。國外電動叉車市場主要參與企業(yè)有日本豐田、德國凱傲、德國永恒力、美國科朗設(shè)備集團、美國海斯特-耶魯物料搬運設(shè)備公司等。2、機械方面的應(yīng)用（1）高空作業(yè)平臺方面的應(yīng)用高空作業(yè)平臺屬于高空作業(yè)機械。根據(jù)國家標準GB/T3608-2008《高處作業(yè)分級》規(guī)定，凡在墜落高度基準面2米以上（含2米），有可能墜落的高處進行作業(yè)，都稱為高處作業(yè)。高空作業(yè)機械則是為滿足高處作業(yè)的需要而設(shè)計和生產(chǎn)的一類專用設(shè)備，它可以將作業(yè)人員、工具、材料等通過作業(yè)平臺舉升到指定位置進行各種安裝、維修、切割、焊接、打磨和噴涂等各種操作，并為作業(yè)人員提供安全保障。高空作業(yè)平臺是一種新型登高作業(yè)設(shè)備，可替代吊籃、腳手架等傳統(tǒng)登高機械，大幅提高高空作業(yè)的安全性及作業(yè)效率，廣泛用于建筑施工、鋼結(jié)構(gòu)安裝、室內(nèi)外裝修、建筑物幕墻清洗、倉庫、超市、大型設(shè)備制造、機場、車站、大型展館等。高空作業(yè)平臺的原型最早誕生于上世紀60年代的美國，隨后在世界范圍內(nèi)逐步拓展。高空作業(yè)平臺大大提高了工人在高空作業(yè)時的安全性，歐美等發(fā)達國家高空作業(yè)平臺市場率先進入快速發(fā)展階段，目前行業(yè)已逐步邁入成熟期。中國高空作業(yè)平臺市場起步較晚，目前僅有十余年的發(fā)展歷程，行業(yè)尚處于導(dǎo)入期。當(dāng)前我國大量高空作業(yè)仍然以搭建腳手架為主，高空作業(yè)平臺仍未被廣泛使用。但伴隨著中國城市化進程的不斷加快，對勞動人員安全意識的不斷提升，以及人工成本的上升和使用高空作業(yè)平臺性價比的提升，中國高空作業(yè)平臺市場近年來高速增長。高空作業(yè)平臺作為工程機械的一個分支，從歐美發(fā)達國家起源，隨著發(fā)展中國家的發(fā)展和崛起而迅速擴張至全球。全球高空作業(yè)平臺整體競爭格局比較穩(wěn)定，國際市場JLG、Genie占據(jù)絕對優(yōu)勢。國內(nèi)市場高空作業(yè)平臺行業(yè)自2015年起開始快速成長，目前生產(chǎn)廠家增多，產(chǎn)能釋放加快，競爭日趨激烈。根據(jù)IPAF的《2020高空作業(yè)平臺租賃市場報告》數(shù)據(jù)顯示，截止于2019年底，全球用于租賃的高空作業(yè)平臺據(jù)估計約150萬臺，其中北美高空作業(yè)平臺保有量約為65.8萬臺，全球占比約44%，歐洲約30.8萬臺，占比為21%，我國高空作業(yè)平臺約保有12.1萬臺左右，僅占全球保有量的11%。根據(jù)ACCESSINTERNATIONAL發(fā)布的全球高空作業(yè)平臺制造商排名AccessM20，美國捷爾杰（JLGIndustries）2020年實現(xiàn)營業(yè)收入14.37億美元，穩(wěn)居世界第一。第二名美國特雷克斯（TerexAWP）2020年實現(xiàn)營業(yè)收入12.68億美元。加拿大斯凱杰科（Skyjack）、法國歐力勝（Haulotte）和日本愛知（AichiCorporation）分別位列第三、第四和第五，分別實現(xiàn)營業(yè)收入60.8億美元、56.3億美元和54.9億美元。2020年全球高空作業(yè)平臺行業(yè)雖受到疫情影響，但得益于中國經(jīng)濟的快速恢復(fù)，國內(nèi)高空作業(yè)平臺制造企業(yè)異軍突起，其中徐工機械、浙江鼎力、臨工重機、星邦智能躋身全球排行榜前十，分別位列第六、第七、第九、第十，分別實現(xiàn)營業(yè)收入4.88億美元、4.73億美元、3.32億美元和2.86億美元。（2）汽車機械行業(yè)的應(yīng)用我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)發(fā)展歷程較短，目前行業(yè)洗牌，市場逐步走向成熟，中國已成為全球最大汽車后市場之一。隨著我國汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，汽車保有量逐年提升，車市場存量呈現(xiàn)車齡結(jié)構(gòu)逐年老化的趨勢，平均車齡不斷上升。汽車后市場尤其是汽車維保市場得以快速發(fā)展，而汽車維修和保養(yǎng)行業(yè)作為其重要的組成部分也増長迅速。我國汽車維修領(lǐng)域市場規(guī)模高速發(fā)展、行業(yè)集中度低，尚未形成明顯壟斷格局，具有較強的潛在集中度提升機會。（3）其它工程機械方面的應(yīng)用工程機械是液壓產(chǎn)品最大的下游應(yīng)用行業(yè)，國內(nèi)約有40.50%的液壓產(chǎn)品是應(yīng)用于工程機械領(lǐng)域?！爸袊圃?025”包含中國制造業(yè)創(chuàng)新建設(shè)工程、智能制造工程、工業(yè)強基工程、綠色制造工程及高端裝備創(chuàng)新工程5大工程。液壓件屬于工業(yè)強基工程中的核心基礎(chǔ)零部件及裝備制造業(yè)的重要零部件，未來發(fā)展空間巨大。根據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會提供的資料，從產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展看，面對疫情防控常態(tài)化新的市場需求，行業(yè)數(shù)字化、智能化工程裝備成果不斷。一些具有輔助操作、無人駕駛、狀態(tài)管理、機群管理、安全防護、特種作業(yè)、遠程控制、故障診斷、生命周期管理等功能的智能化工程機械得到實際應(yīng)用，很好的解決了施工中的一些難點問題，也為液壓行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新的需求。為滿足經(jīng)濟建設(shè)對重大工程技術(shù)裝備的需要，誕生了一批高端工程機械和重大技術(shù)裝備，部分核心零部件由于不斷提高設(shè)計、制造、試驗檢測能力與水平，在實現(xiàn)進口替代方面也帶來了新的機遇和進展。但總體看，液壓動力產(chǎn)品數(shù)字化、綠色化、成套化水平還有待提高，市場競爭力仍存在進步的空間。行業(yè)壁壘1、市場進入壁壘液壓動力單元下游客戶需求存在多樣性，供應(yīng)商必須對客戶的需求有深入了解；另外，液壓動力單元作為下游客戶液壓系統(tǒng)的重要組成部分，其質(zhì)量高低直接影響到主機產(chǎn)品的品質(zhì)、性能及運行穩(wěn)定性，因此客戶對動力單元供應(yīng)商的選擇標準較高。液壓動力單元生產(chǎn)商需具備多年經(jīng)驗技術(shù)積累，并經(jīng)嚴格的審核程序后才有可能進入下游客戶的合格供應(yīng)商名錄，因此該行業(yè)對新進入者形成較高的市場進入壁壘。2、技術(shù)壁壘液壓產(chǎn)品，尤其是高端液壓部件，涉及新材料、新工藝和新結(jié)構(gòu)的應(yīng)用，研發(fā)周期長，生產(chǎn)工藝復(fù)雜。在跨學(xué)科的系統(tǒng)綜合設(shè)計、材料應(yīng)用、結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和高精度的加工工藝等環(huán)節(jié)，對液壓產(chǎn)品提供商的研發(fā)投入、生產(chǎn)設(shè)備和相應(yīng)人員的技術(shù)水平以及管理能力均提出較高要求。液壓產(chǎn)品技術(shù)的成熟應(yīng)用需要長期經(jīng)驗積累；液壓產(chǎn)品進入市場前，需要完成產(chǎn)品可靠性驗證。因此，液壓產(chǎn)品供應(yīng)商需要通過長期積累與實踐，才能具備穩(wěn)定的工藝控制和過程控制能力，以滿足客戶的高標準、個性化需求。3、資金及規(guī)模壁壘液壓行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，對生產(chǎn)設(shè)備的要求較高，需要較大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入，主要包括廠房建設(shè)、設(shè)備購置等生產(chǎn)資料方面的投入。液壓產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、使用壽命、生產(chǎn)能力及穩(wěn)定性很大程度上取決生產(chǎn)設(shè)備的配置水平。液壓產(chǎn)品提供商的研發(fā)、生產(chǎn)、測試全過程需配備相應(yīng)的專業(yè)人員，人力資本也是該行業(yè)資金投入的重要組成部分。因此液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商的資金實力、規(guī)模大小及融資能力會對其生產(chǎn)經(jīng)營能力產(chǎn)生較大影響。小規(guī)模的企業(yè)在原材料、設(shè)備采購和產(chǎn)品銷售方面的議價能力都不高，抗風(fēng)險能力較弱，較難在行業(yè)中長期、健康發(fā)展。4、品牌壁壘品牌知名度體現(xiàn)了企業(yè)在研發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、運營管理和售后服務(wù)等方面的綜合水平，知名品牌的創(chuàng)立和形成需要大量的資源投入、長期技術(shù)積累與可靠性驗證。就液壓行業(yè)而言，由于新進入者難以在短期內(nèi)建立起強大的產(chǎn)品開發(fā)能力與可靠的質(zhì)量保證體系，其員工隊伍、生產(chǎn)設(shè)備、管理體系和售后服務(wù)等也無法滿足主機制造商的苛刻要求，因此各主機廠商偏向于與具有較高品牌知名度和品質(zhì)保證的領(lǐng)先企業(yè)建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。5、人才壁壘液壓行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，研發(fā)和生產(chǎn)涉及跨學(xué)科的技術(shù)和制造工藝，企業(yè)需具備實踐經(jīng)驗豐富的高水平研發(fā)團隊及技術(shù)人員，同時一線生產(chǎn)車間也需要眾多熟練掌握生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)工人，需要技術(shù)嫻熟、認真細致的檢驗人員，以保證研發(fā)持續(xù)性和制造水平先進性，人員的培養(yǎng)周期較長，因此，本行業(yè)新進者很難在短期內(nèi)配置專業(yè)的人才團隊，技術(shù)人才和產(chǎn)業(yè)工人壁壘對新進入者形成了一定的障礙。行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點我國液壓產(chǎn)業(yè)起步較晚，在大力引進國外先進的液壓制造技術(shù)的同時，通過合資、獨資和合作等多種方式引進國外先進液壓制造商來華設(shè)廠，有計劃地消化、吸收和國產(chǎn)化，快速縮短我國液壓工業(yè)與國際先進水平的差距。經(jīng)過近70年的發(fā)展，我國已建立完整的液壓工業(yè)體系，產(chǎn)品門類比較齊全，基本能夠滿足我國機械行業(yè)的配套需求。在液壓元件供應(yīng)鏈體系中，我國大多數(shù)液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商規(guī)模小、自主創(chuàng)新能力不足，所生產(chǎn)的液壓產(chǎn)品處于價值鏈的中低端，產(chǎn)品集中度和品牌影響力還有待提高，特別是在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新等方面與國際先進水平還存在明顯差距。雖然國內(nèi)少數(shù)液壓件生產(chǎn)企業(yè)取得了技術(shù)突破，但尚未實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，高端液壓件產(chǎn)品仍依賴于進口。液壓元件為精密制造產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜、流程工序多、對技術(shù)和資金要求較高。液壓元件制造主要分為鑄件生產(chǎn)、機械加工和裝配測試三大環(huán)節(jié)，精密鑄件則是液壓元件生產(chǎn)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，每個環(huán)節(jié)需要投入大量自動化加工設(shè)備，鑄造工藝落后則無法實現(xiàn)合格鑄件的批量生產(chǎn)。高質(zhì)量的鑄件生產(chǎn)對設(shè)計、鑄件工藝、原材料、精密加工設(shè)備提出了嚴苛要求。隨著自動控制技術(shù)、計算機技術(shù)、微電子技術(shù)、磨擦磨損技術(shù)、可靠性技術(shù)及新工藝和新材料的不斷運用，傳統(tǒng)技術(shù)有了新的發(fā)展，也使得液壓元件的質(zhì)量、水平有了一定的提高。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素及不利因素1、有利因素（1）國家政策的大力支持作為裝備制造行業(yè)重要的配套行業(yè)，國家高度重視液壓行業(yè)的發(fā)展，近幾年國家陸續(xù)出臺了《工業(yè)“四基”發(fā)展目錄（2016年版）》《裝備制造業(yè)標準化和質(zhì)量提升規(guī)劃》等政策，明確提出60%以上高端液壓元件及系統(tǒng)實現(xiàn)自主保障，在我國向高端裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，新型、高端液壓產(chǎn)品在提高主機使用性能、自動化水平方面的作用越發(fā)明顯，這使得液壓行業(yè)的政策扶持力度得到進一步增強。支持液壓行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)革新，支持國內(nèi)自主品牌企業(yè)做大做強，推動液壓行業(yè)發(fā)展。（2）應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴大，下游市場需求旺盛得益于液壓傳動技術(shù)的良好優(yōu)勢，液壓核心元件廣泛應(yīng)用于各行業(yè)的各類主機產(chǎn)品和技術(shù)裝備，如智能倉儲、高空作業(yè)平臺、農(nóng)業(yè)機械、工程建筑機械、機床、醫(yī)藥機械等各類主機，以及航空航天、交通車輛等重大技術(shù)裝備。倉儲物流方面，隨著國民經(jīng)濟總量的持續(xù)增長，我國物流總量將繼續(xù)保持較快增長。作為高效便捷的裝卸搬運工具，叉車現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于車站、港口、機場、貨場和物流配送中心等場合，是現(xiàn)代物流業(yè)不可或缺的重要裝備機械。（3）液壓產(chǎn)品進口替代需要液壓件、發(fā)動機、電控系統(tǒng)三大核心零部件技術(shù)一直是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。其中，高端液壓件嚴重依賴進口，技術(shù)瓶頸最高。上述核心零部件技術(shù)缺失造成中國機械產(chǎn)業(yè)長期大而不強的局面，并在核心零部件供應(yīng)上受制于國際品牌。在國內(nèi)市場，高端液壓件運用領(lǐng)域廣泛，因此我國有著巨大的進口替代需求。液壓泵閥市場空間更加廣闊，為高端液壓產(chǎn)品主戰(zhàn)場。相較于已基本實現(xiàn)國產(chǎn)化的液壓油缸而言，液壓泵、液壓閥存在以下特點：①難度更大、壁壘更高。以挖掘機為例，國內(nèi)市場上挖機油缸供應(yīng)商包括四大品牌，而挖機泵閥，尤其是中大挖泵閥的供應(yīng)基本被川崎重工、博世力士樂壟斷。②價值量更大。在行走機械領(lǐng)域，泵閥的價值量大約為油缸價值量的1.5-3倍。③更容易實現(xiàn)不同應(yīng)用場景的拓展。與油缸相比，泵閥的標準化程度相對較高，也更容易誕生百億級的企業(yè)，全球液壓巨頭主要均以泵、閥為核心產(chǎn)品。（4）國內(nèi)液壓市場集中度低，市場整合空間大國際液壓市場基本上被幾家國際巨頭占據(jù)領(lǐng)先位置，而國內(nèi)液壓市場由于起步較晚，雖然發(fā)展很快，但市場集中度還很低，屬于分散競爭型市場。目前國內(nèi)市場上具有較強競爭優(yōu)勢的液壓產(chǎn)品較少，這為國內(nèi)企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新和資源投入進行行業(yè)整合，進而做大做強提供了有利的市場機遇；而國內(nèi)液壓行業(yè)市場集中度相對較低的現(xiàn)狀，為行業(yè)提供了較大的市場整合空間。2、不利因素（1）行業(yè)企業(yè)規(guī)模小，實力仍有不小差距我國液壓市場仍處于成長階段，企業(yè)數(shù)量眾多，但以中小企業(yè)為主，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，質(zhì)量得不到保證，液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商抗風(fēng)險能力較差。我國機械行業(yè)長期以來秉承“重主機、輕配套”的發(fā)展思路，使得液壓基礎(chǔ)配套行業(yè)長期以來缺乏投入，行業(yè)整體基礎(chǔ)較差、底子薄，與國際競爭對手相比存在較大的差距。（2）自主研發(fā)投入不夠，整體技術(shù)水平落后于發(fā)達國家我國液壓行業(yè)起步較晚，主要技術(shù)來源于對國外技術(shù)和產(chǎn)品的引進、消化和吸收，國內(nèi)液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商技術(shù)水平與國外競爭對手相比，仍存在較大差距。液壓行業(yè)新產(chǎn)品，對設(shè)計、研發(fā)、工藝、材料等方面都存在較高要求，研發(fā)周期較長。長期以來，我國液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商研發(fā)投入少、研發(fā)人員不足，國內(nèi)產(chǎn)品面臨自主創(chuàng)新能力不足、市場競爭能力不強的風(fēng)險，而高端產(chǎn)品長期依賴進口。雖然近年來國內(nèi)部分領(lǐng)先企業(yè)已開始加大資源投入，并在技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)方面取得了一系列成就，但與發(fā)達國家知名液壓品牌相比，尤其是在液壓傳動整體解決方案及核心配套元件方面，差距仍較為明顯。（3）行業(yè)人才缺乏，自主創(chuàng)新能力較弱液壓行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，對專業(yè)人才需求較高，尤其是掌握液壓和機械自動化技術(shù)的復(fù)合型人才，由于我國液壓產(chǎn)品生產(chǎn)制造起步較晚，技術(shù)人員儲備不足，導(dǎo)致行業(yè)專注技術(shù)研究人員和生產(chǎn)人員缺乏，專業(yè)人才供需矛盾凸顯，人才缺口較大，從而影響企業(yè)自主創(chuàng)新能力，阻礙了企業(yè)和行業(yè)的持續(xù)、快速發(fā)展。行業(yè)未來發(fā)展趨勢從行業(yè)整體發(fā)展趨勢角度，液壓產(chǎn)品向高性能、高質(zhì)量、高可靠性、智能化方向發(fā)展；從產(chǎn)品技術(shù)指標角度，液壓產(chǎn)品向低能耗、低噪聲、無泄漏、低污染等節(jié)能環(huán)保方向發(fā)展；從工藝及材料技術(shù)角度，新工藝、新材料等高新技術(shù)將在液壓行業(yè)得到普遍應(yīng)用，以滿足市場需求。液壓行業(yè)所廣泛應(yīng)用的裝備制造產(chǎn)業(yè)和下游應(yīng)用領(lǐng)域，在對液壓產(chǎn)品數(shù)量、品種需求增多的同時，也對液壓產(chǎn)品提出了智能化、精準化、集成化、綠色化等更高要求。1、智能化液壓元件產(chǎn)品下游客戶主要處于裝備制造業(yè)，未來機器設(shè)備的發(fā)展趨勢首先是提高安全性、降低勞動強度，因此必然要求作業(yè)系統(tǒng)人機界面友好、易于操作，甚至實現(xiàn)自動化無人化；其次是要求提高機器的精密和動態(tài)性能，要求運動與動力控制系統(tǒng)能有有效提高機器的精度；另外，為提高產(chǎn)品服役期內(nèi)的可靠性和使用期限，減少維修保養(yǎng)時間，降低人員成本，要求系統(tǒng)具有狀態(tài)監(jiān)控、故障診斷和智能維護的能力。液壓元件行業(yè)必須通過提高自身的智能化程度來滿足主機裝備的要求。液壓元件產(chǎn)品全生命周期的智能化技術(shù)是未來滿足機器設(shè)備的重要技術(shù)發(fā)展需求。2、綠色化、節(jié)能化低碳、節(jié)能、減排、環(huán)保是液壓行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要求，未來將通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化技術(shù)和主動控制原理來提高元件和系統(tǒng)的效率，降低元件和系統(tǒng)的振動、噪聲與傳動介質(zhì)的泄露，通過電子控制取代變量元件中傳統(tǒng)的機械和先導(dǎo)控制模式，由軟件程序決定功能，增強系統(tǒng)的全局優(yōu)化匹配能力。液壓元件及零部件在制造過程中的工藝污染、振動噪聲、材料損耗、介質(zhì)泄露等問題一直是我國液壓行業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。未來需要將綠色制造技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品的設(shè)計、工藝、制造、使用和回收利用的全生命周期過程中。通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化技術(shù)和主動控制原理來降低元件和系統(tǒng)的振動與噪音。3、可靠性我國液壓產(chǎn)品長期存在可靠性差、使用壽命低的問題，直接影響到行業(yè)整體聲譽。很多整機廠商長期不敢用國內(nèi)液壓品牌，在很長一段時間內(nèi)導(dǎo)致我國液壓產(chǎn)品長期依賴進口。因此可靠性問題是制約行業(yè)發(fā)展的最主要問題。液壓行業(yè)起步較晚，如何建立行之有效的、較為全面的可靠性研究將是未來行業(yè)發(fā)展的重要技術(shù)科學(xué)問題。液壓行業(yè)發(fā)展概況1、全球液壓行業(yè)的發(fā)展情況19世紀末20世紀初液壓傳動工作介質(zhì)由水改為油，實現(xiàn)了液壓技術(shù)質(zhì)的突破，開啟了現(xiàn)代液壓技術(shù)的發(fā)展進程。此后，隨著技術(shù)的不斷成熟，液壓技術(shù)逐漸由部門普及到民用工業(yè)部門。國外液壓件行業(yè)發(fā)展歷史悠久，行業(yè)較為成熟，已經(jīng)形成了一批國際知名企業(yè)，如博世力士樂、川崎重工、派克漢尼汾、伊頓液壓等。據(jù)國際流體動力統(tǒng)計委員會數(shù)據(jù)，從全球范圍內(nèi)來看，2019年液壓件全球銷售規(guī)模達316億歐元，與2018年持平，全球液壓工業(yè)已進入相對穩(wěn)定、成熟階段。液壓行業(yè)的市場規(guī)模與一國經(jīng)濟總量和工業(yè)化水平高度相關(guān)，美國、中國、日本、德國、法國是全球液壓銷售的前五位國家。近幾年來看，美國、中國、歐洲的液壓市場呈現(xiàn)穩(wěn)步擴張趨勢。2019年中國液壓件市場規(guī)模達95.2億歐元，同比增長4.9%，折合人民幣約為736億，市場份額從2015年的27.7%迅速提升至2019年的30.2%。2、我國液壓行業(yè)的發(fā)展歷程20世紀80年代至今，在改革開放方針的指引下，隨著機械工業(yè)的發(fā)展，基礎(chǔ)件滯后于主機的矛盾日益突出，并引起了各有關(guān)部門的重視。在國家多種所有制共同發(fā)展的方針指引下，外資、合資企業(yè)進入中國，一批民營企業(yè)也異軍突起，經(jīng)過整合形成了較大規(guī)模的液壓專業(yè)企業(yè)，三股力量對提高行業(yè)技術(shù)水平發(fā)揮了重要作用。在快速發(fā)展階段里，液壓行業(yè)整體規(guī)模快速擴大，國產(chǎn)化水平顯著提高。3、我國液壓元件的發(fā)展現(xiàn)狀泵、閥、油缸為液壓系統(tǒng)的核心元件，產(chǎn)品技術(shù)難度大、價值量占比高。國內(nèi)液壓市場中以油缸、泵、閥為代表的關(guān)鍵零部件比重較高，2019年合計占比達62.90%，其中泵、閥占比分別為16.10%、12.40%。我國高端液壓產(chǎn)品市場廣闊。根據(jù)工程機械挖掘機械分會對挖掘機械核心液壓件市場的分析，我國高端液壓產(chǎn)品有70%依賴進口，其中高端液壓件進口比例更高，并且大約有80%的高端液壓件受制于人，國外液壓產(chǎn)品制造商吸收了65%至75%的利潤，是國內(nèi)液壓企業(yè)潛在的利潤空間。2019年我國736億元的液壓件市場規(guī)模中，進口液壓件數(shù)量達484.10萬件，進口金額達121.90億人民幣，占我國液壓件銷售規(guī)模的16.60%。此外，從單價上看歷年來進口產(chǎn)品單價約為出口產(chǎn)品單價的五倍左右，進口以相對高端產(chǎn)品為主，而出口則以相對低端產(chǎn)品為主。液壓件是中國制造2025的核心基礎(chǔ)件，也是國家推動自主化發(fā)展的重點產(chǎn)品之一。中國制造2025包含中國制造業(yè)創(chuàng)新建設(shè)工程、智能制造工程、工業(yè)強基工程、綠色制造工程及高端裝備創(chuàng)新工程5大工程。液壓件屬于工業(yè)強基工程中的核心基礎(chǔ)零部件。中國制造2025明確提出，到2020年，40%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實現(xiàn)自主保障，受制于人的局面逐步緩解，航天裝備、通信裝備、發(fā)電與輸電設(shè)備、工程機械、軌道交通裝備、家用電器等產(chǎn)業(yè)急需的核心基礎(chǔ)零部件（元器件）和關(guān)鍵基礎(chǔ)材料的先進制造工藝得到推廣應(yīng)用。到2025年，70%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實現(xiàn)自主保障，80種標志性先進工藝得到推廣應(yīng)用，部分達到國際領(lǐng)先水平，建成較為完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)服務(wù)體系，逐步形成整機牽引和基礎(chǔ)支撐協(xié)調(diào)互動的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展格局。隨著液壓泵國內(nèi)產(chǎn)值穩(wěn)步提升，液壓閥產(chǎn)值正逐步實現(xiàn)突破，目前高端液壓泵閥的進口替代缺口較大。在液壓系統(tǒng)中，液壓泵的技術(shù)難度相對較高，也是我國液壓工業(yè)中長期重點推動的領(lǐng)域。隨著液壓傳動行業(yè)整體的技術(shù)進步，國內(nèi)液壓泵的生產(chǎn)能力也逐步提升，2019年達103.2億人民幣，同比增長5.50%，其中，進口金額占比達26.70%。2019年液壓閥突破過去幾年的低迷局勢，國內(nèi)產(chǎn)值實現(xiàn)79.50億人民幣，同比增長9.20%，但進口金額占比高達51.90%。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進行準確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺。可以預(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。“支付寶”作為一種針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關(guān)注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進而引領(lǐng)更多人使用這一工具。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責(zé)任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費需求的老產(chǎn)品，另一方面