營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)增員辦法

80/80營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第二章：增員第一節(jié)增員概述一、增員的意義增員與銷(xiāo)售是壽險(xiǎn)業(yè)命脈所在。成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。同樣，成功的增員也要有打算，而且要不斷地執(zhí)行打算。保持一種積極的態(tài)度，不斷地查找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員給予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的重要性由此可見(jiàn)。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)營(yíng)業(yè)部展望以后能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且以后進(jìn)展充滿(mǎn)信心的，必定是在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，單位人力上曾有過(guò)成功的開(kāi)展，人力多、素養(yǎng)高，直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力進(jìn)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。然而“增員”一詞的概念，實(shí)不足以涵蓋人力進(jìn)展的意義與重要性。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與阻礙。因此，希望透過(guò)本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力進(jìn)展的目標(biāo)，以期在以后經(jīng)營(yíng)的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司培育英才。二、增員的理由1、為了壽險(xiǎn)事業(yè)的進(jìn)展。壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地進(jìn)展，單位主管必須掌握有“人”。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。相同的，單位主管本身是壽險(xiǎn)事業(yè)的老總、經(jīng)營(yíng)者，在進(jìn)展過(guò)程中，人員一定要不斷地增加，使你的一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財(cái)源滾滾而來(lái)，這是壽險(xiǎn)事業(yè)最差不多的原則——增員，也唯有增員才能使你有壽險(xiǎn)事業(yè)快速進(jìn)展與成長(zhǎng)。增員與業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)系為：●組織進(jìn)展是終身事業(yè)，僅做推銷(xiāo)未必是終身事業(yè)●業(yè)務(wù)進(jìn)展程序：推銷(xiāo)→組織→治理→經(jīng)營(yíng)。合乎進(jìn)展需求，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)?！裢高^(guò)組織進(jìn)展分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。“教學(xué)相長(zhǎng)”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想，我明白得一定要比新人多，我的推銷(xiāo)技巧要比他好，基于此緣故之下，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，而且你的形象會(huì)像一位成功的壽險(xiǎn)專(zhuān)家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許多人，如此本身的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能才會(huì)發(fā)揮出來(lái)。假如沒(méi)有增員，你只相信自己仍停留在需要不人關(guān)心的時(shí)期，我還沒(méi)資格去協(xié)助、輔導(dǎo)不人，如此則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。假如增員了，你才會(huì)發(fā)掘自己真正的能力，原來(lái)我也是能夠關(guān)心不人的。3、查找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。在快樂(lè)時(shí)有人為你喝采；在失意時(shí)有人在旁安慰你；有問(wèn)題時(shí)，大伙兒可相互討論、共勉，進(jìn)而增長(zhǎng)自己的知識(shí)、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必須不斷地增員。三、應(yīng)具備的正確增員觀(guān)念●不斷建立增員來(lái)源中心●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)?！裨鰡T結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開(kāi)始?！癫灰晕以O(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。●不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤?！癯种院愕刈粉?，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。●每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望。四、增員失敗的緣故●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩?！癯晒Σ辉僭鰡T——錯(cuò)誤的增員心態(tài)?！裨鰡T方法技巧不行——增員話(huà)術(shù)不行?！衽Σ粔颉！駴](méi)有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對(duì)?！皴e(cuò)誤的增員話(huà)術(shù)?！裰鞴苄蜗蟛?，以及吸引力不佳?！駟挝宦殘?chǎng)沒(méi)有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不行。五、業(yè)務(wù)員脫落的緣故●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛(ài)情感、●福利制度、●市場(chǎng)有、●家人反對(duì)、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財(cái)務(wù)困難、●感受被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo)第二節(jié)增員方法與技巧成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；然而可不能增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗。這差不多是一句大伙兒都耳熟能詳?shù)脑?huà)：增員要從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理下定決心開(kāi)始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。身為單位主管的你打算從哪里開(kāi)始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來(lái)高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，專(zhuān)門(mén)可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓我們平復(fù)的以機(jī)會(huì)成本觀(guān)念來(lái)評(píng)估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時(shí)數(shù)2000個(gè)小時(shí)，那么你去年每小時(shí)的收入確實(shí)是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獵取一份增員需3小時(shí)計(jì)算，平均每位增員對(duì)象須投資300元，這還不包括之后的選擇流程、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。這確實(shí)是我們之因此必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)你所擬定的增員哲學(xué)一定要配合營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念，而不要隨意去抄襲他人。盡管增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)刻，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請(qǐng)記住，成功會(huì)帶來(lái)更多的成功。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。當(dāng)增員變成一套可行的步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問(wèn)題了。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。假如下列問(wèn)題你都答“是”的話(huà)，你就差不多擁有屬于自己的一套增員哲學(xué)了：1、我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀(guān)念？2、在從事增員活動(dòng)時(shí)，我是否有專(zhuān)門(mén)好的事前打算，專(zhuān)門(mén)認(rèn)真地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次都能持續(xù)如此做？3、我是否在真正需要新人前就開(kāi)始從事增員活動(dòng)？4、我是否注重增員的效率？5、我是否更注重增員對(duì)象的素養(yǎng)，而不是增員的數(shù)量？6、在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？7、我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來(lái)進(jìn)行每次的選擇面談？8、我是否有透過(guò)營(yíng)業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來(lái)幫我從事增員活動(dòng)？9、我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無(wú)例外？10、我是否都能公平地從事增員活動(dòng)，沒(méi)有性不、學(xué)歷、籍貫等卑視？假如上面10個(gè)問(wèn)題有任何一題你的答案是“否”的話(huà)，那就有必要重新考慮是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。假如你確定自己差不多擁有一套專(zhuān)門(mén)好的增員哲學(xué)，也無(wú)須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)刻與金鈔票。為了有效二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類(lèi)型有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你就能夠開(kāi)始去查找增員對(duì)象1、年齡：被增員者今后銷(xiāo)售的對(duì)象年齡都與他相仿。2、學(xué)歷：可看出被增員者今后同意專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。3、過(guò)去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴(lài)的特征。4、具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。5、具有令人同意的外表儀態(tài)與溝通技巧。6、具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望。7、能跟營(yíng)業(yè)部的同仁和睦相處。8、理想增員對(duì)象目標(biāo)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大伙兒對(duì)營(yíng)業(yè)部的增員打算都能達(dá)成共識(shí)。要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來(lái)源才是最佳的增員來(lái)源呢？（見(jiàn)理想增員來(lái)源）。業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷(xiāo)售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。增員從未有過(guò)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？依照許多經(jīng)營(yíng)組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是：“假如增員對(duì)象往常從未有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營(yíng)業(yè)部來(lái)創(chuàng)業(yè)也一樣可不能成功。對(duì)從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測(cè)他們今后是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兡軌驈乃麄冞^(guò)去的種種工作記錄來(lái)加以推斷；對(duì)曾經(jīng)有過(guò)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的被增員者而言，則比較難推斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績(jī)效一直表現(xiàn)不行、先前服務(wù)的營(yíng)業(yè)部治理不當(dāng)、與單位同仁相處不來(lái)、私人的問(wèn)題等。你絕不想讓他們將這些問(wèn)題及不良的工作適應(yīng)帶進(jìn)你的營(yíng)業(yè)部，你想要查找的是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)治理規(guī)定也認(rèn)同你營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的新人?！笔剐氯烁愕臓I(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相融在一起是特不重要的。隨便增員長(zhǎng)期看來(lái)只會(huì)導(dǎo)致失敗。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)盡管不易，然而單位主管的努力和付出一定能夠得到應(yīng)有的回報(bào)。地做好增員活動(dòng)，事先規(guī)劃好一套行動(dòng)打算是相當(dāng)重要的。三、有一套查找理想增員對(duì)象的步驟業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。什么緣故積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？透過(guò)積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理?yè)碛懈嗟谋辉鰡T對(duì)象來(lái)加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。假如只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話(huà)，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。個(gè)人增員法比其他的增員方法要好。假如你去請(qǐng)教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推舉人。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實(shí)際上大都采納他不可操縱的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)等。透過(guò)個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處：①增員原來(lái)就認(rèn)識(shí)的增員對(duì)象，便無(wú)須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。②運(yùn)用“個(gè)人觀(guān)看法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)刻。盡管保戶(hù)、私人朋友、阻礙力中心都能夠當(dāng)作你的推舉人，但研究報(bào)告證實(shí)，營(yíng)業(yè)部主管最喜愛(ài)也最常用的推舉人來(lái)源是營(yíng)業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你能夠與他們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)的被增員對(duì)象呢？再講，除了營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之外，營(yíng)業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對(duì)象的人嗎？當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推舉提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類(lèi)型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。明白如何遵循理想增員對(duì)象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對(duì)象應(yīng)具備哪些差不多的背景資料和性格特征，為了使大伙兒都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開(kāi)始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推舉人明白。因?yàn)殚_(kāi)誠(chéng)布公的溝通方式會(huì)帶來(lái)更多正面的反饋，會(huì)使你跟深業(yè)務(wù)員這些推舉人相處更融洽，也要這些推舉人感受到受尊重，對(duì)營(yíng)業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來(lái)決定……，營(yíng)業(yè)部的人力則由增員來(lái)決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。成功的營(yíng)業(yè)部會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營(yíng)業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長(zhǎng)。擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是依照人力目標(biāo)；另一種方法則是依照生產(chǎn)性目標(biāo)。1．人力目標(biāo)的方法：先將營(yíng)業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類(lèi)，再分不計(jì)算其留存率，用來(lái)作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來(lái)講，假設(shè)目前營(yíng)業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過(guò)了一年之后（明年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的緣故是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，因此當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。相對(duì)地，假如年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話(huà)，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；假如你想凈增加2位人力的話(huà)，就要在以后的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。決定了以后一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過(guò)去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來(lái)源來(lái)查找這些增員對(duì)象。2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法：以下四個(gè)步驟，是依照營(yíng)業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)計(jì)算增員目標(biāo)：①先規(guī)劃營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)。②決定那個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比預(yù)備由現(xiàn)有人員來(lái)達(dá)成。③決定需要多少位新人來(lái)完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這確實(shí)是你的增員目標(biāo)。④決定需要接觸多少位增員對(duì)象才能錄用到這些新人。五、增員過(guò)程1．診斷(Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件3．方法(Method)——預(yù)備運(yùn)用的增員來(lái)源及面談方法4．評(píng)估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第三節(jié)理想增員來(lái)源一、理想增員來(lái)源的特征●在能開(kāi)始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)刻去培育即可?！衲軌蛱峁└咂焚|(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。那個(gè)地點(diǎn)所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員今后所能制造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)?！襁\(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金鈔票即可?！裨谀銚?dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)刻即可?！裨诙唐趦?nèi)便能提供出大量的合格名單?！衲軌蛑圃煸鰡T以外的其他利益。舉個(gè)例子來(lái)講，所謂理想的增員來(lái)源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶(hù)名單。●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。換句話(huà)講，理想的增員來(lái)源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員?！衲軌虺掷m(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單?！窬邆淞藟垭U(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來(lái)源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類(lèi)型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。二、增員對(duì)象的來(lái)源●成交或未成交客戶(hù)●親戚朋友、兄弟姐妹●同學(xué)、校友●嗜好、興趣相投的人●過(guò)去及現(xiàn)在鄰居●從前工作同事●太太或子女的好朋友●軍中戰(zhàn)友●其他行業(yè)的推銷(xiāo)員、文員●報(bào)紙廣告、登報(bào)●人才交流中心——職業(yè)介紹所●業(yè)務(wù)員及主任推介●推介人、阻礙力中心●自己上門(mén)者●時(shí)常買(mǎi)賣(mài)、付款對(duì)象三、理想增員對(duì)象的目標(biāo)●增員有市場(chǎng)的人●增員目前收入不中意的人●增員不怕賺更多鈔票的人●增員最近想更換職業(yè)的人●增員喜愛(ài)推銷(xiāo)或服務(wù)社會(huì)的人●增員愛(ài)好保險(xiǎn)事業(yè)的人●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人●增員年齡適當(dāng)?shù)娜恕裨鰡T人際關(guān)系良好的人●增員品德良好、值得信賴(lài)的人●增員做人成功的人●增員有企圖心的人●增員可塑性較高的人●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人●增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人●增員想追求挑戰(zhàn)的人●增員想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人●增員具有潛力的人●增員家庭會(huì)支持他的人●增員目前從事外勤的人●增員目前在找工作的人●增員你覺(jué)得適當(dāng)?shù)娜恕裨鰡T具有愛(ài)心并樂(lè)于行善的人●增員想要制造歷史的人四、增員對(duì)象的條件、特征不同營(yíng)業(yè)部對(duì)增員對(duì)象的條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好年輕人，單位主管能夠依自己經(jīng)營(yíng)理念及單位特性描述出增員對(duì)象的輪廓，以下是幾個(gè)設(shè)定條件的參考方向：●性不：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣專(zhuān)門(mén)接近，屬東方社會(huì)的特性?！衲挲g：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即今后臨，年齡的條件今后會(huì)逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)?！駥W(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。推銷(xiāo)壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易同意訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧?！衤殬I(yè)：可從目前或往常從事的行業(yè)，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，一般行政治理工作，中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、家庭主婦著手?！窕橐鰻顩r：已成家者以后的人生時(shí)期會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦趨于成熟?！駛€(gè)性：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是要從事銷(xiāo)售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠(chéng)度、行動(dòng)力、積極樂(lè)觀(guān)等差不多上必備條件。●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過(guò)去就業(yè)狀況成功的型態(tài)?！衿渌喝鐓⒓由鐖F(tuán)、健康良好、社交活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。五、增員對(duì)象類(lèi)型●淳樸型的人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人專(zhuān)門(mén)好增員，然而不行培養(yǎng)，要花許多的時(shí)刻來(lái)輔導(dǎo)。這一類(lèi)型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)刻后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素養(yǎng)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，不白費(fèi)時(shí)刻及機(jī)會(huì)成本?！裼猩鐣?huì)經(jīng)驗(yàn)的人：這類(lèi)型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄儾畈欢嘤邢喈?dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在那個(gè)環(huán)境里能夠發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類(lèi)型的人難增員，并需小心培養(yǎng)●成功典型的人：在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來(lái)講，較想增員的確實(shí)是這一類(lèi)型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老總的人。這類(lèi)型的人是難增員，好培養(yǎng)。六、推舉引導(dǎo)問(wèn)題（要求名單）●在過(guò)去訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰(shuí)是最出色的業(yè)務(wù)員？●你是否能想起一些討厭經(jīng)常要出外公干的已婚男士或女士？●你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)一些在不人的家族生意內(nèi)工作的人，由于公司內(nèi)的要職都由家族成員擔(dān)任而令他再也沒(méi)有晉升的機(jī)會(huì)？●你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)一些有上進(jìn)心的人，他差不多爬到主管的職級(jí)，而現(xiàn)又感到前景不明朗？●你認(rèn)識(shí)哪些人因受到個(gè)人不能操縱的因素阻礙（如受雇的公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？●你認(rèn)識(shí)哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而目前的工作對(duì)他來(lái)講是大材小用？●你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)一些有進(jìn)取心的人，由于他們的工作刻板和受到束縛而不喜愛(ài)目前的工作？有職業(yè)倦怠感？●最近有沒(méi)有任何表現(xiàn)出色的求職者，使你留下深刻的印象？●在你所認(rèn)識(shí)的人中，有哪些人為了一些個(gè)人不能操縱的因素而被迫要查找新工作？●你明白有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？●你明白有誰(shuí)迫切需要增加收入嗎？七、理想增員來(lái)源的特征1．在能開(kāi)始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)刻去培育即可。2．能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。那個(gè)地點(diǎn)所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員今后所能制造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。3．運(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金鈔票即可。4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)刻即可。5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。6．能夠制造增員以外地人其他利益。舉例來(lái)講，所謂理想的增員來(lái)源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶(hù)名單。7．要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資訊。換句話(huà)講，理想的增員來(lái)源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。9．具備了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來(lái)源應(yīng)能了解你希望錄用的中哪一類(lèi)型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。（表2-1）收集增員名單的過(guò)程※分析各種增員的來(lái)源※審核名單的合格性※合格名單的處理※接觸合格的增員對(duì)象（表2-2）增員來(lái)源報(bào)紙廣告□職業(yè)介紹所□推舉人□保戶(hù)□緣故□內(nèi)勤人員推舉□個(gè)人的觀(guān)看□其他□（表2-3）可操縱的增員來(lái)源1、推舉人2、阻礙力中心3、直接接觸/個(gè)人觀(guān)看4、保戶(hù)（表2-4）不可操縱的增員來(lái)源1、報(bào)紙廣告2、職業(yè)介紹所3、自己上門(mén)者4、直接郵遞（表2-5）理想的增員對(duì)象特征：1．性不：2．年齡：3．學(xué)歷：4．職業(yè)：5．婚姻狀況：6．個(gè)性、性格：7．工作經(jīng)驗(yàn)：8．其他：增員來(lái)源的分析請(qǐng)各小組的每位成員自己選擇出下列增員來(lái)源中的3個(gè)來(lái)源，并針對(duì)自己所選擇出來(lái)的來(lái)源，利用10分鐘的時(shí)刻，寫(xiě)出2-3個(gè)該增員來(lái)源的好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去選擇出2個(gè)增員來(lái)源，利用10至12分鐘的時(shí)刻，針對(duì)你們小組所選擇出來(lái)的這2個(gè)來(lái)源去討論，并分不寫(xiě)出大伙兒認(rèn)為該增員來(lái)源的各項(xiàng)好處與不利處。另外，每個(gè)小組還須推派一位報(bào)告人代表該小組報(bào)告研討的結(jié)論內(nèi)容。每組報(bào)告的時(shí)刻為4-5分鐘。個(gè)人認(rèn)為其具有的好處小組認(rèn)為其具有的好處個(gè)人認(rèn)為其具有的不利處小組認(rèn)為其具有的不利處1．報(bào)紙廣告2．職業(yè)介紹所3．推舉人4．業(yè)務(wù)員5．營(yíng)業(yè)部行政人員6．個(gè)人的觀(guān)看第四節(jié)推舉人增員法一、推舉人增員信函（推舉人——客戶(hù)）趙成功先生：你好！這段時(shí)刻以來(lái)深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保公司以來(lái)，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險(xiǎn)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度來(lái)回饋客戶(hù)的支持。近來(lái)，由于本身的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，為了秉持過(guò)去為客戶(hù)所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，今后能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。因此，特寫(xiě)此函懇請(qǐng)協(xié)助。我了解您平常為人熱誠(chéng)，人緣寬敞。許多人經(jīng)常請(qǐng)您提供構(gòu)想，指點(diǎn)迷津，在您所接觸的人當(dāng)中，無(wú)疑會(huì)有一些優(yōu)秀的人才，正苦于無(wú)法發(fā)揮，厭倦目前的工作，而可能希望查找一項(xiàng)更好的事業(yè)，那么，您一定專(zhuān)門(mén)希望能夠關(guān)心他。我明白您熱于助人，并可能認(rèn)識(shí)一些我要甄選的對(duì)象。他們的條件是：1．有良好的品性，容易與人相處。2．高中（職）以上的學(xué)歷。3．已婚，男、女不限，年齡在25～40歲之間4．有抱負(fù)而希望成功的人。5．有良好的自我治理能力且負(fù)責(zé)任者。事實(shí)上，這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)并不是每人都適合從事的。對(duì)合適的人而言，這項(xiàng)事業(yè)能夠?yàn)樗峁┙^佳的進(jìn)展機(jī)會(huì)！壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)不平凡的工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長(zhǎng)的人員邁向滿(mǎn)足與成功的機(jī)會(huì)。近期我將專(zhuān)程訪(fǎng)問(wèn)您，并盼您能推舉一些優(yōu)秀的人選，使這些因您的推舉而真正受益。謹(jǐn)此致謝順祝事業(yè)宏展二、推舉人增員法面談話(huà)術(shù)范例（推介人——客戶(hù)）袁平安將扮演業(yè)務(wù)主任的角色，趙成功（客戶(hù)）則扮演推舉人的角色。假設(shè)向推舉人致意的信函差不多在一周前寄出去了，而且業(yè)務(wù)主任也差不多安排好了跟這位推舉人的面談事宜。三、要求推舉的增員講明填寫(xiě)講明：請(qǐng)你在以下的空白表格中，依照各個(gè)項(xiàng)目的要求，列舉出當(dāng)你面對(duì)推舉人時(shí)，打算向他講出的增員講明概要。1．推舉人可獲得的利益2．增員對(duì)象的創(chuàng)業(yè)展望3．業(yè)務(wù)員要做些什么4．你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員5．業(yè)務(wù)員短、中、長(zhǎng)期的收入潛力6．你心目中增員對(duì)象的條件7．你所使用的選擇程序8．要求名單第五節(jié)電話(huà)約訪(fǎng)一、電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)范例在此我們要鄭重聲明的確實(shí)是不管采納何種初次接觸的方法，我們都應(yīng)該以推銷(xiāo)的姿態(tài)，來(lái)與被增員對(duì)象進(jìn)行第一次的面談。我們的工作確實(shí)是要先推銷(xiāo)自己給被增員對(duì)象，然后讓他了解，投資二十至三十分鐘的時(shí)刻來(lái)聽(tīng)取我們的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)概況，和選擇新人的過(guò)程是相當(dāng)值得的?，F(xiàn)在您差不多通過(guò)第三者趙先生（保戶(hù)）的介紹而明白這位被增員對(duì)象的概況，讓我們從接下來(lái)的角色扮演過(guò)程中，去聽(tīng)聽(tīng)增員者和增員對(duì)象到底在談些什么，假設(shè)這位被增員對(duì)象的名字叫王元德，而且您也差不多寄給他一封預(yù)備去訪(fǎng)問(wèn)他的致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推舉人姓名——趙成功先生的介紹，才專(zhuān)程寄這封信給他的，另外，假設(shè)您是利用電話(huà)來(lái)跟王元德進(jìn)行初次的接觸。主任：“嗨，您好！我是平保公司袁平安，苦惱你幫我接王元德先生。”元德：“我確實(shí)是?！敝魅危骸安粫缘媚F(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘?！痹拢骸昂醚?，請(qǐng)講?！敝魅危骸案兄x！王先生，相信您認(rèn)識(shí)趙成功先生吧，（稍停一下）前些生活，我曾經(jīng)向趙先生提起過(guò)，最近我們公司將有一項(xiàng)特不行的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，他聽(tīng)到那個(gè)消息之后，趕忙想起您，同時(shí)告訴我，您可能是我要查找的合適對(duì)象，而且您也會(huì)有興趣想明白這件事的詳細(xì)內(nèi)容。我想您差不多收到了我寄給您的一封信吧，信中提到這是特不行的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，因此我是經(jīng)由趙成功先生的介紹才寄這封信給您的?！痹拢骸坝?，我收到了，只是老實(shí)講，我對(duì)趙先生向你推舉我，感到專(zhuān)門(mén)驚奇。”主任：“你什么緣故會(huì)這么講呢？王先生！”元德：“首先呢，我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)全然就不了解，而且我對(duì)我的工作也專(zhuān)門(mén)中意?！敝魅危骸巴跸壬v得一點(diǎn)也不錯(cuò)，趙老大跟我也都不能確定您對(duì)我們公司將提供的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是否會(huì)有興趣，而且也不明白您是否符合我們公司的錄用標(biāo)準(zhǔn)。您講是不是？（稍停等回答后再接著）由于您也不明白是否會(huì)喜愛(ài)這份工作，以及從事這份工作后有什么好處，和是否能勝任愉快，因此我希望能占用您一些時(shí)刻，向你講明一下，以便讓您認(rèn)確實(shí)做出考慮。當(dāng)我向趙老大講明了我們公司為職員所規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)時(shí)期內(nèi)容，并描述了我們想要會(huì)見(jiàn)的理人選時(shí)，他認(rèn)為您確實(shí)是那一位能夠敞快樂(lè)胸，使自己進(jìn)一步對(duì)職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上的情況從不同角度作檢討的人選。您認(rèn)為他講得對(duì)不對(duì)呢？改日下午三時(shí)來(lái)訪(fǎng)問(wèn)您，好嗎？”元德：“是的沒(méi)錯(cuò)，只是我對(duì)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)確實(shí)不感興趣?！敝魅危骸拔夷軌蛄私饽囊馑?，王先生，尤其是因?yàn)槟鷮?duì)我們壽險(xiǎn)業(yè)不是專(zhuān)門(mén)清晰的情況下。我打這電話(huà)的用意，并不是想讓您對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)趕忙產(chǎn)生興趣，而只是想與你約一個(gè)時(shí)刻，向您講明一項(xiàng)工作，其收入可能是您目前收入的兩倍且每年調(diào)薪，我只想向你講明這項(xiàng)內(nèi)容，改日下午三時(shí)來(lái)訪(fǎng)問(wèn)您，好嗎？”元德：“袁先生，我確實(shí)不想白費(fèi)你的時(shí)刻?！敝魅危骸皼](méi)關(guān)系，王先生，因?yàn)槲冶旧淼墓ぷ鞔_實(shí)是要跟他人接洽，更況且訪(fǎng)問(wèn)像您這么有才華的人對(duì)我來(lái)講絕對(duì)可不能是白費(fèi)時(shí)刻。假如方便的話(huà)，我想我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我能不能在改日下午三時(shí)或是你在星期五早上，抽出三十分鐘的時(shí)刻到我們的辦公室來(lái)參觀(guān)一下呢？”元德：“可不能夠請(qǐng)你直接在電話(huà)中多告訴我一些有關(guān)這份工作的詳細(xì)內(nèi)容？”主任：“王先生老實(shí)講，要將這份工作在電話(huà)中講明清晰，我還確實(shí)不明白從哪里開(kāi)始向您講明起才好呢，假如改成面對(duì)面講明時(shí)，我將能夠提供充分的資訊給您，以便您能依此作一個(gè)價(jià)值推斷，來(lái)決定自己是否想作進(jìn)一步的了解，而我們對(duì)人才的選擇過(guò)程是屬于變向式的過(guò)程，能夠讓您跟我彼此針對(duì)您的潛力今后在這工作上的進(jìn)展機(jī)會(huì)，作一個(gè)認(rèn)確實(shí)研究。只是請(qǐng)您記住一點(diǎn)，那確實(shí)是一個(gè)人的推斷是否正確，要看他有否獲得足夠資訊而定。因此，這項(xiàng)事業(yè)并不是每一個(gè)人都適合從事的。對(duì)合適的人而言，這項(xiàng)事業(yè)能夠?yàn)樗峁┙^佳的進(jìn)展機(jī)會(huì)！然而關(guān)于不勝任的人來(lái)講，就只有為他帶來(lái)失敗跟挫折而已。講到那個(gè)地點(diǎn)，我想信您會(huì)情愿針對(duì)您可能更好的以后而投資這半個(gè)小時(shí)的時(shí)刻。改日下午三時(shí)來(lái)拜仿您，好嗎？”元德：“好的。”主任：“感謝您！那改日見(jiàn)?！保ㄞD(zhuǎn)入初次面談話(huà)術(shù)范例）二、與增員對(duì)象進(jìn)行初次電話(huà)接觸請(qǐng)你利用下面的空白表格，列舉出當(dāng)你利用電話(huà)跟增員對(duì)象進(jìn)行初次接觸時(shí)，所要表達(dá)的重點(diǎn)，以及針對(duì)這些重點(diǎn)預(yù)備講些什么。表達(dá)的重點(diǎn)講些什么12345第六節(jié)初次面談初次面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是要講服被增員者保持慎重的態(tài)度來(lái)了解你所提供的壽險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。因此，單位主管應(yīng)在初次面談中盡可能向被增員者推銷(xiāo)這份事業(yè)。然而，推銷(xiāo)的重點(diǎn)要專(zhuān)注于如何引導(dǎo)他“先了解”壽險(xiǎn)事業(yè)的內(nèi)容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“同意”這份工作。（見(jiàn)選擇篇）一、初次面談的目的1．激發(fā)被增員者加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣。2．簡(jiǎn)單講明“選擇過(guò)程”的必要性。3．獵取被增員者的背景資料。4．請(qǐng)被增員者填寫(xiě)性向測(cè)驗(yàn)表。5．取得被增員者完整的個(gè)人履歷資料。6．決定是否進(jìn)入下一個(gè)選擇步驟。二、初次面談成功的要素1．場(chǎng)面、地點(diǎn)、時(shí)段安排適宜。2．發(fā)揮主管個(gè)人魅力及成功形象。3．如實(shí)講明工作性質(zhì)及今后進(jìn)展。4．充分了解被增員者的背景及人格特質(zhì)5．適合者給予適當(dāng)?shù)募?lì)。6．不適合者立即婉轉(zhuǎn)拒絕。7．解釋甄選的目的與程序三、初次面談步驟注意事項(xiàng)1．多問(wèn)問(wèn)題一一目的在了解被增員者背景資料。2．多觀(guān)察——目的在選擇對(duì)方合不合適。3．談?wù)剦垭U(xiǎn)內(nèi)容，切勿承諾錄用，你還未進(jìn)行選擇過(guò)程，基于初步的觀(guān)看，你應(yīng)決定進(jìn)不進(jìn)行下一步選擇程序：告訴對(duì)方保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作專(zhuān)門(mén)苦，他不合適，并感謝他。接著進(jìn)行選擇程序：激勵(lì)對(duì)方，先談好的一面再談苦的一面，并做好下一次面談安排。四、初次面談話(huà)術(shù)范圍1．知識(shí)方面：你覺(jué)得你的工作能學(xué)以致用嗎？你在學(xué)校曾經(jīng)做過(guò)干部嗎？2．態(tài)度方面：你畢業(yè)后從事過(guò)哪幾種工作？從工作中得到哪些收獲？3．技巧方面：你的要緊工作性質(zhì)是哪些？你打算在那個(gè)地點(diǎn)待到退休嗎？什么緣故？4．適應(yīng)方面：你如何安排下班后的時(shí)刻？5．時(shí)刻治理：通常你周未或假日都如何度過(guò)？6．市場(chǎng)方面：你兄弟姐妹有幾個(gè)？他們都在哪里高就？平常經(jīng)常聯(lián)絡(luò)嗎？7．保險(xiǎn)理財(cái)：你是如何理財(cái)?shù)?？你買(mǎi)了保險(xiǎn)嗎？什么緣故？你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？什么緣故？五、初次面談增員開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)（增員點(diǎn)）A．目前工作1．你覺(jué)得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好嗎？有進(jìn)展嗎？假如專(zhuān)門(mén)好，你的努力與收入有成正比嗎？假如不行，公司可能結(jié)束營(yíng)業(yè)，那你如何辦？2．貴公司是什么企業(yè)？家族企業(yè)嗎？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本領(lǐng)依舊靠關(guān)系？3．你覺(jué)得主管和同事間相處和諧嗎？工作環(huán)境喜愛(ài)嗎？能充分享受工作樂(lè)趣嗎？你覺(jué)得你只適合這份工作嗎？4．你中意目前的生活品質(zhì)嗎？你中意目前的待遇嗎？收入對(duì)你重要嗎？你薪資的成長(zhǎng)能跟得上物價(jià)的上漲嗎？5．你覺(jué)得目前的工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？被確信嗎？你的工作有不斷的訓(xùn)練，及自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)嗎？你的工作能讓你的才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎？6．你覺(jué)得目前的工作是靠體力依舊靠智慧在工作？假如能夠選擇，你比較喜愛(ài)哪一種？什么緣故？7．你有夢(mèng)想嗎？想用什么方法實(shí)現(xiàn)？B．以后理想1．你可不可能換工作？假如你換工作，希望待遇是多少？如何樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？2．你想不想創(chuàng)業(yè)？假如想，那是什么行業(yè)？何時(shí)開(kāi)始？你提心哪些風(fēng)險(xiǎn)？假如沒(méi)有，“不人能，什么緣故我不能？”3．假如有人情愿提供資本和技術(shù)，而你只提供時(shí)刻和努力工作，你有沒(méi)有興趣？4．你的理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？離職動(dòng)機(jī)：A．找工作B．換工作C．創(chuàng)業(yè)D．轉(zhuǎn)業(yè)E．自我實(shí)現(xiàn)5．你想過(guò)你目前的工作能夠當(dāng)你的終身事業(yè)嗎？6．假如有一個(gè)工作待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)刻每天五小時(shí)，你有沒(méi)有興趣試一試？7．假如有一個(gè)事業(yè)，保證只要你努力，三年能夠賺到人民幣伍十萬(wàn)且不需要資本，你想不想聽(tīng)聽(tīng)看？8．你想從事一份既能賺鈔票又能關(guān)心不人的工作嗎？注意：現(xiàn)在期要緊在吸引增員對(duì)象的好奇心，看看他有沒(méi)有興趣了解壽險(xiǎn)事業(yè)，有興趣就接著下去，否則交朋友，找機(jī)會(huì)賣(mài)保單或請(qǐng)他介紹客戶(hù)即可。六、可造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安的情況造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會(huì)造成不安的狀況，有以下幾種：1、失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī)●所服務(wù)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想?！衽R時(shí)聘用或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色。●職員在沒(méi)有犯任何過(guò)錯(cuò)的情況下失去了工作?！窆ぷ鞅旧頉](méi)有什么前途?！窆颈徊①?gòu)或改組。2、不中意工作的收入●領(lǐng)導(dǎo)階層的人卻過(guò)著中低水平的生活?！裥浇鹨堰_(dá)最高額或加薪無(wú)望●收入被節(jié)節(jié)高升的生活費(fèi)用壓得喘只是氣來(lái)?！裼捎诓贿m應(yīng)目前的工作而晉升無(wú)望。3、不中意工作的條件●不希望因調(diào)職而城建持續(xù)不斷地到處搬遷●跟老總或主管合不來(lái)●不喜愛(ài)出差●得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo)●家庭企業(yè)中在量任用家庭成員●例行性與重復(fù)性的工作過(guò)多得不到充分的獨(dú)立自主權(quán)●目前的工作表現(xiàn)專(zhuān)門(mén)少被確信●個(gè)性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上4、正在查找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人●尚未發(fā)覺(jué)自己的進(jìn)展?jié)撃芎头较颉駝偺こ鲂ｉT(mén)者●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人。七、造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安或可能會(huì)造成不安的狀況造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會(huì)造成不安的狀況，有下列幾種：A．失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī)1．所服務(wù)的企業(yè)的營(yíng)運(yùn)狀況并不理想。2．臨時(shí)聘雇或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色。3．職員在沒(méi)有犯任何過(guò)錯(cuò)的情況下失去了他的工作。4．工作本身沒(méi)有什么展望性。5．公司被并購(gòu)或改組。B．不中意于工作的收入1．領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)者卻過(guò)著中低的生活水平。2．薪津已達(dá)最高額或加薪無(wú)望。3．收入被節(jié)節(jié)高升的生活費(fèi)用壓得喘只是氣來(lái)。4．由于不適應(yīng)目前的工作而晉升無(wú)望。C．不中意于工作的條件1．不希望因調(diào)職而需持續(xù)不斷地到處搬遷。2．跟老總或主管合不來(lái)。3．不喜愛(ài)出差。4．得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo)。5．家庭企業(yè)中大量任用家庭成員。6．例行性與重復(fù)性的工作過(guò)多。7．得不到充分的獨(dú)立自主權(quán)。8．目前的工作表現(xiàn)專(zhuān)門(mén)少被確信。9．個(gè)性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上。D．正在查找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人1．尚未發(fā)覺(jué)自己的進(jìn)展?jié)撃芎头较颉?．剛踏出校門(mén)者。3．尤其是那此當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人八、初次面談話(huà)術(shù)范例林經(jīng)理：王先生，你好!你這么忙還要打攪你，其不行意思。這是我的名片，請(qǐng)多指教。王先生：哦!林經(jīng)理呀，你好!林經(jīng)理：是如此子的，因?yàn)閺埨洗笠恢辟潛P(yáng)你是一個(gè)非優(yōu)秀的人，因此我就請(qǐng)他一定要幫忙，介紹你讓我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（寒暄、贊美）王先生：哪里？你太客氣了!林經(jīng)理：我聽(tīng)張老大講你是從事電腦銷(xiāo)售工作的，不知你做這行有多久了？（用增員點(diǎn)開(kāi)門(mén)）王先生：我從在大學(xué)畢業(yè)后就做，到現(xiàn)在差不多四年了!林經(jīng)理：哦，那你本身是學(xué)電腦的嗎？王先生：不是，我是學(xué)企業(yè)治理的。林經(jīng)理：那如何會(huì)轉(zhuǎn)行搞銷(xiāo)售呢？王先生：剛畢業(yè)時(shí)不行找工作嘛，熟人介紹就去了。林經(jīng)理：你目前擔(dān)任什么職務(wù)？王先生：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。林經(jīng)理：不錯(cuò)哦!你對(duì)你們公司的升遷還中意吧!王先生：沒(méi)方法嘛，私人企業(yè)確實(shí)是如此，慢慢等羅!林經(jīng)理：不明白王老大平常都有哪些休閑活動(dòng)？王先生：喔!我每星期有兩個(gè)晚上去上軟件設(shè)計(jì)的課程，星期日有時(shí)會(huì)帶小孩去公園或動(dòng)物園。林經(jīng)理：真不簡(jiǎn)單，專(zhuān)門(mén)佩服你，工作這么忙，還能堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)。你有幾個(gè)兄弟姐妹？（贊美）王先生：兩男兩女，一個(gè)哥哥、一個(gè)姐姐、一個(gè)妹妹，我是老三。林經(jīng)理：他們都在那兒高就？王先生：姐姐自己開(kāi)一間禮品店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人公司上班。林經(jīng)理：都挺不錯(cuò)的嘛!王經(jīng)理：哪里!林經(jīng)理：你們平常經(jīng)常聯(lián)系嗎？王先生：喔，不太經(jīng)常。有時(shí)放假時(shí)大伙兒會(huì)一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。林經(jīng)理：你平常如何做理財(cái)?shù)囊?guī)劃呢？王先生：沒(méi)有啦!一個(gè)月幾千元的收入，能做什么理財(cái)打算？林經(jīng)理：那你有買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？王先生：有啊!林經(jīng)理：一年大概交多少保費(fèi)？王先生：大概1000多元吧!林經(jīng)理：當(dāng)初買(mǎi)保險(xiǎn)是出于什么目的呢？王先生：因?yàn)楝F(xiàn)在大多是小家庭嘛!萬(wàn)一我有個(gè)三長(zhǎng)兩短，太太小孩如何辦？總要為他們想一想吧!林先生：你真是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好爸爸呀!（贊美）王先生：哪里!哪里!林經(jīng)理：以你的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？王先生：應(yīng)該還好吧!林經(jīng)理：什么緣故？王先生：因?yàn)閳?bào)紙雜志上都有介紹，而且一般人都需要。前景應(yīng)該還不錯(cuò)吧？林經(jīng)理：你的看法專(zhuān)門(mén)正確。保險(xiǎn)對(duì)我們確實(shí)專(zhuān)門(mén)有用，尤其是現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)比過(guò)去要多得多，像車(chē)禍，煤氣爆炸，火災(zāi)，還有環(huán)境污染啦，再加上臺(tái)風(fēng)、地震、水災(zāi)等天災(zāi)，那么多的危險(xiǎn)在周?chē)屛覀兏械奖ｋU(xiǎn)的重要性性。（展示講明）我再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，假如鈔票不是問(wèn)題的話(huà)，你會(huì)有什么夢(mèng)想要去實(shí)現(xiàn)呢？王先生：買(mǎi)一棟好一點(diǎn)的房子啊!開(kāi)一輛好車(chē)，讓妻兒生活得好一些，能到國(guó)外去開(kāi)開(kāi)眼界。大概這些吧!林經(jīng)理：以你目前在電腦公司的待遇來(lái)看，那個(gè)目標(biāo)容易達(dá)到嗎？（造成增員對(duì)象不安）王先生：不太可能吧!每個(gè)月就那么多的工資?？窗?，看以后有沒(méi)有方法創(chuàng)業(yè)，不然的話(huà)，不太可能。林經(jīng)理：王先生，冒昧地問(wèn)一句，你目前每個(gè)月的工資收入大約是多少？王先生：嗯!大約3000元左右吧!林經(jīng)理：我聽(tīng)講你對(duì)目前的待遇和升遷仿佛不太中意？王先生：那有什么方法？為了生活嘛，依舊得做啊!林經(jīng)理：有沒(méi)有改善的機(jī)會(huì)？王先生：唉!可能專(zhuān)門(mén)難啊!再講吧!林經(jīng)理：據(jù)我所知，因?yàn)榻鼛啄杲?jīng)濟(jì)一直都不太景氣，專(zhuān)門(mén)多行業(yè)都受到了阻礙，不明白電腦業(yè)有沒(méi)有受到阻礙？王先生：多少有一些啦!林經(jīng)理：王先生，你對(duì)目前的生活中意嗎？王先生：還好!林經(jīng)理：那收入對(duì)你重要嗎？王先生：因此專(zhuān)門(mén)重要了。林經(jīng)理：那你打算一直做這一行嗎？王先生：不一定。林經(jīng)理：假現(xiàn)在天你不從事電腦工作的話(huà)，你可能會(huì)從事哪方面的工作？王先生：治理方面的吧!因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)治理的!林經(jīng)理：假如現(xiàn)在有一個(gè)工作，能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)和你的業(yè)務(wù)專(zhuān)才結(jié)合在一起，也確實(shí)是講，治理和推銷(xiāo)一起運(yùn)用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，你愿不情愿做？王先生：因此情愿啊，是什么工作呢？林經(jīng)理：確實(shí)是保險(xiǎn)行銷(xiāo)事業(yè)呀!王先生：然而，做保險(xiǎn)我可不能啊!而且我想我大概也不適合。林經(jīng)理：事實(shí)上大多數(shù)人一開(kāi)始都象你一樣，覺(jué)得自己不適合做保險(xiǎn)，我剛開(kāi)始時(shí)也是如此的。只是，許多東西差不多上能夠?qū)W來(lái)的，就看起來(lái)你也不是天生就會(huì)電腦一樣。我也不敢講你適不適合。我們公司從國(guó)外引進(jìn)了一份特不科學(xué)的性向測(cè)驗(yàn)，這份測(cè)驗(yàn)在美國(guó)差不多有幾十萬(wàn)人測(cè)驗(yàn)過(guò)，在我國(guó)也測(cè)驗(yàn)過(guò)好幾千人，特不準(zhǔn)確。那個(gè)測(cè)驗(yàn)跟你的智商并沒(méi)有關(guān)系，只是在測(cè)驗(yàn)?zāi)氵m不適合做保險(xiǎn)，假如適合，恭喜你，壽險(xiǎn)工作可能是你人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，事業(yè)的起點(diǎn)；假如不適合，那也沒(méi)有關(guān)系，通過(guò)那個(gè)測(cè)驗(yàn)，正好能夠讓你了解你以后要往哪個(gè)方向走。所謂行行出狀元。你情愿花10分鐘，來(lái)做那個(gè)測(cè)驗(yàn)嗎？王先生：現(xiàn)在嗎？林經(jīng)理：是的，現(xiàn)在。王先生：好的，沒(méi)問(wèn)題!第七節(jié)增員過(guò)程中的不明白處理被增員對(duì)象的心中對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)存在著若干問(wèn)題，我們?cè)谧鲈鰡T面談時(shí)必須加以點(diǎn)破，如此他們才能放心地在保險(xiǎn)事業(yè)上沖刺、進(jìn)展。假如被增員者沒(méi)有提問(wèn)出來(lái)，我們也必須引導(dǎo)他們提出來(lái)并加以解惑。1．①這是一份什么性質(zhì)的工作？A．最重要的是，這是一份銷(xiāo)售的工作。ⅰ要為這份工作感到驕傲ⅱ銷(xiāo)售工作在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)上具有一定的評(píng)價(jià)。B．這份工作具有七個(gè)良好的機(jī)會(huì)。ⅰ能夠成為值得自己去從事的終身事業(yè)的機(jī)會(huì)。ⅱ擁有專(zhuān)業(yè)形象、自己當(dāng)老總、良好工作酬勞等各種好處ⅲ跟專(zhuān)業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴(yán)而高檔的工作（1）但卻不需要投資任何資金。（2）你能夠主權(quán)動(dòng)去發(fā)掘客戶(hù)，而不需要被動(dòng)地等他們上門(mén)ⅳ跟獨(dú)資企業(yè)主一樣，能夠建立自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)（1）收入的金額跟你業(yè)務(wù)拓展的成功程度直接成正比（2）能夠自由地發(fā)揮自己的制造力和智慧（3）但卻沒(méi)有任何資金投資的風(fēng)險(xiǎn)存在ⅴ就像一份有酬勞的工作一樣，但可決定自己要得到多少酬勞（1）而且是上不封頂?shù)氖杖耄?）不用整天待在辦公桌上處理公務(wù)（3）按自己設(shè)定的打算工作，行動(dòng)自由②賺大鈔票的機(jī)會(huì)A．財(cái)務(wù)支援打算的講明財(cái)務(wù)支援打算是協(xié)助試用營(yíng)銷(xiāo)員初期進(jìn)展的方法，使他們得以順利的轉(zhuǎn)正B．舉目前營(yíng)業(yè)部中幾位高收入的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員為例子來(lái)強(qiáng)化③追求個(gè)人滿(mǎn)足感的機(jī)會(huì)A．透過(guò)有價(jià)值和壽險(xiǎn)功用，為社會(huì)大眾福址做出貢獻(xiàn)B．得到壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作上的滿(mǎn)足感④促成簽單銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)A．壽險(xiǎn)保凌晨逐漸獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同展示營(yíng)業(yè)部或平保公司、壽險(xiǎn)業(yè)界最近的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與有效契約量來(lái)強(qiáng)化講明B．擁有龐大的銷(xiāo)售市場(chǎng)中國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)才剛起步，市場(chǎng)空間無(wú)限。展示最近日本、美國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)的投保率相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)講明C．人們?cè)诿刻焐钪兴媾R的各種風(fēng)險(xiǎn)……壽險(xiǎn)意義與功用的講明，并舉最近的客戶(hù)為何購(gòu)買(mǎi)保單的實(shí)例來(lái)講明⑤同意持續(xù)不斷培訓(xùn)的機(jī)會(huì)A．分公司培訓(xùn)打算B．總公司培訓(xùn)打算C．研讀壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)刊物，追求自我成長(zhǎng)⑥晉升治理階層的機(jī)會(huì)A．經(jīng)由業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和組織進(jìn)展，進(jìn)而晉升營(yíng)銷(xiāo)主管之職B．工作上的展望舉營(yíng)業(yè)部幾位營(yíng)銷(xiāo)主管個(gè)人成功的故事為例強(qiáng)化講明⑦個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)A．在公司中建立聲譽(yù)B．經(jīng)收銷(xiāo)售面談?wù)J識(shí)更多的人，進(jìn)而擴(kuò)展人際關(guān)系C．參與總公司的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)和業(yè)界的各項(xiàng)會(huì)議總結(jié)以上的七點(diǎn)講明：這是一份什么性質(zhì)的工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因?yàn)檫@份事業(yè)提供了這七項(xiàng)機(jī)會(huì)：a．終身事業(yè)b．金鈔票c．個(gè)人滿(mǎn)足感d．市場(chǎng)e．培訓(xùn)f．晉升g．個(gè)人的成長(zhǎng)（這一項(xiàng)內(nèi)容也可作為創(chuàng)業(yè)講明會(huì)重要的講明內(nèi)容）2．平安保險(xiǎn)公司是一家什么樣的公司？知名度如何？概略地介紹平安保險(xiǎn)公司的過(guò)去、現(xiàn)在及以后的狀況①總（分）公司的歷史沿革。②總公司的集團(tuán)組織規(guī)模、資金狀況。③總公司高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的知名度。④平保公司的商品。⑤總公司的培訓(xùn)體系。⑥平保公司特色的講明。⑦總公司獎(jiǎng)勵(lì)表彰制度。⑧職員福利制度。3．我能夠獲得哪些協(xié)助？①新人入司基礎(chǔ)培訓(xùn)等訓(xùn)練打算。②主管陪同市場(chǎng)展業(yè)、輔導(dǎo)。③早、夕會(huì)日常輔導(dǎo)。④績(jī)效分析輔導(dǎo)。4．保險(xiǎn)不行做、不容易做是的！保險(xiǎn)假如那么好做，我們就沒(méi)有那么高的傭金了。事實(shí)上這是一般人所不了解的，任何一件情況都要有它的“功夫”，一定有一段老兵幫新兵的學(xué)徒時(shí)刻，因此這不需三年六個(gè)月的時(shí)刻。我們分公司的培訓(xùn)部（營(yíng)業(yè)區(qū)）會(huì)安排五天的入司教育，上崗后營(yíng)業(yè)部會(huì)有銜接教育。剛開(kāi)始單位主管、資深業(yè)務(wù)員會(huì)教導(dǎo)你，同時(shí)我會(huì)陪你上市場(chǎng)指導(dǎo)你如何銷(xiāo)售商品，如此你就不必太過(guò)擔(dān)心了。5．如何經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)呢？①在你周遭的親戚朋友、過(guò)去同事等大部分的人在以后五年內(nèi)，我相信一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)個(gè)人壽險(xiǎn)保單，因?yàn)槠渌ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)千方百計(jì)的叫他們買(mǎi)保險(xiǎn)。然而你這些認(rèn)識(shí)的人不一定會(huì)買(mǎi)到最好的保單，同時(shí)你個(gè)人不行意思去賺，不人便會(huì)去賺，為何你不去運(yùn)用緣故法的關(guān)系去關(guān)心他們買(mǎi)到真正好的保險(xiǎn)，給予他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)且又可賺鈔票，又可建立自己的事業(yè)呢？你能夠運(yùn)用現(xiàn)有的人際關(guān)系，假如你的親戚朋友或其他所認(rèn)識(shí)的人有100名而其中有30%買(mǎi)你的保險(xiǎn)，在短期內(nèi)你便擁有30個(gè)客戶(hù)，然后再以這30個(gè)客戶(hù)為基礎(chǔ)再加以進(jìn)展新市場(chǎng)，這確實(shí)是我們俗稱(chēng)“緣故法市場(chǎng)開(kāi)拓”。②運(yùn)用現(xiàn)有的30個(gè)客戶(hù)的關(guān)系來(lái)進(jìn)展保險(xiǎn)事業(yè)，我相信這30個(gè)緣故客戶(hù)中絕對(duì)有能夠關(guān)心你介紹其他他所認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)主顧群來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)的，也有的人也能夠來(lái)加入保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的。因此你的客戶(hù)會(huì)由原先的30個(gè)人運(yùn)用介紹的關(guān)系而擴(kuò)增到60人、90人，另一方面你的增員活動(dòng)也開(kāi)展了，初步規(guī)模的壽險(xiǎn)事業(yè)也由此而開(kāi)始了。因此，在開(kāi)始的一般人際關(guān)系中，是你從出生一直到進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前的緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作后，另外進(jìn)展出新的人際關(guān)系面，如此一來(lái)你的壽險(xiǎn)事業(yè)的準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也確實(shí)是我們通稱(chēng)的“介紹法市場(chǎng)開(kāi)拓”。③我們平保公司有優(yōu)秀的訓(xùn)練講師和一套完整的訓(xùn)練打算，能夠訓(xùn)練你擁有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而能夠以推銷(xiāo)的專(zhuān)家姿態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)你學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)流程的推銷(xiāo)技巧后，也能夠運(yùn)用陌生訪(fǎng)問(wèn)的方式直接面對(duì)陌生客戶(hù)，假如每日訪(fǎng)問(wèn)5位準(zhǔn)主顧×5天（每周）＝25人×4周=每月接觸訪(fǎng)問(wèn)了100位準(zhǔn)主顧，依照我們市場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)成功的經(jīng)驗(yàn)值，大約接觸10位準(zhǔn)主顧就能夠促成一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保單，也確實(shí)是每月能夠促成10件簽單。換句話(huà)講，你訪(fǎng)問(wèn)了100位準(zhǔn)主顧，也等因此談了100次，那你的推銷(xiāo)技巧便日臻成熟，自然推銷(xiāo)功力更加提升了。然后再由這些客戶(hù)的人際關(guān)系進(jìn)展，那么你的壽險(xiǎn)事業(yè)將永無(wú)止境的，這也是我們所稱(chēng)的“陌生市場(chǎng)開(kāi)拓”。④我們有了這些推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)后，隨著平保公司的晉升制度，擔(dān)任了主任、高級(jí)主任及經(jīng)理后，現(xiàn)在我們差不多邁向經(jīng)營(yíng)者的角色了。而且壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩大方向是：a．手上擁有200個(gè)、300個(gè)不等的客戶(hù)，透過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)組織、經(jīng)營(yíng)這些主顧網(wǎng)，使新的客戶(hù)不斷地產(chǎn)生出來(lái)，b．在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)領(lǐng)導(dǎo)著50、60個(gè)優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)，以便使組織不斷地?cái)U(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此透過(guò)這兩方面，推銷(xiāo)與組織的運(yùn)作，正確地進(jìn)展壽險(xiǎn)事業(yè)，收入源源不斷，這確實(shí)是壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)。6．保險(xiǎn)要拜托不人，要看人的臉色。我請(qǐng)問(wèn)你：哪一個(gè)行業(yè)不需要看不人的臉色，不必去訪(fǎng)問(wèn)不人。事實(shí)上每個(gè)行業(yè)差不多上一樣的，差不只是在其他產(chǎn)品是當(dāng)人們感受到需要才去購(gòu)買(mǎi)，顧客只是在品牌性質(zhì)或功能上作選擇而已。而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是較屬于被動(dòng)，你講是不是，況且保險(xiǎn)是每一個(gè)人都需要擁有的一種產(chǎn)品，因此我們要有完整的事業(yè)知識(shí)及技巧，去為準(zhǔn)主顧制造需要，他們便會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，因此我們不是在看不人的臉色而是在技術(shù)上取勝，因此平保會(huì)教你這些推銷(xiāo)的技術(shù)。假設(shè)我們?nèi)ピL(fǎng)問(wèn)這些準(zhǔn)主顧是去看他們的臉色，通過(guò)了3~4次的銷(xiāo)售面談完成簽單，充其量也只只是看他3~4次臉色而已，當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)了我們的保險(xiǎn)后，在往后的20年期間有關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其他的服務(wù)，那么，他便拜托我們，看我們的臉色了，3~4次換來(lái)20年客戶(hù)對(duì)我們的尊敬與需要，也是專(zhuān)門(mén)劃算的。因此在以后售后服務(wù)時(shí)，我們一定要有熱誠(chéng)的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)變成我們的朋友，進(jìn)而介紹更多的準(zhǔn)主顧給我們，制造我們本身更多的財(cái)寶，因此我們不能給客戶(hù)不行的臉色，這便是我們平安服務(wù)的宗旨——客戶(hù)至上，服務(wù)至上。7．從事保險(xiǎn)的收入沒(méi)有保障、沒(méi)有底薪？你是否聽(tīng)過(guò)老總的工作是有底薪、有固定收入的？因?yàn)槠奖Ｋ扇〉闹贫?，你本身確實(shí)是老總，一切都照差不多法的規(guī)定來(lái)執(zhí)行，是一種傭金的收入，因此在進(jìn)入公司初期會(huì)有差不多底薪。開(kāi)商店的老總自己內(nèi)心專(zhuān)門(mén)清晰，假如每天早上不把店門(mén)打開(kāi)，一定沒(méi)有收入，因此他每天必須打開(kāi)店門(mén)整理好商品，等客戶(hù)上門(mén)再推銷(xiāo)，至于會(huì)可不能賺鈔票或賠鈔票他并沒(méi)有把握，但商店老總明白只要店門(mén)一開(kāi)，就會(huì)有收入。而對(duì)一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)講，他只要每天早上有“開(kāi)店門(mén)”的這一種觀(guān)念，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門(mén)去訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，便會(huì)有收入，假如你的訪(fǎng)問(wèn)量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ?，假如你?jīng)常坐在辦公室里因此無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，因此收入要有保障就一定要認(rèn)識(shí)更多的人，另一方面在技術(shù)上我能夠協(xié)助你，或者初期一起去見(jiàn)客戶(hù)，同時(shí)平保公司會(huì)不斷地培訓(xùn)你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，因此收入是用你的工作訪(fǎng)問(wèn)量和努力、能力來(lái)保障的！8．許多人討厭保險(xiǎn)推銷(xiāo)員？那個(gè)問(wèn)題是過(guò)去有些業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)招攬過(guò)程中，只是一味的使用人情壓力或是誤導(dǎo)客戶(hù)等短期行為，而沒(méi)有將壽險(xiǎn)真正的意義和重要的功能以及保險(xiǎn)利益詳細(xì)的加以解釋?zhuān)虼四壳拔覀冊(cè)庥龅搅嗽S多困擾。我個(gè)人在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)刻或也會(huì)被準(zhǔn)主顧臭罵一頓，但通過(guò)一番解釋講明之后，他們便了解了保險(xiǎn)是什么？因此我的客戶(hù)常講：當(dāng)初要我買(mǎi)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，假如都像你如此詳細(xì)的解講，我就可不能這么討厭做保險(xiǎn)的人了。因此我講只要我們以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)來(lái)面對(duì)客戶(hù)，客戶(hù)確信都會(huì)同意我們的。9．不是永久的工作，人情賣(mài)完就做不下去了！不管是認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人，假如我們介紹他們結(jié)交一個(gè)“朋友”，當(dāng)他們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用、遺族生活、子女教育費(fèi)用等等，都由這位“朋友”負(fù)擔(dān)，來(lái)照顧，你認(rèn)為從事此種助人的工作是賣(mài)人情嗎？因此不是，除非是不了解這位“朋友”的功能。因此講從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的工作確實(shí)是將一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份相當(dāng)崇高的社會(huì)福利工作，你難道不認(rèn)為它是一份值得終身從事的永久性工作？除了助人之外，又可賺到鈔票，何樂(lè)而不為？不管從事哪個(gè)行業(yè)，假如僅靠人情關(guān)系，都可不能是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚、朋友數(shù)目絕對(duì)是有限的。假如我們不清晰保險(xiǎn)是什么，那么我們僅能靠人情來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)，然而我們平保公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會(huì)告訴你什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及各種主顧開(kāi)拓的推銷(xiāo)方法，讓你成為保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)人才，只要你加入我們公司，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣(mài)保險(xiǎn)，更使保險(xiǎn)成為你的終身事業(yè)。推銷(xiāo)保險(xiǎn)的對(duì)象不限于現(xiàn)在認(rèn)識(shí)的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需的，假如你對(duì)保險(xiǎn)功能了解的話(huà)，那每個(gè)人差不多上你推銷(xiāo)的對(duì)象，你也就不必完全靠人情來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)。而且一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶(hù)差不多上從事壽險(xiǎn)工作以后才認(rèn)識(shí)的。只要你情愿，我們會(huì)教你如何去查找客戶(hù)，使保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作能夠成為你的終身事業(yè)，在下周一，我們公司有入司教育訓(xùn)練班，你能夠先來(lái)參加，了解更清晰些。10．保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就得離開(kāi)。一家商店或公司若是因?yàn)椴幻靼椎媒?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要或是疏于經(jīng)營(yíng)治理而導(dǎo)致停止，這種情況，你認(rèn)為是命該如此依舊現(xiàn)實(shí)所造成？我們每一位從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的人，都能夠講是保險(xiǎn)的銷(xiāo)售代理商，自己差不多上老總。我們告訴你經(jīng)營(yíng)的方法、技巧及知識(shí)，你個(gè)人也不必?fù)?dān)心資金不足，同時(shí)保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁輔導(dǎo)，全然不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，你認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)依舊自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？“天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事”，你想得到多少酬勞就得付出多少努力，業(yè)績(jī)的有無(wú)最要緊取決于你是否勤于工作，王先生，你講的沒(méi)錯(cuò)，若你現(xiàn)在身為百貨公司的專(zhuān)柜商，是不是每個(gè)月都需要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，假如在約定的期間沒(méi)有達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，你的專(zhuān)柜會(huì)可不能被百貨公司撤除？因此講并不只是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會(huì)從旁輔導(dǎo)。11．我沒(méi)有推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有方法勝任這項(xiàng)工作。制造任何一種東西，最直接有效的方法確實(shí)是模仿。我本身從事壽險(xiǎn)工作，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，然而公司內(nèi)有一些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，差不多上我們學(xué)習(xí)、模仿的對(duì)象，只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸執(zhí)行、邊看邊做，如此的工作我相信是能夠勝任的，你講呢？再講，經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動(dòng)中體會(huì)來(lái)的，每個(gè)人天生差不多上推銷(xiāo)員，例如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個(gè)人歡樂(lè)或哀傷的時(shí)候，他周?chē)娜艘鄷?huì)感受到他的歡樂(lè)或哀傷等，這些差不多上推銷(xiāo)，往常我們都不清晰我們天生都擁有推銷(xiāo)能力。從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售確實(shí)是要把我們推銷(xiāo)的本能、潛力發(fā)揮出來(lái)，每個(gè)人的潛能真正發(fā)揮，只有情愿或不情愿，而不是有方法或沒(méi)方法勝任的問(wèn)題。王先生，你認(rèn)為呢？12．我家里的人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)。王先生，在我剛開(kāi)始與你接觸，邀請(qǐng)你加入我們的行列的時(shí)候，你同樣也是反對(duì)，什么緣故當(dāng)初你會(huì)反對(duì)？只是因?yàn)楫?dāng)初你不了解保險(xiǎn)是什么？對(duì)吧！現(xiàn)在你的家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)你從事這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)，假如你從你早期反對(duì)到目前想加入的緣故告訴你的家人，我想他們就可不能再反對(duì)了。王先生，你的家人之因此反對(duì)，大概是認(rèn)為從事保險(xiǎn)的推銷(xiāo)是一件困難的工作，怕你無(wú)法勝任。事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷(xiāo)工作的確不太容易，就因?yàn)槿绱送氖杖氩鸥?、才具有挑?zhàn)性、才更能發(fā)揮你的才能與潛力。王先生，你什么緣故不以實(shí)際行動(dòng)向你的家人證明你的能力呢？由于個(gè)人壽險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)剛起步不久，一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不夠，因而產(chǎn)生了專(zhuān)門(mén)多誤解，甚至有些人會(huì)有不信任的態(tài)度。有些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，總是要通過(guò)一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事那個(gè)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而更加鼓舞我、支持我。因?yàn)樗麄兠靼孜沂窃谧錾剖?，我所推銷(xiāo)的是幸福、安全保障，同時(shí)又有豐富的收入使我的家人能夠過(guò)著更舒適的生活，更況且保險(xiǎn)也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑，這么好的良機(jī)，王先生！你不想把握嗎？專(zhuān)門(mén)多人在你尚未成功之前都會(huì)潑你冷水，在你成功之后卻會(huì)講你的選擇是正確的，專(zhuān)門(mén)有眼光。有一句話(huà)叫做“成者為王，敗者為寇”，成功與否，是不是靠你自己。你成功了，家人會(huì)以你為榮，沒(méi)有人會(huì)再反對(duì)你。事實(shí)上，你的家人是可怕你，反對(duì)你失敗??！你覺(jué)得你會(huì)失敗嗎？假如你像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，確信會(huì)功成名就，名利雙收。13．壓力專(zhuān)門(mén)大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍寶！從事任何的工作都會(huì)有工作壓力的，假如壓力都會(huì)有，而收入?yún)s不相同，因此選拔收入較好的，是吧！請(qǐng)問(wèn)你的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有壓力？記帳小姐有沒(méi)有壓力？帳記錯(cuò)也是錯(cuò)也要自己賠啊……假如你有良好的工作適應(yīng)再加上專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒(méi)什么了。而且專(zhuān)門(mén)驚奇，我們營(yíng)業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜愛(ài)更多的壓力來(lái)同意挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，事實(shí)上，壓力是關(guān)心一個(gè)人成長(zhǎng)最好的方法，你講是不是？14．代理人資格考試太苦惱：王先生，你是不是可怕考試，你若怕考只是就直講嘛？若考只是連加入的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，你明白目前壽險(xiǎn)行業(yè)是特不明顯的行業(yè)，政府也特不重視壽險(xiǎn)行業(yè)，因此沒(méi)有通過(guò)代理人資格考試取得銷(xiāo)售資格是不能賣(mài)保險(xiǎn)的。第八節(jié)增員話(huà)術(shù)一、誘人的增員話(huà)術(shù)1．有什么行業(yè)能夠在短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到3千、5千、1萬(wàn)，甚至更高，而不需任何的本鈔票，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)？2．有什么行業(yè)能夠使你在三年內(nèi)同意完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個(gè)人的努力達(dá)到20萬(wàn)、50萬(wàn)，甚至100萬(wàn)以上？3．有什么行業(yè)能夠使你在短時(shí)刻內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人、80人的場(chǎng)面，而且有漂亮的辦公室？4．有什么行業(yè)能夠培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？5．有什么行業(yè)有明確的晉升制度，你可專(zhuān)門(mén)清晰自己的前程規(guī)劃，如3年后將成什么緣故模樣？6．有什么行業(yè)能夠使你的收入一年比一年的累積增加？7．有什么行業(yè)能夠使你按照自己的打算來(lái)成長(zhǎng)，而且可不能受到