職場訓練第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹關(guān)

課程目標通過本課程的學習幫助主管訓練新人掌握轉(zhuǎn)介紹的技巧。課程大綱必要性1訓練流程2演練與點評3研討轉(zhuǎn)介紹的必要性？遞送保單方案說明設(shè)計解決方案尋找點收集準客戶開拓安排約訪接洽銷售流程職場訓練“八大關(guān)”積累

客戶容易促成保單壽險永續(xù)經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹的必要性（1/2）直接郵遞信函1%同學或公司12%社團朋友介紹14%中心介紹21%保戶介紹36%展示說明會1%其它來源2%注：

對象包括

、、大陸、

和新加坡等五地壽險從業(yè)

，有效樣本共1205份。（資料來源：保險行銷雜志）新客戶 來源分析填寫問卷3%陌生拜訪10%轉(zhuǎn)介紹的必要性（2/2）轉(zhuǎn)介紹課程大綱必要性1訓練流程2演練與點評3轉(zhuǎn)介紹的訓練流程準備示范說明觀察督導第一步：準備（P）1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準備，包括《職場訓練“八大關(guān)”新人訓練手冊》、簽字筆等；2、主管事先準備好《職場訓練“八大關(guān)”主管訓練操作手冊》；3、主管要求新人提前思考索取轉(zhuǎn)介紹的，并寫在紙上，訓練之前交給主管；4、主管跟新人預(yù)約訓練的時間、地點。第二步說明（E）1、主管通過真實案例再次強調(diào)索取轉(zhuǎn)介紹的重要性；2、主管對新人進行索取轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)；3、主管結(jié)合自身經(jīng)驗介紹索取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機；4、主管介紹索取轉(zhuǎn)介紹的操作步驟。轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)（1/4）？這樣會不會令客戶我會不會太魯莽？他會不會覺得我太現(xiàn)實了？他會不會覺得我得寸進尺？他會不會 我？轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)（2/4）其實，我不是有求于人，而是在幫助別人完善風險保障規(guī)劃?？蛻舨皇亲霰ｋU的，當然不能明白我重要的使命。況且，保險產(chǎn)品能夠為他們的

與安康保駕護航，所以，我才要這么賣力地宣導保險的觀念，索取轉(zhuǎn)介紹

，讓

能服務(wù)于

的客戶，讓保險為他們的生活保駕護航。轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)(3/4)轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)(4/4)所以， 應(yīng)該……克服畏難心理，敢說就有50％的機會，不說100％沒機會不要害怕

，其實說了對自己和客戶都沒運用大數(shù)法則，相信只要堅持做，總會得到機會的樹立長期從事壽險行業(yè)的決心，堅定自信心，贏得客戶認可轉(zhuǎn)介紹的最佳時機遞交保單過程；成交 結(jié)束前；保全理賠服務(wù)時（領(lǐng)取生存金，保單變更，續(xù)期，理賠服務(wù)等）；各類重大事件發(fā)生時（公司節(jié)、新產(chǎn)品上市、險種停售、客戶生子、生病等）；產(chǎn)說會現(xiàn)場、單位展業(yè)及社區(qū)服務(wù)時。轉(zhuǎn)介紹的操作步驟步驟一：寒暄與贊美步驟二：取得認同步驟三：提出轉(zhuǎn)介紹范圍步驟四：獲取步驟五：獲取信息

轉(zhuǎn)介紹步驟六:確認并承諾轉(zhuǎn)介紹步驟

示范

(1/4)步驟一：寒暄與贊美業(yè)務(wù)員：

，我最欽佩像您這樣有愛心有責任感的人了！步驟二：取得認同業(yè)務(wù)員：

， 認識了這么多年，您覺得我這個人怎么樣？客戶：不錯呀，你很有責任心，為人處事都很不錯。業(yè)務(wù)員：謝謝 的夸獎。我一定繼續(xù)努力!轉(zhuǎn)介紹步驟

示范：(2/4)步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹范圍業(yè)務(wù)員：

，您平常為人成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進的人?？煞裾埬鷰蛡€忙，請您想 在您的朋友當中有誰像您這樣有愛心、深具責任感的，介紹讓我認識一下？客戶：我有一位同學是做生意，就是不知道他是否買過保險。轉(zhuǎn)介紹步驟示范：(3/4)步驟四：獲取

信息業(yè)：您這位同學（朋友）的名字是？他現(xiàn)在從事的工作是？他的 是？步驟五：獲取

轉(zhuǎn)介紹業(yè)：您還能想到其他的朋友或同學嗎？比如經(jīng)常和您一起喝茶的朋友？轉(zhuǎn)介紹步驟

示范：(4/4)步驟六：感謝并承諾業(yè)務(wù)員：感謝您對我工作的支持和幫助，我會像尊重您一樣，尊重您的朋友，為他們提供最好的服務(wù)，而且我會隨時告訴您事情進展的情況。第三步：示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員，一名新人扮演客戶，主管示范索取轉(zhuǎn)介紹的過程及

；請新人反饋自己的感想與體會。第四步：觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管或另一新人扮演客戶，觀察新人進行索取轉(zhuǎn)介紹的整個過程。第五步：督導（S）1、請新人對自己的表現(xiàn)進行自評；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚，并結(jié)合之前提到的注意事項進行點評，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗進行提示或提出改進意見；3、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、引導新人應(yīng)用養(yǎng)成隨時抓住機會索取轉(zhuǎn)介紹的

。課程大綱必要性1訓練流程2演練與點評3示范演練說明（1/2）演練角色角色A