住房貸款客戶經理版定稿課件

個人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產品營銷宣講個人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產品營銷宣講個人住房貸款產品特點第一部分個人一手住房貸款營銷第二部分提綱主要內容個人住房貸款產品特點第一部分個人一手住房貸款營銷第二部分提綱高度同質化創(chuàng)新速度快，子產品眾多黏合性強，適合交叉營銷個人住房貸款產品特點主要內容高度同質化個人住房貸款產品特點主要內容抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做抓聯動，房貸業(yè)務交叉做我行個人住房貸款發(fā)展思路主要內容抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做我行個人住房貸款發(fā)展思路主要內容個人一手住房貸款營銷項目拓展開盤銷售前準備樓盤現場營銷服務營銷支持營銷案例個人一手住房貸款營銷項目拓展開盤銷售前準備樓盤現場營銷服務營一個優(yōu)勢產品多、政策活、效率高、資料簡、服務好、激勵強，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點。兩條線索信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進行溝通聯系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆信息反應：對從各個渠道獲得的信息進行快速反應，調整我們的政策、營銷策略、激勵機制等。營銷工作中的“一二三四”主要內容個人一手住房貸款營銷一個優(yōu)勢營銷工作中的“一二三四”主要內容三個關鍵人物開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進場售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源我行接單人員：體現我行吸納按揭資源的能力對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務選擇具有決定權的關鍵人物。接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強，能與售樓人員建立良好合作關系，能吸引購房人營銷工作中的“一二三四”個人一手住房貸款營銷三個關鍵人物營銷工作中的“一二三四”四個關鍵時點開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權，實行“雙簽”入場前培訓時：對內對外雙培訓開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團隊合作營銷工作中的“一二三四”個人一手住房貸款營銷營銷工作中的“一二三四”搜集信息建立聯系達成合作個人一手住房貸款營銷項目拓展搜集信息建立聯系達成合作

BECDA政府部門開發(fā)商銷售代理房展會土地拍賣會各類媒體實地掃樓信息搜集項目拓展主要內容個人一手住房貸款營銷搜集信息BECDA政府部門開發(fā)商房展會各類媒體實地掃樓信息搜集項建立聯系營銷突破口我行基本情況按揭服務優(yōu)勢配套增值服務聯系方式開發(fā)貸款帶動合作關系延續(xù)純按揭樓盤：關系人牽線主動營銷尋找同業(yè)弱點，組織團購等表明合作意向遞交服務方案了解客戶需求各層人員對接正式拜訪營銷小組管理行—產品政策支持經營行行長—對等營銷客戶部—業(yè)務對接服務方案個人一手住房貸款營銷建立聯系營銷突破口我行基本情況開發(fā)貸款帶動表明合作意向正式拜完善服務方案項目情況按揭需求同業(yè)情況其他需求達成合作加快準入提前搜集資料上下級行及時溝通個人一手住房貸款營銷完善服務方案達成合作加快準入確定營銷策略組建專業(yè)化團隊內外培訓樓盤現場安排準備相關材料個人一手住房貸款營銷開盤銷售前準備確定營銷策略組建專業(yè)化團隊內了解客戶和對手了解開發(fā)商銷售計劃和策略合作銀行及關系財務部和銷售部對按揭分配的權利了解銷售人員業(yè)績，鎖定銷冠了解競爭對手政策、產品營銷措施、激勵機制確定營銷策略個人一手住房貸款營銷了解客戶和對手確定營銷策略確定策略按揭政策按揭產品靈活型組合理財型組合省息型組合激勵政策對銷售人員對客戶經理確定營銷策略個人一手住房貸款營銷確定策略確定營銷策略以所購住房設定最高額抵押在約定額度和約定期限內循環(huán)使用

適用群體今后存在用信需求借貸效率要求高靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款個人一手住房貸款營銷以所購住房設定最高額抵押適用群體今后存在用信需求靈活型組貸款還款賬戶存貸雙贏理財賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運用適用群體手頭有閑余資金日常有投資理財習慣理財型組合：住房貸款+存貸雙贏+第三方存管個人一手住房貸款營銷貸款還款賬戶適用群體手頭有閑余資金理財型組合：住房貸款+還款方式——氣球貸存貸雙贏理財賬戶與還款賬戶二合一適用群體對省息要求高資金實力較強成長型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款+氣球貸+存貸雙贏個人一手住房貸款營銷還款方式——氣球貸適用群體對省息要求高省息型組合：住房貸團隊配備要求團隊通常由支行客戶部門負責人或分管行長擔任總指揮，整個團隊需要承擔四個方面的職責，包括業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、信息采集和后勤保障。根據前期搜集的信息判斷，對預計集中銷售期成交數量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進行人員配備和分工協作；對規(guī)模一般或較小，預計單日成交數量不太多的樓盤，可根據具體情況將四個職能組進行部分合并，一人可承擔多項職責，減員增效。

組建專業(yè)化團隊個人一手住房貸款營銷團隊配備要求組建專業(yè)化團隊對售樓人員的培訓初始培訓——了解我行信貸政策、產品功能和優(yōu)勢，業(yè)務效率、資料要求等。后續(xù)培訓——關系維護，引導客戶選擇我行。日常工作，尤其是政策調整期或客戶經理變動時先培訓，后入場發(fā)揮優(yōu)秀客戶經理作用對客戶經理的培訓內外培訓個人一手住房貸款營銷對售樓人員的培訓初始培訓——了解我行信貸政策、產品功能和優(yōu)勢現場安排宣傳資料人員安排現場布置信貸資料按份整理按份裝袋方便填寫產品單頁折頁申請資料清單客戶經理聯系卡按份整理團隊合作明確分工職責明確著裝時間要求背景展板咨詢臺宣傳品擺放辦公設備個人一手住房貸款營銷現場宣傳資料人員安排現場布置信貸資料按份整理產品單頁折頁團建立良好關系掌握營銷技巧樓盤日常維護交叉銷售快速反應個人一手住房貸款營銷樓盤現場營銷服務建立良好關系掌握營銷技巧樓盤持續(xù)營銷對等營銷、分層服務、持續(xù)溝通爭取支持選房時現場辦卡、通過我行預存意向金給我行按揭客戶優(yōu)惠推薦我行作為按揭銀行提供購房客戶聯系信息安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等聯合營銷提前介入共同開展營銷活動參與或組織團購建立良好關系個人一手住房貸款營銷持續(xù)營銷建立良好關系業(yè)務咨詢組業(yè)務咨詢組人員不能坐等客戶，要走進客戶中間，主動遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯系方式在客戶排隊簽約或交款時講解亮點、爭取客戶打通銷售人員關節(jié)，盯住銷冠巧留聯系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯系方式，便于后續(xù)跟蹤大型樓盤要配備充足的業(yè)務咨詢人員，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷業(yè)務咨詢組掌握營銷技巧業(yè)務辦理組業(yè)務辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間。在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。在調查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。審查審批環(huán)節(jié)，將調查、審查意見或報告標準化，模板化，簡單清晰。掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷業(yè)務辦理組掌握營銷技巧信息采集組信息采集組人員要時刻關注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應等信息，對于重要信息要應及時向上反饋，上級領導和上級行要快速采取應對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉競爭劣勢。建立分層對接機制，針對合作過程中的各類問題，定期溝通。每日團隊要針對樓盤銷售情況和我行接單情況進行比對分析，總結經驗教訓，時刻把握我行競爭地位和變化情況?？砂才盼倚袉T工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時掌握更多信息。掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷信息采集組掌握營銷技巧后勤保障組后勤保障組人員要確保整個團隊高效運轉的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯合，對我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯合營銷，對我行按揭客戶申請裝修貸款的，由裝修公司承擔利息。

掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷后勤保障組掌握營銷技巧全面考核計價合理及時兌現政策連貫個人一手住房貸款營銷營銷支持考核激勵全面考核計價合理及時兌現

營銷工作不是做數學題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經驗有限，需要積累總結、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結束都要對營銷工作進行總結，好的做法形成案例進行推廣，全面提高每個客戶經理的營銷技能。

個人一手住房貸款營銷營銷支持——總結評價個人一手住房廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營業(yè)部世紀城河北唐山萬達廣場營銷案例個人一手住房貸款營銷廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營業(yè)部世紀城河北唐山萬達廣場營

南海雅居樂雍景豪園項目基本情況主要做法營銷成效個人一手住房貸款營銷南海雅居樂雍景豪園項目基本情況

占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬平方米住戶6000多戶發(fā)展商雅居樂房地產集團有限公司是香港證券交易所上市公司項目基本情況案例一個人一手住房貸款營銷占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬平方米住戶60

借助上級行及支行一把手的高端切入，經與雅居樂集團公司總裁和南海雅居樂公司總經理進行多次溝通，得到該公司的認可。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產項目貸款方案。分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協調開發(fā)貸與個貸聯動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯動順利開展。主要做法案例一前期：介入及時，準備到位，獨家取得開發(fā)貸款南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關部門經理、客戶經理組成的項目營銷團隊，加強對雍景豪園項目的營銷。個人一手住房貸款營銷借助上級行及支行一把手的高端切入，經與雅居樂集團公司總裁和主要做法

案例一中期：營銷得力服務到位百分百取得按揭業(yè)務做好內外培訓，做好與銷售人員的感情維護。支行分管行長和客戶部經理負責總籌劃；抽調客戶部、綜合部、會計部等共20多人，在開盤時組成團隊；通過團購優(yōu)惠，組織450名VIP客戶看房，200多人有購買意向。分別為高端客戶、普通客戶設計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現場布置。通過網點、對賬單、短信平臺向我行VIP客戶發(fā)送樓盤信息。每日駐點，節(jié)假日增加人員；按日對賬；明確營銷費用及計價獎勵；建立綠色通道，當日業(yè)務當日完成，審查工作不過夜個人一手住房貸款營銷主要做法案例一中期：做好內外培訓，做好與銷售人員的感情維護

主要做法案例一后期：機制保證跟蹤到位有效鞏固營銷成果對意向客戶，主動預約，減少往返；對大額客戶，上門服務。加強與售樓人員感情聯絡，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓溝通，提供最新產品、政策信息。除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶為客戶提供理財產品，維系客戶；與物業(yè)公司合作推出“金穗-雅居樂”聯名卡；多次組織進社區(qū)活動，推介零售產品；在樓盤附近商業(yè)安裝pos，帶動結算和消費；保持與開發(fā)商關系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協助當地行公關個人一手住房貸款營銷主要做法案例一后期：對意向客戶，主動預約，減少

營銷成效營銷成果截至2010年10月末個人購房貸款4550筆，金額18億元；個人綜合授信貸款發(fā)放18000萬元；保險銷售2500萬元；基金銷售2600多萬元；新開貸記卡2450多張、借記卡4800多張；新拓展POS機商戶185個；新增優(yōu)質客戶4660多個；樓盤客戶帶來新增存款近6億元。案例一個人一手住房貸款營銷營銷成效營銷成果截至2010年10月末案例一

貴陽世紀城項目基本情況主要做法營銷成效個人一手住房貸款營銷貴陽世紀城項目基本情況

總建筑面積800萬平方米未來居住人口12萬人超大復合型地產項目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。發(fā)展商是世紀金源集團項目基本情況案例二個人一手住房貸款營銷總建筑面積800萬平方米未來居住人口12萬人超大

工行率先介入4億元項目貸款，我行在省分行領導支持下，全行達成一致。經一年營銷努力，得知企業(yè)對項目貸款有新的需求，我行參與競爭。主要做法案例二堅持得來機會省分行、營業(yè)部、支行三級聯動，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。22天，完成貸款運作，用1.5億開發(fā)貸打通按揭合同通道。個人一手住房貸款營銷工行率先介入4億元項目貸款，我行在省分行領導支持下，全行達主要做法

案例二從配角成為主角團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內支行累計抽調業(yè)務熟練客戶經理30余人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。設備：辦公機具、數據專線形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進行設計，工作人員著裝整齊。流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產品。個人一手住房貸款營銷主要做法案例二從配角成為主角團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經理

主要做法案例二打造服務品牌客戶經理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍保蛻艚浝淼氖謾C號成為農行的12580注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯絡，開展活動，陪其遍訪名山名寺。實行3天限時辦結，白天收單，晚上后臺處理。赴幾百公里外為兩個企業(yè)團購客戶辦理業(yè)務。個人一手住房貸款營銷主要做法案例二打造服務品牌客戶經理對所有資詢都

主要做法案例二創(chuàng)新綜合營銷組織本行員工及貴賓客戶團購。網點進駐樓盤，并對樓盤內商鋪實行“掃樓行動”，實現電子渠道全覆蓋。與家裝品牌商家聯合推出持農行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。個人一手住房貸款營銷主要做法案例二創(chuàng)新綜合營銷組織本行員工及貴賓客戶

營銷成效營銷成果截至2010年10月末個人住房貸款14164筆，金額44.92億元，市場份額65%，個人住房貸款0不良。農行網點入駐世紀城所有商鋪酒店實現農行電子渠道全覆蓋世紀城相關企業(yè)及高管在農行開立賬戶案例二個人一手住房貸款營銷營銷成效營銷成果截至2010年10月末案例二

唐山萬達廣場項目基本情況主要做法營銷成效個人一手住房貸款營銷唐山萬達廣場項目基本情況

唐山萬達廣場項目位于唐山市核心區(qū)占地21.3萬平方米規(guī)劃總建筑面積104.99萬平方米定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等項目開發(fā)商為大連萬達集團旗下子公司項目基本情況案例三個人一手住房貸款營銷唐山萬達廣場項目位于唐山市核心區(qū)占地21.3萬平方米規(guī)劃總領導重視贏得優(yōu)勢

行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經辦支行上下聯動，機構、個人、信貸部門等前后聯動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現場，解決派駐現場受理業(yè)務人員配備、設備配置、接入辦公網絡等問題，協調萬達公司為我行提供售樓現場辦公位置等問題分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協調開發(fā)貸與個貸聯動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯動順利開展主要做法案例三個人一手住房貸款營銷領導重視行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷一是上下聯動，提前介入。市、縣兩級行個人業(yè)務部緊密協作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現場培訓，并將相關內容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。二是注重細節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。主要做法周密部署鞏固優(yōu)勢案例三開盤當天三位行長親臨現場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達公司感受到我行合作誠意。工作人員將電腦、POS機、點鈔機配備到位，接通網絡，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。市、縣兩級行共組織30多名工作人員在開盤現場進行業(yè)務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。個人一手住房貸款營銷一是上下聯動，提前介入。市、縣兩級行個人業(yè)務部緊密協作，在項

2名市行客戶經理和4名支行客戶經理現場駐點，24小時手機開機，隨時解答疑問；辦公網絡接入銷售中心，實現按揭貸款業(yè)務“實時、實地”辦理及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。高效服務保持優(yōu)勢

主要做法案例三客戶經理白天完成受理、調查工作，晚上錄入CMS系統；辦公室、營業(yè)室等部門人員協助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審批人也經常加班加點，保證審批效率。個人一手住房貸款營銷2名市行客戶經理和4名支行客戶經理現場駐點，24小時手機開一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。總行實施的差別化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項目贏得了機會；二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務領域。利用萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質高、對新事物接受能力強的特點，積極推廣網銀、信用卡以及各種理財產品，更深層次的挖掘客戶需求。主要做法用足政策擴大優(yōu)勢案例三個人一手住房貸款營銷一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場?？傂袑嵤┑牟顒e

營銷成效

營銷成果壟斷該項目按揭，截至2010年10月末，累計發(fā)放個人購房貸款673筆，金額5.11億元，占比接近100%；辦理借記卡650張、貸記卡50張、個人網銀140個、開通消息服務650個、手機銀行70戶。案例三個人一手住房貸款營銷營銷成效營銷成果壟斷該項目按揭，截至2010年1個人二手住房貸款營銷中介營銷中介推薦貸款操作直客式貸款營銷激勵考核營銷案例個人二手住房貸款營銷中介營銷中介推薦貸款操作直客式貸款營銷激四大要點一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網絡、關系營銷為輔。四大資源：網點、關系、客戶、信貸資源

三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產品和優(yōu)惠活動四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。個人二手住房貸款營銷四大要點一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網絡、關系營交易量：從交易量排名前5名的大中型中選擇1-2家。運作規(guī)范性品牌美譽度建委等政府部門、房地產經紀人協會等專業(yè)組織實地調查關注主流媒體報道、客戶體驗評價

搜集中介信息初始營銷確定合作目標的三個標準個人二手住房貸款營銷交易量：從交易量排名前5名的大中型中選擇1-2家。建委等政建立合作關系三項準備工作了解中介運作模式、內部架構，找準決策關鍵部門和人員，并從側面了解關鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點，必要時可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。個人二手住房貸款營銷建立合作關系三項準備工作建立合作關系鎖定兩大關鍵——關鍵部門和關鍵人員直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經理和部門經理。特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經理和部門經理或加盟店門店店長。單店分散模式的中介：單店門店店長。找準兩個介入契機尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展營銷。與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可持續(xù)關注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機介入。個人二手住房貸款營銷建立合作關系鎖定兩大關鍵——關鍵部門和關鍵人員建立合作關系實施分層營銷高層營銷：團隊負責人牽頭，相關支行參與，按約定時間前往中介公司拜訪相關關鍵人，進行高層營銷。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務方案，并進行詳細解說，交流合作事宜。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀念品或者小禮物。落實合作：成功簽署銀企合作協議后，相關支行要建立客戶經理負責制，迅速對中介門店分片包干、對中介核心的業(yè)務人員分人包干，互留聯絡方式，落實合作關系。個人二手住房貸款營銷建立合作關系實施分層營銷建立合作關系內外部培訓內部培訓。培訓的內容包括：（1）我行二手房貸款產品、政策及業(yè)務流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（2）與中介溝通、協調的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（3）團隊分工與協作。培訓的形式：培訓可以采取現場授課、經驗交流、情景模擬、專項競賽等多種形式。在業(yè)務起步階段還可以派客戶經理到先進同業(yè)取經，到先進兄弟行跟班實習，加快隊伍的成長。外部培訓。培訓的內容包括：（1）客戶準入條件；（2）相關產品政策和優(yōu)勢；（3）資料清單和規(guī)范等。培訓的形式：比較好的方式是與中介聯誼的同時進行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵中介向我行提出意見或建議。個人二手住房貸款營銷建立合作關系內外部培訓內部配備最強專業(yè)團隊最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最高的效率

磨合期堅持高效、順暢原則合作維護統一前后臺認識審慎退單（可加風控條件、避免直接退單）個人二手住房貸款營銷內部配備最強專業(yè)團隊最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最高的效率合作維護落實“三個優(yōu)先”三個優(yōu)先：對合作中介推薦的業(yè)務要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產品、參與優(yōu)惠活動。實現手段：（1）跟單機制：建立單筆業(yè)務“跟單制”，由客戶經理或助理人員，通過CMS系統對每筆業(yè)務的網上審批流程進行跟蹤，提醒相關環(huán)節(jié)人員限時辦理。出現問題時，客戶經理要及時向團隊負責人反映，力爭迅速、妥善解決。（2）綠色通道：對于一些特優(yōu)客戶或時效要求較高的業(yè)務，還可以設立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級，進一步加快業(yè)務辦理效率。個人二手住房貸款營銷合作維護落實“三個優(yōu)先”合作維護合理利用四類資源網點。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。關系。利用我行與房屋登記機構、評估公司、擔保公司、公證機構等關系，協助中介提高效率、降低成本?？蛻簟＠梦倚写媪靠蛻舳嗟膬?yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產潛在需求的客戶，推薦給合作中介信貸。向重點中介實施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時100%保證；規(guī)模緊張時切塊重點保障，提高中介對我行的認可度和忠誠度。個人二手住房貸款營銷合作維護個人合作維護分層對接，定期溝通分層對接：團隊負責人與中介公司總經理、按揭部門經理對接，客戶經理與中介公司按揭人員對接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務溝通會，商討解決合作中出現的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產品特點；了解同業(yè)個人貸款政策變化、業(yè)務創(chuàng)新情報等信息。日常溝通可經常邀請中介人員一起開展文體類聯誼活動，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，加深感情聯絡。個人二手住房貸款營銷合作維護分層對接，定期溝通合作維護開展合作中介、人員評優(yōu)每年年末可組織答謝聯歡會，對合作中介和員工推薦的業(yè)務進行后評價，對優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務人員可進行頒獎，并配合多種形式的獎勵。對合作中介中的關鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務。個人二手住房貸款營銷合作維護個人受理還款能力押品價值了解需求征信狀況提前獲取征信查詢授權，查詢信用狀況和房貸次數。及早了解客戶信息預判審批結果，避免后期退單。還款測算盡可能配合借款人效率要求。預評估正式評估受理操作要點個人二手住房貸款營銷受理還款能力押品價值了解需求征信狀況提前獲取征信查詢授權，查受理現場經辦網點中介門店上門收單合理布置簽約區(qū)現場駐點收單合理布置現場優(yōu)質客戶預約上門服務個人二手住房貸款營銷受理現場經辦網點中介門店上門收單合理布置簽約區(qū)現場駐點收單優(yōu)受理操作要點提供專業(yè)服務受理業(yè)務時客戶經理要根據客戶特點，積極為客戶設計貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。事先準備一套完整的申請資料，耐心指導客戶填寫申請表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復補充資料。個人二手住房貸款營銷受理操作要點買房人附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財帳戶、本息分別還款等功能性個貸產品。根據貸款金額營銷零售產品組合“大禮包”?！?+1+1”組合套餐營銷賣房人抓住面談面簽和放款核實兩個時點開展交叉營銷。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營銷借記卡、網銀、手機銀行等業(yè)務。從資產保值增值的角度，推介基金、理財產品。個人二手住房貸款營銷買房人“1+1+1”賣房人定向營銷：進社區(qū)、進單位存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款網絡營銷：在房地產門戶網站開通網絡營銷平臺關系營銷：內部員工、存量客戶

潛在客戶挖掘的N個渠道委托中介人員陪同組建專業(yè)化團隊

過戶服務發(fā)掘潛在客戶個人二手住房貸款營銷定向營銷：進社區(qū)、進單位潛在客戶挖掘的N個渠道浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行營銷案例個人二手住房貸款營銷浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行營銷案例

解放路支行業(yè)務基本情況截止2009年末，個貸余額25.4億元，其中二手房貸款14.2億元。省、市公積金委托貸款余額41.8億元。2009年入選總行“百家支行”名單。（爭創(chuàng)百佳活動）個人二手住房貸款營銷解放路支行業(yè)務基本情況截止2009年末，個貸余額25.4億

1999年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。2003年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，支行在第一時間出臺資金監(jiān)管操作流程，配以全城營銷宣傳，爭取到大批中介合作營銷策略案例一創(chuàng)建合作把好機遇——營銷合作中介1999年和2001年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務，成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務的支行。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務。個人二手住房貸款營銷1999年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭州首家開

服務優(yōu)先。一是中介分層，對龍頭中介，客戶經理上門服務或相互駐點，對中小型中介，客戶經理上門回訪。對所有中介24小時電話咨詢。二是客戶經理與內勤人員組成服務組，確保柜臺內外問題均及時解決。三是將公證、保險等引入支行，一條龍服務。客戶可事先填好信封地址，寄送合同等。政策優(yōu)先。及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時向上級行反饋，對政策變化迅速擬定《告客戶書》，為中介提供順暢的信息平臺。營銷策略案例一有效合作確保三先——營銷按揭業(yè)務效率優(yōu)先。根據不同階段市場行情和業(yè)務量，整合流程、調整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率個人二手住房貸款營銷服務優(yōu)先。一是中介分層，對龍頭中介，客戶經理上門服務或相互

抓源頭——21世紀。支行對單店維護成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納。總部邀請各加盟店同時續(xù)簽協議。總部派員進駐我行統一受理加盟店業(yè)務。借人脈——住商不動產。幫助住商爭取到公積金貸款權證代辦業(yè)務。營銷策略案例一深化合作個性策略——持續(xù)綜合營銷抓重點——我愛我家。同業(yè)合作各有優(yōu)勢。支行從公積金業(yè)務合作、預審制、信貸規(guī)模支持、邀請駐點、分層對接等方面加強合作，市場占比明顯上升。個人二手住房貸款營銷抓源頭——21世紀。支行對單店維護成本高，多次與杭州總部洽

資源互換。為盛世管家配套推出網銀代收租金。與裕興房產合作推出抵押貸款擔保回購業(yè)務。與各中介合作開展個人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。營銷策略案例一全面合作深入挖潛——提升綜合效益挖潛存量客戶。對賬單內宣傳新產品。2009年初利率調整時，綜合營銷信用卡、網銀、基金等。主動承擔公積金貸款保費退還工作，營銷公務卡、網銀。個人二手住房貸款營銷資源互換。營銷策略案例一全面合作挖潛存量客戶。

蜀都支行和業(yè)務基本情況截止2010年3月，個貸余額61.2億元，其中二手房貸款余額32億元。2009年入選總行“百家支行”名單（爭創(chuàng)百佳活動）個人二手住房貸款營銷蜀都支行和業(yè)務基本情況截止2010年3月，個貸余額61.2領導重視。2005年大力組建個貸中心，分管行長兼任個貸中心主任，將二手房貸款作為優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務。網點建設。個貸中心1000多平方米，功能分區(qū)明顯，給客戶專業(yè)、信任的感覺。營銷策略案例二經營平臺建設組建隊伍。個貸中心35人左右，平均年齡30歲，士氣高漲，合作中介評價高。崗位配置。細分崗位，將原由客戶經理承擔的事務性工作分離到其他崗位。對業(yè)務量大的客戶經理配備助理。個人二手住房貸款營銷領導重視。2005年大力組建個貸中心，分管行長兼任個貸中心主主動上門。支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。主導收費。利用我行引進的評估公司、公證機構等，壓低收費標準，將利益讓渡給中介。營銷策略案例二創(chuàng)新營銷服務分層維護。按業(yè)務量將中介分為重點客戶、一般客戶，重點客戶由行長、中心主任維護，至少每月回訪、溝通。提高效率。對資料統一規(guī)范，前后臺標準一致。將貸款資料印制成冊，方便使用。貸款受理到審批2個工作日。政策適用。減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場變化和同業(yè)策略，及時調整，在政策范圍內，給予客戶經理自主權。個人二手住房貸款營銷主動上門。支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。主導收費。利用我按件計價，對客戶經理和審查審批人員均進行考核。營銷策略案例二創(chuàng)新激勵考核1+2+3綜合營銷模式，1筆貸款+1張借記卡和1張貸記卡+開通網銀、短信通、人壽保險。個人二手住房貸款營銷按件計價，對客戶經理和審查審批人員均進行考核。營銷策略案例二謝謝！謝謝！本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理79【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石是由碳原子構成的；干冰是由二氧化碳分子構成的；（2）質子數為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。在化學變化中，原子種類、質量、數目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內容：物質是由分子（或原子構成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石80【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質，是由鐵原子直接構成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構成的．（2）①當質子數=核外電子數，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數=質子數=10．②當a=8時，質子數=8，核外電子數=10，質子數＜核外電子數，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。當核電荷數等于核外電子數，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質的微觀結構。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質量大小或者相對分子質量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據實驗現象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據它們的相對分子質量的區(qū)別考慮；（3）根據溫度與運動速度的關系考慮；（4）根據注射器的特點考慮．【考點】物質的微粒性81【解析】【解答】A、向一定質量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應時，氯化鈉的質量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應生成硫酸鋇沉淀和水，溶質的質量減小，質量分數也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質量分數應該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應的進行，剩余固體的質量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應時，剩余固體的質量不再變化，D符合題意。【解析】【解答】A、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質在有限的空間內，發(fā)生急劇燃燒，短時間內聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴82【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質（可燃氣體、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數為10%8324.能源、環(huán)境、安全已成為人們日益關注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學方程式________下列有關天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產生溫室效應

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們日益關注的問題．84個人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產品營銷宣講個人住房貸款2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產品營銷宣講個人住房貸款產品特點第一部分個人一手住房貸款營銷第二部分提綱主要內容個人住房貸款產品特點第一部分個人一手住房貸款營銷第二部分提綱高度同質化創(chuàng)新速度快，子產品眾多黏合性強，適合交叉營銷個人住房貸款產品特點主要內容高度同質化個人住房貸款產品特點主要內容抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做抓聯動，房貸業(yè)務交叉做我行個人住房貸款發(fā)展思路主要內容抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做我行個人住房貸款發(fā)展思路主要內容個人一手住房貸款營銷項目拓展開盤銷售前準備樓盤現場營銷服務營銷支持營銷案例個人一手住房貸款營銷項目拓展開盤銷售前準備樓盤現場營銷服務營一個優(yōu)勢產品多、政策活、效率高、資料簡、服務好、激勵強，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點。兩條線索信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進行溝通聯系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆信息反應：對從各個渠道獲得的信息進行快速反應，調整我們的政策、營銷策略、激勵機制等。營銷工作中的“一二三四”主要內容個人一手住房貸款營銷一個優(yōu)勢營銷工作中的“一二三四”主要內容三個關鍵人物開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進場售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源我行接單人員：體現我行吸納按揭資源的能力對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務選擇具有決定權的關鍵人物。接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強，能與售樓人員建立良好合作關系，能吸引購房人營銷工作中的“一二三四”個人一手住房貸款營銷三個關鍵人物營銷工作中的“一二三四”四個關鍵時點開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權，實行“雙簽”入場前培訓時：對內對外雙培訓開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團隊合作營銷工作中的“一二三四”個人一手住房貸款營銷營銷工作中的“一二三四”搜集信息建立聯系達成合作個人一手住房貸款營銷項目拓展搜集信息建立聯系達成合作

BECDA政府部門開發(fā)商銷售代理房展會土地拍賣會各類媒體實地掃樓信息搜集項目拓展主要內容個人一手住房貸款營銷搜集信息BECDA政府部門開發(fā)商房展會各類媒體實地掃樓信息搜集項建立聯系營銷突破口我行基本情況按揭服務優(yōu)勢配套增值服務聯系方式開發(fā)貸款帶動合作關系延續(xù)純按揭樓盤：關系人牽線主動營銷尋找同業(yè)弱點，組織團購等表明合作意向遞交服務方案了解客戶需求各層人員對接正式拜訪營銷小組管理行—產品政策支持經營行行長—對等營銷客戶部—業(yè)務對接服務方案個人一手住房貸款營銷建立聯系營銷突破口我行基本情況開發(fā)貸款帶動表明合作意向正式拜完善服務方案項目情況按揭需求同業(yè)情況其他需求達成合作加快準入提前搜集資料上下級行及時溝通個人一手住房貸款營銷完善服務方案達成合作加快準入確定營銷策略組建專業(yè)化團隊內外培訓樓盤現場安排準備相關材料個人一手住房貸款營銷開盤銷售前準備確定營銷策略組建專業(yè)化團隊內了解客戶和對手了解開發(fā)商銷售計劃和策略合作銀行及關系財務部和銷售部對按揭分配的權利了解銷售人員業(yè)績，鎖定銷冠了解競爭對手政策、產品營銷措施、激勵機制確定營銷策略個人一手住房貸款營銷了解客戶和對手確定營銷策略確定策略按揭政策按揭產品靈活型組合理財型組合省息型組合激勵政策對銷售人員對客戶經理確定營銷策略個人一手住房貸款營銷確定策略確定營銷策略以所購住房設定最高額抵押在約定額度和約定期限內循環(huán)使用

適用群體今后存在用信需求借貸效率要求高靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款個人一手住房貸款營銷以所購住房設定最高額抵押適用群體今后存在用信需求靈活型組貸款還款賬戶存貸雙贏理財賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運用適用群體手頭有閑余資金日常有投資理財習慣理財型組合：住房貸款+存貸雙贏+第三方存管個人一手住房貸款營銷貸款還款賬戶適用群體手頭有閑余資金理財型組合：住房貸款+還款方式——氣球貸存貸雙贏理財賬戶與還款賬戶二合一適用群體對省息要求高資金實力較強成長型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款+氣球貸+存貸雙贏個人一手住房貸款營銷還款方式——氣球貸適用群體對省息要求高省息型組合：住房貸團隊配備要求團隊通常由支行客戶部門負責人或分管行長擔任總指揮，整個團隊需要承擔四個方面的職責，包括業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、信息采集和后勤保障。根據前期搜集的信息判斷，對預計集中銷售期成交數量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進行人員配備和分工協作；對規(guī)模一般或較小，預計單日成交數量不太多的樓盤，可根據具體情況將四個職能組進行部分合并，一人可承擔多項職責，減員增效。

組建專業(yè)化團隊個人一手住房貸款營銷團隊配備要求組建專業(yè)化團隊對售樓人員的培訓初始培訓——了解我行信貸政策、產品功能和優(yōu)勢，業(yè)務效率、資料要求等。后續(xù)培訓——關系維護，引導客戶選擇我行。日常工作，尤其是政策調整期或客戶經理變動時先培訓，后入場發(fā)揮優(yōu)秀客戶經理作用對客戶經理的培訓內外培訓個人一手住房貸款營銷對售樓人員的培訓初始培訓——了解我行信貸政策、產品功能和優(yōu)勢現場安排宣傳資料人員安排現場布置信貸資料按份整理按份裝袋方便填寫產品單頁折頁申請資料清單客戶經理聯系卡按份整理團隊合作明確分工職責明確著裝時間要求背景展板咨詢臺宣傳品擺放辦公設備個人一手住房貸款營銷現場宣傳資料人員安排現場布置信貸資料按份整理產品單頁折頁團建立良好關系掌握營銷技巧樓盤日常維護交叉銷售快速反應個人一手住房貸款營銷樓盤現場營銷服務建立良好關系掌握營銷技巧樓盤持續(xù)營銷對等營銷、分層服務、持續(xù)溝通爭取支持選房時現場辦卡、通過我行預存意向金給我行按揭客戶優(yōu)惠推薦我行作為按揭銀行提供購房客戶聯系信息安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等聯合營銷提前介入共同開展營銷活動參與或組織團購建立良好關系個人一手住房貸款營銷持續(xù)營銷建立良好關系業(yè)務咨詢組業(yè)務咨詢組人員不能坐等客戶，要走進客戶中間，主動遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯系方式在客戶排隊簽約或交款時講解亮點、爭取客戶打通銷售人員關節(jié)，盯住銷冠巧留聯系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯系方式，便于后續(xù)跟蹤大型樓盤要配備充足的業(yè)務咨詢人員，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷業(yè)務咨詢組掌握營銷技巧業(yè)務辦理組業(yè)務辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間。在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。在調查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。審查審批環(huán)節(jié)，將調查、審查意見或報告標準化，模板化，簡單清晰。掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷業(yè)務辦理組掌握營銷技巧信息采集組信息采集組人員要時刻關注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應等信息，對于重要信息要應及時向上反饋，上級領導和上級行要快速采取應對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉競爭劣勢。建立分層對接機制，針對合作過程中的各類問題，定期溝通。每日團隊要針對樓盤銷售情況和我行接單情況進行比對分析，總結經驗教訓，時刻把握我行競爭地位和變化情況。可安排我行員工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時掌握更多信息。掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷信息采集組掌握營銷技巧后勤保障組后勤保障組人員要確保整個團隊高效運轉的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯合，對我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯合營銷，對我行按揭客戶申請裝修貸款的，由裝修公司承擔利息。

掌握營銷技巧個人一手住房貸款營銷后勤保障組掌握營銷技巧全面考核計價合理及時兌現政策連貫個人一手住房貸款營銷營銷支持考核激勵全面考核計價合理及時兌現

營銷工作不是做數學題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經驗有限，需要積累總結、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結束都要對營銷工作進行總結，好的做法形成案例進行推廣，全面提高每個客戶經理的營銷技能。

個人一手住房貸款營銷營銷支持——總結評價個人一手住房廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營業(yè)部世紀城河北唐山萬達廣場營銷案例個人一手住房貸款營銷廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營業(yè)部世紀城河北唐山萬達廣場營

南海雅居樂雍景豪園項目基本情況主要做法營銷成效個人一手住房貸款營銷南海雅居樂雍景豪園項目基本情況

占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬平方米住戶6000多戶發(fā)展商雅居樂房地產集團有限公司是香港證券交易所上市公司項目基本情況案例一個人一手住房貸款營銷占地近1000畝規(guī)劃建筑面積90萬平方米住戶60

借助上級行及支行一把手的高端切入，經與雅居樂集團公司總裁和南海雅居樂公司總經理進行多次溝通，得到該公司的認可。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產項目貸款方案。分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協調開發(fā)貸與個貸聯動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯動順利開展。主要做法案例一前期：介入及時，準備到位，獨家取得開發(fā)貸款南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關部門經理、客戶經理組成的項目營銷團隊，加強對雍景豪園項目的營銷。個人一手住房貸款營銷借助上級行及支行一把手的高端切入，經與雅居樂集團公司總裁和主要做法

案例一中期：營銷得力服務到位百分百取得按揭業(yè)務做好內外培訓，做好與銷售人員的感情維護。支行分管行長和客戶部經理負責總籌劃；抽調客戶部、綜合部、會計部等共20多人，在開盤時組成團隊；通過團購優(yōu)惠，組織450名VIP客戶看房，200多人有購買意向。分別為高端客戶、普通客戶設計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現場布置。通過網點、對賬單、短信平臺向我行VIP客戶發(fā)送樓盤信息。每日駐點，節(jié)假日增加人員；按日對賬；明確營銷費用及計價獎勵；建立綠色通道，當日業(yè)務當日完成，審查工作不過夜個人一手住房貸款營銷主要做法案例一中期：做好內外培訓，做好與銷售人員的感情維護

主要做法案例一后期：機制保證跟蹤到位有效鞏固營銷成果對意向客戶，主動預約，減少往返；對大額客戶，上門服務。加強與售樓人員感情聯絡，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓溝通，提供最新產品、政策信息。除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶為客戶提供理財產品，維系客戶；與物業(yè)公司合作推出“金穗-雅居樂”聯名卡；多次組織進社區(qū)活動，推介零售產品；在樓盤附近商業(yè)安裝pos，帶動結算和消費；保持與開發(fā)商關系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協助當地行公關個人一手住房貸款營銷主要做法案例一后期：對意向客戶，主動預約，減少

營銷成效營銷成果截至2010年10月末個人購房貸款4550筆，金額18億元；個人綜合授信貸款發(fā)放18000萬元；保險銷售2500萬元；基金銷售2600多萬元；新開貸記卡2450多張、借記卡4800多張；新拓展POS機商戶185個；新增優(yōu)質客戶4660多個；樓盤客戶帶來新增存款近6億元。案例一個人一手住房貸款營銷營銷成效營銷成果截至2010年10月末案例一

貴陽世紀城項目基本情況主要做法營銷成效個人一手住房貸款營銷貴陽世紀城項目基本情況

總建筑面積800萬平方米未來居住人口12萬人超大復合型地產項目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。發(fā)展商是世紀金源集團項目基本情況案例二個人一手住房貸款營銷總建筑面積800萬平方米未來居住人口12萬人超大

工行率先介入4億元項目貸款，我行在省分行領導支持下，全行達成一致。經一年營銷努力，得知企業(yè)對項目貸款有新的需求，我行參與競爭。主要做法案例二堅持得來機會省分行、營業(yè)部、支行三級聯動，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。22天，完成貸款運作，用1.5億開發(fā)貸打通按揭合同通道。個人一手住房貸款營銷工行率先介入4億元項目貸款，我行在省分行領導支持下，全行達主要做法

案例二從配角成為主角團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內支行累計抽調業(yè)務熟練客戶經理30余人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。設備：辦公機具、數據專線形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進行設計，工作人員著裝整齊。流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產品。個人一手住房貸款營銷主要做法案例二從配角成為主角團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經理

主要做法案例二打造服務品牌客戶經理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍?，客戶經理的手機號成為農行的12580注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯絡，開展活動，陪其遍訪名山名寺。實行3天限時辦結，白天收單，晚上后臺處理。赴幾百公里外為兩個企業(yè)團購客戶辦理業(yè)務。個人一手住房貸款營銷主要做法案例二打造服務品牌客戶經理對所有資詢都

主要做法案例二創(chuàng)新綜合營銷組織本行員工及貴賓客戶團購。網點進駐樓盤，并對樓盤內商鋪實行“掃樓行動”，實現電子渠道全覆蓋。與家裝品牌商家聯合推出持農行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。個人一手住房貸款營銷主要做法案例二創(chuàng)新綜合營銷組織本行員工及貴賓客戶

營銷成效