主城區(qū)商業(yè)項(xiàng)目分銷渠道合作經(jīng)驗(yàn)分享

主城區(qū)商業(yè)項(xiàng)目分銷渠道合作經(jīng)驗(yàn)分享前言02

分銷渠道的現(xiàn)狀及分類分銷渠道合作模式建議01目錄0304

分銷渠道的選擇流程及標(biāo)準(zhǔn)05

分銷渠道的管理與住宅市場相比，近年來成都商業(yè)市場一直供大于求，完全的買房市場，銷售不溫不火，去庫存壓力難以突破?！案偁幖ち?，一客難求”在“競爭激烈，客源缺乏”的市場條件下：渠道為王，廣簽渠道分銷將傳統(tǒng)的營銷費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到渠道分銷上，一切以見成效進(jìn)行費(fèi)用支出的分銷渠道的市場現(xiàn)狀1、數(shù)量龐大，競爭激烈但在目前“客戶為王”的市場階段，只有手頭有客戶，不論數(shù)量多少，都可成為分銷渠道，成都大大小小的分銷渠道多達(dá)上千家。市場競爭非常激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象嚴(yán)重。2、良莠不齊，監(jiān)管困難分銷渠道商的低門檻，大大小小的中介渠道各有其生存之道，從業(yè)人員素質(zhì)差別大，搶客現(xiàn)象嚴(yán)重；單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)協(xié)助不佳，帶客不擇手段，亂承諾，容易留下后患。分銷渠道的市場現(xiàn)狀3、品牌二手房介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加入分銷渠道戰(zhàn)場渠道為王的市場，給有著先天展示優(yōu)勢和客源優(yōu)勢的二手房介帶來巨大的市場空間，很多品牌房介紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)新房渠道戰(zhàn)場，新房業(yè)務(wù)的占比節(jié)節(jié)上漲，甚至超過傳統(tǒng)的二手房業(yè)務(wù)，如：鏈家、中原、大唐等。4、新房銷售地位的話語權(quán)逐漸提升開發(fā)商在縮減營銷費(fèi)用的前提下尋求更有效的客戶資源，逐漸加強(qiáng)與中介分銷的合作，降低營銷費(fèi)用，客源受分銷渠道控制，部分中介分銷團(tuán)隊(duì)在不斷壯大中逐漸獲取項(xiàng)目銷售的話語權(quán)。分銷渠道的主流分類成都主城區(qū)的分銷渠道按照服務(wù)層級分為以下三類：一級渠道商二級渠道商三級渠道商開發(fā)商直接簽定渠道合作關(guān)系的渠道商，渠道傭金是最高的，一般是具有一定品牌知名度的渠道商。和一級渠道商簽定合作關(guān)系的渠道商，渠道傭金一般70%-80%，主要是個(gè)人門店、小型創(chuàng)業(yè)型公司等。一般只會(huì)出現(xiàn)在某個(gè)特定樓盤上一級渠道和二級渠道是相對的，而不是絕對的，在某些特殊情況下，知名渠道商也會(huì)簽二級渠道，比如：優(yōu)質(zhì)房源渠道壟斷、包銷等。同樣，一些具有關(guān)系的小型渠道商，也會(huì)在某些項(xiàng)目上享有獨(dú)占的一級渠道，甲方股東控制的小渠道公司介入項(xiàng)目的情況并不罕見。分銷渠道的主流分類按照運(yùn)營形式分為以下三類：分銷類型代表優(yōu)勢簡析劣勢簡析1、團(tuán)隊(duì)規(guī)模大，具有強(qiáng)制性的客戶邀約、接待及

1、客戶來源渠道多樣化，客戶精準(zhǔn)度相對不高，回訪標(biāo)準(zhǔn)，能較好的配合現(xiàn)場接待。

整體轉(zhuǎn)化率偏低。2、公司內(nèi)管理制度嚴(yán)格，經(jīng)紀(jì)人易培訓(xùn)和管理，

2、合作條件苛刻，要求多，對項(xiàng)目銷售擁有一定鏈家、美聯(lián)、中

統(tǒng)一作戰(zhàn)能力較強(qiáng)。程度的話語權(quán)，項(xiàng)目銷售可能過于受其牽制而處自有門店類原、大唐3、客戶資源多，客戶來源以門店自然來訪及資源

于被動(dòng)狀態(tài)。電銷為主。3、傭金結(jié)算點(diǎn)高且后期關(guān)系維護(hù)成本高。4、工作推進(jìn)具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)指標(biāo)管控性，業(yè)績沖刺能力強(qiáng)。1、團(tuán)隊(duì)規(guī)模一般偏小，多采用集權(quán)式管理，對接

1、公司管理較松散，團(tuán)隊(duì)力量不穩(wěn)定，統(tǒng)一作戰(zhàn)方便，信息傳遞及時(shí)有效。

能力偏低。好房屋、房又多、安德廣廈、昕居等2、客戶資源相對較少，視公司規(guī)模而定，客戶來

2、經(jīng)紀(jì)人邀約接待能力較弱，現(xiàn)場殺客配合水平自銷隊(duì)伍類整合平臺(tái)類源以資源電銷為主以及競品攔截。一般，客戶回訪不及時(shí)，有效客戶易流失。3、合作忠誠，對項(xiàng)目持續(xù)推售，上客相對穩(wěn)定。1、客戶來源范圍廣2、會(huì)主動(dòng)整合小型渠道公司，降低管理難度1、目前市場上整合能力強(qiáng)的分銷平臺(tái)公司極少，客戶資源有限，整體上客量不大。2、管理難度大，無法對整合的下級渠道有效管理權(quán)，短期集中沖刺業(yè)績能力較弱。四方文化、搜房、房優(yōu)優(yōu)、房多多等分銷渠道的主流分類按照主力客源分為以下三類：分銷類型代表簡析1、扎根成都，一般帶客量比較大房優(yōu)優(yōu)、世界樹、房又

2、可按類別劃分為區(qū)域型和全域型。區(qū)域型的如房本地渠道商多、四方文化優(yōu)優(yōu)擅長北門片區(qū)，世界樹擅長南門；全域型如四方文化等1、由于未扎根成都，對客源的監(jiān)控相對較弱，一般選擇長期的、信任的項(xiàng)目進(jìn)行合作。2、客戶的轉(zhuǎn)化率一般比較高。安得廣廈、西部營銷聯(lián)盟、恒茂森異地渠道商海外渠道商接觸甚少面對如此多的分銷渠道，適合的才是最好的合（一）主城區(qū)分銷渠道合作模式及優(yōu)劣簡析：合作模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)建議電商平臺(tái)壟斷資源1、管理難度低2、工作量少寄希望于平臺(tái)公司，具有一

市場好的時(shí)候流行，差的時(shí)候慎重使用，定風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)慎用品牌門店1、管理難度較高2、門店利于項(xiàng)目宣傳帶客量大二級渠道面狹窄，客戶覆蓋

大多數(shù)項(xiàng)目都會(huì)重點(diǎn)采用面有限、轉(zhuǎn)化率不高自建渠道隊(duì)伍1、指向性非常強(qiáng)，為項(xiàng)目定向拓客2、轉(zhuǎn)化率較高客群面狹窄，帶客量難以保

建議可以作為補(bǔ)充，是項(xiàng)目行銷障隊(duì)伍的替代之選電商平臺(tái)+門店組合1、降低了管理難度2、帶客量有保障相對比較均衡此類合作模式的相對較多，建議進(jìn)行渠道商數(shù)量的控制不設(shè)門檻放開簽1、客戶知曉渠道廣2、前期帶客量大管理難度大，大型分銷不會(huì)

銀海中心目前的合作方式，建議前期階一直重點(diǎn)導(dǎo)客，帶客量不穩(wěn)定段性采用（三）商業(yè)項(xiàng)目渠道合作模式建議：打組合拳，降低單一風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)對市場中介渠道合作模式優(yōu)劣勢的評估及銀海中心合作分銷渠道效果論證，建議優(yōu)先采取以下分銷渠道合作模式：分銷渠道組合（降低單一渠道的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)）電商平臺(tái)+分銷本地渠道+異地品牌門店+自銷商結(jié)合渠道隊(duì)伍公司（四）商業(yè)項(xiàng)目渠道合作模式建議：保證重點(diǎn)，控制數(shù)量理由合作模式合作數(shù)量整合小分銷和個(gè)人門店，降低管理難度和成本1-2家電商平臺(tái)建議6-10家為宜客戶帶訪量相對大，客源的有力保障2-3家備注：品牌門店簽的數(shù)量太多容易抹殺重點(diǎn)渠道的優(yōu)越性和積極性，同時(shí)形成項(xiàng)目難賣、來者不拒的業(yè)內(nèi)口碑降低項(xiàng)目自身行銷的費(fèi)用，定向殺客1-2家自銷隊(duì)伍渠道延展客群面，擴(kuò)大有效銷量2-3家異地渠道的（一）分銷渠道的選擇流程：渠道招募隊(duì)伍組建負(fù)責(zé)人約談綜合評估了解公司品牌、規(guī)模、以往合作項(xiàng)目、銷售業(yè)績、資源整合能力、客源通路等。策劃+銷售；甲方+乙方2-3人為宜對渠道公司的了解信息進(jìn)行分類打分測評。渠道招募信息發(fā)布合作簽約項(xiàng)目考察數(shù)據(jù)庫邀約、人際傳播、專業(yè)QQ群、微信群、朋友圈、門店上門邀約根據(jù)測評分值，確定渠道合作公司簽約。對渠道公司的合作同類項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、圈子口碑了解（二）分銷渠道的評選標(biāo)準(zhǔn)：考核項(xiàng)分值/權(quán)重總分分值建議公司品牌及規(guī)模3333344444555分銷渠道分值測評表專項(xiàng)人員配置同類合作項(xiàng)目圈子口碑測評人：2-3人的綜合測評是否有線上平臺(tái)同類項(xiàng)目銷售業(yè)績客源通路合格標(biāo)準(zhǔn)：1、平均分達(dá)40分以上2、按照分值排序，優(yōu)先選擇50就近門店數(shù)量異地客源二級渠道整合能力二級前擁墊付能力是否配內(nèi)勤合作態(tài)度的渠道分銷像一把雙刃劍，管理的好將有力促進(jìn)項(xiàng)目的銷售否則可能讓項(xiàng)目陷入困境。（一）客戶流程管理（二）管理工具應(yīng)用（三）信息溝通管理分銷渠道的管理（四）渠道關(guān)系管理客戶流程管理客戶認(rèn)定流程的嚴(yán)格，可有效避免多家中介因客戶歸屬問題爭執(zhí)的現(xiàn)象出現(xiàn)。1、盤客確認(rèn)客戶來源；2、銷售接待判斷意向后，在客戶確認(rèn)單簽字確認(rèn)誠意等級；3、經(jīng)紀(jì)人拿客戶確認(rèn)單讓甲方指定人員簽字；??以客戶簽約審批表為確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)成交確認(rèn)單簽字確認(rèn)4、憑客戶確認(rèn)單領(lǐng)取帶客獎(jiǎng)客戶首訪客戶成交確認(rèn)客戶錄入客戶歸屬確認(rèn)客戶報(bào)備1、當(dāng)日下班前客戶錄入2、銷助檢查當(dāng)日客源的規(guī)范性?

微信群查詢是否報(bào)備及報(bào)備時(shí)間?

來訪確認(rèn)單確認(rèn)來訪具體時(shí)間，原則上業(yè)績歸屬于來訪時(shí)間登記前者?

因來訪時(shí)間導(dǎo)致差異時(shí)，折中處理，即業(yè)績雙方各一半專人盤客/PK組互相監(jiān)督盤客??微信群提前報(bào)備報(bào)備客戶當(dāng)天有效管理工具應(yīng)用此兩處用于當(dāng)天與來訪登記表核對銷代錄入客戶情況，規(guī)避銷代與中介私下勾兌的問題?

盤客表?

微信報(bào)備群及報(bào)備格式管理工具應(yīng)用當(dāng)天確認(rèn)客戶登記A/B/C級可領(lǐng)取帶看獎(jiǎng)，D級無帶看獎(jiǎng)此處銷代填寫，不可涂抹，不可更改此處簽約審批表作為附件確認(rèn)?

帶看確認(rèn)單+成交確認(rèn)單時(shí)間需精確到分，便于出現(xiàn)中介客戶爭執(zhí)問題時(shí)查詢此處需置業(yè)顧問親手簽字，不可代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，本單失效管理工具應(yīng)用?

傭金結(jié)算表客戶信息及簽約相關(guān)信息均以簽約審批表為核對標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提比例注意成交跳點(diǎn)信息溝通管理在分銷渠道合作的前提下，大部分客戶都是通過渠道首次了解項(xiàng)目信息，因此項(xiàng)目銷售信息的有效性和及時(shí)性傳達(dá)顯得尤為重要，需要建立基本的信息溝通機(jī)制：溝通對象溝通形式第一時(shí)間電話溝通或當(dāng)面約談，表示尊重，也有利關(guān)系維護(hù)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行主推，更具指向性銷售策略執(zhí)行一周或兩周后，對渠道負(fù)責(zé)人和重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行回訪，了解策略執(zhí)行的效果，同時(shí)搜集保障需求，為策劃工作奠定基礎(chǔ)互動(dòng)溝通機(jī)制渠道負(fù)責(zé)人微信群發(fā)（文字通告、設(shè)計(jì)小廣告、照片，配以小紅包引關(guān)注）對接及所有經(jīng)紀(jì)人若遇特殊重大節(jié)點(diǎn)或新策略傳達(dá)時(shí)組織到售樓部統(tǒng)一培訓(xùn)/銷代上門培訓(xùn)銷代維護(hù)的重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人，電話/微信點(diǎn)對重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人點(diǎn)溝通渠道關(guān)系管理——管理背景1、在成都主城區(qū)，商業(yè)項(xiàng)目競爭激烈，形成片區(qū)內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目和多個(gè)相同分銷渠道合作的“新常態(tài)”。在分銷渠道商控制客源，又共享競爭對手的銷售模式下，渠道商“捏軟柿子”很常見，東邊不亮西邊亮。在他們眼里一般不存在重點(diǎn)項(xiàng)目與否，主要考慮成交的容易性和利益關(guān)系。2、品牌渠道商會(huì)根據(jù)自己公司的合作情況，一般都會(huì)有階段性選擇重點(diǎn)項(xiàng)目帶客，一旦未進(jìn)入階段性重點(diǎn)，帶客量就顯得非常被動(dòng)。因此，渠道的關(guān)系管理非常必要、也非常重要渠道關(guān)系管理——管理目的穩(wěn)固合作關(guān)系調(diào)動(dòng)上客積極性掌握銷售主動(dòng)權(quán)建立長線資源維持分銷渠道的長期穩(wěn)定合作，為項(xiàng)目客源提供保障解決“死中介”“不作為”的現(xiàn)象，人盡其用引導(dǎo)分銷渠道在整體營銷策略指導(dǎo)下開展統(tǒng)一行動(dòng)將經(jīng)紀(jì)人維護(hù)并培植為長線資源，利于二次客戶挖掘渠道關(guān)系管理渠道關(guān)系管理，需要從三級對象入手：?公司層級?管理者層理?經(jīng)紀(jì)人層級渠道關(guān)系管理公司層級管理產(chǎn)品組織?

貨源銷控及時(shí)補(bǔ)足?

掌握好產(chǎn)品推新的節(jié)奏，保持新鮮感銷售政策獎(jiǎng)勵(lì)政策?

分步驟獎(jiǎng)勵(lì)：從客戶來訪、逼單到成交，步步刺激?

政策有變化，驚喜才有刺激?

政策傳遞形式多樣化，如軟文、飛機(jī)稿、拉頁等，加大關(guān)注力度。?

結(jié)傭速度快，不拖欠差異化激勵(lì)拓客指導(dǎo)?

對不同實(shí)力中介采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策?

分產(chǎn)品采取不同的激勵(lì)政策?

根據(jù)成交客戶特征及區(qū)域分析，每月對中介拓客方向提供指導(dǎo)?

分拓客區(qū)域采取不同激勵(lì)政策渠道關(guān)系管理管理者層級管理以情動(dòng)人以利誘人階段性成交現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)平等溝通，共謀發(fā)展建立常態(tài)化的溝通機(jī)制，每月邀請負(fù)責(zé)人現(xiàn)場座談，了解物料支持和促銷支持，樹立共謀發(fā)展的合作理念，通過“一致目標(biāo)”的綁定維系合作關(guān)系。以直接性的利益刺激拉攏合作，保持旗下管理隊(duì)伍的持續(xù)性、傾向性帶客。渠道關(guān)系管理經(jīng)紀(jì)人層級管理手段一：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)紀(jì)人帶看獎(jiǎng)、成交現(xiàn)金獎(jiǎng)，當(dāng)即結(jié)算，

?現(xiàn)金刺激?

50-100元有效帶客獎(jiǎng)2000-3000元經(jīng)紀(jì)人成交獎(jiǎng)手段二：來客必殺要求銷代勤修內(nèi)功，提高來訪轉(zhuǎn)化率，有成交即有更多來訪帶訪能轉(zhuǎn)定，轉(zhuǎn)定促帶訪的良性循環(huán)手段三：堅(jiān)持回訪?銷代每日及時(shí)對帶客經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行回訪?共同制定跟進(jìn)客戶的策略沒有渠道經(jīng)紀(jì)人的向心力和配合，客戶成