回轉(zhuǎn)支承行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析

回轉(zhuǎn)支承行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)。總之，營(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷部門要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。軸承行業(yè)利潤(rùn)水平的變動(dòng)趨勢(shì)及變動(dòng)原因目前我國(guó)軸承行業(yè)的利潤(rùn)水平受到上游原材料價(jià)格、下游機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)及維修需求、人力資源成本、國(guó)內(nèi)外廠商競(jìng)爭(zhēng)等多重因素的制約，呈現(xiàn)一定的波動(dòng)，但變化幅度較小，保持在一定的區(qū)間之內(nèi)。近年來，我國(guó)軸承行業(yè)的發(fā)展環(huán)境正在經(jīng)歷深刻的變化，粗放式增長(zhǎng)模式難以為繼，呈現(xiàn)出低端軸承產(chǎn)能過剩，高速、精密、重載等高端軸承產(chǎn)能不足尚需大量進(jìn)口的局面。軸承行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，依托《中國(guó)制造2025》，全面優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、布局結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整體優(yōu)化提升，實(shí)現(xiàn)軸承行業(yè)的發(fā)展升級(jí)，并不斷提高利潤(rùn)水平。回轉(zhuǎn)支承應(yīng)用領(lǐng)域概況回轉(zhuǎn)支承是近四十年在世界范圍內(nèi)隨著機(jī)械工業(yè)的發(fā)展而逐漸發(fā)展起來的機(jī)械部件，作為一種高精度重載軸承，其具有較高的載荷能力，被廣泛應(yīng)用于風(fēng)力發(fā)電、工程機(jī)械、軌道交通等承重要求比較高的領(lǐng)域。（一）風(fēng)電設(shè)備領(lǐng)域軸承屬于風(fēng)電設(shè)備的核心零部件，由于風(fēng)電設(shè)備的惡劣工況和長(zhǎng)壽命、高可靠性的使用要求，使得風(fēng)電軸承具有較高的技術(shù)復(fù)雜度，是公認(rèn)的國(guó)產(chǎn)化難度最大的兩大部分（軸承和控制系統(tǒng)）之一，成為影響我國(guó)風(fēng)電制造業(yè)發(fā)展的軟肋。1、全球風(fēng)電行業(yè)發(fā)展概況隨著世界各國(guó)對(duì)能源安全、生態(tài)環(huán)境、氣候變化等問題的日益重視，加快發(fā)展風(fēng)電產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際社會(huì)推動(dòng)能源轉(zhuǎn)型發(fā)展、應(yīng)對(duì)全球氣候變化的普遍共識(shí)和一致行動(dòng)。風(fēng)電作為應(yīng)用最廣泛和發(fā)展最快的新能源發(fā)電技術(shù)，已成為部分國(guó)家新增電力供應(yīng)的重要組成部分。據(jù)我國(guó)國(guó)家能源局于2016年11月發(fā)布的《風(fēng)電發(fā)展十三五規(guī)劃》，2000年以來風(fēng)電占?xì)W洲新增裝機(jī)的30%，2007年以來風(fēng)電占美國(guó)新增裝機(jī)的33%。2015年，風(fēng)電在丹麥、西班牙和德國(guó)用電量中的占比分別達(dá)到42%、19%和13%。近年來，全球風(fēng)電領(lǐng)域的新增裝機(jī)容量保持較快增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，根據(jù)全球風(fēng)能理事會(huì)（以下簡(jiǎn)稱GWEC）統(tǒng)計(jì)4，2018年全球風(fēng)電新增裝機(jī)容量超過5．13萬(wàn)兆瓦，自2001年起，全球新增風(fēng)電裝機(jī)容量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12．92%。2001年至2018年，全球累計(jì)裝機(jī)容量保持了較快的發(fā)展態(tài)勢(shì)，至2018年底全球風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)容量已達(dá)591GW，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到20．77%。2、全球風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)風(fēng)電作為現(xiàn)階段發(fā)展最快的可再生能源之一，在全球電力生產(chǎn)結(jié)構(gòu)中的占比正在逐年上升，擁有廣闊的發(fā)展前景。風(fēng)電在全球主要國(guó)家已實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)。為了進(jìn)一步減少化石能源的消耗，達(dá)到節(jié)能減排，保護(hù)自然環(huán)境的目的，各主要國(guó)家仍不斷出臺(tái)有利于風(fēng)電發(fā)展的行業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。此外，歐洲到2020年將實(shí)現(xiàn)可再生能源占總發(fā)電量的34%，其中風(fēng)電占比為16．90%，平均每年對(duì)風(fēng)電的投資將達(dá)到約235億歐元，其中，陸上發(fā)電投資147億歐元，海上風(fēng)電投資88億歐元，風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)容量將達(dá)到2．3億千瓦。根據(jù)GWEC預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，未來全球風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)容量仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，并將在2022年達(dá)到840．90GW；未來全球風(fēng)電新增裝機(jī)容量也將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)每年新增裝機(jī)容量都能達(dá)到50GW以上。相比陸上風(fēng)電，海上風(fēng)電具備風(fēng)電機(jī)組發(fā)電量高、單機(jī)裝機(jī)容量大、機(jī)組運(yùn)行穩(wěn)定以及不占用土地，不消耗水資源，適合大規(guī)模開發(fā)等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，海上風(fēng)電一般靠近傳統(tǒng)電力負(fù)荷中心，便于電網(wǎng)消納，免去長(zhǎng)距離輸電的問題，成為全球電場(chǎng)建設(shè)的新趨勢(shì)。海上風(fēng)電技術(shù)日益成熟，過去制約其快速發(fā)展的技術(shù)壁壘高、建設(shè)難度大、維護(hù)成本高、整機(jī)防腐要求強(qiáng)等限制正得到逐步改善。2018年新增海上風(fēng)電裝機(jī)達(dá)4，496MW，較2017年同期增長(zhǎng)0．53%，海上風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)23，140MW，同比增長(zhǎng)24%。根據(jù)GWEC預(yù)測(cè)，伴隨著技術(shù)創(chuàng)新和成本的持續(xù)下降，到2030年，海上風(fēng)電總裝機(jī)容量將達(dá)到120GW，每年的新增裝機(jī)容量將超過10GW。3、我國(guó)風(fēng)電行業(yè)發(fā)展概況及整機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)格局全國(guó)人民代表大會(huì)2009年12月修訂的《中華人民共和國(guó)可再生能源法》，將包括風(fēng)能在內(nèi)的可再生能源的開發(fā)利用列為能源發(fā)展的優(yōu)先領(lǐng)域，推動(dòng)可再生能源市場(chǎng)的建立和發(fā)展。近年來中國(guó)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)得到了快速的發(fā)展，2014年，《能源發(fā)展戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃（2014-2020年）》，提出大幅增加風(fēng)電、太陽(yáng)能、地?zé)崮艿瓤稍偕茉春秃穗娤M(fèi)比重。據(jù)國(guó)家能源局《風(fēng)電發(fā)展十三五規(guī)劃》，十二五期間，我國(guó)風(fēng)電新增裝機(jī)容量連續(xù)五年領(lǐng)跑全球，累計(jì)新增9，800萬(wàn)千瓦，占同期全國(guó)新增裝機(jī)總量的18%，在電源結(jié)構(gòu)中的比重逐年提高。到2016年底，全國(guó)風(fēng)電并網(wǎng)裝機(jī)達(dá)到1．49億千瓦，年發(fā)電量2，410億千瓦時(shí)，占全國(guó)總發(fā)電量的4%。風(fēng)電發(fā)電量逐年提高，市場(chǎng)份額逐年提升。風(fēng)電已成為我國(guó)繼煤電、水電之后的第三大電源。根據(jù)中國(guó)可再生能源學(xué)會(huì)風(fēng)能專委會(huì)（CWEA）發(fā)布的《中國(guó)風(fēng)電裝機(jī)容量統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)報(bào)》，2016年，全國(guó)（除中國(guó)香港、中國(guó)澳門和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)外，下同）新增裝機(jī)容量23，369MW，同比下降24%；2017年，全國(guó)新增裝機(jī)容量19，660MW，同比下降15．9%。2018年，全國(guó)新增裝機(jī)容量2，114．3萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)7．5%，累計(jì)裝機(jī)容量約2．1億千瓦，同比增長(zhǎng)11．2%，呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)。2018年，我國(guó)新增風(fēng)電裝機(jī)的整機(jī)制造商共22家。風(fēng)電整機(jī)制造企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸趨于集中。排名前五的風(fēng)電機(jī)組制造企業(yè)市場(chǎng)份額由2013年的54．1%增加到2018年的75．18%，排名前十的風(fēng)電制造企業(yè)市場(chǎng)份額由2013年的77．8%增長(zhǎng)到2018年的89．97%。截至2018年底，有7家整機(jī)制造企業(yè)的累計(jì)裝機(jī)容量超過1，000萬(wàn)千瓦，7家市場(chǎng)份額合計(jì)達(dá)到68%。4、我國(guó)風(fēng)電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)盡管在過去的十多年里，我國(guó)風(fēng)電裝機(jī)容量經(jīng)過了兩輪快速增長(zhǎng)，但風(fēng)電在整個(gè)電力結(jié)構(gòu)中的占比仍然較小，與發(fā)達(dá)國(guó)家，如丹麥（44．4%）、德國(guó)（20．8%）等，存在一定差距，仍有較大的發(fā)展空間。據(jù)國(guó)家能源局《風(fēng)電發(fā)展十三五規(guī)劃》，到2020年底，風(fēng)電累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)容量確保達(dá)到2．1億千瓦以上，其中海上風(fēng)電并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到500萬(wàn)千瓦以上；風(fēng)電年發(fā)電量確保達(dá)到4，200億千瓦時(shí)，約占全國(guó)總發(fā)電量的6%；十三五期間，風(fēng)電新增裝機(jī)容量8，000萬(wàn)千瓦以上，其中海上風(fēng)電新增容量400萬(wàn)千瓦以上，按照陸上風(fēng)電投資7，800元/千瓦、海上風(fēng)電投資16，000元/千瓦測(cè)算，十三五期間風(fēng)電建設(shè)總投資將達(dá)到7，000億元以上。2017年，中國(guó)海上風(fēng)電新增裝機(jī)319臺(tái)，新增裝機(jī)容量1，160MW，累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)到2，790MW，累計(jì)裝機(jī)容量增長(zhǎng)71．17%。2018年，中國(guó)海上風(fēng)電發(fā)展提速，新增裝機(jī)436臺(tái)，新增裝機(jī)容量165．5萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)42．7%，累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)到444．5萬(wàn)千瓦，累計(jì)裝機(jī)容量增長(zhǎng)59．32%。根據(jù)國(guó)家能源局《可再生能源十三五規(guī)劃》，到2020年，海上風(fēng)電開工建設(shè)10GW，確保建成5GW。以2020年建成5GW保守估計(jì)，2018年至2020年復(fù)合增速為21．47%。2017年，中國(guó)新增裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均功率2．1MW，同比增長(zhǎng)8%；截至2017年底，累計(jì)裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均功率為1．7MW，同比增長(zhǎng)2．6%。新增風(fēng)電機(jī)組中，2MW以下（不含2MW）新增裝機(jī)容量市場(chǎng)占比達(dá)到7．3%；2MW風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)占全國(guó)新增裝機(jī)容量的59%；2MW至3MW（不包括3MW）新增裝機(jī)占比達(dá)到26．1%；3MW至4MW（不包括4MW）機(jī)組新增裝機(jī)占比達(dá)到2．9%，4MW及以上機(jī)組新增裝機(jī)占比達(dá)到4．7%。2018年，中國(guó)新增裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均功率2．2MW，同比增長(zhǎng)3．4%；截至2018年底，累計(jì)裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均功率為1．7MW，同比增長(zhǎng)2．5%。新增風(fēng)電機(jī)組中，2MW以下（不含2MW）新增裝機(jī)容量市場(chǎng)占比達(dá)到4．2%；2MW風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)占全國(guó)新增裝機(jī)容量的50．6%；2MW至3MW（不包括3MW）新增裝機(jī)占比達(dá)到31．9%；3MW至4MW（不包括4MW）機(jī)組新增裝機(jī)占比達(dá)到7．1%，4MW及以上機(jī)組新增裝機(jī)占比達(dá)到6．2%。隨著全球風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)的平均單機(jī)功率逐步提高，大功率風(fēng)力電機(jī)的整體比重亦穩(wěn)步提高。風(fēng)電軸承的尺寸隨著風(fēng)力裝機(jī)容量的增加而增大，其加工難度亦成倍增加。目前國(guó)內(nèi)已有部分軸承廠商能夠生產(chǎn)，但主要集中在2MW及以下風(fēng)電軸承，對(duì)于3MW及以上風(fēng)電軸承，由于技術(shù)難度高，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)還處于起步階段。（二）盾構(gòu)機(jī)械領(lǐng)域盾構(gòu)機(jī)是隧道掘進(jìn)的核心設(shè)備，被譽(yù)為工程機(jī)械之母，也是高端裝備制造業(yè)的標(biāo)志性產(chǎn)品，目前廣泛用于城市軌道交通建設(shè)，地下綜合管廊等城市地下空間，鐵路及公路隧道工程，引水工程及隧道工程。2005年以后，隨著我國(guó)大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的持續(xù)展開，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)盾構(gòu)機(jī)的需求急劇擴(kuò)大。2016年9月8日，國(guó)家發(fā)改委在北京召開城市軌道交通投融資機(jī)制創(chuàng)新研討會(huì)，介紹了我國(guó)城市軌道交通行業(yè)發(fā)展總體情況。截至2016年9月，全國(guó)已有43個(gè)城市的軌道交通建設(shè)規(guī)劃獲得批復(fù)，規(guī)劃總里程約8600公里；2015年底，全國(guó)37個(gè)城市在建項(xiàng)目159個(gè)，總規(guī)模約3，800公里，共完成投資3，683億元，較2014年增長(zhǎng)34%；截至2016年9月，全國(guó)25個(gè)城市開通運(yùn)營(yíng)城市軌道交通線路約3，400公里（不含磁浮交通和現(xiàn)代有軌電車）。根據(jù)已有規(guī)劃數(shù)據(jù)，到2021年，城市軌道交通總里程數(shù)將接近9，500公里，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18%。據(jù)中國(guó)城市軌道交通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，約有75%的運(yùn)營(yíng)線路為地鐵，預(yù)計(jì)至2021年，地鐵總長(zhǎng)度將達(dá)到7，096．4公里，從2017年起新增3，982．7公里。2016年3月，國(guó)家發(fā)改委與交通運(yùn)輸部聯(lián)合發(fā)布《交通基礎(chǔ)設(shè)施重大工程建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃》（以下簡(jiǎn)稱《行動(dòng)計(jì)劃》）?！缎袆?dòng)計(jì)劃》指出，2016~2018年，擬重點(diǎn)推進(jìn)鐵路、公路、水路、機(jī)場(chǎng)、城市軌道交通項(xiàng)目303項(xiàng)，涉及項(xiàng)目總投資約4．7萬(wàn)億元。其中，城市軌道交通領(lǐng)域重點(diǎn)推進(jìn)103個(gè)項(xiàng)目前期工作，新建城市軌道交通2，000公里以上，涉及投資約1．6萬(wàn)億元。盾構(gòu)機(jī)作為軌道交通隧道主要施工設(shè)備，在國(guó)家政策的大力支持下，將迎來黃金發(fā)展期，市場(chǎng)前景廣闊。同時(shí)，我國(guó)的全斷面隧道掘進(jìn)機(jī)產(chǎn)業(yè)出口形勢(shì)良好，出口國(guó)家和地區(qū)有所擴(kuò)大，除原來的新加坡、中國(guó)香港、馬來西亞、伊朗、印度等外，還開始出口非洲、南美洲、澳洲及歐洲。根據(jù)中鐵裝備海外訂單的增長(zhǎng)情況，保守估計(jì)我國(guó)盾構(gòu)機(jī)出口增長(zhǎng)率在30%以上。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)掘進(jìn)機(jī)分會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年，中鐵裝備、鐵建重工、中交天和、三三工業(yè)、北方重工等中國(guó)品牌盾構(gòu)機(jī)已搶占國(guó)內(nèi)80%的市場(chǎng)份額（按臺(tái)套計(jì)算），其中中鐵裝備保持盾構(gòu)機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。2014、2015、2016年，我國(guó)盾構(gòu)機(jī)產(chǎn)量分別為171臺(tái)、196臺(tái)、376臺(tái)，盾構(gòu)機(jī)產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)。（三）船舶港口機(jī)械設(shè)備根據(jù)交通運(yùn)輸部發(fā)布的《2017年交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2017年末全國(guó)擁有水上運(yùn)輸船舶14．49萬(wàn)艘，比上年下降9．5%；凈載重量25651．63萬(wàn)噸，下降3．6%；載客量96．75萬(wàn)客位，下降3．5%；集裝箱箱位216．30萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，增長(zhǎng)13．2%。根據(jù)交通運(yùn)輸部發(fā)布的《2018年交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2018年末全國(guó)擁有水上運(yùn)輸船舶13．70萬(wàn)艘，比上年下降5．5%；凈載重量25115．29萬(wàn)噸，下降2．1%；載客量96．33萬(wàn)客位，下降0．4%；集裝箱箱位196．78萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，下降9．0%。平均凈載重量由2016年末的1，662．88噸上升至2018年末的1，833．23噸，上升10．24%。由此可見，我國(guó)水上運(yùn)輸船舶正在穩(wěn)步更新改造，同時(shí)在朝著大型化發(fā)展。根據(jù)《2017年交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2017年全國(guó)完成水路貨運(yùn)量66．78億噸，比上年增長(zhǎng)4．6%；全年全國(guó)港口完成貨物吞吐量140．07億噸，比上年增長(zhǎng)6．1%；全國(guó)港口完成集裝箱吞吐量2．38億TEU，比上年增長(zhǎng)8．3%。為滿足水路交通運(yùn)輸需求的增長(zhǎng)，水運(yùn)建設(shè)固定資產(chǎn)投資穩(wěn)步增加。全年內(nèi)河建設(shè)完成投資569．39億元，上升3．1%。內(nèi)河港口新建及改（擴(kuò)）建碼頭泊位180個(gè)。沿海建設(shè)完成投資669．49億元，下降22．6%。沿海港口新建及改（擴(kuò)）建碼頭泊位107個(gè)。根據(jù)《2018年交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2018年全國(guó)完成水路貨運(yùn)量70．27億噸，比增長(zhǎng)5．2%；全年全國(guó)港口完成貨物吞吐量143．51億噸，比上年增長(zhǎng)2．5%；全國(guó)港口完成集裝箱吞吐量2．51億TEU，比上年增長(zhǎng)5．30%。為滿足水路交通運(yùn)輸需求的增長(zhǎng)，水運(yùn)建設(shè)固定資產(chǎn)投資穩(wěn)步增加。全年內(nèi)河建設(shè)完成投資628億元，上升10．3%。沿海建設(shè)完成投資563億元，下降15．8%。（四）工程機(jī)械領(lǐng)域十二五時(shí)期，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)增速和固定資產(chǎn)投資活動(dòng)的波動(dòng)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在十二五初期保持著高速增長(zhǎng)，但到中后期，在世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的背景下，行業(yè)整體運(yùn)行情況較為低迷。十三五期間，預(yù)計(jì)未來三至五年行業(yè)將步入平穩(wěn)發(fā)展階段。2017年工程機(jī)械各類產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2018年工程機(jī)械行業(yè)有望繼續(xù)向好，一是供給側(cè)改革成效顯著，很多重點(diǎn)客戶想做龍頭，刺激新機(jī)購(gòu)買需求，同時(shí)提高品牌和形象；二是國(guó)家對(duì)于環(huán)保的嚴(yán)格要求，有環(huán)保行業(yè)如核電、風(fēng)電的需求，有環(huán)保對(duì)工程機(jī)械行業(yè)設(shè)備的更新要求；三是國(guó)際市場(chǎng)向好，徐工、三一等企業(yè)在國(guó)外銷售布局日益完善，品牌認(rèn)知大幅提升；四是行業(yè)本身是和生活息息相關(guān)，行業(yè)未來將與很多細(xì)分領(lǐng)域相關(guān)，例如智能化設(shè)備等，需求和市場(chǎng)潛力空間都非常大。根據(jù)中經(jīng)網(wǎng)《2016年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展報(bào)告（年度篇）》預(yù)計(jì)，2016年工程機(jī)械市場(chǎng)全年有望實(shí)現(xiàn)銷售企穩(wěn)，八大典型工程機(jī)械產(chǎn)品總銷量將達(dá)到49萬(wàn)臺(tái)左右，同比增長(zhǎng)1%左右。工程機(jī)械行業(yè)有望在2017年回暖，2017年行業(yè)銷售收入有望實(shí)現(xiàn)5．8%的同比增速，到2020年，行業(yè)銷售收入有望達(dá)到6，500億元，同比增長(zhǎng)6．6%左右。同時(shí)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的深入，社會(huì)需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，工程機(jī)械產(chǎn)品多用途化趨勢(shì)日益明顯，產(chǎn)品需求從大量、通用性向小量、專用性轉(zhuǎn)變，工程機(jī)械跨界成為多種領(lǐng)域的創(chuàng)新應(yīng)用。在此基礎(chǔ)之上，堆取料機(jī)、掘進(jìn)機(jī)械等大型機(jī)械的需求量隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的深入，市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)。軸承行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式（一）專業(yè)化分工機(jī)械工業(yè)已經(jīng)逐步形成了專業(yè)化生產(chǎn)的趨勢(shì)。整機(jī)生產(chǎn)商零部件自制率逐漸降低，對(duì)零部件的需求主要依賴外部獨(dú)立的供應(yīng)商。軸承企業(yè)為了達(dá)到整機(jī)生產(chǎn)商的要求，一方面必須具備較大的生產(chǎn)規(guī)模以適應(yīng)整機(jī)生產(chǎn)商規(guī)?；a(chǎn)的要求，另一方面必須有較高的技術(shù)水平，參與相關(guān)軸承產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、制造、檢驗(yàn)，并承擔(dān)質(zhì)量保證。（二）生產(chǎn)認(rèn)證及準(zhǔn)入軸承在現(xiàn)代機(jī)械中具有不可替代的地位和作用，一旦失效，輕則主機(jī)喪失功能，重則發(fā)生安全事故造成生命財(cái)產(chǎn)損失，因此在應(yīng)用方面需要取得相關(guān)軸承應(yīng)用主機(jī)行業(yè)的認(rèn)證和準(zhǔn)入。例如，船用機(jī)械軸承方面，需要取得相應(yīng)船級(jí)社工廠型式認(rèn)證；風(fēng)電軸承方面，需要取得北京鑒衡認(rèn)證中心的風(fēng)力發(fā)電機(jī)組部件認(rèn)證證書。（三）與整機(jī)生產(chǎn)商的合作長(zhǎng)期穩(wěn)定零部件廠商要得到整機(jī)生產(chǎn)商的認(rèn)可，從最初的初步接洽、詢價(jià)、報(bào)價(jià)，到產(chǎn)品通過各種試驗(yàn)，再到最終的生產(chǎn)過程的認(rèn)可、進(jìn)入大批量供貨階段，需要較長(zhǎng)的周期。由于產(chǎn)品的認(rèn)證周期長(zhǎng)，對(duì)技術(shù)質(zhì)量要求高，雙方投入大，形成穩(wěn)定供貨關(guān)系后，整機(jī)生產(chǎn)商不會(huì)輕易改變供應(yīng)商。針對(duì)高端軸承的研發(fā)和生產(chǎn)，軸承生產(chǎn)企業(yè)需要與整機(jī)生產(chǎn)商進(jìn)行合作研發(fā)，進(jìn)行工業(yè)化測(cè)試，不斷進(jìn)行反饋與技術(shù)改進(jìn)，研發(fā)成功后應(yīng)用于整機(jī)生產(chǎn)商新產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)之中。這種合作研發(fā)模式，使得軸承生產(chǎn)企業(yè)與整機(jī)生產(chǎn)商的合作關(guān)系更加穩(wěn)定。軸承行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈壁壘高端精密重載軸承對(duì)加工技術(shù)及加工工藝、過程控制要求很高，特別是對(duì)原材料、鍛造、車加工、熱處理要求非常高，尤其是對(duì)鍛造、熱處理的管控更嚴(yán)，因?yàn)檫@兩者對(duì)軸承的可靠性、壽命有著重大影響。軸承行業(yè)人才壁壘隨著對(duì)軸承性能、壽命和可靠性要求的不斷提高，軸承行業(yè)需要大量?jī)?yōu)秀的科研人員，以持續(xù)保持領(lǐng)先的技術(shù)水平。同時(shí)鍛造、車加工、熱處理、磨加工、裝配等各個(gè)環(huán)節(jié)需要大批熟練的技術(shù)工人，其中設(shè)計(jì)、鍛造、機(jī)加工等關(guān)鍵工藝環(huán)節(jié)需要經(jīng)驗(yàn)豐富、責(zé)任心強(qiáng)的優(yōu)秀技術(shù)工人來完成，培養(yǎng)優(yōu)秀技術(shù)工人需要多年的時(shí)間。新進(jìn)入者難以迅速匹配到合適的人力資源。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營(yíng)銷宣傳說服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷組合?！盃I(yíng)銷組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷過程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換。”2007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程。”著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。”而市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過識(shí)別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，