旅行社運營管理：實訓(xùn)任務(wù) 產(chǎn)品計價和報價

項目四旅行社的外聯(lián)銷售業(yè)務(wù)實訓(xùn)任務(wù)5旅游產(chǎn)品的計價和報價【教學(xué)目標(biāo)】1、理解和掌握旅游產(chǎn)品的價格組成。2、掌握旅游產(chǎn)品的計價方法?！窘虒W(xué)重點】1、旅游產(chǎn)品的計價和報價方法【教學(xué)手段】課堂講授、多媒體展示、案例分析【教學(xué)內(nèi)容】導(dǎo)入：本節(jié)課實訓(xùn)內(nèi)容主要是旅行社旅游產(chǎn)品的計價和報價，首先回顧下旅游產(chǎn)品計價和報價的相關(guān)知識點。一、產(chǎn)品報價的含義產(chǎn)品報價是指外聯(lián)人員根據(jù)旅游市場的需求，把旅行社產(chǎn)品確定的價格通報給旅游客戶,并說明所包括的費用及項目。目前，我國旅行社產(chǎn)品的對外報價主要有全報價、半包價和小包價三種形式：.全包價全包價是指旅游服務(wù)的所有費用都包含在旅游價格里的一種報價形式。價格一般由綜合服務(wù)費、房費、城市間交通費、文娛活動費、超公里費和專項附加費六大部分組成。現(xiàn)在越來越多的旅行社實行了餐飲費單列。.半包價半包價是指在全包價收費中扣除午、晚餐費用后的價格。.小包價小包價又稱選擇性包價，由非選擇費用和可選擇費用兩部分組成。非選擇費用（預(yù)付費用）：旅行社接送費、飯店房費及早餐費、城市間交通費和旅行社手續(xù)費；可選擇費用（現(xiàn)付費用）：按照旅游者自己所選擇的服務(wù)項目收費。二、旅游產(chǎn)品的定價方法.成本加成定價法

這種定價方法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價格的方法。加成就是一定比率的利潤。成本加成定價法公式為:單位產(chǎn)品價格二單位產(chǎn)品成本義（1+利潤率）.需求導(dǎo)向定價法（1）認(rèn)知價值定價法。（2）需求差別定價法。.競爭導(dǎo)向定價法（1）率先計價法。（2）追隨核心計價法。（3）隨行就市計價法。三、旅游產(chǎn)品的定價策略.取脂（撇油）定價策略.滲透定價策略.心理定價策略是針對游客心理而采用的一類定價策略。(1)尾數(shù)定價法。整數(shù)定價策略。聲望定價策略。吉祥數(shù)定價策略。(1)尾數(shù)定價法。整數(shù)定價策略。聲望定價策略。吉祥數(shù)定價策略。.旅游差價和優(yōu)惠價四、旅游產(chǎn)品定價的基本步驟.確定企業(yè)的定價目標(biāo).確定價格范圍（1）估算成本（2）確定利潤目標(biāo)分析競爭對手選擇定價方法最終定價產(chǎn)品報價說明分析競爭對手選擇定價方法最終定價產(chǎn)品報價說明每組同學(xué)根據(jù)自己設(shè)計的旅游線路（全包價）進(jìn)行實訓(xùn)，測算自己設(shè)計旅游線路的對外報價、計價。比如一下案例.成本測算根據(jù)前面全包價旅游產(chǎn)品的費用組成，小李預(yù)測出該線路的成本費用是：（1）房費：65元/人（昆明）+55元/人（大理）+70元/人（麗江）=190元/人（2）餐費：8（正餐）義15元/人+5（正餐）*5元/人=145元/人（3）門票費。昆明：石林140元/人；大理：10元/人；麗江：玉龍雪山220元/人；古城維護(hù)費80元/人。合計：450元/人（4）交通。市內(nèi)交通：150元/人（旅游大巴，30人計）；區(qū)間交通：昆明一大理往返空調(diào)硬臥火車票78X2=156元/人（中鋪）；大交通：上海往返昆明機票1900X0.6折X2程+80燃油附加工2360元/人（5）綜合服務(wù)費：6X10元/人=60元/人。線路成本=房費+餐費+門票費+市內(nèi)交通+區(qū)間交通+大交通+綜合服務(wù)費=3511元/人.確定產(chǎn)品價格根據(jù)市場調(diào)查，該產(chǎn)品競爭對手價格為3820元/人，小李對比競爭對手價格，決定本社的產(chǎn)品報價只能低于競爭對手的價格。.選擇定價方法。采用成本加成法定價，價格范圍在3511元/人以上，3820元/人以下。.最終定價。綜合考慮各種因素，采用吉祥定價法，價格最終確定為3780元/人?！舅伎寂c練習(xí)】案例6.1對特殊旅行社產(chǎn)品定價策略失當(dāng)北京旅行社錯失F1商機（新浪網(wǎng)報道）F1上海站比賽26日盛裝落幕，十余萬來自國內(nèi)外的觀眾一齊涌到上海。其中北京的游客，沒將自助散客計算在內(nèi)至少也有2000人。但遺憾的是，北京的旅行社卻沒能成功地組出一個“F1賽事游”團(tuán)來，讓人大跌眼鏡。賣了票卻未組成團(tuán)F1上海站比賽的觀賽票在中國總共銷售了15萬張，在開賽前一個月就已全部售完，從300多元的站票到最高近3萬元的貴賓圍場票，分別由上海的多家機構(gòu)負(fù)責(zé)分銷，其中包括中國最大的國內(nèi)社 上海春秋國旅。它在北京的全資子公司北京春秋國旅向總社申請了1027張票，這是北京分到的散票量。北京春秋國旅總經(jīng)理楊洋介紹，1027張票在8月底就已經(jīng)售完，北京春秋想向總社追加時，發(fā)現(xiàn)上?？偵绲钠倍疾粔蛸u，無法追加。北京春秋賣這1027張票可以得到3%-18%的回傭，賣票賺了多少錢，楊洋并不透露，只告訴記者，賣滿1000萬才能得到18%的回傭，賣滿100萬只有3%回傭。按每張票最高3700元計算，北京春秋的門票銷售額最多也才380萬，能得的回傭不過區(qū)區(qū)幾萬元。此前在7月，北京春秋曾向媒體表示要借助票源優(yōu)勢，對該社北京出發(fā)的華東5日游添加F1賽場參觀以及觀賽項目，打造成“F1觀光游”，而昨天楊洋苦笑著說，北京春秋基本沒有組織人進(jìn)行“F1觀光游”，目前走的還是普通的華東5日游。問其原因，他只表示“說來話長二記者向中青旅、國旅、港中旅等其他北京大社了解的情況也不樂觀。各社負(fù)責(zé)人紛紛表示，由于沒有獲得門票的代銷權(quán)，缺乏首要的成團(tuán)因素一一觀賽票，且向春秋買票來再賣成本更高，加上F1有一定專業(yè)性，所以他們根本沒有過要開發(fā)F1相關(guān)旅游產(chǎn)品的想法。因而，雖然北京有龐大的F1迷群體，北京旅行社在相關(guān)旅游產(chǎn)品和配套服務(wù)的開發(fā)和運作上幾乎是一片空白。談到這次幾乎交了白卷的原因，楊洋對記者大倒苦水：北京春秋擁有了賣票權(quán)之后不是不想賺錢,而實在是不確定因素太多：上海當(dāng)?shù)氐慕煌▎栴}。本來以為可以像以前一樣采用普通包車，每位游客每天20元即可，后來卻發(fā)現(xiàn)上海臨時規(guī)定每輛包車都需要購買專用通行證，每天場外400元、場內(nèi)600元，而且不同車之間不能轉(zhuǎn)用，如果用出租車，只能停在離賽場3公里的地方，游客只能步行，所以多出來的成本讓旅行社措手不及。酒店房價問題。普通三星在平時只要150元人民幣，而F1期間臨時瘋長到700T000元，五星級酒店如新錦江更是從260美金漲到600美金，對于需要提前向客人報價的旅行社來說實在是動作跟不上變化。游客消費心理問題。真正有錢的、專業(yè)的車迷不會選擇跟旅行社去看F1,會自己定好住宿和交通,不會在意價格。相當(dāng)一部分人是公司買單，也不通過旅行社。綜合而言，旅行社需要在基礎(chǔ)報價上加2000元才能保本，例如原來的華東5日游報價需從1800漲到3800,這是令普通游客無法承受也無法理解的。此外，還有機票折扣變化和當(dāng)?shù)嘏R時政策變化，都令北京的旅行社暈頭轉(zhuǎn)向，所以旅行社沒有對F1專項旅游產(chǎn)品做宣傳和包裝。但負(fù)責(zé)F1專項操作的上海春秋副總周衛(wèi)紅卻有不同的說法。周衛(wèi)紅介紹，北京很多大客戶如HP、中石化、聯(lián)通都是直接向上海春秋買票，每家動輒幾百張，所以北京專門前來的人至少有2000人，還不包括一些自助散客，但這些人中幾乎沒有人是被北京的旅行社組織而來的。而與北京春秋的無所收獲相比，其總社上海春秋卻大賺了一筆，銷售的票達(dá)到了L2萬多張，銷售額達(dá)到1000多萬，銷售額在上海眾多分銷商中排第一。按18%的回傭率計算，上海春秋