卡車銷售人員培訓(xùn)課件

卡車2013年銷售市場產(chǎn)品培訓(xùn)交流卡車2013年

培訓(xùn)交流內(nèi)容一、產(chǎn)品基礎(chǔ)綜合二、產(chǎn)品對比分析三、行業(yè)競爭分析四、行業(yè)用戶分析五、青年曼卡產(chǎn)品培訓(xùn)交流內(nèi)容2（一）產(chǎn)品基礎(chǔ)綜合卡車銷售人員培訓(xùn)課件3●一類底盤：即整車?！袢惖妆P：完整車輛去掉車身或駕駛室、貨箱（車廂）及專用裝置的機(jī)械整體。●四類底盤：散件狀態(tài)的三類底盤?！穸惖妆P：完整車輛去掉貨箱（車廂）及專用裝置的機(jī)械整體。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●一類底盤：即整車?！袢惖妆P：完整車輛去掉車身或駕駛室、貨術(shù)語解釋●上裝：裝在底盤上的直接用于作業(yè)的專用裝置。如貨箱、油罐、水泥攪拌裝置、自卸機(jī)構(gòu)等。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹術(shù)語解釋●上裝：裝在底盤上的直接用于作業(yè)的專用裝置。中重卡產(chǎn)術(shù)語解釋●軸距：汽車前軸中心至后軸中心的水平距離?！褫S荷：指汽車在空載、滿載靜止?fàn)顟B(tài)下，各車軸對支撐平面的垂直載荷。●輪距：同一車橋左右輪胎胎面中心線間的距離。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹術(shù)語解釋●軸距：汽車前軸中心至后軸中心的水平距離?！褫S荷：指中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹4×26×4●軸距中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹4×26×4●軸距術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹8×4返回軸距術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹8×4返回軸距中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●輪距返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●輪距返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●軸荷返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●軸荷返回術(shù)語解釋●整備質(zhì)量：指車上帶有全部裝備（包括隨車工具、備胎等），加滿燃料、水，但沒有裝貨和載人時的整車質(zhì)量?！窳熊嚳傊兀褐鬈嚺c掛車總質(zhì)量之和?！癜拜d質(zhì)量：牽引座上的載荷?！窨傎|(zhì)量：整備質(zhì)量+額定載質(zhì)量?！駵?zhǔn)拖掛質(zhì)量：允許拖掛的全掛車、半掛車或其它裝置的總質(zhì)量。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)●額定載質(zhì)量：車輛額定裝載質(zhì)量術(shù)語解釋●整備質(zhì)量：指車上帶有全部裝備（包括隨車工具、備●列中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車、掛車及汽車列車外廓尺寸的最大限值中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車、掛車及汽車列車外中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值單軸并裝軸中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值返回術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●鞍載質(zhì)量返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●鞍載質(zhì)量返回●平板車：一種主要為載運貨物而設(shè)計和裝備的商用車輛，它能否牽引一掛車均可?！癜霋鞝恳嚕貉b備有特殊裝置用于牽引半掛車的商用車輛。●全掛牽引車：一種牽引牽引桿式掛車的貨車。它本身可在附屬的載運平臺上運載貨物。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●平板車：一種主要為載運貨物而設(shè)計和裝備的商用車●半掛牽引車中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●全掛牽引車返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●全掛牽引車返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●半掛牽引車返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●半掛牽引車返回●專用車：裝置有專用設(shè)備，具備有專用功能，用于承擔(dān)專門運輸任務(wù)或?qū)ｍ椬鳂I(yè)的汽車和汽車列車。●列車：一輛汽車與一輛或多輛掛車的組合?！褡孕盾嚕壕邆渥詣觾A卸貨物功能的專用汽車。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●專用車：裝置有專用設(shè)備，具備有專用功能，用于承●列車：一輛●驅(qū)動型式：指發(fā)動機(jī)的布置方式及驅(qū)動輪的數(shù)量、位置的形式。汽車的驅(qū)動形式有4×2、

6×2、6×4、8×4、10×4等，前一位數(shù)字表示汽車車輪總數(shù)，后一位數(shù)字表示驅(qū)動輪數(shù)。車輪總數(shù)——6輪驅(qū)動輪數(shù)——4輪6×4例如：中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●驅(qū)動型式：指發(fā)動機(jī)的布置方式及驅(qū)動輪的數(shù)量、位車輪總數(shù)——●集團(tuán)與德國MAN的合作1999年●德國MAN集團(tuán)的位居排名世界五百強、德國前二十強●柴油發(fā)動機(jī)的英語是為何這樣命名DIESEL,MAN公司的RrdolfDiese發(fā)明了世界首臺發(fā)動機(jī),從此柴油發(fā)動機(jī)就以他的名字命名●集團(tuán)與德國MAN的合作21●MAN公司在卡車領(lǐng)域的卓越成就

1)世界首臺柴油發(fā)動機(jī)問世;2)世界首臺直噴式柴油發(fā)動機(jī)問世;3)世界首臺裝有直噴式柴油發(fā)動機(jī)的卡車問世;4)世界首臺渦輪增壓柴油發(fā)動機(jī)問世;5)在渦輪增壓柴油發(fā)動機(jī)上率先應(yīng)有增壓中冷技術(shù);6)六次榮獲年度”國際最佳卡車獎”;7)兩次榮獲”歐洲卡車低溫環(huán)境耐寒測試冠軍獎”

8)多次獲得國際卡車方程式大賽冠軍獎;●MAN公司在卡車領(lǐng)域的卓越成就22●青年曼卡車產(chǎn)品主要分為五大類.牽引車、專用車、特種車、專用車底盤、特種車底盤●數(shù)字代碼分明對應(yīng)哪種汽車類型.”1”代表載貨車“2”代表越野車“3”代表自卸車“4”代表牽引車“5”代表專用車“6”代表客車●青年曼卡車產(chǎn)品主要分為五大類.23●JNP4250FD代表什么意思.JNP代表制造產(chǎn)商金華汽車,4代表牽引車,25代表廠定允許總質(zhì)量25T,0代表序號(企業(yè)自編),F代表平頭駕駛室,D代表柴油機(jī)●6×4和6×2各是什么意思6*4代表三根車橋，雙后橋驅(qū)動。6*2代表三根車橋，單后橋驅(qū)動?！馢NP4250FD代表什么意思.24●青年曼卡車的動力輸出的區(qū)間.280PS~410PS，280、336、350、360、375、410PS、530PS(儲備計劃)●發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速表中的綠區(qū)表示什么經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)●

MAN發(fā)動機(jī)的性能特點大功率、大扭矩、低轉(zhuǎn)速、高節(jié)能、高環(huán)?！袂嗄曷ㄜ嚨膭恿敵龅膮^(qū)間.25●拉式離合器的優(yōu)點有哪些（相比推式）1)在壓盤大小相同的條件下提高壓盤的壓緊力和傳遞轉(zhuǎn)矩的能力；或在傳遞轉(zhuǎn)矩相同的條件下，減小壓盤的尺寸。2)結(jié)構(gòu)簡單、緊湊，質(zhì)量輕。3)傳動效率高，分離時的踏隧較力更小。4)無論在接合狀態(tài)或分離狀態(tài)，拉式結(jié)構(gòu)的膜片彈簧的大端始終與離合器蓋支承保持接觸，在支承環(huán)磨損后，不會產(chǎn)生沖擊和噪聲。5)分離效率更高。6)使用壽命更長?！窭诫x合器的優(yōu)點有哪些（相比推式）26●變速箱的作用有哪些①改變傳動比，擴(kuò)大驅(qū)動輪轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速的變化范圍，以適應(yīng)經(jīng)常變化的行駛條件，同時使發(fā)動機(jī)在有利的工況下工作；②在發(fā)動機(jī)旋轉(zhuǎn)方向不變的前提下，使汽車能倒退行駛；③利用空擋，中斷動力傳遞，以使發(fā)動機(jī)能夠起動、怠速，并便于變速器換擋或進(jìn)行動力輸出?！癜床僮鞣绞椒?，變速箱可分為哪三種強制操縱式、自動操縱式和半自動操縱式●變速箱的作用有哪些27●什么是EVB，其作用是什么排氣制動裝置。EVB可使壓縮沖程、做功沖程做負(fù)功，起到產(chǎn)生制動力矩的作用，可以提高65%的制動效率?！袷裁词茿BS，其作用是什么車輪制動防抱死系統(tǒng)。提高制動效果，防止車輛側(cè)滑。●什么是ASR，其作用是什么？車輛防空轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)器。防止車輛在路滑加速過程中車輪空轉(zhuǎn)●什么是EVB，其作用是什么28●國家標(biāo)準(zhǔn)中對各橋軸荷及質(zhì)量限值的要求單軸6噸,雙聯(lián)軸每軸10噸.

總質(zhì)量限值要求:底盤車:6X425噸,8X431噸,4X216噸牽引車:4X218噸,6X425噸●

MAN橋具有高承載能力，問前后橋?qū)嶋H可承載多少噸前橋9噸，后橋13噸●國家標(biāo)準(zhǔn)中對各橋軸荷及質(zhì)量限值的要求29●后橋有兩種減速方式單級減速和輪邊減速●比較這兩種減速方式的優(yōu)缺點.單級減速效率高,省油;輪邊減速用于復(fù)雜路況,承重大,通過性好，具有較大的傳動比?！癫钏倨鞣譃槟娜N輪間差速器、軸間差速器、抗滑差速器?！窈髽蛴袃煞N減速方式30●什么是輪間差速器？其作用是什么在同一驅(qū)動橋兩驅(qū)動輪之間的差速器叫做輪間差速器汽車直線行駛或轉(zhuǎn)向時，能使兩側(cè)驅(qū)動輪有不同旋轉(zhuǎn)角速度，以保證車輪純滾動，而無滑磨

●什么是軸間差速器？其作用是什么處在不同驅(qū)動橋之間的差速器叫做軸間差速器使多軸驅(qū)動汽車中的兩驅(qū)動橋上的四個驅(qū)動輪，不論是在直線行駛或轉(zhuǎn)彎行駛中，都可以有不同的旋轉(zhuǎn)角速度，并且都能和地面做純滾動而無滑磨?！袷裁词禽嗛g差速器？其作用是什么31●什么是差速瑣?其作用是差速鎖可以看作是具有自動鎖止功能的差速器。當(dāng)車輪打滑時保證其他的驅(qū)動輪仍然能夠獲得足夠的驅(qū)動力?！耱?qū)動橋由哪幾部分組成橋殼、主減速器、差速器和半軸●驅(qū)動橋的動用是什么將萬向傳動裝置輸入的動力減速增扭、改變動力方向之后，通過半軸將動力傳遞分配到左右驅(qū)動輪●什么是差速瑣?其作用是32●什么是橋的速比汽車驅(qū)動橋中主減速器的齒輪傳動比，它等于傳動軸的旋轉(zhuǎn)角速度比上車橋半軸的旋轉(zhuǎn)角速度，也等于它們的轉(zhuǎn)速之比?！袂嗄曷鼧虻亩喾N速比可以選擇MAN橋：3.36、3.63、4.0、4.266、5.921、6.0

YOUNGMAN橋：4.38、4.8、5.73●什么是橋的速比33●懸架的作用有

1、彈性地連接車橋和車架（或車身），緩和行駛中車輛受到的沖擊力；2、保證貨物完好和人員舒適；衰減由于彈性系統(tǒng)引進(jìn)的振動，使汽車行駛中保持穩(wěn)定的姿勢，改善操縱穩(wěn)定性；3、承擔(dān)著傳遞垂直反力，縱向反力（牽引力和制動力）和側(cè)向反力以及這些力所造成的力矩作用到車架（或車身）上，以保證汽車行駛平順；4、懸架還起使車輪按一定軌跡相對車身跳動的導(dǎo)向作用?！駪壹艿淖饔糜?4●青年曼卡車懸架的彈性元件有哪幾種鋼板彈簧、空氣彈簧、橡膠彈簧●V型推力桿設(shè)計的作用極大的增加了車輛的橫向穩(wěn)定性●在鋼板彈簧懸架中鋼板彈簧的片數(shù)可選可選多片簧和少片簧●青年曼卡車懸架的彈性元件有哪幾種35●青年曼卡車油箱的容積有哪幾種280升、400升、500升、600升、900升、1000升●輪胎結(jié)構(gòu)分可分為三類斜膠輪胎、鋼絲胎和子午線輪胎●315/80R22.5輪胎的含義315:輪胎寬度,80:輪胎斷面高寬比,R:子午線輪胎,22.5:輪胎內(nèi)徑?！袂嗄曷ㄜ囉拖涞娜莘e有哪幾種36●GVW與GCW的區(qū)別.GVW指車輛總重—前橋負(fù)荷與后橋負(fù)荷之和，GCW指允許列車最大總質(zhì)量—指主車重量+掛車重量+貨物重量?！駠覙?biāo)準(zhǔn)中卡車的長,寬,高各是多少.不超過長:12000mm,寬：2500mm,高：4000mm?！駠覙?biāo)準(zhǔn)中對掛車的要求是什么?

總長不超過16.5米,回轉(zhuǎn)半徑最小5.3米,最大12.5米?！馟VW與GCW的區(qū)別.37●下圖中表示r1、r2、r3分別代表什么參數(shù)

r1表示接近角、r2表示離去角、r3表示縱向通過角這三個參數(shù)反映了車子的通過性能，在不平的路面與地面擦碰的幾率。接近角、離去角越大越好?！裣聢D中表示r1、r2、r3分別代表什么參數(shù)38以表格表示車速的影響…平板貨車無導(dǎo)流罩的廂式貨車帶導(dǎo)流罩的廂式貨車行駛時間以80km/h行駛為基準(zhǔn)以100km/h時速行駛以120km/h時速行駛為燃料消耗量基準(zhǔn)基準(zhǔn)基準(zhǔn)基準(zhǔn)早到15分鐘早到25分鐘多4.4L多10.2L多6.7L多16.9L多5.1L多12.3L以表格表示車速的影響…平板貨車無導(dǎo)流罩的廂帶導(dǎo)流罩的廂行駛時39二、產(chǎn)品對比分析PDF文件鏈接二、產(chǎn)品對比分析PDF文件鏈接40三、行業(yè)競爭分析三、行業(yè)競爭分析41

1.世界重卡市場呈現(xiàn)“三大派系”的基本格局【歐美系】【日韓系】【中國系】以日本為代表主要企業(yè)有三菱、五十鈴、日野、日產(chǎn)柴、現(xiàn)代。以中國為代表代表企業(yè)有中國一汽、二汽、重汽，陜汽、福田、北奔、紅巖江淮等等。以歐洲為代表主要企業(yè)有奔馳、沃爾沃、MAN、斯堪尼亞、依維柯、馬克、DF、萬國。1.世界重卡市場呈現(xiàn)“三大派系”的基本格局【歐美系】【日422.中國重卡企業(yè)呈現(xiàn)“三大軍團(tuán)”競爭態(tài)勢我國重卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，年產(chǎn)銷量世界最大的產(chǎn)業(yè)群體，市場競爭日趨激烈，目前的競爭格局為：第一軍團(tuán)第二軍團(tuán)挑戰(zhàn)軍團(tuán)一汽、二汽、重汽、福田。技術(shù)均為80年代初期引進(jìn)技術(shù)；陜汽、紅巖、北方奔馳。除北奔為80年代中期技術(shù)外，基本為80年代初期技術(shù)；華菱、匯眾、江淮格爾發(fā)、南汽等，引進(jìn)技術(shù)。2.中國重卡企業(yè)呈現(xiàn)“三大軍團(tuán)”競爭態(tài)勢我國重卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展433.

中國重卡核心技術(shù)依然缺失，技術(shù)瓶頸待突破

3.

汽油發(fā)動機(jī)

2.

駕駛室

4.

燃油方式

1.

車型結(jié)構(gòu)從平板載貨車發(fā)展到牽引車、自卸車、廂式車、罐式車，各類卡車產(chǎn)品譜系豐富；汽油發(fā)動機(jī)為主發(fā)展到以柴油發(fā)動機(jī)為主；中型為主發(fā)展到重型為主；燃油方式由機(jī)械控制時代發(fā)展到電子控制時代。這些都是我國卡車產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步的體現(xiàn)；駕駛室以長頭為主發(fā)展到以平頭為主；重卡核心技術(shù)依然缺失動力系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、制動安全系統(tǒng)、車身及底盤的結(jié)構(gòu)優(yōu)化等方面，與國外卡車技術(shù)還存在較大差距3.中國重卡核心技術(shù)依然缺失，技術(shù)瓶頸待突破3.汽444.重卡產(chǎn)品步入技術(shù)帶來的“品質(zhì)豪華型”時代！

從產(chǎn)品方面來講，我國對高檔重卡的需求明顯2003年6月前，國內(nèi)重卡產(chǎn)品基本是“普通實用型”階段（用戶只注重皮實、耐用，不注重外觀和內(nèi)飾等）2003年下半年至2004年底則步入“舒適型”階段（用戶開始注重外觀、內(nèi)飾、舒適性等）進(jìn)入2005年后，國內(nèi)重卡產(chǎn)品明顯進(jìn)入“品質(zhì)豪華型”階段（用戶開始注重檔次、品質(zhì)、可靠性、新技術(shù)等）未來3至5年，隨著技術(shù)水平的不斷提升、消費者的不斷成熟以及生活水平的提高，中國重卡市場高檔化需求必將旺盛4.重卡產(chǎn)品步入技術(shù)帶來的“品質(zhì)豪華型”時代！從產(chǎn)品方455.中國重型卡車2010年銷售樂觀土建類重卡、公路類重卡需求的快速釋放，以及經(jīng)銷商的囤貨行為創(chuàng)造了2010年1季度重卡行業(yè)繁榮2010年重卡行業(yè)將延續(xù)2009年下半年和一季度以來的增長，全年銷量同比增速將超過50%全年重卡產(chǎn)品售價同比增長1.5%~3%，搭載大馬力的重卡產(chǎn)品銷量比重將超30%，盈利增速將超25%1235.中國重型卡車2010年銷售樂觀土建類重卡、公路類重卡需求466.宏觀環(huán)境利好，重卡市場穩(wěn)速增長資料來源：中國工業(yè)報2010年將是“十一五”規(guī)劃的最后一年，2011年又是“十二五”規(guī)劃的開頭年，加快建設(shè)的項目將帶來部分新增用車需求。五年規(guī)劃項目建設(shè)有新需2010年-2011年，中央政府4萬億元投資拉動的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍在繼續(xù)，在國家與各地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的拉動下，將會促使自卸工程運輸車的需求呈現(xiàn)反彈上漲趨勢。政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)促新增中央持續(xù)開展小城鎮(zhèn)建設(shè)將使2011年國內(nèi)重卡行業(yè)持續(xù)享受經(jīng)濟(jì)增長紅利。城市化建設(shè)對工程運輸市場、城市物流市場會起到拉動作用，專家預(yù)計全年中重型卡車的更新量在40萬～50萬輛之間。城鎮(zhèn)化建設(shè)拉動運輸物流2010年是中國自然災(zāi)害較多的年份，鐵路、水運因部分地區(qū)大雪、地震、臺風(fēng)、暴雨等，都將造成鐵路和水運運力的下降，因此，有一部分貨運量就必然轉(zhuǎn)移到公路運輸上。自然災(zāi)害頻發(fā)增加公路貨運全球金融危機(jī)的逐漸消退，國內(nèi)區(qū)域市場間有結(jié)構(gòu)性需求，經(jīng)濟(jì)走勢驅(qū)動公路貨運，進(jìn)而帶動中國進(jìn)出口貨物的港口物流增加與公路運輸，長、中途運輸?shù)男枨蟮玫奖M量增長，這將大大拉動牽引車的增長。經(jīng)濟(jì)走勢轉(zhuǎn)好驅(qū)動貨運6.宏觀環(huán)境利好，重卡市場穩(wěn)速增長資料來源：中國工業(yè)報201477.未來3年內(nèi)恰逢重卡更新?lián)Q代高峰期2003年起，我國重卡行業(yè)迎來第1次增長高峰，重卡一般是3-5年使用壽命，2011年剛好又是更新?lián)Q代高峰期第一批銷售重卡產(chǎn)品由于燃油經(jīng)濟(jì)性差及產(chǎn)品老化，逐漸迎來更新?lián)Q代期，為2011年及以后銷量增長助力理性的產(chǎn)能擴(kuò)張使得目前行業(yè)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，銷售價格有望提升高集中度增加企業(yè)轉(zhuǎn)嫁能力新產(chǎn)品的推出將使得部分企業(yè)實現(xiàn)平均售價的結(jié)構(gòu)性上升7.未來3年內(nèi)恰逢重卡更新?lián)Q代高峰期2003年起，我國重卡48小結(jié)：市場缺乏絕對領(lǐng)導(dǎo)者給后來者留下機(jī)會。品牌相對集中，不利于整個行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，一個品類的品牌占有率集中于兩三家，則意味著就有分割市場的機(jī)會

。對重卡核心技術(shù)的掌握成為未來重卡市場競爭的有力武器。從近期的市場分析來看，中國重卡市場品牌相對集中在一汽、二汽與重汽、陜汽以及北汽福田手里。行業(yè)/市場中國是世界重卡的第三大市場，僅次于日本和美國，是一個高速增長、潛力巨大的市場。小結(jié)：市場缺乏絕對領(lǐng)導(dǎo)者給后來者留下機(jī)會。品牌相對集中，不利49來自行業(yè)態(tài)勢分析后的啟示：建立差異化形象定位以新銳的市場挑戰(zhàn)者角色差異化概念訴求，差異化傳播推廣，形成強勢的市場區(qū)隔青年曼卡切入重卡中高端市場賦予市場全新價值來自行業(yè)態(tài)勢分析后的啟示：建立以新銳的差異化概念訴求，青年曼50

面對難得的重卡市場機(jī)遇，青年曼卡產(chǎn)品如何揚長避短，脫穎而出？面對難得的重卡市場機(jī)遇，行業(yè)5大品牌各自在市場的地位：陜汽東風(fēng)解放歐曼重汽在客戶心中的定位是老牌的、有歷史的重卡企業(yè)，技術(shù)成熟、穩(wěn)定，是購買產(chǎn)品的首選品牌。雖傳播手段老套，但產(chǎn)品的功能利益?zhèn)鞑ナ志珳?zhǔn)在客戶心中的定位是具有軍車生產(chǎn)歷史的高品質(zhì)企業(yè)、高速成長品牌，“濰柴動力+漢德車橋+法士特變速箱”的黃金價值鏈，是客戶購買的主要動機(jī)。雖傳播創(chuàng)新能力不足，但模仿能力很強在客戶心中的定位是一個具有創(chuàng)新性的、具有國際化元素的、能夠與時俱進(jìn)的“老”品牌。傳播資源的利用能力很強，品牌影響力持續(xù)很高，但對消費者的終端傳播重視度不高在客戶心中的定位是歷史最長的、技術(shù)最成熟的、性價比最高的、具有最深厚的技術(shù)積淀的中重卡品牌。在傳播層面與東風(fēng)存在同樣的優(yōu)勢和問題品牌包裝、宣傳推廣使之形成在客戶心中地位是有歐洲技術(shù)的專業(yè)品牌，比較新銳，值得選擇形象行業(yè)5大品牌各自在市場的地位：陜汽東風(fēng)解放歐曼重汽在客戶52進(jìn)口重卡憑借品牌、技術(shù)、品質(zhì)優(yōu)勢

主導(dǎo)市場高端其他重卡市場高端、中低端之間出現(xiàn)空位高端

中高端

中端低端

中低端

價格：100萬80萬60萬50萬40萬30萬20萬10萬國產(chǎn)重卡則以較低價格、較低技術(shù)

引領(lǐng)國內(nèi)市場銷量瓜分中低端、低端市場市場上還沒有一個明顯的中高端重卡市場，目前30多萬的國產(chǎn)中高端仍然歸屬于國產(chǎn)重卡內(nèi)中高端銷售量?。?008年數(shù)據(jù)30-35萬重卡車型銷售只有1萬多輛，而重卡累計銷量54.88萬，30萬以下超過52萬，還不足以形成一個獨立類別對于30多萬國產(chǎn)重卡，消費者概念中在各項性能指標(biāo)上優(yōu)于其他國產(chǎn)中低端重卡，但沒有發(fā)現(xiàn)這個層級獨有的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在消費者概念中，國產(chǎn)中高端重卡和70-80萬的進(jìn)口重卡仍然有本質(zhì)的區(qū)別。根據(jù)研究報告和網(wǎng)絡(luò)論壇，明顯看到重卡市場上是明顯分為：國產(chǎn)重卡和進(jìn)口重卡兩大陣營，以質(zhì)優(yōu)、使用壽命長、價高為特征的進(jìn)口重卡，以質(zhì)量不如進(jìn)口、小修不斷、4年要換車，但價格低廉（‘3臺國產(chǎn)抵1臺進(jìn)口’）為特征的國產(chǎn)重卡。進(jìn)口重卡憑借品牌、技術(shù)、品質(zhì)優(yōu)勢

主導(dǎo)市場高端其他重卡市場高53奔馳卡車憑借品牌優(yōu)勢及超卓的核心價值占據(jù)高端作為領(lǐng)跑全球重卡產(chǎn)品，奔馳卡車定位于中國高端卡車，其核心價值是先進(jìn)的技術(shù)，精湛工藝、高質(zhì)量、高可靠性和經(jīng)濟(jì)性。產(chǎn)品特色經(jīng)濟(jì)安全Axor產(chǎn)品訴求一切盡在運載中新Actros旗艦車型產(chǎn)品特色經(jīng)濟(jì)舒適安全產(chǎn)品訴求載重車的全新體驗產(chǎn)品訴求物流配送和專用車輛改裝的理想選擇產(chǎn)品訴求從這里走向未來Atego產(chǎn)品特色可靠操作便捷經(jīng)濟(jì)Econic產(chǎn)品特色低上下車踏板視野良好環(huán)保先進(jìn)的技術(shù)，精湛工藝；高質(zhì)量、高可靠性和經(jīng)濟(jì)性品牌奔馳服務(wù)以巡展+客戶交流會為主產(chǎn)品優(yōu)勢推廣方式服務(wù)支持產(chǎn)品體系主推車型Actros是奔馳的旗艦卡車大力推廣牽引車2009年奔馳卡車在華銷量為1500輛。市場地位萬/臺產(chǎn)品價格奔馳卡車憑借品牌優(yōu)勢及超卓的核心價值占據(jù)高端作為領(lǐng)跑全球重卡54沃爾沃以“安全”與“運輸效益解決方案”占據(jù)高端沃爾沃FH沃爾沃FH16

適合堅固耐用的設(shè)備旗艦車型適用于長途運輸適合當(dāng)?shù)丶皡^(qū)域運輸業(yè)務(wù)沃爾沃FM

為勝任多重任務(wù)設(shè)計的重載卡車?？偸褂脡勖杀镜汀⒌妆P堅固且重量輕，是有史以來最可靠耐用的卡車。靈活，可自選傳動系統(tǒng)組合，適用于特定業(yè)務(wù)。有突出的長途運輸性能。該系列卡車功能強大、節(jié)油并具有出色的駕駛性能。與其他卡車相比，F(xiàn)H16動力更足并且在舒適性、安全性、駕駛性能以及耐用性方面更勝一籌。新式D16E/D16C發(fā)動機(jī)可提供強大的扭矩和動力，令其成為重型運輸行業(yè)首選。

以“安全”的產(chǎn)品焦點，從商用車屬性及客戶需求出發(fā)，將品牌焦點轉(zhuǎn)換為“運輸效益解決方案”質(zhì)量、完好率、車速、安全性、舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性、承載能力品牌沃爾沃沃爾沃應(yīng)急服務(wù)（提供全年365天、每天24小時不間斷的服務(wù)）卡車全國駕駛員高效節(jié)油駕駛大賽產(chǎn)品優(yōu)勢推廣方式服務(wù)支持產(chǎn)品體系中國市場主推FH16、FH、FM品質(zhì)安全環(huán)保產(chǎn)品訴求萬/臺產(chǎn)品價位傳播表現(xiàn)沃爾沃以“安全”與“運輸效益解決方案”占據(jù)高端沃爾沃FH沃55解放J6依靠深厚積淀塑造領(lǐng)導(dǎo)者形象引領(lǐng)重卡市場品牌歷史悠久、技術(shù)成熟、性價比高、技術(shù)積淀深厚；在傳播層面注重領(lǐng)導(dǎo)者形象塑造，其中牽引車銷售表現(xiàn)突出。解放最大優(yōu)勢還是在動力總成方面，發(fā)動機(jī)性能好，人性化設(shè)計、首創(chuàng)節(jié)油體系（體系節(jié)油），節(jié)油和可靠性的優(yōu)異品質(zhì)已得到用戶一致認(rèn)可。品牌解放充分發(fā)揮電控共軌和電控單體泵系統(tǒng)的先進(jìn)性，確保產(chǎn)品在油耗、可靠、環(huán)保等方面具有最強的競爭力。感動服務(wù)（親切快速有效合理）產(chǎn)品推介會+巡展+參展產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品J6產(chǎn)品體系產(chǎn)品線覆蓋牽引、載貨、自卸、專用領(lǐng)域，形成“寬平臺，多系列”格局2009年銷量達(dá)到1.8萬輛，確立了在自主品牌高端重卡市場的領(lǐng)導(dǎo)地位市場地位20多-30多萬/臺產(chǎn)品價格智匯全球質(zhì)贏天下產(chǎn)品訴求解放J6依靠深厚積淀塑造領(lǐng)導(dǎo)者形象引領(lǐng)重卡市場品牌歷史悠久、56東風(fēng)天龍依靠積累多塑造出創(chuàng)新、國際化形象創(chuàng)新性強、具有國際化元素、與時俱進(jìn)；品牌影響力持續(xù)很高，但對消費者的終端傳播重視度不高。

高可靠性、高安全性、高效率、低自重品牌東風(fēng)充分

采用最低油耗比技術(shù)，先進(jìn)環(huán)保技術(shù)實現(xiàn)歐Ⅲ的低排放標(biāo)準(zhǔn)，金屬件有限元優(yōu)化設(shè)計，采用鋁合金材料的飛輪殼及油底殼陽光服務(wù)參展+巡展+節(jié)油大賽產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品天龍產(chǎn)品體系產(chǎn)品線包括牽引、載貨、自卸、專用車市場表現(xiàn)依然強勁，已成為國產(chǎn)重卡市場最具競爭力的車型市場地位23.5-32.1萬/臺（以天龍重卡340馬力6×4牽引車為例）產(chǎn)品價格融匯全球科技成就天龍重卡產(chǎn)品訴求東風(fēng)天龍依靠積累多塑造出創(chuàng)新、國際化形象創(chuàng)新性強、具有國際化57重汽HOWO—A7憑借成熟技術(shù)塑造霸氣形象老牌企業(yè)打造的、技術(shù)成熟、穩(wěn)定；突出“陽剛”、“霸氣”的形象。經(jīng)典外形國際潮流；聰明換擋提速敏捷；制動靈敏安全可靠品牌中國重汽經(jīng)濟(jì)、舒適、安全、可靠德國技術(shù)、意大利設(shè)計、中國最省油的發(fā)動機(jī)業(yè)內(nèi)唯一注冊服務(wù)品牌親人服務(wù)（親情服務(wù)、主動服務(wù)、及時服務(wù)、有效服務(wù)、終身服務(wù)）商務(wù)大會、新產(chǎn)品揭幕儀式+座談會、巡展、試乘試駕、征文產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品特色推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品HOWO—A7產(chǎn)品體系牽引車為主力為國產(chǎn)重卡高端市場的主銷車型，占據(jù)較大市場份額市場地位20多-30多萬/臺（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價格重卡領(lǐng)袖公路之王產(chǎn)品訴求重汽HOWO—A7憑借成熟技術(shù)塑造霸氣形象老牌企業(yè)打造的、技58陜汽德龍F(tuán)3000依靠過硬品質(zhì)塑造高品質(zhì)形象高品質(zhì)、品牌高速成長。節(jié)油與動力完美契合、高承載性、智能性、高安全性品牌陜汽重卡“濰柴動力+漢德車橋+法士特變速箱”的黃金價值鏈，是消費者購買的主要動機(jī)。重卡行業(yè)首家一站式服務(wù)貼心服務(wù)（售前、售中、主動、及時、跟蹤、網(wǎng)上、終身服務(wù)）培訓(xùn)會+座談會、展覽會+卡車大賽，結(jié)合自辦的中國卡車司機(jī)節(jié)推廣產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品德龍F(tuán)3000產(chǎn)品體系產(chǎn)品線包括載貨、自卸、牽引、專用汽車為市中端場銷銷主力軍市場地位20多-30多萬/臺（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價格超凡品質(zhì)驚世之作產(chǎn)品訴求陜汽德龍F(tuán)3000依靠過硬品質(zhì)塑造高品質(zhì)形象高品質(zhì)、品牌高速59福田歐曼憑借歐系背景塑造現(xiàn)代、時尚的國際化形象歐曼率先以國際化定位，強化歐曼歐洲化元素的傳播，以及歐洲化所影射出的技術(shù)優(yōu)勢，強調(diào)歐曼區(qū)別于競爭對手的獨特個性。2009年歐曼在“安全”、“品質(zhì)可靠”以及“歐洲風(fēng)格”方面有所提升?？萍嫉摹W洲的、品質(zhì)的，節(jié)油開關(guān)是其亮點品牌福田采用奔馳新底盤，濰柴1900轉(zhuǎn)發(fā)動機(jī)，專有WEVB排氣門制動技術(shù)全程無憂（全程服務(wù)一路無憂）節(jié)點營銷+卡車賽事（福田歐曼卡車大賽）+事件營銷產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品歐曼產(chǎn)品體系分ETX、CTX與雷沃三系列，有9系（重載節(jié)油）、6系（安全高效）、5系、3系平臺為市場新銳力量，2010年上半年銷量增長迅猛，躍居行業(yè)前三市場地位30多萬/臺（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價格卓越科技?xì)W洲至尊（９系重點傳播動力、安全、油耗、服務(wù)等優(yōu)勢信息；６系重點向客戶傳播服務(wù)、動力、安全等優(yōu)勢信息）產(chǎn)品訴求福田歐曼憑借歐系背景塑造現(xiàn)代、時尚的國際化形象歐曼率先以國際60紅巖杰獅憑借高性價比、節(jié)油崛起市場中端造型美觀、人性設(shè)計、超低噪音、經(jīng)濟(jì)環(huán)保、安全可靠品牌紅巖采用進(jìn)口的cursor發(fā)動機(jī)，產(chǎn)品駕乘舒適性、安全性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性及電子化水平達(dá)到國內(nèi)高水平服務(wù)品鑒會+借勢盛大活動+卡車大賽產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品杰獅產(chǎn)品體系產(chǎn)品線覆蓋牽引、載貨、自卸、專用領(lǐng)域紅巖牌杰獅CQ4254HTVG324牽引車的“2010年度中國卡車年度車型”稱號2009年11月紅巖杰獅重卡榮獲第二屆中國國際卡車節(jié)油大賽“節(jié)油冠軍獎”市場地位30多萬/臺（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價格同步歐洲服務(wù)全球產(chǎn)品訴求紅巖杰獅憑借高性價比、節(jié)油崛起市場中端造型美觀、人性設(shè)計、超612010年1-6月重卡銷前十家排名情況

2010年1-5月中國重卡(含重型貨車、重型貨車非完整車輛、半掛牽引車)銷量前十車企依次為：一汽、中國重汽、東風(fēng)、陜汽、北汽福田、北奔重汽、上依紅、華菱、江淮、三環(huán)專用汽車。與2009全年的重卡前十排名相比，唯一的變化是：陜汽超越北汽福田成為第四。2009年陜汽和北汽福田的重卡銷量分別為67416輛和82234輛，今年1-5月則分別為52584輛和49256輛。2010年1-6月重卡銷前十家排名情況2010年1-5月中62中國重卡前十車企銷量從2008、2009全年以及今年1-5月重卡前十車企的銷量來看，一汽、中國重汽、東風(fēng)為第一梯隊，三者今年前5月的重卡銷量在10萬輛左右；2008年第一梯隊的重卡銷量由高到底分別為中國重汽、一汽、東風(fēng)，2009年和今年1-5月則變?yōu)橐黄?、中國重汽、東風(fēng)。第二梯隊中的陜汽和北汽福田的銷量則有高下。第三梯隊的5家車企的銷量排名2008年以來始終沒變。中國重卡前十車企銷量從2008、2009全年以及今年1-5月63小結(jié)：目前重卡產(chǎn)品的競爭更多集中在品質(zhì)、核心技術(shù)層面上同行傳播推廣訴求經(jīng)濟(jì)效益

、國際、品質(zhì)、領(lǐng)袖者居多，活動推廣以賽事、產(chǎn)品巡展為主主要競爭對手將是30萬以上的車型，特別是40萬以上小結(jié)：目前重卡產(chǎn)品的競爭同行傳播推廣訴求主要競爭對手將是3064四、行業(yè)用戶分析四、行業(yè)用戶分析65尋求他們的價值認(rèn)同洞察青年曼卡主要目標(biāo)客戶的消費、心理特征在重卡市場消費趨勢下尋求洞察青年曼卡主要在重卡市場消費趨勢下我們的目標(biāo)客戶物流公司、運輸企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商訪談了解，青年曼卡重卡客戶大致有三類：私人老板大、中型制造企業(yè)大型車隊重卡數(shù)量多客戶占比較大大型或中型車隊重卡數(shù)量多客戶占比大小型車隊或個別車重卡數(shù)量少客戶占比小我們的目標(biāo)客戶物流公司、運輸企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商訪談了第一類客戶：大、中型制造企業(yè)車隊構(gòu)成購買特征購買習(xí)慣車隊主管、司機(jī)—以大、中型國企（如湖北武鋼）為多，還有大型民企—決策人多為車隊主管不差錢，受行業(yè)口碑認(rèn)可影響購買—原有進(jìn)口重卡客戶，作為進(jìn)口車的替代；—車隊購買，購買數(shù)量較多要高品質(zhì)—優(yōu)先購買高品質(zhì)；—注重售后服務(wù)、維修便捷；—還有產(chǎn)品與企業(yè)形象匹配第一類客戶：大、中型制造企業(yè)車隊構(gòu)成購買特征購買習(xí)慣車隊主管大企車隊決策人——需要長期穩(wěn)定的事業(yè)助力消費心理上，他們期望一旦投入、長穩(wěn)獲益看重產(chǎn)品的高品質(zhì)、可靠與耐用，對售后服務(wù)有更高要求，希望產(chǎn)品能帶來可觀的綜合經(jīng)濟(jì)價值；希望產(chǎn)品能保證長久的使用期，保證較高的平均車速，保證充分的安全運營，帶來長期穩(wěn)定的使用利益。積累了相當(dāng)?shù)膶嵺`經(jīng)驗，處于事業(yè)發(fā)展或成熟階段對自己、對事業(yè)有要求，不安于現(xiàn)狀，希望能走得更遠(yuǎn)有較強的責(zé)任感，愿意為單位、為家庭承受更多擔(dān)當(dāng)價值認(rèn)同上，他們期望獲提升、承擔(dān)更大責(zé)任大企車隊決策人消費心理上，他們期望一旦投入、長穩(wěn)獲益看重產(chǎn)品第二類客戶：物流公司、運輸企業(yè)構(gòu)成購買特征購買習(xí)慣老板、車隊主管、司機(jī)—老板是購買決策人—一般已有5-10輛以上車因業(yè)務(wù)增購，購買易受口碑影響—有能力購買國產(chǎn)高端車；—運輸需求充盈會增購；—國產(chǎn)車用煩了，換車要高性價比—拖貨附加值高時（如機(jī)械、危險品），追求高檔次；—關(guān)注安全性、穩(wěn)定性、省油、舒適度—降低疲勞駕駛第二類客戶：物流公司、運輸企業(yè)構(gòu)成購買特征購買習(xí)慣老板、因業(yè)物流、運輸公司決策人——需要更高效率的贏利推力消費心理上，他們期望借高運營效率提升經(jīng)濟(jì)效益自身處于事業(yè)發(fā)展或成熟階段，追求品質(zhì)，注重效率注重公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，渴望未來有更大發(fā)展，為公司、員工創(chuàng)更好條件對事業(yè)充滿更大期望，為家庭、朋友贏更優(yōu)越生活更會算長遠(yuǎn)的賬，不再單靠超載取數(shù)量優(yōu)勢，而選擇提高運營效率；“把更少精力放在管理車上，用更多精力放在經(jīng)營、業(yè)務(wù)拓展上”不愿意因為車輛不可控因素而帶來違約、誤期等，希望有穩(wěn)定保障有明確的商業(yè)目標(biāo)，看重產(chǎn)品高可靠性及耐用性，希望有更大經(jīng)濟(jì)效益價值認(rèn)同上，他們期望為自己、家庭、公司贏更多物流、運輸公司決策人消費心理上，他們期望借高運營效率提升經(jīng)濟(jì)第三類客戶：私人老板構(gòu)成購買特征購買習(xí)慣老板本人、司機(jī)—已有起碼的資本積累，一般運輸在5年以上—老板自己購買，屬小型客戶需引導(dǎo)，購買易受朋友推薦—湊錢付首付，跑車還貸款；—國產(chǎn)車用煩了；—更新?lián)Q代需要要很值的—一般購買國產(chǎn)高端車；—由于資本不雄厚，客戶對汽車金融需求比較高，特別是拖頭第三類客戶：私人老板構(gòu)成購買特征購買習(xí)慣老板本人、需引導(dǎo)，要私人老板——需要更多收益的生意動力消費心理上，他們期望獲得長遠(yuǎn)的大回報肯大投入，拿到大回報買值得的產(chǎn)品，看重產(chǎn)品高可靠性、耐用性及節(jié)油性選擇高經(jīng)濟(jì)性的重卡，能帶來生意上的長遠(yuǎn)收益有追求、有想法；希望能比別人走的更快、更前講究效率，借助外在資源，為生意獲得更多的動力重視家庭，愿意為家人付出更多，為了明天更美好價值認(rèn)同上，他們期望多收益改善好生活私人老板消費心理上，他們期望獲得長遠(yuǎn)的大回報肯大投入，拿到大他們可能選擇青年曼卡重卡的原因：1234品質(zhì)還不錯，可以媲美進(jìn)口重卡；性價比高，2臺進(jìn)口車可以買3臺青年曼卡。

售后服務(wù)更方便：網(wǎng)點更多，維修服務(wù)方便；零部件更換快（進(jìn)口甚至要等2、3個月，青年曼卡一般在7天內(nèi)可以到）歐美的品牌在國內(nèi)還是了解的，畢竟是國內(nèi)高端市場主流車型，用的是青年曼卡的牌子，不會不適合企業(yè)的形象國際化的品質(zhì)，本土化的價格。賺錢更多，實際投入成本更劃算他們可能選擇青年曼卡重卡的原因：1234品質(zhì)還不錯，可以媲美消費者洞察這是一群有追求、有想法的人或企業(yè)，希望能比別人走的更快、更前，講究效率。但擺在自己和競爭者前面的是相同的條件。他們肯大投入，但也要大回報。在激烈的競爭中，要勝出，他們更需要全力以赴，沒有后顧之憂，借助更多的外在資源，獲得更多的動力和助力。因此，他們對于重卡的需求：賺錢的工具是重卡車的功能定位但對于這樣一群上進(jìn)中的人來說，更恰當(dāng)?shù)目赡苁鞘聵I(yè)的伙伴。他們要發(fā)展，注重口碑，重卡要能減少出錯，幫助他獲取更大的客戶支持和好評；能讓他專心發(fā)展，不要花更多精力在解決重卡的修理、維護(hù)等問題上不是一種被動的、需要不斷增加投入和照顧的工具而是一種幫助他們獲得持續(xù)提升的力量。消費者洞察這是一群有追求、有想法的人或企業(yè)，希望能比別人走的三類客戶的共性企業(yè)的提力生意的推力家庭的動力事業(yè)的助力效率為先，讓事業(yè)有長遠(yuǎn)提升責(zé)任系大家，幫公司、員工提升更多責(zé)任系小家，為家人創(chuàng)更好生活效益為先，讓生意有更多收益三類客戶的共性企業(yè)的提力生意的推力家庭的動力事業(yè)的助力效率為用戶群體劃分與驅(qū)動機(jī)制

—吸引創(chuàng)新者，推動支持者創(chuàng)新者支持者跟風(fēng)者頑固者12％24％47％17％標(biāo)新立異，對未來的結(jié)果并沒有較確定的預(yù)期對產(chǎn)品的忠誠度比較差，其滿意與否直接影響到是否有支持者敏銳觀察，及時跟進(jìn)，對結(jié)果的把握性較強產(chǎn)品能夠普及的最主要的推動者，示范效果最大，獲得最大的收益一哄而上，群起效仿，形成氣候。安全感最強；獲得平均的收益，頑固地堅守自己的消費觀念及認(rèn)識，產(chǎn)品最后的普及者新興團(tuán)體用戶、部分零散用戶團(tuán)體用戶、部分零散用戶單位用戶、團(tuán)體用戶、大部分零散用戶單位用戶、部分團(tuán)體用戶、部分零散用戶購買流程獲得支持者是啟動整個用戶群體鏈條的關(guān)鍵所在用戶群體劃分與驅(qū)動機(jī)制

—吸引創(chuàng)新者，推動支持者創(chuàng)新者支持者用戶群體在產(chǎn)品生命周期中的位置創(chuàng)新者

支持者跟風(fēng)者頑固者購買流程支持者是用戶鏈條中獲利最大的一個群體用戶群體在產(chǎn)品生命周期中的位置創(chuàng)新者跟風(fēng)者頑固者購買流傳統(tǒng)單位用戶時代九十年代以前，國營企業(yè)是中重卡主要用戶。國家造車、國家買車。個人用戶主導(dǎo)時代九十年代中后期及最近幾年，個人用戶紛紛增多，分期付款更加促進(jìn)了這種趨勢。國營單位經(jīng)營處于困境，購買力急劇衰退團(tuán)體用戶主導(dǎo)時代近兩年，早期的個體戶發(fā)展壯大成長為團(tuán)體用戶，新型資本進(jìn)入運輸、工程施工行業(yè)，團(tuán)體用戶增長迅速，購買力強勁。一些改制的國營企業(yè)的購買方式也具有團(tuán)體用戶的特點單位用戶時代未來幾年，團(tuán)體用戶逐漸成長為新式的單位用戶，市場由零散逐漸走向集中，由不規(guī)范走向規(guī)范。時間大約在未來5年左右。我們正處在這個時代，抓住團(tuán)體用戶就抓住了成功的機(jī)會中重卡用戶群體變遷過程購買流程主導(dǎo)用戶群體的變化對營銷模式的影響：直銷—大賣場—專賣店—直銷傳統(tǒng)單位用戶時代九十年代以前，國營企業(yè)是中重卡主要用戶。國家產(chǎn)生購買欲望階段；收集信息階段；信息篩選階段；經(jīng)銷商選擇特點；購買全過程產(chǎn)生購買欲望階段；購買全過程產(chǎn)生購買需求（散戶）車型選擇基本確定（用途決定）發(fā)家致富：當(dāng)初這小子也沒錢，怎么一開車就闊了呢？房子都蓋起來了，老婆孩子也挺鮮亮兩年回本，四年致富，房子就蓋起來了維持生計：企業(yè)倒了，當(dāng)初咱管車、開車，這也就是自己的職業(yè)了美夢成真：舅舅說買輛翻斗車能掙很多錢，他給我找活。等我有了錢，我就不信阿蓮不跟我走?。?！豁出去了，買車去！揚眉吐氣：說我們老牛家沒本事？恒！兩年以后再比比！產(chǎn)生購買需求（散戶）車型選擇基本確定（用途決定）發(fā)家致富：當(dāng)產(chǎn)生購買需求（團(tuán)體）公司發(fā)展：有點余錢，還是再買幾輛車，明年形勢還不錯，不能錯過賺錢機(jī)會第一桶金：哥幾個齊心協(xié)力，翻身的機(jī)會到了！利潤增長點：這項業(yè)務(wù)如果做成，業(yè)績沒的說，再升一級的希望很大！買車吧！產(chǎn)生購買需求（團(tuán)體）公司發(fā)展：有點余錢，還是再買幾輛車，明年信息收集階段收集卡車信息（型號、規(guī)格、品牌等）噸位大小、發(fā)動機(jī)、鋼板、后橋、駕駛室聽聽別的司機(jī)怎么說的，人家有經(jīng)驗！大舅子有個修理廠，懂車，問問他吧！好像電視里還做過廣告，怎么記不起來了呢？（電視也是瞎懵人，廣告費還不得我們出呀?。┣皟商烊A菱的車隊路過我們家，浩浩蕩蕩，車也挺氣派的,還給留了宣傳資料，不知性能怎么樣？我在路上經(jīng)常看到“華菱”的大牌子，挺大，一看就有實力我看見路上開的怎么都是“小白龍”呀！咱們到汽車大市場那里看一看吧。再聽聽賣車的怎么說。信息收集階段收集卡車信息（型號、規(guī)格、品牌等）聽聽別的司機(jī)怎3.0%6.4%6.4%6.8%8.5%9.3%11.0%14.8%15.7%15.7%33.1%36.9%39.4%58.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%能夠提供貸款擔(dān)保所選的車型目前雖然沒有，但是可以很進(jìn)貨用戶買車后，經(jīng)銷商能來人（電話）跟蹤服務(wù)對不滿意的車輛，在一定時間內(nèi)可以換車國有企業(yè)、經(jīng)營歷史長付款方式靈活現(xiàn)場服務(wù)態(tài)度好賣車現(xiàn)場上牌照等一條龍服務(wù)距離近有熟人商品車的品種多、種類齊全，有可供選擇的余地經(jīng)銷商不但賣車，還三包服務(wù)、維修、賣配件經(jīng)銷商信譽好、在當(dāng)?shù)孛暣髢r格合理用戶選擇經(jīng)銷商的條件3.0%6.4%6.4%6.8%8.5%9.3%11.0%1五、青年國三國四五、青年國三國四卡車銷售人員培訓(xùn)課件JNP12002J1JNP1250FD1J1JNP2250FD1J1JNP1310FD1J1JNP1250FD1J1JNP4180FD1JNP3250FD19JNP5250GJB1JNP2250FD1J1JNP1310FD1J1JNP4180FD16JNP4250FD1JNP3251FD19現(xiàn)國三目錄公告21個JNP4250FD8JNP4250FD16JNP4250FD19JNP3253FD19JNP3310FD19JNP4250FDLJNP3250FD19六盤水JNP3310FD19六盤水JNP12002J1JNP1250FD1J1JNP2250FJNP12002J4JNP1250FD1J4JNP2250FD1J4JNP1310FD1J4JNP1250FD1J4JNP4180FD4JNP3250FD49JNP5250GJB4JNP2250FD1J4JNP1310FD1J4JNP4250FD4JNP4250FD31JNP4250FD49JNP3310FD49JNP4250FDL42013年重點車型JNP2200FD1J4JNP4250TL4JNP3600FD18JNP12002J4JNP1250FD1J4JNP2250F國四重點產(chǎn)品規(guī)劃及銷量油田底盤50臺碼頭內(nèi)外集卡300臺物流牽引車200臺4X4消防底盤消防底盤50臺6X4排煙車消防底盤6X6渦噴車消防底盤4X2LNG上柴玉柴外集卡4X2LNG上柴玉柴內(nèi)集卡4X2消防底盤待定8X4消防底盤西北市場LNG車200臺6X4LNG420PS6X4MAN高端物流車60型杭發(fā)380柴油車60型濰柴380LNG70型杭發(fā)柴油車70型LNG420PS80型LNG與柴油車石嘴山礦山車1000臺6X4油田載貨車底盤6X6鉆井車底盤8X4洗井測井底盤8X6壓裂混沙底盤6X4LNG420PS6X4自卸車LNG380PS金華基地800臺國四重點產(chǎn)品規(guī)劃及銷量油田底盤碼頭內(nèi)物流4X4消防底盤消防底1、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開拓的金礦，但總是因為人們的勤奮程度不同，給予人們的回報也不相同。4、理想之風(fēng)扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學(xué)會走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤。6、不能因為人生的道路坎坷，就使自己的身軀變得彎曲；不能因為生活的歷程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達(dá)到偉大的目標(biāo)。9、奮斗目標(biāo)是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。——奧斯特洛夫斯基11、屬于每個人的道路，都在每個人的足下；屬于每個人的歷史，都在每個人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計，無志者只有千難萬難。14、貧不足羞，可羞是貧而無志。——呂坤15、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)。——丁玲16、人生的途程是遙遠(yuǎn)的，只要雙腳不息地前行，道路就會向遠(yuǎn)方延伸。17、理想是人生的堅實支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會隨之而癱瘓。18、目標(biāo)不是都能達(dá)到的，但它可以作為瞄準(zhǔn)點。28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！獎e林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏。——馬克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器?！R克思

31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心?！ú紶?/p>

32、筆落驚風(fēng)雨,詩成泣鬼神。——杜甫

33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！獎e林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器?！R克思

31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心?！ú紶?/p>

32、筆落驚風(fēng)雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮90卡車2013年銷售市場產(chǎn)品培訓(xùn)交流卡車2013年

培訓(xùn)交流內(nèi)容一、產(chǎn)品基礎(chǔ)綜合二、產(chǎn)品對比分析三、行業(yè)競爭分析四、行業(yè)用戶分析五、青年曼卡產(chǎn)品培訓(xùn)交流內(nèi)容92（一）產(chǎn)品基礎(chǔ)綜合卡車銷售人員培訓(xùn)課件93●一類底盤：即整車?！袢惖妆P：完整車輛去掉車身或駕駛室、貨箱（車廂）及專用裝置的機(jī)械整體?！袼念惖妆P：散件狀態(tài)的三類底盤。●二類底盤：完整車輛去掉貨箱（車廂）及專用裝置的機(jī)械整體。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●一類底盤：即整車?！袢惖妆P：完整車輛去掉車身或駕駛室、貨術(shù)語解釋●上裝：裝在底盤上的直接用于作業(yè)的專用裝置。如貨箱、油罐、水泥攪拌裝置、自卸機(jī)構(gòu)等。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹術(shù)語解釋●上裝：裝在底盤上的直接用于作業(yè)的專用裝置。中重卡產(chǎn)術(shù)語解釋●軸距：汽車前軸中心至后軸中心的水平距離?！褫S荷：指汽車在空載、滿載靜止?fàn)顟B(tài)下，各車軸對支撐平面的垂直載荷。●輪距：同一車橋左右輪胎胎面中心線間的距離。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹術(shù)語解釋●軸距：汽車前軸中心至后軸中心的水平距離?！褫S荷：指中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹4×26×4●軸距中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹4×26×4●軸距術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹8×4返回軸距術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹8×4返回軸距中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●輪距返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●輪距返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●軸荷返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●軸荷返回術(shù)語解釋●整備質(zhì)量：指車上帶有全部裝備（包括隨車工具、備胎等），加滿燃料、水，但沒有裝貨和載人時的整車質(zhì)量?！窳熊嚳傊兀褐鬈嚺c掛車總質(zhì)量之和。●鞍載質(zhì)量：牽引座上的載荷?！窨傎|(zhì)量：整備質(zhì)量+額定載質(zhì)量?！駵?zhǔn)拖掛質(zhì)量：允許拖掛的全掛車、半掛車或其它裝置的總質(zhì)量。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)●額定載質(zhì)量：車輛額定裝載質(zhì)量術(shù)語解釋●整備質(zhì)量：指車上帶有全部裝備（包括隨車工具、備●列中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車、掛車及汽車列車外廓尺寸的最大限值中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車、掛車及汽車列車外中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值單軸并裝軸中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值返回術(shù)語解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●鞍載質(zhì)量返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●鞍載質(zhì)量返回●平板車：一種主要為載運貨物而設(shè)計和裝備的商用車輛，它能否牽引一掛車均可?！癜霋鞝恳嚕貉b備有特殊裝置用于牽引半掛車的商用車輛?！袢珤鞝恳嚕阂环N牽引牽引桿式掛車的貨車。它本身可在附屬的載運平臺上運載貨物。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●平板車：一種主要為載運貨物而設(shè)計和裝備的商用車●半掛牽引車中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●全掛牽引車返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●全掛牽引車返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●半掛牽引車返回中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●半掛牽引車返回●專用車：裝置有專用設(shè)備，具備有專用功能，用于承擔(dān)專門運輸任務(wù)或?qū)ｍ椬鳂I(yè)的汽車和汽車列車。●列車：一輛汽車與一輛或多輛掛車的組合?！褡孕盾嚕壕邆渥詣觾A卸貨物功能的專用汽車。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●專用車：裝置有專用設(shè)備，具備有專用功能，用于承●列車：一輛●驅(qū)動型式：指發(fā)動機(jī)的布置方式及驅(qū)動輪的數(shù)量、位置的形式。汽車的驅(qū)動形式有4×2、

6×2、6×4、8×4、10×4等，前一位數(shù)字表示汽車車輪總數(shù)，后一位數(shù)字表示驅(qū)動輪數(shù)。車輪總數(shù)——6輪驅(qū)動輪數(shù)——4輪6×4例如：中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語介紹●驅(qū)動型式：指發(fā)動機(jī)的布置方式及驅(qū)動輪的數(shù)量、位車輪總數(shù)——●集團(tuán)與德國MAN的合作1999年●德國MAN集團(tuán)的位居排名世界五百強、德國前二十強●柴油發(fā)動機(jī)的英語是為何這樣命名DIESEL,MAN公司的RrdolfDiese發(fā)明了世界首臺發(fā)動機(jī),從此柴油發(fā)動機(jī)就以他的名字命名●集團(tuán)與德國MAN的合作111●MAN公司在卡車領(lǐng)域的卓越成就

1)世界首臺柴油發(fā)動機(jī)問世;2)世界首臺直噴式柴油發(fā)動機(jī)問世;3)世界首臺裝有直噴式柴油發(fā)動機(jī)的卡車問世;4)世界首臺渦輪增壓柴油發(fā)動機(jī)問世;5)在渦輪增壓柴油發(fā)動機(jī)上率先應(yīng)有增壓中冷技術(shù);6)六次榮獲年度”國際最佳卡車獎”;7)兩次榮獲”歐洲卡車低溫環(huán)境耐寒測試冠軍獎”

8)多次獲得國際卡車方程式大賽冠軍獎;●MAN公司在卡車領(lǐng)域的卓越成就112●青年曼卡車產(chǎn)品主要分為五大類.牽引車、專用車、特種車、專用車底盤、特種車底盤●數(shù)字代碼分明對應(yīng)哪種汽車類型.”1”代表載貨車“2”代表越野車“3”代表自卸車“4”代表牽引車“5”代表專用車“6”代表客車●青年曼卡車產(chǎn)品主要分為五大類.113●JNP4250FD代表什么意思.JNP代表制造產(chǎn)商金華汽車,4代表牽引車,25代表廠定允許總質(zhì)量25T,0代表序號(企業(yè)自編),F代表平頭駕駛室,D代表柴油機(jī)●6×4和6×2各是什么意思6*4代表三根車橋，雙后橋驅(qū)動。6*2代表三根車橋，單后橋驅(qū)動。●JNP4250FD代表什么意思.114●青年曼卡車的動力輸出的區(qū)間.280PS~410PS，280、336、350、360、375、410PS、530PS(儲備計劃)●發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速表中的綠區(qū)表示什么經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)●

MAN發(fā)動機(jī)的性能特點大功率、大扭矩、低轉(zhuǎn)速、高節(jié)能、高環(huán)?！袂嗄曷ㄜ嚨膭恿敵龅膮^(qū)間.115●拉式離合器的優(yōu)點有哪些（相比推式）1)在壓盤大小相同的條件下提高壓盤的壓緊力和傳遞轉(zhuǎn)矩的能力；或在傳遞轉(zhuǎn)矩相同的條件下，減小壓盤的尺寸。2)結(jié)構(gòu)簡單、緊湊，質(zhì)量輕。3)傳動效率高，分離時的踏隧較力更小。4)無論在接合狀態(tài)或分離狀態(tài)，拉式結(jié)構(gòu)的膜片彈簧的大端始終與離合器蓋支承保持接觸，在支承環(huán)磨損后，不會產(chǎn)生沖擊和噪聲。5)分離效率更高。6)使用壽命更長?！窭诫x合器的優(yōu)點有哪些（相比推式）116●變速箱的作用有哪些①改變傳動比，擴(kuò)大驅(qū)動輪轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速的變化范圍，以適應(yīng)經(jīng)常變化的行駛條件，同時使發(fā)動機(jī)在有利的工況下工作；②在發(fā)動機(jī)旋轉(zhuǎn)方向不變的前提下，使汽車能倒退行駛；③利用空擋，中斷動力傳遞，以使發(fā)動機(jī)能夠起動、怠速，并便于變速器換擋或進(jìn)行動力輸出?！癜床僮鞣绞椒?，變速箱可分為哪三種強制操縱式、自動操縱式和半自動操縱式●變速箱的作用有哪些117●什么是EVB，其作用是什么排氣制動裝置。EVB可使壓縮沖程、做功沖程做負(fù)功，起到產(chǎn)生制動力矩的作用，可以提高65%的制動效率。●什么是ABS，其作用是什么車輪制動防抱死系統(tǒng)。提高制動效果，防止車輛側(cè)滑。●什么是ASR，其作用是什么？車輛防空轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)器。防止車輛在路滑加速過程中車輪空轉(zhuǎn)●什么是EVB，其作用是什么118●國家標(biāo)準(zhǔn)中對各橋軸荷及質(zhì)量限值的要求單軸6噸,雙聯(lián)軸每軸10噸.

總質(zhì)量限值要求:底盤車:6X425噸,8X431噸,4X216噸牽引車:4X218噸,6X425噸●

MAN橋具有高承載能力，問前后橋?qū)嶋H可承載多少噸前橋9噸，后橋13噸●國家標(biāo)準(zhǔn)中對各橋軸荷及質(zhì)量限值的要求119●后橋有兩種減速方式單級減速和輪邊減速●比較這兩種減速方式的優(yōu)缺點.單級減速效率高,省油;輪邊減速用于復(fù)雜路況,承重大,通過性好，具有較大的傳動比?！癫钏倨鞣譃槟娜N輪間差速器、軸間差速器、抗滑差速器。●后橋有兩種減速方式120●什么是輪間差速器？其作用是什么在同一驅(qū)動橋兩驅(qū)動輪之間的差速器叫做輪間差速器汽車直線行駛或轉(zhuǎn)向時，能使兩側(cè)驅(qū)動輪有不同旋轉(zhuǎn)角速度，以保證車輪純滾動，而無滑磨

●什么是軸間差速器？其作用是什么處在不同驅(qū)動橋之間的差速器叫做軸間差速器使多軸驅(qū)動汽車中的兩驅(qū)動橋上的四個驅(qū)動輪，不論是在直線行駛或轉(zhuǎn)彎行駛中，都可以有不同的旋轉(zhuǎn)角速度，并且都能和地面做純滾動而無滑磨?！袷裁词禽嗛g差速器？其作用是什么121●什么是差速瑣?其作用是差速鎖可以看作是具有自動鎖止功能的差速器。當(dāng)車輪打滑時保證其他的驅(qū)動輪仍然能夠獲得足夠的驅(qū)動力。●驅(qū)動橋由哪幾部分組成橋殼、主減速器、差速器和半軸●驅(qū)動橋的動用是什么將萬向傳動裝置輸入的動力減速增扭、改變動力方向之后，通過半軸將動力傳遞分配到左右驅(qū)動輪●什么是差速瑣?其作用是122●什么是橋的速比汽車驅(qū)動橋中主減速器的齒輪傳動比，它等于傳動軸的旋轉(zhuǎn)角速度比上車橋半軸的旋轉(zhuǎn)角速度，也等于它們的轉(zhuǎn)速之比。●青年曼橋的多種速比可以選擇MAN橋：3.36、3.63、4.0、4.266、5.921、6.0

YOUNGMAN橋：4.38、4.8、5.73●什么是橋的速比123●懸架的作用有

1、彈性地連接車橋和車架（或車身），緩和行駛中車輛受到的沖擊力；2、保證貨物完好和人員舒適；衰減由于彈性系統(tǒng)引進(jìn)的振動，使汽車行駛中保持穩(wěn)定的姿勢，改善操縱穩(wěn)定性；3、承擔(dān)著傳遞垂直反力，縱向反力（牽引力和制動力）和側(cè)向反力以及這些力所造成的力矩作用到車架（或車身）上，以保證汽車行駛平順；4、懸架還起使車輪按一定軌跡相對車身跳動的導(dǎo)向作用。●懸架的作用有124●青年曼卡車懸架的彈性元件有哪幾種鋼板彈簧、空氣彈簧、橡膠彈簧●V型推力桿設(shè)計的作用極大的增加了車輛的橫向穩(wěn)定性●在鋼板彈簧懸架中鋼板彈簧的片數(shù)可選可選多片簧和少片簧●青年曼卡車懸架的彈性元件有哪幾種125●青年曼卡車油箱的容積有哪幾種280升、400升、500升、600升、900升、1000升●輪胎結(jié)構(gòu)分可分為三類斜膠輪胎、鋼絲胎和子午線輪胎●315/80R22.5輪胎的含義315:輪胎寬度,80:輪胎斷面高寬比,R:子午線輪胎,22.5:輪胎內(nèi)徑。●青年曼卡車油箱的容積有哪幾種126●GVW與GCW的區(qū)別.GVW指車輛總重—前橋負(fù)荷與后橋負(fù)荷之和，GCW指允許列車最大總質(zhì)量—指主車重量+掛車重量+貨物重量?！駠覙?biāo)準(zhǔn)中卡車的長,寬,高各是多少.不超過長:12000mm,寬：2500mm,高：4000mm。●國家標(biāo)準(zhǔn)中對掛車的要求是什么?

總長不超過16.5米,回轉(zhuǎn)半徑最小5.3米,最大12.5米?！馟VW與GCW的區(qū)別.127●下圖中表示r1、r2、r3分別代表什么參數(shù)

r1表示接近角、r2表示離去角、r3表示縱向通過角這三個參數(shù)反映了車子的通過性能，在不平的路面與地面擦碰的幾率。接近角、離去角越大越好?！裣聢D中表示r1、r2、r3分別代表什么參數(shù)128以表格表示車速的影響…平板貨車無導(dǎo)流罩的廂式貨車帶導(dǎo)流罩的廂式貨車行駛時間以80km/h行駛為基準(zhǔn)以100km/h時速行駛以120km/h時速行駛為燃料消耗量基準(zhǔn)基準(zhǔn)基準(zhǔn)基準(zhǔn)早到15分鐘早到25分鐘多4.4L多10.2L多6.7L多16.9L多5.1L多12.3L以表格表示車速的影響…平板貨車無導(dǎo)流罩的廂帶導(dǎo)流罩的廂行駛時129二、產(chǎn)品對比分析PDF文件鏈接二、產(chǎn)品對比分析PDF文件鏈接130三、行業(yè)競爭分析三、行業(yè)競爭分析131

1.世界重卡市場呈現(xiàn)“三大派系”的基本格局【歐美系】【日韓系】【中國系】以日本為代表主要企業(yè)有三菱、五十鈴、日野、日產(chǎn)柴、現(xiàn)代。以中國為代表代表企業(yè)有中國一汽、二汽、重汽，陜汽、福田、北奔、紅巖江淮等等。以歐洲為代表主要企業(yè)有奔馳、沃爾沃、MAN、斯堪尼亞、依維柯、馬克、DF、萬國。1.世界重卡市場呈現(xiàn)“三大派系”的基本格局【歐美系】【日1322.中國重卡企業(yè)呈現(xiàn)“三大軍團(tuán)”競爭態(tài)勢我國重卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，年產(chǎn)銷量世界最大的產(chǎn)業(yè)群體，市場競爭日趨激烈，目前的競爭格局為：第一軍團(tuán)第二軍團(tuán)挑戰(zhàn)軍團(tuán)一汽、二汽、重汽、福田。技術(shù)均為80年代初期引進(jìn)技術(shù)；陜汽、紅巖、北方奔馳。除北奔為80年代中期技術(shù)外，基本為80年代初期技術(shù)；華菱、匯眾、江淮格爾發(fā)、南汽等，引進(jìn)技術(shù)。2.中國重卡企業(yè)呈現(xiàn)“三大軍團(tuán)”競爭態(tài)勢我國重卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展1333.

中國重卡核心技術(shù)依然缺失，技術(shù)瓶頸待突破

3.

汽油發(fā)動機(jī)

2.

駕駛室

4.

燃油方式

1.

車型結(jié)構(gòu)從平板載貨車發(fā)展到牽引車、自卸車、廂式車、罐式車，各類卡車產(chǎn)品譜系豐富；汽油發(fā)動機(jī)為主發(fā)展到以柴油發(fā)動機(jī)為主；中型為主發(fā)展到重型為主；燃油方式由機(jī)械控制時代發(fā)展到電子控制時代。這些都是我國卡車產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步的體現(xiàn)；駕駛室以長頭為主發(fā)展到以平頭為主；重卡核心技術(shù)依然缺失動力系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、制動安全系統(tǒng)、車身及底盤的結(jié)構(gòu)優(yōu)化等方面，與國外卡車技術(shù)還存在較大差距3.中國重卡核心技術(shù)依然缺失，技術(shù)瓶頸待突破3.汽1344.重卡產(chǎn)品步入技術(shù)帶來的“品質(zhì)豪華型”時代！

從產(chǎn)品方面來講，我國對高檔重卡的需求明顯2003年6月前，國內(nèi)重卡產(chǎn)品基本是“普通實用型”階段（用戶只注重皮實、耐用，不注重外觀和內(nèi)飾等）2003年下半年至2004年底則步入“舒適型”階段（用戶開始注重外觀、內(nèi)飾、舒適性等）進(jìn)入2005年后，國內(nèi)重卡產(chǎn)品明顯進(jìn)入“品質(zhì)豪華型”階段（用戶開始注重檔次、品質(zhì)、可靠性、新技術(shù)等）未來3至5年，隨著技術(shù)水平的不斷提升、消費者的不斷成熟以及生活水平的提高，中國重卡市場高檔化需求必將旺盛4.重卡產(chǎn)品步入技術(shù)帶來的“品質(zhì)豪華型”時代！從產(chǎn)品方1355.中國重型卡車2010年銷售樂觀土建類重卡、公路類重卡需求的快速釋放，以及經(jīng)銷商的囤貨行為創(chuàng)造了2010年1季度重卡行業(yè)繁榮2010年重卡行業(yè)將延續(xù)2009年下半年和一季度以來的增長，全年銷量同比增速將超過50%全年重卡產(chǎn)品售價同比增長1.5%~3%，搭載大馬力的重卡產(chǎn)品銷量比重將超30%，盈利增速將超25%1235.中國重型卡車2010年銷售樂觀土建類重卡、公路類重卡需求1366.宏觀環(huán)境利好，重卡市場穩(wěn)速增長資料來源：中國工業(yè)報2010年將是“十一五”規(guī)劃的最后一年，2011年又是“十二五”規(guī)劃的開頭年，加快建設(shè)的項目將帶來部分新增用車需求。五年規(guī)劃項目建設(shè)有新需2010年-2011年，中央政府4萬億元投資拉動的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍在繼續(xù)，在國家與各地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的拉動下，將會促使自卸工程運輸車的需求呈現(xiàn)反彈上漲趨勢。政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)促新增中央持續(xù)開展小城鎮(zhèn)建設(shè)將使2011年國內(nèi)重卡行業(yè)持續(xù)享受經(jīng)濟(jì)增長紅利。城市化建設(shè)對工程運輸市場、城市物流市場會起到拉動作用，專家預(yù)計全年中重型卡車的更新量在40萬～50萬輛之間。城鎮(zhèn)化建設(shè)拉動運輸物流2010年是中國自然災(zāi)害較多的年份，鐵路、水運因部分地區(qū)大雪、地震、臺風(fēng)、暴雨等，都將造成鐵路和水運運力的下降，因此，有一部分貨運量就必然轉(zhuǎn)移到公路運輸上。自然災(zāi)害頻發(fā)增加公路貨運全球金融危機(jī)的逐漸消退，國內(nèi)區(qū)域市場間有結(jié)構(gòu)性需求，經(jīng)濟(jì)走勢驅(qū)動公路貨運，進(jìn)而帶動中國進(jìn)出口貨物的港口物流增加與公路運輸，長、中途運輸?shù)男枨蟮玫奖M量增長，這將大大拉動牽引車的增長。經(jīng)濟(jì)走勢轉(zhuǎn)好驅(qū)動貨運6.宏觀環(huán)境利好，重卡市場穩(wěn)速增長資料來源：中國工業(yè)報2011377.未來3年內(nèi)恰逢重卡更新?lián)Q代高峰期2003年起，我國重卡行業(yè)迎來第1次增長高峰，重卡一般是3-5