火鍋店營銷計劃一

PAGE頁碼6/NUMPAGES總頁數(shù)19火鍋店營銷計劃一關(guān)于天地和火鍋坊的現(xiàn)狀調(diào)查由于本次策劃活動倉促且個人活動較多，調(diào)查不夠全面詳盡，阻礙了策劃的制定.在24號晚，電話聯(lián)系了天地和負(fù)責(zé)人王女士，預(yù)約了25號對天地和的考察.總體環(huán)境：1：上午11點，員工坐在椅子上閑談;下午4點半，經(jīng)理在柜臺上睡覺.在受訪的7位曾在天地和吃過火鍋的人中，有3位提出服務(wù)細(xì)節(jié)有問題.2：市場為中高端定位，現(xiàn)階段主要針對有車人士.大部分是中檔小轎車.3：營業(yè)高峰期為晚上7點至8點，4月25日，7點半，消費(fèi)者每組最少為2人最多為9人.在受訪的5組中，除其中一組為宴請朋友外，每組至少有2名兒童，消費(fèi)者多以家庭方式消費(fèi).4：特色產(chǎn)品為牦牛肉火鍋，但對該產(chǎn)品宣傳不夠.5：所處商圈(滿庭芳二期)定位偏離，滿庭芳定位有“花樣年華校園主題商業(yè)廣場”、“嘉州新城生活廣場”，但由于其背靠理工學(xué)院，致使該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網(wǎng)吧眾多，且背后100米處為菜市場.6：據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶.7：未來綠心公路將連接該地區(qū)與__市繁華部分，將大大帶動該地區(qū)發(fā)展.關(guān)于天地和火鍋坊SWOT分析一)優(yōu)勢(S)1：自身定位明確(中高端定位)，此種定位在樂山擁有市場空缺.2：停車方便且安全(位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有眾多車位，為廣大的有車族提供了方便，并且有專門的滿庭芳保安值班保證了車輛的安全).3：總體地理位置優(yōu)越(縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新城結(jié)尾本火鍋坊是唯一較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊).二)劣勢(W)1：由于所處位置(滿庭芳二期)由于靠近學(xué)校，小飯館林立，降低了該商圈的檔次.2：所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)，前往此處吃火鍋較為麻煩.3：特色產(chǎn)品宣傳不夠.4：服務(wù)人員培訓(xùn)不足.5：夏季天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費(fèi).三)機(jī)會(O)1：樂山__市中高檔火鍋店屈指可數(shù)，市場空缺明顯.2：擁有廣大的潛在客戶群，有利于長期發(fā)展(嘉州新城未來的五萬戶主將是巨大的消費(fèi)群體).3：未來綠心公路的修建將帶動該地區(qū)發(fā)展.四)威脅(T)1：周圍樓盤在短期內(nèi)不會入住.2：所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn).消費(fèi)者難以知曉此處有家火鍋坊.3：知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫若廣場有分店，構(gòu)成了威脅.五)分析天地和火鍋坊優(yōu)勢及機(jī)會明顯.1：天地和火鍋坊定位即為中高端市場，而樂山中高端市場空缺明顯.2：中高端市場消費(fèi)者，往往有車，注重生活質(zhì)量，不會因為幾分鐘的路程而阻礙他們吃火鍋.3：滿庭芳二期的停車位眾多，且有保安站崗，能滿足消費(fèi)者停車要求.這是其他中高檔火鍋店無法具備的.(如劉一手外停車位少，且無人看守).六)戰(zhàn)略1：所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢，但在未來具有極大潛力.因此需考慮長期效益，注重老顧客的保持，新顧客的開發(fā).2：針對夏季吃火鍋問題，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引新顧客.3：特色產(chǎn)品不突出，因采取引導(dǎo)消費(fèi)，帶動特色產(chǎn)品消費(fèi).關(guān)于天地和火鍋坊營銷策劃一)營銷主題：“留住老顧客，開發(fā)新顧客”五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期，但五一節(jié)三天的收入是比不上一個月的收入的，節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)濟(jì)效益，更重要的留住現(xiàn)有老顧客，開發(fā)潛在新顧客，帶動今后的業(yè)績增長.且嘉州新城、滿庭芳在未來將有極多潛在消費(fèi)者入住，更因進(jìn)行新顧客開發(fā).針對該主題，實行新產(chǎn)品開發(fā)策略，組合銷售策略及會員卡營銷策略.并進(jìn)行針對本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳.二)會員卡營銷策略(一)實行會員制卡的益處1：長期廣告效應(yīng).2：有助于留住老客戶.3：收集會員信息對今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，讓客戶更加滿意，也方便今后的營銷制定.(二)會員劃分1：普通會員2：金卡會員(三)會員卡功用1：普通會員：憑卡消費(fèi)，贈送特色菜品一份;或享受折扣優(yōu)惠.2：金卡會員：憑卡消費(fèi)，優(yōu)先使用雅間，且免收雅間費(fèi);贈送特色菜品一份;享受折扣優(yōu)惠.注：盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價行銷.(四)會員卡制作要求1：普通卡：簡潔、大方、不俗.2：金卡：高貴、典雅，能凸顯持卡人品味.3：普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號.(五)會員卡發(fā)放形式1：普通卡：五一期間在本店消費(fèi)者均可贈送.或平時在本店消費(fèi)滿300以上者.2：金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈送的形式，贈送給企事業(yè)單位，及樂山社會名流.備注：借力營銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心，對其業(yè)主免費(fèi)贈送會員卡.(六)會員管理(消費(fèi)者信息收集)發(fā)放會員卡后，對應(yīng)會員卡編號，記錄下持卡人信息，并對持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息(消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi)者間人員關(guān)系(關(guān)系包括家庭、同事、朋友等)、消費(fèi)金額、消費(fèi)菜品、用餐習(xí)慣等).收集會員信息對今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，也方便今后的營銷計劃制定.二)新產(chǎn)品開發(fā)策略夏季吃火鍋，有燥熱感，且易上火.且隨著現(xiàn)代人對生活水平的，在家庭消費(fèi)者中，常常出現(xiàn)60歲以上的老年消費(fèi)者，他們不宜多吃油膩;對于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣.對于此問題應(yīng)進(jìn)行有針對性的新產(chǎn)品(鍋底)開發(fā)：清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等(如多種菌類的火鍋、清新爽口的瓜果火鍋)三)組合型銷售策略將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配，組合成不同的火鍋套餐，對各套餐進(jìn)行富有特色的命名，并對組合后的套餐進(jìn)行一定的折價.該策略的作用：1：引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品.2：幫助消費(fèi)者進(jìn)行最佳的口味搭配.3：套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對本火鍋坊菜品及本火鍋坊的印象.四)促銷宣傳策略天地和火鍋坊定位在中高端市場，因此在做宣傳時，定位為“精品火鍋坊”.(一)目標(biāo)消費(fèi)者目前(嘉州新城還未完全入住)，天地和火鍋坊的目標(biāo)消費(fèi)者為中高端人士，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費(fèi)，且吃火鍋一般攜同家人或朋友.此類人群集中地點：濱路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會所、休閑健身會所等.(二)宣傳形式傳單：1：制作要求：邀請函形式、美觀、大方、3000份2：內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、新菜品、新鍋底、五一活動介紹等.3：散發(fā)：濱路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會所、休閑健身會所等.報刊廣告：不采取在報刊上直接做廣告，而將傳單交予報刊樂山代理商和銷售商，將傳單插在報刊中，這樣能以極低的費(fèi)用做宣傳.電視廣告：1：內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、特色、新菜品、新鍋底、五一活動介紹等.2：時間、時長：在6點至8點時段內(nèi)，1小時之間，投放2次30秒廣告.播放時間4月28日至5月1日.注：由于電視廣告成本過高，是否投放待定.(三)經(jīng)費(fèi)預(yù)算傳單：0.5元_3000份=1500元傳單發(fā)放人員：30元_10人_3天=900元PAGE頁碼12/NUMPAGES總頁數(shù)19

火鍋店營銷計劃一〖2〗公司概述__市“鮮羔樓”涮羊肉火鍋店位于__市人民路120號，在市內(nèi)可乘31路公交車，城里十字站下即到.草原鮮羔樓，這名字對普通食客來說可能還比較陌生，在像新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市,這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少.鮮羔樓于20__年12月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之都”包頭.以其新穎的三味火鍋，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉，加之濃厚的中國傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場營銷管理而一舉成功.在競爭激烈的火鍋業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星.總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古鮮羔樓餐飲有限責(zé)任公司，已經(jīng)國家工商總局商標(biāo)注冊，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國家兩項專利.20__年12月又被中國烹飪協(xié)會評為“綠色餐飲企業(yè)”稱號.鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌、以誠信求發(fā)展，同時逐步形成一整套加盟、策劃、培訓(xùn)、配送、管理、營銷的專業(yè)化管理模式.現(xiàn)已在全國發(fā)展加盟店300多家，90家地區(qū)總代理.并正以勢不可擋的速度向全國迅速擴(kuò)展.公司目標(biāo)是：打造中國火鍋業(yè)第一品牌.服務(wù)宗旨是：顧客至上,在各方面實現(xiàn)顧客滿意率百分百.鮮羔樓在20__年創(chuàng)建以來，生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國創(chuàng)以300余家加盟連鎖店.公司在迅速發(fā)展的過程中，保持踏實、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動企業(yè)整體面貌的提高，推動著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺階.環(huán)境分析1：宏觀/微觀環(huán)境分析要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源.涮羊肉傳說起源于元代.當(dāng)年元世祖__統(tǒng)帥大軍南下遠(yuǎn)征.在一次行軍中，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴——清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火.廚師知道他性情暴躁，于是急中生智，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下，待肉色一變，馬上撈入碗中，撒下細(xì)鹽.__連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵，結(jié)果旗開得勝.在籌辦慶功酒宴時，__特別點了那道羊肉片.廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請帥爺賜名.”__笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”從此，“涮羊肉”就成了宮廷佳肴.涮羊肉講究刀工細(xì)，肉片薄而完整，調(diào)料適口.調(diào)料一般有芝麻醬、紹興黃酒、醬豆腐、辣椒油、腌韭菜花、鹵蝦油、特制醬油等.食時，顧客圍坐火爐四周，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮，再蘸上佐料，隨涮隨吃，味道鮮美.涮羊肉四季皆宜，但以冬天最佳.窗外大雪紛紛，一片寒冷景象;室內(nèi)卻熱氣騰騰，幾個好友邊吃邊侃，又是一派火熱的景象.經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯的很受歡迎的選擇.位于王府井大街東安市場附近的東來順飯莊歷史悠久，是品涮羊肉的首選之地.此外，在__、__這樣的街頭，涮羊肉的店隨處可見，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位.在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地，涮羊肉也有很強(qiáng)的__力，這點從人們對火鍋店的熱情就足以可以看出.在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的機(jī)會并不是很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力.據(jù)調(diào)查所知，尤其是在冬天，人們非常喜歡吃完后可以讓人們的身體發(fā)熱的東西，而火鍋當(dāng)然是人們的首選.而像羊肉、牛肉這樣的溫性補(bǔ)品，也有益于人們的健康.因此，新鄉(xiāng)地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開的鮮羔樓分店，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開涮羊肉館，更是一個不錯的打入市場的時機(jī).2：競爭者,機(jī)會威脅分析(OT分析)在__乃至全國地區(qū)，東來順涮羊肉館是出名和歷史最悠久的涮羊肉館.它由名叫丁德山的回民始創(chuàng)于__年.東來順涮羊肉的做法也幾乎成了國內(nèi)作羊肉的典范.__年該店的涮羊肉榮獲商業(yè)部系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金鼎獎;__年在首屆全國清真烹飪技術(shù)競賽中，又被認(rèn)定為清真名牌風(fēng)味食品.但新鄉(xiāng)本地，還沒有東來順的分店.__市歷史較長，規(guī)模較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于__市人民路中段的，總店在__的“口福居”火鍋店.它成立于__年，在__市區(qū)已經(jīng)開了四家分店，在__市火鍋業(yè)中有較強(qiáng)的影響力，當(dāng)年金庸在口福居的__總店品嘗了口福居的羊肉后，對此贊不絕口，并在店里題詞.正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑.此外在新鄉(xiāng)還有“老北京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店，“常來順”紅燜羊肉，竹園火鍋城等火鍋店在__市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯的口碑及影響力.在這樣激烈的市場競爭下，若鮮羔樓沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢，很難在這樣的競爭下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認(rèn)識到了這一點，逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感.鮮羔樓擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地，您所品嘗的每份羊肉，都是精心挑選的現(xiàn)屠宰、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉.鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成.其特點為肉質(zhì)鮮嫩、久涮不老.常食之具有補(bǔ)氣益腎、滋陰__、暖胃健體之功效，對病后初愈者效果尤佳.首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國連鎖，占領(lǐng)了一定的市場，贏得了口碑.而店里附帶推出的山珍湯，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效，十分適合上班族食用.推出的孜然紅湯色澤紅亮、麻辣爽口、回味香醇幽長、有開胃健脾、除濕祛風(fēng)、消除疲乏之功效，為在周末休閑事的商家食品.此品油而不膩、辣而不燥、久吃不厭.人們在鮮羔樓店里感受到的不僅是可口的食品，還有無微不至、面面俱到的服務(wù)，讓人們有了在家吃飯一樣的愜意.正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本.堅持以顧客為__的原則，全心全意以顧客為中心開展服務(wù)和業(yè)務(wù)，是每個商家都必須堅持的準(zhǔn)則.鮮羔樓在這樣做的同時，相鄰的競爭對手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法.因此，鮮羔樓必須意識到這一點，長期堅持下去，永遠(yuǎn)走在市場競爭的前列.三、4P分析在企業(yè)的營銷過程中，4P此過程中具有重大的影響.在市場營銷組合觀念中的4P分別是產(chǎn)品(product),價格(price),地點(place),促銷(promotion).此4P(產(chǎn)品、價格、地點、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段,對它們的具體運(yùn)用,形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略;對它們運(yùn)用的好壞，也深刻影響著企業(yè)未來的命運(yùn).1：產(chǎn)品(product)鮮羔樓作為一個火鍋店，主營產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品.鮮羔樓的特色是涮羊肉，這是鮮羔樓的優(yōu)勢，也是鮮羔樓應(yīng)該主營的招牌食品.此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時期鮮羔樓應(yīng)該堅持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心.2：價格(price)鮮羔樓的店面面積為230平方米，客容量為150平方米，由于此店的規(guī)模和__市人的消費(fèi)習(xí)慣，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為25元每人.這個價格對于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的.因此，相對于其它的大規(guī)模店鋪來說，鮮羔樓明顯具有一定的價格優(yōu)勢.鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者.3：地點(place)鮮羔樓位于__市人民路120號，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為繁華的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有眾多的消費(fèi)者.一些較為高檔的住宅小區(qū)距鮮羔樓很近，加上人民路在新鄉(xiāng)的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營帶來了一定優(yōu)勢，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑.4：促銷(promotion)要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅實的基礎(chǔ)，采取一定的促銷手段是必不可少的，這樣有利于人們對鮮羔樓的了解;因此，在開業(yè)之初的促銷手段，對企業(yè)的宣傳是必不可少的.宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段，尤其在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作營銷方案制定的重點，其它活動應(yīng)以此為中心來開展.四、Action紙上談兵不會給企業(yè)帶來任何效益，只有實際的行動才能給企業(yè)帶來利益.鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的營銷策略，為企業(yè)的下一步發(fā)展作鋪墊.具體來說，可以采用以下的幾種策略：(1)開業(yè)之初，在集貿(mào)市場、商場、小區(qū)設(shè)起臨時或固定攤點.(也可尋求合伙或零售商)(2)在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單.(3)成立一些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折.(4)建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日或生病時，我們贈送一份小禮品.(5)新品推出時，配合小袋免費(fèi)贈品.(6)請當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀、題詞、留影.(7)在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會等，擴(kuò)大素食及店面影響.(8)在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”、“孝心”活動，讓子女為父母送健康.(9)參與有關(guān)健康、養(yǎng)生、美容、健身的公益活動.(10)節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出火鍋講座，火鍋專欄，火鍋菜譜.目標(biāo)公司在發(fā)展事業(yè)的同時，應(yīng)是中遵循“品質(zhì)為本、誠信至尚、偉業(yè)恒績、決勝千年”的企業(yè)精神，把“精、誠”二字做為公司的經(jīng)營理念，以顧客為關(guān)注焦點，奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營宗旨.“鮮羔樓”在推行國家質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，為了保持良好的聲譽(yù)和形象，總部設(shè)在內(nèi)蒙古__市的鮮羔樓總公司，對全國的連鎖店原材料統(tǒng)一配送，對各酒店實行統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督以及服務(wù).堅持“顧客至上,在各方面實現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù)宗旨，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終達(dá)到“打造中國火鍋業(yè)第一品牌”的企業(yè)目標(biāo)，是鮮羔樓奮斗的方向，也是對消費(fèi)者的承諾.PAGE頁碼17/NUMPAGES總頁數(shù)19

火鍋店營銷計劃一〖3〗目的我們已經(jīng)知道打擊競爭對手的方略，通過打擊競爭品牌，我們在新近開業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢，但對已經(jīng)成功運(yùn)營一段時間競爭對手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業(yè)額，所以需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪，縮小些類競爭對手的市場，同時達(dá)到打擊競爭對手的目的.搶奪前的準(zhǔn)備工作在任何活動開展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對競爭對手作前期調(diào)查，并分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價格定位、竟?fàn)帉κ仲u點、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等，營運(yùn)流程、營業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等.依據(jù)此類市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，制定我們的搶奪計劃.因為品牌不同和地區(qū)差異，總部僅提供幾個典型事例，不擬做詳細(xì)的執(zhí)行細(xì)則，重在傳播一種思路，希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細(xì)計劃和謀略.搶奪略策<一>單店的裝修定位1：單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn)，即具有鮮明的個性，又能突出文化氛圍.(檔次高的店有匾、詩賦、字畫、浮雕等)2：在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙.3：上規(guī)模、上檔次的單店相對競爭力大，單店的包間可以設(shè)一個貴賓房(器皿可考慮金器或銀器)以吸引既定客戶，同時可以起到廣告效應(yīng)，在行業(yè)中制造影響.4：800㎡以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺：①民樂演奏(古箏、揚(yáng)琴、二胡等);②時裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源.<二>價格定位價格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價格定位，我們的定價標(biāo)準(zhǔn)不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手，價格略低于此類競爭對手，決對不能高于競爭對手或者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價銷售，(其它差價基本相同)在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對手.<三>分析競爭對手的優(yōu)勢、劣勢.商圈內(nèi)的競爭對手優(yōu)勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個方面來分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等.非重要因素主要是指補(bǔ)充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備(價格上的差異是我們的訴求點)，因此我們的細(xì)則必須在非重要因素(輔助因素)中找到竟?fàn)帉κ值牟蛔?，如競爭對手有無停車場、洗車服務(wù);小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品;團(tuán)體有無車輛接送;店堂內(nèi)是否有綠色植物;服務(wù)的延伸;是否有祝詞禮物贈送;小禮物的別出心裁等.為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實施思路，下面簡單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達(dá)的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示.修補(bǔ)區(qū)優(yōu)勢區(qū)優(yōu)勢區(qū)：(重要程度高)是單店優(yōu)點，需要加以保持.機(jī)會區(qū)維持區(qū)修補(bǔ)區(qū)：(重要程度高)單店在這方面表現(xiàn)比較差，需要重點修補(bǔ)、改進(jìn).機(jī)會區(qū)：(重要程度低)單店在這方面表現(xiàn)比較差，消費(fèi)者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機(jī)會，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶.維持區(qū)：(重要程度低)單店在這方面表現(xiàn)比較好，對單店的實際意義不大，不需要花太大的功夫.下面針對以上理論做幾例應(yīng)用舉例：1：用餐贈書或光碟活動細(xì)則：消費(fèi)滿ⅹⅹ元，贈送ⅹⅹ元的書或光碟.這種方案對知識文化時代的人們會很有吸引力，無論在讀書或聽光碟(印有紅門宣傳資料或祝詞等)時均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍.2：如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費(fèi)，如果竟?fàn)帉κ值拿罪埐皇斟X，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如泰國香米、東北大米等，突出自己的特點.3：店的小吃多樣化并適時添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇.4：可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用.5：如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設(shè)施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個演奏臺，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用.6：如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種(泡菜、咸菜)，那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜(茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等).7：包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是機(jī)會區(qū)的一種創(chuàng)新.等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機(jī)會點，前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢得到了根本的改觀.<四>單店的宣傳單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來加以實現(xiàn).通過公益活動，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽(yù)度.另外通過提高顧客的滿意度也可以達(dá)到提升單店品牌的作用.<五>尋找賣點賣點主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié)，如果競爭對手的__個賣點收效很大，單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模仿，如果競爭對手不立即創(chuàng)新，那么他的賣點將被我們淡化，同時我們的單店在價格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點，此方法是消極被動的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點來尋找賣點，如低價促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競爭對手跟風(fēng).<六>建立營銷隊伍，多渠道開展行銷策略1：建立營銷隊伍.單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員，是行銷隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營銷.店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用，也是核心力量，內(nèi)抓管理，外拓市場.總店的營銷方案在單店執(zhí)行必須有單店營銷團(tuán)體的評估和預(yù)測，有必要的話需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新.2：建立兼職營銷隊伍.列__、排__：A、列出要好的、具有一定社會關(guān)系的朋友，通過他們經(jīng)?！皫Э?或推薦)消費(fèi)”.B、可聯(lián)系娛樂、休閑場所的工作人員發(fā)邀請卡或優(yōu)惠卡，按實際的消費(fèi)給予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蚍旨t.當(dāng)然建立兼職營銷隊伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龊偷攴降那闆r來選擇自己合適的方式.渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來達(dá)到搶奪競爭對手市場的目的.<七>經(jīng)常促銷__些競爭對手在玻璃幕墻上貼“吃100，送50”的鏤空及時貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動日來展開促銷活動，打擊競爭對手，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H另外尋找新的促銷點.<八>建立客戶檔案總部提供的客戶檔案表，單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信息，并存檔，定期回訪，請主要客戶參與店方的促銷活動，加強(qiáng)公關(guān)工作.總評無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事后便于提高，每次打擊行動不必面面俱到，但必須有重點、有策略，在行動前如需總部協(xié)助或有沒參透的地方請致電：(023)62983645—801，企業(yè)策劃部聯(lián)系.PAGE頁碼19/NUMPAGES總頁數(shù)19

火鍋店營銷計劃一〖4〗案例1：DM廣宣策劃案__小火鍋加盟店為了擴(kuò)大宣傳范圍，決定采用DM大范圍的針對性發(fā)放.DM由專業(yè)的廣告公司制作，在DM印制餐飲門店近期的促銷活動，包括消費(fèi)滿60元全額返券等，并設(shè)置可撕代金券20元，當(dāng)顧客消費(fèi)滿60元，20元代金券可抵.DM由員工在閑暇時間發(fā)放，為了提高發(fā)放效果，餐飲門店采取了對放人員的獎勵措施：員工在DM上簽名，回收后，