惠百氏營銷策劃報告課件

品牌服裝一條街中大口腔醫(yī)院新世界實驗學校碧桂園鳳凰城冬冬食府本項目工行建行新好景大酒店大潤發(fā)太陽城酒店東風日產(chǎn)4S比亞迪專賣海德堡花園別墅招行招行項目自身及周邊配套有待規(guī)劃，20分鐘生活圈內配套完善15分鐘生活圈交通：107國道、環(huán)城高速、地鐵13號線、廣園快速區(qū)位：位于新塘核心東廣州橋頭堡、新塘新城區(qū)CLD腹地！真正的地鐵上蓋，107國道、環(huán)城高速、地鐵13號線、廣園快速立體交通網(wǎng)絡，通達便利。項目區(qū)位及交通本案新塘中心圈走107至黃埔，10分鐘走107至東莞，10分鐘走廣園到中信廣場，25分鐘走荔新路到荔城，25分鐘走廣深到東城，25分鐘，到深圳，1小時走北二環(huán)到白云機場，44分鐘項目SWOT分析1）區(qū)位優(yōu)勢：地處廣州東進第一站2）交通優(yōu)勢：地鐵、高速公路、軌道交通等3）地段優(yōu)勢：地處新塘中心，未來配套豐富4）產(chǎn)品優(yōu)勢：小戶型總價低，在片區(qū)內具有稀缺性5）規(guī)模優(yōu)勢：與金澤豪庭相呼應,形成大型居住圈6）品牌優(yōu)勢：開發(fā)商在片區(qū)，口碑好，知名度高1）項目四面環(huán)路，噪音大，舒適性欠缺，居住環(huán)境吸引度較低2）項目皆為獨棟，配套不足，安全性比較弱3）項目為東西朝向，尤為致命4）部分產(chǎn)品設計不完善1）片區(qū)發(fā)展機會：周邊將擁有增城開發(fā)區(qū)、中新知識城等帶來大量消費群2）政策機會：新塘未納入限購3）市場機會：新塘房地產(chǎn)市場已基本成熟4）其他機會：新塘現(xiàn)今仍處于價格洼地1）受新政影響，市場情況不明朗，投資前景不清晰，后市走勢不確定2）有潛在的競爭對手W劣勢S優(yōu)勢T威脅O機會項目產(chǎn)品力提煉區(qū)位價值：東廣州核心位置，新城CLD腹地，未來商圈核心，優(yōu)勢明顯，宜住宜投資前景看好！真正地鐵上蓋物業(yè)：立體交通，路通財通；稀有的小戶型，市場空白，置業(yè)門檻低！居住/投資兩相宜；（本案）最大的優(yōu)勢是區(qū)位、地段、交通、未來的配套，核心價值明顯。最大的機會是區(qū)域的發(fā)展所帶來的價值前景最大的劣勢就是外部居住環(huán)境不佳及東西朝向帶來的居住舒適性不夠。最大的威脅是同時期市場供應巨大，市場風險加大建立個性化形象占位精心打造項目自身產(chǎn)品質素，完善配套，營造一種生活氛圍社區(qū)價值最大化差異化競爭，引入扎根本地的知名代理品牌強力挖潛本地客源，強強聯(lián)合獨到的產(chǎn)品形象定位項目綜合理解項目位置：廣州新塘匯東南路1號發(fā)展商：廣州市合匯房地產(chǎn)有限公司規(guī)模：占地面積：76000㎡建筑面積：114794

㎡綜合定位：廣園東·城市優(yōu)生活產(chǎn)品類型：高層洋房（17－28層）戶型區(qū)間：41－142㎡單身公寓－四房開發(fā)建設：項目共分2期開發(fā)，一期共5棟，852套，面積從43的一房到142的四房工程進度：一期分棟號開工，目前有2棟封頂，剩余1棟在建規(guī)劃特點：現(xiàn)代中式園林建筑為主，打造廣州東部嶺南印象,蝶式建筑風格參考個案分析一一批推貨二批推貨二批推貨匯東國際花園戶型點評：1、產(chǎn)品線較豐富，戶型設計寬敞，雙陽臺設計2、一房單位戶型格局不方正，降低生活品質；梯戶比大（2梯14戶），有暗房該樓盤產(chǎn)品多采用入戶花園設計，且交樓質量就價格而言堪優(yōu)。44㎡一房一廳單位戶型點評95㎡三房二廳單位76㎡兩房二廳單位匯東國際花園項目點評：該項目緊鄰太平洋工業(yè)區(qū)，形象雜亂，檔次不足；區(qū)內規(guī)劃配套較少，在一定程度上影響業(yè)主生活；周邊配套不成熟，離中心生活區(qū)遠；項目通過形象定位（東廣州優(yōu)生活社區(qū)）、軟件包裝(如樣板房的系統(tǒng)包裝、售樓處的包裝）提升項目檔次；低價快速消化、撬動項目銷售勢頭策略獲得市場認同；個性表現(xiàn)不突出，有待提升空間；注重推貨節(jié)奏，少量頻推，短、平、快！硬軟件展示同步，穩(wěn)打穩(wěn)扎；外圍拉動內部，聯(lián)動造勢；平開高走，小步提升，隨勢而走；樹立形象旗幟，創(chuàng)新營銷手法成制勝法寶！借鑒與啟示:匯東國際花園項目位置：廣州新塘鎮(zhèn)府前路29號發(fā)展商：敏捷地產(chǎn)規(guī)模：占地面積：29萬㎡建筑面積：60萬㎡綜合定位：60萬㎡地中海園林社區(qū)產(chǎn)品類型：小高層洋房（17－28層）戶型區(qū)間：80－190㎡兩房－五房規(guī)劃特點：地中海園林社區(qū)錦繡新天地參考個案分析二戶型點評：1、戶型方正，緊湊實用，擺設方便2、主臥無套間設計，舒適度較差；此項目主打中央湖景及地中海風格園林為產(chǎn)品加分80㎡兩房二廳單位103㎡兩房兩廳單位90㎡三房二廳單位戶型點評錦繡新天地項目點評：臨近107國道，周邊治安環(huán)境不理想處于行政中心帶，噪音太大，居住舒適度降低區(qū)內商業(yè)不成形，生活便捷性欠缺目前交通不方便，出行成本高，往廣州只能乘坐長途大巴注重推貨節(jié)奏，以小推助跑營造成熟園林大社區(qū)氛圍敏捷地產(chǎn)的品牌知名度影響系統(tǒng)的廣告推廣，營銷活動吸引客戶，廣州東部仍為重點關注群，針對年輕客戶群體首推成人漫畫廣告系列；小戶型也能享受大社區(qū)優(yōu)質服務，即推即售謦的小戶型后續(xù)項目三期貨量充沛借鑒與啟示:錦繡新天地項目位置：廣州新塘鎮(zhèn)光華路19號發(fā)展商：增城市龍望經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司規(guī)模：占地面積：42646㎡建筑面積：141589㎡綜合定位：新塘門戶·15萬平米城市精英生活場產(chǎn)品類型：小高層洋房（18－19層）戶型區(qū)間：35－100㎡單身公寓至三房規(guī)劃特點：15萬平米城市稀缺小戶型大社區(qū)嘉駿豪苑二期參考個案分析三產(chǎn)品點評：

建筑呈L型半圍合式排列，最大化利用地塊，但同時部分單位受西曬影響；三層車庫設計，壓縮了綠化空間及公共空間，降低了居住舒適性；居住密度過高，品質感不夠；戶型點評嘉駿豪苑二期項目點評：處于工廠附近，噪音、粉塵污染；臨近107國道，治安環(huán)境不理想；自身及周邊配套較為缺乏；周邊發(fā)展尚未成熟

外部交通通達性良好，有利于外區(qū)域客戶的挖掘產(chǎn)品線豐富，符合市場主流需求中小戶型，置業(yè)門檻低片區(qū)前景看好，臨近（東部商務城、盛唐世紀廣場、保利東江首府）自身條件不夠，后續(xù)包裝提升項目檔次借鑒與啟示:嘉駿豪苑二期□制造亮點，不能甘于常規(guī)、平庸，充分挖掘項目的深在價值，形象高位之后才能形成良好的營銷勢能；□項目啟動必須有產(chǎn)品亮點支撐，產(chǎn)品有硬傷等不足，需要通過到位的形象包裝、營銷手法進行規(guī)避，并以軟件進行彌補，如樣板房、園林景觀營造、高質素物業(yè)服務等方面來進行彌補；□注重性價比優(yōu)勢。以高性價比介入市場，適當讓利目標客戶，迅速打開銷售局面，贏得項目口碑，并迅速回籠資金有效支撐后續(xù)開發(fā)；□結合市場時機，少量頻推，增強市場應變能力；多渠道進行客戶資源整合，特別在市場困頓的情況下應注重對區(qū)域客戶聯(lián)動，相互帶動，營造氣氛，并注重口碑宣傳；□面臨市場同質化嚴重，必須得標新立異、突破常規(guī)，方能突圍！借鑒與啟示:行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機會主義者我們的競爭策略領導者—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復性—過河拆橋追隨者—搭便車，借勢—以小博大，殺傷戰(zhàn)術—價格戰(zhàn)的制造者補缺者—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強調新的評估標準—強調產(chǎn)品的特色和價值四種競爭策略簡析—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復性—過河拆橋補缺者—改變游戲規(guī)則+—強調新的評估標準—強調產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大我們是——補缺者挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強調新的評估標準—強調產(chǎn)品的特色和價值挑戰(zhàn)者+人無我有差異化定位—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點`可無可質疑：□項目在硬件設施上，均處于“你有他也有”“夾心、尷尬”場面，且面臨著很大的銷售硬傷，并無占勝其他對手的絕對優(yōu)勢；□市場競爭是存在的，不但是自身區(qū)域，還需面對整個大廣州其他區(qū)域（特別是地鐵沿線貫穿的區(qū)域）的強有力競爭；□同時也可以看到區(qū)域類似項目的營銷手法平平、落入俗套，仍有很大的創(chuàng)新、突破的時間，這就是機會點，誰能突破，誰將取得勝利。故要突破，唯有從“形象概念、形象主題”等方面突圍，樹立自身獨樹一幟的標簽，脫穎而出！五、項目定位營銷案例借鑒／客戶定位／形象定位／價格定位成功案例選取選擇：

獨到的產(chǎn)品形象定位

實現(xiàn)快速銷售

在區(qū)域平臺價格基礎之上實現(xiàn)營銷溢價

成功塑造/提升項目（開發(fā)商）品牌營銷案例借鑒成功案例借鑒（深圳）DADA的草地——深圳東24萬㎡藝術居住計劃區(qū)銷售結果：獨到的產(chǎn)品定位，迅速建立市場形象，目前銷售完成90%形象表現(xiàn)：（廣州）時代花生——AREYOU花生成功案例借鑒個性化定位，獨具特色的產(chǎn)品包裝，迅速建立市場，成為當時廣州房地產(chǎn)市場的價值標桿位置廣州大道北商圈梅花園商圈地鐵3號線梅花園站出口規(guī)?？偨?00000平米15棟圍合總戶數(shù)884國際標準泳池/體育場等戶型一房50㎡二房75㎡三房90—140㎡價格15000元/平米形象表現(xiàn)：AREYOU花生成功案例借鑒（東莞）帕薩迪納——生活方式中心位置東莞東城富人住區(qū)緊鄰東城商業(yè)中心黃旗山下規(guī)模總建面260000平米商業(yè)建筑面積11萬平米總戶數(shù)1516開放式的商業(yè)街區(qū)戶型一房40㎡二房76㎡價格9000元/平米以時尚街區(qū)生活為推廣，確立項目的形象個性，打造東莞高尚階層生活時尚T臺的SOHO生活形象表現(xiàn)：成功案例營銷模式

——建筑可以復制，精神無法超越項目形象(引人注目）核心價值載體(促進成交）DADA草地藝術草地+園林等自身設施時代花生個性體育中心+娛樂中心等自身配套帕薩迪納時尚OPEN商業(yè)街+酒店（規(guī)劃）極致形象引人注目，核心價值載體促進成交尋找“與眾不同、獨具特色”的惠百氏

——項目核心優(yōu)勢界定本項目的極致方向在何處？我有我最我是城市副中心帶高品質精裝修住宅戶型面積：1居34-46平米；2居49-70平米；3居68-79平米。建筑風格：現(xiàn)代簡約規(guī)劃布局：圍合布局，首層為商鋪、地下停車位；自身配套：商業(yè)、會所（2F）、羽毛球場、幼兒園交通配套：地鐵13號線（東洲站口）、16號線，214、571B公交車及多路快速路大巴。景觀資源：園林景觀、東面綠化廣場，東南面文化廣場精神形象從何而來?客戶為何買單？住宅產(chǎn)品物質基礎滿足平臺要求，但不具備差異化的極致我們的思考長期以來，推動社會政治、經(jīng)濟、文化全部進步的是什么？決定建筑的風格、材料、技術甚至思想內涵的是什么？我們營造的產(chǎn)品、品質、氣質最終的決定取決于什么？當前市場上以自然資源、產(chǎn)品打天下的營銷傳播手法是唯一標準嗎？最后，誰真正決定著品牌價值和市場（社會）導向？我們的觀點是：人。簡單地說，空間功能的設置和思考，是以人的意志為基礎的，也是為人服務的。決定項目價值的，不是單一方面的產(chǎn)品、地段…而是“均稀缺性”價值，也是購買人群的價值和價值觀。什么人會為這些物業(yè)買單？

客戶界定白領（上班一族）企業(yè)技術骨干（白骨族）小生意人（外來族）單身E族準備結婚（準婚族）結婚準生族（準生族）新公務員投資客——本地居民（包租公、包租婆）、個體工商業(yè)主、集團團購(員工福利)、外區(qū)域（廣州、深圳、東莞）投資客、其它炒房團（溫州團、潮州團）主力客戶目標客戶由二大群體構成年輕一族和投資客次要客戶客戶心理需求從市場和產(chǎn)品的特點來看目標群和其心理：1、項目主要購買群主要是城市中的年輕人群，他們有著較高的學歷和中偏高的收入，他們有主見，注重自己的形象，更注重未來的發(fā)展，總會通過不同的形式，展現(xiàn)自己個性或引導潮流的一面。2、情感因素在較大層面上影響著他們的置業(yè)決擇，大部分屬于沖動型置業(yè)(從形成市場氣候的小戶型搶購的風潮可以看出)，對房子的品質和生活環(huán)境的考量不夠老到。3、有獨特個性和現(xiàn)代格調的樣板房對于他們是致命的誘惑，當他們帶著立業(yè)和自主獨立的理想，通過首次置業(yè)來體現(xiàn)自我價值和贏得社會認同，當他們到各個小戶型盤看樓時，總是顯得躍躍欲試而又感到眼花繚亂，鮮明的產(chǎn)品特性和主張就是選擇理由。4、對于我們的另一類人群—投資者，這也是直接動因，因為直接使用者的追捧為投資者的投資回報帶來保障。年齡核心層25—30歲單身、有異性朋友或剛結婚教育狀況受過大學或更高層次的系統(tǒng)教育，文化水平較高,有一定的網(wǎng)絡經(jīng)驗，容易接受新事物，西化觀念較強，視野開闊，思維開明職業(yè)新塘及周邊區(qū)域的貿(mào)易、高科技、第三產(chǎn)業(yè)、自由職業(yè)者幾年工作經(jīng)驗的積累，逐漸成為公司的中堅力量，渴望被認同收入現(xiàn)階段收入：5000元左右居住方式現(xiàn)在多為與朋友共同租房,或獨自租房。價格一般在1200—3000元左右。多為普通居民樓、少數(shù)為公寓?？蛻羧焊艣r年輕，自信，追求時尚及高雅，浪漫的生活情調，受過高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨立似的生活空間，有個性，喜歡運動，崇尚西方生活，喜愛咖啡、網(wǎng)絡和音樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的商品?？蛻粜睦硖卣魉麄兲柗Q“80后90后”年代受過良好的教育，已經(jīng)開始發(fā)展之路，擁有可觀的收入和穩(wěn)定工作具有雙重性格,開始成熟，正在步入主流社會，想證明自己的存在理性中帶有沖動欲望，深知自己的位置有自己的價值判斷和審美標準擁有自己的哲學，是自我享樂主義的代表需要內心的歸宿，需屬于自己的空間目標客戶特征描述經(jīng)濟獨立

生活獨立新貧族心理

小資情調泡吧星巴克

SOHO

背包旅行QQ農(nóng)場網(wǎng)絡經(jīng)濟

網(wǎng)絡游戲

手提電腦數(shù)碼相機DV股票韓劇

宜家家居ZIPPO漫畫實驗電影

搖滾樂

單身貴族丁克西藏情節(jié)

超級女聲周杰倫IPOd人人網(wǎng)只在乎曾經(jīng)擁有，不在乎天長地久走自己的路讓別人說去吧他們生活在什么狀態(tài)下？他們更強調獨立自主的感受與前衛(wèi)張揚的個性，富于進取精神，對未來與前途充滿自信和極強的企圖心。通過對客戶群體的分析，發(fā)現(xiàn)我們的客戶群體是一群年輕、充滿激情與活力的“新生代”，這群人注重生活品位、生活質量，對私人空間的要求更為細致，另外，這些人相對比較自我，有個性、不太受外界大環(huán)境影響。這群人常出入的場所：寫字樓、酒吧、迪廳以及各類休閑場所這群人的愛好：音樂、泡吧、網(wǎng)絡、運動、旅游、喜歡嘗試新的方式在經(jīng)濟時代的天空下他們緊張而自由的生活著……在經(jīng)濟時代的天空下他們緊張而自由的生活著……工作在一線城市，節(jié)奏快、壓力大、不斷進取，努力的同時又渴望舒緩自由的生活高知識、高素質、高品味是時尚產(chǎn)品的主力消費群追求夢想生活與現(xiàn)實同樣重要希望自我生活空間是有品位的、有個性居所自我，決定居住生活的態(tài)度精彩世界超級夢想拒絕平庸，必須有個性、特色追求絕對自我的個性空間超級個性，在同樣非凡的細節(jié)實現(xiàn)夢想，就是自我方式的最好表達這樣的人群我們統(tǒng)稱之為：獨立、自我、夢想的新生人類客戶定位◎客觀上我們需要這樣的客戶◎客觀上產(chǎn)品適合這樣的客戶◎個體和共體矛盾體！恰恰，我們可以做到他們樓盤生活品位——————————時尚、個性、有創(chuàng)意的生活方式置業(yè)心理—————適合自己感覺的，追求個性獨特的品味空間渴望通過置業(yè)來自立或者創(chuàng)業(yè)————適合自己發(fā)展的區(qū)域環(huán)境經(jīng)濟能力——————————小戶型，精致而個性的生活社區(qū)個體共體生活品位—————不能沒有圈子，混跡于各種群聚場所，尋找相

似品位、相似生活體驗、相似的生活觀價值觀世界觀的同類，享受集體的愉快生活方式。置業(yè)心理——渴望一個交流、共享，拒絕冷漠、陌生的和諧社區(qū)廣州“后集體生活”時代產(chǎn)品特性關鍵詞：泛ClD區(qū)域/時尚街區(qū)/小戶型/雙地鐵成熟的/便利的/時尚的/個性的國際的/潮流的/先進的/自由的精神氣質關鍵詞：形象定位什么是后集體生活？后集體生活，是城市發(fā)展過程中衍生出來的一種生活模式。這種集體是自愿形成的，他們是都市非主流中的非主流，他們喜歡集體，喜歡朝九晚五后聚到一塊，因為他們希望在這個后集體空間能找到他們的同類，有相似的品位，有相似的生活體驗，有相似的生活觀價值觀世界觀，然后他們可以享受到后集體生活的愉快。典型的后集體生活——群居他們是城市的新生力量，他們需要有個過渡的空間落腳，作為心靈的依靠，他們是因為志趣相投而走到一起，在這里，沒有人追究你的過去，沒有人關心你的未來，在這里，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依據(jù)個人的品位興趣，在這里可以重溫久違了的集體生活而這種集體生活又是相對的！典型的后集體生活——自我當他們聚集在一起后，又有自己獨立的空間，更強調生活的自我，他們喜歡這個集體，而又脫離于這個集體之外。他們把自己武裝起來，顯得與眾不同，出類拔萃；他們把自己空間裝扮得非常有特色，彰顯自己獨到的品味；他們有自己的圈子，自己的愛好，自己的個性…他們群而居之，和而不同！因此，惠百氏將是廣州首個后集體生活住宅區(qū)。我們可以清晰形象的描繪這里的生活方式：他們容易忘掉日常辦公室里的瑣碎，人際交往的復雜，他們可以任性地在這個空間盡情享受生活帶給他們的快樂，唱唱懷舊的歌曲，敘敘工作的酸甜苦辣和人生的目前與長遠?！鄬λ麄兌?，這里就是能讓人可以忘掉工作或是人際壓力的地方，是可以快樂的、幸福的、輕松的、生活的地方?？梢哉宫F(xiàn)自我、體現(xiàn)價值、追求夢想的地方。后集體生活指標：自我領地賦予個性自我的空間是年輕人的精神樂園，各種各樣的性格可以兼容、不拒絕另類，容易相處自由距離與工作保持一個恰到好處的距離，這是最佳的工作與生活享受的地點便捷交通對于匆匆的都市年輕一族來說交通是最重要的生活標準，緊靠地鐵最大限度的節(jié)約時間成本集體生活大集體，大家庭，快樂空間是可以更大個性空間小戶型、落地窗、大陽臺，最大限度的享受自我，生活里，朋友中，青春才能找到最飛揚的感覺便利配套周遍完善的配套、人性化物業(yè)管理，完全體現(xiàn)自我，滿足享樂主義的需要集體平臺一定要有一個內容豐富的社區(qū)共享空間，參與和分享，快樂才可以倍增可以滿足后集體生活，追求自我實現(xiàn)需求的居住形態(tài)呼之欲出：推廣案名：空間8青年薈25小時集結號備選案名：UP新干線——新干線，既是指雙地鐵，也是指新生活天地。陽光·C——Cubby小房間，小戶型---空間；Centre中心的---交通、區(qū)位；City城市的---生活；Comfortable舒適的---配套。WE新天地自由邦——城市年輕人的新領地。藍T美寓筑夢緣推廣語：我集體，我世界今天，你后集體了嗎？愛上你，愛上后集體備選：有集體，才夠野我新生我集體GO,集體去惠百氏推廣核心策略體系：廣告品牌惠百氏溝通人群城市新生階層項目定位廣州首個后集體生活高尚住宅區(qū)形象定位廣州后集體生活廣告推廣語今天，你后集體了嗎？品牌調性年輕、個性、自我、自由市場比較法項目所在區(qū)域的總體市場毛坯均價在6000-7000元/㎡之間，下面用市場比較法對本項目具有借鑒意義的樓盤，如匯東國際花園、錦繡新天地、嘉駿豪苑、金澤豪庭，來測算本項目的合理價格。價格定位打分項目類別本案匯東國際花園錦繡新天地順欣花園新世界花園金澤豪庭1規(guī)模98121113102區(qū)位1513111010153周邊環(huán)境10101399104交通條型產(chǎn)品1517141515166園林景觀8911911107周邊配套10911101098形象與檔次1011131113149開發(fā)商實力868698

總計得分100951039099106

實收均價（元/㎡）/72007200630073007500

比較系數(shù)10.9047621.030.90.991.06

可調價格/7957.8956990.29170007373.7377075.472

對比權重/0.40.250.10.10.15

修正價格權重/3183.1581747.573700737.37371061.321

本案實收均價（毛坯）7430注：依上，本項目合理均價為：毛坯7500元/㎡，附帶800元/㎡裝修，建議實收均價為8300元/㎡，再根據(jù)入市房價較現(xiàn)時10%-15%上漲幅度計算，明年5·1入市合理均價為：毛坯8250-8625元/㎡，另帶800元/㎡裝修，則裝修價格為9000-9500。售價建議：通過以上的定價分析，結合本項目的產(chǎn)品定位、市場定位和目標客戶群等實際情況，我司專業(yè)操作水準，預計本項目的實收均價可提升為：

9000-9500元/㎡（含800元/㎡裝修）售價建議六、項目整體營銷及執(zhí)行整體銷售目標／推售與價格策略／客戶拓展策略／推廣策略及執(zhí)行/營銷費用預算/物業(yè)展示體檢建議/□項目利潤最大化□快速回籠資金充分挖掘項目價值，采用創(chuàng)新有效的營銷手法，增加項目的附加值,最終實現(xiàn)項目利潤最大化。2010年調整繼續(xù)，2011年市場必將處于新動蕩期，開發(fā)周期不宜過長，短、平、快操作，以盡量加快資金的回籠。整體營銷目標差異概念引導，多渠道拓源深挖客戶——營銷提速營銷策略方向營銷策略方向通過概念化的推廣，吸引目標客戶群，從而實行項目銷售的第一步推廣上實行公關營銷為引擎，配合線上引導，讓“后集體生活”成為廣州話題多方渠道客源整合，主動出擊開拓客戶，配合地博強大的銷售能力快速完成銷售鮮明概念轟炸，吸引客戶，推開項目；公關營銷與廣告推廣雙線并走，引起全城關注。廣泛圈客，重點爆破，快刀殺客；推售策略分棟、分批推售推售理由：□產(chǎn)品或面積區(qū)間平衡。并根據(jù)蓄客情況調整推貨數(shù)量?！跎倥?、快節(jié)奏、穩(wěn)步提價原則。□第一次推貨需保證項目銷售順利，替項目整體造勢，保證后期產(chǎn)品的競爭力及溢價空間?！蹩紤]施工進度。推售策略根據(jù)市場情況和工程進度以及產(chǎn)品特點，兼顧總營銷策略執(zhí)行，建議分兩批單位推出，目的實現(xiàn)均勻推貨、有效組合產(chǎn)品線，滿足客戶需求。造成持續(xù)熱銷局勢，建議一期總體分二批推貨：

首推噪音灰塵污染較大單位14#、11#（內部進行層數(shù)、單位控制），后續(xù)視首批貨量消化率及市場情況加推12#、13#（內部進行層數(shù)、單位控制）

；價格策略價格控制上要嚴格避免三種情況：□避免價格下調，同類型產(chǎn)品房價在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌?！醣苊鈨r格做空，不能人為地、隨意地處理銷售價格。□避免缺少價格升值空間；銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤出現(xiàn)旺銷現(xiàn)象，便誤認為上市價格太低，過快或過大幅度地上調房價，致使市場應預留的空間失去，應以全局性考慮，最終實現(xiàn)整體價格目標?；驹瓌t：逐步漸進提高和留有升值空間。價格策略階段價格策略：□分批推售根據(jù)工程進度和各區(qū)產(chǎn)品實際情況進行分批次推售，可以逐漸增強客戶信心，實現(xiàn)價值最大化?！醣３謨r格穩(wěn)步上揚為保持項目持續(xù)熱銷的形象，在保證價格平開的前提下，根據(jù)市場情況穩(wěn)步提升價格?！踹m當控制產(chǎn)品差適當控制各產(chǎn)品朝向的價差及小面積單位與中等面積單位的價差，既保證優(yōu)劣產(chǎn)品的均性銷售，又同時保證項目形象拉升并實現(xiàn)最大價值。價格控制總體策略：平開高走，控制價差價格走勢分析根據(jù)本項目開賣時所具備的條件并在下階段延續(xù)良好銷售勢頭，建議采用低開高走的策略。銷售均價走向為：

8500元/平米8700元/平米8850元/平米9500元/平米內部登記期發(fā)售期強銷/持銷尾盤價格走勢及付款方式2011.3形象導入蓄客2010.6月一批強銷期營銷周期及節(jié)點劃分40%80%60%100%2011.5.1第一批開盤2011.7-8一批持續(xù)銷售期暗紅色曲線表示階段營銷推廣主線紅色曲線表示銷售進度，以套數(shù)計算形象導入生活展示賣點傳播價值延展持銷、尾貨促銷2011年5月開盤—2012年5月12個月內實現(xiàn)90%銷售率二批35%,總體59%2011.9.5二批開盤2011.11月二批強銷期首批40%,總體20%二批55%,總體72%2012.1-5月持銷、尾盤期2011.12月二批持續(xù)銷售期二批67%,總體79%總體90%首批75%,總體38%首批60%,總體30%營銷周期及節(jié)點劃分2011.3蓄客2011.12—2012.3持續(xù)銷售期2012.4—12.5尾盤期2011.5—11.11開盤強銷期形象樹立生活展示賣點傳播價值延展品牌收官目標主力訴求主要節(jié)點營銷中心開放樣板房開放5．1一批開盤9.5二期開盤園林景觀開放主體工程竣工地段、產(chǎn)品、性價比等核心賣點樹立項目的區(qū)域領導者形象便捷配套、優(yōu)質物管、園林景觀中央價值、升值前景、商業(yè)價值、投資價值10．1國慶黃金周元旦、春節(jié)交房營銷策略產(chǎn)品鑒賞會/開盤活動/節(jié)日活動促銷誠意登記/日進百金活動/奧運主題活動/荔枝文化節(jié)節(jié)日促銷/項目推介會/團購活動啟動/節(jié)日促銷/園林品鑒會/老帶新活動啟動現(xiàn)房銷售/人脈傳播項目分階段營銷執(zhí)行總圖價格信息點圣誕節(jié)推廣主題廣州后集體生活時代的崛起!今天！你后集體了嗎？東廣州CLD/雙地鐵上蓋/后集體、小戶型易“首”易“供”，狂“享”購房無后顧之憂！/1/3廣州市中心樓價，即買即升值！/雙線地鐵，城市的向心力！階段性促銷措施/項目市場認可程度（銷售率）/項目賣點的重新整合準現(xiàn)樓、特價單位項目前期啟動建議鑒于項目工程施工進度問題，前期積累客戶可以采用以下方式：■與金澤豪庭聯(lián)動進行整合推廣，造勢蓄客；■接待點設置：金澤豪庭營銷中心（后期可考慮將營銷中心設置在臨107國道14#樓首層商鋪）■配合：項目宣傳頁（效果圖、總平面圖）戶型單張客戶拓展策略西引東拓深挖考慮項目所在區(qū)域、廣州市場大環(huán)境、客戶特性以及實際情況等應素，要拓展我們的潛在客戶，