銷售團隊管理模擬試題

銷售團隊管理模擬試題銷售團隊管理模擬試題銷售團隊管理模擬試題資料僅供參考文件編號：2022年4月銷售團隊管理模擬試題版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：一、單選題(第1～第40題,每題1分，滿分40分。)1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（b）2A）銷售目標B）銷售團隊C）領導者D）銷售計劃2、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（a）循環(huán)來增加消費者的收入：（）6A）消費—就業(yè)—消費B）就業(yè)—消費—就業(yè)C）就業(yè)—就業(yè)—消費D）消費—消費—就業(yè)3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)（b）8A）狀態(tài)懶散B）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶C）動作魯莽D）存在雞肋成員4、在銷售團隊中，形成“小集團”和“小派系”的最可能在銷售團隊發(fā)展中的（b）11A）觀望時期B）飛速發(fā)展時期C）經(jīng)受考驗時期D）高效時期5、銷售團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的（d）12A）衰敗時期B）成熟時期C）高效時期D）經(jīng)受考驗時期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應該招收（b）的銷售人員。A）七分沖勁、三分經(jīng)驗B）六分沖勁、四分經(jīng)驗20C）三分原則、七分經(jīng)驗D）十分經(jīng)驗7、招收銷售人才的主要途徑是（a）24A）大中專院校及職業(yè)技工學校B）人才交流會C）職業(yè)介紹所D）內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是利用（）26A）網(wǎng)絡招聘B）報紙媒體C）獵頭公司D）行業(yè)協(xié)會9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（a）27A）報紙媒體B）獵頭公司C）行業(yè)協(xié)會D）網(wǎng)絡招聘10、銷售經(jīng)理對簡歷進行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選的內(nèi)容（b）28A）應聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)B）應聘者的學歷是否達到大學學歷？C）應聘者的收入是否保存穩(wěn)定D）應聘者每次離職的原因如何11、銷售經(jīng)理在招聘中對應聘者進行面談的時間一般為（c）32A）10分鐘B）30分鐘C）80分鐘D）100分鐘12、（d）是指每一個應聘者按次序分別與幾個面談人面談。34A）非正式面談B）標準式面談C）導向式面談D）流水式面談13、在人員招聘中，對應聘者進行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關系數(shù)最高只能達到（c）35A）B）C）D）14、銷售技巧的培訓，最有效的方法是采用（a）的方法進行培訓。55A）互動B）講授C）會議D）討論15、對銷售人員來說，最有效的培訓形式是（c）58A）集中培訓B）分開培訓C）現(xiàn)場培訓D）分散培訓16、在培訓方法中，（a）是最廣泛應用的訓練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓練的基礎。59A）講授法B）會議法C）小組討論法D）角色扮演法17、在各類培訓方法中，（b）是一種不受時間、空間約束的訓練方法，同時一般中、上級主管對此法應用比較多。61A）銷售模仿法B）自我進修法C）示范法D）崗位培訓法18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（a）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67A）純粹薪水制度B）純粹傭金制度C）純粹獎金制度D）股票期權19、目前，在整個銷售領域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（b）73A）薪水加獎金制度B）薪水加傭金制度C）薪水加傭金再加獎金制度D）特別獎勵制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個報酬的比例，以（d）為宜。79A）1%—%B）1%—%C）%—4%D）%—10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（c）不屬于該薪酬模式。80A）低底薪B）高提成C）較高的綜合獎勵D）少量的綜合獎勵22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應該采用（b）的市場策略。83A）閃電戰(zhàn)B）陣地戰(zhàn)C）攻堅戰(zhàn)D）游記戰(zhàn)23、（a）是銷售團隊愿景的行動綱領。86A）銷售目標B）銷售計劃C）銷售人員D）銷售心態(tài)24、（c）是企業(yè)管理機制的核心，是銷售團隊的指揮棒。91A）銷售目標B）內(nèi)部組織和職能界定C）薪酬考核D）外部市場b25、在目標值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預測銷售額的方法。94A）經(jīng)費倒推確定法B）消費者購買力確定法C）基數(shù)確定法D）銷售人員申報確定法26、影響銷售預測的內(nèi)部因素是（d）111A）需求變化B）競爭對手情況C）經(jīng)濟變動D）銷售策略27、在銷售預測方法中，（b）的最大優(yōu)點是預測能夠做得較快且花費較少。117A）高級經(jīng)理意見法B）德爾菲法C）情景法D）購買者意向調(diào)查法28、針對銷售配額的分類中，（d）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標。123A）銷售量配額B）銷售利潤配額C）銷售活動配額D）專業(yè)進步配額29、導致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因（b）132A）受外界干擾B）會議地點不當，會議場地設備欠佳C）資料準備不充分卻貿(mào)然決策D）視聽器材發(fā)生故障30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（a）人。136A）10B）20C）30D）4031、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（c）的銷售會議方式。137A）討論法B）網(wǎng)絡會議C）講演法D）展示或演練32、銷售開會的方法中，（d）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144A）分類列舉法B）集思廣益法C）紙牌法D）KJ法33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應超過（a）163A）小時B）1小時C）小時D）2小時34、在銷售團隊溝通過程中，當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，一般采用（c）的溝通方式。188A）正面反饋B）反面反饋C）修正性反饋D）沒有反饋35、在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（d）的激勵方式。198A）支持他們的目標，贊揚他們的效率B）提醒他們完成工作目標，別過高追求完美C）為他們提供安全感D）多給他們出主意、想方法36、銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（d）。203A）提高員工的責任心B）合理分配角色C）強化行為規(guī)范D）嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（b）。221A）積分法B）關鍵績效法C）目標管理法D）對照表法38、在業(yè)績評估的方法中，（d）是既簡單又易于操作的方法。221A）多項目綜合考評法B）關鍵績效法C）積分法D）考評尺度法39、影響團隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是屬于內(nèi)部因素。（a）。226A）外來威脅B）團隊目標C）領導方式D）團隊狀況40、在影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（c）227A）5人以內(nèi)B）5～10人C）10～15人D）15～20人二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)1、以下哪些屬于銷售團隊的積極作用的是（abd）A）促進新產(chǎn)品的推廣B）銷售團隊中，女性人數(shù)不斷增加C）銷售團隊成員的待遇較低D）提高經(jīng)營效率，降低成本2、現(xiàn)階段銷售團隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（abcd）A）狀態(tài)懶散B）銷售動作魯莽C）存在雞肋成員D）銷售業(yè)績不穩(wěn)定3、銷售團隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（acd）A）銷售團隊的社會助長作用B）銷售團隊的社會標準化傾向C）銷售團隊壓力D）從眾作用4、面談主要有（abcd）A）非正式面談B）標準式面談C）導向式面談D）流水式面談5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（abcd）A）移情B）個人積極性C）自我調(diào)節(jié)能力D）誠實和正直6、在團隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（abc）A）工作量法B）下分法C）邊際利潤法D）以上都不是7、在考慮銷售團隊的培訓中，最主要是對培訓需求進行分析，主要對（bcd）進行分析說明。A）企業(yè)文化分析B）組織分析C）工作分析D）人員分析8、在小組討論的培訓方法中，小組領導人應該具備（abcd）A）足夠的知識和經(jīng)驗B）足夠的忍耐和機警C）足夠的自制和虛心D）不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（bcd）組成A）銷售人員的數(shù)量B）拜訪介紹的次數(shù)C）積極的態(tài)度D）不斷進步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（abcd）A）公平原則B）激勵原則C）競爭原則D）穩(wěn)定原則E）邊際原則11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在()A）低底薪B）高底薪C）低提成D）較高的綜合獎勵12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（abcd）閃電戰(zhàn)B）陣地戰(zhàn)C）攻堅戰(zhàn)D)游擊戰(zhàn)13、制定銷售目標應該要遵循SMART原則，主要是指〔abcde）A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD)RealistE)Timed14、一個銷售團隊的銷售目標主要由（abcd）組成。A）銷售額指標B）利潤目標C）銷售費用的估計D）銷售活動目標15、在銷售預測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（abd）A）預測期內(nèi)有關人口構成及變動情況B）消費者的意見反饋C）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構成資料D）實際調(diào)查資料16、影響銷售預測的內(nèi)部因素主要有（bcd）A）需求變化B）銷售政策C）團隊成員D）生產(chǎn)情況17、銷售預測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（abcd）影響A）購買者意愿B）消費者能力C）調(diào)查成本與收益問題D）調(diào)查的科學性問題18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（abcd）A）指引作用B）激發(fā)銷售人員的積極C）控制銷售人員的活動D）評估銷售人員的能力19、銷售配額主要是由（abc）構成A）銷售量配額B）銷售利潤配額C）銷售活動配額D）專業(yè)進步配額E）綜合配額20、一個富有成效的銷售會議一般具有（abc）特征A）目標能夠?qū)崿F(xiàn)B）目標在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn)C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意D）企業(yè)高管認可21、針對銷售會議的擴展中，常用的會議擴展的技巧有（abcde）A）運用圖像和文字B）腦力激蕩C）區(qū)域分析D）圖解分析E）SWOT分析22、銷售會議記錄具備的功能主要有（abc）A）收集信息B）作為會議中決議事項的書面依據(jù)C）進行組織內(nèi)部溝通信息D）上報領導23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（abc）A）競爭對手信息表B）客戶檔案表C）客戶漏斗表D）以上都不是24、管理表格的設計，主要要注意（abcde）A）簡潔，不能太復雜B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)C）具有延續(xù)性D）具有真實可查性D）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修改25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采?。╝bcd）進行督導A）當眾表明立場和決心B）個別談話C）嚴格執(zhí)行D）獎勵認真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團隊沖突的原因有多種，但團隊結構的一些方面也有導致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd）A）分工細致程度B）任職的時間長短C）管理范圍的明確程度D）參與的氛圍27、銷售團隊沖突處理技術主要包括（abcd）A）利用職權B）存貨緩沖C）暴露處理D）引起沖突28、銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（abcd）A）多問開放式的問題B）不斷重復對方的話C）表示對方的意思D）保持沉默29、有效的溝通需要得到總結反饋，反饋一般來說有（abcd）等形式A）正面反饋B）負面反饋C）修正性反饋D）沒有反饋30、激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（abcd）A）明晰地界定工作B）提供適當?shù)闹笇）提供發(fā)展機會D）實施公平的報酬31、針對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（acd）A）安撫人心B）提供工作指導C）妥善處理紛爭D）樹立團隊榜樣32、在進行具體評估之前，應該建立一些基本準則，其主要包括（abc）A）評估組織B）評估方法C）評估周期D）評估內(nèi)容33、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（abcd）A）領導者的領導方式B）團隊目標C）團隊規(guī)模D）獎懲方式34、培養(yǎng)團隊互信氣氛的要素主要有（abcd）A）誠實B）公開C）一致D）尊重35、影響銷售團隊士氣的主要原因有（abcd）A）對團隊目標認同與否B）利益分配是否合理C）團隊內(nèi)部的和諧程度D）良好的信息溝通三、名詞解釋(第1題～第13題,每題3分，滿分39分。)1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P362、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。P393、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設法完成銷售的心里因素。P394、分開培訓：由企業(yè)分支機構分別自行培訓其營銷人員。P57購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進行銷售預測的方法。P1156、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預測方法。P1177、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售任務。P1178、專業(yè)進步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標，因此很難設定和考核，一般用一些不可替代的相關指標，如與消費者關系等。P1239、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動配額進行綜合而得出的配額。P12310、銷售目標：是銷售愿景的行動綱領。P8611、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員群體工作單位和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預測進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要的資源p10312、會議陳述技巧：p14913、銷售團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1四、簡答題(第1題～第5題,每題4分，滿分20分。)1、簡要描述銷售團隊的積極作用？答：1促進產(chǎn)品的推廣，2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進競爭，4通過刺激循環(huán)來增加消費者的收入，5銷售團隊成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結果，別人錯自己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團隊成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。3、簡要描述銷售團隊培訓的作用？答：1提高銷售成員的自信心和獨立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？答：1借助求職申請表2借助面試：1面試可靠性2面試的類別（非正式，標準，流水，導向）3借助測試（可靠性一致性有效性）5、試述銷售團隊人員培訓中，銷售技巧的培訓的主要內(nèi)容？答：認識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識，3產(chǎn)品知識特點和技能及使用知識），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標和組織機構和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報告處理文檔控制消費答復客戶查詢實施自我管理）.五、論述題(第1題～第2題,每題5分，滿分10分。)1、分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點與應用？答：優(yōu)點及應用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補晉升機會缺乏的弱點，留住人才。（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔費用。缺點及措施：（1）銷售人員降低售價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤?？刂苾r格政策、制約傭金計算方法。（2）傭金獎勵依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關系，影響業(yè)務長期發(fā)展。關注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。（3）、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓增強團隊凝聚力。（4）導致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠關系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導進步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。（5）應收賬款催繳難。A選定目標客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強迫銷售、壓貨的不當銷售行為。（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團隊精神、對新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團隊計劃的程序？（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標：上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預測結果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風險最小（5）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計劃的有關指標和難點、便于銷售