房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房房地產(chǎn)產(chǎn)最新新拓客客3.0工工作指指引案案2021房房地產(chǎn)產(chǎn)最新新拓客客3.0工工作指指引P2主席指指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線線“勞勞斯萊萊斯””核心心理念念各階段段客戶戶組織織工作作鋪排排指引引1、成交交客戶戶分析析2、種子子客戶戶梳理理發(fā)掘掘3、業(yè)主主維系系增強(qiáng)客客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)精準(zhǔn)目目標(biāo)客客戶落位、、產(chǎn)品品溢價(jià)價(jià)1.區(qū)位價(jià)價(jià)值放放大2.千億房房企,品牌溢溢價(jià)洗腦式式拓客客，提提前截截客拓銷模模式，，廣泛泛蓄客客3.提升溢溢價(jià)摘牌品牌盒盒子/展廳收收客(可選)蓄客造造勢(shì)期期品牌立立勢(shì)期期客戶組組織織客戶體體驗(yàn)驗(yàn)摘牌后后30天開(kāi)盤沖沖刺期期示范區(qū)區(qū)開(kāi)放放目標(biāo)客客戶體體系客戶摸摸查四四步走走客戶是是誰(shuí)？？客戶在在哪里里？怎么摸摸查客客戶？？任務(wù)分分工拓客體體系1.五大拓拓客要要求2.四大組組織體體系3.七大拓拓客工工具4.考核機(jī)機(jī)制產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)(開(kāi)放前前15-30天)種子客客戶體體驗(yàn)/圈層／／展廳廳示示范區(qū)區(qū)體驗(yàn)驗(yàn)、案案場(chǎng)服服務(wù)持續(xù)銷銷售期期開(kāi)盤二二次次開(kāi)盤盤1.種子客客戶裂裂變(老帶帶新新)2.客戶戶持續(xù)續(xù)維護(hù)護(hù)體驗(yàn)升升級(jí)洗客體體系四大方方法1.小型推推薦會(huì)會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)3.辦卡管管理4.認(rèn)籌寶寶等工工具應(yīng)應(yīng)用沖刺開(kāi)開(kāi)盤1.完完美銷銷售動(dòng)動(dòng)線2.價(jià)值體體系與與銷售售說(shuō)辭辭3.案場(chǎng)管管理6大工工具4.活動(dòng)組組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢溢價(jià)品牌立立勢(shì)期造勢(shì)蓄蓄客期期開(kāi)盤沖沖刺期期P4客戶摸摸查四四步法法品牌盒盒子/展廳體體驗(yàn)(可選選)1.1客戶摸摸查四四步走走開(kāi)盤時(shí)時(shí)間就就近大大面面積產(chǎn)產(chǎn)品占占比較較大27個(gè)典型項(xiàng)項(xiàng)目27581個(gè)客戶樣樣本75%8%5%面積區(qū)區(qū)間74%P5三四線20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)項(xiàng)目選選取原原則備注：：抽取取樣本本項(xiàng)目目，北北方22%，南方78%；廣東占占22%；省外78%，覆蓋15省省?？蛻粜涡蜗竺杳枘。海嚎蛻魬羰钦l(shuí)？為更好好分析析“勞勞斯萊萊斯””客戶戶特征征，現(xiàn)現(xiàn)從集集團(tuán)297個(gè)在在售項(xiàng)項(xiàng)目中中篩選選27個(gè)典典型型項(xiàng)目目，對(duì)對(duì)其大大面積積洋房房產(chǎn)品品客戶戶進(jìn)行行特征征統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析。城市樣樣本P61.1客戶摸摸查四四步走走成交客客戶主主要特特征描描述區(qū)位當(dāng)?shù)厝巳苏J(rèn)可可區(qū)位位,交通通便捷捷品牌大品牌牌開(kāi)發(fā)發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)美美,宜宜長(zhǎng)居居配套配套齊齊全,如健健身、、娛樂(lè)樂(lè)休閑閑場(chǎng)場(chǎng)所46%30-40歲為主主38%個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)戶戶44%二次置置業(yè)改改善為為主教育與孩子子相關(guān)關(guān)文教教/安安全全需求求,如如高質(zhì)質(zhì)量量幼兒兒園/小學(xué)成交問(wèn)問(wèn)卷分分析客客戶關(guān)關(guān)注注核心心要素素23%25-30歲15%12%公務(wù)員員18%40-50歲35%13%25歲歲以下下、50歲歲以上上10%三次+首次置置業(yè)事業(yè)單單位其他(自由由職業(yè)業(yè)/服務(wù)/金融等等)46%綜合分分析，，客戶戶主要要來(lái)源源于個(gè)個(gè)體戶戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)為主主，注注重家家庭與與生活活品質(zhì)質(zhì)，購(gòu)買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。1.1客戶摸摸查四四步走走客戶體體系盤盤點(diǎn)：：客戶戶在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來(lái)源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長(zhǎng)/院長(zhǎng)/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長(zhǎng)10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場(chǎng)檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工客戶摸摸查工工具：：怎么么摸查客戶？？發(fā)動(dòng)一一切力力量,打通所所有渠渠道,深挖客客戶背背景與與人脈脈網(wǎng)，，并并梳梳理《《客戶戶資源源摸查查表》》儲(chǔ)備備客源源。填寫附件1：《《客戶戶資源源摸查查表》》點(diǎn)擊查查看P71.1客戶摸摸查四四步走走客戶拓拓展分分工：：如何何跟進(jìn)落實(shí)？？基于客客戶摸摸查結(jié)結(jié)果，，根據(jù)據(jù)銷售售人員員特性性，分系統(tǒng)統(tǒng)、分分組、、責(zé)任任到人人。銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)任任務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)組組建分分解跟進(jìn)跟跟蹤收網(wǎng)P8拓客地地圖與與方方案制制定前期宣宣傳渠渠道品牌接接待點(diǎn)點(diǎn)，多多渠道道展示示千億億房企企品牌及項(xiàng)目信息息提前收收蓄客客戶快速建建立拓拓客基基地P9選址是是關(guān)鍵鍵！1.2品牌盒盒子/展廳廳收客客（可選選）項(xiàng)目可可根據(jù)據(jù)自身身?xiàng)l件件選擇擇合適適的地地點(diǎn)設(shè)設(shè)置品品牌盒盒子/展廳收收客，，作為為品牌牌立勢(shì)勢(shì)期期前期期宣傳傳的渠渠道，，建立立拓客客基地地。品牌立立勢(shì)期期造勢(shì)蓄蓄客期期開(kāi)盤沖沖刺期期P10拓客體體系五大拓拓客要要求四大組組織模模式七大拓拓客工工具考核機(jī)機(jī)制洗客體體系三個(gè)原原則四大方方法客戶組組織五五大要要求客客戶戶組織織四大大模式式客客戶組組織七七大道道具標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)動(dòng)作精準(zhǔn)渠渠道洗腦客客戶客戶組組織考考核機(jī)機(jī)制執(zhí)執(zhí)行行到位位1.抓領(lǐng)袖袖2.精渠道道3.強(qiáng)強(qiáng)洗腦腦4.重形象象5.高亮相相1.圈層與與渠道道營(yíng)銷銷2.上上門拜拜訪3.巡巡展4.電電話營(yíng)營(yíng)銷1.產(chǎn)品解解說(shuō)/銷售售說(shuō)辭辭2.產(chǎn)產(chǎn)品手手冊(cè)/口袋袋3.PPT（IPAD端等））4.拓客人人員裝裝備5.拜拜訪禮禮物…..獎(jiǎng)罰機(jī)機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)機(jī)制2.1拓客體體系P112.1.1客戶組組織五五大要要求摸查渠渠道中中的種種子客客戶/意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過(guò)其協(xié)助組織為為圈層層/推介會(huì)會(huì)。根據(jù)前前期摸摸查，，發(fā)掘掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過(guò)過(guò)圈圈層/活動(dòng)動(dòng)贊助助等形形式進(jìn)進(jìn)行不斷收客?？蛇x擇擇將傳傳統(tǒng)低低端派派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展展示技術(shù)術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品手手冊(cè)、IPAD/PPT、精美高端畫冊(cè)等給客戶先行反復(fù)洗腦。拓展活活動(dòng)品品質(zhì)提提升，，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、、紅酒會(huì)會(huì)、珠珠寶展展、奢奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。。全面提提升銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)及及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過(guò)去亂派單單、貼牛牛皮癬癬的影影響，，展示千億房企的形象！“重””形象象“高””亮相相“強(qiáng)”洗腦“精””渠道“抓””領(lǐng)袖袖P122.1.2客戶組組織四四大模模式排查+鎖定定+精準(zhǔn)+發(fā)展種種子客客戶全方位位立體體拓客客上門拜拜訪圈層與與渠道營(yíng)銷銷電話營(yíng)營(yíng)銷巡展P13圈層與與渠道道拓客客2.1.2客戶組組織四四大模模式P14經(jīng)對(duì)過(guò)過(guò)去經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的總結(jié)結(jié)，圈圈層營(yíng)營(yíng)銷是是目前前需重重點(diǎn)放放大的的具體體措施施。原原來(lái)是是針對(duì)對(duì)低端端、、低總總價(jià)的的產(chǎn)品品。而而現(xiàn)在在是高高貨值值、高高價(jià)格格產(chǎn)品品。故故更需需要放放大圈圈層營(yíng)營(yíng)銷的的具具體細(xì)細(xì)節(jié)和和力度度。通過(guò)十十二大大渠道道的不不斷排排查，，反饋饋鎖定定和拜拜訪，，發(fā)展展種子子客戶戶，不不斷發(fā)發(fā)展裙裙帶客戶。。如何做做圈層層營(yíng)銷銷？一、深深挖12大大圈層層營(yíng)銷銷渠道道二、組組織如：1、推介會(huì)會(huì)2.宴宴會(huì)邀請(qǐng)3.比賽組織4.活動(dòng)贊贊助5.場(chǎng)地提供等等措施找到客戶。。2.1.2客戶組組織四四大模模式P151、政府府部門門、銀銀行、、學(xué)校校、醫(yī)醫(yī)院、圈層組織對(duì)象：：部門門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、校校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門門組組織織方方式式：：1.推介會(huì)會(huì)：在單單位或或組織織到項(xiàng)目做專門推介會(huì)2.活動(dòng)聯(lián)聯(lián)合：聯(lián)合合組織織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)動(dòng)3.夜宴邀邀請(qǐng)：針對(duì)對(duì)種子子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事組組織：利用用工會(huì)會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部部5.部門資資源：利用用政府府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧案案例：：通過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)部部負(fù)責(zé)責(zé)人邀約如：國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講項(xiàng)項(xiàng)目信信息。。定期期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。。2.1.2客戶組組織四四大模模式P162、企業(yè)業(yè)、商商會(huì)、、行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)對(duì)象：：企業(yè)業(yè)總經(jīng)經(jīng)理、、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)組組織方方式：：1.會(huì)議植植入：利用用企業(yè)業(yè)招商商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場(chǎng)地提提供：利用用企業(yè)業(yè)的會(huì)議室等場(chǎng)所或商家的場(chǎng)地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。３.夜宴邀邀請(qǐng)：對(duì)關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方方式：企業(yè)業(yè)擺展展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧案案例：：通過(guò)攜攜禮上上門拜拜訪，，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，提供場(chǎng)所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中途途加入入項(xiàng)目目推介介環(huán)節(jié)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶。。2.1.2客戶組組織四四大模模式P183、高高端社社團(tuán)活活動(dòng)組組織對(duì)象：：游艇艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)組組織形形式：：１.活動(dòng)拓拓展：通過(guò)過(guò)聯(lián)盟盟商家舉辦活動(dòng)／嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活活動(dòng)：通過(guò)過(guò)聯(lián)盟盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.常規(guī)方方式：上門門拜訪訪、短短信覆蓋VIP會(huì)員等技巧案案例：：主動(dòng)找找到高高端高高爾夫夫球會(huì)會(huì)長(zhǎng)，組織有會(huì)籍的VIP會(huì)員參參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請(qǐng)賽，交換雙雙方方資源源，提提供晚晚宴款款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目?jī)r(jià)值，挖掘潛潛在在客戶戶。2.1.2客戶組組織四四大模模式P194、豪車4S店店/豪車車車友會(huì)會(huì)拓展展對(duì)象：4S店銷售售經(jīng)理理/車友會(huì)會(huì)長(zhǎng)組織形形式：：１.合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案案場(chǎng)做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等３.發(fā)展編外：將汽車銷銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人技巧案例：：拜訪豪車4S點(diǎn)，如如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場(chǎng)地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。組組織車友會(huì)會(huì)自駕游到到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受。P195、專業(yè)市市場(chǎng)對(duì)象：個(gè)體體老板組組織形式：：１.名片收集：：專業(yè)市場(chǎng)老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約２.老帶新：專業(yè)市場(chǎng)部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴邀請(qǐng)：對(duì)一些有有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請(qǐng)技巧案例：：通過(guò)上門陌陌拜，找到到老板，利用邀約方式請(qǐng)到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請(qǐng)?jiān)陧?xiàng)目舉辦珠珠寶展覽，，互換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級(jí)展點(diǎn)廣告。6、“村委委”及“高高聲望的老老人”維系系對(duì)象：“村村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)””及“老人組”組織形式：：針對(duì)村子里里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪訪喝茶，利利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶技巧案例：：針對(duì)村鎮(zhèn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)攜攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對(duì)“老人組”通過(guò)拜訪了解當(dāng)?shù)氐貧v史文化化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻?、有錢人的名單。2.1.2客戶組織四四大模式P20客戶。2.1.2客戶組織四四大模式7、平安保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人人對(duì)象：各地地平安保險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人組織方式及及技巧：組織平安保保險(xiǎn)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人人開(kāi)展專場(chǎng)宣貫貫，執(zhí)行集團(tuán)已已明確的激勵(lì)措措施，包括：高高額推介傭、、快結(jié)傭、、額外優(yōu)惠方案等措施來(lái)吸引激活保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介投保?？蛻?。8、中介、、代理、競(jìng)競(jìng)品銷售對(duì)象：房地地產(chǎn)一手、、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競(jìng)品銷售編外發(fā)展辦法，開(kāi)展一對(duì)一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)發(fā)展成為為編外，并并注冊(cè)鳳凰通。通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)、競(jìng)品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資資源組織對(duì)象：區(qū)域域或項(xiàng)目供供應(yīng)商組織方式及及技巧：通過(guò)采購(gòu)部發(fā)動(dòng)各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開(kāi)展專場(chǎng)推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在P212.1.2客戶組織四四大模式圈層營(yíng)銷考考核指標(biāo):每周至少少7場(chǎng);20-50人推介會(huì)300場(chǎng);其中50-100人100場(chǎng)10、媒體體對(duì)象：當(dāng)?shù)氐氐拿襟w從從業(yè)人員組織方式及及技巧：媒體采風(fēng)時(shí)時(shí)收集各類媒體體資源，把媒體體朋友發(fā)展成經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，介紹傭傭金政策，請(qǐng)媒媒體人幫助賣賣房子。11、編外外經(jīng)紀(jì)人：：對(duì)象：針對(duì)對(duì)從事奢侈侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人員組織方式及及技巧：通過(guò)“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)“鳳凰通”注冊(cè)客戶12、全體體員工：對(duì)象：區(qū)域域、項(xiàng)目部部及集團(tuán)各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民營(yíng)銷銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開(kāi)全員營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門到到人，和銷銷售團(tuán)隊(duì)分分組對(duì)接，每月召開(kāi)客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購(gòu)。巡展目的：區(qū)域針對(duì)性性強(qiáng)，容易易尋找目標(biāo)標(biāo)客戶；客客戶滲透性性高。巡展類型：：1.可選擇二、、三、四級(jí)級(jí)展點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；；3.異地項(xiàng)目聯(lián)聯(lián)動(dòng)巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購(gòu)物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂(lè)休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架2.1.2客戶組織四四大模式P23上門拜訪目的：收集“關(guān)鍵鍵人”信息息，發(fā)掘客客戶合作需需求。拜訪類型：：1.陌生拜訪，，尋找關(guān)鍵鍵人；2.關(guān)鍵鍵人人帶帶動(dòng)動(dòng)，，挖挖掘掘圈圈層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類型對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、工會(huì)主席等2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式P24電話話營(yíng)營(yíng)銷銷目的的:傳遞遞項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息；；購(gòu)購(gòu)買買有有質(zhì)質(zhì)量量的的電電話話，，尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。客戶類型電話來(lái)源項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來(lái)電來(lái)訪競(jìng)品項(xiàng)目客戶名單競(jìng)品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂(lè)部、美容、健身俱樂(lè)部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式電話話營(yíng)營(yíng)銷銷考考核核指指標(biāo)標(biāo)：：每每人人每每天天300通通(專業(yè)業(yè))、150通通(兼職職);每天天抽抽查查20通通P25傳統(tǒng)統(tǒng)：：派派單單掃掃街街式式拓拓客客現(xiàn)在在：：““洗洗腦腦式式””拓拓客客小蜜蜜蜂蜂派派單單/夾報(bào)報(bào)/海報(bào)報(bào)張張貼貼/直投投等等，，零零散散被被動(dòng)動(dòng)IPAD演示/微微樓書/3D戶型鑒賞等,形式式豐富打打動(dòng)客戶戶?客戶厭煩煩，接受受度低?形式低端端，影響響品牌價(jià)價(jià)值?費(fèi)用高，，難以評(píng)評(píng)估效果果?一次性閱閱讀，易易被廢棄棄觀賞性強(qiáng)強(qiáng)、體驗(yàn)驗(yàn)感佳客戶接受受度高，，記憶深深刻減少單張張派發(fā)，，節(jié)省費(fèi)費(fèi)用客戶可循循環(huán)閱讀讀，傳播播性強(qiáng)2.1.3客戶組織織七大道道具P26IPAD(講解PPT)產(chǎn)品解說(shuō)銷售說(shuō)辭一封信產(chǎn)品手冊(cè)口袋手冊(cè)3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議提升升拓客道道具，加加強(qiáng)拓客客能力，，凸顯項(xiàng)目形象及品品牌實(shí)力力強(qiáng)力洗腦腦，提升升溢價(jià)；關(guān)鍵項(xiàng)：：項(xiàng)目及產(chǎn)產(chǎn)品解構(gòu)構(gòu)、展示示、銷售售說(shuō)辭；；利用項(xiàng)目目銷售一一對(duì)一推推介，必必須考核核上崗，，避免造造成信息息輸出不不專業(yè)；；所有銷售售道具內(nèi)內(nèi)容要全方位展展示價(jià)值值體系，高調(diào)性、、高定位；全程監(jiān)控控拓客方方式與效效果。要求2.1.3客戶組織織七大道道具點(diǎn)擊查看看附件P272.1.4客戶組織織考核機(jī)機(jī)制獎(jiǎng)罰機(jī)機(jī)制以明源錄錄入為依依據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì);未達(dá)標(biāo)分分級(jí)批評(píng)評(píng)處罰PK機(jī)制組內(nèi)PK：組員與組組員之間間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組PK：完成成數(shù)量及及質(zhì)量最最好的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制制：按職職能及權(quán)權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)自檢檢，組長(zhǎng)長(zhǎng)檢查組組員完成情況組與組之之間交叉叉檢查，，審核完成質(zhì)量其他板塊塊參與檢檢查，如如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上上述獎(jiǎng)罰罰、PK制度由營(yíng)營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營(yíng)銷總，通過(guò)后執(zhí)行。P282.1.5拓客管理理執(zhí)行指指引P29點(diǎn)擊查看,附件2：客戶組織織管理方方案人員架構(gòu)構(gòu)組織及及管理制制度拓客目標(biāo)標(biāo)制定及及考核機(jī)機(jī)制拓拓客日常常工作的的五大要要求點(diǎn)擊查看看,附件件3：客戶組織織技巧打打法及分享客戶組織織技巧打打法及分分享2.2洗客體系系“客戶落落位”原原則“質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)先”原原則“市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向”原則拓客工作作根據(jù)【333原則】開(kāi)展，每一套單位要有3個(gè)籌客，，1個(gè)籌客3個(gè)卡卡客，1個(gè)卡客客3個(gè)意向客戶P30注重真實(shí)實(shí)客戶數(shù)數(shù)量，不不盲目追追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客客效果及及時(shí)靈活活調(diào)整拓拓客策略，不隱瞞，不畏難，并并及時(shí)反反饋予項(xiàng)項(xiàng)目迅速速調(diào)整產(chǎn)品。目的：判斷前期期拓客效效果，精精準(zhǔn)鎖定定目標(biāo)客客戶，及及時(shí)調(diào)整整策略三大原則則層層遞遞進(jìn)進(jìn)，持續(xù)續(xù)升升溫小型推介介會(huì)產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)辦卡管理理認(rèn)籌寶等等金融工工具提前前洗客四四大大方法法2.2洗客體系系P31小型推介介會(huì)（開(kāi)開(kāi)盤前））P322.2洗客體系系目的：洗腦客戶戶，深化化品牌與與產(chǎn)品價(jià)價(jià)值認(rèn)知知找到關(guān)鍵鍵人物擴(kuò)擴(kuò)散傳播播，篩選選目標(biāo)客客戶，培養(yǎng)種子客戶提高客戶戶心理預(yù)預(yù)期，拉拉升溢價(jià)價(jià)，篩選選高端客戶拓展目標(biāo)市場(chǎng)政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開(kāi)展推介會(huì)；；組織種子客戶戶異地體驗(yàn)驗(yàn)，前往往與項(xiàng)目所在地距離1-2小時(shí)車程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。要求：20-50人推推介會(huì)300場(chǎng)，其中50-100人人推介會(huì)100場(chǎng)。優(yōu)秀案例例：粵東東區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)抗震震專家、、白蟻專專家、建筑工程師對(duì)建筑筑質(zhì)量、、產(chǎn)品解解說(shuō)，廣受好評(píng)P33產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)2.2洗客體系系重點(diǎn)邀約約潛在客客戶(已派卡卡客戶和和意向客客戶)、關(guān)鍵人人物(當(dāng)?shù)匾庖庖?jiàn)領(lǐng)袖袖/政府/媒體人員員)、權(quán)威人人士（政府規(guī)規(guī)劃/防震/白蟻專家家、設(shè)計(jì)計(jì)院設(shè)計(jì)計(jì)師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)術(shù)等高端展示賣點(diǎn)，震撼客戶。目的：客戶洗腦腦，深化化品牌及及產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度提高項(xiàng)目目調(diào)性，通過(guò)關(guān)關(guān)鍵人物物傳播樹(shù)立高端形象拉升溢價(jià)價(jià)，提高客客戶心理理預(yù)期，，篩選高端客戶目的:展廳開(kāi)放放后可選選啟動(dòng)派派卡,通過(guò)驗(yàn)資資洗客,摸查客戶戶意向度;二次洗腦腦有意向向未辦卡卡客戶。。監(jiān)控:設(shè)定每天天辦卡數(shù)數(shù)量及落落實(shí)到人人，制定定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。目的：提前鎖定定購(gòu)房意意向客戶戶，回籠部分資金前提：：未有預(yù)售證無(wú)法法常規(guī)認(rèn)籌，通過(guò)過(guò)認(rèn)籌寶等金融第第三方提前收錢，，洗客戶，沖開(kāi)盤盤。(備注：：部分分城市市監(jiān)管管嚴(yán)格格或不不適用用）2.2洗客體體系派卡管管理（可選選）認(rèn)籌寶寶等金金融工工具提提前（可選））電話CALL客（重點(diǎn)點(diǎn)CALLA、B類客戶戶）存款驗(yàn)驗(yàn)資辦理鳳鳳凰卡卡不辦理理案場(chǎng)接接待說(shuō)說(shuō)辭辭洗腦腦二次洗洗腦P34品牌立立勢(shì)期期造勢(shì)蓄蓄客期期開(kāi)盤沖沖刺期期P35完美銷銷售動(dòng)動(dòng)線價(jià)值體體系與與銷售售說(shuō)辭辭案場(chǎng)管管理6大工工具活動(dòng)組組織認(rèn)籌3.1完美銷銷售動(dòng)動(dòng)線項(xiàng)目入入口口接待區(qū)區(qū)多媒體體影音室室（可選選）區(qū)位價(jià)價(jià)值模型項(xiàng)目沙沙盤盤銷售中中心五星體體驗(yàn)驗(yàn)館銷售中中心銷售中中心備注：：1、參參觀動(dòng)動(dòng)線主主要圍圍繞“銷售中心”—板房—“銷售中心心”；2、銷售動(dòng)動(dòng)線可結(jié)合合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LED屏幕等。銷售動(dòng)線接接待流程示范區(qū)板房P36P363.1完美銷售動(dòng)動(dòng)線集中展示、、做細(xì)做精精項(xiàng)目入口五星體驗(yàn)驗(yàn)館社區(qū)園林建筑立面大堂門廳樣板房外部?jī)r(jià)值：：城市規(guī)劃+配套價(jià)值+地段價(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)值：：品牌價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值+至美園林+物業(yè)價(jià)值+社區(qū)文化核心內(nèi)內(nèi)容要求：：1.“項(xiàng)目?jī)r(jià)值值體系”須須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目總、區(qū)區(qū)域營(yíng)銷總總和項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)；2.確認(rèn)后須在在銷售案場(chǎng)如：區(qū)位模模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝/銷售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊查看附件4：《《價(jià)值體系梳理指引》3.2價(jià)值體系及及銷售說(shuō)辭辭P38價(jià)值體系梳梳理3.2價(jià)值體系及及銷售說(shuō)辭辭銷售說(shuō)辭編編寫指引以項(xiàng)目?jī)r(jià)值值體系為基基礎(chǔ)制定銷銷售說(shuō)辭，，并嚴(yán)格考考核。三級(jí)考核機(jī)機(jī)制1、項(xiàng)目層面面：銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)全面考核核，考核通通過(guò)才能上上