河南2011年高層住宅小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案（ppt共110P）

xx營(yíng)銷(xiāo)方案xxxx地產(chǎn)策劃部自2008年下半年以來(lái)，周口房地產(chǎn)市場(chǎng)得到迅速發(fā)展，市場(chǎng)上高層項(xiàng)目逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。步入2011年，本案也即將推向市場(chǎng)，在信貸政策趨緊、市場(chǎng)觀望情緒逐漸加大的情況下，如何快速去化產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)高價(jià)值價(jià)格比是我們營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中的重點(diǎn)。一、認(rèn)識(shí)自我產(chǎn)品基本資料：占地12.34畝，3幢27層高層，面積區(qū)間85-120㎡，兩房比例72%。產(chǎn)品產(chǎn)品剖析：隨著周口房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)面積小、總價(jià)低、功能全的兩房、小三房需求逐漸增加，本案產(chǎn)品符合了主流市場(chǎng)的產(chǎn)品形態(tài)。產(chǎn)品會(huì)是本案的USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）嗎？2010年周口房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售主力戶(hù)型森林半島綠色港灣兩房，三房94-130㎡國(guó)際星城兩房，三房95-115㎡錦都三房115㎡萬(wàn)達(dá)鑫蓮半島多層，三房155㎡兩房，三房78-135㎡兩房，三房87-133㎡兩房，三房88-140㎡產(chǎn)品VS產(chǎn)品產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品層面無(wú)法對(duì)市場(chǎng)形成沖擊力。？本案切入點(diǎn)本案具有一流流的品質(zhì)，但但370套房的體量能能否支撐起項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)品牌和和高端品質(zhì)的的塑造呢？配套本案區(qū)域配套資源源是本案的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，但周口口城市框架較較小，配套資資源已經(jīng)成為為區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)盤(pán)的共同優(yōu)勢(shì)勢(shì)。本案市中心市委房管局文化局海事局農(nóng)業(yè)局地段市中心的中心心，地段就是是價(jià)值。價(jià)格高的溢價(jià)空間間小結(jié)：1.產(chǎn)品層面：與市場(chǎng)上同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品差異化化不明顯，產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)法形成成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；；2.品質(zhì)層面：本案體量無(wú)法法支撐項(xiàng)目品品牌和高端品品質(zhì)的塑造；；3.配套層面：周口的城市框框架使區(qū)域配配套資源成為為本案的共享享優(yōu)勢(shì)；4.地段層面：本案周邊行政政事業(yè)單位集集中，處于周周口的核心政政務(wù)區(qū)；5.價(jià)格層面：本案價(jià)格目標(biāo)標(biāo)為高溢價(jià)、、高利潤(rùn)。5個(gè)方面，本案案只有地段可可以作為一個(gè)個(gè)價(jià)值屬性，，但這一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，略顯單薄薄，本案需要要突破，需要要尋找出路。。出路項(xiàng)目突圍二、尋找客戶(hù)戶(hù)市中心青年85㎡左右兩房政務(wù)核心區(qū)域域；配套成熟熟，出行方便便，總價(jià)低，功能能齊全喜歡繁華、便便利的生活，，但是整體收收入較低。目標(biāo)客戶(hù)群A:孩子中年120㎡左右三房適合于三口之之家生活穩(wěn)定，為為社會(huì)中堅(jiān)階階層年齡在30-40歲之間。目標(biāo)客戶(hù)群B:可能是家中唯唯一的孩子，，被父母寄予予厚望。配套老年85㎡左右兩房120㎡三房濱河公園，五五一廣場(chǎng)留個(gè)房間給孩孩子喜歡便利的生生活，離兒女女近一點(diǎn)。目標(biāo)客戶(hù)群C:60%10%30%中年老年青年經(jīng)過(guò)我司的市市場(chǎng)調(diào)研，本本案目標(biāo)客群群呈現(xiàn)如下比比例：（一）他們是是怎樣的一群群人？青年人喜歡繁華的都都市，夢(mèng)想期期望在這里實(shí)實(shí)現(xiàn)。需要便捷的交交通,快節(jié)奏的生活活是他們的常常態(tài)。他們年齡在20~35歲之間，大都都接收了良好好的教育，有有著豐富的文文化知識(shí)，愛(ài)愛(ài)聚，愛(ài)玩，，愛(ài)消費(fèi)。他們喜歡追求求時(shí)尚，有著著穩(wěn)定的工作作和收入，但但收入相對(duì)較較低。他們喜歡玩，，成群結(jié)伴或或者獨(dú)自背包包旅行。1.夢(mèng)想：80一代，他們向向往著城市的的生活，夢(mèng)想想從未破滅；；2.現(xiàn)實(shí)：買(mǎi)房，結(jié)婚，，現(xiàn)實(shí)不斷的的在撥動(dòng)著他他們的心弦。。小結(jié)：中年人希望尊貴已經(jīng)成家立業(yè)業(yè)孩子是他們生生活的重心關(guān)注孩子的成成長(zhǎng)1.夢(mèng)想：社會(huì)砥柱，向向往著尊貴與與榮耀；2.責(zé)任：孩子的健康成成長(zhǎng)是他們的的責(zé)任，首先先是給孩子一一個(gè)家。小結(jié)：老年人一生操勞，現(xiàn)現(xiàn)在健康是福福。孩子，卻最被被他們牽掛。。1.享受：享受生活，享享受健康，便便利是必須的的；2.顧親：親情很重，照照顧孩子。小結(jié)：（二）他們對(duì)對(duì)生活的希望望和追求？青年人他們都喜歡開(kāi)開(kāi)闊的空間，，喜歡陽(yáng)光、喜歡隨意一些些的生活。喜歡房子里有有新潮的元素素，舒適安逸逸。中年人希望過(guò)著受人人尊重的生活活，尊貴感對(duì)對(duì)他們有很強(qiáng)強(qiáng)的吸引力。。喜歡房子有書(shū)書(shū)房，來(lái)個(gè)客客人可以做臨臨時(shí)客房。喜歡物美價(jià)廉廉，高性?xún)r(jià)比的房房子總是能吸吸引他們。希望附近有學(xué)學(xué)校，孩子上上學(xué)方便。老年人重視安全。喜歡舒適。他們心中都充充滿(mǎn)希望。了解他們才能能夠吸引他們們希望是購(gòu)買(mǎi)力力三、吸引客戶(hù)戶(hù)（1）針對(duì)產(chǎn)品我我司做出以下下建議：大落地窗大飄窗靈動(dòng)空間雷同的產(chǎn)品里里，我們加入入一些讓他們們眼前一亮的的元素……雷同的產(chǎn)品里里，我們加入入一些讓他們們眼前一亮的的元素……大門(mén)廳空調(diào)門(mén)禁系統(tǒng)（1）針對(duì)產(chǎn)品我我們做出以下下建議：（2）尋找核心價(jià)價(jià)值點(diǎn)（即賣(mài)賣(mài)點(diǎn)）A梳理市場(chǎng)產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)森林半島品牌，環(huán)境綠色港灣價(jià)格，景觀國(guó)際星城地段，配套錦都地段，低碳萬(wàn)達(dá)鑫蓮半島品質(zhì)，景觀配套，地段品質(zhì)，景觀價(jià)格、地段、、配套、景觀觀、品牌，市市場(chǎng)上項(xiàng)目都都在由自身來(lái)來(lái)尋找賣(mài)點(diǎn)。。再次梳理我我們的價(jià)值屬屬性：B項(xiàng)目?jī)r(jià)值屬性性梳理建筑有地面汽車(chē)停停車(chē)位,地下汽車(chē)停車(chē)車(chē)庫(kù)，地下自自行車(chē)停車(chē)庫(kù)庫(kù)外窗采用中空空玻璃塑鋼窗窗外墻采用聚苯苯乙烯泡沫塑塑料保溫板設(shè)設(shè)計(jì)價(jià)值梳理風(fēng)格來(lái)自現(xiàn)代歐洲洲的建筑風(fēng)格格立面簡(jiǎn)潔明快快、細(xì)致優(yōu)雅雅環(huán)境集中綠地與帶帶狀、點(diǎn)狀綠綠地相結(jié)合每棟樓的單元元出入口均面面對(duì)中心庭院院季季有綠、時(shí)時(shí)時(shí)有花產(chǎn)品戶(hù)戶(hù)朝陽(yáng)動(dòng)靜分區(qū)、潔潔污分區(qū)面積85—120，兩房、小三三房?jī)r(jià)值梳理配套地段由小學(xué)到中學(xué)學(xué)，一站式教教育醫(yī)院環(huán)伺周邊邊市中心，市委委、市政府所所在地置身中州南路路七一路繁華華都市圈價(jià)值梳理經(jīng)過(guò)前面對(duì)市市場(chǎng)及消費(fèi)者者分析，得出出本案的核心心賣(mài)點(diǎn)：（1）地段1.本案三種目標(biāo)標(biāo)人群均重視視地段；2.地段優(yōu)勢(shì)是本本案溢價(jià)的支支撐點(diǎn)位。本案二高四中六小一高武警醫(yī)院中心醫(yī)院燒傷醫(yī)院市委市中心（2）教育1.本案主力目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)為中年年人群，所占占比例為60%；2.在同等地段，，孩子上學(xué)成成為他們選擇擇產(chǎn)品的決定定因素。經(jīng)過(guò)前面對(duì)市市場(chǎng)及消費(fèi)者者分析，得出出本案的核心心賣(mài)點(diǎn)：本案二高四中六小一高市中心市直幼小七小景觀帶學(xué)區(qū)集中帶小結(jié)：1.地段：核心政務(wù)市中中心，濱臨沙沙潁河景觀帶帶，本案處于于上風(fēng)上水水的絕佳位置置；2.教育：可作為本案的的差異化路線(xiàn)線(xiàn)，發(fā)揮本案案的教育資源源優(yōu)勢(shì)，是是項(xiàng)目立足市市場(chǎng)的關(guān)鍵。。由此得出本案案核心賣(mài)點(diǎn)即即核心價(jià)值體體系……地段+教育表現(xiàn)Slogen（1）市中心·名校旁·觀景華宅.1.市中心，突出出我們位置2.名校旁，突出出我們周邊的的教育優(yōu)勢(shì)3.觀景華宅，說(shuō)說(shuō)明我們的產(chǎn)產(chǎn)品是高層產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)Slogen（2）據(jù)城市核心，，擷名校資源源1.強(qiáng)化地理位置置2.突出教育資源源找到了USP如何做？四、營(yíng)銷(xiāo)策略略一批認(rèn)籌二批認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)一批解籌常規(guī)方法：二批解籌三批認(rèn)籌1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用少2.營(yíng)銷(xiāo)周期短本案實(shí)況：常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)顯然然不符合本案案實(shí)況，本案案需要打破常常規(guī)----------策略：事件營(yíng)銷(xiāo)事件活動(dòng)能夠夠迅速的使本本案在市場(chǎng)上上形成熱度，，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目目的去化產(chǎn)生生效用。我們需要切入點(diǎn)事件目的：1.使本案迅速傳傳播2.引起周口市民民對(duì)本案的興興趣大眾明星大事件執(zhí)行：：大眾明星被所所有人熟知，，利用明星的的效應(yīng)可以迅迅速的傳播項(xiàng)項(xiàng)目的位置，，產(chǎn)品等基本本資料。誰(shuí)符合本案產(chǎn)產(chǎn)品基調(diào)？1.鳳凰傳奇有著著非常強(qiáng)大的的群眾基礎(chǔ)，，歌曲的傳傳唱程度遍及及大江南北，，男女老少都都非常喜歡。。2.本案要在周口口樹(shù)立標(biāo)桿和塑造傳奇，鳳凰傳奇正正好符合本案案的訴求點(diǎn)。。明星+樓盤(pán)：項(xiàng)目亮相大事事件：鳳凰百碩龍龍城傳奇主題X月X日，xx攜手鳳凰傳奇奇獻(xiàn)唱周口XXX活動(dòng)目的1.借勢(shì)：力邀鳳凰傳奇奇獻(xiàn)唱周口借借助鳳凰傳奇奇的知名度宣宣傳本案；2.促銷(xiāo)：活動(dòng)安排在項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)籌之前前，通過(guò)這次次事件活動(dòng)促促進(jìn)本案的認(rèn)認(rèn)籌排卡量。。活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)3456789101112媒體推廣4月中旬5月底6月初鳳凰傳奇演唱會(huì)客戶(hù)登記發(fā)放放門(mén)票7月9日認(rèn)認(rèn)籌籌活動(dòng)動(dòng)媒媒體體推推廣廣報(bào)紙紙網(wǎng)站站戶(hù)外外電視視項(xiàng)目目亮亮相相起起到到傳傳播播作作用用，，本本案案還還需需要要活活動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)下下定定決決心心認(rèn)認(rèn)定定本本案案。。xx··成龍龍計(jì)計(jì)劃劃主題題X月X日，，于于丹丹老老師師親親臨臨xx暢談?wù)劷探逃椒椒ǚǎ?，““成成龍龍?jì)計(jì)劃劃””全全城城同同時(shí)時(shí)啟啟動(dòng)動(dòng)。。項(xiàng)目目活活動(dòng)動(dòng)：：活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容1.名師師解解惑惑：：于丹丹老老師師與與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀觀眾眾互互動(dòng)動(dòng)交交流流教教育育孩孩子子的的方方法法；；2.成龍龍計(jì)計(jì)劃劃：：設(shè)置置教教育育基基金金，，凡凡定定房房業(yè)業(yè)主主子子女女都都可可享享受受xx贈(zèng)送送的的入入學(xué)學(xué)助助學(xué)學(xué)金金。。活動(dòng)動(dòng)目目的的1.傳勢(shì)勢(shì)：：通過(guò)過(guò)于于丹丹老老師師的的到到來(lái)來(lái)，，繼繼續(xù)續(xù)增增強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目目的的熱熱度度；；2.引導(dǎo)導(dǎo)：：通過(guò)過(guò)成成龍龍計(jì)計(jì)劃劃引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)本本案案進(jìn)進(jìn)行行口口碑碑宣宣傳傳；；3.攻心心：：成龍龍計(jì)計(jì)劃劃重重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)本本案案的的教教育育優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，鎖鎖定定目目標(biāo)標(biāo)人人群群。?；顒?dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)34567891011126月中旬信息息釋釋放放7月9日認(rèn)認(rèn)籌籌于丹講座活動(dòng)動(dòng)媒媒體體推推廣廣報(bào)紙紙電視視五、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)通通路路物料料準(zhǔn)備備期期項(xiàng)目目亮相相期期內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期期開(kāi)盤(pán)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期持續(xù)續(xù)熱銷(xiāo)銷(xiāo)期期3~5月11~12月10~11月7~10月5~7月（1）全全年年階階段段任任務(wù)務(wù)劃劃分分第一一部部分分：：任任務(wù)務(wù)及及目目標(biāo)標(biāo)分分解解1.銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)組組建建2.銷(xiāo)售售員員銷(xiāo)銷(xiāo)講講培培訓(xùn)訓(xùn)3.項(xiàng)目目物物料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備34567891011125.1售樓部落成9.1取得預(yù)售證10.2開(kāi)盤(pán)12.31銷(xiāo)售70%7.9開(kāi)始認(rèn)籌蓄客期項(xiàng)目亮相項(xiàng)目亮相廣告告實(shí)現(xiàn)蓄客300組意向客戶(hù)VIP排卡實(shí)現(xiàn)排卡客戶(hù)戶(hù)500組開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售200套新客戶(hù)認(rèn)購(gòu)達(dá)達(dá)到60套260套（2）全年階段目目標(biāo)分解（3）推盤(pán)策略集中推貨，統(tǒng)統(tǒng)一開(kāi)盤(pán)根據(jù)本案特點(diǎn)點(diǎn)，分批推貨貨會(huì)使項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售的時(shí)間拉拉長(zhǎng)，建議集集中推貨。。一可以集中客客戶(hù)選房制造造熱銷(xiāo)場(chǎng)面，，二可以使項(xiàng)項(xiàng)目迅速回款款。（4）價(jià)格策略合理入市針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)及我司多年年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，建議項(xiàng)目目?jī)r(jià)格結(jié)合市市場(chǎng)，合理入入市。第二部分：客客戶(hù)儲(chǔ)備3）客戶(hù)開(kāi)拓執(zhí)執(zhí)行制度2）客戶(hù)儲(chǔ)備進(jìn)進(jìn)度表1）客戶(hù)分類(lèi)建建議客戶(hù)儲(chǔ)備計(jì)劃劃