銷(xiāo)售人員的招聘與甄選課件

銷(xiāo)售人員的招聘與甄選銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1銷(xiāo)售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？銷(xiāo)售人員的招聘2用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)制度產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織客戶(hù)庫(kù)存???4招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評(píng)制度我選的蘋(píng)果是哪一顆,為什么?-柏拉圖分析用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)制度產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織3課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分4你對(duì)以下的觀(guān)點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道3.在銷(xiāo)售中行業(yè)中過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.銷(xiāo)售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷(xiāo)售人員熱情和信心決定了銷(xiāo)售的成功。10.良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷(xiāo)售的成功可能你對(duì)以下的觀(guān)點(diǎn)看法如何？5得分是多少？A:在24分以下（獨(dú)具慧眼）B:25分—30分（感覺(jué)不錯(cuò)）C:31分--39分（模糊地帶）D:在40分以上（有待提高）得分是多少？6第一章癥狀的診斷和探索第一章癥狀的診斷和探索73.銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)離職率對(duì)比分析招聘費(fèi)用=頻率*單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷(xiāo)售！3.銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)離職率對(duì)比分析招聘費(fèi)用=頻率*單位成84.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析銷(xiāo)售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測(cè)評(píng)難度最大！4.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析銷(xiāo)售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，9不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……10超過(guò)80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)2.30歲以下，大專(zhuān)以上的文憑3.積極主動(dòng)能吃苦4.良好的形象和表達(dá)能力5.有一定的社會(huì)關(guān)系超過(guò)80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.有3年以上的工11第二章發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售維生素第二章發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售維生素12建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一131.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧站在講臺(tái)上的感覺(jué)網(wǎng)站聊天室的測(cè)試客戶(hù)的感受1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧141.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2.如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度？3.如何培養(yǎng)銷(xiāo)售者的自信度？1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2.如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度152.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果餐廳的服務(wù)員2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—163.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候婚姻的感悟3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候174.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望來(lái)自上帝的懲罰現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察電話(huà)銷(xiāo)售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽(yáng)光的孩子客戶(hù)的檔案4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望來(lái)自上帝的懲罰185.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信自律和他律的區(qū)別5.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘19其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.處理細(xì)節(jié)的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷(xiāo)售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測(cè)試中國(guó)每年有多少人口出生？其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力案例：銷(xiāo)售管理部資料20不同行業(yè)的銷(xiāo)售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷(xiāo)售特質(zhì)組合分布21第三章找到自己的特效藥第三章找到自己的特效藥22人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？吳士宏1985年的第一次面試人的身高是有什么決定的？吳士宏1985年的第一次面試23銷(xiāo)售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+d24銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的各種測(cè)試數(shù)據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學(xué)校專(zhuān)業(yè)我們就要找這樣的人！學(xué)校成績(jī)銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得25你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料有提升業(yè)績(jī)的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專(zhuān)家對(duì)銷(xiāo)售職能不太專(zhuān)業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)其他部門(mén)人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料實(shí)現(xiàn)工261你需要抽取多少樣本才有代表性？1你需要抽取多少樣本才有代表性？27在坐的各位平均身高可以代表什么？30為安全數(shù)量40為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)在坐的各位平均身高可以代表什么？取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)28某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)試部分結(jié)果某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)試部分結(jié)果292你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？2你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？30關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)量高的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員客戶(hù)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)快不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談感悟關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人313怎樣分析判定電話(huà)測(cè)試結(jié)果？3怎樣分析判定電話(huà)測(cè)試結(jié)果？32時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語(yǔ)速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語(yǔ)調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷(xiāo)能力—積極肯定—消極被動(dòng)時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘334.人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)平均分的分布表外向平均線(xiàn)內(nèi)向活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感30303030300101010101010130304.人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)平均分的分布表外向34第

一

步-先看散布圖(ScatterPlot)-了解相關(guān)性100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0250200150100

50

0尺寸單位不一樣,圖形就不一樣

(做專(zhuān)案時(shí)不要運(yùn)用此技巧)多項(xiàng)式(Polynomial)

直線(xiàn)型(Linear)

可能的異常點(diǎn)(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉,目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性)霧里看花(別做線(xiàn)性回歸)分層型(Stratified)

(2Population)

第一步-先看散布圖(ScatterPlot)35實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)低高高錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè)績(jī)合格標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤拒絕4人錯(cuò)誤錄用7人正確淘汰56人正確錄用33人00實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)低高高錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)36第四章一切全部由你來(lái)控制第四章一切全部由你來(lái)控制37銷(xiāo)售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布銷(xiāo)售崗位定位電話(huà)初試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選銷(xiāo)售特質(zhì)初試銷(xiāo)售特質(zhì)測(cè)試工作場(chǎng)景測(cè)試綜合評(píng)分和錄用決定21級(jí)臺(tái)階銷(xiāo)售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布銷(xiāo)售崗位定位電話(huà)初試小組面試38問(wèn)題13如何觀(guān)察應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言？問(wèn)題13如何觀(guān)察應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言？39目光凝視撒謊信號(hào)手掌姿勢(shì)握手方式評(píng)價(jià)手勢(shì)腳位和座位目光凝視撒謊信號(hào)手掌姿勢(shì)握手方式評(píng)價(jià)手勢(shì)腳位和座位40工作興趣的面試喜歡打玻璃的人永遠(yuǎn)對(duì)他點(diǎn)頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己工作興趣的面試喜歡打玻璃的人41銷(xiāo)售人員的招聘與甄選課件42做勇敢和創(chuàng)新的招聘者！做勇敢和創(chuàng)新的招聘者！431、先天下之憂(yōu)而憂(yōu)；后天下之樂(lè)而樂(lè)?！吨傺?/p>

2、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤?/p>

3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問(wèn)來(lái)人?！沃畣?wèn)

4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽(yáng)城?！虾迫?/p>

5、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂(yōu)?！畎?/p>

6、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白

7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩。——李希仲

8、科學(xué)雖沒(méi)有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家。——巴斯德

9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)。——馬蒂

10、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)固定下來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

11、利于國(guó)者愛(ài)之，害于國(guó)者惡之?！虌?/p>

12、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急?！抉R遷

13、愛(ài)國(guó)如饑渴。——班固

14、一身報(bào)國(guó)有萬(wàn)死，雙鬢向人無(wú)再青?！懹?/p>

15、死去原知萬(wàn)事空，但悲不見(jiàn)九州同。王師北定中原日，家祭無(wú)忘告乃翁?！懹?/p>

16、人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取丹心照汗青?！奶煜?/p>

17、天下興亡，匹夫有責(zé)?！櫻孜?/p>

18、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行。——戚繼光

19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避。——呂坤

20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛(ài)國(guó)?！獙O中山

22、我們愛(ài)我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)

23、為中華之崛起而讀書(shū)?！芏鱽?lái)

24、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛

25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無(wú)戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游

26、位卑不敢忘憂(yōu)國(guó)。——陸游

27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅。——魯迅

28、中國(guó)自古以來(lái)，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊?guó)的脊梁?！斞?/p>

29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來(lái)，中國(guó)人才有真進(jìn)步。——魯迅

30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|

31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死?！蜗隳?/p>

32、錦繡河山收拾好，萬(wàn)民盡作主人翁。——朱德33、人民不僅有權(quán)愛(ài)國(guó)，而且愛(ài)國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮。——徐特立

34、愛(ài)國(guó)的主要方法，就是要愛(ài)自己所從事的事業(yè)?！x覺(jué)哉

35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛(ài)，我們愛(ài)我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛(ài)之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源。——周恩來(lái)

36、真正的愛(ài)國(guó)者是愛(ài)人類(lèi)的，愛(ài)國(guó)決不是排外?！R鐵丁

37、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)鞏固起來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情。——列寧

38、必須經(jīng)過(guò)祖國(guó)這一層樓，然后更上一層樓，達(dá)到人類(lèi)的高度。——羅曼·羅蘭

39、黃金誠(chéng)然是寶貴的，但是生氣蓬勃的勇敢的愛(ài)國(guó)者卻比黃金更為寶貴?！挚?、先天下之憂(yōu)而憂(yōu)；后天下之樂(lè)而樂(lè)?！吨傺?4銷(xiāo)售人員的招聘與甄選銷(xiāo)售人員的招聘與甄選45銷(xiāo)售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？銷(xiāo)售人員的招聘46用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)制度產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織客戶(hù)庫(kù)存???4招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評(píng)制度我選的蘋(píng)果是哪一顆,為什么?-柏拉圖分析用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)制度產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織47課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分48你對(duì)以下的觀(guān)點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道3.在銷(xiāo)售中行業(yè)中過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.銷(xiāo)售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷(xiāo)售人員熱情和信心決定了銷(xiāo)售的成功。10.良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷(xiāo)售的成功可能你對(duì)以下的觀(guān)點(diǎn)看法如何？49得分是多少？A:在24分以下（獨(dú)具慧眼）B:25分—30分（感覺(jué)不錯(cuò)）C:31分--39分（模糊地帶）D:在40分以上（有待提高）得分是多少？50第一章癥狀的診斷和探索第一章癥狀的診斷和探索513.銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)離職率對(duì)比分析招聘費(fèi)用=頻率*單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷(xiāo)售！3.銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)離職率對(duì)比分析招聘費(fèi)用=頻率*單位成524.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析銷(xiāo)售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測(cè)評(píng)難度最大！4.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析銷(xiāo)售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，53不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……54超過(guò)80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)2.30歲以下，大專(zhuān)以上的文憑3.積極主動(dòng)能吃苦4.良好的形象和表達(dá)能力5.有一定的社會(huì)關(guān)系超過(guò)80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.有3年以上的工55第二章發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售維生素第二章發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售維生素56建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一571.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧站在講臺(tái)上的感覺(jué)網(wǎng)站聊天室的測(cè)試客戶(hù)的感受1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧581.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2.如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度？3.如何培養(yǎng)銷(xiāo)售者的自信度？1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2.如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度592.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果餐廳的服務(wù)員2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—603.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候婚姻的感悟3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候614.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望來(lái)自上帝的懲罰現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察電話(huà)銷(xiāo)售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽(yáng)光的孩子客戶(hù)的檔案4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望來(lái)自上帝的懲罰625.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信自律和他律的區(qū)別5.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘63其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.處理細(xì)節(jié)的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷(xiāo)售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測(cè)試中國(guó)每年有多少人口出生？其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力案例：銷(xiāo)售管理部資料64不同行業(yè)的銷(xiāo)售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷(xiāo)售特質(zhì)組合分布65第三章找到自己的特效藥第三章找到自己的特效藥66人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？吳士宏1985年的第一次面試人的身高是有什么決定的？吳士宏1985年的第一次面試67銷(xiāo)售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+d68銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的各種測(cè)試數(shù)據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學(xué)校專(zhuān)業(yè)我們就要找這樣的人！學(xué)校成績(jī)銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得69你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料有提升業(yè)績(jī)的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專(zhuān)家對(duì)銷(xiāo)售職能不太專(zhuān)業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)其他部門(mén)人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料實(shí)現(xiàn)工701你需要抽取多少樣本才有代表性？1你需要抽取多少樣本才有代表性？71在坐的各位平均身高可以代表什么？30為安全數(shù)量40為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)在坐的各位平均身高可以代表什么？取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)72某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)試部分結(jié)果某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)試部分結(jié)果732你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？2你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？74關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)量高的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員客戶(hù)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)快不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談感悟關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人753怎樣分析判定電話(huà)測(cè)試結(jié)果？3怎樣分析判定電話(huà)測(cè)試結(jié)果？76時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語(yǔ)速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語(yǔ)調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷(xiāo)能力—積極肯定—消極被動(dòng)時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘774.人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)平均分的分布表外向平均線(xiàn)內(nèi)向活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感30303030300101010101010130304.人格特質(zhì)測(cè)評(píng)人格特質(zhì)平均分的分布表外向78第

一

步-先看散布圖(ScatterPlot)-了解相關(guān)性100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0250200150100

50

0尺寸單位不一樣,圖形就不一樣

(做專(zhuān)案時(shí)不要運(yùn)用此技巧)多項(xiàng)式(Polynomial)

直線(xiàn)型(Linear)

可能的異常點(diǎn)(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉,目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性)霧里看花(別做線(xiàn)性回歸)分層型(Stratified)

(2Population)

第一步-先看散布圖(ScatterPlot)79實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)低高高錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè)績(jī)合格標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤拒絕4人錯(cuò)誤錄用7人正確淘汰56人正確錄用33人00實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)低高高錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)80第四章一切全部由你來(lái)控制第四章一切全部由你來(lái)控制81銷(xiāo)售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布銷(xiāo)售崗位定位電話(huà)初試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選銷(xiāo)售特質(zhì)初試銷(xiāo)售特質(zhì)測(cè)試工作場(chǎng)景測(cè)試綜合評(píng)分和錄用決定21級(jí)臺(tái)階銷(xiāo)售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布銷(xiāo)售崗位定位電話(huà)初試小組面試82問(wèn)題13如何觀(guān)察應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言？問(wèn)題13如何觀(guān)察應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言？83目光凝視撒謊信號(hào)手掌姿勢(shì)握手方式評(píng)價(jià)手勢(shì)腳位和座位目光凝視撒謊信號(hào)手掌姿勢(shì)握手方式評(píng)價(jià)手勢(shì)腳位和座位84工作興趣的面試喜歡打玻璃的人永遠(yuǎn)對(duì)他點(diǎn)頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己工作興趣的面試喜歡打玻璃的人85銷(xiāo)售人員的招聘與甄選課件86做勇敢和創(chuàng)新的招聘者！做勇敢和創(chuàng)新的招聘者！871、先天下之憂(yōu)而憂(yōu)；后天下之樂(lè)而樂(lè)?！吨傺?/p>

2、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤?/p>

3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問(wèn)來(lái)人?！沃畣?wèn)

4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽(yáng)城。——孟浩然

5、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂(yōu)。——李白

6、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白

7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ?/p>

8、科學(xué)雖沒(méi)有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟?/p>

9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)?！R蒂

10、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)固定下來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

11、利于國(guó)者愛(ài)之，害于國(guó)者惡之。——晏嬰

12、常思奮不顧身，而殉國(guó)