分銷渠道設計課件

銷售渠道管理閆紅珍教授開封大學市場開發(fā)與營銷專業(yè)

2014年02月銷售渠道管理閆紅珍教授1第四講渠道設計第四講渠道設計2

案例2013年9月3日，微軟宣布以72億美元收購諾基亞手機業(yè)務，其中50億美元用于收購設備及服務，22億美元用于獲得諾基亞十年專業(yè)許可。

案例2013年9月3日，微軟宣布以72億美元收購諾基亞3

案例“微軟并購諾基亞”將于2014年4月上旬提交商務部進行審核裁定。業(yè)內人士觀點：并購內容：諾基亞只出售其手機業(yè)務，而不出售專利，是屬于畸形的并購。市場影響：國內手機制造企業(yè)將遭受雙重“專利擠壓”，面臨前所有未的危機。案例“微軟并購諾基亞”將于2014年4月上旬提交商務部4分銷渠道設計課件5案例：諾基亞的渠道之傷09年5月下旬，全國200多家諾基亞經銷商曾到湖南長沙集會，討論聲討諾基亞事宜。09年6月5日，杭州的諾基亞經銷商也掛出了寫有“諾基亞還錢”的橫幅。09年6月10日，山東濟南40家諾基亞經銷商高調聯(lián)合拒賣諾基亞的事件。案例：諾基亞的渠道之傷6

直接原因—竄貨的高額罰款2008年北京奧運會后，諾基亞重新制定的罰款政策，經銷商竄貨被抓住，每個將按零售價的3倍予以罰款，1萬元封頂；若被諾基亞授權的第三方抓住將統(tǒng)一予以1萬元罰款。2008年4—6月，某經銷商共得到返利18萬，但是罰款就高達38萬，賬戶上一下子還欠20萬。接下來的7—9月，又有罰款，并在下一次打貨款和返利時，直接沖抵罰款。

直接原因—竄貨的高額罰款2008年北京奧運會后，諾基7

諾基亞的態(tài)度

諾基亞：嚴懲“竄貨”行為是為了維護穩(wěn)定的市場秩序。09年6月17日，諾基亞在媒體溝通會上表示，“拒賣”事件只是少部分不守條約的合作伙伴在混淆視聽，諾基亞和經銷商之間簽訂的合同中嚴格約定了銷售區(qū)域，各地級城市經銷商之間是不能夠跨區(qū)域銷售的，對“竄貨”行為的罰款也是出于對渠道管理的加強，以求維護正常有序的市場秩序。諾基亞的態(tài)度

諾基亞：8

諾基亞——復合渠道模式nokia總代省代市代nokia大賣場nokia省分銷市經銷nokia省分銷重點零售客戶諾基亞——復合渠道模式nokia總代省代市代noki9

根本原因--省級直控分銷模式省級直控分銷商重點零售客戶nokia嚴格規(guī)定價格，否則高額罰款。分銷商不能跨區(qū)域銷售，否者每臺2000到10000罰款。如果沒有完成當月或當季所規(guī)定的銷售任務，其返利將被諾基亞予以沒收。

根本原因--省級直控分銷模式省級直控分銷商重點零10

省直控模式下的竄貨

“不躥貨根本很難盈利，諾基亞公司把我們的進價已經控制得比較高了，又固定了價格，我們只有通過在其他區(qū)域低成本進貨然后在本地出售才有盈利空間?；旧厦總€經銷商都會這么做的?！?/p>

“有的時候經銷商‘竄貨’就是為了完成銷售目標，將剩余沒完成任務的手機降價賣到別的地方?！蹦辰涗N商說，“同樣的貨在各個地區(qū)的銷售情況不一樣，一個地方好賣，一個地方不好賣，經銷商就會根據(jù)不同的市場需求到不同地方調配貨源?！笔≈笨啬Ｊ较碌母Z貨“不躥貨根本很難盈利，諾基亞公11思考如何解決諾基亞的渠道之傷？思考12制造商中間商中間商消費者如何才能設計一條順暢的分銷渠道？設計時應該遵循哪些原則？不同產品渠道設計有何不同？長還是短？寬還是窄？制造商中間商中間商消費者如何才能設計一條順暢的分銷渠道？13

第四講分銷渠道設計一、企業(yè)設計渠道的幾種情況二、渠道設計的概念三、渠道設計的限制條件分析四、渠道設計的原則五、渠道設計的流程第四講分銷渠道設計一、企業(yè)設計渠道的幾種情況14什么情況下企業(yè)需要進行渠道設計？（1）新建公司（2）并購后的新公司（3）進入全新地域（4）產品生命周期發(fā)生改變（5）開發(fā)了新的產品或新的產品線（6）已有產品的新定位。（如強調低價或者高價等。）（7）渠道出現(xiàn)嚴重危機。（其中：前三種是渠道新建，后幾種是渠道再造）什么情況下企業(yè)需要進行渠道設計？（1）新建公司15

宏光公司的難題

趙一,營銷部經理,難題！宏光公司由三個年輕人通過承包一家老機械廠而來,拳頭產品“酷酷仔”價格比其他童車高20-30%，仍然占市場的35%以上；“酷酷仔”童裝定位與童車相比偏高，針對年收入在5-8萬的家庭；內衣比普通童裝高80-100%，外衣則高100-120%，屬于中高檔；渠道用童車的？重新設計全新的？1．如果你是趙一，該如何解決目前的難題？2．解決這個難題應該先做什么？后做什么？宏光公司的難題趙一,營銷16二、渠道設計的內涵是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標，根據(jù)自身產品特點，結合企業(yè)內部和外部環(huán)境條件，對各種備選渠道結構模式進行評估和選擇，從而創(chuàng)建新的分銷渠道模式或改進現(xiàn)有分銷渠道的過程。簡言之：渠道設計——在創(chuàng)建全新分銷渠道，或改進現(xiàn)有分銷渠道過程中所做的決策。（基于廠家渠道設計為視角）二、渠道設計的內涵是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標，根據(jù)自身產品特點，17三、渠道設計的限制條件分析產品因素產品的理化性質產品單價產品式樣產品技術的復雜程度

企業(yè)自身因素企業(yè)資源狀況企業(yè)的管理能力企業(yè)控制渠道的愿望

三、渠道設計的限制條件分析產品因素18三、渠道設計的限制條件分析市場因素目標市場范圍顧客的集中程度

消費者購買習慣

銷售的季節(jié)性競爭狀況地區(qū)分銷商狀況

三、渠道設計的限制條件分析市場因素19四、渠道設計的原則1.顧客導向原則2.最大效率原則

信息系統(tǒng)3.發(fā)揮優(yōu)勢原則4.合理分配利益原則5.協(xié)調合作原則6.覆蓋適度原則7.穩(wěn)定可控原則相對穩(wěn)定8.協(xié)調平衡原則寶潔四、渠道設計的原則1.顧客導向原則20四、渠道設計的原則1.顧客導向原則麥當勞汽車餐廳點餐只需90秒中石化海龍燃油寶四、渠道設計的原則1.顧客導向原則麥當勞汽車餐廳點餐只需921五、分銷渠道設計的程序確認渠道設計的需要建立渠道目標明確渠道任務制定渠道模式評估與選擇渠道結構模式選擇渠道成員五、分銷渠道設計的程序確認渠道設計的需要建立渠道目標明確渠道22什么情況下企業(yè)需要設計渠道

新建公司并購后的新公司進入全新地域產品生命周期變化開發(fā)了新產品或新產品線已有產品的新定位渠道出現(xiàn)嚴重危機第一步確認渠道設計需要什么情況下企業(yè)需要設計渠道第一步確認渠道設計需要23第二步渠道設計目標（九大）目標操作說明順暢最基本的功能，以短渠道較適宜。增大流量追求鋪貨率、廣泛分布，多路并進。便利應最大限度貼近消費者，廣泛分布、靈活經營。開拓市場一般較多依靠經銷商，待站穩(wěn)市場后，再組建自己的網(wǎng)絡。成熟的市場交給經銷商做，新市場自己做。一線二線自己做，三線四線經銷商來做。提高市場占有率渠道保養(yǎng)至關重要。擴大品牌知名度實際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度和忠誠度。經濟性考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本及收益市場覆蓋面積及密度多家分銷和密集分銷?？刂魄缽S家扎實培植自身實力，以管理、資金、經驗、品牌掌控渠道主動權。第二步渠道設計目標（九大）目標操作說明順暢最基24

推銷：新產品上市推廣現(xiàn)有產品的推廣向最終消費者促銷建立零售展廳

第三步

確定渠道任務

渠道支持:

市場調研地區(qū)市場信息共享選擇經銷商培訓經銷商員工向顧客提供信息向最終消費者洽談

物流:

存貨訂單處理產品運輸向顧客報單單據(jù)處理

產品修正及售后服務:

技術服務產品維修處理退貨處理取消訂貨調整產品滿足需求

推銷：第三步確定渠道任務渠道支持:物流:產25備選渠道模式的選擇（單一或復合渠道）在既定渠道模式中，再考慮：渠道的長度——中間商的層次數(shù)渠道的寬度——同級中間商的數(shù)量

第四步：制定可行的渠道結構備選渠道模式的選擇（單一或復合渠道）第四步：制定可行的渠道結26經濟性標準控制性標準適應性標準第五步

評估與選擇渠道結構模式

經濟性標準第五步評估與選擇渠道結構模式27經濟性標準控制性程度適應性標準經銷制人員直銷銷售成本銷售水平S0S1S2C1C2C4C3損益臨界成本圖經銷制人員直銷銷售成本銷售水平S0S1S2C1C2C4C3損28北京雪花電冰箱廠生產的電冰箱要銷往石家莊，有三種銷售渠道方案供其選擇：方案一：在石家莊開設一個門市部，每月可銷售冰箱300臺，這種冰箱的生產成本每臺1200元，又北京運往石家莊的運費每臺75元，總成本為1275元，在石家莊的零售價每臺1650元，每臺利潤375元，每月盈利112500元。如果這個門市部的每月房租45000元，工作人員的工資和其他費用24500元。43000元北京雪花電冰箱廠生產的電冰箱要銷往石家莊，有三種銷售渠道方案29方案二：在北京找一個批發(fā)商，通過他把冰箱銷往石家莊，每月可銷售180臺，每臺的售價1275元，每臺利潤75元。13500元方案三：在石家莊找三家特約經銷商，他們在石家莊每月可銷售冰箱450，每臺的售價1365元，每臺利潤90元。40500元從經濟性標準來衡量，選擇哪種方案比較理想呢？方案二：在北京找一個批發(fā)商，通過他把冰箱銷往石家莊，每月可銷30討論：企業(yè)如何解決線上線下渠道沖突的問題？討論：311.線上線下設定不同的產品線,可以直接設立線上品牌或區(qū)隔型號；嘉寶莉2.線上線下同價,線上可以彌補線下渠道尚未覆蓋的地區(qū)；3.線上成交后交給線下渠道配送；（配送商）4.線上甩尾貨。1.線上線下設定不同的產品線,可以直接設立線上品牌或區(qū)隔型號32作業(yè)1.什么是渠道設計？企業(yè)在什么情況下要考慮渠道設計問題？2.渠道設計的限制條件分析因素有哪些？3.渠道設計通常要達到的目標有哪些？4.渠道成員的主要任務有哪些？作業(yè)1.什么是渠道設計？企業(yè)在什么情況下要考慮渠道設計問題？33演練選擇比較熟悉的行業(yè)，剖析1-2個企業(yè)的渠道模式，譬如寶潔日化、三星手機、安踏運動品牌等，說明企業(yè)分銷渠道設計的理由并做成PPT，下節(jié)課大家一起分享。

演練34ThankYou!ThankYou!35雖然年老，不想懶懶散散。愿每一天都有一點進步，bettermyselfineveryday!過好每一天！

——楊絳雖然年老，不想懶懶散散。愿每一天都有一點進步，better36

1、用愛心來做事，用感恩的心做人。

2、人永遠在追求快樂，永遠在逃避痛苦。

3、有多大的思想，才有多大的能量。

4、人的能量=思想+行動速度的平方。

5、勵志是給人快樂，激勵是給人痛苦。

6、成功者絕不給自己軟弱的借口。

7、你只有一定要，才一定會得到。

8、決心是成功的開始。

9、當你沒有借口的那一刻，就是你成功的開始。

10、命運是可以改變的。

11、成功者絕不放棄。

12、成功永遠屬于馬上行動的人。

13、下定決心一定要，才是成功的關鍵。

14、成功等于目標，其他都是這句話的注解。

15、成功是一個過程，并不是一個結果。

16、成功者學習別人的經驗，一般人學習自己的經驗。

17、只有第一名可以教你如何成為第一名。

18、學習需要有計劃。

19、完全照成功者的方法來執(zhí)行。

20、九十九次的理論不如一次的行動來得實際。

21、一個勝利者不會放棄，而一個放棄者永遠不會勝利。

22、信心、毅力、勇氣三者具備，則天下沒有做不成的事。23、如果你想得到，你就會得到，你所需要付出的只是行動。

24、一個缺口的杯子，如果換一個角度看它，它仍然是圓的。

25、對于每一個不利條件，都會存在與之相對應的有利條件。

26、一個人的快樂，不是因為他擁有的多，而是他計較的少。

27、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限美好。

28記?。耗闶悄闵拇L；走自己的路，何必在乎其它。

29、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。

30、如果你相信自己，你可以做任何事。

31、天空黑暗到一定程度，星辰就會熠熠生輝。

32、時間順流而下，生活逆水行舟。

33、生活充滿了選擇，而生活的態(tài)度就是一切。

34、人各有志，自己的路自己走。

35、別人的話只能作為一種參考，是不能左右自己的。

36、成功來自使我們成功的信念。

37、相互了解是朋友，相互理解是知己。

38、沒有所謂失敗，除非你不再嘗試。

39、有時可能別人不在乎你，但你不能不在乎自己。

40、你必須成功，因為你不能失敗。

41、羨慕別人得到的，不如珍惜自己擁有的。

42、喜歡一個人，就該讓他（她）快樂。

43、別把生活當作游戲，誰游戲人生，生活就懲罰誰，這不是勸誡，而是--規(guī)則！

44、你要求的次數(shù)愈多，你就越容易得到你要的東西，而且連帶地也會得到更多樂趣。

45、把氣憤的心境轉化為柔和，把柔和的心境轉化為愛，如此，這個世間將更加完美。

46、一份耕耘，一份收獲，付出就有回報永不遭遇過失敗，因我所碰到的都是暫時的挫折。

47、心如鏡，雖外景不斷變化，鏡面卻不會轉動，這就是一顆平常心，能夠景轉而心不轉。

48、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

49、人，其實不需要太多的東西，只要健康地活著，真誠地愛著，也不失為一種富有。

50、生命之長短殊不重要，只要你活得快樂，在有生之年做些有意義的事，便已足夠。

51、活在忙與閑的兩種境界里，才能俯仰自得，享受生活的樂趣，成就人生的意義。

52、一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從未嘗試過什么的人。

53、待人退一步，愛人寬一寸，人生自然活得很快樂。

54、經驗不是發(fā)生在一個人身上的事件，而是一個人如何看待發(fā)生在他身上的事。

55、加倍努力，證明你想要的不是空中樓閣。勝利是在多次失敗之后才姍姍而來。1、用愛心來做事，用感恩的心做人。37銷售渠道管理閆紅珍教授開封大學市場開發(fā)與營銷專業(yè)

2014年02月銷售渠道管理閆紅珍教授38第四講渠道設計第四講渠道設計39

案例2013年9月3日，微軟宣布以72億美元收購諾基亞手機業(yè)務，其中50億美元用于收購設備及服務，22億美元用于獲得諾基亞十年專業(yè)許可。

案例2013年9月3日，微軟宣布以72億美元收購諾基亞40

案例“微軟并購諾基亞”將于2014年4月上旬提交商務部進行審核裁定。業(yè)內人士觀點：并購內容：諾基亞只出售其手機業(yè)務，而不出售專利，是屬于畸形的并購。市場影響：國內手機制造企業(yè)將遭受雙重“專利擠壓”，面臨前所有未的危機。案例“微軟并購諾基亞”將于2014年4月上旬提交商務部41分銷渠道設計課件42案例：諾基亞的渠道之傷09年5月下旬，全國200多家諾基亞經銷商曾到湖南長沙集會，討論聲討諾基亞事宜。09年6月5日，杭州的諾基亞經銷商也掛出了寫有“諾基亞還錢”的橫幅。09年6月10日，山東濟南40家諾基亞經銷商高調聯(lián)合拒賣諾基亞的事件。案例：諾基亞的渠道之傷43

直接原因—竄貨的高額罰款2008年北京奧運會后，諾基亞重新制定的罰款政策，經銷商竄貨被抓住，每個將按零售價的3倍予以罰款，1萬元封頂；若被諾基亞授權的第三方抓住將統(tǒng)一予以1萬元罰款。2008年4—6月，某經銷商共得到返利18萬，但是罰款就高達38萬，賬戶上一下子還欠20萬。接下來的7—9月，又有罰款，并在下一次打貨款和返利時，直接沖抵罰款。

直接原因—竄貨的高額罰款2008年北京奧運會后，諾基44

諾基亞的態(tài)度

諾基亞：嚴懲“竄貨”行為是為了維護穩(wěn)定的市場秩序。09年6月17日，諾基亞在媒體溝通會上表示，“拒賣”事件只是少部分不守條約的合作伙伴在混淆視聽，諾基亞和經銷商之間簽訂的合同中嚴格約定了銷售區(qū)域，各地級城市經銷商之間是不能夠跨區(qū)域銷售的，對“竄貨”行為的罰款也是出于對渠道管理的加強，以求維護正常有序的市場秩序。諾基亞的態(tài)度

諾基亞：45

諾基亞——復合渠道模式nokia總代省代市代nokia大賣場nokia省分銷市經銷nokia省分銷重點零售客戶諾基亞——復合渠道模式nokia總代省代市代noki46

根本原因--省級直控分銷模式省級直控分銷商重點零售客戶nokia嚴格規(guī)定價格，否則高額罰款。分銷商不能跨區(qū)域銷售，否者每臺2000到10000罰款。如果沒有完成當月或當季所規(guī)定的銷售任務，其返利將被諾基亞予以沒收。

根本原因--省級直控分銷模式省級直控分銷商重點零47

省直控模式下的竄貨

“不躥貨根本很難盈利，諾基亞公司把我們的進價已經控制得比較高了，又固定了價格，我們只有通過在其他區(qū)域低成本進貨然后在本地出售才有盈利空間?；旧厦總€經銷商都會這么做的?！?/p>

“有的時候經銷商‘竄貨’就是為了完成銷售目標，將剩余沒完成任務的手機降價賣到別的地方?！蹦辰涗N商說，“同樣的貨在各個地區(qū)的銷售情況不一樣，一個地方好賣，一個地方不好賣，經銷商就會根據(jù)不同的市場需求到不同地方調配貨源?！笔≈笨啬Ｊ较碌母Z貨“不躥貨根本很難盈利，諾基亞公48思考如何解決諾基亞的渠道之傷？思考49制造商中間商中間商消費者如何才能設計一條順暢的分銷渠道？設計時應該遵循哪些原則？不同產品渠道設計有何不同？長還是短？寬還是窄？制造商中間商中間商消費者如何才能設計一條順暢的分銷渠道？50

第四講分銷渠道設計一、企業(yè)設計渠道的幾種情況二、渠道設計的概念三、渠道設計的限制條件分析四、渠道設計的原則五、渠道設計的流程第四講分銷渠道設計一、企業(yè)設計渠道的幾種情況51什么情況下企業(yè)需要進行渠道設計？（1）新建公司（2）并購后的新公司（3）進入全新地域（4）產品生命周期發(fā)生改變（5）開發(fā)了新的產品或新的產品線（6）已有產品的新定位。（如強調低價或者高價等。）（7）渠道出現(xiàn)嚴重危機。（其中：前三種是渠道新建，后幾種是渠道再造）什么情況下企業(yè)需要進行渠道設計？（1）新建公司52

宏光公司的難題

趙一,營銷部經理,難題！宏光公司由三個年輕人通過承包一家老機械廠而來,拳頭產品“酷酷仔”價格比其他童車高20-30%，仍然占市場的35%以上；“酷酷仔”童裝定位與童車相比偏高，針對年收入在5-8萬的家庭；內衣比普通童裝高80-100%，外衣則高100-120%，屬于中高檔；渠道用童車的？重新設計全新的？1．如果你是趙一，該如何解決目前的難題？2．解決這個難題應該先做什么？后做什么？宏光公司的難題趙一,營銷53二、渠道設計的內涵是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標，根據(jù)自身產品特點，結合企業(yè)內部和外部環(huán)境條件，對各種備選渠道結構模式進行評估和選擇，從而創(chuàng)建新的分銷渠道模式或改進現(xiàn)有分銷渠道的過程。簡言之：渠道設計——在創(chuàng)建全新分銷渠道，或改進現(xiàn)有分銷渠道過程中所做的決策。（基于廠家渠道設計為視角）二、渠道設計的內涵是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標，根據(jù)自身產品特點，54三、渠道設計的限制條件分析產品因素產品的理化性質產品單價產品式樣產品技術的復雜程度

企業(yè)自身因素企業(yè)資源狀況企業(yè)的管理能力企業(yè)控制渠道的愿望

三、渠道設計的限制條件分析產品因素55三、渠道設計的限制條件分析市場因素目標市場范圍顧客的集中程度

消費者購買習慣

銷售的季節(jié)性競爭狀況地區(qū)分銷商狀況

三、渠道設計的限制條件分析市場因素56四、渠道設計的原則1.顧客導向原則2.最大效率原則

信息系統(tǒng)3.發(fā)揮優(yōu)勢原則4.合理分配利益原則5.協(xié)調合作原則6.覆蓋適度原則7.穩(wěn)定可控原則相對穩(wěn)定8.協(xié)調平衡原則寶潔四、渠道設計的原則1.顧客導向原則57四、渠道設計的原則1.顧客導向原則麥當勞汽車餐廳點餐只需90秒中石化海龍燃油寶四、渠道設計的原則1.顧客導向原則麥當勞汽車餐廳點餐只需958五、分銷渠道設計的程序確認渠道設計的需要建立渠道目標明確渠道任務制定渠道模式評估與選擇渠道結構模式選擇渠道成員五、分銷渠道設計的程序確認渠道設計的需要建立渠道目標明確渠道59什么情況下企業(yè)需要設計渠道

新建公司并購后的新公司進入全新地域產品生命周期變化開發(fā)了新產品或新產品線已有產品的新定位渠道出現(xiàn)嚴重危機第一步確認渠道設計需要什么情況下企業(yè)需要設計渠道第一步確認渠道設計需要60第二步渠道設計目標（九大）目標操作說明順暢最基本的功能，以短渠道較適宜。增大流量追求鋪貨率、廣泛分布，多路并進。便利應最大限度貼近消費者，廣泛分布、靈活經營。開拓市場一般較多依靠經銷商，待站穩(wěn)市場后，再組建自己的網(wǎng)絡。成熟的市場交給經銷商做，新市場自己做。一線二線自己做，三線四線經銷商來做。提高市場占有率渠道保養(yǎng)至關重要。擴大品牌知名度實際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度和忠誠度。經濟性考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本及收益市場覆蓋面積及密度多家分銷和密集分銷?？刂魄缽S家扎實培植自身實力，以管理、資金、經驗、品牌掌控渠道主動權。第二步渠道設計目標（九大）目標操作說明順暢最基61

推銷：新產品上市推廣現(xiàn)有產品的推廣向最終消費者促銷建立零售展廳

第三步

確定渠道任務

渠道支持:

市場調研地區(qū)市場信息共享選擇經銷商培訓經銷商員工向顧客提供信息向最終消費者洽談

物流:

存貨訂單處理產品運輸向顧客報單單據(jù)處理

產品修正及售后服務:

技術服務產品維修處理退貨處理取消訂貨調整產品滿足需求

推銷：第三步確定渠道任務渠道支持:物流:產62備選渠道模式的選擇（單一或復合渠道）在既定渠道模式中，再考慮：渠道的長度——中間商的層次數(shù)渠道的寬度——同級中間商的數(shù)量

第四步：制定可行的渠道結構備選渠道模式的選擇（單一或復合渠道）第四步：制定可行的渠道結63經濟性標準控制性標準適應性標準第五步

評估與選擇渠道結構模式

經濟性標準第五步評估與選擇渠道結構模式64經濟性標準控制性程度適應性標準經銷制人員直銷銷售成本銷售水平S0S1S2C1C2C4C3損益臨界成本圖經銷制人員直銷銷售成本銷售水平S0S1S2C1C2C4C3損65北京雪花電冰箱廠生產的電冰箱要銷往石家莊，有三種銷售渠道方案供其選擇：方案一：在石家莊開設一個門市部，每月可銷售冰箱300臺，這種冰箱的生產成本每臺1200元，又北京運往石家莊的運費每臺75元，總成本為1275元，在石家莊的零售價每臺1650元，每臺利潤375元，每月盈利112500元。如果這個門市部的每月房租45000元，工作人員的工資和其他費用24500元。43000元北京雪花電冰箱廠生產的電冰箱要銷往石家莊，有三種銷售渠道方案66方案二：在北京找一個批發(fā)商，通過他把冰箱銷往石家莊，每月可銷售180臺，每臺的售價1275元，每臺利潤75元。13500元方案三：在石家莊找三家特約經銷商，他們在石家莊每月可銷售冰箱450，每臺的售價1365元，每臺利潤90元。40500元從經濟性標準來衡量，選擇哪種方案比較理想呢？方案二：在北京找一個批發(fā)商，通過他把冰箱銷往石家莊，每月可銷67討論：企業(yè)如何解決線上線下渠道沖突的問題？討論：681.線上線下設定不同的產品線,可以直接設立線上品牌或區(qū)隔型號；嘉寶莉2.線上線下同價,線上可以彌補線下渠道尚未覆蓋的地區(qū)；3.線上成交后交給線下渠道配送；（配送商）4.線上甩尾貨。1.線上線下設定不同的產品線,可以直接設立線上品牌或區(qū)隔型號69作業(yè)1.什么是渠道設計？企業(yè)在什么情況下要考慮渠道設計問題？2.渠道設計的限制條件分析因素有哪些？3.渠道設計通常要達到的目標有哪些？4.渠道成員的主要任務有哪些？作業(yè)1.什么是渠道設計？企業(yè)在什么情況下要考慮渠道設計問題？70演練選擇比較熟悉的行業(yè)，剖析1-2個企業(yè)的渠道模式，譬如寶潔日化、三星手機、安踏運動品牌等，說明企業(yè)分銷渠道設計的理由并做成PPT，下節(jié)課大家一起分享。

演練71ThankYou!ThankYou!72雖然年老，不想懶懶散散。愿每一天都有一點進步，bettermyselfineveryday!過好每一天！

——楊絳雖然年老，不想懶懶散散。愿每一天都有一點進步，better73

1、用愛心來做事，用感恩的心做人。

2、人永遠在追求快樂，永遠在逃避痛苦。

3、有多大的思想，才有多大的能量。

4、人的能量=思想+行動速度的平方。

5、勵志是給人快樂，激勵是給人痛苦。

6、成功者絕不給自己軟弱的借口。

7、你只有一定要，才一定會得到。

8、決心是成功的開始。

9、當你沒有借口的那一刻，就是你成功的開始。

10、命運是可以改變的。

11、成功者絕不放棄。

12、成功永遠屬于馬上行動的人。

13、下定決心一定要，才是成功的關鍵。

14、成功等于目標，其他都是這句話的注解。

15、成