《國(guó)際貿(mào)易教程（第四版）》第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判

《國(guó)際貿(mào)易教程》（第四版）第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判第一節(jié)客戶調(diào)研的內(nèi)容第二節(jié)客戶分類及管理第三節(jié)貿(mào)易談判重點(diǎn)問(wèn)題客戶調(diào)研的意義和內(nèi)容對(duì)外貿(mào)易談判的原則第一節(jié)客戶調(diào)研的內(nèi)容對(duì)國(guó)外客戶自身情況的了解國(guó)外客戶與我方開(kāi)展經(jīng)貿(mào)往來(lái)的歷史和現(xiàn)狀國(guó)外客戶與其他客戶交往的情況一、對(duì)國(guó)外客戶自身情況的了解客戶的資本狀況和資本變化的情況客戶的派息、償還債券情況客戶的歷史狀況客戶的經(jīng)營(yíng)能力客戶的信用客戶的經(jīng)營(yíng)范圍客戶的組織情況客戶負(fù)責(zé)人的情況二、國(guó)外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來(lái)情況的掌握客戶與本公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的情況（時(shí)間、次數(shù)、商品種類、要求問(wèn)題、態(tài)度等）客戶與本公司的成交記錄（商品品種、成交數(shù)量和金額、是否產(chǎn)生過(guò)問(wèn)題）客戶歷年來(lái)履約的情況（信用證、貨物、支付、保險(xiǎn)）客戶在履約過(guò)程中處理爭(zhēng)議、索賠、理賠情況三、國(guó)外客戶與其他客戶交往的情況客戶在國(guó)外的分支組織、子公司及代理等情況?？蛻襞c其他廠商的往來(lái)關(guān)系。第二節(jié)客戶分類及管理一、客戶的信息資料來(lái)源業(yè)務(wù)往來(lái)函電與客戶進(jìn)行談判的材料通過(guò)我國(guó)駐外經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解通過(guò)國(guó)外咨詢公司、銀行進(jìn)行調(diào)查請(qǐng)國(guó)外商會(huì)及老客戶提供情況從國(guó)內(nèi)外公開(kāi)出版物及互聯(lián)網(wǎng)中查找二、客戶資料的整理、分類客戶資料的鑒別。（1）所獲資料是否具有代表性，是否能夠真正反映客戶的情況。（2）所獲的資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。（3）所獲資料與過(guò)去的或者是從其他來(lái)源獲得的資料是否有矛盾。（4）所獲資料是否具有時(shí)效性。客戶資料的整理加工。客戶資料的分類。三、客戶檔案和卡片的建立四、客戶的分類管理基本客戶：經(jīng)營(yíng)品質(zhì)好，資金雄厚；與我方成交次數(shù)多，數(shù)量達(dá)，履約情況好。一般客戶：經(jīng)營(yíng)作風(fēng)較好，但交易次數(shù)不多或數(shù)量較少。其他類型客戶包括初步接觸的客戶和信用不好的客戶。第三節(jié)貿(mào)易談判一、對(duì)外貿(mào)易談判定的原則互利的原則耐心的原則信息的原則態(tài)勢(shì)的原則心理的原則二、談判組的構(gòu)成及管理（一）談判組的構(gòu)成：少而精的原則。（二）談判組長(zhǎng)的人選：具有商務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)知識(shí)，并且應(yīng)由企業(yè)關(guān)鍵人物擔(dān)任；能從企業(yè)全局出發(fā)，把貿(mào)易談判于企業(yè)整體工作結(jié)合考慮。（三）談判組成員的選擇：

基本品質(zhì)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、主動(dòng)精神、個(gè)人氣質(zhì)、年齡要求（四）對(duì)于談判人員的管理：

權(quán)責(zé)利分明；組內(nèi)互相支持。三、國(guó)際貿(mào)易談判的基本程序準(zhǔn)備階段確立議程階段報(bào)價(jià)階段調(diào)整階段還價(jià)階段收?qǐng)鲭A段簽約階段四、國(guó)際貿(mào)易談判的總結(jié)與評(píng)估對(duì)于談判的總結(jié)與評(píng)估（經(jīng)驗(yàn)與失誤）1、我方談判方案制定的情況。2、我方談判實(shí)施過(guò)程。3、我方談判組的工作。對(duì)行情的總結(jié)