中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)定位講解4-17-16

中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)定位講解01你的裝修高大上，就一定能贏得市場(chǎng)？02你的專家很牛逼，就一定能開(kāi)好醫(yī)院？03你的錢多關(guān)系硬，就一定能玩轉(zhuǎn)醫(yī)美？04你的渠道資源多，就一定能變現(xiàn)賺錢？05客戶從哪來(lái)？（適一套自己的進(jìn)客模式）06你過(guò)往曾很成功，就一定能也能成功？目錄你的裝修高大上，就一定能贏得市場(chǎng)？不少面積超宏偉的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，動(dòng)輒三五千平，大則上萬(wàn)平，裝修夠奢華、夠上檔次。然而在了解到其生存狀態(tài)時(shí)，卻是得到幾乎一致的回答：這幾年越來(lái)越難干了，人越來(lái)越難管，成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄。近年，新機(jī)構(gòu)的生命周期也在縮短，由大環(huán)境所影響，政策管控之下的中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)快生速死，已成常態(tài)。由于這些機(jī)構(gòu)的老板們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知深度不夠，以為裝修檔次高大上，就一定能留得住高端顧客，拿得下大單，開(kāi)業(yè)就可以賺得個(gè)盆滿缽滿，所以在前期不惜砸重金進(jìn)行裝修，直至開(kāi)業(yè)之時(shí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)捉襟見(jiàn)肘，預(yù)留資金不夠支撐機(jī)構(gòu)正常生存期的過(guò)渡，于是就急功近利，手段無(wú)所不用其極。把麥當(dāng)勞開(kāi)在深山里，不會(huì)有好生意，把醫(yī)院裝修成皇宮，同樣也未必有好生意。你的裝修高大上，就一定能贏得市場(chǎng)？解決辦法：做事有規(guī)劃，人才有規(guī)劃，花錢有計(jì)劃。做好裝修期、生存期，發(fā)展期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、資金和人員的投入規(guī)劃，有成本概念，控制好階段性成本投入，打油的錢別用去買鹽。你的專家很牛逼，就一定能開(kāi)好醫(yī)院？一位同行講過(guò)一則笑話：想成為明星醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，你缺什么？答：厚顏無(wú)恥和睜眼睛說(shuō)瞎話！拿上世紀(jì)一部收視率為零的末流電視劇，唱片尾曲的二人轉(zhuǎn)歌手所謂整形案例，年年講月月講日日講，吹噓成“中國(guó)明星整形案例最多的醫(yī)生”和“明星背后的明星”，說(shuō)到自己都信了，這種心理素質(zhì)和超強(qiáng)撒謊能力非一般人具備，正規(guī)醫(yī)科院校也教授不了，必須謊話從小講到大，達(dá)到出口成騙的醫(yī)棍忽悠才擁有。知識(shí)分子集中的地方，就是矛盾頻出的地方，教授們比其他人更難搞，有的亂來(lái)，禽獸不如。很多教授都喜歡自己的女研究生、女弟子，教授們不是忙于手術(shù)床就忙于是席夢(mèng)思床，這些教授精力過(guò)剩，需要生活調(diào)劑。你的專家很牛逼，就一定能開(kāi)好醫(yī)院？在醫(yī)美界也常爆出有學(xué)術(shù)造假、資質(zhì)造假的現(xiàn)象。聯(lián)合麗格的李濱總曾在一篇訪問(wèn)中明確指出：中國(guó)醫(yī)美是一個(gè)人才輩出的江湖，這里專家最多、教授最多、大師最多、泰斗也不少……不管念過(guò)幾年書(shū)，都敢招生納徒，最起碼也得在朋友圈里開(kāi)課。因?yàn)樵谶@里，什么都是可以被“包裝”的。解決辦法：技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才是核心生產(chǎn)力。用人之前，做好背景調(diào)查，對(duì)技術(shù)好，人品好，人緣好的醫(yī)生要珍視、重視。真正的給名、給錢，給權(quán)（權(quán)限和股權(quán)）。拴住人，留住心，不忽悠，不虛假承諾。你的錢多關(guān)系硬，就一定能玩轉(zhuǎn)醫(yī)美？這一類群體，多是跨界做醫(yī)美。這些人大多有其他行業(yè)的背書(shū)，不缺資本，不缺膽識(shí)，不缺謀略，卻錯(cuò)認(rèn)紅海做藍(lán)海，對(duì)醫(yī)美領(lǐng)域的認(rèn)知停留在只要扎進(jìn)去，就能瘋狂賺大錢上，缺乏理性、缺乏客觀，過(guò)于輕率、過(guò)于輕敵，目前來(lái)看，跨界醫(yī)美的鮮見(jiàn)成功也多是這些原因。醫(yī)美市場(chǎng)變幻莫測(cè)，水深莫測(cè)。這是不少已經(jīng)涉足醫(yī)美的跨界者的感慨，甚至悔怨。已經(jīng)投下去的錢，在市場(chǎng)沒(méi)有砸起個(gè)水花，后續(xù)的錢攥在手里都出汗，投也不是，不投也不是。猶如賭徒，中途撤場(chǎng)心有不甘。這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)難遇什么優(yōu)秀的、牛逼的總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。如果與投資人們不匹配，誰(shuí)去都不好使。戀愛(ài)的未必都能結(jié)婚，結(jié)婚的未必都能終老。經(jīng)理人與醫(yī)美老板之間，多是一夜情式的合作，難見(jiàn)長(zhǎng)久?？邮悄阕约和诘?，跳也是你心甘情愿的，可到了最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不僅爬不出來(lái)而且里面只有你一個(gè)人。你的錢多關(guān)系硬，就一定能玩轉(zhuǎn)醫(yī)美？誰(shuí)都幫不到他們，因?yàn)樗麄兏揪筒恍?，不辨，不識(shí)，都希望可以通過(guò)去個(gè)人就快速解決一切問(wèn)題，違背了基本的企業(yè)發(fā)展周期和事物發(fā)展規(guī)律，即所謂的“道”。因?yàn)闊o(wú)道所以迷茫，然后又急需解惑，然后就繼續(xù)陷入各種騙局中，難以自拔。簡(jiǎn)單一句話就是學(xué)費(fèi)還沒(méi)交到心痛。解決辦法：跨界醫(yī)美，找好老師，多看別人怎么摔的跟頭，少羨慕別人（曾經(jīng)）有多輝煌。對(duì)于行業(yè)內(nèi)的大師、磚家，要有辨識(shí)度，不要輕信、不要迷信、不要妄信。但凡開(kāi)口成功案例，閉口歷數(shù)輝煌的，見(jiàn)第一面就可以定義為騙子、忽悠。降低試錯(cuò)幾率，避免高人資，高成本營(yíng)銷帶來(lái)的損失。你的渠道資源多，就一定能變現(xiàn)賺錢？不少生美連鎖轉(zhuǎn)醫(yī)美的機(jī)構(gòu)老板，這一類可歸為自有渠道，這個(gè)群體女性老板居多，共性是眼界不夠開(kāi)闊，思想過(guò)于保守。多是本著肉爛在鍋里，肥水不外流的想法，以為有了幾家生活美容顧客的支撐，用N托一的方式就完全可以玩轉(zhuǎn)一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)。這個(gè)群體中的一些人，雖然已經(jīng)碰壁過(guò)或被騙過(guò)，但如何打通生美到醫(yī)美轉(zhuǎn)型的最后一公里，仍是他們面臨的困惑和障礙。市面上也有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專門做生美轉(zhuǎn)醫(yī)美的輔導(dǎo)，了解之下收效甚微。原因是聽(tīng)?zhēng)滋谜n根本不能真實(shí)解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，這些培訓(xùn)師們又缺乏走進(jìn)生美轉(zhuǎn)醫(yī)美企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，很多紙上談兵而已。另一類為自建渠道的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)多有龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，分工明確協(xié)同作戰(zhàn)，渠道資源也是多元化。雖然這些年，行業(yè)間對(duì)渠道醫(yī)美的評(píng)價(jià)褒貶不一，但不可否認(rèn)，這些年渠道醫(yī)院做的風(fēng)生水起的不乏其例。你的渠道資源多，就一定能變現(xiàn)賺錢？很多砰擊渠道醫(yī)美的文章，幾乎都清一色說(shuō)到只要是渠道的價(jià)格一定是虛高的、黑心的，但是據(jù)我看到現(xiàn)在大量渠道機(jī)構(gòu)的成交價(jià)跟很多大型直客機(jī)構(gòu)的最終成交價(jià)差不多的，更有甚者還低的都有，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道、特別是小渠道機(jī)構(gòu)是非常不好做的，我在想是不是只要是渠道，就算賣1000塊全面部脂肪填充分了一半出去，也是理解為價(jià)格虛高、坑人？幾家渠道機(jī)構(gòu)，基本上長(zhǎng)年不做活動(dòng)會(huì)銷啥的，每年也就開(kāi)一兩次答謝會(huì)或者年終答謝，業(yè)績(jī)都是平時(shí)來(lái)的，我覺(jué)得很健康也很穩(wěn)定啊，而且客訴特別少，一年下來(lái)也沒(méi)有幾個(gè)，挺省心的。渠道永遠(yuǎn)不可能取消，但一定會(huì)自然篩選。為什么渠道價(jià)格高，客戶愿意接受，我們很多的求美者已經(jīng)開(kāi)始從價(jià)格需求提升到價(jià)值需求了，而這價(jià)值需求正好是渠道能夠給予到求美者的！這是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的！路邊采個(gè)耳20元，去環(huán)境優(yōu)雅的采耳館花200元，都是掏耳朵，但這個(gè)過(guò)程享受是不一樣的。你的渠道資源多，就一定能變現(xiàn)賺錢？解決問(wèn)題：客戶從哪來(lái)？（適一套自己的進(jìn)客模式）2、來(lái)了怎么辦？（技術(shù)+營(yíng)銷策劃+品質(zhì)服務(wù)）。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品通過(guò)商業(yè)化運(yùn)作、營(yíng)銷做出溢價(jià)，這是無(wú)可厚非的。星級(jí)酒店也擋不住開(kāi)小旅館生意，相煎何太急，最后自己成灰了。百度的競(jìng)價(jià)，新氧等三方的提成，渠道的返點(diǎn)，不都是一個(gè)性質(zhì)嗎？多與少的問(wèn)題。只是一些人在利用公知，試圖絞殺行業(yè)，自立為王樹(shù)標(biāo)桿，這樣的行為讓更多有覺(jué)悟、有見(jiàn)識(shí)的同行所不齒。解決辦法：現(xiàn)在很多老板們還動(dòng)不動(dòng)就是讓大師們給來(lái)個(gè)成功案例，畫(huà)個(gè)大餅，這樣的小白今年會(huì)被騙的更多。不是市場(chǎng)迎合渠道，而是渠道適應(yīng)市場(chǎng)。了解企業(yè)（老板）基因，繪制發(fā)展圖譜，掌握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，謹(jǐn)守國(guó)家政策法規(guī)，從而可以在日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，得以存活?？蛻魪哪膩?lái)？（適一套自己的進(jìn)客模式）醒醒吧，中小機(jī)構(gòu)的老板們，如果你還在迷信成功案例，還在輕信忽悠承諾，那被騙也是活該。因?yàn)橛凶銐虻纳底?，騙子市場(chǎng)才活躍，太聰明的人才會(huì)被真聰明的欺騙。讓大師磚家們騙的就是你們，省省吧，子彈再飛一會(huì)兒。你過(guò)往曾很成功，就一定能也能成功？在一個(gè)被任意洗牌的時(shí)代，所有的經(jīng)驗(yàn)和積累，都隨時(shí)可能被顛覆、被清零！我曾經(jīng)接觸過(guò)深圳幾家老牌醫(yī)美機(jī)構(gòu)的老板，他們老幾位都是50后、60后。曾經(jīng)在醫(yī)美紅利期，他們切入市場(chǎng)，賺到過(guò)鈔票，贏得過(guò)輝煌，留下過(guò)美名。但隨著近年的醫(yī)美突飛猛進(jìn)的發(fā)展，模式的花樣頻出，還沉浸在美夢(mèng)里的他們?nèi)缤慌_(tái)臺(tái)老舊機(jī)器，運(yùn)轉(zhuǎn)已經(jīng)不靈，面對(duì)多變時(shí)局顯然已經(jīng)拿不出更好的辦法進(jìn)行自我突破，從而英雄末路，被拍在沙灘上了。為什么很多企業(yè)現(xiàn)在難過(guò)？那是因?yàn)橹盎蛟S放縱經(jīng)營(yíng)的維度，很多機(jī)構(gòu)做不好，都是道的缺失，術(shù)的過(guò)之，就是這樣了。魯迅說(shuō)，地上本沒(méi)有路，走的人多了，便成了路！世上本沒(méi)有神，傳說(shuō)的人多了，便成了神！天下本沒(méi)有高手，經(jīng)歷血雨腥風(fēng)活下來(lái)，便成了高手。你過(guò)往曾很成功，就一定能也能成功？1當(dāng)人才成本高時(shí)，企業(yè)成本最低，然而不是所有人都懂這個(gè)道理。那就把學(xué)費(fèi)交給市場(chǎng)，讓市場(chǎng)去教育這些老板們吧！當(dāng)初的牛逼最后都成了傻逼，交了學(xué)費(fèi)卻成了別人的談資。2這些年倒下的機(jī)構(gòu)：有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)死于自負(fù)，不行動(dòng)的會(huì)死于無(wú)知。做渠道會(huì)死于利潤(rùn)，做直客會(huì)死于成本。有結(jié)構(gòu)的人會(huì)翻身，會(huì)堅(jiān)持的人會(huì)篤定，不折騰的人會(huì)突破，吸引顧客上門量的人得安全。3能從概念激情名聲地位的虛幻世界里走出，進(jìn)入品相與現(xiàn)金、營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)、銷售與債務(wù)的金字塔數(shù)字沙盤的人會(huì)越來(lái)越多。4明白財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是