項目五 特許經(jīng)營單店模式設(shè)計課件

項目五

特許經(jīng)營單店模式設(shè)計制作:陳杰11/16/20221特許經(jīng)營實務(wù)項目學習目標了解和熟悉單店的類型及其特點；理解單店與業(yè)態(tài)的關(guān)系；掌握單店模式設(shè)計的思路；掌握單店盈利模式提煉和設(shè)計的思路、方法；掌握單店運營模式的提煉和設(shè)計的內(nèi)容、思路、方法；了解單店形象識別系統(tǒng)的概念、內(nèi)容及設(shè)計思路；掌握特許經(jīng)營操作手冊編制的原則和方法。11/16/20222特許經(jīng)營實務(wù)重點、難點重點：單店盈利模式提煉和設(shè)計的思路、方法；單店運營模式的提煉和設(shè)計的內(nèi)容、思路、方法；特許經(jīng)營操作手冊編制的原則和方法。

難點單店盈利模式提煉和設(shè)計的思路、方法11/16/20223特許經(jīng)營實務(wù)項目分解任務(wù)一:單店的概念與類型任務(wù)二:單店模式設(shè)計的原則與思路任務(wù)三:單店形象識別系統(tǒng)設(shè)計任務(wù)四:單店運營模式設(shè)計任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制11/16/20225特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)一:單店的概念與類型單店的概念和意義單店的類型及特點單店與業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)餐飲業(yè)態(tài)特許經(jīng)營總部單店2單店N單店1單店3單店4單店511/16/20226特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)一:單店的概念與類型單店是特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務(wù)單元，是特許經(jīng)營體系中不可或缺的子系統(tǒng)。作為一個系統(tǒng)，單店由以下三個部分組成：1）核心部分：單店的經(jīng)營模式2）基礎(chǔ)部分：單店的運營管理系統(tǒng)3）外在部分：單店的識別系統(tǒng)11/16/20227特許經(jīng)營實務(wù)單店系統(tǒng)作為整個特許經(jīng)營體系中的一個子系統(tǒng)扮演著十分重要的角色，歸納起來有以下五點：

1）每一個單店都是一個利潤中心；

2）每一個單店都是特許權(quán)的載體；

3）單店是前臺直接服務(wù)于客戶和區(qū)域市場

4）單店是整個網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的終端；

5）店的數(shù)量是衡量特許經(jīng)營體系發(fā)展規(guī)模和速度的基本指標。任務(wù)一:單店的概念與類型11/16/20228特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)一:單店的概念與類型業(yè)態(tài)的概念:為滿足某一特定目標顧客需求，組合全部營銷要素而形成的營業(yè)形態(tài)。業(yè)態(tài)和單店的關(guān)系：業(yè)態(tài)就是單店模式的基本形態(tài)，不同業(yè)態(tài)表明其單店模式不同。同一業(yè)態(tài)的不同企業(yè)或不同的特許經(jīng)營體系之間，經(jīng)營模式不同。11/16/202210特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)一:單店的概念與類型11/16/202212特許經(jīng)營實務(wù)

任務(wù)二:單店模式設(shè)計的原則與思路

單店贏利是單店模式的基礎(chǔ)單店贏利是單店復(fù)制的基礎(chǔ)單擊此處添加文字內(nèi)容可贏利性原則復(fù)制成功的單店經(jīng)營模式特許經(jīng)營的“3S”原則可復(fù)制性原則

單店模式設(shè)計應(yīng)該考慮所經(jīng)營的業(yè)務(wù)的特點與競爭對手相比有特色特色化原則顧客導(dǎo)向原則研究顧客需求、消費趨勢、消費偏好11/16/202214特許經(jīng)營實務(wù)

任務(wù)二:單店模式設(shè)計的原則與思路

單店盈利模式單店運營模式單店形象識別系統(tǒng)單店形象識別系統(tǒng)單店贏利模式單店經(jīng)營模式11/16/202215特許經(jīng)營實務(wù)企業(yè)實際步驟單店經(jīng)營模式設(shè)計單店運營管理系統(tǒng)設(shè)計單店識別系統(tǒng)設(shè)計單店投資回報模型設(shè)計建立實驗店

任務(wù)二:單店模式設(shè)計的原則與思路11/16/202216特許經(jīng)營實務(wù)單店投資回報模型設(shè)計所謂單店系統(tǒng)投資回報模型設(shè)計就是指通過設(shè)計一套財務(wù)模型來展示受許人的投資在若個財務(wù)年度內(nèi)（通常是3-5年內(nèi)）如何回收以及取得的收益規(guī)模。許多特許經(jīng)營體系向受許人提供2-3個不同規(guī)模的單店投資回報模型供受許人選擇?！纠恐貞c小天鵝火鍋特許經(jīng)營體系提供三種單店投資回報模型。11/16/202217特許經(jīng)營實務(wù)單店形象識別系統(tǒng)設(shè)計CIS與單店形象識別系統(tǒng)CIS:美國的IBM首提，含義是將企業(yè)文化預(yù)企業(yè)的理念統(tǒng)一設(shè)計，利用整體表達系統(tǒng)，傳達給企業(yè)內(nèi)部與公眾，使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認同感，以形成良好的企業(yè)形象，最終促進產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。CISMIBIVI11/16/202218特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)三:單店形象識別系統(tǒng)設(shè)計單店SI設(shè)計店面識別：規(guī)范化的店面設(shè)計11/16/202220特許經(jīng)營實務(wù)國美與蘇寧的CIS比較企業(yè)理念形象——MI國美使命—成就品質(zhì)生活國美愿景—在2015年前成為備受尊重的世界家電零售行業(yè)第一核心價值—企業(yè)利益高于一切,敬業(yè)感恩誠信正直知行合一立規(guī)興業(yè)追求卓越.經(jīng)營之道—創(chuàng)新開放合作競爭人才理念—品德為先文化認同選賢用能公平競爭業(yè)績導(dǎo)向獎懲分明團結(jié)協(xié)作共同成長國美精神—待客如友快樂服務(wù)言行必果敢于負責創(chuàng)新務(wù)實精益求精11/16/202221特許經(jīng)營實務(wù)國美與蘇寧的CIS比較企業(yè)行為形象—BI蘇寧員工職業(yè)道德

維護企業(yè)利益，嚴禁包庇縱容；

上繳往來禮品，嚴禁索賄索酬；

做人誠實守信，嚴禁欺瞞推委；

做事勤儉節(jié)約，嚴禁鋪張浪費。11/16/202223特許經(jīng)營實務(wù)國美與蘇寧的CIS比較企業(yè)視覺形象——VI

11/16/202224特許經(jīng)營實務(wù)濟公砂鍋單店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（初創(chuàng)期）---------案例店經(jīng)理前廳領(lǐng)班服務(wù)員廚師長廚師收銀員雜工11/16/202226特許經(jīng)營實務(wù)店經(jīng)理職責維護公司的品牌，以高水準的質(zhì)量、服務(wù)和衛(wèi)生標準實現(xiàn)和提高單店的盈利能力制定月度和年度收入、成本計劃；核定每月每年店內(nèi)的收支情況；檢查和分析計劃完成情況，提出改進意見；擬定店內(nèi)人員用工計劃，在權(quán)限范圍內(nèi)招聘員工；擬定店內(nèi)人員培訓(xùn)計劃并監(jiān)督實行；在權(quán)限范圍內(nèi)制定人員獎懲計劃并根據(jù)其考核情況落實執(zhí)行；監(jiān)督檢查服務(wù)、質(zhì)量和衛(wèi)生標準的執(zhí)行情況，并及時總結(jié)分析，以利于提高；領(lǐng)用和制定店內(nèi)使用的各種表單，管理店內(nèi)的各項單據(jù)和憑證；監(jiān)管店內(nèi)的運作，包括保安、食物安全、員工安全、餐廳保養(yǎng)及維修和現(xiàn)金管理；處理突發(fā)事件；對所處商圈和競爭情況進行調(diào)查額收集相關(guān)信息，并及時和總部有關(guān)部門溝通；根據(jù)單店情況和總部要求進行事務(wù)分析和數(shù)據(jù)管理；根據(jù)總部的要求推出新產(chǎn)品并執(zhí)行標準程序；以總部統(tǒng)一促銷活動為基礎(chǔ)，制定符合自己店鋪的宣傳活動，提高促銷效果；定期召開店經(jīng)理會議，聽取各方面的意見，改進各方面的工作和提高員工的積極性；

按公司的要求定期參加會議和匯報單店運營情況。

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11/16/202227特許經(jīng)營實務(wù)第三節(jié)單店運營管理系統(tǒng)設(shè)計有了單店的主流程和輔助流程就可以來確定必須的工作崗位、崗位工作的職責、崗位與崗位之間的工作關(guān)系、崗位人員基本素質(zhì)要求、崗位人員數(shù)量、部門的設(shè)置以及如下組織架構(gòu)圖：11/16/202228特許經(jīng)營實務(wù)受許人

總部其他供應(yīng)商

++輸入運營管理流程輸出客戶經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源流程管理示意圖11/16/202230特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)四:單店運營模式設(shè)計單店運營流程化和標準化設(shè)計流程化與標準化管理的意義（學生閱讀總結(jié))11/16/202231特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)四:單店運營模式設(shè)計單店運營流程化設(shè)計主流程與輔助流程設(shè)計11/16/202232特許經(jīng)營實務(wù)

商品分銷型單店主流程的設(shè)計—案例各單品需求的預(yù)測制定訂貨計劃進貨商品陳列商品銷售反饋信息及業(yè)績評估分析進入下一個定貨周期庫存管理商品導(dǎo)購11/16/202233特許經(jīng)營實務(wù)各單品需求的預(yù)測物料進貨計劃進貨生產(chǎn)準備物料庫存反饋信息及評估分析產(chǎn)品制作產(chǎn)品提供生產(chǎn)下單產(chǎn)品售賣產(chǎn)品現(xiàn)場制作售賣主流程設(shè)計案例11/16/202234特許經(jīng)營實務(wù)其中現(xiàn)場服務(wù)的子流程如下：

迎客接客客戶請求領(lǐng)位提供服務(wù)和產(chǎn)品記帳收銀送客可能存在多次循環(huán)案例11/16/202235特許經(jīng)營實務(wù)自助式服務(wù)主流程設(shè)計客流預(yù)測設(shè)施準備反饋信息及評估分析客戶買單客戶自助輔助服務(wù)案例11/16/202236特許經(jīng)營實務(wù)現(xiàn)場服務(wù)的子流程如下：迎客/訪客下工作單客戶需求確認提供勞務(wù)記帳收銀送客簽訂服務(wù)訂單11/16/202237特許經(jīng)營實務(wù)中介服務(wù)主流程設(shè)計客戶數(shù)據(jù)錄入客戶需求確認交易雙方信息匹配交易調(diào)解服務(wù)結(jié)算交易雙方信息交換簽訂服務(wù)協(xié)議雙方交易達成收取服務(wù)押金11/16/202238特許經(jīng)營實務(wù)管理流程圖如下：管理流程圖11/16/202239特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)四:單店運營模式設(shè)計業(yè)務(wù)流程圖的繪制繪制符號

任務(wù)開始、結(jié)束判定11/16/202240特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)四:單店運營模式設(shè)計SOP與單店作業(yè)標準制訂SOP即標準作業(yè)程序，將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述，用以指導(dǎo)和規(guī)范日常德工作。SOP的精髓：關(guān)鍵控制點、細節(jié)量化11/16/202241特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)四:單店運營模式設(shè)計SOP與單店作業(yè)標準制訂SOP制訂的步驟和方法業(yè)務(wù)流程控制點確定SOP控制點的執(zhí)行標準11/16/202242特許經(jīng)營實務(wù)客戶定位運營策略商品組合選址模型任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計一、四個關(guān)鍵因素11/16/202243特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計二、單店客戶定位的步驟找位（市場（顧客）細分）選位（確定核心價值）到位（單店定位）11/16/202244特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計三、單店客戶定位設(shè)計的方法

目標客戶群的選擇是基于這樣的市場假設(shè)：不同性別、年齡、社會群體、收入、教育背景、文化背景的客戶其需求是不同的。目標客戶群的選擇可以通過制作目標客戶群模型（雷達圖）來實現(xiàn)。具體方法如下：11/16/202245特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計三、單店客戶定位設(shè)計的方法目標客戶群的選擇方法第一步：對性別、年齡、社會群體、收入、教育背景、文化背景等各項分別根據(jù)一定的假設(shè)設(shè)定出若干個等級（如教育背景這一項可以設(shè)定為小學、初中、高中、大學、碩士以上這樣5個等級）并對每一個等級給定一個分值（如教育背景這一項可以設(shè)定為小學為1、初中為2、高中為3、大學為四、碩士以上為5分）第二步，確定目標客戶群的每一項的分值；第三步，根據(jù)以上分值制作一個雷達圖，即目標客戶群模型。11/16/202246特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計11/16/202247特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計目標客戶群的選擇方法案例【例】某時裝專賣店目標客戶群的選擇11/16/202248特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計2、客戶心理偏好的鎖定方法在確定了目標客戶群之后就要鎖定該目標客戶群的心理偏好。客戶心理偏好的鎖定涉及客戶經(jīng)濟學、客戶心理基本需要、客戶情緒等多個維度的參數(shù)，一般也采用制作目標客戶群的心理偏好模型（雷達圖）來實現(xiàn)。具體方法如下：11/16/202249特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計2、客戶心理偏好的鎖定方法第一步：對客戶經(jīng)濟學參數(shù)、基本需要參數(shù)、客戶情緒參數(shù)等各項分別根據(jù)一定的假設(shè)設(shè)定出若干個等級（如客戶情緒這一項可以設(shè)定為恬淡、平和、歡快、熱烈4個等級）并對每一個等級給定一個分值（如客戶情緒這一項可以設(shè)定為恬淡為1、平和為2、歡快為3、熱烈為4分）第二步，確定單店鎖定目標客戶群心理偏好參數(shù)的每一項的分值；第三步，根據(jù)以上分值制作一個雷達圖，即目標客戶群心理偏好模型。11/16/202250特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計【案例】某中式風味快餐店對目標客戶群心理偏好的鎖定。（該中式快餐店目標客戶群為城市中等收入居民）11/16/202251特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計11/16/202252特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計屬性細分即產(chǎn)品或服務(wù)具有那些屬性特點如綠色無公害、包裝簡單利益細分功能利益心理利益財務(wù)利益體驗利益價值細分滿足顧客深層次的心理價值需求包括：終極價值和工具價值四、目標市場（顧客）再細分選位—確定核心價值11/16/202253特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計真功夫：白領(lǐng)階層真功夫：營養(yǎng)、美味真功夫：中式快餐第一品牌競爭對手分析目標顧客市場定位競爭地位選位—確定核心價值11/16/202254特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計知名餐飲品牌的目標客戶與定位11/16/202255特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店選址原則與標準市場條件（性質(zhì)、人口、消費能力）商圈條件（環(huán)境位置）物業(yè)條件（租店或建店的情況）11/16/202256特許經(jīng)營實務(wù)城市商圈的類型11/16/202257特許經(jīng)營實務(wù)確定單店的選址的原則—企業(yè)經(jīng)驗“第一是地點；第二是地點；第三還是地點”。選址原則必須針對不同的目標店類型，因為不同的店的類型，比如獨立店、店中店、柜臺承包；單層店、多層店；底層店、中層店、高層店；等等，分別對應(yīng)著不同的選址原則。但無論如何，下列這些原則都是應(yīng)該被考慮的通用原則：

1、有足夠的目標客戶。包括人流量、潛在和現(xiàn)實購買力等。

2、具有方便的交通條件。如果客戶的層次屬于有車族，比如高檔美容院、高檔服務(wù)場所、高檔商品店，那么還應(yīng)考慮停車場的問題。

3、方便本店的商品配送。對于大件商品、商品配送頻繁、商品數(shù)量大的單店，這一點尤為重要。

4、可以以經(jīng)濟上劃算的代價取得。不能單純地以租價考慮，因為一般而言，租價和從該地址獲得的收益是成正比的。經(jīng)濟上考慮的不能是成本支出或收益的單項，而應(yīng)是二者的差額即純利潤量。

11/16/202258特許經(jīng)營實務(wù)如何繪制商圈地圖？11/16/202259特許經(jīng)營實務(wù)主商圈單店總業(yè)績的55～70%一般，以便利店來說，主商圈大多為50米，次商圈為50～150米，輔助商圈為150～250米。單店總業(yè)績的15～25%單店總業(yè)績的15～25%11/16/202260特許經(jīng)營實務(wù)國外經(jīng)濟酒店案例——格林豪泰

高性價比：四星級配備/180-300元/間的收費格林豪泰(GreenTreeInn)酒店管理有限公司是由美國股東和其他若干跨國集團的股東聯(lián)手創(chuàng)辦。定位于商務(wù)型酒店。主要目標客戶是商務(wù)人士和旅游白領(lǐng)。強調(diào)高品味和高性價。酒店規(guī)?？头恳话阍?0-300間。目標：大力發(fā)展直營及加盟連鎖店，力爭在3-5年內(nèi)，使開業(yè)酒店達到200家?？头可钲跂|門店房型前臺現(xiàn)付價床的大小標準單床房RMB239+1.8M\床or1.5M\床標準雙床房RMB239+1.2M\床*2豪華單床房RMB259+1.8M\床豪華雙床房RMB259+1.2M\床*2小套房單床房RMB279+1.5M\床小套房雙床房RMB279+1.2M\床*2大廳2022/11/1661國外經(jīng)濟酒店案例——格林豪泰

選址要求（1）地理位置A、靠近大型工業(yè)區(qū)、商貿(mào)中心、展覽中心、文教區(qū)、大型娛樂場所等區(qū)域。B、鄰近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通樞紐，城市入口處、飛機場、火車站、汽車站、碼頭、地鐵出口、大型停車場、商業(yè)網(wǎng)點等。（2）交通條件交通流動性好，進出口便利寬敞，快速路無隔離帶路窄，最好不是單行線、有良好的可視性和可進入性。在選址附近有三條以上通達商業(yè)中心、火車站、汽車站的公交站線。（3）周邊配套設(shè)施比較齊全（如餐館、銀行、便利店等）2022/11/1662國外經(jīng)濟酒店案例——格林豪泰

加盟條件擁有至少4000平米以上的物業(yè)，建筑物寬度進深在15-18米之間，框架結(jié)構(gòu)，要有電梯梯位，獨幢建筑為佳?；A(chǔ)設(shè)施情況：水－用水額度不低于3000噸/月，電－用電不低于400KVA，有煤氣或天然氣管道可以接入，排污納入市政排污管網(wǎng)，有化糞池，通訊－最好留有總機或一定的直線電話，有線電視，供暖（北方地區(qū)）等設(shè)施到位。物業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰，不能是銀行抵押物業(yè)。500萬以上的資金規(guī)模（不含房屋成本）房屋可以自有和租賃，租賃期要在15年以上物業(yè)周邊有一定的空地，出路通暢并可停車。水、電、氣、排污、通訊等設(shè)施到位。2022/11/1663任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店選址原則與標準但也可以采用其余的一些選址原則：比如跟隨戰(zhàn)略！肯德基的選址原則就一條：在麥當勞店址的200米之內(nèi)！11/16/202264特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店商品與服務(wù)組合商品/服務(wù)的定位和選擇商品/服務(wù)的組合11/16/202265特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)三:單店贏利模式設(shè)計單店商品與服務(wù)組合單店商品/服務(wù)組合的設(shè)計單店商品/服務(wù)組合的設(shè)計是指設(shè)計可以滿足單店的目標消費群需求和偏好的全部商品/服務(wù)的組合結(jié)構(gòu)以及每種商品/服務(wù)在整個組合結(jié)構(gòu)中的經(jīng)營屬性。11/16/202266特許經(jīng)營實務(wù)第二節(jié)單店經(jīng)營模式設(shè)計一、單店商品/服務(wù)的組合結(jié)構(gòu)設(shè)計單店商品/服務(wù)組合結(jié)構(gòu)的設(shè)計就是按一定的標準將單店提供的全部商品/服務(wù)劃分成若干類別（或稱系列）和項目（或稱品種、品目），并在設(shè)計了每個項目商品、服務(wù)的零售價格基礎(chǔ)上確定下各類別在商品/服務(wù)總構(gòu)成中的比例。如圖：商品/服務(wù)總構(gòu)成系列1及%系列2及%系列3及%項目3-1及價格。。。。。。。系列N及%項目1-1及價格項目1-2及價格項目1-3及價格。。。。項目1-n及價格項目2-1及價格項目2-2及價格。。。。項目2-n及價格項目2-3及價格項目3-2及價格項目3-3及價格。。。。項目3-n及價格項目N-1及價格項目N-2及價格項目N-3及價格。。。。項目N-n及價格11/16/202267特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計如果一個單店中商品/服務(wù)類別（系列）比較多，我們稱該單店的產(chǎn)品線比較寬；如果一個單店中商品/服務(wù)類別（系列）不超過兩個，但每一個類別中的項目卻很多，我們稱該單店的產(chǎn)品線比較長。劃分商品/服務(wù)類別（系列）的標準有多種，例如，按商品/服務(wù)的功能劃分（如服飾店里的套裝系列、襯衣系列）、按商品/服務(wù)的品質(zhì)劃分（如飛機上的頭等倉、經(jīng)濟倉）、按服務(wù)對象的自然屬性劃分（如醫(yī)院的分科）等等。11/16/202268特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店商品與服務(wù)組合商品/服務(wù)經(jīng)營屬性的設(shè)計所謂商品/服務(wù)經(jīng)營屬性的設(shè)計就是根據(jù)不同種類商品/服務(wù)對單店贏利的不同影響將單店的全部商品/服務(wù)分為主力商品/服務(wù)、輔助商品/服務(wù)、關(guān)聯(lián)商品/服務(wù)三大類。11/16/202269特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計主力商品/服務(wù)也稱為主打商品/服務(wù)，通俗的說法是“賣點”，指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在經(jīng)營中，無論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品/服務(wù)，如：肯德基店中的炸雞和可樂。輔助商品/服務(wù)是指那些在價格、品牌等方面對主力商品/服務(wù)起輔助作用的商品/服務(wù)，或以增加商品/服務(wù)寬度為目的商品/服務(wù)，如：時裝店中的襯衣，T恤、領(lǐng)帶；發(fā)廊中的頭部按摩服務(wù)。11/16/202270特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計

所謂關(guān)聯(lián)性商品/服務(wù)是指那些與主力商品/服務(wù)輔助商品/服務(wù)共同購買、共同消費的商品/服務(wù)，如：時裝店中的鞋和手袋等等、麥當勞店中的兒童游戲區(qū)。關(guān)聯(lián)性商品/服務(wù)通過為客戶提供便利和增殖服務(wù)而實現(xiàn)吸引客戶、保留客戶和提高客戶忠誠度的目的。11/16/202271特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計成功的單店商業(yè)模式在很大程度上要依賴以上三者的巧妙組合。在一個單店中，主力商品/服務(wù)的銷售收入通常占到單店營業(yè)收入的75-80%，輔助商品/服務(wù)通常占到單店營業(yè)收入的20-25%，關(guān)聯(lián)性商品、服務(wù)則只占到0-5%。11/16/202272特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店獲利模型的設(shè)計獲利模型的設(shè)計是指設(shè)計單店在為其所選擇的客戶創(chuàng)造價值時獲取回報的方式，即設(shè)計一個單店各種贏利方式的組合以及各單項商品/服務(wù)的邊際利潤。11/16/202273特許經(jīng)營實務(wù)一、單店贏利方式組合的設(shè)計不同行業(yè)的單店獲利模型和盈利水平會有所不同，創(chuàng)新型的單店會采取更加廣泛的贏利方式。下表提供了若干不同類型單店的贏利組合方式。任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計11/16/202274特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計各單項商品/服務(wù)的邊際利潤的設(shè)計單位邊際利潤=某種商品/服務(wù)銷售單價-某種商品/服務(wù)單位變動成本即：m=p-v其中所謂變動成本是指那些隨客流變化(銷售量變化)的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等等。11/16/202275特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計【例】某品牌時裝專賣店,其商品總構(gòu)成及各單品零售價如下表。又知，加盟商從總部以零售價5折購進系列1各款時裝，以零售價4折購進系列2和系列3各款時裝，請計算該品牌時裝專賣店各單品的邊際利潤，并填入下表中。11/16/202276特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計邊際利潤，通常所講的“毛利潤”以及變動成本的概念是商業(yè)運作中十分重要的概念。通常每個行業(yè)中的平均邊際利潤以及變動成本是有一定的標準的。比如我國服裝零售業(yè)的邊際利潤一般都在零售價的50-60%之間。餐飲業(yè)的邊際利潤一般都在零售價的50%-90%之間。而某些服務(wù)業(yè)的邊際利潤則會更高，比如美容業(yè)、培訓(xùn)業(yè)、酒店業(yè)、快遞業(yè)、房地產(chǎn)中介、咨詢業(yè)等等。補充資料11/16/202277特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店營業(yè)收入客單價交易客數(shù)商品數(shù)商品單價進店數(shù)成交率XXX單店營業(yè)收入的構(gòu)成分析關(guān)鍵經(jīng)營策略11/16/202278特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店盈利的財務(wù)測算單店盈利財務(wù)測算模型的概念通過對一個特許經(jīng)營體系內(nèi)各個單店的經(jīng)營情況進行進行綜合分析，所獲得的一個反映贏利能力的模型。單店盈利財務(wù)測算模型的意義對特許人：找出那些成本費用高？找出那些商品或服務(wù)對贏利貢獻少？對受許人：評估單店投資成本、營業(yè)收入、贏利狀況、投資回報的依據(jù)。11/16/202279特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店盈利的財務(wù)測算單店盈利分析工具損益表（實際數(shù)據(jù)）百分比損益表（實際數(shù)據(jù)）盈利測算表（預(yù)估）11/16/202280特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)五:單店贏利模式設(shè)計單店盈利的財務(wù)測算單店投資回報分析年投資回報率=年利潤總額/投資額資金回收期=總投資額/年毛利額11/16/202281特許經(jīng)營實務(wù)

任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制

特許經(jīng)營操作手冊的作用和意義 特許經(jīng)營操作手冊編制11/16/202282特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制特許經(jīng)營操作手冊的作用和意義特許經(jīng)營操作手冊是單店模式的總結(jié)和提煉

特許經(jīng)營操作手冊是特許加盟店的經(jīng)營管理指南特許經(jīng)營操作手冊是單店運營管理遵循的標準

11/16/202283特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制實用性原則指導(dǎo)性原則持續(xù)改進原則保密性原則可讀性原則技能實操經(jīng)營指導(dǎo)完善修訂商業(yè)秘密簡潔通俗編制的基本原則11/16/202284特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制特許經(jīng)營發(fā)展初期特許經(jīng)營發(fā)展中期單店運營管理手冊開店手冊運營手冊商品手冊商品手冊11/16/202285特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制常見特許經(jīng)營手冊開店手冊崗位手冊營運手冊11/16/202286特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制單店開業(yè)手冊編寫流程第一步市場調(diào)研內(nèi)容方法第二步選址調(diào)研內(nèi)容方法第三步門店裝修要求標準第四步商品管理內(nèi)容方法第五步開業(yè)籌備準備工作第六步開業(yè)儀式具體形式11/16/202287特許經(jīng)營實務(wù)任務(wù)六:特許經(jīng)營手冊編制單店開業(yè)手冊編寫流程第一步經(jīng)營理念歷史品牌文化第二步組織結(jié)構(gòu)定構(gòu)定崗定責第三步人力資源招聘考核培訓(xùn)第四步商品管理規(guī)劃流程標準第五步顧客服務(wù)內(nèi)容流程技巧第六