小額保險(xiǎn)推廣險(xiǎn)種

個(gè)險(xiǎn)銷售部2011.6.23農(nóng)村小額保險(xiǎn)

險(xiǎn)種推薦12413目錄銷售產(chǎn)品

銷售話術(shù)農(nóng)村小額保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)市場(chǎng)分析21、國壽農(nóng)村小額定期壽險(xiǎn)（A型）2、國壽農(nóng)村小額定期壽險(xiǎn)（B型）3、國壽農(nóng)村小額團(tuán)體定期壽險(xiǎn)（A型）4、國壽農(nóng)村小額團(tuán)體定期壽險(xiǎn)（B型）5、國壽農(nóng)村小額意外傷害保險(xiǎn)6、國壽農(nóng)村小額團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)7、國壽農(nóng)村小額交通意外傷害保險(xiǎn)8、國壽小額貸款借款人定期壽險(xiǎn)9、國壽小額貸款借款人意外傷害保險(xiǎn)10、國壽附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)11、國壽附加農(nóng)村小額交通意外費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)12、國壽附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)總部下發(fā)的12款小額保險(xiǎn)產(chǎn)品3險(xiǎn)種投保范圍保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)責(zé)任責(zé)任免除縮減國壽農(nóng)村小額團(tuán)體定期壽險(xiǎn)（A型）五人以上特定農(nóng)村團(tuán)體成員一年疾病身故去除“被保險(xiǎn)人無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車”國壽農(nóng)村小額團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)

五人以上特定農(nóng)村團(tuán)體成員一年身故殘疾燒傷去除“被保險(xiǎn)人無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；未遵醫(yī)囑私自使用或服用藥物；參加潛水、跳傘、攀巖、駕乘滑翔機(jī)或滑翔傘、探險(xiǎn)、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)；產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥”國壽附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)參照主合同一年意外醫(yī)療參照主合同農(nóng)村小額系列保險(xiǎn)主推產(chǎn)品比較表4產(chǎn)品組合（團(tuán)險(xiǎn)）組合險(xiǎn)種費(fèi)率（‰）組合一國壽農(nóng)村小額團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)1.5國壽農(nóng)村小額團(tuán)體定期壽險(xiǎn)（A型）2國壽附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)3組合二國壽農(nóng)村小額團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)1.5國壽附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)3注：各市分公司結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定各組合的保費(fèi)、保額及費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，允許在基準(zhǔn)費(fèi)率的20%范圍內(nèi)進(jìn)行浮動(dòng)，費(fèi)率下浮超過20%的，需上報(bào)省分公司審批。5產(chǎn)品組合（個(gè)險(xiǎn)）卡折卡折代碼保險(xiǎn)期間產(chǎn)品及責(zé)任保額保費(fèi)費(fèi)率面額惠農(nóng)卡（B）63111年國壽農(nóng)村小額意外傷害保險(xiǎn)－意外傷害（身故、殘疾、燒傷）50000500.00180國壽附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)-意外醫(yī)療2000300.015免賠額分為：有社保：100元、無社保：200元；賠付比例：有醫(yī)保：90%、無醫(yī)保：80%；最高購買份數(shù)2份；農(nóng)村小額意外傷害，累計(jì)最高保額10萬元；附加農(nóng)村小額意外費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療，累計(jì)最高保額2萬元。6農(nóng)村小額保險(xiǎn)卡折業(yè)務(wù)組合同類卡折對(duì)比：惠農(nóng)卡（B）VS其他卡折72413目錄銷售產(chǎn)品

銷售話術(shù)組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)市場(chǎng)分析8組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費(fèi)低廉、核保理賠手續(xù)簡(jiǎn)便等方面（1/4）1、保額較低：與城市相比，我國農(nóng)村低收入群體的支付能力有限，保障需求不會(huì)很高。因此，全系列農(nóng)村產(chǎn)品的保險(xiǎn)金額范圍一般在1萬至5萬之間。9組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費(fèi)低廉、核保理賠手續(xù)簡(jiǎn)便等方面（2/4）2、保費(fèi)低廉：從費(fèi)率結(jié)構(gòu)上看，我國農(nóng)村居民的意外傷害、疾病和死亡發(fā)生率要顯著的高于城市，但我公司在發(fā)生率和費(fèi)用率的設(shè)定方面，根據(jù)保本微利的原則，特意為農(nóng)村產(chǎn)品做了一定傾斜。農(nóng)村小額系列的產(chǎn)品其費(fèi)率總體上比我公司普通的同類型產(chǎn)品的費(fèi)率便宜。同時(shí)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有寬限期，相當(dāng)于贈(zèng)送了投保人寬限期內(nèi)的保險(xiǎn)保障。10組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費(fèi)低廉、核保理賠手續(xù)簡(jiǎn)便等方面（3/4）3、核保理賠手續(xù)簡(jiǎn)便：在承保環(huán)節(jié)和理賠程序上，對(duì)條款進(jìn)行了一定程度的放寬。產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初就充分考慮到“投保簡(jiǎn)單，理賠快捷”的實(shí)際要求。如：在保險(xiǎn)金申請(qǐng)時(shí)，考慮到農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)情況，增加了“本公司認(rèn)可的其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)”出具的死亡證明書，使理賠環(huán)節(jié)得到很大簡(jiǎn)化等。11組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（一）惠農(nóng)性：主要體現(xiàn)在保額較低、保費(fèi)低廉、核保理賠手續(xù)簡(jiǎn)便等方面（4/4）4、交費(fèi)方式簡(jiǎn)單：考慮到我國農(nóng)村現(xiàn)實(shí)的金融、交通和通信現(xiàn)狀，我司農(nóng)村小額產(chǎn)品全部是一次性繳費(fèi)，并且短期險(xiǎn)產(chǎn)品還設(shè)定了六十日的寬限期，滿足了農(nóng)村居民繳費(fèi)的方便性的需求。12組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（二）保障性：（1/2）1、突出風(fēng)險(xiǎn)保障：我司農(nóng)村小額系列產(chǎn)品全部是純保障型產(chǎn)品，不包含任何投資、儲(chǔ)蓄功能。其產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn)，在于保障與農(nóng)村居民切身利益最相關(guān)的意外傷害、疾病及身故風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)解決農(nóng)民因意外傷害、疾病及身故等情況導(dǎo)致的家庭致貧或返貧的問題，滿足居民對(duì)最基本保險(xiǎn)保障的需求。13組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（二）保障性：（2/2）2、較少責(zé)任免除項(xiàng)：與一般的人身險(xiǎn)產(chǎn)品相比，農(nóng)村小額保險(xiǎn)產(chǎn)品的除外責(zé)任限制縮減幅度較大，尤其是部分產(chǎn)品根據(jù)農(nóng)村具體的實(shí)際情況，設(shè)定了區(qū)別于普通短期險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任免除事項(xiàng)，如：去掉了“無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車”、“被保險(xiǎn)人未遵醫(yī)囑私自使用或服用藥物”、“被保險(xiǎn)人參加潛水、跳傘、攀巖、駕乘滑翔機(jī)或滑翔傘、探險(xiǎn)、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)”和“被保險(xiǎn)人的產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥”等多項(xiàng)責(zé)任免除項(xiàng)。其本質(zhì)是擴(kuò)大公司產(chǎn)品的保障范圍，客觀上增加了產(chǎn)品對(duì)農(nóng)村居民的保障力度。14組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（三）通俗性：（1/3）1、條款表述更加通俗：農(nóng)民的文化程度有限，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、法律和經(jīng)濟(jì)的基本知識(shí)比較匱乏，因此我們避免了一些較為復(fù)雜的表述方式，使得我公司產(chǎn)品條款通俗易懂，便于理解。交通工具：指火車、輪船或機(jī)動(dòng)車。其中，火車指客運(yùn)列車、貨運(yùn)列車、輕軌或磁懸浮列車；輪船指客運(yùn)船舶、貨運(yùn)船舶或輪渡客船；機(jī)動(dòng)車指以動(dòng)力裝置驅(qū)動(dòng)或者牽引，上道路行駛的供人員乘用或者用于運(yùn)送物品以及進(jìn)行工程專項(xiàng)作業(yè)的輪式車輛，但不包括以下四種類型：（1）電瓶車:指以電動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)，以電瓶為電源的車輛；（2）二輪摩托車:指發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸工作容積大于或等于50毫升，最大設(shè)計(jì)車速超過50公里/小時(shí)的兩個(gè)車輪的機(jī)動(dòng)車；（3）輕便摩托車:指發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸工作容積小于或等于50毫升，供單人乘騎，最大設(shè)計(jì)車速不超過50公里/小時(shí)的兩個(gè)車輪的機(jī)動(dòng)車；（4）輪式自行專用機(jī)械:指設(shè)計(jì)行駛速度在10公里/小時(shí)以上，裝有充氣輪胎，可以在道路上自行行駛的專用機(jī)械。國壽農(nóng)村小額交通意外傷害保險(xiǎn)15組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（三）通俗性：（2/3）2、職業(yè)類別適當(dāng)減少：我國農(nóng)業(yè)的范圍包括“農(nóng)林牧副漁”五類，大部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工作都?xì)w類于本公司《核保手冊(cè)》職業(yè)類別二以上（注：核保手冊(cè)共有六個(gè)職業(yè)類別），因此我公司的所有意外險(xiǎn)（定期壽險(xiǎn)）費(fèi)率都必須參照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各職業(yè)類別確定，為了簡(jiǎn)化核保，讓客戶更容易理解，個(gè)人意外險(xiǎn)（定期壽險(xiǎn)）產(chǎn)品設(shè)計(jì)上只設(shè)計(jì)A、B兩個(gè)級(jí)別，其中A級(jí)對(duì)應(yīng)職業(yè)類別一、二、三；B級(jí)對(duì)應(yīng)職業(yè)類別四、五、六。16組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（三）通俗性：（3/3）3、投保單證更加簡(jiǎn)化：專門設(shè)計(jì)了卡折式簡(jiǎn)易投保單證，既方便客戶閱讀和了解自身的權(quán)益，又方便客戶攜帶和查詢。17組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（四）保險(xiǎn)涵蓋面廣：

組合險(xiǎn)種涵蓋面較廣，保障范圍寬泛，應(yīng)對(duì)所有農(nóng)村生活生產(chǎn)需要，對(duì)于意外、住院及疾病都有所保障。選擇此種組合對(duì)于續(xù)保也有一定的促進(jìn)，例如：若村民見同村有人發(fā)生意外或疾病，得到賠付，對(duì)于下一年度續(xù)保有所促進(jìn)。182413目錄銷售產(chǎn)品

銷售話術(shù)市場(chǎng)分析組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)19市場(chǎng)分析（目標(biāo)市場(chǎng)共性）家庭收入狀況家庭收入水平較低收入來源較為單一基本保障狀況保障基本處于真空狀態(tài)保障水平普遍較低，保障項(xiàng)目較少抵御風(fēng)險(xiǎn)方式風(fēng)險(xiǎn)管理手段有限調(diào)整消費(fèi)水平、減少支出、與他人借錢、拖欠借款、輟學(xué)打工保險(xiǎn)認(rèn)知和需求對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)模糊，存在僥幸心理繳費(fèi)能力有限20個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)分析劃分標(biāo)準(zhǔn)類別收入水平可分為極其貧困者、較為貧困者、經(jīng)濟(jì)脆弱者、經(jīng)濟(jì)尚可者又可大致分為低收入者和中低收入者。收入來源(1)除從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)外沒有其他收入來源的農(nóng)民；(2)除從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)外還有其他收入來源的農(nóng)村居民，如經(jīng)商或外出打工者；(3)主要生活來源是為農(nóng)民的生產(chǎn)活動(dòng)提供服務(wù)性活動(dòng)的農(nóng)村居民，如醫(yī)生、教師、干部等。文化程度(1)文化程度較低的農(nóng)村居民；(2)受過普通教育，多為初、高中文化程度的農(nóng)村居民。21市場(chǎng)分析（低收入農(nóng)民）收入來源收入來源極其匱乏單一，單純依靠從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保障程度土地保障是其最基本的也是主要的保障缺乏最基本的人身、醫(yī)療保障，在車禍、疾病等意外風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)不堪一擊保險(xiǎn)需求最關(guān)注的問題是失去家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力或家庭成員的疾病風(fēng)險(xiǎn)信息獲取個(gè)人來源：保險(xiǎn)公司營銷員上門推銷，親朋好友及鄰居的介紹等

保險(xiǎn)評(píng)價(jià)一般最關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金保障利益以及理賠問題購買決定農(nóng)村居民住址移動(dòng)較少，一個(gè)家族世世代代都住在一個(gè)村莊中，村民彼此之間非常熟悉，并且相互之間的交流機(jī)會(huì)比較多，因而更容易形成相似的規(guī)范，無形之中對(duì)特定范圍的農(nóng)村居民起到一種約束或?qū)虻淖饔?。因此，周圍環(huán)境、村民、及村內(nèi)有影響力人士對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度對(duì)農(nóng)民的購買決定具有相當(dāng)大影響。購后評(píng)價(jià)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)容易傳達(dá)給別人。購買之后急需通過與他人的交流來判斷自己決定是否正確。22市場(chǎng)分析（農(nóng)民工、農(nóng)村服務(wù)行業(yè)人員）收入來源除農(nóng)業(yè)生產(chǎn)外有其他收入來源，如外出打工、村醫(yī)、教師、干部保障程度生活相對(duì)穩(wěn)定，有一定的基本保障，但保障水平較低，保障項(xiàng)目較少保險(xiǎn)需求主要?jiǎng)趧?dòng)力或家庭成員的疾病或死亡風(fēng)險(xiǎn)、意外傷害導(dǎo)致收入中斷信息獲取個(gè)人來源、商業(yè)來源和公共來源（教育水平、接觸信息的渠道）保險(xiǎn)評(píng)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金利益和保障，對(duì)保險(xiǎn)理賠要求較高購買決定受他人影響較弱，接觸公共來源和其他信息渠道較多，自主意識(shí)比較強(qiáng)購后評(píng)價(jià)傳播時(shí)會(huì)帶有較強(qiáng)感情色彩，在居民中自身影響力較高，對(duì)他人的影響力更大23團(tuán)體目標(biāo)市場(chǎng)分析團(tuán)體村委會(huì)/計(jì)生委/行業(yè)協(xié)會(huì)農(nóng)村小企業(yè)特點(diǎn)1.基層組織、為特定人群服務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或是由行業(yè)牽頭、少數(shù)人發(fā)起的自發(fā)組織2.有一定的財(cái)政撥款或自籌資金3.有一定的保險(xiǎn)意識(shí)1.相對(duì)于家庭作業(yè)管理比較規(guī)范2.有一定的保險(xiǎn)意識(shí)3.人員年齡結(jié)構(gòu)合理，以青壯年為主4.成本控制意識(shí)強(qiáng)需求分析1.希望為組織內(nèi)的成員提供一些衍生服務(wù)2.注重政績(jī)和區(qū)域的和諧穩(wěn)定3.希望通過一定的成本購買商業(yè)保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)4.側(cè)重于簡(jiǎn)單易行的意外類保障1.為了轉(zhuǎn)移雇主責(zé)任，考慮基本意外類保障居多2.礦山、采石等行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，保險(xiǎn)需求比較突出242413目錄銷售產(chǎn)品

銷售技巧組合保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)市場(chǎng)分析25銷售技巧(1)

大膽溝通法

攀親交友法

要有信心，敢于去找相關(guān)的村組干部進(jìn)行有效溝通，借助政府公信力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力，借助當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)、衛(wèi)生所、計(jì)生干部等力量取得銷售佳績(jī)。

“禮信到處趕，落雨好借傘”，農(nóng)村銷售最講人情關(guān)系，而且農(nóng)村親戚關(guān)系比較普遍，我們可以找出很多與他們有關(guān)系的人。比如同姓、同學(xué)的同學(xué)、同學(xué)的鄰居、親戚的鄰居、孩子同校等等都可以作為人脈。26銷售技巧(2)

庭院說明法

現(xiàn)場(chǎng)賠付法

通過開庭院式的產(chǎn)品說明會(huì)來銷售小額保險(xiǎn)，要注意的是講解人的語言要通俗，提供的資料要傻瓜化，提供的獎(jiǎng)品要特殊化，最好能有特別打動(dòng)人的影像資料。

通過理賠現(xiàn)場(chǎng)會(huì)進(jìn)行銷售，事先要作好充分準(zhǔn)備，預(yù)先溝通理賠的客戶，取得同意和配合，可以選在農(nóng)村人群集中的地方，有條件的地方還可以在廣播上反復(fù)進(jìn)行通知，讓老百姓感覺到理賠很方便。27銷售技巧(3)

走村串戶法

重點(diǎn)突破法

幾個(gè)人一組，一個(gè)村、一個(gè)村地展業(yè)拜訪，先選擇經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好、交通比較通暢、人員比較集中、保險(xiǎn)意識(shí)比較好、當(dāng)?shù)卮褰M干部比較支持、有一定群眾基礎(chǔ)的村開始,取得成效以后，形成氛圍、逐步突破。

到一個(gè)村以后，對(duì)客戶情況進(jìn)行細(xì)分，如果能結(jié)合保險(xiǎn)村的入戶調(diào)查檔案表分析更好。分析后先找那些容易接受的或者是比較有影響力的人開始，然后再通過他們進(jìn)行擴(kuò)散宣傳和銷售。28銷售技巧(4)

滾動(dòng)發(fā)展法

算賬對(duì)比法

集中優(yōu)勢(shì)兵力先突破一個(gè)地方，然后趁機(jī)在就近的村全面開花，造成聲勢(shì)，擴(kuò)大影響。