企業(yè)如何快速發(fā)展-內蒙古小肥羊案例

企業(yè)如何快速發(fā)展——內蒙古小肥羊案例內蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司董事孫先紅內蒙古小肥羊的快速發(fā)展是一個奇跡有個記者采訪我們的董事長張剛先生的時候，他說小肥羊真的是一個奇跡，我也沒有想到，我們會做的這么好，實際上許多成功的企業(yè)家，很少愿意承認自己的成功是一個奇跡，他如果是這樣講的話，覺得他的成功有一定的偶然性，但是我們的張總不止一次的對記者講，真的是個奇跡，連我們沒有想到，他可能樸實的背后，還有一些規(guī)律性的值得咱們大家共同探討的東西。所以我今天跟大家探討這方面的東西。看一下小肥羊發(fā)展經歷，他是99年8月份，在內蒙古包頭市昆區(qū)開了一家30張桌子這么一個小的火鍋店，到了99年底，第一家連鎖分店也是在市里面開的，變成另外一個區(qū)，青山區(qū)開了一家店，規(guī)模也是比較小，到2000年的時候，迅速走出包頭，在上海、北京、深圳連續(xù)開了許多的直營和連鎖加盟的這個店，今天我們來參加這個會議的，北京的分公司的張總，也在后面坐，到2001年，公司實現公司化治理，正式開始特許經營加盟，當年就發(fā)展了445家，當年實現了營業(yè)額是15個億，到了2002年4月，別人說，去火鍋店的家鄉(xiāng)開一個試試，在成都開了一家店，沒想到到現在還得排隊發(fā)號。2002年這一年下來，他銷售額是25個億。到了2003年，加盟店實際上預計到現在，截止到現在為止是660家，這一個成績，使我們連續(xù)兩年，被評為整個餐飲連鎖行業(yè)是第二名，第一名是美國獨資的百勝集團，他旗下有肯德基，必勝客是他的品牌，肯德基在全國開了900多家，我們是660家，今年也是上個月，小肥羊繼蒙牛乳業(yè)去年被評為全國成長企業(yè)百強冠軍之后，又一家內蒙古的企業(yè)，成為今年的中國成長企業(yè)百強冠軍。這是2003年11月，到今年的春節(jié)之前，我們在洛杉磯的第二家分店也會開業(yè)，到明年的春節(jié)過后，香港臺灣的店也會陸續(xù)開業(yè)。目前已在60多個國家申請注冊小肥羊商標，現在能拿到的注冊證是16個國家和地區(qū)。預計今年的這種銷售收入能達到35個億，到2006年，我們的規(guī)劃是要做到50個億，把這個速度放慢了。小肥羊成長的三大法寶

我簡單的講一下，用特色凝聚顧客滿意。在許多場合，宣傳過內蒙古，有點老調重談，今天還想念一遍。

第一、依托內蒙古草原，海拔高，日招時間長，晝夜溫差大，草的蛋白含量特別高，同時生長著有許多特殊的草種，比如說我們叫殺蔥，牛羊都吃，肉的味道本身很鮮美。二、獨特的鍋底，由60多種調味品，不沾小料涮肥羊的的調味品，這是紅遍小肥羊的核心競爭力我不是特別清楚，一會兒做探討。第三、模式化經營方式，小肥羊最初的發(fā)展，實際上并不很規(guī)范，像肯德基，最初的發(fā)展道路，我們看肯德基的歷史，實際上和現在小肥羊的發(fā)展道路是比較相近的，肯德基900多家，現在加盟店只有40幾家，小肥羊和肯德基是相反，倒過來的，大部分是加盟店，但是我們上一次的董事會，已經做了明確的規(guī)定，凡是在麥當勞，肯德基開店的城市，以后再不放加盟店，不由公司來做直營，這也就進行了規(guī)?；慕洜I方式，實現了三統(tǒng)一原則，湯料羊肉標準統(tǒng)一，我們湯料完全從內蒙古制作基地運出去，服務管理統(tǒng)一，視覺形象統(tǒng)一，羊肉和鍋底完全由內蒙古總部統(tǒng)一向全國配送，到現在，深圳的中央廚房也已經實驗成功，明年年初迅速向全國各地的小肥羊店推廣。這個中央廚房跟麥當勞和肯德基是一樣的。小肥羊快速成長的奧秘

我們今天迅速一下快速發(fā)展的探討。我只簡單的對品牌做一個我的理解，我覺得許多成功的企業(yè)，它的好多有規(guī)律性的東西，簡單市場上操作各個方面，成功的秘訣是把許多復雜的事情簡單化，看看品牌我認為也是這樣，什么是品牌，我認為最優(yōu)秀的品牌，你是成為某一類產品的代名詞的時候，你就是一個卓越的品牌，你比如說蒙牛，就是草原的牛奶，喜之郎代表果凍，聯想加盟電腦，聯想也生產手機，手機賣得好嗎，小肥羊不沾小料涮肥羊，枸杞在內蒙也有，寧夏想偏了，消費者的心智資源他去占有了，所以我覺得更多的企業(yè)家，不管品牌有幾個緯度，不談了，你如果把你的品牌做成某一類產品的代名詞，這就是一個卓越的品牌，這是我粗淺的對品牌的認識，像邦迪，就是創(chuàng)可貼，前幾天兒子摔倒了，爸爸給我買幾個邦迪，他不說創(chuàng)可貼。

我的觀點小肥羊快速成長的奧秘，我總結歸納為三點：

第一、鐵哥們兒隊伍。聯想柳傳志先生一直提到的，搭班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍，看看小肥羊，無非是一種說法，我把它叫鐵哥們隊伍，就是搭班子，胸懷祖國，放眼世界，定戰(zhàn)略，財散人聚，人聚財散是帶隊伍，蒙牛的總裁牛根先生的座右銘，小勝憑智，大勝靠德，靠人格的魅力，靠事業(yè)的平臺，凝聚很多乳品行業(yè)的優(yōu)秀人才，從管理經濟學的理論上來講，說其中有一節(jié)課是講的經營企業(yè)的關鍵環(huán)節(jié)，這里面談到一個股權結構，我認為這個搭班子，就是一種股權結構，理論上講，說是搭這個班子，一個企業(yè)要搭一個班子，有兩點，一點是志趣相同，另一點是能力互補，你比如說像蒙牛乳業(yè)，最初起步的時候，董事會成員，我是蒙牛乳業(yè)第一屆董事會成員，第二屆進來很多外國董事，我到了監(jiān)事會，我現在是蒙牛乳業(yè)監(jiān)事會的成員，他定這個董事會成員的時候，他就會想，孫先紅你擅長什么，你擅長廣告策劃營銷這一塊，你進董事會，董事會沒有這些人，你可以到公司入股，最多達到多少，孫總擅長搞生產，那就進生產，當時董事會成員實際上是每個人的這種能力互補來搭的班子，小肥羊他同樣也是這樣，到現在，全國是五大分公司，每一個分公司的經理，都跟我們張總在這之前不認識，我們后面做的也姓張，叫北京分公司的張總，張經理，原來是河北衡水市的駐京辦事處的主任，對小肥羊感興趣，走到這個隊伍里來，而且在這個里面擁有了股份，這是股份結構。人講21世紀是人才的競爭，我說21世紀不是人才的競爭，而是制度的競爭。第二、胸懷祖國，放眼世界，經濟學里面也是一節(jié)課，叫競爭企業(yè)的關鍵環(huán)節(jié)，叫戰(zhàn)略。戰(zhàn)略分為領域戰(zhàn)略和地域戰(zhàn)略，還有競爭戰(zhàn)略，我們形象的比喻說，種瓜得瓜，種豆得豆，你種什么，小肥羊，種了小肥羊了，種了內蒙古的羊肉，純天然無污染的，在這個領域里，我別的領域里都不做，小肥羊成功之后，經常有許多朋友說，張總，什么有一片地非常便宜，你一做一個億就到手了，張總說我沒有時間考慮，我知道那個能賺錢，這是領域。地域，這就是我談的叫胸懷祖國，放眼世界，蒙牛乳業(yè)的總裁牛根生經常講的一句話，全世界優(yōu)秀的企業(yè)，許多優(yōu)秀的企業(yè)，都是小地方出來的，企業(yè)要想做大，他就要胸懷祖國，放眼世界，比如說北京這么大的市場，上海這樣的市場，企業(yè)家不走出這個城市，足可以做大了。而我們呼和浩特，包頭這樣的城市，要想做大，它的企業(yè)家，就必須有胸懷祖國，放眼世界的胸懷，我們內蒙古有一個企業(yè)，他是全世界的老大，大家可能也熟悉的一句廣告語叫鄂爾多斯羊絨衫，溫暖全世界，他在這個領域里，他是全球最大。他就有這樣的胸懷，蒙牛、伊利，小肥羊，這都是從迅速的一個非常狹小的地域里，走出去的企業(yè)，他的眼光是迅速做大的，別說小肥羊有多大，凡是去過呼和浩特，包頭的人，看看小肥羊的店也沒多大，就幾家店，有多大，問題是全國一二百個城市，加起來的店就大了。蒙牛也好，伊利也好，如果就在呼和浩特賣牛奶，每家頂多賣兩三千萬，再想往多賣打破頭了，所以他就要走出去，他必須有這樣的胸懷，有這樣的戰(zhàn)略，這是地域戰(zhàn)略。我想不多說，中國是一個特殊的市場，在我們的營銷理念里面，還有一個叫傻瓜照相機理論，和虛擬賣方市場，這里由于時間關系，沒法跟大家探討，也是講的地域，尤其傻瓜照相機領域，我只能做市場，做營銷，把它比喻成照相，我本身是搞攝影出身，照相，照相是什么概念，照生活照和藝術照，在座的照生活照，按照OK，按照一定的成熟，把人放在虛景畫里，誰都能照，照藝術照，美術館參加影展，我估計這里選不出來，我現在是二級攝影師，到目前為止，還沒有到中國美術館作品展，我覺得那個挺難，不僅需要按照一定的程序操作，還需要專業(yè)的理論知識，包括他的審美，做市場也是這樣，把他比喻成生活照，可能迅速發(fā)展，在中國這樣的地域，這么大的一個地域特點里面，他可能這幾年，還會有非常非常多的機會，我許多朋友，都從美國回來，美國這樣的社會對我們來講，不是沒有機會，但是太少太少，這是地域戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略各有各的優(yōu)勢，小肥羊，不沾小料涮肥羊，這是地域給我們的優(yōu)勢，大家知道北京的東來順，用的羊肉也是內蒙古的，北京的羊肉有膻味，我們白天零上四度，晚上零下18度，你看我從寒冷地帶過來的，你看我臉40歲出頭，一看像50多歲，這就是日照時間長，牛奶為什么香，有這個方面的原因，別人說你草原都沙化了，那是政策用的不好，大躍進時期，把草原全破壞了，全種莊稼了，現在返回頭來退耕還草，所以這是一個氣侯，造就了品質，新疆的葡萄自然是甜的，廣州不是不能種葡萄，種出來葡萄不甜，也就不種了，競爭戰(zhàn)略，剛才講的寧夏紅，抓的非常好，當然可能在座的是不是知道枸杞，我作為一個內蒙古人，剛才聽了以后，感覺到真的遺憾，內蒙古有好多優(yōu)秀的資源，枸杞我們讓給別人了，最起碼目前是這樣。每一個地區(qū)都有他的戰(zhàn)略，像內蒙古說，生產收音機，你可能會擔心他收臺都收不見，要生產汽車，去北京拋錨拋到路上怎么辦，但誰會懷疑他的羊肉有問題，發(fā)揮一個地區(qū)的競爭優(yōu)勢，這叫競爭戰(zhàn)略。蒙牛，伊利，小肥羊都是這樣。探討一句話，人有多大膽，地有多大產。這個似乎看起來，有點文化大革命的味道，但是這里面好像也有中央臺廣告部的同志們，郭振璽那兒有一句話，心有多大，舞臺就有多大，和那個是一個道理。大家可能知道，以色列的無土栽培，嫦娥奔月，是不是一種幻想，現在成為一種現實，小肥羊也好，蒙牛乳業(yè)也好，因為我覺得，他有他共同的理念，因為在上一個月的中央臺搞的一次新聞發(fā)布會上我講過，我說這幾年的發(fā)展，有人懷疑蒙牛一百個億你能完成嗎，我講了一個叫資源配置法則，說從發(fā)展，從99年到現在，每年翻番，每年的成長速度，都是300％以上，你像去年我們21個億，今年上來51個億出頭，增長在150％以上，今年從50個億，到100個億，速度放慢了，變成100個億，你怎么能保證一百個億，資源配置法則，首先你的現金流量，能不能保證100個億，你的奶源能不能保證100個億，你的運輸能力能不能，你的生產能力，包括在中央臺招的廣告時段，也是為100個億配置資源，如果你所有的資源手段配置完了，這個結果說，過程好，結果自然好，小肥羊也是這樣，必須有這樣的心胸，胸懷祖國，放眼世界，這就是人有多大膽，地有多大產。說老板從來沒想過做全國品牌的人，不會做成這樣，這就像不想當將軍的士兵不是好士兵一樣。我是一個廣告人出身，我伴隨著內蒙古許多優(yōu)秀的企業(yè)長大，我可能不是站在營銷的這個角度來看，伊利的廣告我做過四年，返回頭蒙牛，從創(chuàng)業(yè)到現在，小肥羊伴隨著兩年多，我看到內蒙古人有這樣的胸懷，人有多大膽，地有多大產，后來在中央臺找到知音了，心有多大，舞臺就有多大，當然人家這個更有文化。第三、財散人聚，人聚財聚。經濟管理學里面，也是一個企業(yè)的經營的關鍵環(huán)節(jié)，他講過，組織能力，包括企業(yè)的愿景，戰(zhàn)略完了就是愿景，毛主席講了個革命兩個字，愿景，說實現共產主義，想吃啥吃啥，想喝啥喝啥，七億人民拿著紅語錄本，為實現共產主義而奮斗，無怨無悔。企業(yè)都是這樣的，這個里邊，我覺得講的組織能力，你要能帶隊伍，帶隊伍什么重要，理論上，有三條。企業(yè)如何做大，一條舍得吃虧，二條整合能力，第三條叫誠信，財散人聚，人聚財聚，就是講的這個舍得，拿小肥羊來講，張總的股份，從原來最初50％以上，現在減到30％以下，當初他有兩個人合伙做起來的，副董事長叫陳宏凱，從來沒有干過餐飲業(yè)，賣完衣服，賣手機，搞聲訊器材，企業(yè)發(fā)展的如此之快，他的這種股票，股份也是非常值錢的，像我們張總和我，這都是后來一塊錢一股買的，別人五塊錢也買不上，他把自己的股份，全部出讓出來，兩個領頭人，逐漸退出來，都是按比例退，由最初的兩個人，不到四年的時間，發(fā)展到現在18個股東。他為了激勵許多優(yōu)秀的干部和員工，在一些好的地方，由員工來集資，開一個店，又要分紅，很刺激，集資的時候，好多員工有的拿不出錢來，張總會給墊上，對員工的這種激勵。許多的地方為什么那么迅速做起來，那實際上它就是靠的給予，許多地區(qū)，很多朋友都拿來錢，本來這個地區(qū)很好，你像深圳最初的第一家，當時說張總搞手機生意的時候，好像是搞手機生意，做服裝生意，一看小肥羊開的挺火，天天排隊，上海有上海的朋友會知道，上海有12家，都得發(fā)單子排號，北京都排隊過，我去過很多城市，都發(fā)號，我在北大學過MBA，EMA，一有空也翻翻書，弄不明白是什么原因，張總也說真的是奇跡，真的搞不懂。他在許多地區(qū)都把一些好的地方全開了，張總講的，如果沒有這么多人來幫助小肥羊不會有今天，實際上等于是把許多利益，分給別人了。許多記者在采訪張總的時候，說你希望你的經營，給別人有什么啟發(fā)？張總就說了一句話，希望對想創(chuàng)業(yè)的老板，說跟我一樣，學會給予，這是他說的，這里面也是這樣寫的好像，我希望準備創(chuàng)業(yè)的人，跟我學會給予。與大家分享，財散人聚，人聚財聚，這就和牛根生自己的座右銘一樣，小勝憑智，大勝靠德，蒙牛乳業(yè)，剛創(chuàng)辦的時候，他沒有工廠，也沒有品牌的時候