濟(jì)南重卡汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析與探討

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)濟(jì)南重卡汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析與探討摘要社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，刺激了我國(guó)交通運(yùn)輸業(yè)的日益繁榮，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)重型卡車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展；利于該行業(yè)發(fā)展的國(guó)家政策的出臺(tái)，刺激了重型卡車(chē)市場(chǎng)需求量的增加。隨著國(guó)內(nèi)重型卡車(chē)企業(yè)投資力度的增加和對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)吸收，加之國(guó)際重型卡車(chē)巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)重型卡車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，原有格局已被改變。各個(gè)重型卡車(chē)企業(yè)開(kāi)始思考如何運(yùn)用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。中國(guó)重汽重型卡車(chē)最近幾年的銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率均有明顯提高。本文在閱讀了相關(guān)的企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略的書(shū)籍和資料，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上,對(duì)中國(guó)重汽重型卡車(chē)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅和中國(guó)重汽重型卡車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。關(guān)鍵詞：重型卡車(chē)；中國(guó)重汽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略JinanheavycardcarmarketmarketingstrategyanalysisanddiscussionAbstractSocialandeconomicsustainabledevelopment,spurredthetransportationindustryinChina'sincreasingprosperity,drivethedomesticheavytrucks,rapiddevelopmentoftheindustry;Thedevelopmentoftheindustryfornationalpolicyappearing,stimulatesthedemandofmarketincreaseofheavytrucks.Withdomesticheavytrucksenterpriseinvestmentincreaseofforeignadvancedtechnologyandtheintroductionofabsorption,togetherwithinternationalheavytrucksgianthavetoentertheChinesemarket,Chinanationalheavydutytruckindustryincreasinglyfiercecompetition,theoriginalpatternhasbeenchanged.Eachheavytrucksbegantothinkabouthowtouseadvancedenterpriseofthemarketingtheoryinthecompetitiontosurvive.CNHTC'sheavytruckinrecentyears,themarketshareofthesalesareobviouslyimproved.Inthispaperthereadrelevantenterprisestrategyandmarketingstrategy。Keywords:heavytruck;CNHTC'smarketingstrategy;Marketingstrategy目錄濟(jì)南重卡汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析與探討1緒論1.1論文研究背景汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代工業(yè)文明中最具代表性和影響力的產(chǎn)業(yè)，也是決定一國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱的重要標(biāo)志。發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)對(duì)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有特殊重要的意義。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模巨大、波及范圍廣泛、對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)拉動(dòng)作用的產(chǎn)業(yè)。中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正處在一個(gè)良好的上升階段，重型汽車(chē)的發(fā)展速度比較其他車(chē)型品種顯的尤為突出。第一中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量迅速擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)景氣周期由收縮期轉(zhuǎn)向擴(kuò)張期，國(guó)家的固定投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，重大工程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)紛紛上馬，使得重型汽車(chē)需求旺盛。第二經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了有利于重型車(chē)市場(chǎng)擴(kuò)張的變化，一方面外貿(mào)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)導(dǎo)致集裝箱運(yùn)輸車(chē)需求超常規(guī)增長(zhǎng)；第三，重型汽車(chē)使用條件及消費(fèi)環(huán)境的改善，尤其是高速公路的迅速增長(zhǎng)，提高了公路運(yùn)輸?shù)牡匚?，促進(jìn)了重型汽車(chē)需求的增長(zhǎng)。第四，物流行業(yè)的快速發(fā)展，運(yùn)輸距離的延長(zhǎng)，重型汽車(chē)將逐步完成對(duì)中型汽車(chē)的替代轉(zhuǎn)變。伴隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，重型汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展也將進(jìn)入快速發(fā)展的軌道[1-3]。1.2研究的目的與意義（1）學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，掌握數(shù)據(jù)挖掘理論和決策樹(shù)的分析方法。（2）從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和組織結(jié)構(gòu)等方面研究濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（3）利用數(shù)據(jù)挖掘理論和決策樹(shù)的分析方法，對(duì)濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行建模分析，找出解決企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)能力差問(wèn)題的方法。（4）在濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的整個(gè)銷(xiāo)售鏈中出現(xiàn)“瓶頸”的現(xiàn)象，導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道不順暢，效率不高，安全性差等一系列問(wèn)題。如何解決濟(jì)南重卡汽車(chē)公司存在的上述問(wèn)題，就成為本文研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)。同時(shí)，在研究的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)到我國(guó)重型汽車(chē)的發(fā)展還是很值得關(guān)注的。通過(guò)本文的研究，希望能吸引更多的人來(lái)重視重型車(chē)市場(chǎng)，使重型車(chē)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)中，更好的發(fā)揮其舉足輕重的作用。1.3論文研究的思路與方法重型汽車(chē)是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的重要組成部分，本文依據(jù)濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行機(jī)制，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)及組織結(jié)構(gòu)等方面研究公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。21世紀(jì)是一個(gè)信息的時(shí)代，挖掘和發(fā)現(xiàn)內(nèi)部的隱性知識(shí)、抓取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的外部數(shù)據(jù)和信息，就成為企業(yè)緊迫問(wèn)題。解決這一問(wèn)題，除了實(shí)現(xiàn)知識(shí)管理以外，需要有一種技術(shù)來(lái)支持，這就是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)KDD(KnowledgeDiscoveryinDatabases；數(shù)據(jù)庫(kù)知識(shí)發(fā)現(xiàn))[5]。目前，企業(yè)問(wèn)題是：與企業(yè)相關(guān)的信息量非常巨大，但真正具有直接利用價(jià)值的數(shù)據(jù)卻很少，需要對(duì)大量的信息進(jìn)行深層次分析，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在關(guān)聯(lián)，挖掘其中有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的信息，。這就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)據(jù)挖掘和知識(shí)發(fā)現(xiàn)的需要。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘,調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。2濟(jì)南重卡汽車(chē)公司現(xiàn)狀2.1我國(guó)重型汽車(chē)行業(yè)總體概況我國(guó)載貨汽車(chē)產(chǎn)業(yè)近幾年來(lái)取得了比較大的發(fā)展，我國(guó)載貨汽車(chē)主要分為重型載貨汽車(chē)、中型載貨汽車(chē)、輕型載貨汽車(chē)和微型載貨汽車(chē)四大類(lèi)，其中重型載貨汽車(chē)產(chǎn)量增長(zhǎng)最快，由1997年的30939輛增長(zhǎng)到了2002年的輛，年均增幅為45.73%[6]。從重型汽車(chē)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，重型汽車(chē)的市場(chǎng)需求與銷(xiāo)售增長(zhǎng)率呈現(xiàn)出隨著噸位的增大而上升的現(xiàn)象?？梢哉f(shuō)重型汽車(chē)增長(zhǎng)率的重點(diǎn)是15噸以上重型載貨車(chē)及各種專(zhuān)用車(chē)，這一部分車(chē)型是各大重型汽車(chē)制造廠的利潤(rùn)引擎。從生產(chǎn)集中度來(lái)看，中國(guó)重型汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)集中較明顯。一汽解放和二汽東風(fēng)這兩家汽車(chē)集團(tuán)公司占據(jù)了重型汽車(chē)行業(yè)的半壁江山(見(jiàn)下圖2-1)。單從集中度來(lái)看，重汽產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)似乎很合理，但從產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模來(lái)看，單個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模較小。主要生產(chǎn)企業(yè)（前7家生產(chǎn)企業(yè)）有中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司、東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)公司、中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司、重慶重型汽車(chē)集團(tuán)有限責(zé)任公司、陜西汽車(chē)集團(tuán)有限責(zé)任公司、北京汽車(chē)工業(yè)控股有限公司、包頭北方奔馳重型汽車(chē)有限公司。圖2-11991～2002年我國(guó)重型汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)如下圖2-2所示。，中重型市場(chǎng)仍是主體，重型市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，部分中重型用戶(hù)向重型轉(zhuǎn)移。一汽解放與二汽東風(fēng)兩家仍然主宰著中重型市場(chǎng)，中國(guó)重汽集團(tuán)、重慶汽車(chē)集團(tuán)和陜西汽集團(tuán)繼續(xù)掌握著重型車(chē)市場(chǎng)的大部分用戶(hù)。但是一汽解放和二汽東風(fēng)對(duì)重型汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用在弱化，只是一味通過(guò)對(duì)舊型產(chǎn)品的改進(jìn)或者加強(qiáng)、提高現(xiàn)有汽車(chē)產(chǎn)品的性能來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，缺乏市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，而這一點(diǎn)是我國(guó)重型汽車(chē)市場(chǎng)的頑疾。如何解決這一問(wèn)題也成為本文研究的一個(gè)重點(diǎn)[4-7]。圖2-22001～2004年我國(guó)重型汽車(chē)市場(chǎng)分布情況2.1.1我國(guó)重型汽車(chē)產(chǎn)品與國(guó)外的差距從總體上來(lái)說(shuō)，我國(guó)重型汽車(chē)產(chǎn)品與發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)品相比，仍有一定的差距。國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的重型汽車(chē)產(chǎn)品在以下幾個(gè)方面更勝一籌。（1）整車(chē)使用的安全性。國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的重型汽車(chē)產(chǎn)品在追求更高的可靠性和安全性方面，除嚴(yán)格按照制造標(biāo)準(zhǔn)加工和裝配以外，還在整車(chē)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上進(jìn)行了一些革新，確保了生產(chǎn)工作中的安全性。國(guó)外重型汽車(chē)上裝用制動(dòng)防抱死系統(tǒng)（ABS）已經(jīng)非常普遍?？傊?，追求更高的安全可靠性已成為國(guó)外重型汽車(chē)的趨勢(shì)[8]。（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)更顯示個(gè)性化和人性化。近年來(lái)，個(gè)性化設(shè)計(jì)的理念正在汽車(chē)業(yè)中成為現(xiàn)實(shí)，國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的汽車(chē)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方式已經(jīng)發(fā)生了改變，汽車(chē)產(chǎn)品顯示出更強(qiáng)的個(gè)性化趨勢(shì)。生產(chǎn)廠家在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)柔性的基礎(chǔ)上，又不斷推進(jìn)產(chǎn)品柔性，顯示出人性化的特點(diǎn)。（3）國(guó)外重型汽車(chē)產(chǎn)品普遍采用電子控制系統(tǒng)。電子控制系統(tǒng)在重型汽車(chē)上被廣泛采用。奔馳公司為ACTROS系列重型汽車(chē)開(kāi)發(fā)了TELLIGENT智能管理系統(tǒng)[20]，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)系、制動(dòng)系及維護(hù)保養(yǎng)等智能系統(tǒng)。此外，還可配備遠(yuǎn)程信息平臺(tái)[8]。而我國(guó)的重型汽車(chē)只有少部分新車(chē)型才達(dá)到歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)[21]。我國(guó)的重型汽車(chē)注重實(shí)用技術(shù)，功能簡(jiǎn)單，以犧牲舒適來(lái)求得薄利多銷(xiāo)；隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)重型汽車(chē)產(chǎn)品的安全舒適性等要求也會(huì)在短期內(nèi)有較大提高。因此，我國(guó)重型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以積極的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)，爭(zhēng)取在有限的時(shí)間內(nèi)加快發(fā)展，以求跟上世界重型汽車(chē)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展。2.2公司概況濟(jì)南重卡汽車(chē)公司坐落于山東省濟(jì)南市，是國(guó)內(nèi)主要的重型載貨汽車(chē)生產(chǎn)基地之一，以開(kāi)發(fā)和制造中國(guó)第一輛載貨汽車(chē)、成功引進(jìn)斯太爾重型汽車(chē)生產(chǎn)項(xiàng)目和與沃爾沃合資生產(chǎn)具有當(dāng)代國(guó)際水平的重型汽車(chē)而聞名。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司，以追求經(jīng)濟(jì)效益、提高社會(huì)效益為中心，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持改革創(chuàng)新，充分發(fā)揮已有的總成專(zhuān)業(yè)化、整車(chē)系列化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在已經(jīng)成為集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的重型汽車(chē)生產(chǎn)的骨干企業(yè)。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新上大下功夫，不僅提高產(chǎn)品的科技含量、創(chuàng)新水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，還充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，廣泛吸納世界重卡先進(jìn)技術(shù)，堅(jiān)持自主設(shè)計(jì)、自主開(kāi)發(fā)，努力創(chuàng)新，全力打造自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)擁有各類(lèi)車(chē)型1200多個(gè)，成為國(guó)內(nèi)驅(qū)動(dòng)形式最全和噸位品種最多的重型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。特別是HOWO-7系列車(chē)的開(kāi)發(fā)成功，在國(guó)內(nèi)外重卡行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為“重卡領(lǐng)袖”，拉開(kāi)了與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。經(jīng)過(guò)四年多的努力，企業(yè)已達(dá)到三個(gè)全國(guó)第一：牽引車(chē)全國(guó)銷(xiāo)量第一，300馬力以上大功率發(fā)動(dòng)機(jī)全國(guó)銷(xiāo)量第一，裝備10升以上發(fā)動(dòng)機(jī)的重型汽車(chē)全國(guó)銷(xiāo)量第一[9]。市場(chǎng)占有率保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭（如下圖2-3圖2-3中國(guó)重汽集團(tuán)市場(chǎng)占有率（單位：%）濟(jì)南重卡汽車(chē)公司立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，積極開(kāi)展對(duì)外技術(shù)合作，實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。與瑞典沃爾沃集團(tuán)合資合作的成功增強(qiáng)了產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)的能力。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)是：積極實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略、技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、區(qū)域化戰(zhàn)略和高質(zhì)量低成本戰(zhàn)略，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、市場(chǎng)、資本、機(jī)制和品牌的國(guó)際化。努力建設(shè)具有國(guó)際先進(jìn)水平的重卡研發(fā)體系，不斷吸收消化國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，保持技術(shù)領(lǐng)先地位；積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，建立完善的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，全力打造民族汽車(chē)品牌[4-7]。2.2.1公司SWOT分析當(dāng)代企業(yè)都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，洞察行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，敏銳地把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高效益是對(duì)企業(yè)生存進(jìn)步的現(xiàn)代要求。所謂SWOT分析[10]，就是在外部威脅和內(nèi)部劣勢(shì)的情況下，找到外部機(jī)會(huì)與內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略匹配過(guò)程。（1）企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析（Strengthen）①組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)是一定時(shí)期生產(chǎn)力發(fā)展的必然產(chǎn)物。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司若要適應(yīng)21世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，必然建立一種全新的組織制度。其具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:a.扁平化。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司注意加強(qiáng)管理幅度，促進(jìn)信息的傳遞與溝通。b.柔性化。柔性化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的所需，包含管理、組織的柔性化。。c.網(wǎng)絡(luò)化。一是企業(yè)集團(tuán)化。二是經(jīng)營(yíng)方式連鎖化。三是企業(yè)內(nèi)部組織網(wǎng)絡(luò)化。四是信息傳遞科技化。②積極構(gòu)建汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)濟(jì)南重卡汽車(chē)公司在汽車(chē)售后服務(wù)中為了以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)征服重型車(chē)市場(chǎng)，提出了“親人”服務(wù)品牌。（2）企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)分析（Weakness）①濟(jì)南重卡汽車(chē)公司具有典型國(guó)有企業(yè)的一些通病，比如，人員較多導(dǎo)致費(fèi)用較高，浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，員工工作積極性差[11]。②從產(chǎn)品角度來(lái)看，注重超載性能，忽視內(nèi)飾的美觀。③濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的銷(xiāo)售模式已從過(guò)去的直銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商制，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)雖然己經(jīng)建立，服務(wù)監(jiān)督機(jī)制尚需完善。（3）外部環(huán)境機(jī)會(huì)分析（Opportunity）①中國(guó)GDP仍會(huì)保持一個(gè)快速發(fā)展速度，重型車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)具有穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)[23]。②國(guó)家嚴(yán)厲查處超載超限行為，以及一系列行業(yè)政策法規(guī)對(duì)重型車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)生了重大而深遠(yuǎn)的影響[12]。③隨著國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的不斷進(jìn)入以及國(guó)內(nèi)重型車(chē)企業(yè)的發(fā)展壯（4）外部環(huán)境威脅分析（Threats）①雖然重型車(chē)市場(chǎng)面臨較好的發(fā)展機(jī)遇，但是由于國(guó)家將繼續(xù)實(shí)行宏觀調(diào)控政策、財(cái)政政策和貨幣政策，又有消費(fèi)信貸緊縮、銀行調(diào)整利率等不利因素的影響，這些都將從不同的側(cè)面影響重型車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。②國(guó)家對(duì)汽車(chē)污染排放的加強(qiáng)治理，以及局部地區(qū)治理超載可能出現(xiàn)反彈等因素的影響，對(duì)重型車(chē)的發(fā)展和增長(zhǎng)只可以持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度，不可以追求過(guò)高的增長(zhǎng)2.2.2公司汽車(chē)產(chǎn)品概況濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的主要產(chǎn)品有HOWO系列、斯太爾王系列、斯太爾、黃河王子、黃河少帥、斯太爾-III等（1）HOWO重卡系列。國(guó)內(nèi)最先進(jìn)、最高檔的新一代重型汽車(chē)—HOWO重卡系列（圖2-4）。HOWO系列汽車(chē)是按客戶(hù)價(jià)值最大化理念設(shè)計(jì)的，融合了國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，采用了關(guān)鍵的先進(jìn)總成，并進(jìn)行了合理的技術(shù)連接。整車(chē)布置合理，從油耗到維護(hù)的良好經(jīng)濟(jì)性[8-13]。6×4牽引車(chē)4×2牽引車(chē)6×4自卸車(chē)8×4載貨車(chē)圖2-4HOWO系列產(chǎn)品（2）斯太爾王系列重型汽車(chē)。

斯太爾王系列（圖2-5）重型汽車(chē)以成熟斯太爾重型汽車(chē)技術(shù)為基礎(chǔ)，吸收歐洲當(dāng)代重型汽車(chē)最新技術(shù)開(kāi)發(fā)而成，具有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。歐洲造型，盡顯王者風(fēng)范；以人為本，內(nèi)飾全面提升[13]。 牽引車(chē)自卸車(chē)載貨車(chē)圖2-5斯太爾王系列產(chǎn)品（3）斯太爾系列重型汽車(chē)。斯太爾系列（圖2-6）重型車(chē),采用世界真正重型汽車(chē)零部件總成，具有模塊化、系列化、優(yōu)勢(shì)動(dòng)力強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)，可靠性高，低燃油消耗，低噪音、低排放，是國(guó)內(nèi)唯一全面引進(jìn)，并批量投放市場(chǎng)的系列化重型汽車(chē)產(chǎn)品[8-13]。載貨汽車(chē)牽引汽車(chē)自卸汽車(chē)圖2-6斯太爾系列產(chǎn)品2.3公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)概況2.3.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略的核心是不斷的技術(shù)創(chuàng)新，追求與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，通過(guò)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品生命周期[14]指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)直到被市場(chǎng)所淘汰的時(shí)間。圖2-7產(chǎn)品生命周期內(nèi)的銷(xiāo)量與利潤(rùn)的變化在產(chǎn)品生命周期的不同階段，濟(jì)南重卡汽車(chē)公司所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是不同的：（1）導(dǎo)入期。對(duì)于消費(fèi)者不熟悉、技術(shù)性強(qiáng)的重型汽車(chē)產(chǎn)品，通過(guò)直銷(xiāo)人員來(lái)推銷(xiāo)；有些汽車(chē)產(chǎn)品不值得廠商來(lái)直銷(xiāo)。（2）成長(zhǎng)期。在這個(gè)階段，企業(yè)為盡可能長(zhǎng)時(shí)降低價(jià)格，以吸引對(duì)價(jià)格較敏感的潛在客戶(hù)的對(duì)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)。（3）成熟期。企業(yè)放棄了處于市場(chǎng)劣勢(shì)的汽車(chē)，而將銷(xiāo)售的重點(diǎn)集中在有利可圖的產(chǎn)品上，使企業(yè)獲得最大的市場(chǎng)利潤(rùn)。（4）衰退期。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司采取緊銷(xiāo)型策略、收割戰(zhàn)略、鞏固戰(zhàn)略等三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，來(lái)確保企業(yè)的最大市場(chǎng)占有率。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的主要技術(shù)創(chuàng)新是在重型車(chē)的技術(shù)發(fā)展方向上。積極同國(guó)際接軌，保持企業(yè)在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。2.3.2價(jià)格策略（1）產(chǎn)品定價(jià)同樣要依據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)做不同的安排，濟(jì)南重卡汽車(chē)公司面對(duì)產(chǎn)品不同的生命周期采取不同的定價(jià)策略。（2）對(duì)于新開(kāi)發(fā)的斯太爾王、HOWO系列、旺銷(xiāo)的15噸以上車(chē)型采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略。（3）對(duì)已準(zhǔn)備下場(chǎng)的普通斯太爾車(chē)型采取低價(jià)格策略，迅速盤(pán)活存量。（4）對(duì)服務(wù)配件采取低價(jià)格策略[14-16]。2.3.3銷(xiāo)售渠道策略深化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)體制改革，整合市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源，積極推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立，擴(kuò)大全國(guó)范圍的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和規(guī)模，為用戶(hù)提供熱情、周到、及時(shí)、滿(mǎn)意的“親人”服務(wù)[15]。濟(jì)南重卡汽車(chē)公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道模式如下：（1）適當(dāng)增加銷(xiāo)售分公司，按目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位形成特色促銷(xiāo)。（2）廣泛發(fā)展4S店，并在4S店周邊形成省、地、市、縣四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。（3）在全國(guó)設(shè)立省、地、市、縣四級(jí)售后服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。（4）逐步形成全國(guó)以縣為單位的配件中心庫(kù)網(wǎng)絡(luò)。2.3.4促銷(xiāo)策略目前，濟(jì)南重卡汽車(chē)公司采取的促銷(xiāo)策略是[8-16]：（1）除了召開(kāi)大規(guī)模的促銷(xiāo)大會(huì)，濟(jì)南重卡汽車(chē)公司還加大了廣告策劃和宣傳力度。會(huì)后還進(jìn)行產(chǎn)品巡回展示，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳。（2）強(qiáng)化售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。奉行“維護(hù)用戶(hù)利益就是企業(yè)自身利益”的經(jīng)營(yíng)宗旨，通過(guò)加大服務(wù)站的密度來(lái)提高服務(wù)站的配件投放量和品種的滿(mǎn)足率，以便適應(yīng)和滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求3數(shù)據(jù)挖掘理論通過(guò)了解，我們發(fā)現(xiàn)了濟(jì)南重卡汽車(chē)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上存在人力資源搭配不合理；生產(chǎn)靈活性差；產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確；銷(xiāo)售渠道和手段單一；研發(fā)能力弱，缺乏高級(jí)技術(shù)人才；市場(chǎng)反應(yīng)能力差；管理信息系統(tǒng)不完善等等一系列問(wèn)題。人類(lèi)處在信息時(shí)代，如何從巨量的信息中獲得所需數(shù)據(jù)，是當(dāng)今計(jì)算機(jī)與情報(bào)檢索界的重要研究領(lǐng)域，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)正是這一領(lǐng)域的重要研究?jī)?nèi)容[17-19]。3.1數(shù)據(jù)挖掘研究起源數(shù)據(jù)挖掘的興起有著它的應(yīng)用背景。當(dāng)全球向信息化社會(huì)邁進(jìn)之際，人類(lèi)利用信息技術(shù)收集、加工、組織、生產(chǎn)信息的能力也大大提高，致使數(shù)以萬(wàn)計(jì)的各種類(lèi)型的數(shù)據(jù)庫(kù)誕生，它們?cè)诳茖W(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)擴(kuò)張、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、政府辦公等方面發(fā)揮著巨大作用。正是數(shù)據(jù)挖掘（DataMining）技術(shù)產(chǎn)生的動(dòng)力和催化劑[17]。數(shù)據(jù)挖掘研究不僅來(lái)自于對(duì)“堆積如山”信息量的處理需求，更是由于社會(huì)發(fā)展各方面的迫切需要而發(fā)展起來(lái)的。（1）大量信息引發(fā)對(duì)數(shù)據(jù)挖掘的需求。（2）解決數(shù)據(jù)爆炸和知識(shí)貧乏這對(duì)矛盾的需要。聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)（OLAP，OnlineAnalyticalProcessing）[17]能夠獲得數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)與規(guī)則，為數(shù)據(jù)挖掘的研究提供了分析處理工具。（3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘有用數(shù)據(jù)的需要。（4）相關(guān)技術(shù)的發(fā)展和演變。數(shù)據(jù)挖掘是由于多方面的應(yīng)用需求和技術(shù)發(fā)展演變而產(chǎn)生的。3.2數(shù)據(jù)挖掘的概念（1）數(shù)據(jù)挖掘的基本概念。數(shù)據(jù)挖掘（DataMining）是指從大量的數(shù)據(jù)（結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化）中提取有用的、潛在的、有價(jià)值的信息和知識(shí)的過(guò)程。數(shù)據(jù)挖掘也可視為是一種新型的數(shù)據(jù)分析方法[5]。在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的學(xué)習(xí)和研究過(guò)程中，數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)是直接接觸的三個(gè)概念，這三者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，在受到其他因素的作用時(shí)，它們之間將會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。如圖3-1。數(shù)數(shù)據(jù)環(huán)境或?qū)ο笾橇εc關(guān)聯(lián)信息知識(shí)圖3-1數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)的轉(zhuǎn)化（2）數(shù)據(jù)挖掘的分類(lèi)①直接數(shù)據(jù)挖掘②間接數(shù)據(jù)挖掘[17-20]。3.3數(shù)據(jù)挖掘功能、過(guò)程與方法，數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程一般包括以下步驟：數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)挖掘、模式評(píng)估和知識(shí)表示。（1）數(shù)據(jù)挖掘功能。數(shù)據(jù)挖掘功能一般可以分為描述和預(yù)測(cè)兩類(lèi)。描述挖掘分析主要用來(lái)刻畫(huà)數(shù)據(jù)集合的一般特性；預(yù)測(cè)性挖掘則是根據(jù)當(dāng)前數(shù)據(jù)進(jìn)行分析推算，從而達(dá)到預(yù)測(cè)的目的。（2）數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程。在實(shí)施數(shù)據(jù)挖掘之前，應(yīng)該先制定一個(gè)切實(shí)的計(jì)劃，確定采取哪些步驟，以及每一步的任務(wù)和目標(biāo)，這樣才能保證數(shù)據(jù)挖掘有條不紊地實(shí)施并取得成功。圖3-2CRISP-DM參考模型[5]數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目生命周期的六個(gè)階段分別是：業(yè)務(wù)理解、數(shù)據(jù)理解、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、建立模型、評(píng)價(jià)和實(shí)施。圖3-1描述了這些階段以及它們之間的關(guān)系。（3）數(shù)據(jù)挖掘方法。數(shù)據(jù)挖掘的方法有許多，如下表3-1所示，每種方法都有各自的特點(diǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域。表3-1數(shù)據(jù)挖掘常用技術(shù)統(tǒng)計(jì)[5]1998年10月1999年8月2001年8月2002年10月決策樹(shù)統(tǒng)計(jì)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)貝葉斯網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)規(guī)則聚類(lèi)可視化文本/Web挖掘1876106102671910020131231151059573343643411281017524631035249根據(jù)上表，可見(jiàn)決策樹(shù)方法應(yīng)用的最普遍，也最實(shí)用的數(shù)據(jù)挖掘方法，所以在本論文中，主要采用決策樹(shù)的分析方法，對(duì)濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理[8-16]。4數(shù)據(jù)分析在對(duì)濟(jì)南重卡汽車(chē)公司進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，將用到?jīng)Q策樹(shù)的分析方法，使大家對(duì)決策樹(shù)能有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。4.1決策樹(shù)決策樹(shù)是一種用來(lái)表示人們?yōu)榱俗龀瞿硞€(gè)決策而進(jìn)行的一系列判斷過(guò)程的樹(shù)形圖。圖4-1網(wǎng)站某項(xiàng)新服務(wù)的決策樹(shù)結(jié)構(gòu)[17]利用決策樹(shù)進(jìn)行分析，可以容易的找到一些具有商業(yè)價(jià)值的潛在的規(guī)則信息。如上例中，從決策樹(shù)結(jié)構(gòu)圖4-1中可以看出。4.2數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)庫(kù)中通常有大量的原始數(shù)據(jù)，但這些原始數(shù)據(jù)并不會(huì)引起用戶(hù)多大的興趣，他們感興趣的只是這些數(shù)據(jù)的某些概貌。原始數(shù)據(jù)一般要經(jīng)過(guò)概念分層、數(shù)據(jù)概化、概化結(jié)果顯示等多個(gè)過(guò)程生成概念描述。4.2.1理解公司的業(yè)務(wù)每一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的目的都是為了獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益，占有較大的市場(chǎng)分額，擁有更廣闊的發(fā)展空間。顯然，濟(jì)南重卡汽車(chē)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的目的也是如此。見(jiàn)下圖4-2，可以直觀的反應(yīng)出2006年國(guó)內(nèi)重型汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況[19]。22%22%21.25%10.61%10.37%5.88%3.27%19.58%7.04%一汽東風(fēng)陜汽福田紅巖北方奔馳重汽其他圖4-22006年國(guó)內(nèi)重型車(chē)銷(xiāo)售百分比4.2.2數(shù)據(jù)模型的建立附錄附表1是濟(jì)南重卡汽車(chē)公司2005年華中地區(qū)原始銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，下面將對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、集成、轉(zhuǎn)換、模式建立和評(píng)估[17-21]。（1）對(duì)HOWO系列進(jìn)行建模分析:表4-1原始數(shù)據(jù)樣本屬性（月份）牽引車(chē)載貨車(chē)自卸車(chē)月銷(xiāo)量1234567891011124552312336551581781871452043455676216830719830299101946889145211245102991055435577824541016515262563753610112923363592373475918431018首先設(shè)定X作為銷(xiāo)量變量。規(guī)定月份銷(xiāo)量X＜490為淡季，X＞490為旺季；牽引車(chē)銷(xiāo)量X＞400為好，200＜X＜400為中，X＜400為差；載貨車(chē)銷(xiāo)量X＞300為優(yōu)秀，100＜X＜300為良好，X＜100為一般；自卸車(chē)銷(xiāo)量X＞100為GOOD，50＜X＜100為MIDDLE，X＜50為BAD。表4-2數(shù)據(jù)整理屬性（月份）牽引車(chē)載貨車(chē)自卸車(chē)類(lèi)123456789101112好中中好差差差差中中好好一般優(yōu)秀良好優(yōu)秀一般良好一般一般一般良好良好良好GOODMIDDLEGOODMIDDLEBADMIDDLEMIDDLEBADMIDDLEGOODMIDDLE]GOOD旺季旺季旺季旺季淡季淡季淡季淡季淡季旺季旺季旺季上表4-2給出了一個(gè)可能帶有噪音的數(shù)據(jù)集合。它有三個(gè)屬性：牽引車(chē)，載貨車(chē)，自卸車(chē)。它被分為兩類(lèi)，旺季和淡季。所要做的就是構(gòu)造決策樹(shù)將數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)。利用公式進(jìn)行求熵值。初始時(shí)刻屬于旺季的實(shí)例為7個(gè)，屬于淡季的實(shí)例為5個(gè)，所以初始時(shí)刻的熵值為：如果選取牽引車(chē)屬性作為測(cè)試屬性則有，此時(shí)的條件熵為：如果選取載貨車(chē)屬性作為測(cè)試屬性則有，此時(shí)的條件熵為：如果選取自卸車(chē)屬性作為測(cè)試屬性則有，此時(shí)的條件熵為：可見(jiàn)，最小，即有關(guān)牽引車(chē)的信息對(duì)分類(lèi)有最大的幫助，提供最大的信息量，即所以應(yīng)該選擇牽引車(chē)作為測(cè)試屬性。選擇牽引車(chē)作為測(cè)試屬性之后將訓(xùn)練實(shí)例集分為三個(gè)子集，生成三個(gè)節(jié)點(diǎn)，對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)依次利用上面過(guò)程，則生成決策樹(shù)。圖4-3HOWO系列車(chē)型決策樹(shù)模型（2）對(duì)斯太爾王系列進(jìn)行建模分析：表4-3原始數(shù)據(jù)樣本屬性（月份）牽引車(chē)載貨車(chē)自卸車(chē)月銷(xiāo)量123456789101112981736010256652586759912199256245125891018512375102311211324128132265324556865656786584482550450223202206234217233488397507首先設(shè)定X作為銷(xiāo)量變量。規(guī)定牽引車(chē)銷(xiāo)量X＞90為好，60＜X＜90為中，X＜60為差；載貨車(chē)銷(xiāo)量X＞200為優(yōu)秀，100＜X＜200為良好，X＜100為一般；自卸車(chē)銷(xiāo)量X＞100為GOOD，70＜X＜100為MIDDLE，X＜70為BAD；月份銷(xiāo)量X＞350為旺季，X＜350為淡季。表4-4數(shù)據(jù)整理屬性（月份）牽引車(chē)載貨車(chē)自卸車(chē)類(lèi)123456789101112好好中好差中差中中好好好優(yōu)秀優(yōu)秀良好一般良好一般良好一般良好優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀GOODGOODGOODBADBADBADMIDDLEBADBADMIDDLEBADMIDDLE旺季旺季旺季淡季淡季淡季淡季淡季淡季旺季旺季旺季上表給出了一個(gè)可能帶有噪音的數(shù)據(jù)集合。它有三個(gè)屬性：牽引車(chē)，載貨車(chē)，自卸車(chē)。它被分為兩類(lèi)，旺季和淡季。所要做的就是構(gòu)造決策樹(shù)將數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)。初始時(shí)刻屬于旺季類(lèi)和淡季類(lèi)的實(shí)例均為6個(gè)，所以初始的熵值為：如果選取牽引車(chē)屬性作為測(cè)試屬性則有，此時(shí)的條件熵為：如果選取載貨車(chē)屬性作為測(cè)試屬性則有，此時(shí)的條件熵為：如果選取自卸車(chē)屬性作為測(cè)試屬性則有，此時(shí)的條件熵為：由上述計(jì)算結(jié)果可以看出的值最小，可見(jiàn)有關(guān)的信息對(duì)分類(lèi)有最大的幫助，提供最大的信息量，即最大。所以應(yīng)該選擇自卸車(chē)屬性作為測(cè)試屬性。選擇GOOD屬性作為測(cè)試屬性則，從上表中可以看到牽引車(chē)與載貨車(chē)的熵值是相同的。選擇MIDDLE屬性作為測(cè)試屬性則，從上表中可以看到牽引車(chē)與載貨車(chē)的熵值是相同的。所以綜上所述可以斷定，應(yīng)該選擇BAD作為下一步的測(cè)試屬性，對(duì)牽引車(chē)和自卸車(chē)作進(jìn)一步的求熵分析。選擇BAD作為測(cè)試屬性，則此時(shí)牽引車(chē)與載貨車(chē)的條件熵值為：從計(jì)算結(jié)果可以看出，牽引車(chē)與載貨車(chē)的條件熵值是相同的，但當(dāng)牽引車(chē)有兩個(gè)好的屬性值時(shí)，載貨車(chē)僅僅只有一個(gè)優(yōu)秀的屬性值。所以選擇牽引車(chē)作為BAD的下一枝杈來(lái)建立決策樹(shù)模型。圖4-4斯太爾王決策樹(shù)模型（3）現(xiàn)在，要對(duì)整個(gè)濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的整體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，數(shù)據(jù)清洗，數(shù)據(jù)分類(lèi)，并對(duì)其進(jìn)行建模分析。表4-5公司銷(xiāo)售原始數(shù)據(jù)樣本屬性（月份）HOWO系列斯太爾王系列斯太爾月份銷(xiāo)量123456789101112625637536101129227935923734749084310184825504502232022062342172334883665072702753742251351021571011761862412221377146213601459629587750555756116414501747首先設(shè)定X作為銷(xiāo)量變量。選擇HOWO系列，斯太爾王系列，斯太爾三個(gè)作為數(shù)據(jù)屬性，對(duì)其進(jìn)行以下規(guī)定，HOWO系列銷(xiāo)售X＞600為好，400＜X＜600為中，X＜400為差；斯太爾王系列銷(xiāo)售X＞450為優(yōu)秀，210＜X＜450為良好，X＜210為一般；斯太爾銷(xiāo)售X＞240為GOOD，170＜X＜240為MIDDLE，X＜170為BAD；當(dāng)月份銷(xiāo)量X＞1100為旺季，當(dāng)X＜1100為淡季。表4-6數(shù)據(jù)整理屬性（月份）HOWO系列斯太爾王系列斯太爾類(lèi)123456789101112好好中好差差差差差中好好優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀良好一般一般良好良好良好優(yōu)秀良好優(yōu)秀GOODGOODGOODMIDDLEBADBADBADBADMIDDLEMIDDLEGOODMIDDLE旺季旺季旺季旺季淡季淡季淡季淡季淡季旺季旺季旺季上表給出了一個(gè)可能帶有噪音的數(shù)據(jù)集合。它有三個(gè)屬性，HOWO系列，斯太爾王系列和斯太爾。它被分為兩類(lèi)，旺季和淡季。所要做的就是構(gòu)造決策樹(shù)將數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)。初始時(shí)屬于淡季的實(shí)例為5個(gè)，屬于旺季的實(shí)例為7個(gè)，所以初始的熵值為：如果選取HOWO系列屬性作為測(cè)試屬性，此時(shí)的條件熵值為：如果選取斯太爾王系列屬性作為測(cè)試屬性，此時(shí)的條件熵值為：如果選取斯太爾屬性作為測(cè)試屬性，此時(shí)的條件熵值為：可以看出最小，即有關(guān)HOWO系列的信息對(duì)于分類(lèi)有最大的幫助，提供最大的信息量，即最大。所以應(yīng)該選擇HOWO系列屬性作為測(cè)試屬性。選擇HOWO系列作為測(cè)試屬性之后將訓(xùn)練實(shí)例集分為三個(gè)子集，生成三個(gè)葉節(jié)點(diǎn)。如圖表所示，當(dāng)HOWO系列為好的屬性值時(shí)，則其分在了旺季類(lèi)，當(dāng)HOWO系列為差的屬性值時(shí)，則其分在了淡季類(lèi)。采用上面的過(guò)程對(duì)決策樹(shù)第二層進(jìn)行求熵值。由上面的條件熵值可見(jiàn)，斯太爾王系列的條件熵值較小，因此有關(guān)斯太爾王系列的信息對(duì)接下來(lái)的分類(lèi)有最大的幫助，提供最大的信息量，所以第二層決策樹(shù)應(yīng)該從節(jié)點(diǎn)斯太爾王系列開(kāi)始，再分為三個(gè)子集，生成三個(gè)葉節(jié)點(diǎn)。最終生成的決策樹(shù)模型如下所示。圖4-5整個(gè)銷(xiāo)售決策樹(shù)模型通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘理論的分析研究及決策樹(shù)模型的建立，對(duì)公司存在的一系列問(wèn)題給出了調(diào)整建議。首先，通過(guò)整個(gè)過(guò)程的分析，使我初步掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、數(shù)據(jù)挖掘理論及決策樹(shù)的分析方法。其次，根據(jù)決策樹(shù)模型所反映的規(guī)律，對(duì)于HOWO系列的重型車(chē)合理分配各個(gè)車(chē)型的生產(chǎn)量，在1～4和9～12這樣的銷(xiāo)售旺季，將生產(chǎn)重點(diǎn)放在牽引車(chē)上；對(duì)于斯太爾王系列來(lái)說(shuō)，應(yīng)將生產(chǎn)與銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在自卸車(chē)上，當(dāng)處于5～8月份這樣的銷(xiāo)售淡季時(shí)，將生產(chǎn)和銷(xiāo)售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到牽引車(chē)上；從整體上來(lái)看，濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的銷(xiāo)售與生產(chǎn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在HOWO系列車(chē)型上。通過(guò)內(nèi)部的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律有了更充分的了解，提高了企業(yè)的反應(yīng)能力；同時(shí)，合理的安排了生產(chǎn)計(jì)劃，提高了生產(chǎn)的靈活性，使物流、資源流、信息流也實(shí)現(xiàn)了更科學(xué)的搭配，提高了效率，為企業(yè)在占有市場(chǎng)分額上，贏得了更加充足的時(shí)間和空間。最后，結(jié)合產(chǎn)品的生命周期曲線，從決策樹(shù)模型中，可以看出，對(duì)于HOWO系列和斯太爾王系列來(lái)說(shuō)，正處于成長(zhǎng)期，在產(chǎn)品策略上，企業(yè)采取的措施是：提高汽車(chē)質(zhì)量和增加新的特色，增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品；在銷(xiāo)售渠道上：開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，以吸引客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)；在促銷(xiāo)策略上：廣告的重點(diǎn)從產(chǎn)品知覺(jué)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好；在價(jià)格策略上：采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略。對(duì)于斯太爾，由于處于產(chǎn)品周期的衰退期，應(yīng)采取低價(jià)格策略，迅速盤(pán)活存量。結(jié)論本文運(yùn)用汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，分析了濟(jì)南重卡汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)存在的問(wèn)題。利用數(shù)據(jù)挖掘理論和決策樹(shù)的分析方法，建立了濟(jì)南重卡汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售模型，總結(jié)了汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律，并特提出了以下見(jiàn)解：在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面的調(diào)整如下：樹(shù)立品牌觀念，構(gòu)建品牌營(yíng)銷(xiāo)體系；樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，構(gòu)建“四位一體”的專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)體系；樹(shù)立商業(yè)信譽(yù)，構(gòu)建完整的售后服務(wù)體系；制訂并適時(shí)修訂中、短期規(guī)劃，重視并不斷完善