策劃養(yǎng)成的邏輯v1.0課件

策劃人員養(yǎng)成的邏輯QQ自論自編版v1.0

思想提供者：易居策劃群全體人員編成者：北京樊東珂，廣東金風(fēng)，河南田飛，河南黃蕊郁，湖南蘇坤慧，內(nèi)蒙侯曉龍，陜西的任樂河南黃蕊郁策劃成長(zhǎng)面臨的困難房地產(chǎn)策劃師整體呈現(xiàn)生長(zhǎng)周期長(zhǎng)、置業(yè)技能認(rèn)證模糊、職業(yè)定位不明確等特征，因此該行業(yè)較多新入職人員出現(xiàn)成長(zhǎng)困難。以下針對(duì)房地產(chǎn)策劃師如何克服苦難做如下三個(gè)方面分析。1、對(duì)房地產(chǎn)策劃職業(yè)認(rèn)知度不足：1、百度百科定義：房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營(yíng)銷、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷工作；房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)工作。2、策劃關(guān)鍵點(diǎn)：開發(fā)商認(rèn)為：房地產(chǎn)策劃師是能找到最近的通往羅馬的路。推廣專家認(rèn)為：策劃師關(guān)鍵是各類資源的有效整合。營(yíng)銷專家認(rèn)為：策劃師的關(guān)鍵是能否和銷售有效的結(jié)合關(guān)于策劃職業(yè)，百家說(shuō)百言，或許做過(guò)策劃的人也無(wú)法真實(shí)的定義究竟策劃和核心是什么？也或許正是這樣被很多人需要不同核心點(diǎn)存在，是策劃的真正核心點(diǎn)........策劃人員需要掌握知識(shí)較為全面，工作范圍跨度較大，接觸面較廣，因此較多策劃職業(yè)新手并不能明確策劃行業(yè)的定位以及屬性：3、主觀——對(duì)個(gè)人的認(rèn)知度不足房地產(chǎn)策劃人員普遍工作強(qiáng)度較大，壓力大，挑戰(zhàn)大，需要綜合素質(zhì)較強(qiáng)的人員，較多新入行從業(yè)人員會(huì)產(chǎn)生對(duì)自己的認(rèn)知度不足，認(rèn)為自己無(wú)法勝任策劃工作：初期策劃普遍自我認(rèn)為：1、認(rèn)為自己什么都不會(huì)，對(duì)要進(jìn)行的工作一片茫然。2、認(rèn)為自己一直在處理一些枯燥的數(shù)據(jù)工作，逐漸對(duì)未來(lái)失去信心。3、認(rèn)為自己的想法不會(huì)被采納，逐漸對(duì)事物不在思考。自我調(diào)整：在長(zhǎng)期基礎(chǔ)工作處理，受到糾正的過(guò)程，鍛煉自己的自信心，以及承受力，避免負(fù)面情緒影響工作。帶教人引導(dǎo)：對(duì)于新人，建議帶教人給予充分的保護(hù)和引導(dǎo)，請(qǐng)?jiān)试S你的新人犯錯(cuò)誤，允許他們不斷犯錯(cuò)誤，在培訓(xùn)體制不完善，在理論需要實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的策劃成長(zhǎng)過(guò)程中，試錯(cuò)就是他們成長(zhǎng)的關(guān)鍵。關(guān)于策劃職業(yè)，前期的付出或許不能和你的收獲成正比，或許你永遠(yuǎn)覺得自己不會(huì)？覺得自己不懂，覺得自己膽怯，其實(shí)正是這些膽怯和無(wú)知感撐起我們后來(lái)的職場(chǎng)巨人，在最難熬，你已經(jīng)快熬上一個(gè)山頭了........廣東金鳳2014-6-12策劃人眼中的麻煩目錄PART1

引言PART2與開發(fā)商高效溝通PART3帶出優(yōu)秀的新人PART4

提升寫報(bào)告能力PART5提高自身專業(yè)素質(zhì)PART1

引言>>

PART2

與開發(fā)商高效溝通>>建立與開發(fā)商的信任關(guān)系的幾種方式：1、我們必須要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，要成為開發(fā)商解決問題的專家；2、需與開發(fā)商有共同語(yǔ)言，了解開發(fā)商的愛好與習(xí)慣；3、自身需要自信，讓開發(fā)商才能放心；4、我們需要先做人，后做事。

2、需與開發(fā)商有共同語(yǔ)言，了解開發(fā)商的愛好與習(xí)慣

人以群分，物以類聚。我們通常是比較認(rèn)可自己的同類的，開發(fā)商也一樣，所以我們要了解開發(fā)商的愛好和習(xí)慣，才能形成共同語(yǔ)言，為良好的溝通打好基礎(chǔ)

平時(shí)多參與跟開發(fā)商的各種活動(dòng)，私下還可以邀請(qǐng)去KTV、吃吃飯，加深與開發(fā)商的感情。3、自身需要自信，讓開發(fā)商才能放心相信自己，易居的團(tuán)隊(duì)是最棒的！只有我們自己自信了，開發(fā)商才能相信我們。（1）我們需養(yǎng)成樂觀積極的心態(tài)，不能遇到小小挫折就垂頭喪氣，策劃人內(nèi)心應(yīng)該是很強(qiáng)大的；（2）我們的自信來(lái)源于我們的未雨綢繆，就算雨來(lái)了，我們也不怕；（3）我們的自信來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的充分了解，只有對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)品的深入了解，我們不懼怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)；（4）有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也很重要，也是自信的來(lái)源，當(dāng)我們沒什么經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我們可以多看案例，多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)、同事，要有一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。4、我們需要先做人，后做事我們需要先做好自己，然后把事情做好。開發(fā)商如何看待代理公司策劃人品和為人？看你是否誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重；看你是否值得信賴，如誠(chéng)信；看你是否有敬業(yè)的精神；看你是否有禮貌。

PART3

帶出優(yōu)秀的新人>>目前的問題是：老人覺得帶新人難，新人覺得入門缺乏帶教在關(guān)于策劃人如何養(yǎng)成的專題討論，很多同事反應(yīng)了由于缺少帶教，新人入行對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不明晰，久之會(huì)對(duì)工作及公司喪失熱情，基礎(chǔ)技術(shù)尤其是價(jià)格、推貨技術(shù)沒有掌握。

河南李紅柏：沒有人帶的情況下如何自己養(yǎng)成自己的一套合適的思維方法？同時(shí)覺得帶教的最好辦法是言傳身教。

山東呂藝偉：認(rèn)為最重要的是心態(tài)，因此覺得帶人的關(guān)鍵是“你是否真的想要帶”我比較認(rèn)同山東呂藝偉的說(shuō)法，是否真的想帶是帶教的第一步。那么李總是怎么來(lái)帶教我的呢，可能我的語(yǔ)言不能充分表達(dá)我的感情，我只能說(shuō)李總真的教會(huì)了我很多東西。下面就說(shuō)說(shuō)他是如何手把手帶教我的吧。1、來(lái)到公司，先給我兩個(gè)星期的時(shí)間，充分了解市場(chǎng)和公司，然后跟同事一起去踩盤，并寫踩盤報(bào)告，寫好的踩盤跟銷售同事分享，然后指出不足，再教我怎么做；2、在工作很忙的時(shí)候也會(huì)親自根據(jù)我們自身的技能情況撰寫培訓(xùn)課題，多次跟我們上培訓(xùn)，邊培訓(xùn)邊交流觀點(diǎn)；

3、在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我參加了廣州公司維持快兩個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)，在這里有各個(gè)事業(yè)部具有豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)給我們上課，學(xué)習(xí)了各個(gè)方面的策劃知識(shí)，還關(guān)心學(xué)習(xí)狀態(tài)；4、寫報(bào)告是我的弱項(xiàng)，但每次寫報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)總是會(huì)先跟我們分析情況，然后讓我們寫出框架，還親自給我們找了很多學(xué)習(xí)的案例。5、每次寫完的報(bào)告認(rèn)真指導(dǎo)，耐心改正。

方案的通過(guò)問題四川的秦占華說(shuō)：方案不被通過(guò)對(duì)于策劃來(lái)說(shuō)確實(shí)是很郁悶的事情，也是經(jīng)常碰到的。有可能是甲方的問題，也有可能是溝通的問題，但更多的時(shí)候還是方案本身的問題。就是我們的方案是否切合項(xiàng)目和開發(fā)商的實(shí)際情況，是否具有可操作性。我覺得這是任何一個(gè)策劃在做方案的時(shí)候都應(yīng)該反思的問題。

方案模板化，缺乏創(chuàng)新，思路不明鄭州黃蕊郁：寫方案太固定化，一直都是模板走，不能自己創(chuàng)新；針對(duì)這個(gè)問題我的處理方式是：模板可以固定，寫作方式可以靈活，對(duì)于方案，首先明白自己方案需要解決什么核心問題？核心問題明確了，接著就是怎么體現(xiàn)你的問題，以及解決方式了。如何提升我們自己的寫報(bào)告能力？個(gè)人提出了以下幾種方法1、多看同行的報(bào)告，吸收它的精華；2、多跟領(lǐng)導(dǎo)、同事指教學(xué)習(xí)；3、多看跟策劃相關(guān)書籍，把重要知識(shí)點(diǎn)記下來(lái)；4、前期先找出一些經(jīng)典的報(bào)告，先模仿寫；5、經(jīng)常動(dòng)手寫報(bào)告，訓(xùn)練寫作技巧，熟能生巧。

PART5

提高自身專業(yè)素質(zhì)>>課堂討論提升專業(yè)素質(zhì)結(jié)果是：多學(xué)習(xí)，多聽多看多想，多實(shí)戰(zhàn)，多溝通大部分策劃反映：忙于執(zhí)行，缺乏系統(tǒng)思維的養(yǎng)成周總微信號(hào)：zhouxinwx2013（周忻房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)）臧總微信號(hào)：zjjfriends（臧建軍和他的小伙伴）丁總微信號(hào)：dzypls（丁祖昱評(píng)樓市）易居中國(guó)微信：e-housechina（易居中國(guó)）KM那點(diǎn)事：km_eju（上海房屋銷售(集團(tuán))有限公司）克爾瑞房?jī)r(jià)：cricjiage（克爾瑞房?jī)r(jià)）易居研究院：yijuyanjiuyuan（易居研究院）EMBA：e-mbaclub（EMBA）治要講堂：qszyjt（治要講堂）——國(guó)學(xué)方面關(guān)注當(dāng)?shù)氐摹靶吕朔慨a(chǎn)”或“新浪地產(chǎn)”的微信號(hào)觀點(diǎn)：多關(guān)注微信、微博、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目信息、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、一些房產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站等等，多參加培訓(xùn)，多讀報(bào)告【易居課堂|分主題三】策劃人員的素質(zhì)能力概述湖南蘇坤慧2014.6.13樓盤賣的好是銷售的力量賣的不好怪你策劃、決策沒做好策劃這個(gè)職業(yè)可能更多的人感覺是被低估了原因是什么？沒有得到甲方的認(rèn)同？為什么？因?yàn)槟愕膶I(yè)不足？缺哪些？如何下手去補(bǔ)?因?yàn)槟愕南敕▽?duì)方不接受？為什么？怎么解決……當(dāng)事情陷入泥潭中，如何通過(guò)塑造自身的高素質(zhì)，讓甲方信服？諸多能力需要我們?nèi)フ莆胀晟啤Ｄ敲淳唧w有哪些？我們從何下手？本方案拋磚引玉，希望能夠給到大家一些實(shí)用的建議。一個(gè)人再厲害，也不可能完成所有的事，抱團(tuán)打天下，我們需要互幫互助，壯大自己的力量——方案導(dǎo)圖——首先要把我們的想法，說(shuō)出來(lái)，并能夠讓對(duì)方有效的接受溝通力communication專業(yè)力professional團(tuán)隊(duì)力team執(zhí)行力Execution需要溝通什么？運(yùn)用哪些專業(yè)點(diǎn)來(lái)取得對(duì)方的認(rèn)可？對(duì)方成功接納我們的建議后，如何落地變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?溝通力professional要先做人，再做事先將自己的想法有效的傳遞給對(duì)方，讓對(duì)方認(rèn)可我們，就需要強(qiáng)有力的溝通力開發(fā)商當(dāng)場(chǎng)提了個(gè)東西自己不會(huì)怎么辦?

應(yīng)變圓過(guò)去,下來(lái)問一問，

開發(fā)商要求寫一個(gè)東西自己不會(huì)怎么辦？

應(yīng)變圓過(guò)去,下來(lái)自己抄一抄，

開發(fā)商說(shuō)執(zhí)行結(jié)果不好怎么辦?

應(yīng)變圓過(guò)去,下來(lái)自己想一想這是本次易居課堂中河南區(qū)域趙健的發(fā)言，遇到當(dāng)前不懂的問題，我們要設(shè)法“圓”過(guò)去，但圓也是需要學(xué)問的，這考驗(yàn)著我們能否有一顆靈活的大腦和良好的溝通能力。我們需要具備一定的營(yíng)銷邏輯思維，來(lái)與對(duì)方做良好的溝通，明晰對(duì)方的要害，洞察他們的問題，做有效的溝通。另外溝通還需要我們能夠?qū)Π缸舆M(jìn)行有效的解說(shuō)，利用強(qiáng)表達(dá)能力讓對(duì)方采納我們的方案。溝通的第一步，就是需要我們策劃人勇敢的先將自己推銷出去，然而才有資格談?wù)撓乱徊綄I(yè)問題。專業(yè)力professional我們所需要掌握的專業(yè)是為工作服務(wù)的，所以我們就從工作內(nèi)容出發(fā)，細(xì)分出具體需要哪些知識(shí)——大部分的策劃可能在項(xiàng)目上做執(zhí)行，對(duì)初步接觸項(xiàng)目時(shí)所進(jìn)行的前策部分不太熟悉，而該階段卻是項(xiàng)目未來(lái)成功與否的重要基礎(chǔ)。所以我們整體從項(xiàng)目開發(fā)、到營(yíng)銷中心、再到營(yíng)銷執(zhí)行階段，一一解讀。看地性質(zhì)：首先我們自己要明白土地都有哪些性質(zhì)，是商業(yè)？住宅？旅游？倉(cāng)儲(chǔ)？工業(yè)？要做到甲方要求，是否需要變性？當(dāng)?shù)刈冃缘牟襟E是什么？不需要多么專業(yè)，最起碼要知道變性的周期、費(fèi)用等。費(fèi)用：地價(jià)是多少？樓板價(jià)是多少？自己可給對(duì)方做個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)測(cè)算，這就需要知道各種成本，如超高層、高層、小高、別墅的建安成本，各種園林啊稅收啊等N多方面的費(fèi)用，各城市不大一樣。指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要會(huì)解讀，首先看總建面，知曉規(guī)模體量；最重要的是容積率，容積率的多少直接決定了項(xiàng)目的產(chǎn)品類型；隨著近年來(lái)剛需剛改當(dāng)?shù)赖氖袌?chǎng)，所接觸的項(xiàng)目多以3.0左右的項(xiàng)目為多，但我們也需了解低容積率項(xiàng)目的物業(yè)類型；當(dāng)然還有其他的需要了解的，如綠地率啊、項(xiàng)目有哪些內(nèi)部配套，建面多少，車位配比啊等等。需要搞清楚土地性質(zhì)、地表現(xiàn)狀、四至情況等方面，以及甲方所獲取土地的背景，如地價(jià)、資金預(yù)算等方面，這些都是我們后期做定位的基礎(chǔ)考量因素。需要深入理解的是宗地土地費(fèi)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的看周邊該階段，甲方的問題以項(xiàng)目的市場(chǎng)占位為主，所以我們需要看宗地周邊的配套、生活或商務(wù)氛圍、項(xiàng)目開發(fā)情況，以明晰我們項(xiàng)目所處的環(huán)境如何。需要深入理解的是廣羅各大官方網(wǎng)站的規(guī)劃信息會(huì)踩盤配套：宗地的通達(dá)性如何，當(dāng)前交通配套、未來(lái)的交通情況如何？需要我們實(shí)地、查各大官方網(wǎng)站來(lái)確定；生活、教育、醫(yī)療等配套，需要我們運(yùn)用各類瀏覽器來(lái)確定當(dāng)前情況，如soso實(shí)景地圖，以及從各個(gè)渠道獲取后期是否有新的品牌型配套入駐，這些都是項(xiàng)目的外部?jī)r(jià)值點(diǎn)；踩盤：每一階段的踩盤目的不一，該階段以明晰項(xiàng)目所處區(qū)域的開發(fā)情況，所以我們的目的并不是重點(diǎn)看他們的銷售手段用的如何，而是要看他們的定位是高端還是跑量的，當(dāng)前的銷售有沒有達(dá)到他們的既有目的，如果有，他們是怎么做的，如有沒有，你認(rèn)為有哪些需要改進(jìn)的。

項(xiàng)目的產(chǎn)品類型是什么、面積段、價(jià)格段、表價(jià)、成交價(jià)、哪種戶型賣的好，最好將戶型全部收集，回去做對(duì)比，總結(jié)好戶型的特征，為自身項(xiàng)目做物業(yè)建議。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的產(chǎn)品定位根據(jù)項(xiàng)目自身客觀質(zhì)素及周邊情況，結(jié)合甲方的既有想法，得到我們的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位。定位：這是一個(gè)方案中比重相對(duì)較小的部分，有的甚至只有一頁(yè)，但卻是整體的靈魂，一旦確定，項(xiàng)目的方方面面都會(huì)圍繞這一核心點(diǎn)。那么該項(xiàng)目在區(qū)域中是引領(lǐng)者的姿態(tài)，還是創(chuàng)新型，亦或是跟隨型等等，需要慎重抉擇，不過(guò)坦白講，個(gè)人認(rèn)為通常這個(gè)都稍微比較客氣，畢竟雙方剛進(jìn)入合作階段，但在定位下的產(chǎn)品如何做，我們可是一點(diǎn)都不能打馬虎眼的。產(chǎn)品：基于項(xiàng)目定位，物業(yè)類型有哪些，每宗地塊的組合方式有哪些，哪些比較理想，理由是什么？可來(lái)自市場(chǎng)熱銷盤經(jīng)驗(yàn)，也可來(lái)自自身利潤(rùn)的數(shù)據(jù)計(jì)算；整盤規(guī)劃的梯戶比組合方式如何？產(chǎn)品面積段如何做？各戶型配比如何？是以緊湊型為主，還是舒適型為主？對(duì)于每種戶型，建面是多少？贈(zèng)送是多少？實(shí)用率是多少？能否實(shí)現(xiàn)零公攤？?jī)H就戶型方面，與周邊同類項(xiàng)目相比，我們有哪些優(yōu)勢(shì)可以打造，需在此予以建議。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的對(duì)各項(xiàng)目的整體理解力戶型需要深入理解的是產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位包含的內(nèi)容比較多，如建筑方面、家居科技智能方面、園林景觀、以及各類附加值方面，每提出一個(gè)我們的建議，最好都是明晰成本，以做好測(cè)算準(zhǔn)備。建筑：仍然是基于項(xiàng)目定位，如果是跑量型的，多以現(xiàn)代簡(jiǎn)約為主，成本較低；若是追求品質(zhì)享受型的，可選擇Artdeco、地中海、歐式、英式等風(fēng)格，其實(shí)這些在當(dāng)今地產(chǎn)發(fā)展中，味道都不同程度的變味，甚至用些簡(jiǎn)單元素予以點(diǎn)綴，即以此作為宣傳點(diǎn)。當(dāng)然也有特殊因素，如開發(fā)商的既有開發(fā)模式已經(jīng)限制了建筑風(fēng)格、或者城市規(guī)劃的規(guī)定必須做某種風(fēng)格等因素，不予考慮。科技：隨著人們對(duì)居住要求的提升以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，均要求我們的住宅逐步科技智能化，如已經(jīng)普及的外墻外保溫系統(tǒng)，雖然大家都知道，但作為策劃，我們更應(yīng)該知道該系統(tǒng)的原理、結(jié)構(gòu)、成本等方面；另外戶式新風(fēng)系統(tǒng)、直飲水等等，很多新型住宅科技，都需要我們策劃去發(fā)掘，去適當(dāng)建議。附加值：該點(diǎn)是增加項(xiàng)目其他價(jià)值點(diǎn)的部分，也就是說(shuō)該階段，我們一直努力在創(chuàng)造出一個(gè)擁有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的樓盤，那么除以上各方面考量外，我們能否再提出便民的社區(qū)附加值？如萬(wàn)科的第五食堂。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的建筑學(xué)科技智能需要深入理解的是價(jià)格定位根據(jù)我們的整盤定位、產(chǎn)品情況，確定均價(jià)，總價(jià)段，如此我們的客群層級(jí)也就有了；在價(jià)格方面，前期僅需要得到均價(jià)即可，到后期，需要將完整的價(jià)格表制定出來(lái)。均價(jià)：首先需要將周邊項(xiàng)目做深入調(diào)研，必須搞清楚他們的成交價(jià)，針對(duì)每個(gè)樓盤進(jìn)行各質(zhì)素的打分，再運(yùn)用權(quán)重系數(shù)計(jì)算等方式，推倒出項(xiàng)目的客觀整盤均價(jià)。價(jià)格表：確定整盤均價(jià)后，對(duì)項(xiàng)目總平圖進(jìn)行分析，根據(jù)每棟樓之間的位置、景觀等方面進(jìn)行價(jià)值高低排序，得到每棟樓的樓棟系數(shù)；再對(duì)每棟樓的每條腿進(jìn)行分析，得到戶型系數(shù)；然后根據(jù)實(shí)際情況輕微調(diào)節(jié)樓層差價(jià)；最后得到整盤各樓棟各單元各戶型的單價(jià)。

各戶型間的不管是系數(shù)差還是樓層差要事先確定好，得到的價(jià)格如果不符合既定要求，可適當(dāng)僅調(diào)節(jié)基礎(chǔ)價(jià)即可。價(jià)格表是策劃的基礎(chǔ)，其制作方式方法以及表現(xiàn)方式有多種，但萬(wàn)變不離其宗。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的加權(quán)價(jià)格計(jì)算價(jià)格表的制定需要深入理解的是以上大致說(shuō)明了項(xiàng)目的前期階段所應(yīng)具備的專業(yè)能力，準(zhǔn)備就緒后，我們進(jìn)入營(yíng)銷中心的建設(shè)階段————營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心，一般是客戶接觸我們項(xiàng)目的第一個(gè)實(shí)體建筑，也是停留時(shí)間最長(zhǎng)的地方，所以營(yíng)銷中心不僅要講項(xiàng)目最好的一面展現(xiàn)出來(lái)，還要通過(guò)各種空間的設(shè)置達(dá)到不同的目標(biāo)。布局：首先需要根據(jù)宗地位置、內(nèi)部后期規(guī)劃情況，來(lái)選取營(yíng)銷中心的位置，重點(diǎn)需要考量的因素是昭示性、通達(dá)性、經(jīng)濟(jì)成本。動(dòng)線：營(yíng)銷中心的規(guī)模如何？幾層？在此需要熟練運(yùn)用CAD，能準(zhǔn)確知曉已知的柱距之外的其他任何區(qū)域的尺寸。內(nèi)部的功能布局如何劃分？總控臺(tái)放在哪里？背景墻如何做？沙盤做多大？一個(gè)還是兩個(gè)？戶模、展示、水吧、洗手間、影音室、兒童游戲區(qū)、洽談區(qū)、財(cái)務(wù)室、工作區(qū)域等如何布局？如何使得客戶進(jìn)入營(yíng)銷中心后有個(gè)較好的觀察動(dòng)線？如何營(yíng)造出項(xiàng)目所應(yīng)有的品質(zhì)氛圍？外部：客戶的車行如何走？人行如何走？精神堡壘放哪里？什么規(guī)格？樣板間放哪里？從營(yíng)銷中心到樣板間的過(guò)程中應(yīng)有哪些展示細(xì)節(jié)？風(fēng)格：客觀來(lái)講，營(yíng)銷中心的風(fēng)格應(yīng)與社區(qū)風(fēng)格一致，不排除特例；如果在選取風(fēng)格上面較糾結(jié)，可暫時(shí)擱置，后期可通過(guò)家具、燈具、潔具、擺設(shè)等方面，添加相應(yīng)的風(fēng)格元素。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的CAD軟件的靈活運(yùn)用風(fēng)格的元素體現(xiàn)需要深入理解的是樣板間隨著市場(chǎng)的成熟，樣板間是每個(gè)樓盤必備的，主要是將項(xiàng)目產(chǎn)品實(shí)景展現(xiàn)，如何將好戶型完美展示，如何將稍差戶型巧妙改變，如何突出自身的各種優(yōu)勢(shì)，都需要我們?nèi)フ莆?。選取戶型：首先需要確定選取項(xiàng)目自身的哪種戶型來(lái)做樣板間，設(shè)計(jì)好、或者項(xiàng)目的主力戶型為首選戶型，也可根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度，每一期推什么戶型就做什么樣板間。選取風(fēng)格：樣板間的風(fēng)格可選擇的空間較大，不過(guò)也不要貿(mào)然選擇，最好是根據(jù)戶型的面積大小，從所輻射的客群生活喜好特征等方面出發(fā)，因人而異，進(jìn)行風(fēng)格建議；

如大戶型的客戶年齡偏大，審美較傳統(tǒng)，可選擇中式、歐式等；而中等戶型的，可選擇地中海式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約等；對(duì)于小戶型、公寓的，多以年輕、投資為主，可用大膽的非主流的裝修風(fēng)格。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的裝修風(fēng)格材料選取成本控制需要深入理解的是樣板間隨著市場(chǎng)的成熟，樣板間是每個(gè)樓盤必備的，主要是將項(xiàng)目產(chǎn)品實(shí)景展現(xiàn)，如何將好戶型完美展示，如何將稍差戶型巧妙改變，如何突出自身的各種優(yōu)勢(shì)，都需要我們?nèi)フ莆?。設(shè)計(jì)要求：大面積的樣板間要注重空間的大，盡管有些空間可利用，但也盡量做些非功能型的布局；而小面積的主要強(qiáng)調(diào)空間的高利用率，如萬(wàn)科的樣板間，一定面積內(nèi)強(qiáng)大的收納功能一直是其所追求的。另外，樣板間內(nèi)家具的尺寸變化應(yīng)該有所了解。裝修成本：根據(jù)既定裝修風(fēng)格，各種硬裝、軟裝的材質(zhì)、品牌，造價(jià)等方面，盡可能去了解，另需熟悉潛在的裝修合作公司，知曉他們的代表作、特長(zhǎng)等方面。選擇位置：樣板間有設(shè)置在營(yíng)銷中心的，有在實(shí)體樓里的，一般有較好河景、湖景等景觀的，建議設(shè)置在實(shí)體樓里，且需實(shí)地選擇最佳觀景樓層進(jìn)行設(shè)置。需要達(dá)到的要達(dá)到我們需要擁有的裝修風(fēng)格材料選取成本控制需要深入理解的是以上大致介紹了前期所要掌握的，當(dāng)然還包含著與甲方不停的周旋討論總規(guī)、戶型、建筑風(fēng)格、容積率均衡等問題，這是一個(gè)煎熬的過(guò)程，在此不予陳述。接下來(lái)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段，該階段中我們所做的事情非常繁瑣，你可以說(shuō)我們是軍事，也可以說(shuō)我們是打雜的，但，我們始終需要秉承著一顆大師的心態(tài)，去做任何瑣碎的事情。在此，不再細(xì)分各階段，僅從整體來(lái)看，我們需要掌握的專業(yè)能力來(lái)說(shuō)明——區(qū)位及配套：針對(duì)項(xiàng)目的區(qū)位及周邊配套，包括當(dāng)前已經(jīng)成熟的、目前在建的、后期即將有的交通配套、商業(yè)配套、醫(yī)療配套、市政配套等等方方面面，都要了解到，在此不予展開。自身信息：主要是客戶關(guān)心的各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、建筑形式、在售區(qū)域、交通組織、車位、交付標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間等方面；產(chǎn)品戶型：各個(gè)戶型的位置、建筑面積、實(shí)用面積、公攤、贈(zèng)送面積，戶型特點(diǎn)等方面，根據(jù)客戶家庭結(jié)構(gòu)適當(dāng)引導(dǎo)；房屋結(jié)構(gòu)：帶客戶去實(shí)體樓，需將房屋結(jié)構(gòu)、層高、墻體、樓板、承重墻等建筑方面，進(jìn)行講解。項(xiàng)目?jī)r(jià)值：項(xiàng)目?jī)r(jià)值樹的梳理、最大賣點(diǎn)、項(xiàng)目的工法展示、企業(yè)品牌展示等方面的整理。另外，針對(duì)每點(diǎn)，均需與周邊項(xiàng)目做好對(duì)比，尋找出我們自身的優(yōu)點(diǎn)，尋找合適的時(shí)機(jī)引導(dǎo)客戶。說(shuō)辭銷售過(guò)程中的報(bào)告主要包括（半）年度營(yíng)銷計(jì)劃、（半）年度營(yíng)銷總結(jié)、開盤活動(dòng)以及各種規(guī)模的活動(dòng)方案撰寫，這些需要各位對(duì)項(xiàng)目有非常透徹的了解。1.貨量：當(dāng)前推的貨源有哪些，賣的有哪些？銷控表的持續(xù)跟蹤制作，得到哪些暢銷，哪些滯銷，原因隨即分析。2.客戶：對(duì)于客戶來(lái)源地、年齡、職業(yè)、置業(yè)特征等方面進(jìn)行分析，客戶看重我們什么，我們?cè)诤笃谛麄髦兄攸c(diǎn)放大；對(duì)我們的抗性是什么，我們能否解決？解決不了，能否通過(guò)其他手段來(lái)規(guī)避？規(guī)避不了能否通過(guò)其他方式來(lái)補(bǔ)償？……3.開盤：開盤的場(chǎng)地需要慎重布局，在營(yíng)銷中心內(nèi)還是在外包的場(chǎng)地，每個(gè)區(qū)域怎么劃分連接？流程是什么？人員安排怎么做？如何通過(guò)空間、音樂及其他元素來(lái)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的high點(diǎn)，促進(jìn)成功選房？對(duì)于未選中房客戶怎么做？方案撰寫在我們項(xiàng)目中了解到，有些策劃認(rèn)為自己就是做執(zhí)行的，而對(duì)項(xiàng)目的了解還不及置業(yè)顧問，這是不應(yīng)該發(fā)生的現(xiàn)象。營(yíng)銷執(zhí)行這一塊比較繁瑣，需掌握的能力大致如下：①營(yíng)銷渠道方面：項(xiàng)目所采取的營(yíng)銷渠道，如報(bào)廣（哪種報(bào)紙，版面頻次、版面大小、哪一版，費(fèi)用）、網(wǎng)絡(luò)（哪些網(wǎng)站，圖片或者GIF大小如何設(shè)定的，跟設(shè)計(jì)部門如何溝通，費(fèi)用）、候車廳（具體位置，周期、費(fèi)用）、高炮（位置、周期、造價(jià)、使用費(fèi)用）、道旗等等各方面，均需熟知其他如微信的內(nèi)容撰寫、運(yùn)行模式，傳遞信息的抉擇等方面，也要掌握。。。。一句話，當(dāng)前渠道有哪些，哪些有效，哪些效果較差，哪些還未使用的渠道等等，均需要我們?nèi)フ莆?！營(yíng)銷執(zhí)行這一塊比較繁瑣，需掌握的能力大致如下：②物料方面

項(xiàng)目所需的宣傳單頁(yè)、戶型單頁(yè)、樓書、報(bào)刊等材料的尺寸、規(guī)格、紙張材料、價(jià)位③外場(chǎng)方面

外展點(diǎn)：展位選擇理由，位置，輻射半徑，地圖畫出；

外展點(diǎn)人員配置、面積、租金、內(nèi)部的擺置與物品選擇、造價(jià)、裝修公司等。

當(dāng)然外場(chǎng)還包括路演、臨時(shí)接待處的位置、時(shí)間選擇、成本、人員安排等等。④操作方式：外展點(diǎn)每天每月大概能有多少上客量？帶到銷售中心的有多少？多少是有效？有車否？車的選擇？造價(jià)？⑤行銷：外部派單、拓客、舉牌等，人員構(gòu)成？合作的中介公司，人員數(shù)量、薪酬發(fā)放等方面，都需要我們?nèi)?duì)接。匯總：每月的營(yíng)銷費(fèi)用總結(jié)及下月預(yù)估，清楚每種措施的大致花費(fèi)，清楚每項(xiàng)的效果，下階段繼續(xù)。。深度需要我們花專門的時(shí)間去學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷錘煉的；當(dāng)然這個(gè)深度不僅是針對(duì)住宅類的，還有商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等類型的形成、現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展方向的理解；另外還有對(duì)各品牌開發(fā)商的認(rèn)知，如他們的起家、他們的發(fā)展階段、傳奇的領(lǐng)導(dǎo)人物等背景，還需對(duì)他們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品線進(jìn)行學(xué)習(xí)，如每種產(chǎn)品的地段特征、產(chǎn)品特征、客群特征、營(yíng)銷特征等方面。還應(yīng)有廣告文案的語(yǔ)言表現(xiàn)力以及對(duì)畫面的審美態(tài)度?？傮w來(lái)看專業(yè)力的內(nèi)容很多，可概括為兩大方面，一方面是深度，另一方面是廣度。而廣度，是我們每天都要花時(shí)間去拓展的。當(dāng)然這個(gè)廣度不僅僅包括上述中的建筑學(xué)、園林景觀、歷史哲學(xué)、心理學(xué)，還包括——新聞：主要是地產(chǎn)圈內(nèi)發(fā)生的各種新聞，不管是中央的政策性、金融性新聞、還是地方的風(fēng)吹草動(dòng)以及各種花邊新聞都是我們所要涉獵的。報(bào)紙廣告：各樓盤，尤其是項(xiàng)目的競(jìng)品的一舉一動(dòng)，都要重點(diǎn)記錄。法律：稍微了解下法律法規(guī)，可幫助開發(fā)商合理避規(guī)、調(diào)解，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。財(cái)務(wù)：我們應(yīng)站在開發(fā)商的立場(chǎng)上，幫助他們?cè)谕瑯拥馁Y金投入情況下，獲取最大的投資收益?！傮w來(lái)看專業(yè)力內(nèi)容很多，可概括為兩大方面，一方面是深度，另一方面是廣度。執(zhí)行力professional有了專業(yè)度，做不了或者不去做都是枉然，所以有沒有良好的執(zhí)行力也至關(guān)重要，在此我們給出幾個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵詞。不拖拉馬上就辦遇到問題，不找借口，先想怎么解決解決問題的辦法總比理由更重要每天像打了雞血一樣不過(guò)，易居啊，要讓馬兒跑，要把馬兒吃飽哦強(qiáng)大的心理素質(zhì)、艱苦耐勞的精神、敏銳的觀察力，簡(jiǎn)而言之就是鷹的眼睛、豹的速度、虎的威猛、豬的吃苦耐勞；團(tuán)隊(duì)力TEAM每個(gè)人都不是以個(gè)體存在的，而是要一個(gè)整體一個(gè)團(tuán)隊(duì)才可以達(dá)到既定目標(biāo)的，在這里，這種團(tuán)隊(duì)力我不做贅述。而是更想說(shuō)我們是易居的一員，所以要感謝集團(tuán)給我們創(chuàng)造的一切有利資源，這里真心不是恭維哦！不管是電商、樂居還是房牛加、樂居貸，正在慢慢的體現(xiàn)出他們資源整合的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。所以不管是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自身，還是全國(guó)各地的易居人，我們都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們需要記得集團(tuán)所創(chuàng)造出的各種資源，為我所用。各種新型武器的認(rèn)知與運(yùn)用易居的資源整合能力，是任何一家代理公司都無(wú)法企及的！所以我們要利用好這些，利用自己的力量，運(yùn)用這些工具為自己，也為公司發(fā)揮最大的價(jià)值。這里僅列出少量的，也是當(dāng)前最新推出的，感興趣的伙伴們可以自行了解。以上大致說(shuō)明了策劃人所應(yīng)該具備的各種能力，當(dāng)然除此之外，還需要我們的抗壓、良好的職業(yè)習(xí)慣等各方面能力的綜合培養(yǎng)，在此，限于篇幅有限，暫不展開一一詳述，希望以上部分能夠給到大家一點(diǎn)建議。同時(shí)，方案中有些許的不足，還希望各位同仁不吝賜教。最后想以邱老師的點(diǎn)評(píng)作為本方案的結(jié)束語(yǔ)：策劃人的素質(zhì)能力表現(xiàn)在性格、態(tài)度、專業(yè)、文化、行為等方面。同時(shí)希望策劃人一定要學(xué)會(huì)去發(fā)言，而不是對(duì)著電腦，能夠海闊天空，看到甲方，看到領(lǐng)導(dǎo)，看到同事，沒有聲音！祝廣大策劃人：

以山的堅(jiān)實(shí)

火的熱情

前行！河南田飛策劃人養(yǎng)成階段第一階段：菜鳥階段【YesorNo】TIME:3個(gè)月的迷茫期，2個(gè)月的適應(yīng)期，半年至∞的磨合期。這個(gè)階段你可能學(xué)會(huì)了做活動(dòng)、對(duì)接合作單位、能梳理出來(lái)項(xiàng)目賣點(diǎn)、能提供給銷售一份還不錯(cuò)的銷講說(shuō)辭及項(xiàng)目百問、能初步為案場(chǎng)帶來(lái)客戶基數(shù)、甚至制訂價(jià)格策略。入門了么？對(duì)不起，沒有~！可能80%的策劃都會(huì)卡在這一關(guān)終身不再進(jìn)步，唯一支持其成長(zhǎng)的不是其能力，而是其資歷。不是每個(gè)人都能做策劃。第二階段：入門階段【RightorWrong】TIME:入門階段需要根據(jù)第一階段時(shí)間而定，普遍1-3年。恭喜20%摘掉了菜鳥的帽子，這個(gè)階段你會(huì)覺得任何大事小情沒有你不行，什么都得自己親自做，給別人誰(shuí)都不放心。開始喜歡指手畫腳，不信任同事，放棄整合資源的能力，捋起袖子開始單干。那么，恭喜你，這么做全都是錯(cuò)的。但是我不得不承認(rèn)，你正走在正確的道路上。第三階段：提升階段【QuicklyorSlowly】TIME:1年沉淀，1年總結(jié)，2年提升or持續(xù)提升如果再上個(gè)階段你吃夠了同事的白眼，領(lǐng)導(dǎo)的罰單，甲方的投訴，家人的埋怨。并最終頑強(qiáng)的活了下來(lái)，那么這個(gè)階段你需要做的就是沉淀。去善于總結(jié)，通過(guò)沉淀和總結(jié)不斷的提升自己，給自己補(bǔ)充經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)用到以后的工作中去，總結(jié)的數(shù)量決定著進(jìn)步的速度。任何一個(gè)策劃的成長(zhǎng)都不在執(zhí)行中，而是在總結(jié)中。第四階段：合格階段【Congratulation】TIME:3年至∞，隨著經(jīng)驗(yàn)積累，總結(jié)歸納，需要更多時(shí)間來(lái)提升。分享是這個(gè)階段的主題，經(jīng)歷了以上三個(gè)階段后，你需要把你的經(jīng)驗(yàn)傳遞給你的團(tuán)隊(duì)，然后樂呵呵的看著他們走在你的老路上，因?yàn)檎l(shuí)都不能幫助一個(gè)策劃進(jìn)步，策劃只能靠自己。你能傳遞的只能是方法：思維的方法，做事的方法。如果這個(gè)階段的你還沒有做到一個(gè)項(xiàng)目的主策，那么跳槽吧，到哪你都餓不死。北京樊東珂如何提高我們的能力素質(zhì)一種職業(yè)能力和素質(zhì)的提升需要時(shí)間的磨練和正確方法的引導(dǎo)。正確的方法也是能力和素質(zhì)快速提升的關(guān)鍵，那么什么才是正確的方法那？目錄態(tài)度決定一切實(shí)戰(zhàn)決定成敗態(tài)度決定一切實(shí)戰(zhàn)決定成敗態(tài)度態(tài)度—堅(jiān)持自信、執(zhí)著、堅(jiān)持，關(guān)鍵是我們的思想黑龍江-鄭海彤廣泛涉獵專注工作；多看市場(chǎng)報(bào)告，多踩盤，多跟不同階層的同行交流，堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持西安-任樂北京-樊東珂讓自己得病，職業(yè)病，素質(zhì)會(huì)融入生活學(xué)習(xí)和歸納，多看報(bào)告，推薦天啟的天津-鄒寧海只有懂得堅(jiān)持的人才能更快提高只有懂得堅(jiān)持的人才能走向成功態(tài)度—包容溝通學(xué)習(xí)如果說(shuō)相聲演員的肚子的雜貨鋪，那么地產(chǎn)策劃的肚子是家樂福只有包容不同行業(yè)、不同領(lǐng)域、不同層次的知識(shí)才能使自己的策劃案更加的豐滿所以說(shuō)包容各方面的知識(shí)也是策劃人快速提高能力和素質(zhì)的關(guān)鍵擇優(yōu)而取，有一顆包容的心。態(tài)度—分享這里跟大家分享一個(gè)故事：

曾經(jīng)有一個(gè)父親問他的三個(gè)兒子說(shuō)：“如果有兩筐容易腐爛的桃子，該怎么樣吃才能使容易腐爛的桃子不浪費(fèi)掉一個(gè)呢？”

大兒子說(shuō)：“先挑熟透的吃，因?yàn)槟切┤菀谞€掉。”“可等你吃完那些，其余的桃子也要開始腐爛了”，父親立即反駁到。二兒子思考再三說(shuō)：“應(yīng)先吃剛好熟的，先揀好的吃唄！”“如果那樣的話，熟透的桃子會(huì)很快爛掉。”父親把目光轉(zhuǎn)移到一直沉默的小兒子身上，問道：“你有什么好辦法嗎？”他思考片刻說(shuō)道：“我把這些桃子分給鄰居們一些，讓他們幫著我吃，這樣就會(huì)很快吃完而不會(huì)浪費(fèi)一個(gè)桃子?！备赣H十分滿意，不住的點(diǎn)頭。

他就是現(xiàn)今聯(lián)合國(guó)的秘書長(zhǎng)潘基文！潘基文曾在不同場(chǎng)合說(shuō)起桃子的故事。在我們與別人分亨的同時(shí)自然也會(huì)得到別人的回饋，只有那些被用于分享的桃子才會(huì)永久保鮮。分享知識(shí)在提升他人的同時(shí)，同樣可以提升自己目錄態(tài)度