營銷規(guī)劃報(bào)告

金華新奧燃?xì)庥邢薰?023年市場開發(fā)3/1計(jì)劃(提案第一版）負(fù)責(zé)人：________撰寫人：________撰寫時(shí)間：________第一部分：2023—2023年3年?duì)I銷戰(zhàn)略市場發(fā)展趨勢預(yù)測1.市場概述1.1城市概況總體狀況市區(qū)現(xiàn)狀地理位置：金華市地處浙江省中部、金衢盆地東部，是沿海開放城市的扇形腹地。東鄰臺州市，南毗麗水地區(qū)，西連衢州，北與杭州、紹興兩市接壤。浙贛鐵路橫貫東西、金華至千島湖鐵路、杭金衢、金麗溫高速公路和330國道穿境而過，是浙江省的交通和中西部中心城市。行政區(qū)劃：金華市管轄2區(qū)（婺城區(qū)、金東區(qū)）4市（蘭溪市、東陽市、義烏市、永康市）3縣（武義縣、浦江縣、磐安縣），金華市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)是金華市發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的示范區(qū)，開發(fā)區(qū)總面積72.78平方公里。開發(fā)區(qū)下轄蘇孟鄉(xiāng)、江南街道、西關(guān)街道、秋濱街道。人口狀況：2023年末市域總?cè)丝?49.19萬人，金華市區(qū)91.98萬人，其中婺城區(qū)62.25萬人，金東區(qū)29.73萬人，城市人口50萬人，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有常住人口14.5萬，流動人口3.5萬，由于部分居民戶口未遷至開發(fā)區(qū)，實(shí)際常居人口較此數(shù)據(jù)要大一些。規(guī)劃情況：總體規(guī)劃將金華擬定為浙江中西部中心城市，土地面積全市10918平方公里，市區(qū)2044.68平方公里，其中婺城區(qū)1387.88平方公里，金東區(qū)656.8平方公里，市區(qū)規(guī)劃2023年建成區(qū)面積為82.4平方公里，2023年建成區(qū)面積為100平方公里社會經(jīng)濟(jì)：2023年金華市實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值680.39億元，財(cái)政收入66.5億元，分別比上年增長12.9%和29.8%；實(shí)現(xiàn)工業(yè)增長值330.11億元，比上一年增長13.6％；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)成15168元，增長12.5％；完畢建筑業(yè)增長值54.21億元，比上年增長27.4％。環(huán)保政策：2023年，金華市繼續(xù)鞏固“藍(lán)天、碧水、綠色”工程成果，切實(shí)加大環(huán)境法制宣傳、科技和能力建設(shè)力度，全面推動環(huán)境綜合整治，在市區(qū)僅限使用清潔能源，并加大環(huán)境監(jiān)察執(zhí)法力度。政策環(huán)境：金華市及開發(fā)區(qū)政府比較重視市區(qū)管道燃?xì)獾呐涮捉ㄔO(shè)，先后多次發(fā)文，規(guī)定新上的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目及城市改、擴(kuò)建工程，必需同時(shí)配套建設(shè)管道燃?xì)庠O(shè)施；在金華市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)不再批準(zhǔn)新的管道燃?xì)夤炯绊?xiàng)目；享有外商獨(dú)資公司的相關(guān)優(yōu)惠政策等等。同時(shí)“金華城鄉(xiāng)燃?xì)夤芾磙k法”已經(jīng)制訂，待人大通過后即可執(zhí)行實(shí)行。管道燃?xì)猓侯A(yù)計(jì)到2023年末，金華城區(qū)年內(nèi)管道液化氣通氣戶數(shù)將達(dá)成8000戶、安裝戶數(shù)達(dá)成22023戶。其中，（開發(fā)區(qū)范圍）我公司的供氣戶數(shù)達(dá)成5000戶，安裝戶數(shù)達(dá)13000戶。全市管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá)10％，開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá)成16％。市場競爭：開發(fā)區(qū)范圍的用戶市場已基本被我公司控制，但要伺機(jī)進(jìn)入其他區(qū)域市場，以防止這些區(qū)域市場被掠奪性開發(fā)。b.建筑公司及市場環(huán)境民用住宅：居民住房條件繼續(xù)改善，人均生活用房面積46.05平方米，比上一年增長2.35平方米。居民收入：市區(qū)城鄉(xiāng)居民人均可支配收入11264元，比上年增長8.5%。農(nóng)村居民人均純收入4157元，增長5.4%。全年職工工資總額為46.4億元，比上年增長19.3%，職工平均工資19197元，增長11.7%。市區(qū)公司單位職工人均工資15805元，事業(yè)單位職工平均工資為24019元，機(jī)關(guān)單位職工平均工資為24115元，職工平均工資為19197元，較上年增長12.8%。房地產(chǎn)近況：受市區(qū)人口增長速度限制和土地出讓價(jià)格的猛增等因素影響，房地產(chǎn)增長已過高峰期，現(xiàn)房地產(chǎn)重要購買對象是外來人員、房產(chǎn)炒作群體以及舊城改造拆遷戶，年末市區(qū)城鄉(xiāng)居民人均居住面積21.6平方米，比上年末增長2平方米。此后三年市區(qū)房地產(chǎn)總體增容水平約為100－110萬平米，開發(fā)區(qū)可維持每年40—50萬平米，開發(fā)趨勢由城區(qū)向外圍及周邊延伸。鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城中村拆遷安頓比例逐步加大。城區(qū)居住狀況由平房向住宅社區(qū)樓房、從舊樓房向新建住宅樓房過渡。樓房與平房的數(shù)量比約為8：2。至年末，市區(qū)有房地產(chǎn)公司92家，直接在開發(fā)區(qū)投資的房地產(chǎn)公司有48家。具有資質(zhì)的物業(yè)管理公司19家。已實(shí)行物業(yè)管理的住宅社區(qū)31個(gè)，16個(gè)社區(qū)成立業(yè)主委員會。集體房產(chǎn)：金華房改早已完畢，居民住宅早已私有化、貨幣化，除了駐金機(jī)構(gòu)建房外，集體戶很少。居民意識：管輸天然氣建設(shè)到達(dá)金華時(shí)間規(guī)劃為2023年，目前城區(qū)居民對天然氣的認(rèn)同限度不高，約為55%左右，認(rèn)可度45%左右。燃?xì)庀M(fèi)：城區(qū)居民除了用管道燃?xì)?，其余基本使用瓶裝液化氣，用戶達(dá)260000戶，開發(fā)區(qū)為45000戶。2023年實(shí)際完畢工程開發(fā)將達(dá)12023戶左右，開發(fā)區(qū)為5000戶，由于原單位服務(wù)不能跟上，銷售房屋燃?xì)馀涮變H達(dá)成70%。c.工商戶市區(qū)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)重要以燃煤、電、成品油和液化石油氣為主。2023年全年重要能源消費(fèi)量分別為：煤炭735223噸，電74619萬千瓦時(shí)，成品油9714噸、液化石油氣達(dá)10280噸，其中，96.7％供家庭燃用。截止到2023年終，市區(qū)有規(guī)模以上工業(yè)公司296家，工業(yè)公司以普通機(jī)械制造、紡織等為主，占總量的96％。工福戶目前配套率較低，預(yù)計(jì)到2023年末，已開發(fā)工福戶的總用氣量折合整天然氣僅為13.96萬方/年。04－2023以發(fā)展餐飲業(yè)管道燃?xì)獍l(fā)展為主，2023著力發(fā)展工業(yè)用戶市場，力爭與尼奧普蘭達(dá)成供氣協(xié)議，供氣量達(dá)2萬方/日。d.熱水器及灶具金華市區(qū)冬季平均氣溫為8.3℃左右，最低氣溫達(dá)成-9.6℃左右，但冬季氣溫低的時(shí)間較短。居民使用燃?xì)饩咭宰约嘿徺I為主，原管道燃?xì)夤静惶峁?，后期公司將擴(kuò)大燃?xì)饩呓?jīng)營業(yè)務(wù)，并作為重要利潤增長點(diǎn)。冬季采暖依靠電空調(diào)和電取暖器，無采暖爐。居民平常洗浴重要是運(yùn)用的是燃?xì)鉄崴?、電熱水器和太陽能熱水器，有少部分居民到公建浴室洗浴。集中供熱依靠金華熱電廠的蒸汽供應(yīng)工商業(yè)用戶。1.2燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析（SWOT分析）優(yōu)勢劣勢機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)政策規(guī)定新建房產(chǎn)同步實(shí)行管道燃?xì)馀涮住９竞腺Y前管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋開發(fā)區(qū)現(xiàn)有房產(chǎn)范圍。金華規(guī)劃部門配套意識嘗可產(chǎn)品優(yōu)勢。目前城區(qū)天然氣認(rèn)知度、認(rèn)可度逐漸提高。金華將建（液化天然氣）LNG站。市區(qū)江北配套價(jià)格執(zhí)行較低，負(fù)面影響較大。燃煤運(yùn)營成本低。許多單位瓶裝液化氣集團(tuán)消費(fèi)形成定勢。接受原公司的竣工資料不全，部分社區(qū)不能如期通氣。（液化天然氣）LNG的優(yōu)勢明星。開發(fā)區(qū)對餐飲業(yè)燃料使用規(guī)定提高。金華周邊居民到市區(qū)買房量逐年提高。江北兩個(gè)公司市場發(fā)展不景氣。婺城新區(qū)投資意向書已簽定。公司環(huán)境建設(shè)逐漸改善。江北公司引進(jìn)新的專業(yè)公司或提高能力參與競爭。市場被其他公司作亂。原公司留下安全隱患的整改。目的客戶對新奧燃?xì)獾恼J(rèn)可（城市燃?xì)鈱I(yè)運(yùn)營商、外商獨(dú)資）。細(xì)分市場特性分析新增房產(chǎn)市場：屬自然增長的易開發(fā)市場，必須保證開發(fā)的成功率和配套率，是必爭市場。細(xì)分市場特性分析新增房產(chǎn)市場：屬自然增長的易開發(fā)市場，必須保證開發(fā)的成功率和配套率，是必爭市場。零散戶、燃?xì)饩呤袌觯簩俜€(wěn)步增長、需要帶動的市場，客戶服務(wù)是關(guān)鍵因素之一，是穩(wěn)進(jìn)市場。工商戶市場：金華民營公司較多，且以3年是否收回投資為改造依據(jù)；目前還沒有取締燃煤鍋爐政策，因此一方面要取得政府政策的支持，需花費(fèi)大量精力，屬開發(fā)難度較大的市場，是力爭市場。其他市場：婺城新區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、江北區(qū)以及政府安頓房等項(xiàng)目。時(shí)刻關(guān)注其發(fā)展與規(guī)劃是重要工作，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)搶先進(jìn)入，是戰(zhàn)略市場。單位：萬元圖表說明：圖表說明：新增房產(chǎn)開發(fā)速度按5000戶/年，氣價(jià)按2.9元/方，消耗量按0.35方/戶·天，建設(shè)費(fèi)按3000元/戶（均價(jià)）計(jì)算。工福戶按照未來五年發(fā)展5.2萬方/日用氣量，配套費(fèi)按照工程實(shí)際投入略有賺錢原則收取，氣價(jià)按2.9元/方計(jì)算。零散戶(老區(qū))按照未來五年發(fā)展3000戶，每年分別為350戶、400戶、500戶、850戶、900戶，氣價(jià)按2.9元/方，消耗量按0.35方/戶·天，建設(shè)費(fèi)按2900元/戶計(jì)算。周邊市場按照未來五年發(fā)展5000戶計(jì)算，消耗量按0.35方/戶·天，氣價(jià)按2.9元/方計(jì)算。灶具銷售1500臺/年，均價(jià)600元/臺，熱水器銷售900臺/年，均價(jià)1400元/臺。3.未來三年城市燃?xì)庵匾?xì)分市場增長趨勢預(yù)測a.增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè)不擬定因素樂觀情況中等情況悲觀情況綜合情況LNG儲配站順利建成，政府能出臺燃煤鍋爐改造政策，老區(qū)居民對天然氣認(rèn)可度提高達(dá)50%以上，需求率增長，燃?xì)饩咪N售在氣源改造環(huán)境下大幅提高，提高售后服務(wù)質(zhì)量。LNG儲配站稍晚建成，政府環(huán)保政策執(zhí)行力度適度，老區(qū)居民對天然氣認(rèn)可度只達(dá)40%左右，燃具銷售市場競爭劇烈，銷售效益一般。政府對市場競爭失控，工程建設(shè)跟不上市場開發(fā)需要，政府沒有燃煤鍋爐改造政策，天然氣銷售價(jià)格上漲，燃?xì)饩咪N售市場價(jià)格競爭劇烈，銷售效益差。開發(fā)人員素質(zhì)跟不上發(fā)展規(guī)定。政府政策公布時(shí)間2023年出臺能源改造強(qiáng)制政策措施和燃?xì)夤芾磙k法。三年內(nèi)出臺相關(guān)政策。政府沒有能源改造政策措施進(jìn)行保護(hù)。民用戶市場的增長速度（戶/年）202320232023202320232023202320232023520058006000430045005800300032003900工福戶新增速度（萬方/日）2023202320232023202320232023202320230.20.71.20.10.50.900.70.10.2b.2023—2023年新增房產(chǎn)的增長速度新建住宅竣工房屋戶數(shù)預(yù)測（單位：萬戶）樂觀情況預(yù)測依據(jù)：樂觀情況預(yù)測依據(jù)：金華受土地價(jià)格政策影響，房價(jià)漲幅較大，開發(fā)商成本增長，且房產(chǎn)市場逐步趨于飽和，居民購買力下降。2023年新建住宅面積50萬平方米，2023—2023年市場調(diào)查規(guī)劃開發(fā)面積將分別為52萬平方米、56萬平方米、59萬平方米。平均每戶住宅的建筑面積為100平方米左右。未來房地產(chǎn)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：保證地方的房地產(chǎn)開發(fā)配套相關(guān)政策連續(xù)有效。妥善協(xié)調(diào)好配套建設(shè)費(fèi)的收繳辦法，以解決代收代繳的費(fèi)用支出問題。及時(shí)掌握各類開發(fā)信息，貫徹配套相關(guān)措施，跟蹤做好服務(wù)。提高安頓房等低價(jià)房產(chǎn)項(xiàng)目的配套開發(fā)率及配套價(jià)格。保證工程建設(shè)速度，及時(shí)順利達(dá)成通氣條件和能力。提高開發(fā)人員能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。中檔情況中檔情況c.2023—2023年新增工福戶的增長速度每年新增的工福戶用氣量預(yù)測（單位：萬方/日）預(yù)測依據(jù)：運(yùn)用天然氣的到達(dá)，加大市場宣傳力度，逐年對工福戶的燃油及燃LPG設(shè)備進(jìn)行改造，新上馬項(xiàng)目直接配套。開發(fā)工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)市場，增長能源大戶的用量。預(yù)測依據(jù)：運(yùn)用天然氣的到達(dá)，加大市場宣傳力度，逐年對工福戶的燃油及燃LPG設(shè)備進(jìn)行改造，新上馬項(xiàng)目直接配套。開發(fā)工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)市場，增長能源大戶的用量。運(yùn)用政策強(qiáng)制對燃煤鍋爐進(jìn)行限期改造。2023年終對開發(fā)區(qū)重要賓館、餐飲配供項(xiàng)目組織實(shí)行。未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：業(yè)主接受能力及觀念問題開戶費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)問題。工程前期投入與短期回報(bào)的比例問題。大工福用戶的氣價(jià)政策——用氣量越大，氣價(jià)越低的問題。樂觀情況中檔情況中檔情況d.2023—2023年老住宅區(qū)的增長速度每年新增的老住宅區(qū)用戶的數(shù)量預(yù)測（單位：百戶）預(yù)測依據(jù)：以2023年、2023年零散戶報(bào)裝數(shù)量為基礎(chǔ)。預(yù)測依據(jù)：以2023年、2023年零散戶報(bào)裝數(shù)量為基礎(chǔ)。考慮到2023年供應(yīng)天然氣后，通過擴(kuò)大對老住宅區(qū)的宣傳，開戶率會有所提高?，F(xiàn)有老區(qū)住宅一部分為居民改善住宅條件后的空關(guān)房，一部分為外來民工的租賃房，短期內(nèi)不也許報(bào)裝。部分單位集中居區(qū)有所傾向。未來老住宅區(qū)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：客戶對一次性繳納3200元/戶的燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)的承受能力。尚未鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅的投資回報(bào)。對已鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅可實(shí)行何種優(yōu)惠政策的問題。提高業(yè)績的關(guān)鍵措施1.2023—2023年公司整體戰(zhàn)略城區(qū)新增房產(chǎn)配套率98%以上。全力發(fā)展開發(fā)區(qū)工商戶和工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)用戶。2023年下半年開始發(fā)展婺城新區(qū)配套項(xiàng)目和開發(fā)區(qū)內(nèi)安頓房項(xiàng)目，爭取相關(guān)政策有效回收安頓房配套建設(shè)費(fèi)。視南部各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況，擬定開發(fā)時(shí)間表。伺機(jī)進(jìn)入江北市場，并購江北經(jīng)營公司。相應(yīng)廣告投入擴(kuò)大市民認(rèn)可度。明確以市場開發(fā)為龍頭的公司運(yùn)作機(jī)制，實(shí)行《市場開發(fā)激勵政策》。爭取政府2023年四季度下發(fā)在城區(qū)范圍內(nèi)燃潔凈能源的文獻(xiàn)。2.2023—2023年金華新奧燃?xì)獾碾A段性市場開發(fā)策略2023年2023年2023年?duì)幦∷募径认鄳?yīng)環(huán)保文獻(xiàn)出臺。促成燃?xì)夤芾磙k法出臺，新增房產(chǎn)配套率98%以上。全力發(fā)展開發(fā)區(qū)工商戶，開口氣量0.2萬方/日。打造天然氣優(yōu)勢，新奧經(jīng)營服務(wù)品牌。力爭簽定婺城新區(qū)天然氣項(xiàng)目投資開發(fā)協(xié)議。爭取安頓房開發(fā)政策。提高燃?xì)庠罹?、熱水器銷售能力。開始實(shí)行《市場開發(fā)激勵政策》，固定工資改為提成?？蛻艚?jīng)理競爭上崗，招收新的市場開發(fā)人員。周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場前期啟動。新增房產(chǎn)配套率98%以上。以公司競爭能力優(yōu)勢進(jìn)入江北市場。周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目全面啟動，投資回報(bào)率大幅提高。周邊市場廣告宣傳先期進(jìn)入。工商用戶市場啟動順利。運(yùn)用服務(wù)優(yōu)勢搶占燃?xì)饩呤袌觥幦≌嚓P(guān)部門全力支持，順利實(shí)現(xiàn)市區(qū)市場整合。力爭與尼奧普蘭合作成功，供氣量達(dá)2萬方/日。政府安頓房配套進(jìn)展順利，投資回報(bào)率加大。老區(qū)居戶開戶率有較大提高。3.民用戶市場的開發(fā)目的與策略目的：新增房產(chǎn)、零散戶、老區(qū)2023年力爭開發(fā)5200戶，2023年力爭開發(fā)5800戶，2023年力爭開發(fā)6000戶；策略：全面解決原公司歷史遺留問題，打造新奧品牌，追回部分已開盤但未竣工的用戶市場，發(fā)揮競爭優(yōu)勢，進(jìn)入江北市場；老區(qū)贈送簡易灶具或一定氣量進(jìn)行促銷，與居委會建立聯(lián)系，制訂返傭政策；保證工程進(jìn)度；爭取相關(guān)優(yōu)惠經(jīng)營政策出臺，新增房產(chǎn)配套率98%以上；2023年和2023年力爭實(shí)現(xiàn)整個(gè)金華市區(qū)市場整合。4.工商戶市場的開發(fā)目的與策略目的：2023年力爭增長開口氣量0.2萬方/日，2023年力爭增長開口氣量0.7萬方/日，2023年力爭增長開口氣量1.2萬方/日。策略：運(yùn)用環(huán)保政策和經(jīng)濟(jì)杠桿，2023－2023年發(fā)展開發(fā)區(qū)內(nèi)大的賓館、餐飲用戶為主，2023年發(fā)展工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)用戶，在金華電力緊張的情況下，擴(kuò)大用戶用氣規(guī)模，力爭與尼奧普蘭公司成功合作，達(dá)成2萬方/日供應(yīng)氣量。5.燃?xì)饩呤袌龅拈_發(fā)目的與策略目的：2023年每年銷售1500臺（新增房產(chǎn)40%的占有量）灶具和900臺（新增房產(chǎn)20%）熱水器，隨后以每年12％速度遞增。策略：社區(qū)現(xiàn)場促銷，懸掛條幅、張貼海報(bào)，營業(yè)大廳陳列灶具和熱水器，增長一項(xiàng)報(bào)裝流程（是否已購買天然氣灶具、熱水器），運(yùn)用氣源改換之機(jī)，加大銷售量。6.廣告宣傳的目的與策略202320232023市場狀況新建房產(chǎn)與工商戶并重，兼顧社區(qū)老戶的開發(fā)，婺城新區(qū)及江北有關(guān)市場拓展。新建房產(chǎn)與工商戶并重，兼顧社區(qū)老戶的開發(fā)，江北有關(guān)市場拓展。新建房產(chǎn)與工商戶并重，兼顧社區(qū)老戶的開發(fā)，江北有關(guān)市場拓展。細(xì)分目的客戶房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民、泛華、市液化氣公司兩個(gè)單位的業(yè)主。房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民、市液化氣公司的業(yè)主。房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民。目的客戶對新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可基本結(jié)識比較結(jié)識結(jié)識目的客戶對天然氣認(rèn)知、認(rèn)可稍微了解基本了解了解傳播內(nèi)容公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力傳播方式媒體、路牌、燈箱、車體、公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活動。媒體、路牌、燈箱、車體公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活動。媒體、路牌、燈箱、車體公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活動。投放量預(yù)算40萬元38萬元30萬三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測1.開發(fā)與通氣情況預(yù)測（三年增長數(shù)）業(yè)務(wù)開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)新增房產(chǎn)1575010000戶3500工福戶262612023零散戶1250戶1250戶438周邊市場21001300455合計(jì)1912612576163932.銷售收入預(yù)測業(yè)務(wù)（萬元）2023年2023年2023年建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)新增房產(chǎn)1250259.31620407.51650629.8工福戶160211.7560244.5960762.1零散戶101.511.612014.814518.5合計(jì)1511.5399.32300666.827551410.4燃?xì)饩?16230242總合計(jì)2126.83196.84407.4人員及資金配置計(jì)劃1.市場開發(fā)組織建設(shè)總經(jīng)理劉紹山總經(jīng)理劉紹山主管副總聶永朝這是金華新奧燃?xì)庥邢薰井?dāng)主管副總聶永朝市場部主任陳丹琳前的市場開發(fā)組織，市場部市場部主任陳丹琳按照新奧燃?xì)夤芾砟Ｊ剿牟恳皇业娜藛T配置。陸愛進(jìn)客戶經(jīng)理朱志妃計(jì)劃記錄倪志玲陸愛進(jìn)客戶經(jīng)理朱志妃計(jì)劃記錄倪志玲客戶經(jīng)理付貴友客戶經(jīng)理盛月華客戶經(jīng)理在不影響市場開發(fā)工作的前提下，為市場部全體人員制訂具體的培訓(xùn)計(jì)劃，涉及基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)、實(shí)踐知識培訓(xùn)和營銷管理培訓(xùn)等內(nèi)容，打造一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。2.人力資源需求計(jì)劃部門2023年2023年2023年2023年市場部7人8人10人11人合計(jì)7人8人10人11人以目前的市場容量為基礎(chǔ)進(jìn)行市場預(yù)測，未來三年根據(jù)需要逐漸增長人員。3.資金需求計(jì)劃市場部2023年—2023年資金需求計(jì)劃表（單位：萬元）項(xiàng)目2023年2023年2023年2023年廣告宣傳18403830公關(guān)費(fèi)用20404045人員工資22284145第二部分：2023年度市場開發(fā)計(jì)劃2023經(jīng)營檢討與2023度業(yè)績預(yù)測1.2023初的市場形勢分析方面機(jī)遇挑戰(zhàn)市場房產(chǎn)配套意識增強(qiáng)。配套費(fèi)收取方式單一。競爭核心競爭能力增強(qiáng)。與江北兩公司爭奪市場資源。氣源狀況液化天然氣儲配站將建成。采用LNG工藝，部分市場先行接軌。管網(wǎng)條件初具規(guī)模。前期工程投入資金巨大。取得支持力度加大，有望出臺地方能源改造政策。外商獨(dú)資公司政策貫徹難度加大。2.2023年市場的重要舉措與效果評價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評價(jià)扭轉(zhuǎn)配套費(fèi)市場價(jià)格新開房產(chǎn)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，對原協(xié)議運(yùn)用IC卡表優(yōu)勢進(jìn)行提價(jià)。新簽協(xié)議執(zhí)行較好，部分老協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議簽約成功。加強(qiáng)新戶開發(fā)和協(xié)議回款發(fā)展1560戶，回款190萬元。較為明顯，與前段時(shí)間相比有明顯上升。重組市場部10月份完畢。力量加強(qiáng)，積極性調(diào)動明顯。市場整合和細(xì)分。通過具體調(diào)研和資源整合，將目的市場貫徹到人。避免資源浪費(fèi)，市場不留死角。加強(qiáng)公關(guān)，守住陣地，將其他公司趕出江南7月底完畢。挽回原公司導(dǎo)致的負(fù)面影響，消除其他公司的干擾。貫徹廣告宣傳設(shè)立路牌燈箱20個(gè)，報(bào)紙報(bào)道3篇，電視新聞報(bào)道1次，營業(yè)大廳裝飾，掛橫幅20條，條幅10條次，電視廣告形象宣傳。提高市民對天然氣認(rèn)知度，認(rèn)可度。零散戶老區(qū)的宣傳、摸底發(fā)放宣傳資料和表格5000份。爭取躊躇的客戶群體，摸清認(rèn)可的客戶群體。形成統(tǒng)一規(guī)范的市場價(jià)格部分派套房產(chǎn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整扭轉(zhuǎn)了原市場價(jià)格隨意、凌亂局面3.2023全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱計(jì)量單位2023計(jì)劃2023預(yù)計(jì)完畢完畢率（%）收入經(jīng)營收入萬元用戶使用費(fèi)收入萬元?dú)赓M(fèi)收入萬元燃?xì)饩呤杖肴f元其他收入(安裝材料)萬元回款回款額萬元用戶使用費(fèi)回款萬元?dú)赓M(fèi)回款萬元燃?xì)饩呋乜钊f元往年應(yīng)收回款萬元其他收入萬元回款率%%2023年使用費(fèi)回款率%氣費(fèi)回款率%其他收入回款率%發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶熱水器發(fā)展臺灶具發(fā)展臺工商戶發(fā)展方/日民用戶安裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝戶熱水器安裝臺灶具安裝臺工商戶安裝方/日銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹呷f元熱水器萬元收入銷售費(fèi)用率%4.2023全年業(yè)績指標(biāo)完畢、超過或未完畢因素分析市場開發(fā)實(shí)際完畢情況與計(jì)劃指標(biāo)持平，預(yù)計(jì)略有超過。重要因素：一是加大了市場宣傳力度，強(qiáng)化了開發(fā)措施，明確了以市場為龍頭的公司經(jīng)營思緒；二是改善和提高了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度；三是爭取政府相關(guān)部門的支持；加強(qiáng)市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，提高整體營銷水平。2023提高市場開發(fā)業(yè)績的具體措施1.2023市場開發(fā)舉措概述A.業(yè)務(wù)舉措：新增房產(chǎn)市場做好客戶維護(hù)，配套率98%以上。零散戶老區(qū)發(fā)展350戶。工商戶發(fā)展開口氣量2023方/日。燃?xì)饩呤袌鲣N售灶具1500臺、熱水器900臺。經(jīng)營周邊（安地、蘇孟、金西、白龍橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場。廣告宣傳針對性強(qiáng)，特色明顯。B.組織與人員調(diào)整舉措：推行實(shí)行《市場開發(fā)激勵政策》。年中視情況開展內(nèi)部競聘。調(diào)動全體員工參與市場開發(fā)。增大培訓(xùn)力度，提高開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力。2.新建住宅市場的開發(fā)目的與策略（單位：萬元）市場開發(fā)目的：市場開發(fā)目的：發(fā)展4850戶。安裝力爭3500戶。回款1310萬元。新奧的關(guān)鍵策略：加快LNG儲配站建設(shè)速度，使早日具有通氣條件；爭取政府相關(guān)部門支持，提高市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力。3.工福戶市場的開發(fā)目的與策略市場開發(fā)目的：日用氣量達(dá)成2023方。市場開發(fā)目的：日用氣量達(dá)成2023方。新奧的關(guān)鍵策略：從新上馬的餐飲、工業(yè)、商業(yè)用戶入手，運(yùn)用環(huán)保政策支持，加大開發(fā)力度。形成示范優(yōu)勢后，帶動改造老用戶。為用戶搞好投資策劃。4.零散戶市場的開發(fā)目的與策略（單位：萬元）市場開發(fā)目的：安裝通氣350戶。市場開發(fā)目的：安裝通氣350戶。新奧的關(guān)鍵策略：根據(jù)老區(qū)調(diào)查表的反饋信息，年內(nèi)保證完畢350戶的開發(fā)。5.燃?xì)饩呤袌龅拈_發(fā)目的與策略市場開發(fā)目的：銷售灶具1500臺,價(jià)格600元/臺;銷售熱水器900臺,價(jià)格1400元/臺。市場開發(fā)目的：銷售灶具1500臺,價(jià)格600元/臺;銷售熱水器900臺,價(jià)格1400元/臺。新奧的關(guān)鍵策略：現(xiàn)場促銷。營業(yè)大廳陳列。社區(qū)懸掛條幅、張貼海報(bào)。氣源改換時(shí)的大力宣傳和讓利。6.廣告宣傳的目的與策略細(xì)分目的客戶新建工商戶零散戶（老戶）燃器具目的客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)房產(chǎn)公司老板業(yè)主住戶房產(chǎn)老板與住戶市場開發(fā)目的對廣告宣傳的需求公司形象與品牌、產(chǎn)品公司形象、品牌、產(chǎn)品公司形象、品牌、產(chǎn)品公司及燃器具生產(chǎn)廠家的形象、品牌客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價(jià)90%使用管道燃?xì)馐褂霉艿廊細(xì)鈳缀鯙榱?0%使用瓶裝液化氣客戶對新奧的認(rèn)知形象比較清楚，公司情況基本了解形象比較清楚，公司情況基本了解形象比較清楚，公司情況基本了解客戶對天然氣的認(rèn)知稍微了解基本不了解稍微了解目的客戶購買傾向100%認(rèn)為該使用管道燃?xì)?0%認(rèn)為該使用管道燃?xì)?0%認(rèn)為該使用管道燃?xì)獍l(fā)展目的客戶的障礙配套管道燃?xì)赓M(fèi)用配套費(fèi)用過高器具置換客戶基本愛好點(diǎn)服務(wù)良好，氣源環(huán)保價(jià)廉配套費(fèi)用低配套費(fèi)用低器具置換即方便又不花錢傳播內(nèi)容公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力公司形象、產(chǎn)品、核心競爭力傳播方式廣告、促銷、報(bào)道廣告、促銷、報(bào)道廣告、促銷、報(bào)道廣告、促銷、報(bào)道7.202310月—202312月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措重要行動預(yù)期的量化結(jié)果完畢時(shí)間負(fù)責(zé)人能源運(yùn)用政策聯(lián)系政府城區(qū)取締燃煤鍋爐四季度付貴友周邊市場開發(fā)婺城新區(qū)、蘇孟、安地、金西完畢約300戶發(fā)展用量四季度聶永朝、倪志玲新增房產(chǎn)客戶維護(hù)掌握工程進(jìn)度、跟蹤服務(wù)配套率98%全年陳丹琳、盛月華廣告宣傳廣告宣傳、促銷天然氣認(rèn)知度55%以上全年陸愛進(jìn)、朱志妃工商戶開發(fā)拜訪客戶、協(xié)議