銷售部管理規(guī)章制度

營(yíng)銷部管理規(guī)章制度一、制定目的為了更好的配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略， 順利開(kāi)展?fàn)I銷部工作，明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé)，也為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率， 特制定以下規(guī)章制度。二、適用范圍：本制度適合公司營(yíng)銷部一切人員， 均應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守各項(xiàng)制度。三、營(yíng)銷部組織架構(gòu)營(yíng)銷部（營(yíng)銷總監(jiān)）銷售部 市場(chǎng)部 客戶服務(wù)部大區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理 工程師 市場(chǎng)專員 銷售內(nèi)勤四、部門(mén)崗位職責(zé)1.營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)堅(jiān)決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排；制訂營(yíng)銷策略：根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售人員，完成銷售、回款與銷售目標(biāo)；營(yíng)銷體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過(guò)系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)；營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營(yíng)運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫(kù)存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)；客戶關(guān)系管理：通過(guò)客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見(jiàn)、建議與投訴的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺(tái)，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體；市場(chǎng)信息分析：通過(guò)一線銷售人員收集市場(chǎng)信息，如：客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司相關(guān)部門(mén)反饋，推動(dòng)快速響應(yīng)；費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評(píng)估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開(kāi)銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比；部門(mén)內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針和部門(mén)業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門(mén)組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理，提升部門(mén)工作效率，提高員工滿意度；招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)；參與和制定公司政策和制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展；發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與代理商（經(jīng)銷商）的關(guān)系；協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理；協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行；妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來(lái)訪。2.大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃；根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)；根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤(pán)、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜；動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供競(jìng)品的一切營(yíng)銷活動(dòng)以及地方政策的變動(dòng)；協(xié)助代理、經(jīng)銷商維護(hù)和開(kāi)發(fā)及完善各項(xiàng)服務(wù)工作，樹(shù)立各級(jí)的標(biāo)桿客戶，建立順暢的營(yíng)銷模式；收集一線營(yíng)銷信息和客戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)；按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門(mén)主管審核。3.銷售經(jīng)理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)和銷售管理等工作；負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)；制定自己的銷售計(jì)劃，協(xié)助代理商開(kāi)展工作，按計(jì)劃拜訪客戶和開(kāi)發(fā)新客戶，樹(shù)立自己區(qū)域的標(biāo)桿客戶，并按公司規(guī)定完成各項(xiàng)總結(jié)報(bào)表；搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案以及接待來(lái)訪客戶；協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計(jì)劃，以及量化銷售目標(biāo)；制定個(gè)人銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤(rùn)；做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題；匯總與協(xié)調(diào)客戶需求計(jì)劃（客戶的預(yù)定量），以制定、調(diào)配公司生產(chǎn)計(jì)劃；保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為，提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶滿意度。4.銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)負(fù)責(zé)與各銷售經(jīng)理保持密切溝通， 建立所有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶基本情況，即：客戶地址、聯(lián)系人、資質(zhì)審核、電話及其他聯(lián)系方式，當(dāng)前是否合作伙伴和未來(lái)是否能成為合作伙伴的情況，記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時(shí)完成銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)熟悉產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程，能熟練應(yīng)對(duì)客戶咨詢；負(fù)責(zé)按客戶下達(dá)的生產(chǎn)指標(biāo)，報(bào)請(qǐng)生產(chǎn)；負(fù)責(zé)按供貨合同及生產(chǎn)庫(kù)存情況聯(lián)系客戶安排產(chǎn)品運(yùn)輸；負(fù)責(zé)提示財(cái)務(wù)部依合同規(guī)定或根據(jù)貨款到期時(shí)間收取貨款；負(fù)責(zé)記錄客戶的反饋意見(jiàn)并書(shū)面總結(jié)匯報(bào)生產(chǎn)部；負(fù)責(zé)指導(dǎo)庫(kù)管做好整理庫(kù)存、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等相關(guān)工作。協(xié)助一線銷售人員做好授權(quán)、招投標(biāo)工作。及時(shí)在銷售活動(dòng)中，掌握銷售動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞?dòng)態(tài)應(yīng)及時(shí)向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)，以便公司及時(shí)調(diào)整策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。5.市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理；全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作；制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃,擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算；協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系；指導(dǎo)、檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施；制定推廣策略和年、季、月度推廣計(jì)劃；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備；與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算；完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；指導(dǎo)內(nèi)勤人員做好招投標(biāo)工作；組織營(yíng)銷部的學(xué)習(xí)計(jì)劃，協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計(jì)劃。6.市場(chǎng)專員崗位職責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成相關(guān)工作；分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；制定推廣策略和年、季、月度推廣計(jì)劃；按時(shí)完成公司營(yíng)銷部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門(mén)主管審核。7.工程師崗位職責(zé)解決市場(chǎng)上遇到的所有技術(shù)性問(wèn)題；協(xié)助培訓(xùn)代理商和經(jīng)銷商的銷售及相關(guān)人員；匯總產(chǎn)品性能問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)公司；與一線銷售人員保持溝通，及時(shí)通報(bào)處理結(jié)果。五、銷售部工作流程1.拜訪新客戶與回訪老客戶流程銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月的客戶拜訪計(jì)劃銷售員在每月工作例會(huì)上向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)下月的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受營(yíng)銷總監(jiān)指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)。如有銷售員出差不能參加會(huì)議的情況，可召開(kāi)電話會(huì)議 ;營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。2.產(chǎn)品報(bào)價(jià)流程為充分保證代理商和經(jīng)銷商利益， 銷售內(nèi)勤接到電話詢價(jià)時(shí)，應(yīng)先核實(shí)對(duì)方身份、所處地域、購(gòu)買(mǎi)量等信息。通告相應(yīng)的銷售人員，得到肯定答復(fù)后再告知價(jià)格；銷售人員不得以任何理由降低銷售價(jià)格， 如有特殊情況必須上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)，由營(yíng)銷總監(jiān)向總經(jīng)理請(qǐng)示后確定。3.產(chǎn)品投標(biāo)流程銷售員在得到用戶招標(biāo)信息后， 第一時(shí)間向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)，營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)具體情況決定是否投標(biāo)；如已確定投標(biāo)，銷售員要充分準(zhǔn)備所需材料素材，撰寫(xiě)投標(biāo)書(shū)；營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核后裝訂成冊(cè)，上交總經(jīng)理簽字，蓋章；投標(biāo)書(shū)發(fā)送后，銷售員要及時(shí)跟蹤投標(biāo)結(jié)果；當(dāng)招標(biāo)方要求現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，參標(biāo)人員由營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)總經(jīng)理確定。4.商務(wù)談判與簽訂合同流程客戶通過(guò)電話、傳真、電郵等形式通知訂貨后，銷售內(nèi)勤首先要根據(jù)客戶的訂單與客戶取得聯(lián)系簽訂供貨合同；當(dāng)客戶要求必須經(jīng)過(guò)商務(wù)談判方式簽訂銷售合同的情況， 銷售員要第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)；銷售經(jīng)理與客戶確定談判主題、時(shí)間、地點(diǎn)；銷售經(jīng)理確定參加談判人員及各自分工， 必要時(shí)可請(qǐng)研發(fā)部技術(shù)人員參加，確保談判成功；談判雙方達(dá)成共識(shí)，所有問(wèn)題均告解決后方可簽訂銷售合同。開(kāi)票、發(fā)貨流程銷售內(nèi)勤按照銷售合同的交貨品種、數(shù)量、交貨日期、庫(kù)存量，錄入系統(tǒng)。如果供貨品種庫(kù)存量不足時(shí)，與生產(chǎn)部聯(lián)系生產(chǎn)，確定供貨時(shí)間；銷售內(nèi)勤以電子版方式將銷售訂單傳送給會(huì)計(jì)；會(huì)計(jì)核實(shí)單價(jià)、客戶信用、打款情況后，錄入系統(tǒng)，保存信息，再將信息反饋給銷售內(nèi)勤；銷售內(nèi)勤確定可以發(fā)貨后，打印“發(fā)貨通知單”并上交營(yíng)銷總監(jiān)簽字；銷售內(nèi)勤將“發(fā)貨通知單”庫(kù)房，庫(kù)房協(xié)調(diào)備貨；庫(kù)管員在確定無(wú)誤后在發(fā)貨通知單上簽字， 并通知物流公司。裝車(chē)完畢后庫(kù)管員要要求配送人員在發(fā)貨通知單上簽字方可。6.交貨流程貨物發(fā)出后三天內(nèi)銷售內(nèi)勤要主動(dòng)電話詢問(wèn)客戶是否到貨；除客戶自提外，運(yùn)費(fèi)均采取“到付”的方式，但銷售內(nèi)勤要明確告知對(duì)方運(yùn)費(fèi)價(jià)格。如有客戶對(duì)結(jié)算方式或運(yùn)費(fèi)價(jià)格有異議， 銷售內(nèi)勤要上報(bào)銷售經(jīng)理。7.回款流程原則先款后貨，如有賬期或信用額度，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)約定代理商，銷售員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)催款。六、日常管理1.考勤制度公司引入釘釘管理軟件，實(shí)行辦公網(wǎng)絡(luò)化管理；銷售人員不出差時(shí)考勤和請(qǐng)假等具體參照《考勤及請(qǐng)休假管理制》，出差時(shí)考勤參照出差管理。2.出差管理銷售人員有出差需求時(shí)，應(yīng)提前在釘釘管理軟件中填寫(xiě)好《出差申請(qǐng)》，內(nèi)容包括出差的時(shí)間、地點(diǎn)、天數(shù)、目的等，由營(yíng)銷總監(jiān)審核批準(zhǔn)后，方可出差。在出差過(guò)程中應(yīng)隨時(shí)與營(yíng)銷部保持聯(lián)系，以便營(yíng)銷總監(jiān)及時(shí)了解銷售人員出差的進(jìn)度和結(jié)果；出差人員考勤均采用釘釘考勤管理， 按照公司考勤制度進(jìn)行管理， 出差人員在出差時(shí)間段要在釘釘管理軟件上進(jìn)行拜訪對(duì)象的地點(diǎn)簽到進(jìn)行考勤管理；銷售人員需要在釘釘管理軟件中辦公， 做好業(yè)務(wù)匯報(bào)，其中包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等，時(shí)間分別在 24點(diǎn)前、周日 21點(diǎn)前、月末最后一天點(diǎn)前。如有漏報(bào)、長(zhǎng)期不報(bào)，責(zé)令相關(guān)人員作出書(shū)面檢查，并補(bǔ)齊相關(guān)報(bào)表，拒不執(zhí)行情節(jié)嚴(yán)重者交行政認(rèn)識(shí)部處理；公司會(huì)按照銷售人員的出差計(jì)劃，不定期抽查并核實(shí)銷售人員的出差內(nèi)容是否屬實(shí)。如有抽查到虛報(bào)或不實(shí)現(xiàn)象，公司將對(duì)銷售人員按照出差補(bǔ)助的十倍進(jìn)行處罰（按照每日200--220元進(jìn)行處罰）；公司為每位銷售人員的手機(jī)通訊進(jìn)行補(bǔ)助，要保證全天 24小時(shí)開(kāi)機(jī)。如由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫常?公司將從工資中扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)助的2倍進(jìn)行處罰。七、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理1.銷售人員出差過(guò)程中市區(qū)交通按公交車(chē)費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車(chē)費(fèi)不報(bào)銷，特殊情況由營(yíng)銷總監(jiān)簽字報(bào)銷；2.差旅費(fèi)用:按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行；3.業(yè)務(wù)招待費(fèi):需請(qǐng)示營(yíng)銷總監(jiān)，由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。八、合同管理制度1.經(jīng)辦的銷售人員填寫(xiě)時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆；2.合同內(nèi)容填寫(xiě)：合同包括:主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行公司的《合同評(píng)