瑞亞銷售手冊(cè)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)瑞亞醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售手冊(cè)一．激光激光在醫(yī)學(xué)的應(yīng)用激光的原理激光的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)激光在醫(yī)學(xué)的應(yīng)用基礎(chǔ)原理激光和美容激光產(chǎn)品的介紹激光產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和治療激光產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和治療激光產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和治療激光產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和治療二．銷售客戶客戶的尋找客戶的拜訪客戶的溝通客戶問(wèn)題的解決客戶的再次確認(rèn)客戶合作銷售員專業(yè)的推銷員銷售技能如何提高銷售技能改善一窮二白的方法三．服務(wù)前期服務(wù)過(guò)程服務(wù)銷售服務(wù)售后服務(wù)長(zhǎng)期服務(wù)成為共同體推銷の技能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要面向市場(chǎng)，要面向世界，要面向未來(lái)，要直接面對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)關(guān)系。在瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，銷售人員無(wú)疑就是沖鋒陷陣的企業(yè)尖兵。如果說(shuō)市場(chǎng)是供求關(guān)系的總和，那么，銷售人員則是這種關(guān)系的紐帶和媒介。完全可以這樣說(shuō)：沒(méi)有一批優(yōu)秀的銷售人員，便沒(méi)有成功的企業(yè)。據(jù)歐洲共同體幾個(gè)國(guó)家的一份研究報(bào)告稱，大約有95％以上的高級(jí)經(jīng)理人員認(rèn)為“推銷能力”是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)理人員所必須具備的“首要的”能力。美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家里，更有“人人都是推銷員”的企業(yè)口號(hào)。推銷及推銷人員1）推銷的定義“推銷”有狹義推銷、廣義推銷之分。狹義推銷是指創(chuàng)造出人們的需求，換言之，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。包括通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問(wèn)員、調(diào)查員、銷售工程師。這也是我們通常意義上所理解的推銷。廣義推銷：是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，從這個(gè)意義上來(lái)講，每個(gè)人都時(shí)刻在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，是推銷；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，是推銷；母親要求小孩多吃青菜，是推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是推銷。事實(shí)上，任何人不管身處何時(shí)、何地，也不管在做何事，其實(shí)質(zhì)都是在推銷。透過(guò)有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以達(dá)到自己所希望達(dá)到的目的，推銷能力會(huì)影響人生的成敗，也就是說(shuō)，只有擅長(zhǎng)推銷的人，才會(huì)成功。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。2）通常的三類推銷員●送貨員：由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。如送奶工、報(bào)童、抄收員等等●推銷生：由公司分給若干客戶，不需開(kāi)拓新客戶，業(yè)績(jī)平平。如客服專員，導(dǎo)購(gòu)員●推銷家：所有客戶自己開(kāi)發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)并取得業(yè)績(jī)，即一般通稱的專業(yè)推銷員(ProfessionalSalesman)。本章所要論述的對(duì)象就是指這類推銷員。要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。推銷既是說(shuō)服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、頭腦靈活、心胸開(kāi)闊。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心、熱忱以及良好的專業(yè)素質(zhì)和現(xiàn)代的管理知識(shí)。3）推銷的意義和推銷員的價(jià)值就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，因此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。就企業(yè)而言，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的年代，各種產(chǎn)品基本供過(guò)于求，現(xiàn)市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)狀態(tài)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越離不開(kāi)推銷活動(dòng)。“沒(méi)有推銷就沒(méi)有企業(yè)”，這生動(dòng)地表明了推銷在企業(yè)內(nèi)所占的重要地位。偉大的推銷家喬·吉拉德(他在1976年因推出1425部新車而被列入金氏世界紀(jì)錄)的一段話，就足以表示推銷員的重要。他說(shuō)：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了?！痹谏虡I(yè)環(huán)境下，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，快速發(fā)展的公司離不開(kāi)優(yōu)秀的銷售員工，優(yōu)秀的推銷員擁有極高的銷售技能和人格魅力，是公司最寶貴的財(cái)富。推銷人員素質(zhì)1）專業(yè)精神推銷員本身要有成為專業(yè)推銷員的大志。所謂專業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)的意思。譬如幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿目錄及樣品的公事包，走遍世界，編織國(guó)際性的行銷網(wǎng)路。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，一步一步走向成功。所以，如果能立志將推銷當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，抱著不成功便成仁的決心，必會(huì)形成無(wú)限的沖刺力。此外，專業(yè)精神還指要針對(duì)一個(gè)目標(biāo)全力以赴。獅子身為萬(wàn)獸之王，對(duì)于再小的兔子也不敢忽視。所以即使是追趕一只兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。專業(yè)推銷員必須不畏艱辛面對(duì)挑戰(zhàn)，堅(jiān)持到最后。如果想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專一精神也非常重要。2）良好的個(gè)性品質(zhì)●親和力推銷員首先要能讓對(duì)方接受自己。如果給別人的第一印象很差，往往很難深入進(jìn)行推銷。推銷員不一定要擁有俊俏、亮麗的容貌，但一定要具備較強(qiáng)的親合力?！裾\(chéng)實(shí)企業(yè)應(yīng)立足于正派經(jīng)營(yíng)，這是公認(rèn)的商場(chǎng)準(zhǔn)則。推銷員并非只把產(chǎn)品賣給客戶，最重要的是能讓對(duì)方信賴。因此，誠(chéng)實(shí)是促成交易的主要原因?！褡孕抛孕攀侨〉每蛻粜刨嚨闹匾蛩亍Ｍ其N員對(duì)自己提供的商品或服務(wù)首先要有信心，然后才有可能去說(shuō)服客戶購(gòu)買。只有具備自信心的推銷員才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系。●樂(lè)觀推銷員面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，他在辛勤勞作并面對(duì)諸多挫折的的同時(shí)，必須有隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感、緩解壓力的能力，因而推銷員必須具有豪放、樂(lè)觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措。明朗、樂(lè)觀的個(gè)性是推銷員必備的重要因素。●責(zé)任感身為專業(yè)推銷員，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾，這也是推銷員應(yīng)有的基本態(tài)度。●勤勉所謂勤勉，是指“三勤主義”，即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫(xiě)信，禮貌地以信函向客戶致意或問(wèn)候；口勤是指勤用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，并要經(jīng)常主動(dòng)跟別人招呼；腳勤是指要熱心地巡回拜訪客戶?！裰艺\(chéng)也就是對(duì)客戶的忠誠(chéng)心與對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)心，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心?！裰t虛對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說(shuō)：“世人皆吾師”，這種謙虛是推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度?！褡晕壹?lì)專業(yè)推銷員必須具有頑強(qiáng)的意志，把每一次推銷工作，都當(dāng)作神圣的使命來(lái)計(jì)劃和執(zhí)行。3）廣博的知識(shí)面市場(chǎng)流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來(lái)，而市場(chǎng)銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。首先推銷知識(shí)，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷售工作的一個(gè)主要特征。銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)。掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心。掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷對(duì)象和推銷環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式，更有效地接近和說(shuō)服顧客，提高推銷效率?，F(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜，且顧客變化無(wú)常，因而現(xiàn)代推銷工作的要求越來(lái)越高。應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作，并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位，鼓勵(lì)銷售人員刻苦學(xué)習(xí)，提高推銷技能。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶學(xué)校，或舉辦用戶培訓(xùn)班，推廣產(chǎn)品知識(shí)，創(chuàng)造有利的推銷環(huán)境和氣氛。4）良好的身體素質(zhì)現(xiàn)代市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來(lái)看，雖然沒(méi)有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn)，但也存在不少必須遵守的推銷人員禮儀和行為規(guī)范。市場(chǎng)銷售人員如同企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類社會(huì)公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷行為會(huì)促進(jìn)推銷工作，有助于增強(qiáng)推銷人員的說(shuō)服力。所謂“推銷自己”，關(guān)鍵的意義就在于此。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場(chǎng)銷售人員的時(shí)候，都應(yīng)該充分考慮這些因素。國(guó)外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)，要求非常嚴(yán)格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。5）良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。概括而言，主要應(yīng)在信心、愛(ài)心、耐心、熱心等方面加強(qiáng)修煉。首先要有信心。沒(méi)有信心，則一事無(wú)成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì)相信你。當(dāng)然，信心首先來(lái)自于知識(shí)，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。其次是要有愛(ài)心。愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛(ài)生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。再次，是要有耐心。耐心非常重要?！鞍賳?wèn)不煩，百選不厭”這句話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。另外，熱心也萬(wàn)不可少。真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是推銷精神的一大支柱?？傊?，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該培養(yǎng)熱情、開(kāi)放、大方、得體的推銷心態(tài)，成為一名超“心”級(jí)的企業(yè)“外交官”。推銷技能1）建立客戶資源一些人認(rèn)為，推銷員的目標(biāo)是銷售額，其實(shí)這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財(cái)富。推銷員要逐步編織自己的客戶網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)。推銷就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意?！闭J(rèn)識(shí)顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員都把如何結(jié)識(shí)更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。推銷員在每天推銷中要結(jié)識(shí)許許多多的人，有些推銷員從未認(rèn)識(shí)到陌生人的價(jià)值。他們每天拜訪顧客，交換名片、介紹產(chǎn)品，當(dāng)顧客說(shuō)“目前我還不需要你的產(chǎn)品”后，就滿臉惆悵地告辭，然后走向下一位顧客，從未有過(guò)“留連地張望”。結(jié)果，回首一年，只覺(jué)得見(jiàn)的人不少，但成為客戶的不多。這令人想起一個(gè)寓言故事：有一只猴子掰玉米，見(jiàn)到西瓜就丟掉玉米摘西瓜，看見(jiàn)兔子，就扔下西瓜攆兔子，最后兔子跑了，兩手空空。有些推銷員就像這只猴子，一年忙忙碌碌，所獲不多。推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡(luò)。推銷員要按生意三部曲去做。無(wú)論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。在告辭顧客后，給顧客打個(gè)電話、寫(xiě)封信，登門拜訪一次，在不經(jīng)意之間融洽關(guān)系。“生意不成人情在”，“人情在”就為今后的推銷奠定了基礎(chǔ)。2）對(duì)潛在客戶進(jìn)行分級(jí)管理①新的潛在客戶推銷員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來(lái)。②以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有往來(lái)如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來(lái)的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫你走開(kāi)時(shí)，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開(kāi)時(shí)，你要抱著他的腳?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。③因某些原因而不愿購(gòu)買的人這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買力，要再促使他們交易并非難事。④現(xiàn)在的客戶你必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。3）創(chuàng)造潛在客戶的來(lái)源如過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；朋友；鄰居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊(cè)，并且經(jīng)常修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益。并將名冊(cè)隨身攜帶，以便隨時(shí)可查到潛在客戶的姓名。4）潛在客戶開(kāi)拓“十法”①單刀直入法：采取直接與關(guān)系人面談的方式。要想成為頂尖的推銷員，必須設(shè)法與更多的客戶見(jiàn)面商談，否則很難獲得良好的成果。②親朋好友開(kāi)拓法：可以從自己周圍的親戚、朋友開(kāi)始推銷并逐漸發(fā)展。③無(wú)限連鎖開(kāi)拓法：連鎖性地一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須于與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩你幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。在美容行業(yè)的圈子里，客戶的交際圈都是有美容資源的，加以利用，讓我們的利益也變成她的利益，這樣她的朋友也會(huì)成為你的friends④關(guān)聯(lián)銷售法：當(dāng)客戶購(gòu)買一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購(gòu)買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。在美容院的時(shí)候，要誘導(dǎo)美容院老板知道我們公司在她附近店的強(qiáng)勢(shì)，這樣她很注重我們隊(duì)她的看法。⑤刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷目錄中，用來(lái)提高本企業(yè)的信用及加深客戶對(duì)自己的印象。各大報(bào)紙都有美容專欄，請(qǐng)不要忘記里面珍貴和寶貴的宣傳知識(shí)，要學(xué)會(huì)收集整理存檔，在第二次拜訪客戶的時(shí)候，學(xué)會(huì)利用刊物來(lái)證明其說(shuō)服力。公司也收集存檔這些資料，讓我們清晰的了解行業(yè)發(fā)展思路及公司發(fā)展前途。⑥集會(huì)利用法：將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷的對(duì)象。不要吝嗇你的名片和你的嘴巴，讓越多的人對(duì)你感興趣，你成為焦點(diǎn)，那么你的焦距才會(huì)無(wú)限長(zhǎng)。例如行業(yè)展會(huì)⑦名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。⑧團(tuán)體利用法：也就是利用自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體從而獲得潛在客戶的方法。5）牢記自我介紹的方法以開(kāi)朗的態(tài)度，說(shuō)出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。自我說(shuō)明的時(shí)候要記住詼諧風(fēng)趣，簡(jiǎn)短干練，一舉深入人心。①以“我以公司為榮”的心態(tài)來(lái)介紹自己自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解。此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。②自報(bào)公司名及姓名有些人會(huì)說(shuō)：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看得懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清楚的說(shuō)“我是從XX公司來(lái)的”；說(shuō)“我是XX公司的人”也不行。③以明朗的聲音清楚說(shuō)出以過(guò)細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽(tīng)清楚之外，更會(huì)予人無(wú)法信賴的感覺(jué)，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說(shuō)出。④緊接著說(shuō)出訪問(wèn)的原因自我介紹之后，馬上說(shuō)：“我是要推薦給你XX商品而來(lái)的?！比舨贿@么做，而被客戶說(shuō)：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”將是比較尷尬的事情。6）應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法如果你無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，你在銷售的過(guò)程中將被徹底擊潰。①直接法也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開(kāi)始的。②逆轉(zhuǎn)法仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后再對(duì)對(duì)方說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。③區(qū)別法對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！辈⑴e出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。④迂回法暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信。⑤追問(wèn)法對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問(wèn)其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，但要注意避免使用逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。7）掌握FABE法F指特征(feature)，A是優(yōu)點(diǎn)(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫(xiě)出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來(lái)。然后拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。從過(guò)程來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。也就是說(shuō)，所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？等等。第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。當(dāng)客戶對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來(lái)利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。如證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音帶或錄影帶等。簡(jiǎn)而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。8）做好電話拜訪電話拜訪是通過(guò)電話與客戶進(jìn)行溝通的方法，做好電話拜訪應(yīng)注意以下幾個(gè)方面●一般人員對(duì)于電話拜訪沒(méi)有足夠的重視，認(rèn)為它是一件很簡(jiǎn)單的工作。事實(shí)并非如此，真正做好電話拜訪絕不是一件簡(jiǎn)單的事情?！耠娫挵菰L需要付出更多的努力。不要輕易灰心，只要努力不懈，就會(huì)成功。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的較多的挫折感。當(dāng)受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，應(yīng)盡量保持良好的心態(tài)，不要受對(duì)方情緒的影響，最后應(yīng)禮貌性地將電話掛掉，并重新擬定下一次電話拜訪的日期?！裼龅教咸喜唤^的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@可能是對(duì)方拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！●遇到金口難開(kāi)的受訪者時(shí)，要施展渾身解數(shù)，使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出你想獲得的資訊?！駥?duì)成功的期望值不要太高，也不要太低。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，挫折可能也會(huì)越大；期望值太低，由可能會(huì)影響沖勁?！耠娫挵菰L人員應(yīng)將對(duì)方的拒絕當(dāng)做是一種磨練，從而提升、鍛煉自我。提高推銷技能的方法推銷能力是推銷員的看家本領(lǐng)。要提高自己的推銷能力，推銷員必須做好以下三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思。1）學(xué)習(xí)推銷是一門科學(xué)，有其基本的法則和邏輯，掌握推銷的ABC，就為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以年簽訂4988份合同而創(chuàng)下世界第一記錄的日本推銷員齊滕竹之助，在57歲剛步入推銷領(lǐng)域時(shí)，他將所能找到的推銷方面的書(shū)加以研究，甚至在前去拜訪顧客的途中還在專心致志地閱讀。齊滕竹之助在成為世界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見(jiàn)識(shí)，努力掌握推銷技術(shù)?！蓖其N理論和他人的經(jīng)驗(yàn)，猶如一