銷售技巧培訓07

歡迎參加目標銷售技巧培訓2008目標2007業(yè)績知識技巧：適合自己的就是最好的銷售業(yè)績積極正面的心態(tài)，銷售成功80％來自于態(tài)度歡迎成為8000萬銷售大軍中的一員！銷售是說服我們的客戶接受我們產品或服務的來取得他們相應的優(yōu)勢付出我先想請教大家：我們賣的是什么？價值/利益？05服務？04利潤？03福斯品牌？02潤滑油？01修理廠客戶眼中的價值是什么？質量可靠最高毛利售后服務準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌長期投資不變的原則－為客戶創(chuàng)造利潤尋找客戶的眼中的價值：我們賣的是什么？--價值和利益合作價值的認同：關鍵人-老板；關鍵點—利潤的認同（算帳）、安全性的認同（質量、利潤穩(wěn)定）服務價值的認同支持價值的認同：（賣點培訓、工裝、宣傳品、促銷、設備等）情感價值的認同（建立關系，和老板的，和修理工,前臺，庫房，財務等等的）不變的追求－提高銷售額方法？請大家思考： 如果你是一個農民，如何提高收入？

－更多更好的種子 －更多的畝數(shù) －更高的畝產 －更高的單價由以色列農業(yè)聯(lián)想到的以色列人口密度很大，45％是沙漠，剩下的是高山和森林，耕地占20％近幾年，每年農業(yè)以15％的速度增長，并出口歐洲，50年間增長了12倍，被譽為“歐洲的廚房”選擇作物改造，擴大耕地面積更高的畝產（計算機指導施肥，施藥等）更多的水（節(jié)水滴灌，電磁處理水）提高銷量的訣竅提高銷量的訣竅：更多的客戶賣；每個客戶賣的更多更高的單價（單價和產品結構）合理利用資源我們要做的：客戶開發(fā)，數(shù)量修理廠的溝通，控制 盡量擴大自己的庫存，提高銷售機會，把競爭對手擠出貨架－擠出庫房－擠出市場針對修理工的工作，擠占修理廠的人員，資金信息靈敏，競爭對手的價格，促銷，銷量等情況及時反饋，有效的遏制競爭財務鋪貨關系合同我們的日常生活修理廠修理廠甄別、監(jiān)測第二關注圈形象門頭柜頭燈箱服裝展架修理工培訓隨機培訓集中培訓客戶關系管理長期關注個性化第一關注圈協(xié)銷協(xié)助銷售不要模特促銷對老板的促銷對消費者的促銷宣傳工具資料架宣傳單海報…修車工激勵一對一激勵積分激勵我們培訓的目標1.分析你做得成功的那些方面2.分析你做得不太成功的那些方面加強改善銷售拜訪播放短片新客戶拜訪錯1，正確1，標準修理廠客戶拜訪的步驟（新客戶）訪前準備：客戶信譽口碑，，檢查攜帶的物品，擬定此次拜訪討論的內容進門前的觀察：環(huán)境（是否方便進車），5KM內的小區(qū)，工廠情況進門招呼：店主，修理工（詢問人數(shù)，生意狀況）等修理廠店情查看：主修車型；修車位數(shù)；貨架，競爭對手情況（品牌，級別，價格，批號…）銷售陳述：利潤溝通，價值溝通，銷售方案、促銷政策擬訂單回顧與總結實現(xiàn)有效拜訪，不做無用功，簡單的來過，問過不叫拜訪二次客戶拜訪步驟訪前準備：客戶的正常訂貨量和最近的訂貨情況，擬定拜訪的內容檢查進銷存，溝通庫房等調整陳列POP張貼（收集信息）修理工培訓1－2個賣點老板溝通賣入二次進貨的客戶才定義為新客戶，否則叫移庫管理好修理廠的庫存庫存管理的意義：要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力，創(chuàng)造價值，樹立專業(yè)的形象1.5倍安全庫存法保持貨架上產品的充足度,促進庫存空倉銷售的四個階段推銷自己銷售商品的效用價值－利益，好處，解決問題銷售商品銷售售后服務：客戶介紹來的客戶，成交率是自己開發(fā)的15倍！準備的重要性如果你沒有很好的準備，你就準備面對失??！準備階段：我們需要準備什么？了解銷售區(qū)域，制作“作戰(zhàn)地圖”分析競爭對手:了解熟知競爭對手的價格體系，優(yōu)劣勢找到關鍵人物學習安排行程準備好銷售業(yè)務工具：銷售手冊、名片、筆、宣傳單等電話預約的技巧(肯德基方式）播放預約短片對客戶可能的問題進行準備預測客戶的疑慮轉換從疑慮到問題回答客戶的問題在銷售拜訪之前，自問，“如果我是客戶，我對這次的銷售拜訪可能有些什么疑慮？”將客戶的疑慮列出一張清單，并確定其中你認為對客戶來說是最為重要的疑慮。將最為重要的疑慮轉換為你認為客戶最有可能會提出的問題。針對從上述的兩個步驟的出的問題，準備你的回答。接觸階段:打開客戶的心扉要點引起注意：如何讓客戶接受你產生興趣激發(fā)購欲留下印象促使行動購買滿意技巧稱呼對方名字和職稱；清晰簡要的自我介紹；感謝對方的接見；寒暄；說明來意；贊美及詢問贏得客戶的信任采取開放式問句收集意見－我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的輕松的帶入話題：滿足客戶的自尊心；新聞（熱門新聞、業(yè)內新聞等）；利益（賺錢的話題、節(jié)省經費等）、樂趣（運動、興趣等）銷售就是談戀愛，第一次見面就要贏得客戶的心贏得客戶信任的四個階段：認識與好感－－興趣與約會－－信賴與支持－－同盟了解及引導客戶的需求發(fā)問的好處索取資料控制拜訪挖掘需求制造興趣檢查客戶的理解程度鼓勵參與建立專業(yè)形象接觸階段指導方針為拜訪及開場作準備守時培養(yǎng)關系緊記拜訪的目的應用引導性的問題避免負面或敏感的話題讓客戶盡量發(fā)言緊記客戶的個人資料注意本身的語調確定時間緊記對客戶重要的資料演練系統(tǒng)介紹產品與展示思考：介紹產品的目的是什么？系統(tǒng)介紹產品與展示介紹產品的準備步驟找出客戶關心的問題點介紹產品特性和優(yōu)點－顧客相信他看到的找出客戶期望的改善之處產品對客戶的特殊利益總結產品及客戶的好處要求客戶簽訂單系統(tǒng)介紹產品與服務的步驟有沒有需求準備工作:包括問題倉庫特性（使客戶認同）最有效的句子：“對你的好處是…”客戶只是買利益和問題的解答 每個客戶內心的問題是：這個產品對我有什么利益關系？ 好處(讓客戶知道購買的價值、利益）從簡到繁佐證（產品手冊、認證證書、雜志報紙等廣告報道等，視覺的銷售比提聽覺的銷售成交高22倍）整體利益的總結（臨門一腳）促成決定（成交）引導客戶看正面的東西，銷售過程是對客戶的引導、教育介紹產品的大忌缺乏準備忽略客戶或聽眾驕傲自大，找借口打斷客戶的話講低俗的笑話或語言不當聲音大小不合適演練處理客戶異議如何看待客戶異議:通過異議判斷客戶是否需要了解客戶建議能接受的程度，迅速修正獲得更多信息銷售是從客戶拒絕開始的沒有異議的客戶是最難處理的客戶異議表示客戶仍有求于你冰山原理1/9話語和行動8/9背后的原因處理客戶異議客戶拒絕的因素：價格因素商品因素服務因素….常見的拒絕詞:“讓我考慮一下”、“我很忙”“不需要,沒錢,買不起…”上次買的不好因為服務/付款等,講出一堆理由借口你把資料留下來故意炫耀（比你還懂）處理客戶異議的技巧興趣十足：積極的解釋方式，樂于聽他的反對意見全神貫注：找出拒絕的理由，聽“弦外之音”千萬不要固執(zhí)己見：不要爭辯，給客戶面子贊同認同復述問題從容作答實話實說提出證據(jù)處理客戶異議的技巧忽視法：客戶的有些意見并不真的是想要獲得解決，和眼前的訂貨扯不上邊兒，處理方式：面帶微笑同意，展開你要說的話題補償法：給客戶心里平衡，服務與收款太極法:喝酒的例子詢問法間接反駁法處理客戶的價格異議注意：沒有購買欲望，就沒有價格談判的必要延緩價格的討論講明利益和好處，比如，關于價格的保護價值:不同客戶的關注點不同 車隊客戶：性能、價格 修理廠客戶：利潤計算，算帳不要讓客戶陷入價格之爭中促成交易－拿到訂單的技巧臨門一腳達成交易的障礙害怕被拒絕等客戶開口放棄繼續(xù)努力繼續(xù)努力的價值統(tǒng)計數(shù)據(jù)是：2％的銷售是第一次接洽后完成的3％在第一次跟蹤后完成5％，10％分別在第二、三次跟蹤后完成80％的銷售來源于第4次至第11次的跟蹤！跟蹤的策略：每一次跟蹤要有漂亮的借口兩次跟蹤的時間間隔，太短，客戶會厭煩，太長會讓客戶淡忘，建議的間隔是2－3周每一次跟蹤不要流露強烈的“想賣”的欲望，試著了解客戶需求，幫助客戶解決問題達成協(xié)議的信號語言信號：“你們能多快送貨?”動作信號：拿出計算器、起來給你倒水…表情信號:點頭、微笑、眼神發(fā)亮…問題信號：堅持要談主要問題；討論付款方式；詢問合同內容；談及別人買過；抱怨競爭對手促進成交動作：是不是明天我送…貨過來？播放溝通1銷售就是回收帳款正確看待應收帳款利：開發(fā)更多客戶；促成長期合作；增進銷售；能開發(fā)出較大的客戶….弊：支出增加；侵吞利潤；周轉不良；呆帳；主動性；精力、心理上的危害競爭激烈，賒銷無法回避記?。浩髽I(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是成本應收帳款產生的原因客戶方面：不能付：客戶業(yè)績不好，周轉困難；遺失憑證不愿付：提出的要求沒有滿足（促銷支持，價格等）；對基本服務不滿意；利益驅使，想多保留現(xiàn)金在手上；商業(yè)道德有問題（找借口，裝做忘了…)代理商方面：經營理念的問題：急于銷售，忽視帳款控制；不重視新客戶的信譽評估；沒有審核機制；不重視信譽，造成服務承諾不兌現(xiàn)，價格體系混亂等客戶抱怨；關系債員工技能方面：銷量壓力，追款不及時，客戶流失或人員變動…追款的智慧正確的心態(tài)：盡可能現(xiàn)款要帳比銷售難逾期帳款要以此外幾十倍，幾百倍的銷售彌補避免“心太軟”“不欠款就不進貨，沒辦法”－回款是理所應當?shù)摹翱蛻糍Y金挺緊的，就讓他欠一次吧’－賒銷是信譽，那是我們的錢“