客戶聯(lián)誼會(huì)操作實(shí)務(wù)教材

客戶聯(lián)誼會(huì)操作實(shí)務(wù)教材會(huì)做客聯(lián)會(huì)賺錢就不累不做客聯(lián)會(huì)努力都白費(fèi)教育培訓(xùn)部保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部目錄一、客戶聯(lián)誼會(huì)的意義二、標(biāo)準(zhǔn)客聯(lián)會(huì)三、開業(yè)客聯(lián)會(huì)四、家庭客聯(lián)會(huì)五、聯(lián)盟客戶聯(lián)誼會(huì)六、農(nóng)村客聯(lián)會(huì)會(huì)做客聯(lián)會(huì)賺錢就不累不做客聯(lián)會(huì)努力都白費(fèi)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部（一）客戶聯(lián)誼會(huì)的意義

針對(duì)目前健康家電行業(yè)競爭日趨激烈，總公司提出在市場上運(yùn)用多樣化的方式來拉動(dòng)銷售，在此就對(duì)我們的銷售隊(duì)伍提出了多樣辦會(huì)能力的要求。（二）標(biāo)準(zhǔn)客聯(lián)會(huì)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部一、啟動(dòng)會(huì):

明確客戶聯(lián)誼會(huì)的目的，好處，統(tǒng)一思想。

1、減少市場中出現(xiàn)的各種矛盾（降價(jià)打折、搶人拉線、退貨）

2、實(shí)現(xiàn)中心店重復(fù)進(jìn)貨

3、使代理商更有信心協(xié)助公司招商

4、為招商會(huì)儲(chǔ)備人脈資源保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部二、目標(biāo)：各店初統(tǒng)人數(shù)

1、確定目標(biāo)，給予方法。如初定5個(gè)，那如何保證5個(gè)有效的客戶到會(huì)場簽單

a、把安機(jī)客戶名單列出來，從安機(jī)客戶名單中篩選出8個(gè)左右有影響力，能給你帶新客戶到會(huì)場的老客戶，進(jìn)行第一次回訪。b、從8個(gè)有影響力，能給你帶新客戶到會(huì)場的老客戶，篩選出4個(gè)更有影響力，用機(jī)感受較深，能給你帶新客戶到會(huì)場的老客戶，進(jìn)行第二次回訪。C、每個(gè)帶3人有效的客戶，共12人，拋開7人有事或者其它特殊原因，就能保證5個(gè)有效客戶到會(huì)場。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部三、成立會(huì)務(wù)組，明確分工

1、后勤組

2、資料組

3、音控組

4、講師組保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部四、客戶名單篩選及售后服務(wù)

1、已安機(jī)名單

2、未安機(jī)名單保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部五、邀約話術(shù)張姐你好！我是某某。我們公司為了答謝某某地區(qū)的新老客戶，9月16日早上8:30將在某某酒店舉行一場專題健康知識(shí)講座。這次會(huì)議邀請(qǐng)到非常專業(yè)的人士講健康方面的知識(shí)。公司還為我們準(zhǔn)備了豐富的午餐，而且還有抽大獎(jiǎng)活動(dòng)等你拿。因?yàn)槟闶俏艺J(rèn)識(shí)的朋友中你最注重健康的，我只爭取到3張入場卷，第一個(gè)就想到的就是你.了解一下健康方面的知識(shí)，這對(duì)自己和家人健康很有好處。你說是嗎？那我9月20日早上8:30是在某某酒店等你，還是開車來接你，不見不散！保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部六、客戶回訪三部曲：

1、進(jìn)行3次回訪（兩個(gè)中心店為一組）

2、落實(shí)分享嘉賓，并前期溝通到位（落實(shí)分享內(nèi)容、分享時(shí)間）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部2、公司領(lǐng)導(dǎo)作筆記，王姐：①請(qǐng)問你叫什么名字？②你家住的地址是？③你的手機(jī)號(hào)碼？④你家安的機(jī)型是什么？⑤安裝的時(shí)間？⑥經(jīng)銷商陪同客戶去接一懷自來水，一杯直飲水，做水示范。⑦公司領(lǐng)導(dǎo)記錄下原水質(zhì)是多少？直飲水是多少？

保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部

3、公司領(lǐng)導(dǎo)：王姐，我今天來主要是調(diào)查了解三個(gè)方面的問題？①請(qǐng)問一下王姐，我們的銷售人員把這臺(tái)直飲機(jī)賣給你，收你多少錢？3280元，我們公司為保護(hù)每一位銷費(fèi)者的利益，凡是同類機(jī)型的價(jià)格都是全國統(tǒng)一的，無論你在成都，重慶或者是貴州每一個(gè)地方都是一樣的價(jià)格，任何人只要多收或少收，經(jīng)過公司查實(shí)，要進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，他收你的3280元是符合公司規(guī)定的。是全國統(tǒng)一價(jià)。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部②王姐，我想請(qǐng)問一下，你安機(jī)已經(jīng)半年了，機(jī)子運(yùn)行是否正常？我們的銷售人員上門給你做了幾次售后服務(wù)，我們的服務(wù)你們滿意嗎？因?yàn)槲覀児久總€(gè)月對(duì)銷售人員培訓(xùn)時(shí)，都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，客戶是我們的衣食父母，是我們的上帝，我們只有服務(wù)好我們的衣食父母，讓他們用得安心，用得放心。服務(wù)是我們公司生存的根本，換位思考……保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部公司領(lǐng)導(dǎo)：馬上端起剛做示范的那杯很臟的自來水。王姐。你看，假如我們家里沒有這臺(tái)直飲機(jī)，長年累月我們的父母孩子都要用他們的身體當(dāng)過濾器，過濾這么臟的水，我們得病的機(jī)會(huì)是不是大得多？是的，據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查統(tǒng)計(jì)，80%的疾病都來自于長期飲用被污染的水，50%的兒童死亡也是來自于長期飲用被污染的水，王姐，你是位非常有愛心的人，你也不希望看到你的親朋好友，他們?nèi)胰硕歼€在用身體過濾這樣臟的水，你也希望他們跟你們家一樣，早點(diǎn)喝上干凈的好水，遠(yuǎn)離水的污染，遠(yuǎn)離疾病，是這樣的嗎？是的？那好，請(qǐng)你打讓他們到你家里來，或者請(qǐng)你帶我們親自到他們家里，我們免費(fèi)給他們檢測水，讓他們了解今天的自來水污染的現(xiàn)狀。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部（二）、回訪第二步經(jīng)銷商自己（從第一次回訪的名單中篩選出有影響力、感受深，能給你帶客戶的老客戶進(jìn)行回訪，時(shí)間在會(huì)議的前兩天，帶上入場券、）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部1、銷售人員：王姐，恭喜你，我今天專門來告訴你一個(gè)好消息，我們公司為回饋老客戶，專門在XX地區(qū)有限抽取30名VIP客戶，其中一位就是你，你的運(yùn)氣太好了，再次恭喜你。有什么好處呢？公司為了感謝你們一直以來的支持，專門為你們辦理了一張金卡，此卡的作用多：①你可以消費(fèi)積分，1元錢1分，1臺(tái)直飲機(jī)就積3000多分，你現(xiàn)在已經(jīng)喝上干凈的好水，有了健康的身體，你也愿意幫助你身邊像你一樣愛惜身體的親朋好友喝上干凈的好水，遠(yuǎn)離污染，遠(yuǎn)離疾病，健康快樂。②積分越多，今后更換耗材就不用自己掏錢，我已經(jīng)把你家里安的這臺(tái)3280元直飲機(jī)給你積上3280分。這樣既幫助別人得到健康，自己又得到實(shí)惠，我們一定愿意去多做好事，對(duì)嗎？王姐。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部（三）回訪第三步落實(shí)分享嘉賓

1、分享嘉賓的落實(shí)由一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。因?yàn)橐粓隹蛻袈?lián)誼會(huì)能否成功，分享嘉賓非常重要。就是通過他們把我們想說的話說出來。

2、要求各中心店把第一、二次回訪中有影響力、用機(jī)感受較深、語言表達(dá)能力好的安機(jī)老客戶名單提供給領(lǐng)導(dǎo)，上級(jí)經(jīng)理逐個(gè)落實(shí)。

3、分享嘉賓前期溝通到位（落實(shí)分享內(nèi)容、分享時(shí)間）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部會(huì)前會(huì)

1、確認(rèn)哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有完善。2、再次確認(rèn)參會(huì)人數(shù)。3、明確明天會(huì)議中怎樣配合，怎樣促單。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部八、會(huì)后會(huì)會(huì)后認(rèn)真總結(jié)，找出不足，下一次會(huì)議進(jìn)行完善。保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部資料展示物資清單流程表保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部三、開業(yè)客聯(lián)會(huì)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部會(huì)前準(zhǔn)備1、中心店列名單A、有購買實(shí)力的客戶B、有健康意識(shí)和責(zé)任感的客戶C、親人和摯友保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部2、已經(jīng)安機(jī)10臺(tái)A、區(qū)域經(jīng)理和上屬中心店協(xié)助回訪B、售后服務(wù)建立良好的客戶關(guān)系C、教會(huì)客戶感受產(chǎn)品的方法D、教安機(jī)客戶分享產(chǎn)品好處保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部六、客戶回訪三部曲：

1、進(jìn)行3次回訪（兩個(gè)中心店為一組）

2、落實(shí)分享嘉賓，并前期溝通到位（落實(shí)分享內(nèi)容、分享時(shí)間）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部7:00---9:00早餐與人員到店面09:00---10:00店面水示范講解10:00---10:10整體人員到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場10:10---10:20主持人宣布活動(dòng)開始10:20---11:00致歡迎辭11:00---11:10新中心店致辭11:10---12:00《水與健康》及演示啤酒、醬油、墨水、敵敵畏、12:00---12:30嘉賓分享12:30---13:00抽獎(jiǎng)活動(dòng)13:00---13:10宣布訂機(jī)政策13:10---14:00新中心店致謝、訂機(jī)14：00---14：20唱單會(huì)中操作流程保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部四家庭客聯(lián)會(huì)

——客戶終端攔截引爆終端銷售保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部家庭客戶聯(lián)誼會(huì)照片簡介保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部簽到表物資清單操作指南保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部課件展示保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部四、聯(lián)盟推廣客聯(lián)會(huì)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部會(huì)議聯(lián)盟參與中心店：3—5個(gè)中心店要求：每個(gè)中店費(fèi)用AA制準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部五、農(nóng)村客聯(lián)會(huì)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部五、會(huì)前保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部一物品準(zhǔn)備物品：邀請(qǐng)函、簽到單、水果糕點(diǎn)、一次性塑料杯、大禮包（根據(jù)省公司統(tǒng)一政策）、客戶贈(zèng)品、其它物品保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部2、客戶邀約（話術(shù)）方式：上門拜訪（只對(duì)一個(gè)巷子的人）人數(shù)：10-20名條件：有經(jīng)濟(jì)條件、能拿事、不負(fù)面保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部3、簽到表的使用重點(diǎn)：簽到表作用的了解保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部3、會(huì)場布置重點(diǎn)：中間留出一條走廊保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部第二步、會(huì)中經(jīng)銷商積極配合保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部第二步、主持介紹自己，推崇主講嘉賓保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部2、會(huì)中注意客戶反應(yīng)講師講課時(shí)，看客戶表情；放視頻時(shí)，看客戶表情；講師鎖定客戶時(shí)，看誰反應(yīng)劇烈；在簽到表上做好備注保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部3、維持秩序

小孩子吵鬧，給吃的東西安撫；客戶有聊天，溫柔提醒；客戶外面打，提醒趕緊回來；音響聲音不合適，將聲音調(diào)整……保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部4、促單環(huán)節(jié)講師促單時(shí)，有客戶要離開，想法把客戶留住送禮包登記拿禮包的人保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部第三步、會(huì)后保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部1、跟單選擇第一個(gè)最有可能安機(jī)的客戶用一個(gè)星期的時(shí)間，將登記表上的所有客戶，跟一次單，安機(jī)一定要拍照跟單時(shí)讓安機(jī)客戶陪同，將已經(jīng)安機(jī)的客戶照片放給沒安機(jī)的客戶看，讓安機(jī)客戶幫忙說話保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部2、二次開發(fā)讓安機(jī)客戶陪同對(duì)左鄰右舍經(jīng)濟(jì)條件好的進(jìn)行二次開發(fā)安機(jī)客戶陪同時(shí)，模糊目的，不要說賣機(jī)器，只說測水，這個(gè)水太臟了拉近距離、從眾心理、攀比心理做完水示范，快速促單保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部3、收款裝完機(jī)器，把收錢時(shí)間確定（收款話術(shù)）保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部4、匯報(bào)向上屬領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)天情況，反映遇到問題保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部5、抱團(tuán)作戰(zhàn)幾個(gè)店抱團(tuán)，安機(jī)的人專門安機(jī)，二次開發(fā)的人專門二次開發(fā)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部6：操作實(shí)務(wù)一、會(huì)前1、0,3,7,21法則服務(wù)好老客戶（熱心，口碑好），適當(dāng)時(shí)機(jī)，送VIP卡，讓老客戶陪同邀約客戶，在老客戶家開客聯(lián)會(huì)。2、拿邀請(qǐng)函邀約老客戶這一個(gè)巷子的左鄰右舍（能拿事的人，鎖定客戶話術(shù)），不要跑太遠(yuǎn)邀約客戶，只是這個(gè)巷子，邀約時(shí)不要有目的性，只說是響應(yīng)中疾控的號(hào)召，《水與健康》知識(shí)下鄉(xiāng)活動(dòng)。篩選客戶，發(fā)出20張邀請(qǐng)函就可以了。3、布置會(huì)場，留出講師走動(dòng)的空間4、視頻介紹，顯示公司實(shí)力保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部二、會(huì)中互動(dòng)、配合1、經(jīng)銷商介紹自己，推崇講師2、講師講課（互動(dòng)）3、會(huì)議進(jìn)行中，有小孩哭鬧，拿吃的去哄；有人聊天，提醒；音響聲音太大，調(diào)?。恢v師一個(gè)個(gè)送禮包的時(shí)候，假如有人要離開，想法把人留??；講師講課、放視頻時(shí)，注意觀察客戶的表情，篩選出第一個(gè)安機(jī)的客戶，在登記表上做好記號(hào)；4、等講師問完所以客戶，做好登記后，憑邀請(qǐng)函發(fā)放小禮品。操作實(shí)務(wù)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部三、會(huì)后1、用一個(gè)星期的時(shí)間，將登記表上的所有客戶，跟一次單，安機(jī)一定要拍照，跟單時(shí)將已經(jīng)安機(jī)的客戶照片放給沒安機(jī)的客戶看2、只要裝機(jī)器，就對(duì)左鄰右舍進(jìn)行二次開發(fā)，快速促單3、每天跟蹤經(jīng)銷商進(jìn)度，解決跟單過程中遇到的問題，填寫客聯(lián)會(huì)分析表4、裝機(jī)器時(shí)，先把收錢時(shí)間確定（收款話術(shù)）5、幾個(gè)店抱團(tuán)，安機(jī)的人專門安機(jī)，二次開發(fā)的人專門二次開發(fā)保潔利環(huán)科技有限公司教育培訓(xùn)部二、會(huì)中互動(dòng)、配合1、經(jīng)銷商介紹自己，推崇講師2、講師講課（互動(dòng)）3、會(huì)議進(jìn)行中，有小孩哭鬧，拿吃的去哄；有人聊天，提醒；音響聲音太大，調(diào)小；講師一個(gè)個(gè)送禮包的時(shí)候，假