00186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)

00186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)00186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)37/3700186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)第一章

國(guó)際商務(wù)談判概述1.談判：是指參及各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，維護(hù)各自利益的行為過程。

2.商務(wù)談判：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參及各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系．滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。內(nèi)容包括：商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域

3國(guó)際商務(wù)談判：對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。

4.（1）具有一般貿(mào)易談判的共性：①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

③以價(jià)格作為談判的核心

（2）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：④具有較強(qiáng)的政策性①應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

②談判內(nèi)容廣泛

③影響談判的因素復(fù)雜多樣。

5.國(guó)際商務(wù)談判的種類：（1）按參加的人數(shù)規(guī)模來劃分（分為個(gè)體談判和集體談判）（2）按參加的談判的利益主體的數(shù)量來劃分（雙方談判和多方談判）（3）按雙方接觸的方式來劃分（口頭談判和書面談判）（4）按進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分（主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判2016.10）（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度及方針來劃分（讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判）（6）按談判的內(nèi)容來劃分（投資談判、租憑及三來一補(bǔ)談判、貨物買賣談判（最多的一種談判）、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判）

6.讓步型談判2015.4，2016.4（軟式談判）：避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。

立場(chǎng)型談判2014.10，2017.4（硬式談判2017.10）：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。（沒有真正的勝利者）

7.原則型談判（價(jià)值型談判）（2015.10）：要求談判雙方首先將對(duì)方作為及自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。8.

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（2017.4）：（1）平等互利原則（“重合同，守信用”）（2）靈活機(jī)動(dòng)原則（3）友好協(xié)商原則（“有理，有利，有節(jié)”）（4）依法辦事原則

9.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（2016.10）（1）準(zhǔn)備階段（①對(duì)環(huán)境因素的分析2信息的搜集

②目標(biāo)和對(duì)象的選擇

③談判方案的制定

④模擬談判）（2）開局階段（3）正式談判階段（是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)）（4）簽約階段（主要采用合同和確認(rèn)書）。

10.PRAM談判模式（2008.10）：計(jì)劃

關(guān)系

協(xié)議

維持。制定談判計(jì)劃建立關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行及關(guān)系的維持11.如何建立雙方的信任關(guān)系：①要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念

②要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意

③通過行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己

第二章

影響商務(wù)談判的因素英國(guó)

馬什

《合同談判手冊(cè)》1.國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會(huì)習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施以及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣候狀況因素.2.政治狀況因素：（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理因素（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制（3）政治背景（4）政局穩(wěn)定性（5）政府間的關(guān)系。3.

宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位（2）宗教信仰的影響和作用。宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：⑴政治事務(wù)

⑵法律制度

⑶國(guó)別政策

⑷社會(huì)交往及個(gè)人行為

⑸節(jié)假日和工作時(shí)間

4.法律制度因素：（1）該國(guó)的法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。

5.商業(yè)習(xí)慣因素（2015.4）：（1）企業(yè)的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的談話次序（5）商業(yè)間諜的問題（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（8）翻譯及語言問題6.財(cái)政金融狀況因素（2017.10）：（1）外債狀況（2）外匯儲(chǔ)備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽(yù)（5）稅法方面的情況。

大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。

7.談判主體的資格問題（2017.10）：是指法律意義上的資格問題，即對(duì)方公司的簽約能力和履行能力。

8.法人（2016.10）：是指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)

能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。9.

國(guó)際商務(wù)談判常見法律問題（2017.4）：（1）談判主體的資格問題

（2）合同的效力問題（3）合同條款問題

⑷爭(zhēng)端的解決方式.

10.仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決

解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。

11.訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。

12.仲裁及訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件的方式不同（4）受理案件的性質(zhì)不同（5）處理結(jié)果不同（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。

13.仲裁協(xié)議（2017.4）：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。14.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：（1）仲裁意愿（2）仲裁事項(xiàng)（3）仲裁地點(diǎn)（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁程序規(guī)則（6）裁決的效率。

15.個(gè)性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和情緒。

16.能力：是指人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)，具體表現(xiàn)為體能、知識(shí)、技能、性格、教養(yǎng)。17.性格：在社會(huì)中逐漸形成的，它決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度

意志和情緒。

態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的態(tài)度。

18.映象:是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí).

19.知覺：是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。

20.群體（2015.10）：是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體。

21.人群的特征：①由兩人以上組成

②有共同的目標(biāo)

③有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

22.群體效能2016.4：是指群體的工作效率和工作效益。

23.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：(1)群體成員的素質(zhì)(2)

群體成員的結(jié)構(gòu)（2014.10）（3）群體規(guī)范（2015.4）(4)

群體的決策方式（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。

24.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：（1）合理分配群體成員（2）靈活選擇決策程序（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道.

25.談判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：（1）信心不足（2）熱情過度（3）不知所措。

26.及權(quán)力型對(duì)手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建議讓他得手；不要屈服于他的壓力。27.及進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌：試圖去支配他，控制他，壓迫他做出過多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的要求。

28.及關(guān)系型的談判對(duì)手的禁忌：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。

第三章

國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分

1.商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。

2.談判人員應(yīng)具備的基本觀念（2017.4）（2016.10）：忠于職守，平等互惠的觀念，團(tuán)隊(duì)精神。

3.氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)

4.性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)5.

國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)及傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力6.

談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）：1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（3~4人）。2、賦予談判人員法人或法人代表資格。3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確。4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則。

7.在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)工程技術(shù)方面的知識(shí)；二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)；三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；四是語言翻譯方面的知識(shí)。

8.一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員

9.談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次（2015.4）：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作）（2）懂行的專家和專業(yè)人員（翻譯是實(shí)際的核心人員）（3）談判必須的工作人員

10.專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是：闡明參加談判的意愿和條件；明曉對(duì)方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；及對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。

11.商務(wù)談判人員的管理（2017.4）：1.人事管理（主要環(huán)節(jié)是：拔談判人員②培訓(xùn)談判人員③如何調(diào)動(dòng)談判人員的積極性）2.組織管理（健全談判班子②調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系③談判人員之間的關(guān)系）

12.企業(yè)的培養(yǎng)包括：打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)

13.談判信息的分類

：（1）按談判信息的內(nèi)容來分：1自然信息2社會(huì)環(huán)境信3、市場(chǎng)細(xì)分化信息4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息5購(gòu)買力及投向信息6產(chǎn)品信息7消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等

(2)按談判信息載體劃分：1語言信息、2文字信息、3聲像信息和實(shí)物信息

(3)按談判信息的活動(dòng)范圍劃分：經(jīng)濟(jì)信息、政治信息、社會(huì)信息和科技信息

14.談判信息收集的主要內(nèi)容（2017.10）：市場(chǎng)信息（2016.4）有關(guān)談判對(duì)手的資料科技信息有關(guān)政策法規(guī)金融方面的信息和有關(guān)貨單樣品的準(zhǔn)備

15.談判風(fēng)格的劃分模式：1）強(qiáng)有力型模式2）軟弱型模式3）合作型模式

16.皮包商（2015.4）：專門從事交易中介的中間商

17.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查：談判對(duì)手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)情況的審查

【股份有限公司是各國(guó)組織形式中最重要的一種】18.從哪幾方面了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)：①產(chǎn)品質(zhì)量②技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)③產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)④商標(biāo)及品牌⑤廣告的宣傳作用

19.談判實(shí)力：影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和

20.談判實(shí)力的取決因素：①交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度

②看各方交易內(nèi)容及交易條件的滿意程度

③看雙方的競(jìng)爭(zhēng)形式

④看雙方的商業(yè)行情的了解程度

⑤看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力

⑥看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)

⑦看雙方談判藝術(shù)及技巧的運(yùn)用

談判信息資料的處理：對(duì)資料的整理分類和對(duì)信息資料的交流及傳遞

21.信息資料的整理四個(gè)階段：1、對(duì)資料的評(píng)價(jià)2、對(duì)資料的篩選（方法：①查重法<最簡(jiǎn)便的方法>②時(shí)序法③類比法④評(píng)估法）3、對(duì)資料的分類4、對(duì)資料的保存

22.談判信息的傳遞方式：明示方式、暗示方式、意會(huì)方式。

23.談判主題：參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題

24.最高目標(biāo)：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。

25.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

26.可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

27.最低接受目標(biāo)：最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。

最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

28.具體談判目標(biāo)要考慮的因素（2016.10）：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求（4）各種條件變化的可能性、變化的方向及其對(duì)談判的影響（5）及談判密切有關(guān)的事項(xiàng)和問題等

29.制定談判方案的基本要求（2015.10）：談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。

30.談判方案的主要內(nèi)容（2017.10）：①確定談判目標(biāo)②規(guī)定談判期限③擬定談判議程④安排談判人員⑤選擇談判地點(diǎn)⑥談判現(xiàn)場(chǎng)的布置及安排。

31.集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式：

沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高水平。戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。

戲劇式模擬談判是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情的發(fā)展，談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。

確32.定談判中各交易條件的最低可接受限度：1、價(jià)格水平的確定或影響價(jià)格的主要客觀因素（2016.10）（①成本因素②需求因素③競(jìng)爭(zhēng)因素④產(chǎn)品因素）2、支付方式的選擇3、交貨及罰金條件的確定4、保證其長(zhǎng)短的綜合考慮

第四章

國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來說，國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱

1.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟（2017.10，2016.10）:

1、了解影響談判的因素

2、尋找關(guān)鍵問題

3、確定具體目標(biāo)

4、形成假設(shè)性方法

5、深度分析和比較假設(shè)方法

6.、形成具體的談判策略

7、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案2.開局階段談判人員的主要任務(wù)（策略）2016.4：①創(chuàng)造談判氣氛②交換意見開場(chǎng)陳述

④開局階段應(yīng)考慮的因素3.創(chuàng)造合格良好的合作氣氛，談判人員要注意：1、做好設(shè)想（談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想對(duì)手是什么樣的人）2、友好態(tài)度（談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前）3、塑造形象，對(duì)對(duì)方的尊重（談判人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象）4、分組（在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好的是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員）5、注意行為說話（行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張）6、注意手勢(shì)和觸碰行為

4.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)的先后，通過分析比較談判雙方的談判實(shí)力可以采取不同的策略：

⑴如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗——先下手為強(qiáng)

⑵如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方——己方報(bào)是有利的

⑶如果談判對(duì)方是老客戶——誰先報(bào)價(jià)都無所謂

⑷就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)

⑸如果談判雙方都是談判行家——誰先報(bào)價(jià)均可

⑹如果對(duì)方是外行——自己先報(bào)價(jià)較為有利

⑺按照慣例由賣家先報(bào)價(jià)

5.先報(bào)價(jià)之利：己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或是基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。6.先報(bào)價(jià)之弊：一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整；另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還回試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。

7.先報(bào)價(jià)情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。

8.如何報(bào)價(jià)：1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

2、報(bào)價(jià)的原則

（報(bào)價(jià)的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益及被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)）3、最低可接受水平

4、確定報(bào)價(jià)

5、報(bào)價(jià)過程（賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫遞盤）

6、兩種典型報(bào)價(jià)

9.兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：

歐式報(bào)價(jià)術(shù)——（2017.4）先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格（報(bào)高價(jià)，有虛頭）

日式報(bào)價(jià)術(shù)（2016.10）——將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。

10.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

（1）認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。

（2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。

（3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是（2015.4）：1.不問不答，2.有問必答，3.避實(shí)就虛，4.能言不書。

11.價(jià)格解釋：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成，報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋

12.注意讓步的原則（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3）力求對(duì)方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快

14.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕海?）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣郊氨竟镜恼呋蛑鞴艿闹甘鞠嚆?，因此讓步僅此一次；把己方的讓步及對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無損的讓步策略：在對(duì)方的要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。

15.迫使對(duì)方讓步的策略（1）利用競(jìng)爭(zhēng)（2）軟硬兼施（3）最后通牒16.運(yùn)用最后通牒策略的注意點(diǎn)：（1）談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵的時(shí)候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊

17.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。

（2）示弱以求憐憫（3）以攻對(duì)攻

18.成交階段的目標(biāo)：（1）力求盡快達(dá)成協(xié)議（2）盡量保證已取得的利益不喪失（3）爭(zhēng)取最后的利益收獲

19.成交階段的策略：（1）場(chǎng)外交易（2）最后讓步（3）不忘最后的獲利（4）注意為雙方慶賀（5）慎重的對(duì)待協(xié)議

20.談判中形成僵局的原因(2015.10)：（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（2）一方過于強(qiáng)勢(shì)（3）過分沉默及反應(yīng)遲鈍（4）人員的素質(zhì)低下（5）信息溝通的障礙（6）軟磨硬泡式的拖延（7）外部環(huán)境發(fā)生變化

21.

談判中僵局的處理方法（2017.4）：（1）盡力避免僵局的原則（遵循的原則①堅(jiān)持聞過則喜②態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語言適中③絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵）（2）努力建立互惠式談判

22.妥善處理僵局的方法：23.（1）潛在僵局間接處理法（2015.10）：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見說服對(duì)方；用提問的方式促使對(duì)方自我否定。24.（2）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法。25.（3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境及氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)：①生活上②工作上③興趣愛好上;更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。27（5）處理嚴(yán)重僵局的做法：適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解及仲裁。

28.處理談判僵局應(yīng)注意的問題：1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式；（①立場(chǎng)式談判，宗旨：一爭(zhēng)，二拖，三得利。②原則式談判③合作式談判“化干戈為玉帛”）2、回絕對(duì)方不合理要求；3、防止讓步失誤

29.防止讓步失誤注意的問題：1、切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖2、不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)3、不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步4、善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路

30.交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方面在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)

第五章

國(guó)際商務(wù)談判中的技巧1.國(guó)際商務(wù)談判技巧概述（2016.10）：1、對(duì)事不對(duì)人2、注重利益，而非立場(chǎng)3、創(chuàng)造雙贏的解決方案4、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突5、交鋒中的技巧

2.談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：

（1）過早的對(duì)談判下結(jié)論

（2）只追求單一的結(jié)果

（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失

（4）談判對(duì)手的問題該由對(duì)方自己解決

3.談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法（2017.10）：

1將方案的創(chuàng)造及對(duì)方2、建立公平的分割利益的步驟

3、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)

4、善于闡述己方理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)

5、不要屈從于對(duì)方的壓力

4.交鋒的技巧：1、多聽少說2、巧提問題

3使用條件問句

4避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義

5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。

5.聽的障礙：

1．判斷性障礙

2．精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽

3．帶有偏見的聽

4．受收聽者的文化知識(shí)、語言水平特別是專業(yè)知識(shí)及外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容

5．環(huán)境的干擾形成了聽力障礙。

6.如何做到有效的傾聽（2015.10）：傾聽的技巧可以歸納為“五要”和“五不要”。

“五要”(簡(jiǎn)述傾聽的規(guī)則2015.10)是：

1．要專心致志、集中精力的聽。

2．要通過記筆記來集中精力。

3．要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。

4．要克服先入為主的傾聽做法。

5．要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流。

“五不要”（2016.10）是：

1．不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽。

2．不要使自己陷入爭(zhēng)論。

3．不要為了急于判斷問題而耽誤聽。

4．不要回避難以應(yīng)付的話題。

5．不要逃避交往的責(zé)任。

7.

問的技巧：

8.商務(wù)談判中發(fā)問的類型：封閉式發(fā)問（2015.10）；澄清式發(fā)問（2017.10）；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問

9.提問的時(shí)機(jī)：①在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問②在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問③在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問④在己方發(fā)言前后提問

10.提問的要訣（2014.4）：1．先準(zhǔn)備好問題2．要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題。3．不強(qiáng)行追問。4．既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷得提問題。5．提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。6．要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問。7．提出問題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。

11.提問的其他注意事項(xiàng)：①不應(yīng)在談判中提出下列問題②注意提問的速度③注意對(duì)手的心境

12.答的技巧：

回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)

不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他

5對(duì)于不知道的問題不要回答

有些問題可以答非所問以問帶答

有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時(shí)也很有效

13.

敘的技巧

入題技巧（2016.4，2016.10）：迂回入題（的技巧2015.4：1.從題外話入題2.從自謙入題3.從介紹及方談判人員入題）②先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題③從具體議題入手

14.闡述的技巧（2017.4）：①開場(chǎng)陳述②讓對(duì)方先談③正確使用語言④敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正

15.看的技巧

面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息

上肢的動(dòng)作語言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫；手及手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀；手及手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所傳達(dá)的信息下肢的動(dòng)作語言：足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；

16.“辯”的原則：①觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定②辨路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)④辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度⑤態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密⑥善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)⑦注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度

17.說服的技巧：1、下臺(tái)階法2、等待法3、迂回法4、沉默法

第六章

文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響一.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：1.談判風(fēng)格。2.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（2017.10）：（1）語言及非語言行為；（2）風(fēng)俗習(xí)慣；（3）思維差異；（4）價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）：（5）客觀性；（6）時(shí)間觀；（7）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀；（8）人際關(guān)系。3.美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：

美國(guó)：1.自信樂觀，開朗幽默

2.直截了當(dāng)，干脆利落

3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事

4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

禮儀和禁忌：忌諱“13”、“星期五”，忌諱談?dòng)嘘P(guān)私人性質(zhì)的問題

4.加拿大：英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽(yù)

所謂“好事多磨”

英國(guó)裔商人日后執(zhí)行時(shí)很少出現(xiàn)違約的事情

法國(guó)裔商人對(duì)于簽約要求比較隨意

禮儀和禁忌：約會(huì)要事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)

進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)~3小時(shí)

在加拿大，人們忌諱白色的百合花

加拿大人酷愛楓葉

5.拉丁美洲：1、固執(zhí)，個(gè)人人格至上和富于男子氣概，比較開朗直爽

2、拉美人的生活比較悠閑和恬淡，他們很不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情

3、拉美人是享樂主義至上者

4、拉美國(guó)家的教育水平相對(duì)較低

5、在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商

6、拉美人工作時(shí)間普遍較短而且松懈

7、拉美國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后

歐洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：

1.英國(guó)：

①冷靜持重，精明靈活，善于應(yīng)變，待人和善

，容易相處。

②英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。

③在商務(wù)活動(dòng)中，英國(guó)商人招待客人的時(shí)間往往較長(zhǎng)。

④英國(guó)人做生意頗講信用。

⑤英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有缺點(diǎn)，經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成延遲，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。

⑥及他們做生意要盡可能的講英語

禮儀和禁忌：赴約時(shí)，男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長(zhǎng)裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈(zèng)送禮品是交往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國(guó)家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，一般不宜送人。站著說話時(shí)也不可把手插在口袋中，同時(shí)不可以在大庭廣眾前耳語以及拍打肩背。英國(guó)人十分回避廁所這個(gè)詞，一般用其他暗示的方法。

2.德國(guó)（2015.4.六）：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。

談判風(fēng)格：①嚴(yán)謹(jǐn)保守

②非常講究效率

③自信而固執(zhí)

④德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力及義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。

⑤德國(guó)人非常守時(shí)

禮儀和禁忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時(shí)不要將雙手插入口袋，也不要隨地吐痰，德國(guó)人在稱呼時(shí)，往往在對(duì)方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。對(duì)博士學(xué)位獲得者和教授，則在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德國(guó)人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，他們把浪費(fèi)看成是“罪惡”。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。3.法國(guó)：

①

法國(guó)商人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感

②性格開朗、眼界開闊，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)、時(shí)而隨和

③法國(guó)人對(duì)本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無比驕傲

④法國(guó)人為自己的語言而自豪往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語為談判語言

⑤法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣

⑥法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也重視商品的美感

⑦法國(guó)人的時(shí)間觀念不強(qiáng)

禮儀和禁忌：對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般則稱呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。

4.西班牙（2016.10.六）：生性開朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問題很注重現(xiàn)實(shí)；西班牙人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤

禮儀和禁忌：認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，因此絕不說“不”字。西班牙人認(rèn)為大麗花和菊花及死亡有關(guān)

葡萄牙：善于社交，而且很隨和；葡萄牙人處理問題常以自我為中心；講究打扮，葡萄牙商人做生意沒有很強(qiáng)的時(shí)間觀念

禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外

5.希臘人：敬重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人

禮儀和禁忌：每年的六月至八月，希臘的商務(wù)活動(dòng)很少，每星期三下午，很難聯(lián)系到任何人

6.荷蘭、比利時(shí)和盧森堡：辦事比較穩(wěn)重

奧地利和瑞士：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；奧地利國(guó)有企業(yè)工作人員素質(zhì)比較高，但人浮于事，洽談中往往難以判斷誰是主要負(fù)責(zé)人

北歐（2017.4。六）：北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩；沉著冷靜；北歐傷人在洽談中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動(dòng)；自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不可少的一部分

禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，沒有代理商的介入，許多談判活動(dòng)就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲酒，商務(wù)談判中以酒作為饋贈(zèng)禮品，他們會(huì)十分高興。

7.俄羅斯：憂郁、謹(jǐn)慎、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻缺乏信任感。求成心切，求利心切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低。

及俄羅斯商人交易的注意點(diǎn)：①慎重考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己②注意利益均衡，講求實(shí)效

禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見面時(shí)，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡

8.日本2016.4（2015.10.六）：

①

計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場(chǎng)

②日本商人可謂人際關(guān)系的專家

③日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的

④日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序

⑤日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅

⑥日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，往往給人以模棱兩口的印象

⑦日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理

⑧日本人吃苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食

禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱他人使用“先生”、“夫人”“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)。日本商人也忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問。一旦發(fā)出邀請(qǐng)，就要耐心等待。日本人自己往往開價(jià)太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高。不要當(dāng)面公開批評(píng)日本人。日本人非常講面子，他們不愿意對(duì)任何事情說“不”字。日本人在談判中往往會(huì)不斷點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣常常是告訴對(duì)方他們?cè)诼牐⒉皇潜硎尽巴狻薄ｍn國(guó)（2016.4.六）：西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)手”

①“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，韓國(guó)商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

②韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧

③使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略不斷的討價(jià)還價(jià)，并顯得十分頑強(qiáng)

④韓國(guó)商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對(duì)方國(guó)家語言、朝鮮語和英語

禮儀和禁忌：

①一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者

②韓國(guó)商人重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛

③交換禮物是常見的禮節(jié)

④韓國(guó)人的個(gè)性中，既有愛面子、缺乏坦誠(chéng)的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面

⑤及韓國(guó)商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。

⑥及韓國(guó)人談判是，最好找個(gè)中間人做介紹

⑦韓國(guó)人忌諱“4”這個(gè)數(shù)字。對(duì)姓李的韓國(guó)人不能稱作“十八子”李。

10.南亞商人和東南亞商人：

印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定；及印度尼西亞的人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力及其建立友誼。

新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。他們注重信義、友誼，講面子。

泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族控制，不信賴外人。

菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方；最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。

印度是一個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會(huì)層次分明、等級(jí)森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。

新加坡以企業(yè)精神和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的

11.阿拉伯：①以宗教劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人

②在阿拉伯人看來信譽(yù)是很重要的

③談判節(jié)奏較緩慢

④非常重視談判的早期階段

⑤在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視

⑥代理商的地位極為重要；極喜討價(jià)還價(jià)

⑦注重小團(tuán)體和個(gè)人利益

⑧阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。

禮儀和禁忌：談判時(shí)要尊重對(duì)方的教義和習(xí)俗；盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意

12.猶太人（2016.10）：認(rèn)為：

①男人賺錢，女人花錢

②如果不經(jīng)營(yíng)及女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做及“吃”有關(guān)的生意

③猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固，對(duì)于不守信譽(yù)的行為不會(huì)寬容

④猶太人非常精明，并且交易條件比較苛刻，