有機(jī)肥市場(chǎng)推廣草案課件

策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線全面入市策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)嚴(yán)重；我國現(xiàn)階段的農(nóng)業(yè)種植依然是傳統(tǒng)耕作為主，片面追求高產(chǎn)出、低投入過度施用農(nóng)藥化肥，極大的破壞了土地機(jī)能、造成嚴(yán)重的土地污染。

資料顯示，我國現(xiàn)階段有大小有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)2000余家，但僅山東、廣東、河北、江蘇、遼寧5個(gè)省的有機(jī)肥料生產(chǎn)企業(yè)占全國有機(jī)肥料生產(chǎn)企業(yè)的50%以上，其中效用較低的精制有機(jī)肥又占了近50%，年產(chǎn)不到2萬噸的小型有機(jī)肥廠就占了近80%，在施用方面，主要是經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的果蔬種植，近年才開始向水稻、棉花等作物推廣，由此可見，當(dāng)前我國的有機(jī)肥市場(chǎng)現(xiàn)狀體現(xiàn)在以下幾個(gè)層面產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識(shí)觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有機(jī)肥的生產(chǎn)推廣地域分布極不均勻。大部分的生產(chǎn)企業(yè)都集中在農(nóng)業(yè)大省，西南等片區(qū)更是由于貧瘠的土地和落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，都嚴(yán)重阻礙了有機(jī)肥的發(fā)展。

（3）生產(chǎn)技術(shù)落后，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)居多。通過對(duì)遵義市周邊生產(chǎn)廠商的走訪，和國內(nèi)一些企業(yè)的電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分生產(chǎn)企業(yè)依舊是傳統(tǒng)的堆漚發(fā)酵工藝，這也使得有機(jī)肥的實(shí)際功效得不到有效發(fā)揮，從一定層面來說，也是不利于有機(jī)肥的推廣。

（2）小型生產(chǎn)企業(yè)居多，未能形成有效的資源整合和技術(shù)創(chuàng)新。絕大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)，都是比較保守，這首先造成了資源的浪費(fèi)，同時(shí)對(duì)于技術(shù)的整合和創(chuàng)新也是極為不利的。（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識(shí)觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有（4）現(xiàn)代有機(jī)肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺(tái)比較滯后。現(xiàn)階段執(zhí)行的國家有機(jī)肥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)NY525-2012到了本世紀(jì)才開始得以全面的落實(shí)和完善，相關(guān)的國家行業(yè)政策也才逐漸出臺(tái)，從一定程度來說，這些因素也是導(dǎo)致有機(jī)肥行業(yè)發(fā)展比較滯后的原因之一。問題到底出在哪（4）現(xiàn)代有機(jī)肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺(tái)比較滯后。現(xiàn)階段

產(chǎn)品介紹

我公司產(chǎn)品采用先進(jìn)的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以沼渣作為原料，在發(fā)酵產(chǎn)氣過程中直接添加氮磷鉀等有機(jī)質(zhì)，沼液分離后直接作為半成品，也可作為生產(chǎn)基質(zhì)。沼液經(jīng)過包裝后成為葉面肥，花肥；沼渣分離經(jīng)烘干后，根據(jù)土質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告添加其他養(yǎng)分及作物所需有機(jī)質(zhì)。我公司產(chǎn)品具有養(yǎng)分高、蟲卵死亡率達(dá)90%以上、病蟲害發(fā)生率低等幾大優(yōu)勢(shì)。

在未來，除了致力于為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)有機(jī)肥，一直為改善生態(tài)環(huán)境和生活質(zhì)量而努力，在2017年前實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場(chǎng)的穩(wěn)固和突破，最終走出國門，走出亞洲，走向世界，成為國內(nèi)乃至世界有機(jī)肥的行業(yè)新標(biāo)桿。產(chǎn)品介紹我公司產(chǎn)品采用先進(jìn)的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機(jī)肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機(jī)肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)

競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)內(nèi)分析（有機(jī)肥SWOT分析）

競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)內(nèi)分析（有機(jī)肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位（1）市場(chǎng)定位

當(dāng)前有機(jī)肥市場(chǎng)比較混亂的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)體系，很多企業(yè)的定位不夠明顯，缺乏明確的市場(chǎng)方向；針對(duì)我公司產(chǎn)品，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，建議主打中高端市場(chǎng)。（2）價(jià)格定位結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)比化肥、傳統(tǒng)有機(jī)肥，價(jià)格區(qū)間1300-1500元/噸，處于現(xiàn)階段肥料行業(yè)的中高階層，能夠有效的在肥料市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速突破。市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位（1）市場(chǎng)定位（2）價(jià)格定位渠道建設(shè)1.直銷

主要針對(duì)省外市場(chǎng)，降低終端成本，選擇合理片區(qū)，在各省建立2-4個(gè)直銷點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)覆蓋并拓展海外市場(chǎng)?？焖偻卣故袌?chǎng)有利于公司迅速打響知名度，占據(jù)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)，但同時(shí)渠道的過寬過大，也會(huì)造成公司監(jiān)管、供配貨成本的增加。渠道建設(shè)1.直銷快速拓展市場(chǎng)有利于公司迅速打響知名度102.經(jīng)銷針對(duì)周邊市場(chǎng)，采取經(jīng)銷，但只限于一級(jí)經(jīng)銷，控制有效成本，降低消費(fèi)者使用成本。經(jīng)銷商主要從縣鄉(xiāng)一級(jí)發(fā)展，直接接近終端市場(chǎng)，每個(gè)縣城發(fā)展10-15個(gè)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的開發(fā)重點(diǎn)，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)整體農(nóng)業(yè)模式比較類似，加之大體相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平有利于公司迅速掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，立足西南，面向全國。西南地區(qū)多山地，土質(zhì)結(jié)構(gòu)普遍貧瘠，為追求快速的農(nóng)業(yè)增長，化肥的使用過度，又導(dǎo)致了土壤板結(jié)的加劇，農(nóng)業(yè)循環(huán)發(fā)展陷入了貧瘠-增施化肥-更貧瘠的惡性循環(huán)中；加上落后的有機(jī)肥生產(chǎn)和匱乏的土地使用知識(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)強(qiáng)烈要求改良土壤的肥料出現(xiàn)。2.經(jīng)銷經(jīng)銷商的開發(fā)重點(diǎn)，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)（3）零售零售商主要考慮遵義市場(chǎng)，在針對(duì)公司周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)形態(tài)走訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)形態(tài)已經(jīng)由傳統(tǒng)的糧食作物種植轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)作物，其中果蔬、藥材占據(jù)了很大比例。以尚嵇鎮(zhèn)為例，尚嵇鎮(zhèn)現(xiàn)階段土地流轉(zhuǎn)比較集中，百畝以上流轉(zhuǎn)戶居多，主要種植經(jīng)濟(jì)作物，其中以高收益的藥材、辣椒、核桃等作物為主，保有種植面積5000余畝，均表示對(duì)于有機(jī)肥有需求。尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與尚山嶼食品公司合作，由該公司提供肥料、種子，農(nóng)戶按量提供、公司保價(jià)收購，超出部分產(chǎn)能歸農(nóng)戶所有，對(duì)于有機(jī)肥的市場(chǎng)需求，農(nóng)戶都表示能夠接受且認(rèn)知度較高，有五年以上的有機(jī)肥使用經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合村委推廣，可實(shí)現(xiàn)迅速有效的打入農(nóng)村市場(chǎng)。（3）零售尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與

供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段公司產(chǎn)品依然處于概念化的狀態(tài)，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)依然是沒有明確定位和詳細(xì)數(shù)據(jù)，但是通過對(duì)遵義縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚嵇、茅栗、西坪以及團(tuán)溪部分基地的走訪后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前就遵義縣來說，有機(jī)肥需求缺口較大。在抽樣調(diào)查的4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，保守估計(jì)有機(jī)肥需求缺口就超過了萬噸，而缺失的部分就由傳統(tǒng)的農(nóng)家肥、化肥代替，加之周邊有機(jī)肥廠商生產(chǎn)力跟不上，當(dāng)前公司產(chǎn)品，能夠有效填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，但不足以解決供不應(yīng)求的市場(chǎng)現(xiàn)狀。如何找到平衡供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手，全面鋪開市場(chǎng)。1一鄉(xiāng)一點(diǎn)

以村為單位，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷渠道，選擇農(nóng)業(yè)集約化村、農(nóng)業(yè)種植試點(diǎn)村，發(fā)動(dòng)村委配合，集中宣傳，以點(diǎn)帶面。2種植基地

業(yè)務(wù)人員直接進(jìn)入種植基地，與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接對(duì)接，與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)象選擇上，主選果蔬基地、藥材基地、茶山、花鳥市場(chǎng)。

營銷策略結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手3零售

主要針對(duì)周邊小市場(chǎng)，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落零散銷售，量少但面廣，有利于迅速的進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。4合作社、經(jīng)銷商

選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)模化的合作社、化肥經(jīng)銷商作為合作伙伴，采取鋪貨、返利等手段，帶動(dòng)營銷進(jìn)度，同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大和穩(wěn)固零散戶銷售市場(chǎng)。3零售4合作社、經(jīng)銷商選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)模化的合作社、化5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)、微信平臺(tái)開發(fā)、設(shè)立電子商務(wù)部，進(jìn)一步拓寬營銷渠道。網(wǎng)站開發(fā)網(wǎng)站建設(shè)是公司的對(duì)外窗口，建立健全相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、模塊，完善業(yè)務(wù)構(gòu)成，電子商務(wù)部主抓網(wǎng)絡(luò)營銷。

B2B

本渠道主要針對(duì)生產(chǎn)商，提供生產(chǎn)基質(zhì)也即是半成品銷售5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)B2B

O2O該模式主要結(jié)合微信公眾平臺(tái)進(jìn)行操作，結(jié)合該平臺(tái)提供的板塊宣傳、二次開發(fā)、主動(dòng)營銷策略，主打高端市場(chǎng)，如觀光農(nóng)業(yè)園，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售。它的優(yōu)勢(shì)在于：營銷和服務(wù)的定位更精準(zhǔn)一對(duì)多傳播，信息高達(dá)到率便利的互動(dòng)性，信息推送迅速實(shí)時(shí)更新營銷成本更低，可持續(xù)性更強(qiáng)O2O營銷和服務(wù)一對(duì)多傳播，便利的互動(dòng)性，營銷成本更低6

政策導(dǎo)向

其一，高度發(fā)揮政府政策導(dǎo)向，全面普及有機(jī)肥知識(shí)，為有機(jī)肥市場(chǎng)開拓做鋪墊。<<中國環(huán)境公報(bào)>>、農(nóng)業(yè)部有機(jī)肥行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)中，都對(duì)有機(jī)肥進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，依靠政府力量，做好政府公關(guān)，加強(qiáng)有機(jī)肥知識(shí)宣傳，進(jìn)行有機(jī)肥市場(chǎng)推廣，可采取賒銷、鋪貨等渠道。

其二，建立健全有機(jī)肥使用貼補(bǔ)政策，真正將實(shí)惠下放到民眾之中。2013年，環(huán)保部著手有機(jī)肥貼補(bǔ)政策，結(jié)合相關(guān)行業(yè)貼補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，尤其農(nóng)村市場(chǎng)，做好貼補(bǔ)政策，將會(huì)是對(duì)于拓展該市場(chǎng)的有效推動(dòng)力。6政策導(dǎo)向其二，建立健全有機(jī)肥使用貼

營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)員4人營銷主管1人營銷部渠道主管1人電子商務(wù)部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人有機(jī)肥銷售部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人主管1人營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)員營銷主管營銷部渠道主管電子商務(wù)部經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識(shí)

對(duì)有機(jī)肥基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，要求做到基礎(chǔ)知識(shí)掌握全面、透徹；拓展知識(shí)掌握、熟練運(yùn)用。2業(yè)務(wù)知識(shí)

對(duì)于公司業(yè)務(wù)章程、操作流程、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、整體要求全面掌握，熟練運(yùn)用，獨(dú)擋一面。3營銷知識(shí)

1.市場(chǎng)營銷基本知識(shí)培訓(xùn)

2.市場(chǎng)把控、開拓能力培訓(xùn)3.公司營銷方案參與制作與執(zhí)行4.市場(chǎng)問題的收集、整理與解決4團(tuán)隊(duì)管理

1.管理能力培訓(xùn)2.團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)作能力培訓(xùn)3.團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作意識(shí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識(shí)2業(yè)務(wù)知識(shí)3營銷知識(shí)4團(tuán)隊(duì)管理主力市場(chǎng)劃分直銷市場(chǎng)

直銷市場(chǎng)方面，重點(diǎn)放在西北、中部地區(qū)，結(jié)合當(dāng)前公司產(chǎn)量相對(duì)較低、市場(chǎng)不成熟的現(xiàn)狀，這一區(qū)域主要選擇每省建立2-4直銷點(diǎn)，拓展市場(chǎng)占有率的同時(shí)避開北方有機(jī)肥大品牌的沖擊。經(jīng)銷商開發(fā)

開發(fā)經(jīng)銷商是公司快速搶占市場(chǎng)的最有效途徑，經(jīng)銷商開發(fā)主要針對(duì)西南地區(qū)，西南地區(qū)除四川外，整體農(nóng)業(yè)在我國處于比較滯后階段。加上土壤污染的日益嚴(yán)重，這一片區(qū)將會(huì)是我公司的重點(diǎn)攻堅(jiān)市場(chǎng)。這一片區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)，只做一級(jí)經(jīng)銷且只選擇縣級(jí)經(jīng)銷。同時(shí)，建立完善的市場(chǎng)檔案，將每一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)有機(jī)的整合，形成一個(gè)面，全線鋪開。建立經(jīng)銷商庫存信息互通渠道，保證各經(jīng)銷商既獨(dú)立經(jīng)營又有機(jī)結(jié)合地做好銷售工作。零售

零售板塊則主要兼顧遵義市場(chǎng)，遵義市現(xiàn)階段有茶場(chǎng)、觀光農(nóng)業(yè)園、果蔬基地等對(duì)于有機(jī)肥需求量較大，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷合作社進(jìn)一步拓展農(nóng)村市場(chǎng)。主力市場(chǎng)劃分直銷市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)零售

廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣1.公司網(wǎng)站相關(guān)功能模塊的完善和健全，既能夠體現(xiàn)相關(guān)的推廣層面，又是公司整體形象的推廣。2.百度推廣。通過購買關(guān)鍵字，獲得網(wǎng)絡(luò)收索引擎的優(yōu)先位置，面向所有區(qū)域的客戶群體。微信推廣充分利用公司現(xiàn)有微信公眾平臺(tái)，完善功能模板，實(shí)現(xiàn)精確定位，信息的及時(shí)送達(dá)。及時(shí)更新、發(fā)布行業(yè)動(dòng)態(tài)和信息，信息面廣、定位精確、成本較低是微信推廣的最大優(yōu)勢(shì)廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣微信推廣路面高桿

主要選擇高速高桿，高桿廣告比較有大氣，宣傳力度比較大，在人民心中產(chǎn)生的影響力比較深。更高頻次，大視野，高速公路立柱廣告輻射范圍廣，畫面清晰，受眾傳播率高，宣傳效果好。路面高桿電視廣告

傳播迅速，到達(dá)面廣，直觀真實(shí)，說服力強(qiáng)，形象生動(dòng)，震撼力大，播出頻率高，強(qiáng)化信息，親切感人，參與性強(qiáng)，但是費(fèi)用較高。選擇民眾關(guān)注度較高的電視頻道，在黃金時(shí)段進(jìn)行廣告投放最大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者群體的意識(shí)、同時(shí)對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行潛移默化的消費(fèi)促成。電視廣告營銷模式關(guān)系營銷營銷模式關(guān)系營銷品牌營銷品牌營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷直銷直銷網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片盈利模式賒銷利于迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)展品牌影響力，快速培養(yǎng)一批忠誠度較高的消費(fèi)者但會(huì)增加公司運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，影響資金循環(huán)流轉(zhuǎn)，不利于正常生產(chǎn)經(jīng)營的常規(guī)有序進(jìn)行盈利模式賒銷利于迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)展品牌影響力，快速培養(yǎng)現(xiàn)金流便于及時(shí)調(diào)整公司整體營銷戰(zhàn)略，能夠有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊，資金鏈運(yùn)作流暢對(duì)于公司整體拓展較為有利整體發(fā)展較為平緩，不利于大宗業(yè)務(wù)開展，市場(chǎng)開拓面具有一定的局限性現(xiàn)金流便于及時(shí)調(diào)整公司整體營銷戰(zhàn)略，能夠有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊，銷售返點(diǎn)返點(diǎn)銷售有利于帶動(dòng)經(jīng)銷積極性，在其開發(fā)市場(chǎng)、維系客戶過程中，必然會(huì)產(chǎn)生一些邊際成本，而這個(gè)成本又不是經(jīng)銷所愿意承擔(dān)的，通過銷售返點(diǎn)，在降低客戶經(jīng)銷成本的同時(shí)，也利于公司擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。按銷售額進(jìn)行等額貨物提返按貨款占比提返市場(chǎng)銷售狀況提返銷售返點(diǎn)返點(diǎn)銷售有利于帶動(dòng)經(jīng)銷積極性，在其開發(fā)市場(chǎng)、維系客小結(jié)整體來看，每一個(gè)模式都有其優(yōu)劣的一面，可從以下角度，結(jié)合客戶特性采取不同模式。個(gè)體類大宗消費(fèi)：針對(duì)此類客戶，主要采取賒銷，結(jié)合訂單定金模式，便于進(jìn)行客戶維護(hù)，貨款根據(jù)其生產(chǎn)進(jìn)度定期回款。直、經(jīng)銷商：其特點(diǎn)決定了這一類客戶的管理模式，銷售返點(diǎn)是最適合這類客戶的最佳渠道，同時(shí)結(jié)合數(shù)據(jù)庫內(nèi)該類客戶的進(jìn)貨信息、市場(chǎng)狀況綜合考評(píng)進(jìn)行返點(diǎn)。零售：此類客戶量少、數(shù)多，則采取現(xiàn)金流模式，這類客戶穩(wěn)定性較差，在做現(xiàn)金過程中需結(jié)合價(jià)格優(yōu)惠、政策性補(bǔ)貼，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)。小結(jié)整體來看，每一個(gè)模式都有其優(yōu)劣的一面，可從以下角度，結(jié)合盈利模式結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在入市初期，獲得穩(wěn)定的訂單和銷售額是保證前期運(yùn)行的基礎(chǔ)，訂單式銷售，是現(xiàn)階段較為合理的市場(chǎng)推廣模式。結(jié)合不同客戶類型，采用不同回款方式，保證公司持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)生盈利。個(gè)體類大宗客戶：該類客戶多為旅游觀光農(nóng)業(yè)，其資金流轉(zhuǎn)方式較為狹長，回款方式可分三期：定金20%，中期30%，尾款50%，周期一般為一季度。直、經(jīng)銷商：此類客戶有穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，對(duì)于市場(chǎng)可變性因素把控較為準(zhǔn)確，通常根據(jù)其市場(chǎng)銷量、客戶開發(fā)、訂單量給予其上期訂單量2%~5%的銷售返點(diǎn)，返點(diǎn)形式用產(chǎn)品體現(xiàn)。零售：零售主要來源于周邊農(nóng)戶及部分小規(guī)模種植戶，通常以村為單位進(jìn)行下單，回款方式現(xiàn)金。結(jié)合有效的體驗(yàn)銷售，試點(diǎn)開發(fā)與運(yùn)作，確認(rèn)下單后貨款一次性收取。盈利模式結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在入市初期，獲得穩(wěn)定的訂單固定投入廣告投入1.百度推廣：享受百度收索引擎關(guān)鍵字、排名靠前，以一年期算。固定投入廣告投入1.百度推廣：享受百度收索引擎關(guān)鍵字、排名靠2.公眾平臺(tái)微信公眾平臺(tái)，具備精確定位、在線成交、二次開發(fā)功能，以一年期算：2.公眾平臺(tái)高速高桿3.高速高桿：受眾面廣、針對(duì)性強(qiáng)，傳播時(shí)間持久。以一年期算高速高桿3.高速高桿：受眾面廣、針對(duì)性強(qiáng)，傳播時(shí)間持久。以一團(tuán)隊(duì)投入公關(guān)投入客戶關(guān)系維護(hù)、政府關(guān)系疏通，初始化標(biāo)準(zhǔn)可按10萬元/年執(zhí)行。固定投入小計(jì)106500元+24000元+534000元+400000元=1064500元團(tuán)隊(duì)投入公關(guān)投入客戶關(guān)系維護(hù)、政府關(guān)系疏通，初始化標(biāo)準(zhǔn)可按1有機(jī)肥市場(chǎng)推廣草案課件策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線全面入市策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)嚴(yán)重；我國現(xiàn)階段的農(nóng)業(yè)種植依然是傳統(tǒng)耕作為主，片面追求高產(chǎn)出、低投入過度施用農(nóng)藥化肥，極大的破壞了土地機(jī)能、造成嚴(yán)重的土地污染。

資料顯示，我國現(xiàn)階段有大小有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)2000余家，但僅山東、廣東、河北、江蘇、遼寧5個(gè)省的有機(jī)肥料生產(chǎn)企業(yè)占全國有機(jī)肥料生產(chǎn)企業(yè)的50%以上，其中效用較低的精制有機(jī)肥又占了近50%，年產(chǎn)不到2萬噸的小型有機(jī)肥廠就占了近80%，在施用方面，主要是經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的果蔬種植，近年才開始向水稻、棉花等作物推廣，由此可見，當(dāng)前我國的有機(jī)肥市場(chǎng)現(xiàn)狀體現(xiàn)在以下幾個(gè)層面產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識(shí)觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有機(jī)肥的生產(chǎn)推廣地域分布極不均勻。大部分的生產(chǎn)企業(yè)都集中在農(nóng)業(yè)大省，西南等片區(qū)更是由于貧瘠的土地和落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，都嚴(yán)重阻礙了有機(jī)肥的發(fā)展。

（3）生產(chǎn)技術(shù)落后，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)居多。通過對(duì)遵義市周邊生產(chǎn)廠商的走訪，和國內(nèi)一些企業(yè)的電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分生產(chǎn)企業(yè)依舊是傳統(tǒng)的堆漚發(fā)酵工藝，這也使得有機(jī)肥的實(shí)際功效得不到有效發(fā)揮，從一定層面來說，也是不利于有機(jī)肥的推廣。

（2）小型生產(chǎn)企業(yè)居多，未能形成有效的資源整合和技術(shù)創(chuàng)新。絕大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)，都是比較保守，這首先造成了資源的浪費(fèi)，同時(shí)對(duì)于技術(shù)的整合和創(chuàng)新也是極為不利的。（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識(shí)觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有（4）現(xiàn)代有機(jī)肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺(tái)比較滯后?，F(xiàn)階段執(zhí)行的國家有機(jī)肥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)NY525-2012到了本世紀(jì)才開始得以全面的落實(shí)和完善，相關(guān)的國家行業(yè)政策也才逐漸出臺(tái)，從一定程度來說，這些因素也是導(dǎo)致有機(jī)肥行業(yè)發(fā)展比較滯后的原因之一。問題到底出在哪（4）現(xiàn)代有機(jī)肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺(tái)比較滯后?，F(xiàn)階段

產(chǎn)品介紹

我公司產(chǎn)品采用先進(jìn)的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以沼渣作為原料，在發(fā)酵產(chǎn)氣過程中直接添加氮磷鉀等有機(jī)質(zhì)，沼液分離后直接作為半成品，也可作為生產(chǎn)基質(zhì)。沼液經(jīng)過包裝后成為葉面肥，花肥；沼渣分離經(jīng)烘干后，根據(jù)土質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告添加其他養(yǎng)分及作物所需有機(jī)質(zhì)。我公司產(chǎn)品具有養(yǎng)分高、蟲卵死亡率達(dá)90%以上、病蟲害發(fā)生率低等幾大優(yōu)勢(shì)。

在未來，除了致力于為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)有機(jī)肥，一直為改善生態(tài)環(huán)境和生活質(zhì)量而努力，在2017年前實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場(chǎng)的穩(wěn)固和突破，最終走出國門，走出亞洲，走向世界，成為國內(nèi)乃至世界有機(jī)肥的行業(yè)新標(biāo)桿。產(chǎn)品介紹我公司產(chǎn)品采用先進(jìn)的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機(jī)肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機(jī)肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)

競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)內(nèi)分析（有機(jī)肥SWOT分析）

競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)內(nèi)分析（有機(jī)肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位（1）市場(chǎng)定位

當(dāng)前有機(jī)肥市場(chǎng)比較混亂的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)體系，很多企業(yè)的定位不夠明顯，缺乏明確的市場(chǎng)方向；針對(duì)我公司產(chǎn)品，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，建議主打中高端市場(chǎng)。（2）價(jià)格定位結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)比化肥、傳統(tǒng)有機(jī)肥，價(jià)格區(qū)間1300-1500元/噸，處于現(xiàn)階段肥料行業(yè)的中高階層，能夠有效的在肥料市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速突破。市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位（1）市場(chǎng)定位（2）價(jià)格定位渠道建設(shè)1.直銷

主要針對(duì)省外市場(chǎng)，降低終端成本，選擇合理片區(qū)，在各省建立2-4個(gè)直銷點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)覆蓋并拓展海外市場(chǎng)?？焖偻卣故袌?chǎng)有利于公司迅速打響知名度，占據(jù)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)，但同時(shí)渠道的過寬過大，也會(huì)造成公司監(jiān)管、供配貨成本的增加。渠道建設(shè)1.直銷快速拓展市場(chǎng)有利于公司迅速打響知名度492.經(jīng)銷針對(duì)周邊市場(chǎng)，采取經(jīng)銷，但只限于一級(jí)經(jīng)銷，控制有效成本，降低消費(fèi)者使用成本。經(jīng)銷商主要從縣鄉(xiāng)一級(jí)發(fā)展，直接接近終端市場(chǎng)，每個(gè)縣城發(fā)展10-15個(gè)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的開發(fā)重點(diǎn)，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)整體農(nóng)業(yè)模式比較類似，加之大體相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平有利于公司迅速掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，立足西南，面向全國。西南地區(qū)多山地，土質(zhì)結(jié)構(gòu)普遍貧瘠，為追求快速的農(nóng)業(yè)增長，化肥的使用過度，又導(dǎo)致了土壤板結(jié)的加劇，農(nóng)業(yè)循環(huán)發(fā)展陷入了貧瘠-增施化肥-更貧瘠的惡性循環(huán)中；加上落后的有機(jī)肥生產(chǎn)和匱乏的土地使用知識(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)強(qiáng)烈要求改良土壤的肥料出現(xiàn)。2.經(jīng)銷經(jīng)銷商的開發(fā)重點(diǎn)，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)（3）零售零售商主要考慮遵義市場(chǎng)，在針對(duì)公司周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)形態(tài)走訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)形態(tài)已經(jīng)由傳統(tǒng)的糧食作物種植轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)作物，其中果蔬、藥材占據(jù)了很大比例。以尚嵇鎮(zhèn)為例，尚嵇鎮(zhèn)現(xiàn)階段土地流轉(zhuǎn)比較集中，百畝以上流轉(zhuǎn)戶居多，主要種植經(jīng)濟(jì)作物，其中以高收益的藥材、辣椒、核桃等作物為主，保有種植面積5000余畝，均表示對(duì)于有機(jī)肥有需求。尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與尚山嶼食品公司合作，由該公司提供肥料、種子，農(nóng)戶按量提供、公司保價(jià)收購，超出部分產(chǎn)能歸農(nóng)戶所有，對(duì)于有機(jī)肥的市場(chǎng)需求，農(nóng)戶都表示能夠接受且認(rèn)知度較高，有五年以上的有機(jī)肥使用經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合村委推廣，可實(shí)現(xiàn)迅速有效的打入農(nóng)村市場(chǎng)。（3）零售尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與

供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段公司產(chǎn)品依然處于概念化的狀態(tài)，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)依然是沒有明確定位和詳細(xì)數(shù)據(jù)，但是通過對(duì)遵義縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚嵇、茅栗、西坪以及團(tuán)溪部分基地的走訪后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前就遵義縣來說，有機(jī)肥需求缺口較大。在抽樣調(diào)查的4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，保守估計(jì)有機(jī)肥需求缺口就超過了萬噸，而缺失的部分就由傳統(tǒng)的農(nóng)家肥、化肥代替，加之周邊有機(jī)肥廠商生產(chǎn)力跟不上，當(dāng)前公司產(chǎn)品，能夠有效填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，但不足以解決供不應(yīng)求的市場(chǎng)現(xiàn)狀。如何找到平衡供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手，全面鋪開市場(chǎng)。1一鄉(xiāng)一點(diǎn)

以村為單位，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷渠道，選擇農(nóng)業(yè)集約化村、農(nóng)業(yè)種植試點(diǎn)村，發(fā)動(dòng)村委配合，集中宣傳，以點(diǎn)帶面。2種植基地

業(yè)務(wù)人員直接進(jìn)入種植基地，與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接對(duì)接，與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)象選擇上，主選果蔬基地、藥材基地、茶山、花鳥市場(chǎng)。

營銷策略結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手3零售

主要針對(duì)周邊小市場(chǎng)，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落零散銷售，量少但面廣，有利于迅速的進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。4合作社、經(jīng)銷商

選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)?；暮献魃纭⒒式?jīng)銷商作為合作伙伴，采取鋪貨、返利等手段，帶動(dòng)營銷進(jìn)度，同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大和穩(wěn)固零散戶銷售市場(chǎng)。3零售4合作社、經(jīng)銷商選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)模化的合作社、化5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)、微信平臺(tái)開發(fā)、設(shè)立電子商務(wù)部，進(jìn)一步拓寬營銷渠道。網(wǎng)站開發(fā)網(wǎng)站建設(shè)是公司的對(duì)外窗口，建立健全相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、模塊，完善業(yè)務(wù)構(gòu)成，電子商務(wù)部主抓網(wǎng)絡(luò)營銷。

B2B

本渠道主要針對(duì)生產(chǎn)商，提供生產(chǎn)基質(zhì)也即是半成品銷售5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)B2B

O2O該模式主要結(jié)合微信公眾平臺(tái)進(jìn)行操作，結(jié)合該平臺(tái)提供的板塊宣傳、二次開發(fā)、主動(dòng)營銷策略，主打高端市場(chǎng)，如觀光農(nóng)業(yè)園，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售。它的優(yōu)勢(shì)在于：營銷和服務(wù)的定位更精準(zhǔn)一對(duì)多傳播，信息高達(dá)到率便利的互動(dòng)性，信息推送迅速實(shí)時(shí)更新營銷成本更低，可持續(xù)性更強(qiáng)O2O營銷和服務(wù)一對(duì)多傳播，便利的互動(dòng)性，營銷成本更低6

政策導(dǎo)向

其一，高度發(fā)揮政府政策導(dǎo)向，全面普及有機(jī)肥知識(shí)，為有機(jī)肥市場(chǎng)開拓做鋪墊。<<中國環(huán)境公報(bào)>>、農(nóng)業(yè)部有機(jī)肥行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)中，都對(duì)有機(jī)肥進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，依靠政府力量，做好政府公關(guān)，加強(qiáng)有機(jī)肥知識(shí)宣傳，進(jìn)行有機(jī)肥市場(chǎng)推廣，可采取賒銷、鋪貨等渠道。

其二，建立健全有機(jī)肥使用貼補(bǔ)政策，真正將實(shí)惠下放到民眾之中。2013年，環(huán)保部著手有機(jī)肥貼補(bǔ)政策，結(jié)合相關(guān)行業(yè)貼補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，尤其農(nóng)村市場(chǎng)，做好貼補(bǔ)政策，將會(huì)是對(duì)于拓展該市場(chǎng)的有效推動(dòng)力。6政策導(dǎo)向其二，建立健全有機(jī)肥使用貼

營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)員4人營銷主管1人營銷部渠道主管1人電子商務(wù)部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人有機(jī)肥銷售部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人主管1人營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)員營銷主管營銷部渠道主管電子商務(wù)部經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識(shí)

對(duì)有機(jī)肥基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，要求做到基礎(chǔ)知識(shí)掌握全面、透徹；拓展知識(shí)掌握、熟練運(yùn)用。2業(yè)務(wù)知識(shí)

對(duì)于公司業(yè)務(wù)章程、操作流程、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、整體要求全面掌握，熟練運(yùn)用，獨(dú)擋一面。3營銷知識(shí)

1.市場(chǎng)營銷基本知識(shí)培訓(xùn)

2.市場(chǎng)把控、開拓能力培訓(xùn)3.公司營銷方案參與制作與執(zhí)行4.市場(chǎng)問題的收集、整理與解決4團(tuán)隊(duì)管理

1.管理能力培訓(xùn)2.團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)作能力培訓(xùn)3.團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作意識(shí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識(shí)2業(yè)務(wù)知識(shí)3營銷知識(shí)4團(tuán)隊(duì)管理主力市場(chǎng)劃分直銷市場(chǎng)

直銷市場(chǎng)方面，重點(diǎn)放在西北、中部地區(qū)，結(jié)合當(dāng)前公司產(chǎn)量相對(duì)較低、市場(chǎng)不成熟的現(xiàn)狀，這一區(qū)域主要選擇每省建立2-4直銷點(diǎn)，拓展市場(chǎng)占有率的同時(shí)避開北方有機(jī)肥大品牌的沖擊。經(jīng)銷商開發(fā)

開發(fā)經(jīng)銷商是公司快速搶占市場(chǎng)的最有效途徑，經(jīng)銷商開發(fā)主要針對(duì)西南地區(qū)，西南地區(qū)除四川外，整體農(nóng)業(yè)在我國處于比較滯后階段。加上土壤污染的日益嚴(yán)重，這一片區(qū)將會(huì)是我公司的重點(diǎn)攻堅(jiān)市場(chǎng)。這一片區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)，只做一級(jí)經(jīng)銷且只選擇縣級(jí)經(jīng)銷。同時(shí)，建立完善的市場(chǎng)檔案，將每一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)有機(jī)的整合，形成一個(gè)面，全線鋪開。建立經(jīng)銷商庫存信息互通渠道，保證各經(jīng)銷商既獨(dú)立經(jīng)營又有機(jī)結(jié)合地做好銷售工作。零售

零售板塊則主要兼顧遵義市場(chǎng)，遵義市現(xiàn)階段有茶場(chǎng)、觀光農(nóng)業(yè)園、果蔬基地等對(duì)于有機(jī)肥需求量較大，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷合作社進(jìn)一步拓展農(nóng)村市場(chǎng)。主力市場(chǎng)劃分直銷市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)零售

廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣1.公司網(wǎng)站相關(guān)功能模塊的完善和健全，既能夠體現(xiàn)相關(guān)的推廣層面，又是公司整體形象的推廣。2.百度推廣。通過購買關(guān)鍵字，獲得網(wǎng)絡(luò)收索引擎的優(yōu)先位置，面向所有區(qū)域的客戶群體。微信推廣充分利用公司現(xiàn)有微信公眾平臺(tái)，完善功能模板，實(shí)現(xiàn)精確定位，信息的及時(shí)送達(dá)。及時(shí)更新、發(fā)布行業(yè)動(dòng)態(tài)和信息，信息面廣、定位精確、成本較低是微信推廣的最大優(yōu)勢(shì)廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣微信推廣路面高桿

主要選擇高速高桿，高桿廣告比較有大氣，宣傳力度比較大，在人民心中產(chǎn)生的影響力比較深。更高頻次，大視野，高速公路立柱廣告輻射范圍廣，畫面清晰，受眾傳播率高，宣傳效果好。路面高桿電視廣告

傳播迅速，到達(dá)面廣，直觀真實(shí)，說服力強(qiáng)，形象生動(dòng)，震撼力大，播出頻率高，強(qiáng)化信息，親切感人，參與性強(qiáng)，但是費(fèi)用較高。選擇民眾關(guān)注度較高的電視頻道，在黃金時(shí)段進(jìn)行廣告投放最大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者群體的意識(shí)、同時(shí)對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行潛移默化的消費(fèi)促成。電視廣告營銷模式關(guān)系營銷營銷模式關(guān)系營銷品牌營銷品牌營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷直銷直銷網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片盈利模式賒銷利于迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)展品牌影響力，快速培養(yǎng)一批忠誠度較高的消費(fèi)者但會(huì)增加公司運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，影響資金循環(huán)流轉(zhuǎn)，不