2022年中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化研究報(bào)告

wwwiyioucomresearchedtoEqualOceanIntelligenceSeptember1中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化發(fā)展背景2中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化市場(chǎng)格局目錄4中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化未來(lái)趨勢(shì)3帶量采購(gòu)與疫情雙重壓力加速醫(yī)藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥企業(yè)開始追求有限的資源投入以最大限度提升營(yíng)銷效疫情后主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及線上醫(yī)生運(yùn)營(yíng)平臺(tái)這兩個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化工具受到企業(yè)的歡迎。在提供SaaS服醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化發(fā)展的五大特征，分別為(1)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式和組織架構(gòu)差異大，企業(yè)需要更加靈活的數(shù)字化解決方案；(2)跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)與本土創(chuàng)新藥企業(yè)挑選醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)差異大；(3)跨系統(tǒng)間醫(yī)藥數(shù)據(jù)清洗難度大，企業(yè)需要靈活智能的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)；(4)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)相關(guān)團(tuán)隊(duì)周期長(zhǎng)；(5)4行業(yè)專家訪談?同行業(yè)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)以及醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化企業(yè)的專家進(jìn)行市場(chǎng)部(Marketing)以及銷售部(Sales)等。?提供醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)的企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱醫(yī)藥營(yíng)醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)問卷調(diào)研??針對(duì)本土以及跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行問卷投放(醫(yī)藥企業(yè)包括制藥企業(yè)以及醫(yī)療器械企業(yè))。?投放對(duì)象包括：醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)部(Marketing)、銷SalesSFE部門，DigitalInnovation部門，建設(shè)數(shù)字中國(guó)助力醫(yī)藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型十四五”規(guī)劃提出以數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)方式。公帶量采購(gòu)政策重塑藥品的營(yíng)銷方式帶量采購(gòu)政策重塑藥品的營(yíng)銷方式其中跨國(guó)制藥企業(yè)(MNC)受影響較大，由于其多數(shù)在帶量采購(gòu)的壓力下，倒逼企業(yè)進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷的數(shù)字化接國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)帶量采購(gòu)使得仿制藥與原研藥、生物類似藥等價(jià)格均面在中美雙報(bào)等政策的支持下，藥企通過(guò)開展國(guó)際多中心產(chǎn)品質(zhì)量上保持一致。營(yíng)銷推廣管理、國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)查詢、營(yíng)銷定價(jià)等難題。患者、醫(yī)院、制藥企業(yè)、經(jīng)銷商等各方在疫情影響下均積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型。多家頭部醫(yī)院開設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，直接實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)上診斷到配藥的患者服務(wù)鏈條。受疫情影響，制藥企業(yè)開始加速探索通過(guò)線上渠道進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、營(yíng)銷和客戶維護(hù)活動(dòng)。數(shù)字化對(duì)接加速?隨著國(guó)家降低醫(yī)院藥占比政策的深入，處方外流催生了了56.9%。?藥店連鎖化率的提升降低了供應(yīng)鏈數(shù)字化的難度。供應(yīng)鏈數(shù)字化程度加深加速了醫(yī)藥企業(yè)與中游以及中端市場(chǎng)50.2?國(guó)內(nèi)頭部制藥企業(yè)的銷售費(fèi)用上海醫(yī)藥華東醫(yī)藥恒瑞醫(yī)藥華潤(rùn)三九國(guó)藥控股164.0123.6123.5說(shuō)明：強(qiáng)生輝瑞羅氏艾伯維拜耳數(shù)大。銷售費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)單位為億/人民幣。線下營(yíng)銷方式難以準(zhǔn)確評(píng)估效果數(shù)據(jù)搶占線上醫(yī)生及患者的存量資源線下營(yíng)銷方式難以準(zhǔn)確評(píng)估效果數(shù)據(jù)??制藥企業(yè)的利潤(rùn)受帶量采購(gòu)影響較大，在預(yù)算有限的情況下，大部分企業(yè)追求對(duì)于資源的有效利用。以往線下的營(yíng)銷從而提升銷量是醫(yī)藥企業(yè)追求的核心。?2021年3月，中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)正式發(fā)布了《醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)管理規(guī)范》標(biāo)準(zhǔn)。在反壟斷、財(cái)務(wù)稅務(wù)、產(chǎn)品推廣、集中采購(gòu)、數(shù)據(jù)合規(guī)和網(wǎng)絡(luò)要求等領(lǐng)域?qū)︶t(yī)藥行業(yè)企業(yè)的合規(guī)管理提出更嚴(yán)格?當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的主要營(yíng)銷方式依然以觸達(dá)醫(yī)生，新冠疫情使得越來(lái)越多的觸達(dá)方式向線上轉(zhuǎn)移。。?制藥企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷以及銷售等全流程過(guò)程中，積累了大量的內(nèi)部以及外部數(shù)據(jù)，包括客戶行為數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù)、渠道和流向數(shù)據(jù)等，蘊(yùn)含著大量的市場(chǎng)信息，數(shù)據(jù)潛力亟待挖掘。?MNC企業(yè)的銷售費(fèi)用呈持平勢(shì)，但投入基?強(qiáng)生、輝瑞的統(tǒng)計(jì)口徑為市場(chǎng)、銷售和管理費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)單位為億/美元；羅氏的統(tǒng)計(jì)口徑為銷售費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)單位為億/瑞士法郎；艾伯維的統(tǒng)計(jì)口徑為銷售、一般和管理費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)單位為億/瑞士法郎；拜耳的統(tǒng)計(jì)口徑為銷售費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)單位為億/歐元。數(shù)據(jù)來(lái)源：各上市公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，億歐數(shù)據(jù)，經(jīng)億歐整理繪制。782014年前后化轉(zhuǎn)型試水階段發(fā)展背景?智能手機(jī)催生新媒體興起，給傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式帶來(lái)了沖擊。營(yíng)銷活動(dòng)開始能夠“有跡可循”了。征①由于MNC企業(yè)擁有大量原研藥品種，注重患者以及醫(yī)生的市場(chǎng)教育，因此，此階段的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型以大型MNC的市場(chǎng)部為主導(dǎo)。②企業(yè)各業(yè)務(wù)線“單打獨(dú)斗”。渠道管理與整合：①此階段醫(yī)藥企業(yè)觸達(dá)的對(duì)象主要為醫(yī)生。醫(yī)藥企業(yè)嘗試各種新媒體渠道，渠道包括自建網(wǎng)站、開發(fā)APP、E-mail，微信公眾②與服務(wù)商醫(yī)藥合作注重?fù)屨记?，不注重渠道整合以及?shù)據(jù)打通與抓取。企業(yè)預(yù)算壓力較小，但不追求投入產(chǎn)出比。①大部分醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)銷商管理主要采取人工管理的方式，難度較大。其通過(guò)商務(wù)代表等方式進(jìn)行渠道管控以防止通貨竄貨；經(jīng)銷商返利等都均需手工計(jì)算。核心目的?醫(yī)藥企業(yè)主要以探索為主，嘗試不同的醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化渠道及工具。2014-2018年2018-2020年一爆發(fā)階段發(fā)展背景試水階段的野蠻生長(zhǎng)給醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很多弊端，醫(yī)藥企業(yè)開始整體規(guī)劃數(shù)字化轉(zhuǎn)型的策略。征實(shí)施路徑：此階段的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型以MNC的市場(chǎng)以及銷售部門為主導(dǎo)，IT部門為技術(shù)支持，醫(yī)藥企業(yè)觸達(dá)的對(duì)象以醫(yī)生為主。渠道管理與整合：醫(yī)藥企業(yè)開始注重渠道打通，利用整合的數(shù)據(jù)資源進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。但醫(yī)生線上的行為特征不明顯，醫(yī)藥企業(yè)能拿到的數(shù)據(jù)較少，很難支撐企業(yè)做精準(zhǔn)營(yíng)銷。企業(yè)開始投入大量預(yù)算做渠道整合。營(yíng)銷前、中、后臺(tái)的模式開始發(fā)展。前臺(tái)為銷售&市場(chǎng)部觸達(dá)醫(yī)生和患者；中臺(tái)為CRM系統(tǒng)、醫(yī)生管理系統(tǒng)等；后臺(tái)為基礎(chǔ)的底層數(shù)據(jù)系統(tǒng)，創(chuàng)建數(shù)據(jù)流等。經(jīng)銷商管理：經(jīng)銷商數(shù)字化管理的產(chǎn)品開始出現(xiàn)，但僅限信息記錄的功能。醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商管理的難度仍較大。核心目的醫(yī)藥企業(yè)希望搭建完整的醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的平臺(tái)，為后續(xù)數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)打基礎(chǔ)。?①?①?①②二爆發(fā)階段發(fā)展背景?帶量采購(gòu)給大型MNC帶來(lái)了極大的沖擊，醫(yī)藥企業(yè)開始注重營(yíng)銷的ROI。?帶量采購(gòu)加速處方外流，院邊藥店、DTP藥房開始迅速發(fā)展。醫(yī)藥終端銷售渠道的分布開始發(fā)生變化。在相關(guān)政策對(duì)醫(yī)藥研發(fā)的支持下，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了很多創(chuàng)新藥企業(yè)。征①此階段的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型依然以MNC的市場(chǎng)以及銷售部門為主導(dǎo)，但企業(yè)內(nèi)逐漸新增了Digital相關(guān)的崗位，以配合部門間數(shù)字化相關(guān)的工作。②醫(yī)藥企業(yè)觸達(dá)的對(duì)象依然以醫(yī)生為主，患者的購(gòu)藥渠道更加豐富，企業(yè)開始思考從患者側(cè)挖掘更多價(jià)值。渠道管理與整合：①基于之前的渠道整合以及數(shù)據(jù)打通的基礎(chǔ)，醫(yī)藥企業(yè)開始對(duì)已有的醫(yī)生數(shù)據(jù)進(jìn)行分析洞察、精準(zhǔn)營(yíng)銷。①隨著合規(guī)政策的升級(jí)，經(jīng)銷商數(shù)字化管理產(chǎn)品不斷升級(jí)升級(jí)，包括訂單管理、資質(zhì)管理、資質(zhì)管理等。大部分醫(yī)藥企業(yè)開始使用經(jīng)銷商數(shù)字化管理產(chǎn)品。核心目的?注重提升營(yíng)銷的ROI2020年至2020年至今階段發(fā)展背景?疫情對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型有一定的推動(dòng)作用。?創(chuàng)新藥企業(yè)逐漸有產(chǎn)品上市銷售，開始注重醫(yī)藥營(yíng)銷。征①隨著云技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化SaaS產(chǎn)品不斷增多。②部署靈活、成本可控的醫(yī)藥營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品受到了創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)以及MNC的歡③醫(yī)藥企業(yè)選擇營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾Ч?qū)動(dòng)。渠道管理與整合：①醫(yī)藥企業(yè)越來(lái)越注重患者渠道以及患者觸達(dá)，以提升患者的就醫(yī)體驗(yàn)、疾病管理以及對(duì)于創(chuàng)新療法的宣傳。②醫(yī)藥企業(yè)開始思考如何將現(xiàn)有的醫(yī)生、患者信息復(fù)用、并挖掘更大的價(jià)值。①部分醫(yī)藥企業(yè)利用經(jīng)銷商管理系統(tǒng)中的留存數(shù)據(jù)開始進(jìn)行銷售提升路徑的相關(guān)分析，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商管理。核心目的?醫(yī)藥企業(yè)注重選擇性價(jià)比更高的渠道，搶占患者&醫(yī)生的流量入口并持續(xù)追求提升營(yíng)銷ROI。9病的醫(yī)藥產(chǎn)品患者需要長(zhǎng)期服用，原研藥品價(jià)格較高。注重患者端的營(yíng)銷，以提升患者的續(xù)方率。?部分藥品適應(yīng)癥增加后，獲得了更廣的適用創(chuàng)新型醫(yī)藥產(chǎn)品(特藥，主要以治療癌癥為主)藥品價(jià)格高，作用機(jī)制復(fù)雜。?患者側(cè)注重從用藥前期就開始提供服務(wù)，降，提升DOT。?醫(yī)生側(cè)注重向三甲醫(yī)院的KOL以及影響力較大的醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)信息傳遞。量換價(jià)的結(jié)果?！舸笮涂鐕?guó)醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)分拆品種，制定差異化的營(yíng)銷策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，且營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的預(yù)算充足。其品種主要以原研藥為主大部分市場(chǎng)教育，例如向KOL傳遞產(chǎn)品信息，以及提供更好的患者服務(wù)。因此創(chuàng)新藥企業(yè)更偏向與高精尖的渠道合作，關(guān)注可以直接觸達(dá)腫瘤等精準(zhǔn) 跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)國(guó)內(nèi)創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)疾病的醫(yī)藥產(chǎn)品?藥品已進(jìn)入帶量采購(gòu)，單價(jià)低，市場(chǎng)教育非?注重營(yíng)銷方式自動(dòng)化(例如虛擬代表)?注重廣泛高效觸達(dá)醫(yī)生*上文中涉及的普藥、慢病用藥、特藥均在處方藥的范圍內(nèi)。 (HCP)送拜訪況 (HCP)送拜訪況信息供②售宣傳 醫(yī)學(xué)媒體渠道參加活動(dòng) 學(xué)術(shù)會(huì)議理理戶數(shù)據(jù)平臺(tái)管理倉(cāng)庫(kù)下訂單，聯(lián)系藥品配送 (SALES)形成洞察下訂單，聯(lián)系藥品配送 (SALES)形成洞察④SFE部門①向市場(chǎng)部門推送競(jìng)的記錄，銷況，醫(yī)生信息以及醫(yī)藥代表與醫(yī)生的線上(企業(yè)微信)溝通IT部門IT部門送市場(chǎng)洞察信息維護(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)③錄拜訪息理、活動(dòng)管理，講著信息得學(xué)術(shù)信息留痕，以滿足①提供具體提供具體銷售數(shù)據(jù)流表分析等服務(wù)。主要記錄商務(wù)代表的銷量情況，提供績(jī)效考核依*圖中默認(rèn)藥械產(chǎn)品已進(jìn)入醫(yī)院銷售，故藥品準(zhǔn)入部分不做展示*醫(yī)藥企業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)內(nèi)包含多個(gè)數(shù)據(jù)層，在此圖中暫不做展開數(shù)據(jù)中臺(tái)/后臺(tái)◆醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，參與的核心部門包括，銷售部、市場(chǎng)部、SFE部門(Sales部門?組織/參與學(xué)術(shù)活動(dòng)?銷售藥品/器械工具?CRM系統(tǒng)?虛擬代表系統(tǒng)使用數(shù)字化工具的目的?提高藥品銷量?滿足合規(guī)要求 (Sales) (Marketing)?接觸患者，洞察市場(chǎng)信息?組織舉辦學(xué)術(shù)活動(dòng)?分析營(yíng)銷活動(dòng)效果?線上醫(yī)生運(yùn)營(yíng)平臺(tái)?線上患者運(yùn)營(yíng)平臺(tái)?學(xué)術(shù)活動(dòng)管理系統(tǒng)?學(xué)術(shù)直播/學(xué)術(shù)會(huì)議視頻系統(tǒng)?提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效率?尋找高效的營(yíng)銷和信息傳遞渠道?管理層與銷售團(tuán)隊(duì)的溝通橋梁?注重營(yíng)銷效率、銷售效率分析等?營(yíng)銷/銷售數(shù)據(jù)看板(BI系統(tǒng))?經(jīng)銷商管理系統(tǒng)投入產(chǎn)出比(ROI)??主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)?通過(guò)技術(shù)手段使得營(yíng)銷信13020-銷數(shù)字化工具。2022年醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化工具類型9年底2020年初-2021年底2022年初至今 系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)營(yíng)銷/銷售數(shù)據(jù)看板(BI)系統(tǒng)理系統(tǒng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)會(huì)議視頻系統(tǒng)擬代表系統(tǒng)跨國(guó)數(shù)字化服務(wù)商的全球數(shù)字化服務(wù)商的本土數(shù)字化服務(wù)商的本土數(shù)字化服務(wù)商◆從醫(yī)藥企業(yè)合作較多的數(shù)字?jǐn)?shù)字化營(yíng)銷企業(yè)來(lái)看，大致可以分為4類：專注于醫(yī)藥行業(yè)的全球/本土數(shù)字化廠商、泛行業(yè)的全球/本土廠商。◆專注于醫(yī)藥的本土數(shù)字化服務(wù)廠商，因?yàn)閷?duì)本土醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)作、國(guó)內(nèi)合規(guī)要求等把握準(zhǔn)確、價(jià)格友好、服務(wù)靈活等優(yōu)勢(shì)，會(huì)受到國(guó)內(nèi)制藥企?服務(wù)客戶中多為MNC企業(yè)。?提供醫(yī)藥從研發(fā)到上市后全鏈路的數(shù)化產(chǎn)品。?以SaaS類服務(wù)為主。?熟悉MNC企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式。?同時(shí)服務(wù)MNC以及本土醫(yī)藥客戶。?業(yè)務(wù)類型各異，包括醫(yī)生&患者的流量管理系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、主數(shù)據(jù)管理?以SaaS和定制化服務(wù)為主。?對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境理解深刻，且技術(shù)解決方案較為靈活。?服務(wù)客戶中多為MNC企業(yè)。?業(yè)務(wù)類型主要以IT類服務(wù)為主。?企業(yè)規(guī)模大，IT綜合實(shí)力強(qiáng)，能夠承接大型醫(yī)藥企業(yè)的整體IT需求。?主要服務(wù)本土企業(yè)，行業(yè)多樣化。?業(yè)務(wù)類型主要為提供CRM系統(tǒng)，適用于較為基礎(chǔ)的銷售管理，對(duì)于產(chǎn)品的功能要求并不高。?以SaaS類服務(wù)為主。?提供模板化的CRM產(chǎn)品，產(chǎn)品可復(fù)醫(yī)藥行業(yè)-臨床研究醫(yī)藥行業(yè)-營(yíng)銷其他行業(yè)-營(yíng)銷15)億歐智庫(kù)：醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化SaaS企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 (54.0售易第三梯隊(duì)3.2赟科技云第二梯隊(duì)第一梯隊(duì)太美軟素信創(chuàng)聯(lián)eeva率第一梯隊(duì)：優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化第一梯隊(duì)：優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化SaaS服務(wù)商第一梯隊(duì)的企業(yè)擁有完整的產(chǎn)品線、較好的客戶基礎(chǔ)和服務(wù)能力，積累了較高使的用率以及高滿意度。在第一梯隊(duì)的企業(yè)包括，太美軟素、Veeva、銷售易、云勢(shì)軟件。其中太美軟素的使用率與滿意度均較高。二梯隊(duì)：有潛力醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化SaaS服務(wù)商第二梯隊(duì)因?yàn)楫a(chǎn)品線對(duì)于企業(yè)需求覆蓋或是在醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度，對(duì)比第一梯隊(duì)較低，所以使用率較低，但滿意度尚可，后續(xù)具有較大潛力。第二梯隊(duì)的企業(yè)包括，道一云、瑞云、醫(yī)百科技、清第三梯隊(duì)：待提升醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化第三梯隊(duì)：待提升醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化SaaS服務(wù)商上的認(rèn)可度和知名度都有待提升，目前在第三梯度的企業(yè)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷差異大，企業(yè)需要更加靈活的數(shù)字化解決方案跨跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)與本土創(chuàng)新藥企業(yè)挑選醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)差異大跨系跨系統(tǒng)的醫(yī)藥數(shù)據(jù)清洗難度大，企業(yè)需要靈活智能且擁有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)相關(guān)團(tuán)隊(duì)周期長(zhǎng)、成本高，且團(tuán)隊(duì)間磨合成本醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)相關(guān)團(tuán)隊(duì)周期長(zhǎng)、成本高，且團(tuán)隊(duì)間磨合成本高醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)偏好使用設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔且產(chǎn)品功能豐富的營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品營(yíng)銷效果驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商選擇受近兩年投資環(huán)境的影響，整體創(chuàng)新藥企業(yè)呈下行的趨勢(shì)，具體體現(xiàn)為股價(jià)下跌以及上市過(guò)程曲折等。創(chuàng)新藥公司自身壓力變大，企業(yè)會(huì)更加追求直接效果。創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)投入低新型醫(yī)藥企業(yè)對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)和IT系統(tǒng)平臺(tái)方面的投資預(yù)算都比較低，更多相關(guān)需求會(huì)借助外部供應(yīng)商提供服對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化工具的態(tài)度比較保守跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在選擇醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化供應(yīng)商時(shí)主要考慮，費(fèi)用、監(jiān)管、數(shù)據(jù)安全、地緣等因素。對(duì)于新興的醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化工具往往持觀望態(tài)度，觀察其他企集集團(tuán)層面驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商選擇業(yè)在挑選數(shù)字化供應(yīng)商時(shí)，多數(shù)情況由全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)工作人員認(rèn)為目前阻礙數(shù)字化轉(zhuǎn)型數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)較完數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)較完整礎(chǔ)牢固，在數(shù)字化的建設(shè)中已經(jīng)形成了完整規(guī)范的SOP因此對(duì)接不同類型的營(yíng)銷數(shù)字化工具時(shí)，技術(shù)度較小。對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化工具的態(tài)度比較開對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化工具的態(tài)度比較開放由于是以營(yíng)銷效果驅(qū)動(dòng)，因此創(chuàng)新型企業(yè)更偏好使用觸達(dá)精準(zhǔn)的數(shù)字化工具，對(duì)于不同類型的產(chǎn)品態(tài)度也放。19億歐智庫(kù)：醫(yī)藥企業(yè)選擇營(yíng)銷數(shù)字化供應(yīng)商時(shí)看中的因素跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新型醫(yī)跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)積累售情況品能力20數(shù)字化工具的數(shù)量主數(shù)據(jù)管理搭建時(shí)間方式數(shù)字化工具的數(shù)量主數(shù)據(jù)管理搭建時(shí)間方式 之前--1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)6+個(gè)不清楚供應(yīng)商采購(gòu)在所增多。因此面向醫(yī)藥企業(yè)的主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)需求將迎來(lái)爆發(fā)。企業(yè)內(nèi)部及外部系統(tǒng)間要共享的數(shù)據(jù)，可企業(yè)與客戶、供應(yīng)商等相的是保證企業(yè)內(nèi)內(nèi)對(duì)于數(shù)據(jù)的認(rèn)知、使用一致性、完整性以及可控避免各方由于數(shù)據(jù)記錄習(xí)不同，導(dǎo)致出現(xiàn)信息傳遞紕部數(shù)據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)21醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化交叉人才少且培養(yǎng)周期長(zhǎng)：?以SFE團(tuán)隊(duì)為例，是所有企業(yè)的剛需，其核心功能是上傳下達(dá)，即將醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化交叉人才少且培養(yǎng)周期長(zhǎng)：?以SFE團(tuán)隊(duì)為例，是所有企業(yè)的剛需，其核心功能是上傳下達(dá)，即將E團(tuán)隊(duì)成員需要對(duì)技術(shù)和業(yè)務(wù)都有比較深入的了解，需要較長(zhǎng)的人員培SFE或Digital團(tuán)隊(duì)給出的分析結(jié)果與營(yíng)銷業(yè)務(wù)脫節(jié)：?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部針對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)施路徑以及其最終能夠?yàn)楣編?lái)哪些增長(zhǎng)是缺乏明確目標(biāo)的。?未來(lái)在進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷的過(guò)程中，要求團(tuán)隊(duì)結(jié)合藥品不同的生命周期、類別、區(qū)域差異等設(shè)計(jì)針對(duì)性的數(shù)字營(yíng)銷策略和式。企業(yè)搭建Digital團(tuán)隊(duì)的定位不明確：?部分醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于Digital團(tuán)隊(duì)的定位是屬于業(yè)務(wù)導(dǎo)向還是技術(shù)導(dǎo)向尚未明確，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)匯報(bào)線經(jīng)常處于調(diào)整過(guò)程中，這對(duì)人才和部門的沖大。?如果digital團(tuán)隊(duì)IT背景強(qiáng)但業(yè)務(wù)背景比較弱，在輔助業(yè)務(wù)時(shí)，難以發(fā)揮有落地價(jià)值的作用；而業(yè)務(wù)背景強(qiáng)但I(xiàn)T能力較弱的digital團(tuán)隊(duì)，則會(huì)缺乏IT策略能力，無(wú)法進(jìn)行整體數(shù)字化布局，因此企業(yè)對(duì)于Digital的定位非常重要。理解能力能力理解能力能力門之間的溝通能力頂層思考的能力太美軟素IQVIAVeeva醫(yī)百科技云勢(shì)軟件合實(shí)力..................太美軟素IQVIAVeeva醫(yī)百科技云勢(shì)軟件合實(shí)力...................36.4%30.7%營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品功能太單27.3%營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品設(shè)計(jì)繁瑣，不好用無(wú)法理解需求線完整度性意度..............29.5%實(shí)施周期較長(zhǎng)5.7%導(dǎo)致需求無(wú)法落地實(shí)施.......的貼合程度，是未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品的發(fā)展方向?！魢?guó)內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)在挑選醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化供應(yīng)商時(shí)，均較為關(guān)注供應(yīng)商的產(chǎn)品能力和銷售情況。近幾年，內(nèi)外驅(qū)動(dòng)力使得醫(yī)藥市場(chǎng)迅速變化，本aS行銷數(shù)字化企業(yè)表現(xiàn)強(qiáng)勁。億歐智庫(kù)億歐智庫(kù)：醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品不滿意的原因22太美軟素2019年加入太美醫(yī)療科技2019年加入太美醫(yī)療科技品從臨床到營(yíng)銷的全生命周期數(shù)字化能力2008年公司成立深耕行業(yè)近15年70000+MNC|國(guó)內(nèi)中大型藥械企業(yè)|創(chuàng)新藥企業(yè)集成行業(yè)生態(tài)的開放平臺(tái)集成行業(yè)生態(tài)的開放平臺(tái)踐方法論來(lái)賦能客戶。PharmaOS底層數(shù)據(jù)架構(gòu)銷售行為可視化以客戶為中心，建立完善的內(nèi)部協(xié)作項(xiàng)目交付機(jī)和售后服務(wù)體系，提供多種SLA服務(wù)，滿足客戶7*24小時(shí)的售銷售行為可視化定制化及可配置擴(kuò)展性S層營(yíng)銷數(shù)據(jù)智能平臺(tái)主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，客戶畫像智能化銷平臺(tái)，多維度深耕目標(biāo)客戶層營(yíng)銷數(shù)據(jù)智能平臺(tái)主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，客戶畫像智能化銷平臺(tái)，多維度深耕目標(biāo)客戶行業(yè)數(shù)據(jù)醫(yī)生360洞察行業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)流向數(shù)據(jù)服務(wù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)洞察數(shù)據(jù)層層2+N公司CXOSFE市場(chǎng)MSL商務(wù)公司CXOSFE市場(chǎng)MSL商務(wù)表PharmaOS數(shù)字營(yíng)銷協(xié)同平臺(tái)Engagement線下互動(dòng)遠(yuǎn)程投遞線上直播私域轉(zhuǎn)化Efficiency銷量申訴純銷預(yù)估指標(biāo)管理業(yè)績(jī)達(dá)成1V1線上Engagement線下互動(dòng)遠(yuǎn)程投遞線上直播私域轉(zhuǎn)化Efficiency銷量申訴純銷預(yù)估指標(biāo)管理業(yè)績(jī)達(dá)成1V1線上協(xié)訪管理日程管理拜訪管理SCRMEventEvent活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)管理講者管理客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)主數(shù)據(jù)管理元數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)主數(shù)據(jù)管理元數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)標(biāo)簽管理轄區(qū)管理數(shù)據(jù)模型DMP字段引擎工作流引擎單點(diǎn)登錄表單引擎云連接器字段引擎工作流引擎單點(diǎn)登錄表單引擎云連接器合規(guī)引擎權(quán)限管理果更加貼近業(yè)務(wù)需求?營(yíng)銷數(shù)字化工具對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)力的數(shù)據(jù)分析工具，但具通過(guò)數(shù)據(jù)分析出能夠輔助增長(zhǎng)的結(jié)果是當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)理解將更加深入，以輔助業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建完善的醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)人群更加精準(zhǔn)?針對(duì)醫(yī)生人群的營(yíng)銷分析將更加醫(yī)生畫像等分析工具將受?在宣傳渠道的選擇上，企業(yè)將根觸媒習(xí)慣，選擇對(duì)應(yīng)渠地將學(xué)術(shù)信息傳遞給醫(yī)?隨著醫(yī)藥產(chǎn)品的不斷上市，企業(yè)患者的就醫(yī)體驗(yàn)以及需求為中化路徑更加明晰?醫(yī)藥企業(yè)在選擇醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化中將從企業(yè)自身的技術(shù)，而非盲目的選擇以及?隨著不斷與外部數(shù)據(jù)對(duì)接，信息，企業(yè)內(nèi)部將更加注?更多醫(yī)藥企業(yè)將開始并持續(xù)搭建CDP，以此作為溝通醫(yī)生&與企業(yè)內(nèi)部信息平臺(tái)的緩沖化SaaS產(chǎn)品的使用率越來(lái)越高?企業(yè)在營(yíng)銷和合規(guī)管理上越來(lái)越規(guī)本土的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品越來(lái)越，適用于多種場(chǎng)景，對(duì)標(biāo)跨國(guó)?成本低，使用便捷，更大程度的惠27◆根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)顯示，至2025年，我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1110億元，對(duì)比2021年增長(zhǎng)了4倍左右。億歐認(rèn)為，醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化◆其一，醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化企業(yè)與全行業(yè)的醫(yī)藥數(shù)字化企業(yè)均有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，但鑒于醫(yī)藥營(yíng)銷具有一定的專業(yè)度和合規(guī)門檻，前者會(huì)比后者更的過(guò)