龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)課件

解讀龍湖——北京公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部龍湖——中國(guó)知名品牌地產(chǎn)商

龍湖地產(chǎn)，起源于龍湖集團(tuán)，創(chuàng)建于1995年，成長(zhǎng)于重慶，發(fā)展于全國(guó)，是一家追求卓越、專(zhuān)注品質(zhì)和細(xì)節(jié)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)公司。龍湖集團(tuán)總部設(shè)在北京，目前下轄重慶、成都、北京、上海和西安五個(gè)地區(qū)公司，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)和物業(yè)服務(wù)三大板塊，現(xiàn)有員工3000多人。在每個(gè)城市，龍湖都堅(jiān)持進(jìn)行多項(xiàng)目、多業(yè)態(tài)的開(kāi)發(fā)思路，目標(biāo)是爭(zhēng)取在每一個(gè)進(jìn)入的城市都成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)。2007-2008年，龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售連續(xù)兩年突破100億元人民幣。

2003、2005和2006年度，龍湖三次榮獲“全國(guó)住宅用戶(hù)滿(mǎn)意度綜合測(cè)評(píng)”第一名。2007年，龍湖入選國(guó)家稅務(wù)總局評(píng)選的“中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)”。2008年，“龍湖”被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。龍湖集團(tuán)入選國(guó)家稅務(wù)總局評(píng)選的“中國(guó)企業(yè)集團(tuán)納稅五百?gòu)?qiáng)”，并被國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心等權(quán)威機(jī)構(gòu)授予“中國(guó)房地產(chǎn)公司品牌價(jià)值TOP10”及“中國(guó)優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量TOP10”稱(chēng)號(hào)。在龍湖成長(zhǎng)的13年中，龍湖地產(chǎn)悉心打造了4700多棟優(yōu)質(zhì)別墅。北京1號(hào)產(chǎn)品“滟瀾山”及其它項(xiàng)目的成功，也是源于其低密度產(chǎn)品的長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)積累。龍湖北京1號(hào)產(chǎn)品－龍湖·滟瀾山銷(xiāo)售量?jī)r(jià)分析從上述數(shù)據(jù)來(lái)看，銷(xiāo)售量主要集中08年上半年，售價(jià)33000元/平米以上。進(jìn)入08年9月份，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入低靡階段，項(xiàng)目快速調(diào)整策略，價(jià)格下調(diào)約7000元/平米，此次價(jià)格下調(diào)使得項(xiàng)目仍保持月均14套的速度。自08年11月份該項(xiàng)目已進(jìn)入尾盤(pán)階段，價(jià)格小幅下浮，銷(xiāo)量緩慢。形勢(shì)判斷精準(zhǔn)，快速?zèng)Q策．價(jià)格隨經(jīng)濟(jì)下行而走低，但保證了成交量，而成交量主要集中在高位價(jià)格，可見(jiàn)該案獲得了較高的收益率。308年京城別墅排行榜排名別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售額項(xiàng)目位置第一名龍湖滟瀾山13.8億順義中央別墅區(qū)第二名龍灣別墅10億順義中央別墅區(qū)第三名譽(yù)天下7.2億順義中央別墅區(qū)第四名保利西山林語(yǔ)7.16億西山別墅區(qū)第五名香山清琴6.68億西山別墅區(qū)龍湖·滟瀾山自2007開(kāi)盤(pán)以來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直名列前矛，從上述數(shù)據(jù)來(lái)看，龍湖·滟瀾山08年仍然獨(dú)占鰲頭．4從龍湖集團(tuán)的企業(yè)戰(zhàn)略說(shuō)起龍湖為什么賣(mài)得好！5龍湖企業(yè)戰(zhàn)略模式運(yùn)用帕爾迪模式進(jìn)行全國(guó)布局帕爾迪模式帕爾迪公司是美國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)頭羊，在全美集中于主要經(jīng)濟(jì)帶進(jìn)行區(qū)域布局

龍湖企業(yè)戰(zhàn)略布局立足重慶，布局全國(guó)

區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源:龍湖內(nèi)部會(huì)議龍湖企業(yè)戰(zhàn)略整體思路龍湖新城市進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)在進(jìn)入的每一個(gè)城市成為新鴻基龍湖新城市進(jìn)入發(fā)展方向龍湖新城市進(jìn)入發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)布局，集中于中高端市場(chǎng)（不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶(hù)）新公司慎選商業(yè)物業(yè)，新公司三年以后方可拿純商業(yè)物業(yè)．公司品牌理念：善待您一生。為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)生活——秉承對(duì)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量的精益求精，對(duì)環(huán)境營(yíng)造的精雕細(xì)刻。在此基礎(chǔ)上，更推出高品質(zhì)的物業(yè)管理，為業(yè)主創(chuàng)造了健康、和睦、文明、尊貴的社區(qū)生活。企業(yè)產(chǎn)品觀——

不賣(mài)我們能造的，要賣(mài)客戶(hù)需要的；忘掉自己想要的，想想客戶(hù)愿付的！公司理念及產(chǎn)品觀龍湖三大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略龍湖企業(yè)的核心技能龍湖為什么賣(mài)得好！15核心技能龍湖的投資重點(diǎn).是集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域，具有高成長(zhǎng)性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利．一、資源成長(zhǎng)地塊大規(guī)?？旃?jié)奏核心技能目標(biāo)客戶(hù)集中于再改、豪宅客戶(hù)，對(duì)他們的市場(chǎng)期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶(hù)的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)及喜好，其創(chuàng)造的75％重復(fù)推薦率遠(yuǎn)超同行。二、聚焦高檔，創(chuàng)新引領(lǐng)來(lái)源：龍湖內(nèi)部資料核心技能提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶(hù)最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，將客戶(hù)能接觸到的一切做到極致，讓人震撼和驚艷。用色彩斑斕，美輪美奐的示范區(qū)強(qiáng)勢(shì)沖擊客戶(hù)，溫馨的生活情景營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。三、景觀出眾最佳體驗(yàn)核心技能秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶(hù)，以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。四、細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù)來(lái)源：龍湖內(nèi)部資料最佳體驗(yàn)——核心技能的戰(zhàn)略舉措來(lái)源：龍湖內(nèi)部資料強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，眾口稱(chēng)贊的產(chǎn)品，一流的客戶(hù)體驗(yàn)，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進(jìn)入城市領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。下面通過(guò)龍湖·滟瀾山實(shí)例來(lái)解讀龍湖地產(chǎn)！21優(yōu)質(zhì)地段及高端目標(biāo)人群－中央別墅區(qū)“北京富人區(qū)”滟瀾山所在的中央別墅區(qū)，發(fā)展較早，配套成熟，區(qū)域別墅居住人群超過(guò)70%是外籍人士，國(guó)際化特性非常明顯，也因此成為眾多CBD企業(yè)領(lǐng)袖、外籍高管等成功人士的置業(yè)首選之地?！彼凿贋懮秸紦?jù)了一個(gè)“優(yōu)勢(shì)地段”22解讀中央別墅區(qū)中央別墅區(qū)是順義溫榆河與機(jī)場(chǎng)高速路相交圍合而成的區(qū)域,是北京最早的高檔別墅群落，其大致經(jīng)歷以下三個(gè)發(fā)展階段：1992—1997年，中央別墅區(qū)的客戶(hù)基本上都是外籍人士，這是中央別墅區(qū)的初始階段；1997-2002年是中央別墅區(qū)的投資時(shí)代，大多數(shù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)別墅主要用于投資，并且國(guó)內(nèi)的富人逐漸開(kāi)始向這一區(qū)域集中，形成了“中央別墅區(qū)=北京富人區(qū)”的概念；2002年后，中央別墅區(qū)的大批客戶(hù)開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放的20多年的積累，逐漸產(chǎn)生了一大批中國(guó)的新貴階層，他們向往西方的生活方式，產(chǎn)生了大量的別墅居住需求，順應(yīng)市場(chǎng)的需要，中央別墅區(qū)出現(xiàn)了大量的新興別墅產(chǎn)品，并且都是屬于典型的大盤(pán)，社區(qū)動(dòng)輒就是1000多戶(hù)的規(guī)模，此時(shí)的中央別墅區(qū)已經(jīng)完整形成。周邊環(huán)境配套------中央別墅區(qū)配套成熟國(guó)際商務(wù)會(huì)所香江高爾夫、鄉(xiāng)村高爾夫、麗京高爾夫及格林馬術(shù)俱樂(lè)部等力邁學(xué)校、北京國(guó)際學(xué)校、順義國(guó)際學(xué)校等榮祥廣場(chǎng)滟瀾山社區(qū)配套齊全3500平米會(huì)所網(wǎng)球場(chǎng)2塊恒溫游泳池兒童游樂(lè)場(chǎng)建筑風(fēng)格——純粹的地中海托斯卡納風(fēng)格占據(jù)好的地段的同時(shí)，龍湖將其在北京的1號(hào)作品，滟瀾山成功推出，憑借其扎實(shí)的基本功，通過(guò)建筑將質(zhì)樸浪漫的托斯卡納風(fēng)格原汁原味的呈現(xiàn)出來(lái)，舒適化、人性化的產(chǎn)品特性在滟瀾山得到了極致發(fā)揮。解讀托斯卡納托斯卡納位于意大利中西部，地區(qū)面積近兩萬(wàn)三千平方公里，以田園式的園林風(fēng)格聞名世界，線(xiàn)條柔美起伏的山丘，葡萄園、橄欖樹(shù)、挺拔的鉛筆柏是當(dāng)?shù)氐奶厣姓^(qū)首府為藝術(shù)文化古城佛羅倫薩。在17世紀(jì)，富有藝術(shù)氣質(zhì)的意大利人融合了古羅馬藝術(shù)和與歐洲文藝復(fù)興藝術(shù)，營(yíng)造的托斯卡納風(fēng)格庭院，蘊(yùn)涵厚重的人文與藝術(shù)氣息。建筑規(guī)劃——聯(lián)排建筑的獨(dú)棟理念滟瀾山的建筑形式為雙拼及聯(lián)排。這種產(chǎn)品私密性較差，但龍湖在建筑規(guī)劃上一直致力于將其打造成‘獨(dú)棟’的感覺(jué)，巧妙運(yùn)用園林營(yíng)造及細(xì)致的建筑設(shè)計(jì)，將人的視線(xiàn)完全吸引到園林上，弱化建筑物間距，很好地解決了這些缺陷，這也是滟瀾山功力的體現(xiàn)。建筑規(guī)劃亮點(diǎn)——人車(chē)分流、南北花園滟瀾山的建筑為平地起三層，然后回填一層形成下沉花園、公共停車(chē)庫(kù)及地下室，地下車(chē)庫(kù)上進(jìn)行覆土綠化，由于實(shí)行地下車(chē)庫(kù)，地面上的園林綠化得以最大化，形成南北花園，同時(shí)地下室在防水、防潮及景觀營(yíng)造方面有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。建筑亮點(diǎn)——下沉式庭院及全明地下室回填手法給滟瀾山冠上了“首創(chuàng)不下沉的下沉式庭院”的稱(chēng)號(hào)，南側(cè)下沉花園形式，使得地下室南側(cè)全面采光，這極大的增加了產(chǎn)品的利用率。戶(hù)型解讀——戶(hù)型配比合理，定位準(zhǔn)確面積220-230250-263273-289293-308總計(jì)套數(shù)1481907616430比例34%44%18%4%100%產(chǎn)品面積集中在220-310㎡之間，主力戶(hù)型集中在263㎡以下，大多屬于中小面積戶(hù)型。這種面積戶(hù)型并不適宜頂級(jí)富豪，但卻極適合該區(qū)域的中產(chǎn)階級(jí)人群．戶(hù)型適中，總價(jià)相對(duì)不高，因此可以形成快速銷(xiāo)售，與公司效率提升快速銷(xiāo)售的戰(zhàn)略吻合．戶(hù)型內(nèi)部空間——無(wú)創(chuàng)新、亮點(diǎn)，但緊湊實(shí)用，功能齊全滟瀾山單套建筑面積控制在地上建筑面積220～310平方米，地下建筑面積控制在90～160平方米。一層設(shè)置南向臥室，面寬控制在7.5～8.4米，戶(hù)型緊湊實(shí)用，功能齊全，屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)用型。產(chǎn)品配置——全精裝全裝修報(bào)價(jià)4,000.00元/㎡，精裝庭院，同類(lèi)產(chǎn)品中檔次較高，使其真正的實(shí)現(xiàn)了業(yè)主拎包就能入住。園林風(fēng)格——濃郁的意大利田園式園林在設(shè)計(jì)過(guò)程中項(xiàng)目依據(jù)別墅區(qū)內(nèi)高低起伏的坡地，在注重與周邊環(huán)境自然融合的整體對(duì)稱(chēng)性的同時(shí)，通過(guò)園林小品的巧妙布置，營(yíng)造出濃郁的意大利式園林。34園林主題——銀杏與薔薇的院子滟瀾山在景觀設(shè)計(jì)上，對(duì)園林綠化高度重視，目的就是營(yíng)造一種托斯卡納的整體風(fēng)格，突出樓盤(pán)主題——“銀杏與薔薇的院子”。35園林特色——原生態(tài)成品園林滟瀾山的綠植與硬鋪的比例為9：1，以地被、小花灌木、小灌木、大花灌木以及喬木，200種樹(shù)種形成四季蔥蘢的五重景致。同時(shí)，通過(guò)土壤的改良以及樹(shù)木的成品移植法，使小區(qū)擁有30多棵50年以上樹(shù)齡的銀杏及多棵超過(guò)14米的雪松，“原生態(tài)”在這里被表現(xiàn)得淋漓盡致。36園林景觀帶——一環(huán)兩帶景觀滟瀾山的水景方面不是很突出，主要是一條300多米長(zhǎng)的溪谷景觀貫穿整個(gè)園區(qū)。但在設(shè)計(jì)過(guò)程中項(xiàng)目充分利用規(guī)劃設(shè)計(jì)中的地勢(shì)與高差，形成了“一環(huán)兩帶”的景觀體系，突出了“鮮花”、“溪澗”、“山谷”等景觀元素，形成了“翡冷翠環(huán)路”、“山林溪谷”、“薔薇山谷”等具有典型托斯卡納風(fēng)格的景觀區(qū)域。翡冷翠環(huán)路37園林景觀帶——薔薇山谷園林景觀帶——山林溪谷最佳體驗(yàn)－－驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)－－最佳體驗(yàn)全程對(duì)客戶(hù)接觸的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)通往項(xiàng)目的市政路，已有改變，還未明顯入口，眼前一亮樣板間，親和溫馨銷(xiāo)售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感驚艷的展示區(qū)—最佳體驗(yàn)通過(guò)示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶(hù)未來(lái)的生活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感染客戶(hù)供來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)小孩游戲兒童戲水場(chǎng)景分不清稻草人還是園丁驚艷的展示區(qū)—最佳體驗(yàn)真實(shí)的生活化的冰箱生活中水池場(chǎng)景調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn)生活中的兒童桌Angle女兒房驚艷的展示區(qū)—最佳體驗(yàn)真實(shí)的生活化的冰箱生活中水池場(chǎng)景調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn)生活中的兒童桌Angle女兒房驚艷的展示區(qū)—最佳體驗(yàn)入戶(hù)花園的生活場(chǎng)景正在熨燙的衣服瑜珈女主人衛(wèi)生間進(jìn)口化妝品彰顯主人品質(zhì)生活品質(zhì)及服務(wù)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)品質(zhì)－－人性關(guān)懷

龍湖地產(chǎn)，秉承“善待你一生”的理念，貫穿到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶(hù)，以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)，進(jìn)而形成美譽(yù)度。路口減速設(shè)計(jì)進(jìn)入滟瀾山后看不到普通的機(jī)動(dòng)車(chē)減速杠，而是由滟瀾山獨(dú)特的純手工石磚減速設(shè)計(jì)取代，即達(dá)到了減速的目的，也解決了在普通減速杠上劇烈晃動(dòng)的問(wèn)題細(xì)節(jié)品質(zhì)－－人性關(guān)懷樹(shù)跟處理細(xì)節(jié)品質(zhì)－－人性關(guān)懷植物樹(shù)種標(biāo)識(shí)及溫馨提示鋪滿(mǎn)鮮花的垃圾箱園林施工無(wú)裸土及雜物精細(xì)化園林，注重植物層次搭配細(xì)節(jié)品質(zhì)－－人性關(guān)懷善于運(yùn)用色彩搭配，形成視覺(jué)沖擊生活小品讓園林更生動(dòng)軟少的硬質(zhì)輔裝更多使用軟景隨處可見(jiàn)的不死花細(xì)節(jié)品質(zhì)－－人性關(guān)懷露臺(tái)的真實(shí)場(chǎng)景鳥(niǎo)籠相框里的留言“物業(yè)服務(wù)直接影響居者生活”。龍湖物業(yè)將“善待你一生”的承諾兌現(xiàn)在每個(gè)生活細(xì)節(jié)中。保潔對(duì)園林細(xì)節(jié)的維護(hù)細(xì)節(jié)品質(zhì)－－人性關(guān)懷全心全意為您的物業(yè)服務(wù)物業(yè)的小故事——讓你全面了解龍湖物業(yè)龍湖的物業(yè)通過(guò)自己的一個(gè)個(gè)小故事，讓業(yè)主更加全面的了解龍湖，喜歡龍湖戰(zhàn)略上：一切以客戶(hù)為中心，營(yíng)銷(xiāo)至上。區(qū)域聚焦，單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長(zhǎng)。專(zhuān)注目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)市場(chǎng)：集中于再改和豪宅市場(chǎng)，集中于城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長(zhǎng)性、稀缺性土地。保證品質(zhì)，圍繞客戶(hù)敏感點(diǎn)進(jìn)行成本控制，加大客戶(hù)敏感點(diǎn)的成本投入。