房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版)(共94)

2016年營銷方案目錄Part1區(qū)域市場分析析Part2項目概況及分分析Part32016年營銷策略及及執(zhí)行Part42016年資金計劃目錄Part1市場分析Part2項目概況及分分析Part32016年營銷策略及及執(zhí)行Part42016年資金計劃區(qū)域政策農(nóng)村入城購房房補貼，2000元購房補貼漁民上岸購房房補貼，入城城購房置業(yè)再再補貼100元/m2為促進城市化化進程的發(fā)展展，城府出臺臺相應(yīng)農(nóng)村進進城和漁民上上岸購房置業(yè)業(yè)的鼓勵政策策，預計該類類政策將于2016年付諸執(zhí)行。。市場分析市場分析宏觀政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降準，貸款更加容易易。2015年10月29起，中國將全全面放開二胎政策策。2015年3月1日，《不動產(chǎn)暫時登登記條例》開始實施。2015年進一步增加加取消限購城城市和地區(qū)二套房公積金金首付比例下下調(diào)。2015年9月開始，取消單身證明明2015年10月8日，公積金異地貸貸款業(yè)務(wù)正式全面面推行。政府的一系列列政策也看出出對未來房地地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展的決決心，2016年政府府有望望進一一步調(diào)調(diào)控政政策，，來引引導健健康平平穩(wěn)的的市場場進程程。域市場場分析析土地供供應(yīng)趨趨勢11月份土土地供供應(yīng)4宗，共共9.07萬m2，其其中7.33萬m2為商商服和和住宅宅用地地，本本年度度土地地供應(yīng)應(yīng)和交交易集集中在在9月，11月份土土地供供應(yīng)量量占2015年1-11月的10%；市場分分析土地成成交趨趨勢2015年11月土地交交易3宗，交交易面面積85774m2，環(huán)環(huán)比增增長50%，三宗宗交易易中，，一塊塊為商商服和和住宅宅用地地，預預計為為新開開發(fā)樓樓盤，，其他他兩宗宗為工工業(yè)用用地市場分分析土地成成交價價格趨趨勢2015年上半半年土土地交交易起起伏較較大，，從7月份趨趨于平平穩(wěn)，，2015年11月土地地成交交3宗，其其中住住宅與與商服服用地地樓面面單價價：1418.58元/m2，成成交單單價：：93.6萬/畝；住宅成成交量量趨勢勢市場分分析2015年3月和9月主要要是碧碧水明明珠、、濱湖湖春天天以及及文城城時代代集中中備案案，成成交比比較突突出，，11月份主主要由由于單單位合合資房房的大大量備備案，，出現(xiàn)現(xiàn)年底底小幅幅度成成交拉拉動市場分分析住宅成成交價價格趨趨勢7-8月份主主要由由于龍龍順御御園的的備案案，拉拉動價價格小小幅度度上升升，9月份文文城時時代集集中備備案，，拉低低均價價；11月份由由于喜喜園和和陽光光華府府兩大大高端端樓盤盤的相相繼開開盤，，出現(xiàn)現(xiàn)大幅幅度拉拉升價價格的的趨勢勢（11月份文文城和和碧水水明珠珠的的備案案降低低了拉拉升幅幅度。。）共1028套市場分分析住宅項項目成成交價價格趨趨勢2015年各項目目成交交均價價上可可以明明顯看看出，，項目目的價價格遠遠遠高高于市市場其其他樓樓盤成成交均均價，，2016年提價價保成成本的的計劃劃，抗抗性很很大市場供供應(yīng)分分析2015年市場場主要要以2月以碧碧水明明珠低端產(chǎn)產(chǎn)品獲取預預算售上市，，10月份微微礦開開發(fā)的的單位位房入入市；；主要為為剛需需客戶戶產(chǎn)品品；2015年市場場整體體以去去庫存存為主主；住宅貨貨量供供應(yīng)市場分分析市場總總結(jié)1、根據(jù)據(jù)即將將出臺臺政策策來看看，明明年房房地產(chǎn)產(chǎn)利好好趨勢勢會一一直持持續(xù)下下去，，同比比往年年會有有所上上升。。2、土地地成交交趨勢勢與成成交價價格來來看，，明年年競品品樓盤盤不會會有大大的變變化，，還是是以現(xiàn)現(xiàn)有市市場在在售項項目為為主要要競爭爭對手手。3、以15年住宅宅成交交趨勢勢與成成交價價格來來看，，明年年市場場整體體價格格對項項目依依然是是一個個嚴峻峻考驗驗，如如何完完成明明年銷銷售目目標。。4、市場場庫存存因10月份微微礦集集團開開放單單位建建設(shè)住住房，，使得得庫存存加大大，現(xiàn)現(xiàn)階段段總庫庫存數(shù)數(shù)為2300多套，，明年年整體體還是是以去去庫存存為主主。競品項項目分分析悅達廣場樓盤地址城后路北側(cè)，商業(yè)街西側(cè)開發(fā)商山東悅達置業(yè)有限公司物業(yè)公司自己的物業(yè)物業(yè)費未確定容積率2.7總建筑規(guī)模32萬㎡（住宅24萬㎡，商業(yè)8萬㎡）套數(shù)1039套（一期451）產(chǎn)權(quán)年限住宅70，商業(yè)40年物業(yè)類別高層、洋房均價高層3300元/㎡、洋房3600元/㎡戶型146-400㎡項目現(xiàn)狀樓已封頂，售出230套配套會所,區(qū)內(nèi)幼兒園，商業(yè)街，酒店，農(nóng)貿(mào)市場開發(fā)商商實力力強，，在社社會中中口碑碑較好好，推推出洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品，，吸引引了較較多的的市場場關(guān)注注目光光，提提升了了項目目的知知名度度，開開盤情情況比比較成成功，，后期期高層層銷售售情況況良好好，洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品因因面積積偏大大有些些滯后后。競品項項目分分析陽光華府樓盤地址商業(yè)南街與金源路交叉口開發(fā)商上峰陽光置業(yè)有限公司物業(yè)公司未確定物業(yè)費待定容積率1.85總建筑規(guī)模23.3萬方套數(shù)一期開盤42套，推售30套產(chǎn)權(quán)年限70年物業(yè)類別多層花園洋房均價洋房均價3700元戶型126.㎡、136㎡、146㎡項目現(xiàn)狀15年11月9號開始推售30套，目前銷售19套配套老幼游樂區(qū)、800米微汗慢跑道、自助洗車系統(tǒng)開發(fā)商商為上上市公公司，，地理理位置置與交交通相相對占占優(yōu)，，首期期推盤盤銷售售情況況不是是很好好，因因推盤盤位置置臨街街，與與龍順順御園園形成成鮮明明對比比，市市場反反饋對對項目目認可可度高高于陽陽光華華府。。競品項目目分析競品分析析對比項目名稱項目規(guī)劃項目產(chǎn)品園林景觀景觀湖（泳池）休閑廣場漫步街道高端會所社區(qū)幼兒園地暖框架剪力墻斷橋鋁合金窗戶預裝太陽能物業(yè)安保洗系統(tǒng)自持物業(yè)均價公攤本案總規(guī)劃占地320畝，總建面

25萬㎡，超低容積率1.1，最高品質(zhì)樓盤，開發(fā)企業(yè)四盤同推，大企業(yè)，強品牌有保障４＋１水景花園洋房

、獨家層峰別墅8000m2中央景觀園林，中軸對對稱

500㎡無邊界露天游泳池，夏天足不出門即可享受游泳的樂趣10000m2森林公園；10000m2天璽廣場

1000m

運河景觀帶2200m2休閑娛樂會所×√唯一框架剪力墻結(jié)構(gòu)，抗震等級高√全部安裝太陽能（皇陵），降低裝修難度24小時智能安防系統(tǒng)、國家一級資質(zhì)380018%陽光華府占地約187畝建筑面積28.5萬m2，容積率1.85高層、6+1電梯洋房東方古典園林×50多米寬陽光草坪800m林蔭漫步道××√傳統(tǒng)承重柱√×安防系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)，自助洗車系統(tǒng)，火災(zāi)自動報警系統(tǒng)×370016%悅達廣場占地180畝，建筑面積31萬m2，容積率1.9高層、7+1電梯花園洋房傳統(tǒng)景觀設(shè)計×中心花園廣場×會所目前招商中√√傳統(tǒng)承重柱√集中屋頂太陽能智能化安防系統(tǒng)，人車分流系統(tǒng)×340019%目錄Part1區(qū)域市場場分析Part2項目概況況及分析析Part32016年營銷策策略Part42016年資金計計劃項目概況況2015年銷售統(tǒng)統(tǒng)計物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）銷售額(萬元）別墅92676.441319.96商鋪3367.74284.67洋房384868.851853.81車庫14138儲藏12273.0753總計503649.44項目概況況2015年客戶分分析53組2015年成交客客戶三代代同堂與與三口之之家占比比相對較較多，多多數(shù)客戶戶考慮環(huán)環(huán)境與老老人同住住，同時時客戶年年收入5萬-10萬數(shù)量較較多，這這批客戶戶多為事事業(yè)單位位辦公室室人員。。項目概況況2015年客戶分分析53組2015年客戶成成交中事事業(yè)單位位比例明明顯，也也是后期期工作中中重點關(guān)關(guān)注跟進進拜訪的的目標人人群，同同時從客客戶年齡齡上來看看，40多歲客戶戶處于事事業(yè)巔峰峰期，也也是居住住改善的的客戶群群體，從從以上兩兩個表看看出，后后期工作作拓客重重點可放放在事業(yè)業(yè)單位40多歲年齡齡多人群群。項目概況況剩余貨量量盤點物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）貨值(萬元）別墅369719.065387商鋪386799.064548洋房263538.491176車庫44416儲藏25328.7368總計1682038511597項目概況況來電客戶戶區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計來電客戶戶渠道統(tǒng)統(tǒng)計來電客戶戶主要集集中在縣縣城區(qū)域域，來電電途徑中中CALL客和派單單占比較較高，2015年erp錄入問題題把控不不嚴格，，導致大大量數(shù)據(jù)據(jù)未知380項目概況況來訪客戶戶區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計來訪客戶戶渠道統(tǒng)統(tǒng)計來訪客戶戶主要集集中在縣縣城區(qū)域域，來訪訪途徑中中景觀區(qū)區(qū)和樣板板房的開開放參觀觀帶來大大量客戶戶到訪，，另外朋朋友介紹紹到訪也也有占比比較高的的分量，，客戶錄錄入問題題同樣存存在于來來訪客戶戶中，經(jīng)經(jīng)過11月份的培培訓和嚴嚴格監(jiān)管管，2016年的工作作將會得得到明顯顯的改善善。1423項目概況況2015年總結(jié)2015年整體銷銷售情況況雖然取取得一定定成效，，但同時時存在很很多瑕疵疵，因洋洋房開盤盤銷售相相對帶動動一部分分前期觀觀望客戶戶，從第第四季度度開始，，整體來來訪客戶戶質(zhì)量相相對有所所提高，，尤其是是11月份來訪訪客戶中中政企單單位來訪訪人數(shù)增增加，對對產(chǎn)品的的期望程程度有所所上升，，同時2015年營銷思思路未從從客戶需需求角度度出發(fā)，，單純的的從市場場與主觀觀判斷為為導向，，在展開開營銷工工作中出出現(xiàn)偏差差，在2016年項目將將以客戶戶需求為為重點導導向，通通過微信信群與老老業(yè)主的的溝通，，通過一一系列的的老業(yè)主主聯(lián)誼活活動，加加上客戶戶檔案的的建立與與完善，，去挖掘掘探索客客戶需求求，通過過老客戶戶對項目目的認知知與理解解，達到到項目銷銷售的促促進。目錄Part1區(qū)域市場場分析Part2項目概況況及分析析Part32016年營銷策策略及執(zhí)執(zhí)行Part42016年資金計計劃營銷策略略營銷策略略第一部分分：Part1以客戶為為導向以品牌為為目標以價值感感為原則則營銷策略略營銷工作作開展的的出發(fā)點點與方向向短期占有有市場，，逐步盈盈利梳理項目目亮點，，優(yōu)勢就就是項目目獨特價價值，也也是項目目核心競競爭力市場需求求客戶需求求市場供求求分析市場成交交分析客戶成交交分析未成交分分析客戶檔案案建立以客戶為為導向基本信息息喜好、關(guān)關(guān)注消費習慣慣生活動線線微信群群評價系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品需求求價格導向向服務(wù)建議議品牌價值值提升價值感原原則灌輸輸競品分析析核心價值值優(yōu)勢梳理理價格引導導房源引導導成交服務(wù)推廣渠道活動產(chǎn)品設(shè)計計營銷策略略價格目標抗性營銷策略略業(yè)態(tài)2016年推盤套數(shù)2016年目標套數(shù)2016年目標金額（萬）別墅0243360商鋪0181648洋房1561284884合銷售目目標銷售目標標銷售目標標170套1億2016年總銷售售目標1億，共170套（別墅24套、商鋪鋪18套、洋房房128套）Question1:如何保證證去化Question2:如何準確確把握及及挖掘客客戶2016年主動發(fā)發(fā)聲、主主動站位位、主動動突圍推售策略推廣策略活動策略老客戶策略營銷策略略推售策略略第二部分分：Part22016年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團隊產(chǎn)品品推廣開盤認籌開盤延續(xù)主題題去化一期期全面開展展工作42天6.30簽約、去去化17#18#6.5加推簽約、去去化剩余余房源蓄蓄客42天9.1110.135天7.1認籌認籌開盤簽約收尾尾去化二期期43天簽約、去去化開盤加推客戶梳理理22#23#蓄客19天12.31簽約、年年底尾盤盤去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天小步快跑跑推盤思路路，全年年持續(xù)銷銷售熱度度推售策略略2016年上半年年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團隊產(chǎn)品品推廣開盤認籌開盤延續(xù)主題題去化一期期6.30簽約、去去化17#18#6.5加推簽約、去去化剩余余房源蓄蓄客42天53天22#23#產(chǎn)品推廣廣期蓄水期期戶型引導導產(chǎn)品推介介價格引導導戶型引導導二次裝戶戶二次價格格引導元宵節(jié)活活動認籌+推介會強銷期期加推蓄水水客戶篩選選客戶簽約約開盤+樣板間開開發(fā)人偶游街街+派單+微信轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)+微信集贊贊+微視頻拍拍攝+短信推送送+宣傳車+小眾媒體體+商家聯(lián)盟盟+編外經(jīng)濟濟人+老帶新+樣板區(qū)開開放老業(yè)主活活動開盤+端午節(jié)+旅游上半年銷銷售鋪排排老客戶維維系系列列+商家聯(lián)盟盟運營+圈層營銷銷活動推廣渠道銷售推售策略略四盤聯(lián)動動+微信集贊贊42天9.1110.135天7.1認籌認籌開盤簽約收尾尾去化二期期簽約、去去化開盤加推客戶梳理理蓄客19天12.31簽約、年年底尾盤盤去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天2016年下半年年下半年銷銷售鋪排排認籌+推介會強銷期期去化剩余余客戶篩選選客戶簽約約游泳培訓訓班+七夕情人人節(jié)+開盤人偶游街街+派單+微信轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)+微信集贊贊+微視頻拍拍攝+短信推送送+宣傳車+小眾媒體體+商家聯(lián)盟盟+編外經(jīng)濟濟人+老帶新+樣板區(qū)開開放加推+推介會老業(yè)主活活動品牌提升物業(yè)交接客戶維系集中交房答謝會+交房活動推廣渠道銷售老客戶維維系系列列+商家聯(lián)盟盟運營+圈層營銷銷推售策略略二、三期期洋房價價格策略略項目名稱銷售價格龍順御園3500/㎡悅達廣場3600/㎡上峰陽光3700/㎡我們根據(jù)據(jù)市場選選取三個個競品樓樓盤作為為參照依依據(jù)：龍龍順御園園、悅達達廣場、、上峰陽陽光推售策略略推盤價格格建議權(quán)重A：悅達廣場B：龍順御園C：上峰陽光M：喜園位置0.158777價格0.157865交通0.128887配套0.127788產(chǎn)品0.1276910環(huán)境0.1287810形象0.128899小區(qū)規(guī)模0.058976周邊資源0.058887加權(quán)總分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73項目根據(jù)據(jù)九個定定級因素素，按照照重要性性與影響響力的高高低，確確認每一一個因素素的權(quán)重重。二、三期期洋房價價格策略略價格策略略推盤價格格建議M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07結(jié)合二期期洋房成成本費用用及集團團對二期期洋房的的推售期期望，建建議在市市場計算算均價的的基礎(chǔ)上上增加200元/m2二期洋房房均價：：3866元/m2二、三期期洋房價價格策略略推售策略略二、三期期洋房價價格策略略2016年洋房價價格走勢勢：價格低開開高走，，確保成成本營銷銷品牌循序序提升，，確?？诳诒畼淞⒘⒅鲃诱疚晃桓叨?，，逐步打打開市場場價格策略略2016年銷售計計劃及任任務(wù)分解解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計去化量63722112013113710219170月銷額4722365211154714960955859182557010575699892簽約額377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款額544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略略推售策略略小步快跑跑銷售方面面保持彈彈性和靈靈活性，，小步快快跑，低低開高走走。利用頻繁繁的項目目動態(tài)推推動市場場的持續(xù)續(xù)熱度，，做到短短平快的的銷售節(jié)節(jié)奏總結(jié)：營銷策略略推廣策略略第三部分分：Part32月6月5月4月3月關(guān)鍵節(jié)點點推廣主題題短信信派單單小眾物料料二期洋房房開盤好禮送不不止距距惠讓不不停二期洋房房盛大開開盤推廣渠道老客戶商家聯(lián)盟盟結(jié)合各月月活動和和渠道進進行短信信推送配合各推推廣主題題，通過過多種形形式進行行派單邀邀約和推推廣隨手禮、、海報、、桌貼、、樓層貼貼、衛(wèi)生生間廣告告等全年貫徹徹老客戶戶維系主主干渠道道，圍繞繞老客戶戶展開活活動營銷銷制定商家家聯(lián)盟跟跟進周期期，定期期維護，，畫面更更換，客客戶信息息收集營銷執(zhí)行行鋪排樣板間開開放推廣策略略7月12月11月9月8月關(guān)鍵節(jié)點點推廣主題題短信信派單單小眾物料料三期洋房房開盤及及加推臻品三期期加推在在即尊崇貴族族，歡迎迎回府推廣渠道老客戶商家聯(lián)盟盟結(jié)合各月月活動和和渠道進進行短信信推送配合各推推廣主題題，通過過多種形形式進行行派單邀邀約和推推廣隨手禮、、海報、、桌貼、、樓層貼貼、衛(wèi)生生間廣告告等全年貫徹徹老客戶戶維系主主干渠道道，圍繞繞老客戶戶展開活活動營銷銷制定商家家聯(lián)盟跟跟進周期期，定期期維護，，畫面更更換，客客戶信息息收集營銷執(zhí)行行鋪排10月洋房集中中交房園林暢游游第二季季（旅游游）推廣策略略一季度第第一階段段推廣主主題：好禮送不不止距距惠讓不不停一元搶購購+看房就刮刮獎100%中獎+春節(jié)大禮禮包推廣策略略活動支撐撐：一元搶購購看看房刮刮刮樂春春節(jié)大禮禮包推廣形式式：DM+派單+短信+微信+入口桁架架關(guān)鍵詞詞：：口碑樹立立、人際際傳播、、品牌提提升1月1日-2月8日一季度第第二階段段推廣主主題：尊貴府邸邸·頂級社區(qū)區(qū)再續(xù)經(jīng)典典·二期4+1水景洋房房傾情招招募推廣策略略活動支撐撐：元宵節(jié)活活動婦婦女女節(jié)活動動二二期洋房房產(chǎn)品推推介會推廣形式式：DM+派單+商家聯(lián)盟盟展架+海報+短信+微信+入口桁架架+小眾廣告告關(guān)鍵詞詞：：口碑樹立立、人際際傳播、、品牌提提升2月14日-3月31日4月：喜園二期期洋房盛盛大開盤盤5月：喜園二期期洋房榮榮耀加推推6月：購房送旅旅游蘇蘇州園林林鑒賞二二日游親親情招募募第二季度度推廣主主題：推廣策略略活動支撐撐：元宵節(jié)活活動婦婦女女節(jié)活動動二二期洋房房產(chǎn)品推推介會推廣形式式：DM+派單+商家聯(lián)盟盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架架+小眾廣告告關(guān)鍵詞詞：：客戶蓄水水、客戶戶逼定、、房源去去化4月1日-6月30日第三季度度推廣主主題：推廣策略略7月：三期洋房房載譽問問市8月：三期洋房房火熱認認籌中9月：三期洋房房盛大開開盤活動支撐撐：海豚計劃劃+七夕節(jié)邀邀約觀影影+中秋節(jié)活活動+老客戶聯(lián)聯(lián)誼會推廣形式式：DM+派單+商家聯(lián)盟盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架架+小眾廣廣告關(guān)鍵鍵詞詞：：客戶蓄蓄水、、客戶戶逼定定、房房源去去化7月1日-9月30日第四季季度推推廣主主題：：推廣策策略10月：三期洋洋房火火爆爆認籌籌中11月：向經(jīng)典典致敬敬·臻品三三期洋洋房榮榮譽加加推12月：感謝有有你喜喜園園洋房房年終終距惠惠活動支支撐：：一期洋洋房交交付+客戶答答謝會會+健康體體檢+剩余房房源促促銷推廣形形式：：DM+派單+商家聯(lián)聯(lián)盟展展架+海報+短信+微信+宣傳車車+入口桁桁架+小眾廣廣告關(guān)鍵鍵詞詞：：口碑強強化、、品牌牌拔高高、房房源去去化10月1日-12月31日推廣策策略推廣媒媒體：：宣傳傳車重大推推盤和和活動動節(jié)點點，如如認籌籌、開開盤、、樣板板區(qū)開開放等等節(jié)點點，每每次持持續(xù)4天縣城各各主干干道路路配合合派單單拓客客進行行推廣廣。多在縣縣城商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點、、人流流密集集等地地方，，提高高推廣廣效果果。特點：：隨時隨隨地宣宣傳傳播人人群廣廣泛方便靈靈活視聽覺覺齊下下推廣媒媒體：：小眾眾物料料對縣城城各社社區(qū)、、大型型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點點、高高檔餐餐飲娛娛樂等等業(yè)態(tài)態(tài)進行行小眾眾普及及，讓讓項目目的信信息進進入到到人群群生活活的各各個方方面，，在耳耳濡目目染中中，讓讓項目目成為為口頭頭談?wù)撜摰脑捲掝}推廣策策略樓層貼貼、桌桌號貼貼標語溫馨提提示衛(wèi)生間間推廣策策略推廣媒媒體：：微信信集贊贊通過12月份微微信集集贊活活動的的開展展，當當?shù)厝巳巳簭V廣泛熱熱議并并參與與點贊贊互動動，該該方式式成本本低，，覆蓋蓋范圍圍廣，，推廣廣效果果好。。營銷策策略活動策策略第四部部分：：Part4活動策策略第一季季度主主要以以分為為兩個個階段段；第第一階階段以以一期期洋房房的去去化為為主要要任務(wù)務(wù)目標標（1.1—2.7）；第第二階階段以以二期期洋房房的形形象推推廣和和客戶戶蓄水水為主主（2.14——3.31），以以春節(jié)節(jié)為節(jié)節(jié)點進進行階階段劃劃分；；結(jié)合春春節(jié)這這一傳傳統(tǒng)節(jié)節(jié)日，，第一一階段段延續(xù)續(xù)年底底感恩恩回饋饋主題題，以以實物物和禮禮品吸吸引業(yè)業(yè)主及及客戶戶眼球球，為為年底底去化化、口口碑樹樹立和和老業(yè)業(yè)主的的維系系進一一步提提高；；第一季季度階階段概概述：：活動時時間：：1月16日—1月17日活動目目的：：增添年年底氛氛圍，，烘托托喜園園人氣氣，提提升口口碑和和品牌牌形象象邀約對對象：：新老業(yè)業(yè)主、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：提前發(fā)發(fā)放搶搶購券券，客客戶憑憑券參參與搶搶購，，所有有商品品一律律一元元，每張張搶購購券最最多搶搶購2件商品品，商商品主主要為為肥皂皂、洗洗衣粉粉、牙牙刷、、大米米、面面粉等等生活活日用用品；；一元搶搶購嗨嗨翻喜喜園活動策策略活動時時間：：1月30日—2月7日活動目目的：：案場贈贈送春春節(jié)物物料，，一方方面促促進項項目推推廣傳傳播，，同時時提升升項目目品牌牌形象象邀約對對象：：新老業(yè)業(yè)主、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：到訪就就送春春節(jié)大大禮包包看房就就送春春節(jié)大大禮包包春節(jié)大禮包內(nèi)容內(nèi)容數(shù)量備注春聯(lián)1副橫聯(lián)、豎聯(lián)福字4個大小各2個紅包6個美觀、精致優(yōu)惠券1張2000元購房優(yōu)惠券活動策策略活動時時間：：元月全全月貫貫穿活動目的：：案場持續(xù)暖暖場邀約，，提供銷售售線客戶邀邀約理由邀約對象：：新老客戶、、意向客戶戶、隨機客客戶活動環(huán)節(jié)：：客戶到訪關(guān)關(guān)進行產(chǎn)品品推介，并并引導客戶戶注公眾號號，通過朋朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)項目信息息促進推廣廣，最后領(lǐng)領(lǐng)取刮刮卡卡，并現(xiàn)場場兌獎。看房就刮獎獎100%中獎活動策略活動時間：：2月22日活動目的：：年后第一次次集中活動動，提升品品牌形象，，為二期洋洋房造勢邀約對象：：新老業(yè)主、、意向客戶戶、隨機客客戶活動環(huán)節(jié)：：在會所院內(nèi)內(nèi)舉演出節(jié)節(jié)目，在舉舉行活動的的同事吸引引過往行人人眼光，在在活動中釋釋放二期洋洋房信息，，舉行臺上上臺下互動動問答，隨隨機發(fā)放禮禮品歡樂季·萬馬奔騰鬧鬧元宵活動策略活動時間：：3月8日活動目的：：融洽業(yè)主、、客戶關(guān)系系，提高到到訪，品牌牌強化邀約對象：：新老業(yè)主、、意向客戶戶、隨機客客戶活動環(huán)節(jié)：：合洗化商家家進行現(xiàn)場場美容化妝妝講座、免免費美甲等等服務(wù)，活活動結(jié)束贈贈送到訪女女性禮品。。美麗喜園·幸福女人活動策略活動時間：：3月27日活動目的：：二期洋房產(chǎn)產(chǎn)品解讀，，樹立認籌籌客戶信心心邀約對象：：認籌客戶活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶到到訪，對二二期洋房進進行集中推推介，穿插插演出節(jié)目目和抽獎二期洋房產(chǎn)產(chǎn)品推介會會活動策略營銷策略圈層活動活動時間：：3-4月貫穿活動目的：：二期洋房產(chǎn)產(chǎn)品解讀，，目標單位位客戶圈層層推廣、推推介邀約對象：：各機關(guān)、企企事業(yè)單位位、其他群群體組織活動環(huán)節(jié)：：與相關(guān)單位位溝通，組組織目標群群體，通過過組織或介介入等方式式進行圈層層推介，根根據(jù)實際情情況可以提提供場地、、禮品或其其他物料及及費用的方方式活動時間：：4月10日活動目的：：樹立認籌客客戶信心，，提高認籌籌蓄水，為為二期洋房房開盤奠定定基礎(chǔ)邀約對象：：認籌客戶活動環(huán)節(jié)：：現(xiàn)場布置進進行氣氛烘烘托，邀約約認籌客戶戶、意向客客戶參觀洋洋房樣板間間，對客戶戶進行項目目推介樣板區(qū)開放放活動策略活動時間：：5月15日活動目的：：拉進項目目與老業(yè)主主、老客戶戶的關(guān)系，，促進新客客戶成交邀約對象：：老業(yè)主、、老客戶、、意向客戶戶活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶到到訪，統(tǒng)計計5月生日客戶戶名單，舉舉行客戶生生日晚宴，，通過公司司對業(yè)主的的關(guān)愛和回回饋，展銷銷公司的企企業(yè)文化和和品牌形象象，為后期期產(chǎn)品的推推售樹立良良好的口碑碑，現(xiàn)場準準備冷餐和和蛋糕，并并贈送生日日禮物；客戶生日宴宴活動策略活動時間：：6月9日活動目的：：拉進項目目與老業(yè)主主、老客戶戶的關(guān)系，，促進新客客戶成交，，樹立口碑碑邀約對象：：老業(yè)主、、老客戶、、意向客戶戶活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶到到訪，組織織客戶分組組包粽子比比賽，并對對端午節(jié)歷歷史情懷進進行問答，，獲勝者頒頒發(fā)獎品，，所有參與與活動客戶戶贈送粽子子一盒；粽情端午·樂享喜園活動策略第二季度活動時間：6月25日—26日活動目的：拉進二期洋房房業(yè)主關(guān)系、、樹立口碑、、提升品牌形形象，促銷后后期銷售邀約對象：二期成交業(yè)主主活動環(huán)節(jié)：聯(lián)合旅行社，，提前對業(yè)主進行信息統(tǒng)統(tǒng)計，組織二二期洋房成交業(yè)主進行蘇蘇州二日游，，每組客戶僅限一個名額額，由項目出出發(fā)，前往蘇杭地帶旅游游，參觀古典典園林，提升客戶歸屬感感；最后每組組客戶贈送紀念品一份；；費用標準：500元/人星空喜園客戶戶考察之旅活動時間：7月30日—8月28日活動目的：通過兒童游泳泳培訓，提高高案場氣氛和和熱度，數(shù)量量品牌形象邀約對象：業(yè)主子女、意意向客戶子女女活動環(huán)節(jié)：開展游泳輔導導班，組織客客戶陪同子女女報名，每周周末開課，教教習兒童游泳泳及常識，并并在課程結(jié)尾尾進行考試；；提升項目服服務(wù)和品牌價價值；海豚計劃活動策略活動時間：8月9日活動目的：樹立認籌客戶戶信心，提高高認籌客戶歸歸屬感邀約對象：三期洋房認籌籌客戶、意向向客戶活動環(huán)節(jié)：組織三期認籌籌客戶、意向向客戶進行觀觀影，每人贈贈送一份巧克克力，在影片片播放前先播播放項目MV，并進行現(xiàn)場場推介七夕，約么?活動策略第三季度活動時間：9月15日活動目的：增加客戶重視視度，融洽業(yè)業(yè)主關(guān)系、通通過老客戶消消化剩余產(chǎn)品品邀約對象：老業(yè)主、意向向客戶活動環(huán)節(jié)：安排一臺答謝謝業(yè)主客戶中中秋文藝演出出，節(jié)目時長長為2小時，節(jié)目內(nèi)內(nèi)容包括歌曲曲、舞蹈、變變臉、反串、、魔術(shù)等，中中間穿插業(yè)主主抽獎，晚會會贈送業(yè)主一一盒月餅。中秋情誼濃喜喜園獻真情情喜園業(yè)主主聯(lián)誼會星空喜園洋房房交房活動時間：12月25日活動目的：增加業(yè)主歸屬屬感，樹立第第一批業(yè)主口口碑，為后期期推盤影響深深遠邀約對象：一期洋房業(yè)主主活動環(huán)節(jié)：邀約客戶提前前進行驗房，，并對出現(xiàn)的的問題積極處處理，力爭達達到業(yè)主滿意意，交房當天天氣氛渲染，，歡迎業(yè)主回回家主題，交交房贈送禮品品，嚴格把握握第一批洋房房業(yè)主的滿意意度活動策略活動時間：2017年1月1日活動目的：維系老客戶感感情，通過口口碑傳播促進進成交邀約對象：別墅業(yè)主、一一二三期洋房房業(yè)主、意向向客戶活動環(huán)節(jié)：以溫馨唯美的的表現(xiàn)形式，，體現(xiàn)項目對對準業(yè)主的傾傾情回饋，也也體現(xiàn)公司對對業(yè)主的高度度責任，借助助本次活動公公布2017年發(fā)展規(guī)劃，，釋放2017年重要節(jié)點時時間?？蛻舸鹬x會活動策略營銷策略老客戶維系第五部分：Part5微信群客戶連接：建立項目微信信群，客戶溝溝通連接月度熱銷信息息、工程進度度信息（內(nèi)部部配套、地面面鋪裝等）、、片區(qū)利好消消息、天氣預預報溫馨提示示、節(jié)日祝福福等內(nèi)容向業(yè)業(yè)主發(fā)送平臺臺短信；并通通過客戶信息收集集、反饋、建建議配合相應(yīng)現(xiàn)場場促銷活動形形成精確客戶戶召集。老客戶維系建立完善的客客戶檔案很多人的客戶戶檔案都很簡簡單，只有個個姓和一個電電話號碼，甚甚至連人家全全名都不知道道，這遠遠是是不夠的。對對于已經(jīng)成交交的客戶，一一定建立完整整的客戶檔案案，包括基本本信息、客戶戶特征等等。。背景姓名、性別、年齡、籍貫、住址經(jīng)濟特征行業(yè)、單位、職務(wù)、個人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財情況等屬性特征常住小區(qū)、房型、面積等；是否已為喜園業(yè)主、房號、其他不動產(chǎn)情況；個性特征性感特點、興趣愛好、品牌用戶、宗教信仰、消費地點、生活路線家庭成員家庭結(jié)構(gòu)、親屬信息、財務(wù)掌管者、購房決策者關(guān)鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀念日、孩子升學、公司慶典購房關(guān)注點購房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟、價格區(qū)間、付款方式、優(yōu)惠情況、回款日期轉(zhuǎn)介情況客戶推薦記錄活動參與情況參加次數(shù)、主題跟蹤信息來電、來訪、登記上門拜訪、活動邀約等老客戶維系老客戶維系發(fā)現(xiàn)、維護、、放大挖老客戶，不不但可以從現(xiàn)現(xiàn)有顧客中獲獲取更多顧客客份額，更能能大大降低企企業(yè)成本，都都說開發(fā)1個新客戶的成成本等于留住住1個老客戶5倍的成本,而最重要的是是可以通過口口碑宣傳，帶帶來規(guī)模優(yōu)勢勢，老客戶將成為為我們與市場場連接的入口口。維系好老客戶戶，主要基于于3方面的目：通通過活動，將將項目信息滲滲透至老業(yè)主主中，形成口口碑傳播，帶帶動老帶新；；通過活動，，維系意向客客戶，淡化客客戶對項目抗抗性，配合活活動及促銷，，逼定猶豫不不決的客戶；；促使項目每每月客戶來訪訪基數(shù)增大，，改善轉(zhuǎn)認購購率低；通過過活動，吸引引客戶再次上上訪，為銷售售輸送更多客客戶。發(fā)現(xiàn)入口：入口，一定從從連接開始入口，一定是是最重要的連連接發(fā)現(xiàn)篇3組商鋪客戶12組別墅客戶38組洋房客戶發(fā)現(xiàn)1：職業(yè)、年齡、、收入、家庭庭狀況、喜好好、社交群體體關(guān)鍵詞：老客戶維系發(fā)現(xiàn)資源篇53組業(yè)主——傳教士業(yè)主、物業(yè)體體驗者、品牌牌忠實粉絲；；針對該部分分客戶，將項項目信息滲透透老業(yè)主中，，通過口碑傳傳播，讓業(yè)主主成為項目忠忠誠傳教士。。發(fā)現(xiàn)2：意向客戶——重點保護對象象認可項目價值值點，但各種種外界誘因下下，導致客戶戶猶豫難以下下定，針對此此類客戶，定定制“奶酪””誘導下定。來訪未成交客客戶——目標種子認對項目存在在一定的抗性性，通過各類類活動，吸引引客戶再次上上訪，培養(yǎng)客客戶項目歸屬屬感，建立對對項目情感依依賴。老客戶維系維護篇老客戶很重要要，很多企業(yè)業(yè)都知道，但但只在過年的的時候才想起起維護客戶，，臨時抱佛腳腳是行不通的的。要在節(jié)假假日做好老客客戶營銷，功功夫在室外，，更多體現(xiàn)在在日常的維護護中，最好可可以與客戶成成為朋友，讓讓他們記住你你?？傮w看來來，可以從3方面入手。維護篇：情感維系價格維系活動維系服務(wù)維系老客戶維系維護資源篇情感維系：成交后及時維護對新成交客戶戶、老客戶的的維系梳理標標準動作。比比如剛成交的的客戶，在成成交次日、成成交5-15天內(nèi)、成交15-30天內(nèi)分別要做做出什么舉措措，這讓老客客戶感受到公公司對他們的的重視，進一一步提升他們們的忠誠度，，也更能促使使他們介紹新新客戶。老客戶維系時間節(jié)點動作要求成交次日電話慰問答謝必須成交5-15天邀約來訪了解客戶心理想法循環(huán)邀約客戶來訪贈送禮品必須電話回訪循環(huán)成交15-30天飯局答謝（與新客戶）必須上門拜訪必須其他時間階段性活動及項目信息必須維護資源篇情感維系：節(jié)假日送祝福每月統(tǒng)計各老老社區(qū)業(yè)主生生日，發(fā)祝福福短信；選定定每月第一周周周末，邀請請本月生日的的業(yè)主及家屬屬，舉辦業(yè)主主集體生日會會。應(yīng)針對所有老老業(yè)主、準業(yè)業(yè)主及到訪登登記過客戶進進行短信拜年年，同時宣傳傳近期優(yōu)惠措措施、老帶新新優(yōu)惠措施等等特別優(yōu)惠措措施，并以優(yōu)優(yōu)惠時限進行行擠壓，為年年后初六開始始的一輪營銷銷打下基礎(chǔ)渠道之老帶新新項目項目內(nèi)容拜訪時間30分鐘以上面談人員關(guān)鍵人物溝通（置業(yè)顧問、營銷經(jīng)理、項目總）重要客戶需項目總出面成果增進與客戶之間的情感，挖掘客戶圈層資源拜訪準備拜訪客戶記錄，談話內(nèi)容記錄，需要配同人員，拜訪禮品拜訪重點與步驟提前預約，感謝客戶對公司的認可，傾聽客戶的需求，信息反饋A類客戶上門贈送禮品B類客戶去電祝福+賀卡C類客戶短信祝福維護資源篇價格維系：除了感情維系系，對于老客客戶而言，他他們期望的更更多還是落到到實處的購房房折扣或現(xiàn)金金、送家電、、送禮品等實實質(zhì)性的好處處。所以可以以通過舉行一一些針對老客客戶的促銷活活動。渠道之老帶新新維護資源篇新老客戶雙重重優(yōu)惠多重促銷政策策老客戶介紹朋朋友購房成功功，老業(yè)主通通過同享會獎獎勵2000元或等值禮品品，新客戶購房房額外優(yōu)惠2000元，通過活動動形式建立客客戶尊貴感。。通過促銷噱頭頭“買房送家電電套裝”、““買房旅游””等促銷政策包包裝，吸引意意向客戶持續(xù)續(xù)關(guān)注，邀約約客戶逼定客客戶。新老客戶雙重重優(yōu)惠新年多重大禮禮，推出一口口價房源，進進行限時促銷銷。業(yè)主微信群信信息釋放老業(yè)主帶領(lǐng)新新客戶成交的的，合同簽約約給予老客戶戶獎勵措施，，發(fā)送到業(yè)主主微信群，進進行活動炒作作。價格維系：老客戶維系活動維系：房地產(chǎn)項目可可以不做廣告告投放，但不不能不做活動動，這句話道道破了活動在在房地產(chǎn)營銷銷過程中的重重要性，活動動可謂是項目目快速提升知知名度、吸引引人氣、積累累客戶的不二二之選。在老老客戶維系方方面，房企可可以通過不同同節(jié)點、不同同類型的活動動，制造與老老客戶相處的的機會，培養(yǎng)養(yǎng)感情，進一一步提高老客客戶的忠誠度度，打造項目目口碑。維護資源篇老客戶維系維護資源篇活動維系：活動特點內(nèi)容項目進度展示中心開放、開盤儀式、樣板房、交房等節(jié)假日春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一、六一、中秋、國慶、元旦等園區(qū)服務(wù)海豚計劃、紅葉行動、健康體檢、客戶座談周末主題客戶活動小眾活動答謝會、飯局營銷、餐敘、客戶生日宴老客戶維系不僅房地產(chǎn)，，很多行業(yè)都都會推出老客客戶答謝酒會會、項目年會會、業(yè)主聯(lián)誼誼會等系列大大型活動，一一方面通過這這些活動維系系老業(yè)主的感感情，增加業(yè)業(yè)主對企業(yè)的的了解和認識識，提高他們們的品牌忠誠誠度；同時，，讓業(yè)主之間間加強溝通交交流，為將來來的良好鄰里里關(guān)系和社區(qū)區(qū)氛圍的營造造奠定好的基基礎(chǔ)；更重要要的是，將各各銷售階段的的一些老帶新新優(yōu)惠政策消消息傳達給他他們，促進項項目銷售。維護資源篇活動維系：老客戶維系維護資源篇臨近年底，聯(lián)聯(lián)合年貨市場場，項目現(xiàn)場場舉行年貨大大搶購，商品品五折買，建建立客歸屬感感。項目工作人員員打扮成財神神在項目派紅紅包，針對重重點客戶可以以在年初一親親自上門送紅紅包。新年中國人都都希望有好意意頭，一年行行大運，只要要來訪客戶都都可以參加抽抽獎活動；開展寒假輔導導班，邀項目目業(yè)主參加免免費培訓。提提前、至微信信預告，同時時置業(yè)顧問提提前邀約。年貨大搶購財神爺派紅包包抽獎活動寒假課堂活動維系：老客戶維系維護資源篇在客戶成交后后，房企的服服務(wù)質(zhì)量往往往決定了房企企在老客戶心心目中的品牌牌印象，所以以怎么強調(diào)售售后服務(wù)的重重要性都不為為過。除了做做好最基礎(chǔ)的的售后服務(wù)外外，房企還可可以通過提供供差異化服務(wù)務(wù)彰顯對他們們的重視程度度，比如給購購買多套房子子的老客戶頒頒發(fā)特權(quán)卡，，對關(guān)鍵老客客戶頒發(fā)獎狀狀，免去物業(yè)業(yè)管理費等等等。通過這些些方式提高老老客戶對項目目或企業(yè)的忠忠誠度。服務(wù)維系：老客戶維系維護資源篇針對目前別墅墅即將交房，，洋房業(yè)主到到訪頻率也將將會增加，為為增強業(yè)主及及客戶歸屬感感，提前體驗驗項目所提供供的服務(wù)，針針對會所二樓樓進行業(yè)態(tài)包包裝服務(wù)維系：二二樓業(yè)態(tài)包裝裝老客戶維系包裝業(yè)態(tài)業(yè)主交流可執(zhí)行性社區(qū)生活需求放大資源篇以老客戶帶新新客戶是眾多