房地產(chǎn)銷售培訓資料（239圖文并茂）

怎樣做一一個成功功的房地產(chǎn)銷銷售人員員超速行銷銷法則的的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我我準備第一印象象4秒內形成成17分鐘內激激發(fā)客戶戶興趣銷售無技技巧，功功夫在““磨刀””——積累和修修煉正確的心心態(tài)＋專專業(yè)的修修煉→積積極的心心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展展技巧陌生拜訪訪技巧電話營銷銷技巧交流溝通通技巧價格談判判技巧業(yè)務成交交技巧……《銷售手冊冊》、《答客戶問問》、銷售流流程商務禮儀儀時間管理理目標管理理財務/法律……公司及項項目產(chǎn)品或服服務房地產(chǎn)行行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房房地產(chǎn)銷銷售員是是怎樣煉煉成的？？第一部部分：：心態(tài)態(tài)篇一、正正確認認識銷銷售這這一職職業(yè)二、樹樹立正正確的的“客客戶觀觀”三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉1-1：正確確認識識“銷售”這一職職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正正確認認識“銷售”這一職職業(yè)銷售員員是一一種光光榮、、高尚尚的職職業(yè)銷售是是極具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)和競競爭性性的職職業(yè)勇于承承認自自己是是一名名售樓樓員付出艱艱苦努努力才才有豐豐厚回回報乞丐心心理銷售員員的心心理理角色色推銷是是乞求求、害害怕被被拒絕絕和客客戶提提意見見使者心心理置業(yè)顧顧問、、光明明使者者、將將帶給給客戶戶快樂樂銷售是是一門門綜合合學科科市場營營銷學學、消消費心心理學學、組組織行行為學學社會80%人從事事銷售售銷售員員的數(shù)數(shù)量供供過于于求，，質量量供不不應求求√×1-2：樹立立正確確的“客戶觀觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹樹立正正確““客戶戶觀””（1）“客戶””是什什么？？誤區(qū)1：“對對手””？“今天天搞定定了幾幾個客客戶？？”誤區(qū)2：“獵獵物””？“這個個客戶戶有沒沒有上上鉤？？”誤區(qū)3：“上上帝””？“客戶戶是我我們的的衣食食父母母”二、樹樹立正正確““客戶戶觀””（2）客戶喜喜歡什什么樣樣的售售樓員員？工作專專業(yè)儀容得得體、、外表表整潔潔；熱熱情情、友友好、、樂于于助人人；有禮貌貌、有有耐心心、有有愛心心；提提供供優(yōu)質質快捷捷服務務。知識豐豐富掌握房房地產(chǎn)產(chǎn)知識識；介介紹紹房子子的優(yōu)優(yōu)點和和適當當缺點點；能準確確提供供信息息；了了解解市場場上其其它公公司和和產(chǎn)品品。關心客客戶記住客客戶偏偏好；；關心心客戶戶利益益；竭竭力為為客戶戶服務務耐心傾傾聽客客戶意意見和和要求求；幫幫助客客戶做做正確確選擇擇二、樹樹立正正確““客戶戶觀””（3）成功銷銷售員員的““客戶戶觀””客戶是是熟人人、朋朋友是我們們服務務的對對象是事業(yè)業(yè)雙贏贏的伙伙伴關注客客戶利利益真心幫幫助客客戶讓客戶戶成功功、快快樂二、樹樹立正正確““客戶戶觀””（4）客戶的的拒絕絕等于于什么么？客戶的的每一一次拒絕，，都是是我們們邁向成功功的階階梯?。?0次拒絕絕＝＝1次成交交1次成交交＝＝10000元1次拒絕絕＝＝1000元客戶的的拒絕絕是自自我財財富的的積累累1-3：成功功銷售售員的的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”3——必須知知道的的三件件事①、蹲得得越低低，跳跳得越越高②、想想爬多多高，，功夫夫就得得下多多深③、有有效的的時間間管理理造就就成功功的銷銷售員員三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”①、蹲蹲得越越低，，跳得得越高高推銷→→營銷銷→經(jīng)經(jīng)理→→總監(jiān)監(jiān)據(jù)統(tǒng)計計，從從事銷銷售行行業(yè)的的人中中，80%是做最最基礎礎的推推銷工工作。。我們們要想想成功功，就就必須須從基基層售售樓員員做起起，一一步一一步鍛鍛煉自自己、、提升升自己己。你擁有有一份份世界界上最最具魅魅力的的工作作拒絕用用一些些冠冕冕堂皇皇的頭頭銜（高級營營銷代代表、、銷售售主管管）來掩蓋蓋自己己內心心的不不安?。∫腋矣诔谐姓J自自己就就是一一名普普通的的售樓樓員。。三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”②、想爬多多高，，功夫夫就得得下多多深成功的的銷售售沒有有捷徑徑銷售是是一種種實踐踐，是是一個個艱難難跋涉涉的過過程；；只有有真正正經(jīng)歷歷過痛痛苦、、快樂樂，經(jīng)經(jīng)歷過過人生生的磨磨煉，，我們們才能能達到到事業(yè)業(yè)的巔巔峰??！讓我們們將訓訓練和和銷售售進行行到底底。你愿花花五年以以上時時間做銷售售工作作嗎？？這是成成功銷銷售員員的唯唯一秘秘訣。。如果果對所所從事事的售售樓工工作沒沒有熱熱情，，如果果僅僅僅是想想有一一份工工作，，如果果是為為了養(yǎng)養(yǎng)家糊糊口……你永遠遠也不不會取取得成成功??！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”③、有有效的的時間間管理理造就就成功功的銷銷售員員做行動動者、、做時時間的的主人人時間對對每個個人都都是公公平的的，同同樣做做銷售售，為為什么么成果果不同同，原原因就就在于于我們們是否否浪費費了時時間？？是否否一直直在積積極行行動？？是否否真正正每時時每刻刻關心心客戶戶……學會在在工作作點滴滴中體體味成成就利用目目標分分解與與時間間管理理將每每天的的工作作進行行分解解，分分解到到每個個事項項，每每個時時段。。及時時辦理理，及及時檢檢查，，及時時總結結，每每完成成一件件事，，就是是一項項成就就！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”找尋動動力的的源泉泉“我為為什么么成為為售樓樓員？？”自我肯肯定的的態(tài)度度“你喜喜歡自自己嗎嗎？(自信、、熱情情)”擁有成成功的的渴望望“我要要成功功、我我能成成功??！”堅持不不懈的的精神神“絕不不放棄棄、永永不放放棄??！”4之一——必備的的四種種態(tài)度度三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”明確的的目標標“我要要什么么？(必須是是可量量化的的目標標)”樂觀的的心情情“賣房房子，，我快快樂(用熱情情感染染客戶戶)”專業(yè)的的表現(xiàn)現(xiàn)“我專專業(yè)，，我成成功(贏得客客戶的的信賴賴)”大量的的行動動“從今今天開開始、、堅持持不懈懈行動動”4之二——必備的的四張張王牌牌三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”4之三——必備的的四大大素質質強烈的的內在在動力力擁有成成功渴渴望，，堅持持長期期自我我磨煉煉嚴謹?shù)牡墓ぷ髯髯黠L風周密計計劃、、關注注細節(jié)節(jié)、勤勤奮地地工作作完成推推銷的的能力力不能完完成簽簽約，，一切切技巧巧都是是空談談建立關關系的的能力力解決客戶問問題能手，，關系營銷銷專家三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的的五種信念念①、相信自己己，足夠自自信②、真心誠誠意地關心心您的客戶戶③、始終保保持積極和和熱忱④、鞭策自自己的意志志力⑤、尊重你你的客戶銷售大師們們成功，憑憑借的不僅僅是技巧，，更重要的的是精神力力量，那就就是信念！！唯有信念念，才能讓讓我們在漫漫長的銷售售生涯中，，有力量和和自信面對對挫折、迎迎接挑戰(zhàn)??！三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的的六大原則則我是老板（（我為自己己干）“我要對自自己的成功功負責！””我是顧問而而非“售樓員”“我是房地地產(chǎn)行業(yè)的的專家！””我是銷售醫(yī)醫(yī)生、購房房專家“我能診斷斷客戶購房房需求！””我要立即行行動、拒絕絕等待“用行動開開啟成功的的人生！””我要把工作作做好——用心“認真做工工作、關注注細節(jié)！””我立志出類類拔萃——執(zhí)著“我要成為為最能賣房房的人！””1-4：積極的心心態(tài)源于專專業(yè)的修煉煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（1）積極的心態(tài)態(tài)激昂的口號號≠積極的心態(tài)態(tài)需要科學學的訓練積極的心態(tài)態(tài)來自長期期的磨煉四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（2）積極的心態(tài)態(tài)是怎么練練成的？積極的自我我對話積極的心態(tài)態(tài)積極的想像像積極的精神神食糧積極的人際際關系積極的健康康習慣積極的行動動積極的訓練練四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3）成功售樓員員的自我形形象定位1、公司形象代代表房地產(chǎn)銷售售人員是代表表公司面對對客戶，其其形象即公公司形象?。》椪麧崫嵟c穩(wěn)重會會給客戶留留下專業(yè)、、值得信賴賴的感覺，，增加客戶戶對公司、、產(chǎn)品的信信心，拉近近雙方距離離。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3）成功售樓員員的自我形形象定位2、公司經(jīng)營、、產(chǎn)品與服服務的傳遞遞者房地產(chǎn)銷售售人員應明確自己是是公司與客客戶的中介介。其主要要職能是：：把公司經(jīng)經(jīng)營理念、、產(chǎn)品與服服務傳遞給給客戶，達達到銷售成成功目的。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3）成功售樓員員的自我形形象定位3、客戶購房的的引導者、、置業(yè)顧問問房地產(chǎn)銷售售人員要利用專業(yè)業(yè)的熟悉為為客戶提供供咨詢便利利服務，激激發(fā)客戶對對公司產(chǎn)品品的興趣，，從而引導導顧客購房房。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3）成功售樓員員的自我形形象定位4、將好房子推推薦給客戶戶的專家房地產(chǎn)銷售售人員想成成為置業(yè)專專家，除了了應擁有豐豐富專業(yè)知知識，更重重要的是要要有絕對的的信心。即即：相信自己所所代表的公公司相信自己所所推銷的房房子相信自己做做推銷的能能力四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3）成功售樓員員的自我形形象定位5、是客戶最好好的朋友（（之一）房地產(chǎn)銷售售人員應努力采取取各種有效效手段樹立立自己更專專業(yè)的形象象和誠懇的的態(tài)度，拉拉近與客戶戶的距離，，消滅客戶戶戒心，使使客戶感到到你是他的的朋友而非非房地產(chǎn)公公司的售樓樓員，會處處處為他著著想。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3）成功售樓員員的自我形形象定位6、是市場信息息和客戶意意見的收集集者銷售人員要要有豐富的的業(yè)務知識識、較強的的反映能力力和應變能能力，及對對房地產(chǎn)市市場敏銳的的觸角。這這就需要銷銷售人員平平時大量收收集房地產(chǎn)產(chǎn)市場信息息，及時將將客戶意見見向公司反反饋，為公公司的決策策提供依據(jù)據(jù)。第二部分：：知識篇一、成功的的房地產(chǎn)銷銷售人員應應掌握哪些些知識二、讓自己己看起來更更專業(yè)——銷售商務禮禮儀三、從目標標到行動，，管理好時時間四、房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)基礎礎知識（術術語、常識識）2-1：銷售員應應掌握的知知識知識篇：第一節(jié)一、成功售售樓員應掌掌握的知識識（1）通用知識從事銷售工工作的基本本常識：禮禮儀、法律律、財務…從事銷售工工作的方法法技巧：洞洞察客戶心心理、談判判…專業(yè)知識本公司、項項目及所銷銷售產(chǎn)品（（服務）的的知識區(qū)域市場競競爭對手及及其產(chǎn)品（（服務）的的知識房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)知識：行行業(yè)動態(tài)、、專業(yè)技術術常識管理知識銷售團隊管管理知識：：激勵、培培訓、溝通通與管理…產(chǎn)品營銷推推廣常識：：策略、宣宣傳、組織織與執(zhí)行…一、成功售售樓員應掌掌握的知識識（2）時間安排培訓內容講義主講人

一、培訓人致詞

二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準則2、銷售部崗位設置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責簽約流程項目銷售培培訓計劃(大綱)一、成功售售樓員應掌掌握的知識識（2）時間安排培訓內容講義主講人

三、關于×××項目的統(tǒng)一說詞1、項目的基本情況介紹2、項目規(guī)劃設計內容及特點，包括：景觀、立面、建筑組團、容積率等3、平面設計內容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點和適應客戶群、進深、面寬、層高等公司簡介(對外標準版)開發(fā)單位簡介(各方)項目介紹資料(標準版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖4、×××項目優(yōu)劣勢分析項目優(yōu)劣勢分析表一、成功售售樓員應掌掌握的知識識（2）時間安排培訓內容講義主講人三、關于×××項目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段等銷售價格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設計方案

四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調查情況表五、工程知識1、房屋建筑構造類型及特點2、房屋建筑設備常識及使用中應注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應掌握的工程常識一、成功售售樓員應掌掌握的知識識（2）時間安排培訓內容講義主講人六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費標標準說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費用表七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費用計算2、辦理產(chǎn)權證相關手續(xù)及費用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計算表房產(chǎn)交易稅費情況表

3、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內容的具體約定及簽約注意事項4、其它相關法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標準樣本）一、成功售售樓員應掌掌握的知識識（2）時間安排培訓內容講義主講人八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務培訓知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標準樣本

九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目開發(fā)思路視情況安排■市場調查知識培訓，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭樓盤進行綜合調研。

市調提綱和客戶訪談表競爭樓盤調查情況表

2-2：銷售商務務禮儀與形形象知識篇：第二節(jié)二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性1、銷售的核心心是如何贏得客客戶銷售活動實實際上是在在人際交往往過程中完完成商品的的銷售和服服務；銷售技術是是“如何贏得顧顧客”的技術而而不是強迫迫顧客的技技術。人際際交往和贏贏得客戶都都需要遵循循一定的行行為規(guī)范和和準則（商商務禮儀））。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性2、第一印象決定銷售工工作成敗銷售人員給給顧客的第第一印象非非常重要，，如果留給給對方的第第一印象良良好，這就就有了一個個很好的開開始；反之之，如果留留給對方第第一印象很很糟，就會會給下一步步工作蒙上上陰影，且且這種印象象難以改變變。要留下下一個強烈烈的、較佳佳的第一印印象，首先先就要注意意禮儀與裝裝束。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性3、專業(yè)形象體體現(xiàn)公司專專業(yè)水平公司的形象象有賴于銷銷售人員來來體現(xiàn)。房房地產(chǎn)銷售售人員在企企業(yè)的第一一線，直接接面對著顧顧客，其形形象直接體體現(xiàn)著企業(yè)業(yè)的形象。。如果銷售售員有著非非常專業(yè)的的形象，那那么在顧客客眼里，你你所屬的公公司就是一一個專業(yè)的的公司，你你賣的房子子也是好的的。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性4、專業(yè)形象反反映個人修修養(yǎng)水平專業(yè)的形象能提提高銷售員員的身份，，增加其魅魅力，不僅僅讓客戶喜喜歡你，也也能使你自自己更喜歡歡自己。當當你喜歡自自己時，也也就是你信信心十足、、勇氣百倍倍的時候。。我們必須須牢記：要想銷售出出更多的房房子，就一一定要好好好地塑造自自己的形象象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售售人員讓客戶立即即沖動二流的銷售售人員能讓客戶心心動三流的銷售售人員讓客戶感動動四流的銷售售人員讓自己被動動二、銷售人人員的禮儀儀與形象（2）塑造專業(yè)形形象應遵循循的基本原原則了解客戶了解客戶的的性格、喜喜好、心理理、習慣貼近客戶適應客戶、、符合環(huán)境境、杜絕不不雅行為不要太突出出整潔、雅致致、和諧，，避免穿奇奇裝異服二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的的外形★按公司司規(guī)范要求求佩戴上崗崗證★男士穿穿西服、皮皮鞋和黑襪襪子★女士穿穿工裝、黑黑鞋，化淡淡妝★著裝干干凈整潔，，皮鞋要擦擦亮★勞逸結結合，保持持良好的精精神二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形形象★身體：勤勤洗澡，身體體無異味（飲酒、抽煙煙、香水）★頭發(fā)：常常洗頭，做到到無頭屑（短發(fā)、或長長發(fā)束起）★眼睛：無無分泌物，避避免血絲★鼻子：不不露毛，忌當當眾摳鼻★口腔：無無殘留物，口口氣清新★指甲：定定期修剪，沒沒有污垢★男士胡子子：每日一理理刮干凈★女士首飾飾：以少為宜宜合規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝要求求商務交往中的的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三三”原則1、三色系：全身顏色不超超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標標未撕掉尼龍、白襪不不能穿襪子與皮鞋顏顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧穿西裝的七原原則★要拆除商商標★要熨燙平平整★要扣好紐紐扣★要不倦不不挽★要慎穿毛毛衫★要巧配內內衣★要少裝東東西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧領帶的選擇領帶款式風格特點適應場合斜紋領帶果斷權威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質地以以真絲、純毛毛為主，次之之尼龍；其余余質地（皮質質、珍珠等））不可用。★領帶顏色以深色為為主，可與西西裝或襯衫顏顏色一致，有有圖案的應以以幾何圖案為為主。★不同款款式領帶的特特點和適應場場合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧領帶的打法★當今時尚打法法──“男人的酒窩”。★領帶長度標準準——領帶下端在皮皮帶扣上端端，正好能露露出皮帶扣?！镱I帶夾的含義義——領帶夾是已婚婚男士的標志志，應在領結結下3/5處。（現(xiàn)在的時尚尚是一般不用用領帶夾）掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員員的著裝要求求商務交往中的的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應注注意的幾點1、化淡妝、涂涂口紅、不宜宜夸張2、戴簡單飾物物，以小、少少為宜3、不宜過于男男性化或過于于柔弱套裝選擇技巧巧：面料／色彩／／圖案／點綴綴／尺寸／造造型／款式女士化妝順序序：粉底→眼影→→眉毛→睫毛毛膏→胭脂→→唇膏→香水水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員員的著裝技巧巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙裙不能穿★重要場合合不光腿★裙襪之間間不露肉★襪子殘破破必須換★鞋襪相互互要配套套裝不能穿便便鞋涼鞋不能穿襪襪子白裙配淺色鞋鞋、肉色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員員的著裝技巧巧首飾佩戴的原原則★質地精良——避免給客戶““掉價”或““打腫臉充胖胖子”的感覺覺。★質地一律——不要佩戴不同同材質、多種種風格的首飾飾，失禮欠美美。★以少為佳——婚戒、項鏈(V型區(qū)是修飾重重點)、無墜耳環(huán)即即可。★符合規(guī)范——首飾佩戴要符符合慣例，所所表達的信息息要真實準確確。二、銷售人員員的禮儀與形形象（4）專業(yè)形象塑造造——言談舉止1、站姿軀干挺直、頭頭部端正、雙雙肩放松★軀干：挺胸、收腹腹、緊臀、頸頸項挺直、頭頭部端正、微微收下頜；★面部：面帶微笑、、目視前方；；★四肢：兩臂自然下下垂，兩手伸伸開，手指落落在腿側褲縫縫處，特殊場場合兩手可握握在背后或兩兩手握在腹前前，右手在左左手上面；兩兩腿繃直，腳腳間距與肩同同寬，腳尖向向外微分。二、銷售人員員的禮儀與形形象（4）專業(yè)形象塑造造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩兩腿平放、不不靠椅背★客人到訪時，，應該放下手手中事情站起起來相迎，當當客人就座后后自己方可坐坐下；★輕輕落座，避避免扭臀尋座座或動作太大大；★造訪生客時，，坐落在座椅椅前1/3；造訪熟客客時，可落在在座椅的2/3，不靠依椅背背；★女士落座時，，應用兩手將將裙子向前輕輕攏，以免坐坐皺或顯出不不雅?！飪赏茸匀黄椒欧?，兩手平放放在兩腿間。。男士兩腿間間距可容一拳拳，女士兩腿腿應并攏。二、銷售人員員的禮儀與形形象（4）專業(yè)形象塑造造——言談舉止3、動姿步伐適中、姿姿態(tài)輕盈、主主動讓路★行走時上身保保持站姿標準準，步伐適中中，女性多用用小步。忌大大步流星，嚴嚴禁奔跑（危危急情況例外外），也不可可腳擦著地板板走；★幾人同行時，，不要并排走走，以免影響響客戶或他人人通行。如確確需并排走時時，并排不要要超過3人，并隨時注注意主動為他他人讓路；★公共通道應靠靠左而行；和和客戶、同事事對面擦過時時，應主動側側身，并點頭頭問好；★給客人做向導導時，要走在在客戶前二步步遠和一側，，以便隨時向向客戶解說和和照顧客戶。二、銷售人員員的禮儀與形形象（4）專業(yè)形象塑造造——言談舉止4、交談標準語言、語語調適中、注注重禮節(jié)★與人交談時，，首先應保持持衣裝整潔；；多人交談時時，要用大家家都能聽得懂懂的語言；★說話時聲調要要自然、清晰晰、柔和、親親切、熱情，，不要裝腔作作勢，音量要要適中；★交談時，用柔柔和的目光注注視對方，面面帶微笑，并并通過輕輕點點頭表示理解解客戶談話的的主題或內容容；★多用請、您、謝謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時要專注注，避免小動動作或?？词质直怼Ｕ莆眨憾Y儀常識銷售員的“小錦囊”握手的禮儀何時要握手？？★遇到熟人人★與人道別別★客戶進門門或離開★相互介紹紹時★安慰某人人時伸手次序：(尊者在前)★上級和下下級：上級★男人和女女人：女人★主人和客客人來：主人人★主人和客客人走：客人人握手的禁忌★握手時不不能戴墨鏡★握手時不不能戴帽子★不能帶手手套(女士紗手套除除外)★異性之間不宜宜用雙手2-3：目標管理和和時間管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA———目標管理和時時間管理（1）目標(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans)將“遙遠的””目標轉化為為每日每時每每刻的任務！！

然后立即即行動（Activities）三、GSPA———目標管理和時時間管理（2）成功目標＝討論：你的目標是什什么？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道自己的的人生目標嗎嗎？你的人生生目標是……我的工作目標標就是：成為為一名頂尖的的房地產(chǎn)銷售售人員！永遠做對人和和人類有用的的事。要對所在的行行業(yè)無所不知知，只要你是是最好的，最最好的事情就就屬于你！如果把目標分分解成許多小小的工作，就就沒有什么事事情顯得特別別難做。當你寫下白紙紙黑字的那一一瞬間，夢想想就會變?yōu)槟磕繕?；當你把把目標分成幾幾個步驟時，，目標就會成成為計劃；只只有在你付諸諸行動的時候候，計劃才會會化為真實。。三、GSPA———目標管理和時時間管理（3）如何將目標分解？？可量化盡量用數(shù)字來來表達目標和和計劃具體化制定的目標是是具象性、現(xiàn)現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，，努力就可能能達到案例：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日→行動工作目標公司下達的銷售任務5套/月成交→意向→接洽掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來指引引自己用行動去完成成目標把目標分解為為每一天應該該做什么，而且且今天就去做做有目標，無行行動目標未分解到到每天××三、GSPA———目標管理和時時間管理（4）時間管理基本本知識你熱愛自己的的生命嗎？★不要浪費費自己的時間間！★時間是對對重要性的支支配！★每天用足足夠的時間去去思考和制定日程表，，然后行動??！★每天記工工作日志和總總結！★不要讓任任何人、任何何事打斷你的工作計劃劃！★找出時間間管理的最大大障礙，探索適合自己己的管理辦法法。2-4：房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎知識知識篇：第四節(jié)四、房地產(chǎn)行行業(yè)基礎知識識（常識識、術術語））房地產(chǎn)產(chǎn)基本本概念念◆房房產(chǎn)和和地產(chǎn)產(chǎn)◆◆房房地地產(chǎn)市市場◆房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)◆◆房房地地產(chǎn)消消費建筑學學基本本常識識◆建建筑物物不同同分類類◆◆建建筑筑物構構造知知識◆商商品房房面積積計算算◆◆學學看看住宅宅建筑筑圖房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)知識識◆項項目開開發(fā)流流程◆◆項項目投投資分分析◆開開發(fā)成成本構構成◆◆項項目全全程策策劃房地產(chǎn)產(chǎn)交易易知識識◆選選房應應注意意的問問題◆◆不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點◆房房地產(chǎn)產(chǎn)交易易及稅稅費◆◆按按揭貸貸款和和保險險房地產(chǎn)產(chǎn)物業(yè)業(yè)管理理◆物業(yè)管管理基基本概概念◆◆物物業(yè)管管理原原則◆物物業(yè)管管理服服務內內容◆◆房房屋驗驗收知知識房地產(chǎn)產(chǎn)法律律法規(guī)規(guī)◆房房地產(chǎn)產(chǎn)從業(yè)業(yè)人員員應掌掌握的的幾部部“大大法””◆有有關地地方法法規(guī)、、如何何及時時掌握握政策策信息息第三部部分：：技巧巧篇■客客戶拓拓展技技巧■■陌陌生拜拜訪技技巧■電電話營營銷技技巧■■交交流溝溝通技技巧■價價格談談判技技巧■■業(yè)業(yè)務成成交技技巧3-1：客戶戶拓展展技巧巧技巧篇：第一節(jié)一、客客戶拓拓展技技巧（1）客戶在在哪？？——尋找客客戶10法1、親友開開拓法法整理一一個表表，可可稱為為客戶儲儲備庫庫：將過過去的的同事事；小小學、、中學學、大大學的的同學學；親親戚朋朋友；；鄰居居；自自己小小孩、、愛人人的朋朋友等等。乃乃至將將心目目中想想到的的人名名，見見過或或者未未見過過的、、甚至至有仇仇或合合不來來的人人，通通通羅羅列出來。。然后后逐一一去追追蹤，，將他他們及及其身身后的的資源源轉化化成客客戶。。一、客客戶拓拓展技技巧（1）客戶在在哪？？——尋找客客戶10法2、連環(huán)開開拓法法即老客客戶介介紹新新客戶戶，請老客客戶現(xiàn)現(xiàn)身說說法，，不斷斷尋找找和爭爭取新新的客客戶，，象滾滾雪球球或連連環(huán)套套一樣樣逐步步拓展展。記住?。罕乇仨氃谠谂c客客戶商商談融融洽時時，向向客戶戶提出出“麻麻煩您您幫我我介紹紹值得得信賴賴的朋朋友””。然然后將將這些些名單圖圖表化化，并將將已成成交的的用紅紅筆標標記，，按計計劃逐逐一追追蹤。。一、客客戶拓拓展技技巧（1）客戶在在哪？？——尋找客客戶10法3、權威推推薦法法充分利利用人人們對對各行行各業(yè)業(yè)權威威的崇崇拜心心理，，有針針對性性地邀邀請權權威人人士向向相應應的人人員介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，吸引引客戶戶認同同。或者利利用行行業(yè)主主管單單位的的一些些關系系資源源，爭爭取他他們利利用自自身優(yōu)優(yōu)勢和和有效效渠道道，協(xié)協(xié)助推推薦客客戶。。一、客客戶拓拓展技技巧（1）客戶在在哪？？——尋找客客戶10法4、宣傳廣廣告法法掃街、、掃樓樓、掃掃鋪、、掃小小區(qū)或或掃單單位，，散發(fā)傳傳單、、廣而而告之之，發(fā)發(fā)現(xiàn)有有意向向的潛潛在客客戶，，留下下聯(lián)系系方式式，然然后坐坐等上上門，，展開開推銷銷。一、客客戶拓拓展技技巧（1）客戶在在哪？？——尋找客客戶10法5、交叉合合作法法不同行行業(yè)的的推銷銷員都都具有有人面面廣，，市場場信息息靈的的優(yōu)勢勢，售售樓員員可利利用這這一點點加強強相互互間的的信息息、情情報的的交換換，互互相推推薦和和介紹紹顧客客。一、客客戶拓拓展技技巧（1）客戶在在哪？？——尋找客客戶10法6、展會推推銷法法一是參參加公公司系系統(tǒng)組組織的的房展展會，，在展展會上上集中展展示樓樓盤模模型、、樣板板，介介紹情情況、、聯(lián)絡絡感情情，根根據(jù)客客戶意意向，，有重重點地地追蹤蹤、推推銷。二是自己己經(jīng)常參參加一些些相關行行業(yè)集會會，將集集會上出出現(xiàn)的人人員，列列為潛在在客戶對對象。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？——尋找客戶戶10法7、兼職網(wǎng)絡絡法銷售人員員應樹立自己己的營銷銷品牌形形象，發(fā)發(fā)展為自自己服務務的兼職職人員銷銷售網(wǎng)絡絡。通過過利益分分成來實實現(xiàn)銷售售業(yè)務的的拓展空空間。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？——尋找客戶戶10法8、網(wǎng)絡利用用法從互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)地方門門戶網(wǎng)站站、房地地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、、論壇、、博客和和相關聊聊天室（（群），，如果用用心去尋尋找，能能發(fā)現(xiàn)很很多有價價值的客客戶信息息。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？——尋找客戶戶10法9、刊物利用用法從××晚報、都都市報等等報刊媒媒體，電電話薄、、同學會會名錄、、專業(yè)團團體人員員名錄上上，也能能發(fā)現(xiàn)一一些有價價值的客客戶信息息。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？——尋找客戶戶10法10、團體利用用法選擇加入入一些沙沙龍、俱俱樂部、、宗教團團體、政政治團體體、社會會團體，，從而獲獲得一些些潛在客客戶資源源。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競競爭對手手中拉回回客戶？？1、回避與贊贊揚★回避——不要主動動提及競競爭樓盤盤情況，以免節(jié)節(jié)外生枝枝，讓客客戶知曉曉本不了了解的事事?！镔潛P——房子是大大宗商品品，第一一次置業(yè)業(yè)的客戶戶不管我我們產(chǎn)品品多優(yōu)越越，往往往會貨比比三家，，此時，，我們應應堅持以以下原則則：①贊揚揚客戶貨貨比三家家、慎重重選擇是是對的；；②絕對對不要隨隨便指責責客戶的的偏愛；；③探明明競爭樓樓盤在客客戶心目目中的位位置；④找出出客戶的的個人因因素和真真正購買買動機。。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競競爭對手手中拉回回客戶？？2、給客戶戶播下懷疑疑的種子子★有針對性性地將道道聽途說說之事講講給客戶戶聽，讓這顆懷懷疑的種種子在客客戶心目目中生長長成巨大大的不信信任，大到足足以阻止止客戶去去購買競競爭對手手的樓盤盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f說的話必必須有一一定的事事實依據(jù)據(jù)，否則則客戶可可能再也也不會回回頭！★對于那些些已比較較熟悉的的客戶，，可直截截了當?shù)氐赝磽舾偢偁帢潜P盤的致命命弱點，，這更有有效。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競競爭對手手中拉回回客戶？？3、千萬不不要主動動攻擊對對手★絕對回避避競爭樓樓盤是不不可能的的，但主主動或冒冒然攻擊擊對手，，會給客客戶造成成以下后后果：——競爭對手手很厲害害，且難難以戰(zhàn)勝勝；——那個樓盤盤怎樣？？我是不不是該去去看看；；——這個售樓樓員缺乏乏容人之之量，沒沒涵養(yǎng)。?！镉涀。鹤詈玫姆椒椒ㄊ且砸造o制動動，有針針對性地地與客戶戶分析客客觀事實實、綜合合比較！一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競競爭對手手中拉回回客戶？？客觀比較較★利用自已已掌握的的競爭對對手資料料，針對對具體客客戶的特特點，按按客觀和和公正的的原則，，與我方方樓盤機機型比較較，具體做法法是：把客戶心心目中較較理想樓樓盤和本本樓盤的的各種要要素分兩兩行列在在同張表表上，以以最好部部分的高高低判定定雙方的的優(yōu)劣。。避重就輕輕★如果自己己項目的的某些素素質確實實不如競競爭樓盤盤，就要要學會忽略略競爭對對手的這這些優(yōu)點點不談，大談一一些看似似無關痛痛癢的東東西，而而所談的的偏偏是是客戶最最不想要要卻有、、客戶最最想要卻卻沒有的的品質。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競競爭對手手中拉回回客戶？？小技巧：：以褒代貶貶范例◎“那個樓盤盤確實很很便宜，，交通也也方便，，菜市場就就在樓下下，賣得得不錯，，我也很很喜歡。如如果您沒沒車或將將來不想想買車，，孩子已經(jīng)經(jīng)不用考考慮不用用上學問問題的話話，我建議您您最好還還是買那那的房子子?！薄虧撆_詞：位置偏、、車位也也不夠潛臺詞：離學校遠遠，教育育配套差差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶帶本樓盤盤的廣告告。◆反復觀看看比較各各種戶型型?！魧Ψ课萁Y構及裝裝潢設計計建議非非常關注注。◆對付款方方式及折折扣問題進行反復復探討。?！籼岢龅膯枂栴}相當當廣泛瑣瑣碎，但但沒有明明顯的專專業(yè)性問問題?！魧潜P和和某個門門面的某某種特別別性能不不斷重復復?！籼貏e問及及鄰居是是干什么么的?！魧κ蹣侨巳藛T的接接待非常常滿意。?！舨粩嗵岬降脚笥研沦I的房子如如何。◆爽快地填寫《客客戶登記記表》，主動索要要名片并并告知聯(lián)系電話。3-2：陌生拜拜訪技巧巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生生拜訪技技巧（1）好的準備等于成功功了一半半1、做好背景景調查了解客戶戶情況首先要對對即將見見面的客客戶進行行一定的的了解。。通過同同事、其其它客戶戶、上司司、該客客戶的親親朋好友友等多種種途徑，，初步了了解該客客戶的性性格、喜喜好、習習慣等相相關情況況。二、陌生生拜訪技技巧（1）★客戶對什什么最感感興趣？？★對客戶而而言，我我們所銷銷售產(chǎn)品最有有價值的的是什么么？★推銷真諦諦——幫助客戶戶明確到底需需要什么么？并幫幫助客戶下定定決心去去得到它它！好的準備等于成功功了一半半2、認真思考考：客戶最需需要什么么二、陌生生拜訪技技巧（1）好的準備等于成功功了一半半3、準備會談談提綱塑造專業(yè)業(yè)形象將見面目目的寫出出來，將將即將談談到的內內容寫出出來，并并進行思思考與語語言組織織，反復復演練幾幾遍。臨行前要要認真塑塑造自己己的專業(yè)業(yè)形象，，著裝整整潔、衛(wèi)衛(wèi)生、得得體，有有精神。。二、陌生生拜訪技技巧（2）提前預約約（視情情況）要讓客戶戶感覺：：與你見面面很重要要充滿熱情情和希望望地與客客戶預約約，在預預約中爭爭取更多多的有利利條件。。更重要的的是：要要讓客戶戶知道，，你的推推銷符合合他的價價值取向向，從而而不知不不覺地認認為你的的拜訪很很重要。。二、陌生生拜訪技技巧（3）自我介紹紹要簡潔潔干脆范例“我是××公司的××項目銷售售部的銷銷售員（（業(yè)務員員）×××。”◎“您好?。∥沂恰痢痢凉镜?。?！保m感突突兀，但但會引起起客戶好好奇，當當客戶注注視你時時）◎“我叫×××，是×××項目的銷銷售員。?！薄獭撂L，聽聽著不爽爽，客戶戶容易迷迷糊！二、陌生拜拜訪技巧（4）假借詞令讓讓客戶不好好拒絕1、借上司或他他人的推薦薦范例◎“是××經(jīng)理專門派派我來的……”（客戶會感感覺公司領領導對其很很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我我今天專程過來拜訪拜訪訪您……”（熟人推薦，，客戶不能太太不給面子））√二、陌生拜訪訪技巧（4）假借詞令讓客客戶不好拒絕絕2、用贊美贏得客客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意意做得好，我今天到此專專門拜訪您……”（讓客戶明白白，你對他和和市場情況已已有所了解，不不是新手，這這樣客戶會配合你，甚至至安排人給你你沏茶。）√二、陌生拜訪訪技巧（5）學會提問激發(fā)發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導導客戶逐步明明確自己的購購買需求。好處：1、提客戶感興興趣的話題，，能引起他交交流的欲望；；2、讓客戶感覺覺到，不是被被強迫，而是是自己選擇；；3、客戶會覺得得自己受重視視，從而也會會尊重我們。。注意：1、所提問題要要簡明扼要，，不能太脫離離主題；2、讓客戶明白白你所想，問問客戶觀點要要尊敬；3、避免爭論和和喋喋不休，，提問后學會會傾聽。3-3：電話營銷技技巧技巧篇：第三節(jié)三、電話營銷銷技巧（1）打(接)電話應做好的的準備◆確信自己能熟熟練介紹本項項目的賣點、、講清將給客客戶帶來的幫幫助。◆明確此次電話話接(打)目的，知道你你想通過電話話交流得到什什么。◆對預期達到目標標的過程進行行設計，應該該準備一張問問題列表，預預想客戶可能會問問的問題，擬擬好答案，做做好自然而讓讓地回答客戶戶。◆提前準備電話話銷售的必備備工具，包括括：客戶名單單、日歷表、筆、、電話記錄表、、工作日志、、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等等?！粽{整好自己的的心態(tài)，并注注意保持專業(yè)業(yè)的形象。無論對方的反反應如何，自己的思思想與舉止都都應滿懷喜悅，讓讓客戶感到自自己的熱忱。?！暨x擇一個安靜靜的辦公區(qū)域域，東西擺順順——坐好、微笑、、開始……三、電話營銷銷技巧（2）電話營銷的基基本技巧基本步驟第一步，確定定對方身份，，找到負責的的人；第二步，亮明明自己身份，，說明產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢；第三步，看準準對方反應，，把握客戶心心理；第四步，約定定拜訪時間，，列入追蹤對對象。語言要求1、言簡意賅，，口齒清楚，，語速平穩(wěn)；；2、態(tài)度自然，，禮貌在先，，多用尊稱；；3、充滿笑意，，拉近關系，，以情動人。。三、電話營銷銷技巧（3）電話營銷的業(yè)業(yè)績來源之一一制定工作目標標：保持足夠電話話量電話營銷是售售樓人員工作作的重要組成成部分。每個個月的業(yè)績，，取決于每天天；而每天的的成績，決定定在每小時的的工作量內。。因此，必須須制定每日電話營銷銷工作計劃，在下班前，，明確自己第第二天要打的的N個電話名單。三、電話營銷銷技巧（3）電話營營銷的的業(yè)績績來源源之二二養(yǎng)成成良良好好習習慣慣：：有效效管管理理時時間間★充分分利利用用黃黃金金時時間間打打電電話話：打電電話話黃黃金金時時間間為為上上午午9點～～11點，，下下午午2點～～4點，只有有充充分分利利用用好好了了黃黃金金時時間間，，才才能能獲獲得得良良好好的的電電話話營營銷銷效效果果。?！锊灰谠邳S黃金金時時間間過過度度做做準準備備：打電電話話前前想想1分鐘鐘左左右右是是必必要要的的，，但但黃黃金金時時間間很很寶寶貴貴，，打打電電話話前前不不宜宜想想太太多多；；對對重重要要電電話話如如果果要要做做準準備備，，盡盡可可能能在在中中午午或或晚晚上上。。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計計師師：最最忙忙是是月月頭頭和和月月尾尾，，這這時時不不宜宜接接觸觸打打電電話話；；◆醫(yī)生生：最最忙忙是是上上午午，，下下雨雨天天比比較較空空閑閑；；◆銷售售人人員員：最最閑閑的的日日子子是是熱熱天天、、雨雨天天或或冷冷天天，，或或者者上上午午9點前前下下午午4點后后；；◆行政政人人員員：每每天天10點半半～～下下午午3點之之間間最最忙忙，，不不宜宜打打電電話話；；◆股票票行行業(yè)業(yè)：最最忙忙是是開開市市的的時時間間，，不不宜宜打打電電話話；；◆銀行行人人員員：上上午午10點前前、、下下午午4點后后最最忙忙，，不不宜宜打打電電話話；；◆公務務員員：最最適適合合打打電電話話是是上上班班時時間間，，但但不不要要在在午午飯飯前前后后和和下下班班前前；；◆教師師：最最好好是是放放學學的的時時候候，，與與教教師師們們打打電電話話；；◆家庭庭主主婦婦：最最好好是是早早上上10點～～11點給給她她們們打打電電話話；；◆忙碌碌的的高高層層人人士士：最最好好是是下下午午3點后后打打電電話話聯(lián)聯(lián)絡絡。。三、、電電話話營營銷銷技技巧巧（3）電話營銷銷的業(yè)績績來源之之三與客戶建建立信任任引導客戶戶需求★保持與客客戶的經(jīng)經(jīng)常聯(lián)系系，在建建立關系系過程中中引導客客戶需求求?！锉３峙c客客戶的聯(lián)聯(lián)系，逐逐漸建立立信任關關系，等等待客戶戶自發(fā)產(chǎn)產(chǎn)生需求求，然后后再進行行銷售。三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應避免免的不良良習慣1、不要在在電話中中過多介介紹產(chǎn)品品記住最好好是保持持適當?shù)牡纳衩馗懈?，見面面再談，，千萬不不能在電電話里說說得太詳詳細。打電話目目的是與與客戶約約定面談談的時間間、地點點。如果果在電話話里什么么都講清清楚了，，客戶還還想見我我們嗎？？三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應避免免的不良良習慣2、不要在在電話中中口若懸懸河地說說談得太多多是銷售售人員的的大忌。。一個成成功的售售樓員，，更應該學會會傾聽。。每次電話話通話的的時間要要短，一一般2～3分鐘最合合適。三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應避免免的不良良習慣3、不宜在在電話中中分析市市場大事事不宜在電電話中討討論市場場行情，，談論競競爭對手手或競爭爭樓盤的的長短，，更不要在在電話里里隨意批批評競爭爭對手。。三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應避免免的不良良習慣4、不要在在電話中中與客戶戶爭執(zhí)這是絕對對要禁止止的事?。∵€要注注意一點點，不少少銷售人人員總喜歡在電電話中教教客戶一一些所謂謂的做事事方法或或購房技技巧，這這點也應應避免。。三、電話營銷銷技巧（4）電話營銷應避避免的不良習習慣5、打電話時不不要玩東西、、吸煙打電話坐姿要要端正，要想想到對方能看到你的樣子子。這是對客戶戶的基本尊重重！如果因玩東西西或吸一口煙煙而影響發(fā)音音。客戶就會會感覺到你的的游戲性質，，切忌！三、電話營銷銷技巧（5）電話營銷應關關注的幾個細細節(jié)在進行完個人人和公司的簡簡短介紹后，，應首先征詢詢客戶的許可可，然后再進進入電話訪談談的正式內容容。電話交談進行行中，要注意意傾聽對方電電話中的背景景音，例如：：有電話鈴聲聲、門鈴、有有人講話等，，此時應詢問問客戶是否需需要離開處理理，這表明你你對客戶的尊尊重。為避免總被拒拒絕，可考慮慮用信函配合合銷售。即預預先寄出明信信片或電子郵郵件，當信函函發(fā)出后，估估計對方收到到的時間，在在72小時內致電詢詢問，千萬不不要拖得太久久，超過72小時客戶會淡淡忘的。最好好預測客戶看看信之后，即即可通過電話話進行溝通。。每一個電話都都是賣房的機機會！每一個電話都都是學習的機機會！每一個電話都都能幫助客戶戶解決實際問問題！每一個電話都都能為客戶帶帶來極大的滿滿足！每一個電話都都是開心愉快快和積極成功功的！我和我的客戶戶都喜歡通過過電話交流溝溝通！客戶正期待著著我的電話??！在電話中我我是受歡迎的的！我打電話越多多，就越有機機會成為頂尖尖的銷售人員員！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流溝通技技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通通技巧（1）溝通是銷售核核心技能過程程的最重要環(huán)環(huán)節(jié)學會傾聽★溝通最重要的的不是察言觀觀色，也不是是善變的口才才，而是學會會傾聽，通過傾聽聽發(fā)現(xiàn)客戶戶的真是需需求，了解解客戶的真真正意圖。。善用贊揚★比傾聽聽更加重要要的是，在在溝通過程程中對客戶戶的贊揚。。雖然贊揚揚他人的本本領我們一一般都會，，但如何在銷售售過程中，，因地適宜宜地系統(tǒng)運運用，是需不斷斷練習、總總結的技巧巧。四、交流溝溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說您這套套房子當時時的開盤價價只有1600元？”●銷：“您的信息非非常準確，，您是從哪哪里看到的的呢？”（巧妙贊美美，誠懇提提問，想了了解客戶的的消息來源源）■銷：“是啊，那又又怎么樣啊啊，房價現(xiàn)現(xiàn)在漲了的的嘛！”×生硬，讓人人聽了極為為不爽！總結：當客戶提到到任何一個個問題，不不要立即就就其實質性性內容進進行回答，，首先要視視情況考慮慮能否加入入溝通的契契子。當對客戶的的問題贊揚揚時，客戶戶感知到的的不是對立立，而是一一致，這就就基本消除除了客戶提提問時的疑疑慮，客戶戶也可能不不真正關心心問題答案案了●“如果果我是您，，我也會這這樣的……”●“許多人都這這么問，這這也是很多多客戶關心心的問題……”●“您這一問，，讓我想起起了一件事事情……”(轉移話題)四、交流溝溝通技巧（1）案例2◎客：“這棟樓的顏顏色搭配不不是很理想想呀！”●銷：：““您說說的的是是：：這這棟棟樓樓的的顏顏色色沒沒有有偏偏重重深深色色，，還還是是偏重重淺淺色色呢呢？？”（反反問問重重組組了了客客戶戶問問題題，，既既顯顯得得我我們們重重視視客客戶戶意意見見，，也可可轉轉移移客客戶戶注注意意力力，，有有助助于于了了解解客客戶戶的的更更多多想想法法））總結結：：承認認客客戶戶的的觀觀點點或或看看法法，，重重視視客客戶戶提提出出的的問問題題，，這這樣樣可可增增加加對對客客戶戶購購房房行行動動的的理理解解，，促促進進業(yè)業(yè)務務成成交交。。正確確示示范范理解解客客戶戶加加深深感感情情四、、交交流流溝溝通通技技巧巧（2）交流流溝溝通通時時，，應應掌掌握握的的基基本本原原則則看著客戶交流流◆不要自己己說個不停，，說話時望著著客戶◆不能一直直瞪著客戶，，用柔和眼光光交流經(jīng)常面對笑容容◆不能面無無表情，用微微笑感染和打打動客戶◆微笑必須須運用得當，，和交流的內內容結合學會用心聆聽聽◆用心聆聽聽客戶講話，，了解客戶表表達信息◆注意溝通通過程中的互互動，真誠對對答交流說話要有變化化◆隨著說話話內容、環(huán)境境，調整語速速、聲調◆注意抑揚揚頓挫，讓自自己的聲音飽飽含感情結合姿態(tài)語言言◆不要公式式化、生硬地地對待所有的的客戶◆結合表情情、姿態(tài)語言言，表達你的的誠意四、交流溝通通技巧（3）溝通時判斷客客戶語言、姿姿態(tài)，掌握時時機口頭語信號當顧客產(chǎn)生購購買意向后，，通常會有以以下口頭語信信號★顧客所所提問問題轉轉向有有關房房子的的細節(jié)節(jié)，如如物業(yè)業(yè)管理理、費費用、、價格格、付付款方方式等等；★詳細了了解房房屋入入住及及售后后服務務情況況；★對售樓樓員的的介紹紹表示示積極極的肯肯定與與贊揚揚；★詢問購購房的的優(yōu)惠惠程度度；★對目前前自己己正住住的房房子表表示不不滿；；★向售樓樓員打打探交交樓時時間及及可否否提前前；★接過售售樓員員的介介紹提提出反反問；；★對公司司或樓樓盤提提出某某些異異議。。四、交交流溝溝通技技巧（3）溝通時時判斷斷客戶戶語言言、姿姿態(tài)，，掌握握時機機表情語語信號號★顧客的的面部部表情情從冷冷漠、、懷疑疑、深深沉變變?yōu)樽宰匀淮蟠蠓?、、隨和和、親親切；；★眼睛轉轉動由由慢變變快、、眼神神發(fā)亮亮而有有神采采，從從若有有所思思轉向向明朗朗輕松松；★嘴唇開開始抿抿緊，，似乎乎在品品味、、權衡衡什么么。四、交交流溝溝通技技巧（3）溝通時時判斷斷客戶戶語言言、姿姿態(tài)，，掌握握時機機姿態(tài)語語信號號★顧客姿態(tài)由由前傾轉為為后仰，身身體和語言言都顯得輕輕松；★出現(xiàn)放松姿姿態(tài)，身體體后仰，擦擦臉攏發(fā)，，或者做其其他放松舒舒展等動作作；★拿起房屋認認購購書或或合同之類類細看；★開始仔細地地觀察模型型、樣板間間等?！镛D身靠近近推銷員員，掏出出香煙讓讓對方抽抽表示友友好，進進入閑聊聊；★開始突然然用手輕輕聲敲桌桌子或身身體某部部分，以以幫助自自己集中中思路，，最后定定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀消消極，應應樂觀看看世界。◆知己知彼彼，配合合客人說說話的節(jié)節(jié)奏?！舳喾Q呼客客人的姓姓名?！粽Z言簡