王友讓-銷售通路精細(xì)化管理解決之道

11業(yè)績增長自然增長產(chǎn)品增長策略增長區(qū)域增長業(yè)績增長的五大模式渠道增長五大力量菲利普，科特勒，談市場營銷2品牌積累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，美譽度堆起來賣陳列，生動化從渠道看品牌*可操作業(yè)績增長自然增長3策略增長躍進(jìn)的創(chuàng)新的策略增長規(guī)模效益商業(yè)模式為先效益伴著危險高階的事宏觀的管理能力也是策略限制條件4產(chǎn)品增長燕麥牛奶花生牛奶6連包花生牛奶家庭裝產(chǎn)品不是多就好5區(qū)域增長區(qū)域盤點掃盲城市—城鄉(xiāng)---郊縣---農(nóng)村—由近而遠(yuǎn)，由富而貧6服務(wù)處：行政區(qū)域基本狀況序號行政區(qū)域

（區(qū)/縣）總面積

(平方公里)人口(萬)GDP(億元)下轄街道及社區(qū)(個)下轄鄉(xiāng)/鎮(zhèn)及行政村(個)備注總?cè)丝诜寝r(nóng)人口總量人均街道社區(qū)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)行政村1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計0.00.00.00.00.00000

部門主管：制表：7鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶城鄉(xiāng)結(jié)合部核心城區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)經(jīng)營區(qū)域示意圖業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員8外埠經(jīng)營片區(qū)示意圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶縣城業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員城鄉(xiāng)建設(shè)的銷售機會9安索夫矩陣，產(chǎn)品與市場結(jié)合新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品10渠道增長渠道盤點根據(jù)產(chǎn)品特性，企業(yè)實力，設(shè)定渠道開發(fā)的進(jìn)程廣度與深度力度與收獲尋求合作經(jīng)銷商11渠道精耕啟動相關(guān)表單12客戶分級和拜訪頻率明細(xì)表--現(xiàn)代通路13客戶分級和拜訪頻率明細(xì)表—傳統(tǒng)通路14經(jīng)銷商KA郵差批市批發(fā)單點批發(fā)批<零單點批發(fā)士多特/封通B/C超外埠分銷商(城郊/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn))二批商所在地KA特/封通士多A點經(jīng)銷商布建15渠道增長產(chǎn)品增長區(qū)域增長營銷單元areamarketing單元行銷蘭契斯特法則161718行銷管理5步驟行銷管理是五個基本步驟組成的過程RSTPMMICR：RESEARCH研究S：SEMENTATION區(qū)隔：由相同需求的買方所組成，市場研究即是從人文變數(shù)或消費者行為找出區(qū)隔變數(shù),以尋找可經(jīng)營的市場T：TARGETING訂定目標(biāo)：目標(biāo)消費群是公司可以以一種優(yōu)異的方式予以滿足的區(qū)隔P：POSITIONING定位：公司必須對所提供的產(chǎn)品加以“定位”以使目標(biāo)消費者能了解公司與競爭者之間的差異,;市場區(qū)隔中顧客如何看待企業(yè)的產(chǎn)品，以及企業(yè)要傳遞的訊息MM：

MARKETINGMIX所謂4PS：產(chǎn)品、價格、通路、廣促I：執(zhí)行C：控制：對行銷組合發(fā)展的4PS執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督與評估，并改善STP的策略及MM的戰(zhàn)術(shù)STP代表公司的策略性行銷思維，MM，I,C三個程序就是業(yè)務(wù)管理的內(nèi)涵18第六增長模式管理與服務(wù)管理出效益服務(wù)創(chuàng)造價值價值支持價格服務(wù)帶動銷售19管理者的煩惱信息欠缺與不對稱渠道；區(qū)域；產(chǎn)品分布；資源投入；人員掌控；價格管理；主管能力沒有信息，就沒有細(xì)節(jié)，沒有執(zhí)行力營業(yè)管理沒有系統(tǒng)，或是不在系統(tǒng)內(nèi)的，就是失控20掌務(wù)通：結(jié)合快速消費品行業(yè)特性和公司市場管理需要，由營業(yè)人員和市場合作伙伴透過手機終端與系統(tǒng)后臺進(jìn)行客戶服務(wù)、銷售管理的信息化管理系統(tǒng)。何謂掌務(wù)通？21移動&GPS定位數(shù)據(jù)即時傳輸信息自動加工與K3系統(tǒng)對接系統(tǒng)完整性系統(tǒng)開放性操作便捷性按職級操控2022/11/1222掌務(wù)通的特點22快消天下，渠道為王掌控信息，細(xì)化執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)制度化，制度信息化，信息可視化，便攜化，即時化信息對稱；內(nèi)外對稱，上下對稱防呆化，愚巧化營業(yè)技巧的在線訓(xùn)練單位自主管理營業(yè)主管的管理意識建立上下互信，團隊士氣提升堆箱費，陳列費的現(xiàn)場管理，報銷新品推廣的進(jìn)程管理，品項分布的推進(jìn)管理23掌務(wù)通的功能(1)考勤管理(3)目標(biāo)管理(6)庫存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)過程管理24掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)--手機終端(1)考勤管理(2)門店拜訪(5)新增門店(6)門店維護(hù)(8)業(yè)績查詢(9)常用工具(3)車銷拜訪(4)KA拜訪(7)訂單查詢25門店管理：含門店基礎(chǔ)信息,訂單查詢，線路規(guī)劃，門店刪除審核、門店地圖定位設(shè)置等。績效管理：含目標(biāo)設(shè)定，銷售統(tǒng)計，門店拜訪記錄查詢，走訪軌跡回放，促銷政策設(shè)定，陳列政策設(shè)定

及陳列審核，考勤管理等。培訓(xùn)管理：培訓(xùn)資料的發(fā)布。信息管理：區(qū)域經(jīng)營品項設(shè)置，產(chǎn)品類型管理，渠道基本

信息管理。系統(tǒng)管理：員工管理，崗位管理，職級權(quán)限，分組管理等。掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)—系統(tǒng)后臺(服務(wù)處經(jīng)理，組長)26電話訂單：接受來自門店的電話訂貨，并將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)。訂單配送：進(jìn)行訂單的查詢、打印，實際配送品項及數(shù)量的確認(rèn)。車銷管理：車輛，司機，業(yè)務(wù)員的掌控與指導(dǎo)路線細(xì)化：細(xì)化才能擴張，車銷成長的秘訣在路線的切割庫存管理：進(jìn)銷存的核對，庫存回轉(zhuǎn)管理，訂購點管理掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)—系統(tǒng)后臺(經(jīng)銷商及郵差/配送商)27加強客戶服務(wù)管理提升業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力有效落實通路精耕全面推動市場整合完善客戶信息管理促進(jìn)績效考核透明掌務(wù)通實施目的283C完美結(jié)合科技的魅力；再差的汽車，也跑得過博爾特，劉翔同步，即時，數(shù)據(jù)化，可分析依據(jù)數(shù)據(jù)分析，可以下達(dá)營銷單位的行動計劃，做到模塊化的營銷行動計劃管理，可以