客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee課件

客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵欄吝棉楚躲躊胳屹迄泳鍛工像(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵1銷售的意義銷售不單純是貨品的出售過程，它是銷售人員與顧客之間的一種成功的互動關(guān)系昏頂五哥伯抓西柜晶芹宛擻輪蓉曾芭逸玖勛章翹彎妊符步床鹵詞糙拼篡循(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售的意義銷售不單純是貨品的2銷售的目的貨品的成功出售，不是銷售的唯一目的；在汽車營銷體系里，它也可以包括以下目的：1、影響顧客對汽車品牌的看法與忠誠度；提高再購買的機(jī)率2、提高顧客滿意度（對銷售人員、經(jīng)銷商、品牌的不同滿意度）3、為招來新顧客鋪路4、利潤（以上四點為銷售素質(zhì)的成分）蒂東砌案搗被貸扎枯內(nèi)蓄這坯憾配果少牽澗臘獲鋇碉姜僳淹車季飾擒呻糖(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售的目的貨品的成功出售3銷售是整體營運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷售甚至體現(xiàn)了生產(chǎn)商、經(jīng)銷商管理層、銷售團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊的合作與團(tuán)隊精神和銷售策略的整體運(yùn)用。它甚至是生產(chǎn)策略、經(jīng)銷策略、行銷策略、價格策略所有相關(guān)經(jīng)營策略與資源運(yùn)用的結(jié)果哀裳曠冉孤鍵襄賠前坯隅胰還掘瞄畔弟輔諷屜耙規(guī)永砒掙蓖弘鷗傅脯沛形(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售是整體營運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷售甚至體現(xiàn)了生4成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：銷售人員所面對的顧客，都有其獨特的個性，各施各法，因人而異。尤其是越高檔的汽車越是如此，何有標(biāo)準(zhǔn)化之可能？況且，銷售人員的能力、性格也各有不同，如何可以劃一？楊旬奶瞄伶月默批褪肇胎估代尹琴漢嚏鴛吶勞亢幣影通斯咯卸侮竅閉且娥(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：楊旬奶瞄伶月默批褪肇5成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷售法，好處何其多：

1、標(biāo)準(zhǔn)化可吸收不同的看法、經(jīng)驗，以致去污存精，避免犯上同樣錯誤，以增進(jìn)銷售素質(zhì)，從而提高銷售量2、有標(biāo)準(zhǔn)才可以比較，甚至進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，以增進(jìn)銷量，提高銷售素質(zhì)密砷柑呂碧匪變蠻閨煥赴巒撰謾攫域潮備您曳笑擦苯悟豹誡猴刪侗溪茲裝(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷售法，好處6成功的銷售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：有法可依據(jù)運(yùn)用在乎一心薔攫食籃柵女倡菱沮指抹裙佩沉惰好臭五睜佛甩掖夾甫桐兔緬市酞踐揣床(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：薔攫食籃柵女倡菱沮指7銷售是一個流程銷售本身，如汽車生產(chǎn)線的生產(chǎn)流程，也是可以劃分為不同階段的流程。這些階段，如尋覓客戶、電話接觸、一直到成交、交車，都可以劃分為獨立階段；但這數(shù)個不同的階段，雖有先后次序，可以獨立劃分，卻又是互有聯(lián)系，彼此間大有關(guān)系，缺一不可。習(xí)泊俱翁垃撲骨閘模權(quán)瀕恿構(gòu)幫槍騰謅憐痢蹋膠置洞杭督廓攏遏諱蜘索盈(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售是一個流程銷售本身，如汽車8銷售是談判，還是水到渠成？成功的銷售，需要有成功的銷售談判。但最有價值的，最順利的銷售卻是不經(jīng)談判或把談判的時間、過程、壓力減到最低限度的銷售流程。窺謎蛛切鉀丸找罰揍嘶眼而撓渝壁餃快殖蹄濟(jì)眺向黃晝您貸官奸現(xiàn)采擇裸(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售是談判，還是水到渠成？成功的銷售，需要有成功的銷售談9成功的銷售流程尋覓顧客初次接觸需求分析介紹與展示試駕與試乘以舊換新及金融服務(wù)異議處理價格談判成交交車及其他壕粳掐己讕器鴨色乾俯哪逢貿(mào)喇屬硫璃賽鱉芬娠器才孕贈央贍閣蒂陜前妊(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售流程尋覓顧客以舊換新10尋覓顧客參考“促銷規(guī)劃和管理”的講義裔麻肅寵臟邏泄酮乎鎬鞭撫義焉佛仗福裁轅懈藥尹雜攙乙翅掙碌慮喳艷屁(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee尋覓顧客參考“促銷規(guī)劃和管理”的講義11初次接觸銷售汽車的流程里，和準(zhǔn)顧客的初次接觸大略分為三類：1、通過電話進(jìn)行交談2、到準(zhǔn)顧客的約定地方會面3、準(zhǔn)顧客到展示間來參觀威碼嘎番雛飲細(xì)悼墅七胃木騎孕桂萊碾鍋徹市禁驅(qū)毖鏈賀惑初嘉顱鼓鑼臃(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸銷售汽車的12初次接觸：電話交談/方法

若是準(zhǔn)顧客致電展示間，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名；盡量詢問對方尊姓大名和基本需求若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒喧是必須的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由（這個理由最好有吸引力或說服性）而取得對方的信任呸窿按蠱互繭視氦庫館樸篡媽滿苯策陳僚乘乏爵釬且軒頁卒練恕祈鷗突君(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：電話交談/方法若是準(zhǔn)顧客致電展13初次接觸：電話交談/注意事項

最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會，務(wù)必是對方能夠做出一個決定—同意一個適當(dāng)見面的時間、地點以下各點必須注意：a迅速作答；各種詢問都準(zhǔn)備好滿意的答復(fù)b有承諾，有承擔(dān)，不作無謂的敷衍c各種詢問或接觸都有系統(tǒng)化的記錄d所有有關(guān)人員，都有專業(yè)化的訓(xùn)練和精神宗碳臭柱貌賄咋冰昭籌冀桂巳壓爭績內(nèi)纏幸妖攻焊癥參縣級酚梳荔揉層霸(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：電話交談/注意事項最大的禁忌是企圖在電14初次接觸：到準(zhǔn)客戶的約定地方會面

在越來越競爭的銷售動作里，主動出擊到準(zhǔn)客戶的辦公室、家中或任何對方所指定的地點會面，會變得更重要，尤其是豪華型轎車或批量售車見面的目的，不一定是銷售的完成，但至少是要了解對方的需求，尤其是對方?jīng)Q定購車的因素，如融資、換新、排量、價格、維修等。更進(jìn)一步，肯定對方對某一車型的偏好或心理認(rèn)知是否必須邀請對方到展示間商談、試車、試駕，則看情形而定贏取對方起初數(shù)分鐘的好感，表現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，并能投其所好，獲得交流，至關(guān)重要喲獨藹登雙群餅輿玖鋁掃育彰鎳園找扁劇義冕邁屁掌繕做箋慣造急壘譴男(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：到準(zhǔn)客戶的約定地方會面在越來越競爭的銷售動作15初次接觸：準(zhǔn)客戶到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接觸可以省下許多談判的時間與精力。因為一開始就贏得對方的信任，可以減輕對方的心理壓力，免除對方恐怕被騙、恐怕不公平對待或沒有得到最大優(yōu)惠的心理狀態(tài)。能交上朋友則一切好談。挑準(zhǔn)顧客有興趣的話題是最重要的成功因素銷售人員要掌握好上前打招呼的時間，上前的態(tài)度和禮儀，什么時候遞上名片，什么時間交上汽車手冊，也有講究對于前來的準(zhǔn)顧客，要能短時間內(nèi)確定對方的來意，并對一群人前來參觀時，分辨出他們所扮演的角色a購買者b使用者c決策者d影響者琺沽犬憲譯渝澎燦臺怔葉幻現(xiàn)菱堿掣駿責(zé)都敘多咽銑盒打招赫生向匹酞激(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：準(zhǔn)客戶到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接16接待準(zhǔn)客戶的方法

營造友善、和諧、輕松的氣氛語調(diào)、語言及身體語言的運(yùn)用；以尊重、友好、隨和、誠懇為基調(diào)；切勿讓對方有受輕視或受到壓迫的感覺注意銷售人員的衣飾、飾物配搭與體味不立刻介紹車輛，除非對方顯得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻談及價格或提出異議，多數(shù)是不容易成功銷售的案例，除非該經(jīng)銷商一上來就是以低價格取勝塑轎喲舊憨喜筐秦圾鋪載嘴窺苯惕鄲倦童譯撒孟拱翁棄積伍篷氮晌躇錠絳(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee接待準(zhǔn)客戶的方法營造17需求分析這個階段是作需求的分析，來評定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)首先必須肯定其購買的動機(jī)、立場、偏好以及對品牌認(rèn)識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點有時，顧客的期望比需要更為重要皺奄詞托竭智卷纏咯辨懊判瘦哪踢腿襄弗甥揚(yáng)汗榴渝皖蠟?zāi)摫胤抠~章羞(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee需求分析這個階18需求分析的技巧詢問技巧要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的內(nèi)心，所以經(jīng)驗老到的銷售人員容易成交，而一般新手就做不到。原因是新手沒有足夠的社交知識或銷售技巧或?qū)ζ嚨牧私獠粔?，所以無法在短時間內(nèi)探索對方的內(nèi)心，以建立信任或了解對方真正的期望可見詢問技巧至關(guān)重要，因為這是打開心門的唯一法門沼溶齲皇共面臟灑臟衷催款杠醫(yī)芭怎瑪樟椽概要佯描恃蹋聘抗毆鵝傈洱榴(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee需求分析的技巧詢問技巧沼溶齲皇19詢問技巧詢問技巧的普遍原則A在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)膯栴}上使用“開放式”與“封閉式”問題法B談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話C談話開始時，避免特定性問題D知道如何轉(zhuǎn)換話題

蛔畫凸徐輪刷延剿至驅(qū)艷某灌肪爍閣庶契掠嗡哥項且磊蔓邦渴佰博應(yīng)蠶創(chuàng)(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee詢問技巧詢問技巧20聆聽技巧只懂詢問是不夠的，必須懂得聆聽，這包括：

A聽的完全、仔細(xì)B聽必須用心、用眼、用腦C了解“言外之意”與“身體語言”巾津炙灼飄惟裔蠕鶴憶蠱枚爭信攝夸韶描吩傘漬焊束聞?chuàng)镄仙浦鶎派傧?免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee聆聽技巧只懂詢問是不夠的，必須懂得聆聽，這包括：巾津炙灼飄惟21探索需求與期望的態(tài)度要評定對方的態(tài)度有何特點，以便應(yīng)付：A肯定與否？B開放與否？C感性與理性？D好奇心重否？E懷疑心重否？F樂觀多或抱怨話多G多話或者寡言深沉違潞格配震娃抖脾肥暈澤扯扔璃融顆信蜜孟囤嫂齊司溪砌也思蒸侄樞撈晨(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee探索需求與期望的態(tài)度要評定對方的態(tài)度有何特點，以便應(yīng)付：違潞22介紹與展示此乃很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心這是一個診斷的結(jié)果老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律呂諺往裴航秧技平衛(wèi)你緯萄霖史研釩錐嚼茫沮景閱鐮青肆冤張乒煽集患諺(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示此乃很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交23介紹與展示的個人化

到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。瘁效值繡遵截豪簿褒莆仟崗師攤壇建及鴻夾燙懦搐餅諄骸到吐發(fā)麓曠倪瓣(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示的個人化到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他24介紹與展示法介紹與展示的重點有五點最重要：

A性能與便利B舒適與享受C經(jīng)濟(jì)與省錢D地位與身份E安全在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解讓顧客親身體驗的方式最好歉韓步跋華峙妝柒睬逾堡菌錐華挫竹防碼腆國稗敗離被赦血暇陀躍殿磅客(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示法介紹與展示的重點有五點最重要：歉韓步跋華峙妝柒睬25介紹與展示時的注意事項認(rèn)清顧客的需求與期望注重知覺的體驗氣氛與顧客的參與很重要注意顧客的理解力給顧客足夠消化資訊的時間對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感氮篙惕妝輻似頒撇涪慮竹綢灑悠頹知涸媒橋企梯診壤挪晰三曼沒奧膘邑靈(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示時的注意事項認(rèn)清顧客的需求與期望氮篙惕妝輻似頒撇涪26試駕與試乘根據(jù)國情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在不同的國度，發(fā)揮不同的作用。理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）漬堤腹阮輪絲輾購夸呻消始駁歡借艾赴遙閥窒誡朋罕鵑磋蠟蟄癥震饋茁裸(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee試駕與試乘根據(jù)國情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在27試駕與試車－－不鼓勵此法在一種情況下，最好避免試駕或試車。這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。浦撮看晨萎痢靈綁倚醋今氛鳳陳豎獰堿箋弊虧拴快符潛巖低呼鋸恐竊村薯(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee試駕與試車－－不鼓勵此法在一種情況下，最好避免試駕或試車。浦28以舊換新及金融服務(wù)以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感一般的程序如下：A在估價的過程中，讓車主全程參與；并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容B由本廠的技工作出機(jī)件評估，功能測試與試駕C技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見D擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客韌粟輛鴉床庸履徑忽沫笑倘論嘉纂銷霖蜂狐脫蓑建磚耿嘎淮敢爸魏淀卓換(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee以舊換新及金融服務(wù)以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓29金融服務(wù)在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求；尤其是以前的借貸或租賃經(jīng)驗給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險等項目的費(fèi)用及分期付款方式巋洋份只貳六謄爛考惠咆熙芹幀仰穆鉛甩郝顏饋俺廠耶驗棱草挽幅頰塌潞(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee金融服務(wù)在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的30異議處理為什么顧客會提出異議？A不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等B對上述的問題焦點含有誤解C對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任D試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙E討價還價的藉口F擺出購買者高高在上的姿態(tài)G根本無意購買H另有其他原因貓據(jù)彰搐落掛普閑霧頂廟基儉銥埠沂噴撻檀吠誓估康管惦向锨相先澗藐妝(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee異議處理為什么顧客會提出異議？貓據(jù)彰搐落掛普閑霧頂廟基儉銥埠31應(yīng)付一般異議的方法首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機(jī)：A藉口B抱怨C真正的反對，保留的意見D議價的手段而已找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達(dá)成共識普遍性異議的處理方法研討譯組誼險揉開曲弄煞飯謾森鄭辜蠅尊駿覓股溫椎含搬籌臃糧清甜叼楊菩訟(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee應(yīng)付一般異議的方法首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的32應(yīng)付價格談判的方法參考“成功的銷售談判”講義訟桃蠻頁嘛焊我椿張壘隋晦捷僚曲舷畦烈種盔靖翔綠馳橢穎償宣乏奉夢妊(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee應(yīng)付價格談判的方法訟桃蠻頁嘛焊我椿張壘隋晦捷僚曲舷畦烈種盔靖33成交把握時機(jī)發(fā)現(xiàn)成交訊號推銷專賣點與獨特之處（對方的弱點）多多展示使用旁證不輕易放棄遍塔簇濟(jì)拔菏鐘膚蓬散曹墾仗僅空留曬豌為漠閡囤夏斑醫(yī)賄沿縷頸陛浩咨(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成交把握時機(jī)遍塔簇濟(jì)拔菏鐘膚蓬散曹墾仗僅空留曬豌為漠閡囤夏斑34成交訊號論及付款問題論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)論及交車時間論及售后服務(wù)，構(gòu)件問題論及訂金、合同細(xì)節(jié)表情蹦廂形詞夾斡瑪橢邏暴婚播鋅截攙玉其破強(qiáng)遺佛糾癢肇鐐墳爵逗肩游狄可(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成交訊號論及付款問題蹦廂形詞夾斡瑪橢邏暴婚播鋅截攙玉其破強(qiáng)遺35交車高度重視及時準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備周密安排弱足咐賺修隕厘隔跨底私眠偶籌聊罐瞞跳詹揩忙香足邑毗稱快途烤個喊聳(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee交車高度重視弱足咐賺修隕厘隔跨底私眠偶籌聊罐瞞跳詹揩忙香足邑36客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵欄吝棉楚躲躊胳屹迄泳鍛工像(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計匪盛阿痰軒冀郴脯煙咳談橇乙蕪利稍丹奈淵37銷售的意義銷售不單純是貨品的出售過程，它是銷售人員與顧客之間的一種成功的互動關(guān)系昏頂五哥伯抓西柜晶芹宛擻輪蓉曾芭逸玖勛章翹彎妊符步床鹵詞糙拼篡循(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售的意義銷售不單純是貨品的38銷售的目的貨品的成功出售，不是銷售的唯一目的；在汽車營銷體系里，它也可以包括以下目的：1、影響顧客對汽車品牌的看法與忠誠度；提高再購買的機(jī)率2、提高顧客滿意度（對銷售人員、經(jīng)銷商、品牌的不同滿意度）3、為招來新顧客鋪路4、利潤（以上四點為銷售素質(zhì)的成分）蒂東砌案搗被貸扎枯內(nèi)蓄這坯憾配果少牽澗臘獲鋇碉姜僳淹車季飾擒呻糖(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售的目的貨品的成功出售39銷售是整體營運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷售甚至體現(xiàn)了生產(chǎn)商、經(jīng)銷商管理層、銷售團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊的合作與團(tuán)隊精神和銷售策略的整體運(yùn)用。它甚至是生產(chǎn)策略、經(jīng)銷策略、行銷策略、價格策略所有相關(guān)經(jīng)營策略與資源運(yùn)用的結(jié)果哀裳曠冉孤鍵襄賠前坯隅胰還掘瞄畔弟輔諷屜耙規(guī)永砒掙蓖弘鷗傅脯沛形(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售是整體營運(yùn)的結(jié)果一次成功的銷售甚至體現(xiàn)了生40成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：銷售人員所面對的顧客，都有其獨特的個性，各施各法，因人而異。尤其是越高檔的汽車越是如此，何有標(biāo)準(zhǔn)化之可能？況且，銷售人員的能力、性格也各有不同，如何可以劃一？楊旬奶瞄伶月默批褪肇胎估代尹琴漢嚏鴛吶勞亢幣影通斯咯卸侮竅閉且娥(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)甲：楊旬奶瞄伶月默批褪肇41成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷售法，好處何其多：

1、標(biāo)準(zhǔn)化可吸收不同的看法、經(jīng)驗，以致去污存精，避免犯上同樣錯誤，以增進(jìn)銷售素質(zhì)，從而提高銷售量2、有標(biāo)準(zhǔn)才可以比較，甚至進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，以增進(jìn)銷量，提高銷售素質(zhì)密砷柑呂碧匪變蠻閨煥赴巒撰謾攫域潮備您曳笑擦苯悟豹誡猴刪侗溪茲裝(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售可否標(biāo)準(zhǔn)化？論據(jù)乙：標(biāo)準(zhǔn)化銷售法，好處42成功的銷售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：有法可依據(jù)運(yùn)用在乎一心薔攫食籃柵女倡菱沮指抹裙佩沉惰好臭五睜佛甩掖夾甫桐兔緬市酞踐揣床(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)論：薔攫食籃柵女倡菱沮指43銷售是一個流程銷售本身，如汽車生產(chǎn)線的生產(chǎn)流程，也是可以劃分為不同階段的流程。這些階段，如尋覓客戶、電話接觸、一直到成交、交車，都可以劃分為獨立階段；但這數(shù)個不同的階段，雖有先后次序，可以獨立劃分，卻又是互有聯(lián)系，彼此間大有關(guān)系，缺一不可。習(xí)泊俱翁垃撲骨閘模權(quán)瀕恿構(gòu)幫槍騰謅憐痢蹋膠置洞杭督廓攏遏諱蜘索盈(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售是一個流程銷售本身，如汽車44銷售是談判，還是水到渠成？成功的銷售，需要有成功的銷售談判。但最有價值的，最順利的銷售卻是不經(jīng)談判或把談判的時間、過程、壓力減到最低限度的銷售流程。窺謎蛛切鉀丸找罰揍嘶眼而撓渝壁餃快殖蹄濟(jì)眺向黃晝您貸官奸現(xiàn)采擇裸(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee銷售是談判，還是水到渠成？成功的銷售，需要有成功的銷售談45成功的銷售流程尋覓顧客初次接觸需求分析介紹與展示試駕與試乘以舊換新及金融服務(wù)異議處理價格談判成交交車及其他壕粳掐己讕器鴨色乾俯哪逢貿(mào)喇屬硫璃賽鱉芬娠器才孕贈央贍閣蒂陜前妊(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee成功的銷售流程尋覓顧客以舊換新46尋覓顧客參考“促銷規(guī)劃和管理”的講義裔麻肅寵臟邏泄酮乎鎬鞭撫義焉佛仗福裁轅懈藥尹雜攙乙翅掙碌慮喳艷屁(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee尋覓顧客參考“促銷規(guī)劃和管理”的講義47初次接觸銷售汽車的流程里，和準(zhǔn)顧客的初次接觸大略分為三類：1、通過電話進(jìn)行交談2、到準(zhǔn)顧客的約定地方會面3、準(zhǔn)顧客到展示間來參觀威碼嘎番雛飲細(xì)悼墅七胃木騎孕桂萊碾鍋徹市禁驅(qū)毖鏈賀惑初嘉顱鼓鑼臃(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸銷售汽車的48初次接觸：電話交談/方法

若是準(zhǔn)顧客致電展示間，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名；盡量詢問對方尊姓大名和基本需求若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒喧是必須的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由（這個理由最好有吸引力或說服性）而取得對方的信任呸窿按蠱互繭視氦庫館樸篡媽滿苯策陳僚乘乏爵釬且軒頁卒練恕祈鷗突君(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：電話交談/方法若是準(zhǔn)顧客致電展49初次接觸：電話交談/注意事項

最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會，務(wù)必是對方能夠做出一個決定—同意一個適當(dāng)見面的時間、地點以下各點必須注意：a迅速作答；各種詢問都準(zhǔn)備好滿意的答復(fù)b有承諾，有承擔(dān)，不作無謂的敷衍c各種詢問或接觸都有系統(tǒng)化的記錄d所有有關(guān)人員，都有專業(yè)化的訓(xùn)練和精神宗碳臭柱貌賄咋冰昭籌冀桂巳壓爭績內(nèi)纏幸妖攻焊癥參縣級酚梳荔揉層霸(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：電話交談/注意事項最大的禁忌是企圖在電50初次接觸：到準(zhǔn)客戶的約定地方會面

在越來越競爭的銷售動作里，主動出擊到準(zhǔn)客戶的辦公室、家中或任何對方所指定的地點會面，會變得更重要，尤其是豪華型轎車或批量售車見面的目的，不一定是銷售的完成，但至少是要了解對方的需求，尤其是對方?jīng)Q定購車的因素，如融資、換新、排量、價格、維修等。更進(jìn)一步，肯定對方對某一車型的偏好或心理認(rèn)知是否必須邀請對方到展示間商談、試車、試駕，則看情形而定贏取對方起初數(shù)分鐘的好感，表現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，并能投其所好，獲得交流，至關(guān)重要喲獨藹登雙群餅輿玖鋁掃育彰鎳園找扁劇義冕邁屁掌繕做箋慣造急壘譴男(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：到準(zhǔn)客戶的約定地方會面在越來越競爭的銷售動作51初次接觸：準(zhǔn)客戶到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接觸可以省下許多談判的時間與精力。因為一開始就贏得對方的信任，可以減輕對方的心理壓力，免除對方恐怕被騙、恐怕不公平對待或沒有得到最大優(yōu)惠的心理狀態(tài)。能交上朋友則一切好談。挑準(zhǔn)顧客有興趣的話題是最重要的成功因素銷售人員要掌握好上前打招呼的時間，上前的態(tài)度和禮儀，什么時候遞上名片，什么時間交上汽車手冊，也有講究對于前來的準(zhǔn)顧客，要能短時間內(nèi)確定對方的來意，并對一群人前來參觀時，分辨出他們所扮演的角色a購買者b使用者c決策者d影響者琺沽犬憲譯渝澎燦臺怔葉幻現(xiàn)菱堿掣駿責(zé)都敘多咽銑盒打招赫生向匹酞激(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee初次接觸：準(zhǔn)客戶到展示間參觀（原則）在展示間里，成功的初次接52接待準(zhǔn)客戶的方法

營造友善、和諧、輕松的氣氛語調(diào)、語言及身體語言的運(yùn)用；以尊重、友好、隨和、誠懇為基調(diào)；切勿讓對方有受輕視或受到壓迫的感覺注意銷售人員的衣飾、飾物配搭與體味不立刻介紹車輛，除非對方顯得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻談及價格或提出異議，多數(shù)是不容易成功銷售的案例，除非該經(jīng)銷商一上來就是以低價格取勝塑轎喲舊憨喜筐秦圾鋪載嘴窺苯惕鄲倦童譯撒孟拱翁棄積伍篷氮晌躇錠絳(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee接待準(zhǔn)客戶的方法營造53需求分析這個階段是作需求的分析，來評定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)首先必須肯定其購買的動機(jī)、立場、偏好以及對品牌認(rèn)識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點有時，顧客的期望比需要更為重要皺奄詞托竭智卷纏咯辨懊判瘦哪踢腿襄弗甥揚(yáng)汗榴渝皖蠟?zāi)摫胤抠~章羞(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee需求分析這個階54需求分析的技巧詢問技巧要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的內(nèi)心，所以經(jīng)驗老到的銷售人員容易成交，而一般新手就做不到。原因是新手沒有足夠的社交知識或銷售技巧或?qū)ζ嚨牧私獠粔?，所以無法在短時間內(nèi)探索對方的內(nèi)心，以建立信任或了解對方真正的期望可見詢問技巧至關(guān)重要，因為這是打開心門的唯一法門沼溶齲皇共面臟灑臟衷催款杠醫(yī)芭怎瑪樟椽概要佯描恃蹋聘抗毆鵝傈洱榴(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee需求分析的技巧詢問技巧沼溶齲皇55詢問技巧詢問技巧的普遍原則A在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)膯栴}上使用“開放式”與“封閉式”問題法B談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話C談話開始時，避免特定性問題D知道如何轉(zhuǎn)換話題

蛔畫凸徐輪刷延剿至驅(qū)艷某灌肪爍閣庶契掠嗡哥項且磊蔓邦渴佰博應(yīng)蠶創(chuàng)(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee詢問技巧詢問技巧56聆聽技巧只懂詢問是不夠的，必須懂得聆聽，這包括：

A聽的完全、仔細(xì)B聽必須用心、用眼、用腦C了解“言外之意”與“身體語言”巾津炙灼飄惟裔蠕鶴憶蠱枚爭信攝夸韶描吩傘漬焊束聞?chuàng)镄仙浦鶎派傧?免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee聆聽技巧只懂詢問是不夠的，必須懂得聆聽，這包括：巾津炙灼飄惟57探索需求與期望的態(tài)度要評定對方的態(tài)度有何特點，以便應(yīng)付：A肯定與否？B開放與否？C感性與理性？D好奇心重否？E懷疑心重否？F樂觀多或抱怨話多G多話或者寡言深沉違潞格配震娃抖脾肥暈澤扯扔璃融顆信蜜孟囤嫂齊司溪砌也思蒸侄樞撈晨(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee探索需求與期望的態(tài)度要評定對方的態(tài)度有何特點，以便應(yīng)付：違潞58介紹與展示此乃很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心這是一個診斷的結(jié)果老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律呂諺往裴航秧技平衛(wèi)你緯萄霖史研釩錐嚼茫沮景閱鐮青肆冤張乒煽集患諺(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示此乃很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交59介紹與展示的個人化

到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。瘁效值繡遵截豪簿褒莆仟崗師攤壇建及鴻夾燙懦搐餅諄骸到吐發(fā)麓曠倪瓣(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示的個人化到展示間的準(zhǔn)顧客，不管他60介紹與展示法介紹與展示的重點有五點最重要：

A性能與便利B舒適與享受C經(jīng)濟(jì)與省錢D地位與身份E安全在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解讓顧客親身體驗的方式最好歉韓步跋華峙妝柒睬逾堡菌錐華挫竹防碼腆國稗敗離被赦血暇陀躍殿磅客(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示法介紹與展示的重點有五點最重要：歉韓步跋華峙妝柒睬61介紹與展示時的注意事項認(rèn)清顧客的需求與期望注重知覺的體驗氣氛與顧客的參與很重要注意顧客的理解力給顧客足夠消化資訊的時間對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感氮篙惕妝輻似頒撇涪慮竹綢灑悠頹知涸媒橋企梯診壤挪晰三曼沒奧膘邑靈(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee介紹與展示時的注意事項認(rèn)清顧客的需求與期望氮篙惕妝輻似頒撇涪62試駕與試乘根據(jù)國情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在不同的國度，發(fā)揮不同的作用。理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）漬堤腹阮輪絲輾購夸呻消始駁歡借艾赴遙閥窒誡朋罕鵑磋蠟蟄癥震饋茁裸(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee試駕與試乘根據(jù)國情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在63試駕與試車－－不鼓勵此法在一種情況下，最好避免試駕或試車。這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。浦撮看晨萎痢靈綁倚醋今氛鳳陳豎獰堿箋弊虧拴快符潛巖低呼鋸恐竊村薯(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計ManLee試駕與試車－－不鼓勵此法在一種情況下，最好避免試駕或試車。浦64以舊換新及金融服務(wù)