全國2016年4月自學(xué)考試10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案

全國2016年4月高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題課程代碼：10511一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1．現(xiàn)代企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這些人員是（B）1-2A．管理人員 B．優(yōu)秀的銷售人員C．生產(chǎn)工人 D．研發(fā)人員2．團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出該特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的（C）1-12A．觀望時(shí)期 B．飛速發(fā)展時(shí)期C．經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D．高效時(shí)期3．概括來講，如果企業(yè)處于嬰兒期，為銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員需要有（A）2-19A．七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B．四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則C．四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力 D．七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則4．選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題的方法是（D）3-51A．講授法 B．會議法C．小組討論法 D．實(shí)例研究法5．對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，成本最低的一種薪酬模式是（A）4-67A．固定工資制 B．獎金制C．傭金制 D．股票期權(quán)6．目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率。這種情況下適合采用的市場策略是（C）4-83A．閃電戰(zhàn) B．陣地戰(zhàn)C．攻堅(jiān)戰(zhàn) D．游擊戰(zhàn)7．損益平衡狀態(tài)是指（C）5-93A．銷售收入＞銷售成本 B．銷售收入＜銷售成本C．銷售收入＝銷售成本 D．銷售收入≥銷售成本8．價(jià)值觀方面的差異對沖突產(chǎn)生的影響（B）9-170A．不夠大 B．非常大C．比較小 D．非常小9．在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人的觀點(diǎn)。這種沖突的處理方法稱為（A）9-175A．遷就法 B．回避法C．合作法 D．妥協(xié)法10．調(diào)查表明提出建議的時(shí)候，對方認(rèn)可的可能性為（D）10-182A．10％ B．20％C．30％ D．40％11．無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評，這屬于（B）10-188A．正面反饋 B．負(fù)面反饋C．修正反饋 D．沒有反饋12．用其所能，揚(yáng)其所長，投其所好，避其不足的激勵屬于（D）11-193A．物質(zhì)激勵 B．競賽激勵C．環(huán)境激勵 D．工作激勵13．富有智慧，善于學(xué)習(xí)，富有探索精神類型的銷售人員屬于（B）11-197A．善于指揮他人的銷售人員 B．善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員C．善于處理關(guān)系的銷售人員 D．“老黃?！毙偷匿N售人員14．熱情、自信、可靠性、緊迫性、想象力等，屬于（D）12-217A．能力特征 B．質(zhì)量特征C．心理特征 D．個(gè)性特征15．要贏得別人的信任首先要（D）13-230A．尊重 B．一致C．公開 D．誠實(shí)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。16．銷售培訓(xùn)的方式主要有（ACE）3-57A．集中培訓(xùn) B．會議培訓(xùn)C．分開培訓(xùn) D．單獨(dú)培訓(xùn)E．現(xiàn)場培訓(xùn)17．常用的銷售預(yù)測方法有（ABCDE）6-112A．高級經(jīng)理意見法 B．銷售人員預(yù)測法C．購買者意向調(diào)查法 D．德爾菲法E．情景法18．沖突產(chǎn)生的原因可以概括為（ADE）9-170A．缺乏溝通 B．缺乏經(jīng)驗(yàn)C．缺乏激勵 D．團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)E．個(gè)人因素19．對摸索段的團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理可以采取的激勵方式有（BCDE）11-202A．幫助大家盡快熟識 B．安撫人心C．妥善處理紛爭 D．樹立團(tuán)隊(duì)榜樣E．建立行為規(guī)范20．業(yè)績評估方法主要有（ABCDE）12-220A．積分法 B．對照表法C．考評尺度法 D．關(guān)鍵績效法E．目標(biāo)管理法三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）21．純粹獎金制度4-72答：是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予獎勵，也有向特殊事件給予獎勵的。22．銷售配額6-117答：是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。23．沖突9-169答：銷售團(tuán)隊(duì)成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)可以稱之為“沖突”。24．環(huán)境激勵11-194答：指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)開展工作。25．關(guān)鍵績效法12-221答：是通過對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評估方法。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）26．簡述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。1-5答：（1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；（2分）（2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；（1分）（3）促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新；（1分）（4）通過刺激“消費(fèi)－就業(yè)－消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入。（1分）27．簡述銷售人員招聘的程序。2-28答：（1）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選；（1分）（2）通過面試做進(jìn)一步的篩選；（2分）（3）洽談工作合同和待遇問題；（1分）（4）發(fā)出聘書或者是致謝信。（1分）28．簡述銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。5-86/87答：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來自銷售團(tuán)隊(duì)的愿景；（2分）（2）愿景是勾勒銷售團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖；（1分）（3）好的愿景能振奮人心，但如果沒有銷售目標(biāo)配合完成，愿景只能是一堆空話。（2分）29．簡述會議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。7-155答：（1）復(fù)述這次會議的目標(biāo)。（1分）（2）總結(jié)這次會議所取得的成就。（2分）（3）感謝與會者參與。（1分）（4）必要時(shí)宣布下一次會議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。（1分）30．簡述表格運(yùn)用的要點(diǎn)。8-162答：（1）除非有特殊情況，四周財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃。（2分）（2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來。（1分）（3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)。（4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。（1分）31．簡述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。10-178答：（1）反面聽；（1分）（2）側(cè)面聽；（1分）（3）正面聽；（1分）（4）親自聽；（1分）（5）團(tuán)體聽。（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）32．試述影響銷售預(yù)測的因素。6-110答：一、外界因素：1、需求變化；（1分）2、競爭對手情況；（1分）3、經(jīng)濟(jì)變動；（1分）4、政府消費(fèi)者群體動向。（1分）二、內(nèi)部因素：1、銷售策略；（1分）2、銷售政策；（1分）3、團(tuán)隊(duì)成員；（1分）4、生產(chǎn)情況。（1分）（根據(jù)展開情況酌情給0－2分）33．試述影響團(tuán)隊(duì)士氣的因素。13-231答：（1）對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的認(rèn)同；（2分）（2）團(tuán)隊(duì)成員對工作所產(chǎn)生的滿足感；（2分）（3）利益分配是否合理；（2分）（4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度；（1分）（5）良好的信息溝通；（1分）（6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。（2分）六、案例分析題（10分）34．張經(jīng)理該怎么辦？某公司銷售部門就目前銷售業(yè)績不佳的問題召開了一次會議。會議參加人員是各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和員工代表，部門領(lǐng)導(dǎo)張經(jīng)理擔(dān)任這次會議的主持人。張經(jīng)理讓會議準(zhǔn)備人員把會議的時(shí)間、地點(diǎn)提前告訴了參加會議的人員。并將會議上要討論的問題提前發(fā)送給他們，讓他們準(zhǔn)備在會議上發(fā)言，提出自己的觀點(diǎn)和建議。會議開始后并不順利。會議開始的時(shí)間到了，參加人員還沒有到齊，會議開始10分鐘以后，團(tuán)隊(duì)成員小王才趕到會場。會議進(jìn)行到一半的時(shí)候，有的人將自己感興趣的話題提了出來，于是大家討論起了現(xiàn)在政府機(jī)構(gòu)設(shè)置的事情。張經(jīng)理為了把他們的注意力拉回到會議的主題上，讓員工小李對目前銷售情況提出自己的建議。小李本來就是一個(gè)擅長演講的人，他滔滔不絕的講起來，并沒有考慮其他員工的感受，有的員工對他的建議并不贊同，有些人就交頭接耳地低聲說起來。這時(shí)員工小張對他的意見提出了自己的看法，兩人的看法不同，爭論變成了爭吵。在這種情況下，張經(jīng)理該怎么辦呢？問題：（1）這次銷售會議中出現(xiàn)了哪些問題？（2）如果你是張經(jīng)理，應(yīng)該在會議進(jìn)行中采取哪些補(bǔ)救措施？7-答：1、這次銷售會議中出現(xiàn)了哪些問題？7-132與會者發(fā)言離題；（1分）少