解密房產(chǎn)營銷模式之聯(lián)合代理課件

這是一個多角戀的糾結(jié)故事——

主人公歷時半年，經(jīng)歷三個階段，輾轉(zhuǎn)于四個對象之間，發(fā)展轟轟烈烈五角戀愛關(guān)系的經(jīng)歷……這是個充滿變數(shù)的年代！解密上海公司的聯(lián)合代理代理公司角色1聯(lián)合代理背景2分階段合作模式3聯(lián)合代理帶來的利弊4總結(jié)與反思5目錄

背景：為何選擇聯(lián)合代理？

在業(yè)績的壓力與慘淡的市場環(huán)境下，前有無錫良好榜樣，悠活城膽子更大一點(diǎn)、步子再大一點(diǎn)一舉啟動聯(lián)合代理與二三級市場聯(lián)動銷售模式。6月15日——8月12日，為期兩個月，三國平分天下：易居——曾簽署獨(dú)家代理合同，有完整的售前售后團(tuán)隊(duì)架構(gòu)世聯(lián)\中原——同時進(jìn)場，簽署分銷代理合同，要求團(tuán)隊(duì)駐場，全程跟進(jìn)銷售業(yè)務(wù)實(shí)際三家完整的銷售團(tuán)隊(duì)，各自為政這一階段由于新進(jìn)兩家代理公司進(jìn)場時間倉促，案場管理制度尚未完全擬定，相應(yīng)的銷售人員缺乏培訓(xùn)和考核，原有代理公司團(tuán)隊(duì)抗性較大。。導(dǎo)致后續(xù)出現(xiàn)一系列不利影響。9月15日——12月25日，互不干涉，內(nèi)外有序：易居——原有的代理職能與服務(wù)內(nèi)容不變；對中原導(dǎo)入的客戶提供現(xiàn)場接待、促進(jìn)成交并負(fù)責(zé)后續(xù)回款等事務(wù)中原——作為場外分銷商，明確服務(wù)內(nèi)容僅為導(dǎo)入客戶，按照所導(dǎo)入客戶的實(shí)際成交情況提傭作為一種成熟的二三級聯(lián)動方式，明確場內(nèi)場外工作職責(zé)，并作為一種穩(wěn)定的分銷模式在西尚海后續(xù)銷售中得到成功應(yīng)用。針對整個項(xiàng)目的代理銷售合同和階段性分銷代理分別形成固定的合同模板。銷售業(yè)績大幅攀升：項(xiàng)目名稱類別5月6月環(huán)比增長盛景成交1259391.67%金郡成交622266.67%悠活城成交101531430.00%三家代理機(jī)構(gòu)的同時進(jìn)場加上合理的價格策略，悠活城6月份的銷售業(yè)績?nèi)〉脴O大突破，與5月份相比天差地別。6、7月份銷售套數(shù)排名全市前十1、錯誤的催告函如催告函中房屋總價錯寫（客戶于寶玉，延期付款，按規(guī)定發(fā)函，總價244萬錯寫成129萬），導(dǎo)致客戶至案場索要房款優(yōu)惠；2、毫無進(jìn)展的問題客戶易居逾期客戶39戶，未簽貸款合同或貸款有問題，逾期應(yīng)收賬款近3500萬，在分公司多次催告，并給出處理建議后，仍進(jìn)展緩慢；3、客戶簽約價格寫錯客戶孫業(yè)林，總部審批后優(yōu)惠申請價格為145萬，業(yè)務(wù)員給客戶簽約價格為138萬）；4、捏造虛假客戶跟訪記錄客戶諸明新，為大定未簽約客戶，天諾跟訪記錄顯示從4月15日到6月17日業(yè)務(wù)員多達(dá)10次以上跟訪，但是歸檔時間顯示，所有記錄均為6月17日同一天填寫。。一系列銷售事故引入聯(lián)合代理與分銷機(jī)構(gòu)后，易居非暴力不合作。。。。案場管理的失語金鷹隊(duì)與城管的沖突，讓悠活城在很長一段時間內(nèi)連樓幅都無法出街；在總部反饋的銷售數(shù)據(jù)填報中，悠活城10次漏填，5次錯填。。。。

在三方的合作中，分公司牽頭擬定了《新城地產(chǎn)聯(lián)合代理銷售管理制度》，在易居、世聯(lián)和中原合作之初，在規(guī)定客戶認(rèn)定和歸屬方面起到較為積極的作用但是隨著爭奪客戶的不斷升級，銷售團(tuán)隊(duì)之間的矛盾激化，尤其是項(xiàng)目周邊不允許攔截客戶這一規(guī)定被突破，制度本身形同虛設(shè)，公信力大打折扣，導(dǎo)致現(xiàn)場管理混亂。代理團(tuán)隊(duì)之間磨擦不斷，中原和世聯(lián)的后臺管理人手缺乏，新到人員尚需培訓(xùn)，應(yīng)收賬款臺賬未建立，導(dǎo)致公司對簽約進(jìn)度，回款風(fēng)險無法把握。客戶投訴叢出不窮7月21悠活城奚雅珍客戶認(rèn)購悠活城房源，因合同條款問題，已付首付的情況下堅決不簽約，分公司總經(jīng)理已簽署處理意見為沒收定金，其余首付款退回。客戶致電房管局投訴，理由為“已交定金，業(yè)務(wù)員稱房源無”7月19悠活城張頤客戶認(rèn)購悠活城房源，后要求退定，捏造不利因素，在論壇，網(wǎng)站、房管局管理網(wǎng)站上投訴8月5日悠活城韓美華客戶訴訟退房，傳票已送至售樓處8月25日悠活城張興宏客戶申請9折優(yōu)惠，分公司同意，已擬補(bǔ)充協(xié)議，撤銷合同重新簽約8月27悠活城王榮客戶要求享受交2萬抵10萬的優(yōu)惠，已投訴至客服部與易居關(guān)系幾近破裂告知函——律師函戰(zhàn)場：爭奪客戶的戰(zhàn)場例：“金鷹隊(duì)”菜場：業(yè)務(wù)員多于客戶，案場人滿為患，客戶排隊(duì)等看樣板房情緒垃圾場：各代理公司傾訴負(fù)面情緒的垃圾場案場從”關(guān)鍵行為”發(fā)現(xiàn)“主要矛盾”主要矛盾2——工作職責(zé)如何劃分？

易居世聯(lián)長于規(guī)范性，熟悉整個業(yè)務(wù)流程，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)完善，但習(xí)慣安逸的市場，單兵作戰(zhàn)能力不強(qiáng)；中原、臣信長于逼定客戶，但規(guī)范性較弱解決辦法：取長補(bǔ)短，提升團(tuán)隊(duì)合力主要矛盾3——銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)面情緒引導(dǎo)

代理商多余2家時，對甲方的溝通和協(xié)調(diào)要求更高，如何協(xié)調(diào)好代理公司之間的關(guān)系，促進(jìn)良性競爭成為主要議題。

解決辦法：甲方補(bǔ)位，運(yùn)用激勵

關(guān)鍵詞：榜樣的力量（1）激勵對象上海公司所有在售項(xiàng)目的月度銷售冠軍，即新城盛景、新城金郡、新城悠活城的銷售人員分別開展業(yè)績競賽，并以月為單位，評出各項(xiàng)目月度銷售冠軍。單項(xiàng)目月度銷售冠軍，給予1000元/次的獎勵。中原分銷團(tuán)隊(duì)的周獎勵：以周為單位，對帶看客戶最多的個人、小組、和分行進(jìn)行獎勵，如周帶看客戶最多個人—1000元聯(lián)華OK卡；周帶看客戶最多組別—1500元聯(lián)華OK卡；周帶看客戶最多分行—2000元聯(lián)華OK卡。合理利益分配清晰職責(zé)劃分長效管理機(jī)制中介客戶（如上海：200間地鋪20個豪宅部）自訪客戶中原成功銷售現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)中原二三級聯(lián)動特點(diǎn)制度保障、現(xiàn)場和中介形成環(huán)環(huán)相扣、密不可分的有機(jī)整體二三級聯(lián)動/模式成熟/三環(huán)相扣/有機(jī)整體銷售模式的選擇？延伸思考：1、為什么項(xiàng)目不自己賣？（自銷、代銷）2、為什么好幾