汽車輕量化大勢所趨鋁合金材料優(yōu)勢突出分析

汽車輕量化大勢所趨，鋁合金材料優(yōu)勢突出分析體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。”1、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。汽車輕量化大勢所趨，鋁合金材料優(yōu)勢突出（一）政策直接推動+電動化要求，汽車輕量化大勢所趨1、政策要求推動汽車輕量化政策直接推動汽車輕量化發(fā)展，純電動車減重需求更為迫切。2020年汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》，要求燃油乘用車整車輕量化系數(shù)于2025、2030、2035年降低10%、18%、25%，純電動乘用車整車輕量化系數(shù)降低15%、25%、35%，客車整車輕量化系數(shù)降低5%、10%、15%。由于白車身靜態(tài)扭轉(zhuǎn)剛度和白車身四輪的正投影面積難以大幅度降低，因此整車輕量化系數(shù)的降低主要取決于白車身骨架重量的降低，其中政策對純電動乘用車的要求最高，純電動乘用車減重需求最為迫切。政策要求燃油車節(jié)能減排，也間接推動汽車輕量化發(fā)展。2020年汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》要求貨車油耗于2025、2030、2035年較2019年降低8%-10%、10%-15%、15%-20%，客車油耗降低10%-15%、15%-20%、20%-25%；乘用車總體新車平均油耗在2025、2030、2035年分別為4．6L/km、3．2L/km、2．0L/km，其中傳統(tǒng)乘用車新車為5．6L/km、4．8L/km、4．0L/km，混動乘用車新車為5．3L/km、4．5L/km、4．0L/km。這一方面是要求節(jié)能與新能源汽車的占比提高，汽車工業(yè)協(xié)會的目標是節(jié)能汽車與新能源汽車在2035年各占50%；另一方面也是要求汽車本身節(jié)能減排，由于汽車輕量化能夠顯著降低汽車油耗，因此間接推動了汽車輕量化的發(fā)展。2、輕量化幫助燃油車節(jié)能減排，助力電動車提升續(xù)航里程燃油車減重能夠降低油耗，電動車減重則可以增加續(xù)航里程。汽車行駛過程中會受到加速+爬坡阻力、滾動阻力和空氣阻力，分別占汽車受到阻力的35%、40%和25%，其中加速+爬坡阻力、滾動阻力與車身重量成正相關(guān)。對于燃油車來說，整車減重10%可以降低6%-8%的燃油消耗、降低4%的排放、減少5%的制動距離、減少6%的轉(zhuǎn)向力、提升8%的百公里加速度；對于電動車來說，根據(jù)《電動汽車—能量消耗率和續(xù)駛里程—試驗方法》和汽車功率平衡方程式，可知其消耗的功率P與汽車重量m正相關(guān)，而續(xù)航里程S則與汽車重量m負相關(guān)，數(shù)據(jù)表明電動車減少2kg可以提升1．5%的續(xù)航里程，減重150kg則可以提升12%的續(xù)航里程。3、電動車的里程焦慮加速了輕量化進程電動車電池系統(tǒng)更重，里程焦慮推動汽車輕量化。傳統(tǒng)的燃油車發(fā)動機的重量較輕，最常用的4缸發(fā)動機的重量在90-160kg，6缸發(fā)動機的重量在140-200kg，8缸發(fā)動機的重量在180-320kg。以寶馬3系為例，其采用四缸發(fā)動機，整備質(zhì)量為1587kg，發(fā)動機系統(tǒng)的重量占比約為5．7%-10．1%。根據(jù)最新的2022年第8批《新能源汽車推廣應(yīng)用推薦車型目錄》的數(shù)據(jù)，電動車電池的重量在209-669kg，電池重量占比在15．1%-28．3%之間，并且隨著電動車續(xù)航里程的提高，電池重量和整備重量有提高的趨勢。在里程焦慮背景下，電動車對輕量化的需求更為迫切，減重也是提高電動車續(xù)航里程、降低電池成本的重要途經(jīng)。（二）鋁合金是汽車輕量化的關(guān)鍵材料材料輕量化的效果最顯著，是汽車輕量化的主要方法。汽車輕量化的方法分為結(jié)構(gòu)輕量化、工藝輕量化和材料輕量化。結(jié)構(gòu)輕量化是指通過符合要求強度的最優(yōu)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)材料使用的最小化；工藝輕量化是指使用比現(xiàn)有材料更精細的加工來減少材料的使用量；材料輕量化是指用輕量化材質(zhì)來代替現(xiàn)有鋼材，或者使用部分結(jié)合的方式實現(xiàn)輕量化。一般汽車中各材料的使用比例為：鋼鐵占64%，高分子及復(fù)合材料占9%，鋁占8%，彈性材料占4%，玻璃占3%，銅占2%，其他材料占10%。分結(jié)構(gòu)來看，以鋼材為主材的動力總成、車身、底盤以及懸掛部分重量占比超過整車的70%。因此，材料輕量化是效率最高、效果最顯著的輕量化方式。汽車常用的材料有鋼、鋁合金、鎂合金和碳纖維，其中鋼是汽車的主要材料，但是其密度高、重量大，需要使用輕量化材料替代。鋁的密度大約為鋼的三分之一，具有導(dǎo)熱率高、耐腐蝕好、加工性能優(yōu)良等優(yōu)點，并且鋁合金比鋼更能吸收碰撞能，大約是鋼的2倍，能夠有效提高汽車的碰撞安全性；鎂的密度為鋁的三分之二，鋼的四分之一，是實際應(yīng)用中質(zhì)量最輕的有色金屬材料，具有很高的比強度和比剛度，還具有阻尼減震、散熱性好和容易回收等優(yōu)點；碳纖維材料的密度較鋁更低，具有耐腐蝕、比強度和比剛度高等優(yōu)點。鋁合金密度小，價格較低，適合作為汽車輕量化的替代材料。傳統(tǒng)汽車使用普通鋼，輕量化的替代材料主要有高強度鋼、鋁合金、鎂合金、金屬+碳纖維和碳纖維，其中碳纖維價格過高，使用量較少。價格上，2022年10月10日我國鎂錠、鑄造鋁合金、螺紋鋼的價格分別為27000、20300、4090元/噸，鋁的價格約為生鐵的5．0倍，鎂的價格約為生鐵的6．7倍。結(jié)合大眾、奧迪等歐洲品牌的輕量化技術(shù)路線來看，使用鋁合金能夠降低車身40%的重量，鎂合金能夠降低車身49%的重量。鋁、鎂均適合作為汽車輕量化的替代材料，其中鋁的價格較低，輕量化比率完全符合汽車工業(yè)協(xié)會2035年的要求，是一種性價比較高的選擇。參考飛機輕量化過程，飛機輕量化經(jīng)歷了鋼→鋁→復(fù)合材料的過程。在第一階段，飛機的結(jié)構(gòu)較為簡單，主要用到的材料有木材、蒙布、金屬絲、鋼索等，早期飛機用木三夾板、木條等來做飛機大梁和飛機骨架，采用亞麻布做機翼的翼面；在第二階段，許多國家逐漸用鋼管代替木材做機身骨架，用鋁板做蒙皮，制造出全金屬結(jié)構(gòu)飛機；在第三階段，美國道格拉斯公司出產(chǎn)的DC-T機發(fā)動機的防火壁和短艙上首次使用了鈦材，后期鈦合金開始被應(yīng)用于飛機上，主要是發(fā)展航空發(fā)動機用的高溫鈦合金和機體用的結(jié)構(gòu)鈦合金；在第四階段，機體主要是鋁、鈦、鋼、復(fù)合材料結(jié)構(gòu)。以鋁為主；在第五階段，機體主要是復(fù)合材料、鋁、鈦、鋼結(jié)構(gòu)，以復(fù)合材料為主。對比飛機輕量化的發(fā)展歷程，當前階段汽車輕量化的核心材料為鋁。純電動車鋁材滲透率快速提高，未來十年間單車用鋁量翻倍增長。根據(jù)國際鋁業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，純電動車整體單車鋁用量、滲透率均高于燃油車，具體而言，2018年純電動車單車鋁用量為128．4kg，整體滲透率為31%，預(yù)計2025年單車鋁用量為226．8kg，整體滲透率達到50%，2030年單車鋁用量進一步提升至283．5kg，滲透率為56%，細分來看，2018-2030年底盤和懸架、車輪和制動器、車身封閉件絕對鋁用量提升較大；2018年燃油車單車鋁用量為118．7kg，滲透率為24%，預(yù)計2025年單車鋁用量為179．8kg，滲透率達到38%，2030年進一步提升至222．8kg，滲透率為44%，細分來看，2018-2030年車身結(jié)構(gòu)、底盤和懸架絕對用鋁量提升較大。汽車鋁材市場廣闊，2030年有望達到3292億元。市場規(guī)模的測算基于以下假設(shè)：1）2021年我國新能源汽車的銷量為352萬輛，預(yù)計2030年達到1909萬輛，年復(fù)合增速為21%，其中混動約為純電動汽車銷量的四分之一，燃油車銷量隨新能源汽車的滲透率提高而下滑，2030年銷量為748萬輛；2）根據(jù)國際鋁業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年純電動、混動、燃油車的單車鋁用量分別為173、207、145千克，預(yù)計2030年分別達到284、265、223千克；3）預(yù)計2022年汽車鋁材價格為44元/千克，整體呈波動上行的態(tài)勢。波動上行是因為鋁一般由電解制成，電解是高耗能工藝，能耗雙控大背景下鋁產(chǎn)能受限，需求不斷提升，因此未來鋁價中樞有望提升。綜上所述可得2021年純電動、混動、燃油車汽車鋁材的市場規(guī)模為232、69、1569億元，2030年分別為2033、476、783億元，年復(fù)合增速分別為27%、23%、-7%，汽車鋁材總規(guī)模從2021年的1870億元增長至2030年的3292億元，年復(fù)合增速為6%。汽車鋁材市場處于藍海市場，整個市場空間有望達到3000多億元，在汽車電動化的大背景下，純電動車、混動車的鋁材的成長性更好，2021-2030年年復(fù)合增速有望超20%。一體化壓鑄新趨勢，汽車車身制造迎來大變革（一）傳統(tǒng)車身制造工藝難以適應(yīng)鋁合金用量提高的趨勢傳統(tǒng)汽車主要使用鋼材，車身制造主要由沖壓、焊裝、涂裝以及總裝四大工藝構(gòu)成。沖壓：利用壓機對鋼板施加壓力，使其模具中成型。主機廠的沖壓車間主要負責生產(chǎn)高質(zhì)量要求的大型外覆蓋件（側(cè)圍、發(fā)動機蓋、翼子板、門外板等）；內(nèi)部的結(jié)構(gòu)件由各零部件供應(yīng)商負責制造，主機廠采購。焊裝：沖壓好的車身板件局部加熱或同時加熱、加壓而接合在一起形成車身總成。涂裝：對焊接完成后的車身總成進行防腐和噴漆處理，起到保護和裝飾作用。總裝：將車身、發(fā)動機、變速器、儀表板、車燈、車門等構(gòu)成整輛車的各零件裝配起來生產(chǎn)出整車。傳統(tǒng)車身制造工藝有車身重、靈活度低、成本高、效率低、零件強度低等痛點，難以適應(yīng)鋁合金用量提高的趨勢。車身結(jié)構(gòu)件較多，傳統(tǒng)車身制造工序較為復(fù)雜，具體包括了發(fā)動機蓋、翼子板、車門、側(cè)圍等大型外覆蓋件的沖壓，并將覆蓋件與結(jié)構(gòu)件焊接形成白車身總成，共計由300-500個零部件構(gòu)成，焊接點位高達4000-6000個。傳統(tǒng)車身制造工藝存在以下痛點：1）車身重：傳統(tǒng)工藝加工鋁合金難度高，全鋁車身普及受限；2）靈活度低：造型靈活度低，難以進行多零件一體成型；3）成本高：數(shù)百個零部件+數(shù)千個焊點導(dǎo)致設(shè)備成本（主要指模具）、制造成本、人力成本較高；4）效率低：眾多零件生產(chǎn)和焊接工序耗費大量時間，生產(chǎn)效率低；5）零件強度低：材料本身強度低以及多零件安裝焊接強度更低。鋁合金焊接復(fù)雜，現(xiàn)有工藝難度大，成本高。鋁合金具有表面的氧化層熔點較高等特性，采用傳統(tǒng)熔化焊存在熱輸入過大引起的變形、氣孔、焊接接頭系數(shù)低等問題，同時由于型材的厚度、斷面都各不相同，在焊接時就產(chǎn)生了很多種組合，尤其在厚度差異很大時，熱輸入非常難以控制，因此傳統(tǒng)焊接工藝無法滿足鋁合金材料的連接要求。目前采用的解決方法一類是發(fā)展先進焊接技術(shù)，包括主流的摩擦攪拌焊以及更加先進的激光焊，另一類是發(fā)展新型連接技術(shù)包括沖鉚技術(shù)、螺栓自擰緊技術(shù)和膠接技術(shù)，但采用新型焊接和連接技術(shù)的方案在提高工藝難度的同時還會增加設(shè)備和時間成本。以奧迪A8為例，其車身結(jié)構(gòu)材料中70%為鋁合金，20%為熱成型鋼，鎂合金和其他材料的比例不超過2%；為使鋁合金和熱成型鋼材等材料實現(xiàn)鏈接，其采用了16種連接技術(shù)，復(fù)雜的連接工藝增加了制造難度，提高了制造成本。（二）一體化壓鑄重塑車身制造工藝汽車鋁合金加工工藝分為鑄造和形變，其中鋁鑄件的用量最高。鑄造鋁合金是指將鋁合金加熱至熔融狀態(tài)，流入模具中冷卻成型后加工成汽車零部件；形變鋁合金是指通過沖壓、彎曲、軋制、擠壓（非擠壓鑄造）等工藝使其組織、形狀發(fā)生變化的鋁合金。實際應(yīng)用中鑄造鋁合金一般用于結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜的部件，例如發(fā)動機氣缸、汽車搖臂、輪轂、變速箱殼體等耐久性要求高、結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜的位置，形變鋁合金則適用于結(jié)構(gòu)較為簡單、對機械性能要求更高的汽車部位。根據(jù)《鋁合金在新能源汽車工業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀及展望》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2017年我國鑄造鋁合金約占汽車鋁合金市場份額的77%，形變鋁合金的市場份額則為23%。鋁合金壓鑄具有產(chǎn)品質(zhì)量好、生產(chǎn)效率高、經(jīng)濟效果優(yōu)良的優(yōu)勢。壓鑄是鑄造工藝中最成熟、效率最高的制造技術(shù)之一，目前在汽車鑄件中占比超70%。產(chǎn)品質(zhì)量好：鋁鑄件尺寸精度高，表面光潔度好，強度和硬度較高，強度一般比砂型鑄造提高25-30%，但延伸率降低約70%，尺寸穩(wěn)定，互換性好，并且可壓鑄鋁薄壁復(fù)雜的鑄件。生產(chǎn)效率高：鋁鑄件的壓鑄模使用次數(shù)多且適用于大批量生產(chǎn)，例如國產(chǎn)JⅢ3型臥式冷空壓鑄鋁機平均八小時可壓鑄鋁600-700次，小型熱室壓鑄鋁機平均每八小時可壓鑄鋁3000-7000次。經(jīng)濟效果優(yōu)良：由于壓鑄鋁件尺寸精確，表泛光潔等優(yōu)點，一般不再進行機械加工而直接使用，或加工量很小，所以既提高了金屬利用率，又降低了加工設(shè)備的用量和人員工時。高壓壓鑄是生產(chǎn)鋁鑄件的常用工藝，流程可分為合模、配湯、射出、開模、產(chǎn)品頂出等，是指將液態(tài)或半固態(tài)金屬或合金，或含有增強物相的液態(tài)金屬或合金，在高壓下以較高的速度填充入壓鑄型的型腔內(nèi)，并使金屬或合金在壓力下凝固形成鑄件的鑄造方法。壓鑄時常用的壓力為4～500MPa，金屬充填速度為0．5—120m/s。金屬液的充型時間極短，約0．01—0．2秒（須視鑄件的大小而不同）內(nèi)即可填滿型腔，高壓、高速是壓鑄法與其他鑄造方法的根本區(qū)別，也是重要特點。高壓壓鑄鋁鑄件力學(xué)性能較弱，業(yè)內(nèi)有降低壓力、降低速度、減少空氣含量三種技術(shù)升級路線。高壓壓鑄工藝具有成型精密、生產(chǎn)效率高等優(yōu)點，但由于高速壓射時模具型腔中的氣體不能被有效排除，會形成氣孔缺陷，導(dǎo)致鑄件力學(xué)性能相對較弱。為了滿足汽車零部件的性能與質(zhì)量要求，業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了降低壓力、降低速度或者減少空氣含量三種主要技術(shù)升級路徑，其中低壓/差壓壓鑄通過降低填充壓力以提高鑄件內(nèi)部質(zhì)量，設(shè)備操作難度增加，工藝效率有待提升；超低速壓鑄可降低工藝壓射速度，但生產(chǎn)效率大幅降低，且會對后續(xù)清理工作帶來困難；真空壓鑄減少型腔中空氣含量，設(shè)備成本較高，對工藝技術(shù)要求高。一體化壓鑄采用超高真空高壓壓鑄工藝，能夠?qū)崿F(xiàn)多個鋁合金零件的一體化成型。一體化壓鑄是指采用特大噸位壓鑄機，將多個單獨、分散的零部件高度集成，壓鑄一次成型為幾個大型鋁鑄件，從而替代多個零部件先沖壓再焊接或鉚接組合的方式。一體化壓鑄是對傳統(tǒng)壓鑄工藝的全方位升級：（1）生產(chǎn)效率高：大型壓鑄機一次壓鑄加工時間通常在80-90秒，每小時能夠完成40-45個鑄件生產(chǎn)，每天生產(chǎn)鑄件數(shù)接近1000個，而傳統(tǒng)加工流程需要1-2小時，優(yōu)勢明顯；2）材料回收利用率高：廢料回收可直接融化，重新鑄造，回收利用率約95%；3）維護成本較低：無需排查每個零部件的制造狀態(tài)，節(jié)約大量人力和時間；4）品控進一步提升：零部件數(shù)量減少使得誤差累計大幅減少。一體化壓鑄能夠顯著降低傳統(tǒng)鋁合金加工工藝的連接成本。根據(jù)信公咨詢數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)鋼制車身的重量約為350-350kg，當前鋼材價格約為8元/kg，預(yù)計全鋼車身材料成本為2800-3600元，白車身焊接點以3000個進行計算，每個焊接點焊接成本0．2元，連接成本600元，合計成本在3400-4200元；以鋁合金用料多的奧迪A8做測算，假設(shè)鋼鋁混合車身、全鋁車身的重量分別為280、200-250kg，當前鋁合金的單價為20元/kg，每個焊接點焊接成本為0．65元，以此推算出鋼鋁混合沖焊車身、全鋁沖焊車身、一體化壓鑄鋁合金車身的綜合成本分別為5666、5950-6950、4195-5195元，一體化壓鑄鋁合金車身工藝通過減少焊接點顯著降低了加工成本。（三）特斯拉引領(lǐng)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游積極布局1、特斯拉引領(lǐng)一體化壓鑄工藝發(fā)展采用一體化壓鑄技術(shù)的ModelY實現(xiàn)了降本增效。特斯拉率先于2020年采用一體化壓鑄技術(shù)，其ModelY將采用一體式壓鑄后底板總成，具有以下優(yōu)勢：（1）總重量下降30%，制造成本下降40%；（2）零件數(shù)量較model3減少79個，焊接點由700-800個降低至50個；（3）不需要進行熱處理，制造時間由1-2小時縮短至3-5分鐘。2022年ModelY實現(xiàn)將171個獨立零件已簡化成2個大型壓鑄單體零件，工廠所需機器人數(shù)量也減少到一半左右。一體化壓鑄最新進展：一體式前后車身與電池包形成的三合一底盤。特斯拉ModelY可使用第三代4680電芯采用全新的一體式底盤電池包，一體化壓鑄的前后車身與電池包形成了三合一底盤，新結(jié)構(gòu)擁有很高的結(jié)構(gòu)強度和剛度，并且在電芯布置得更為集中之后還降低了車輛的轉(zhuǎn)動慣量，更有利于操控和轉(zhuǎn)向響應(yīng)。此外三合一底盤實現(xiàn)了10%的輕量化，提高了14%的續(xù)航潛力，并減少了370個車身零部件。2、產(chǎn)業(yè)鏈上下游積極布局一體化壓鑄產(chǎn)業(yè)鏈的上游為壓鑄機、材料與模具廠商，中游為鋁合金壓鑄廠，下游為主機廠。一體化壓鑄有兩種業(yè)務(wù)模式，一種是自研模式：主機廠直接采購壓鑄機、材料和模具等物料，自建工廠生產(chǎn)壓鑄件，代表車企有特斯拉、小鵬和沃爾沃；另一種為采購模式：主機廠直接向壓鑄廠商采購壓鑄件，由壓鑄廠商采購相關(guān)的物料，生產(chǎn)壓鑄件后交付給主機廠，代表車企有高合、蔚來、理想。當前自研模式的代表企業(yè)特斯拉已經(jīng)開始與壓鑄廠商接觸，長期來看，由于主機廠自建廠房與產(chǎn)線成本較高，并且汽車銷量可能會成為產(chǎn)能利用率的壓制因素，因此采購模式有望成為長期主流。大型壓鑄機是汽車實現(xiàn)一體化壓鑄的基礎(chǔ)。一般來說一體化壓鑄所需要的壓鑄機鎖模力都在6000T以上，當前全球能生產(chǎn)6000T壓鑄機的企業(yè)有海外的意德拉集團（力勁科技全資子公司）和瑞士布朗集團，國內(nèi)的力勁科技、海天金屬和伊之密。更大噸位的壓鑄機意味著壓鑄件的尺寸和結(jié)構(gòu)可以進一步突破，目前特斯拉、力勁科技、廣東鴻圖、海天金屬等企業(yè)均在研發(fā)12000T以上的壓鑄機。2022年9月，力勁科技與廣東鴻圖發(fā)布12000T超大型智能壓鑄單元，這是迄今為止全球最大噸位的壓鑄機，有望助力整車級別一體化壓鑄件。模具是一體化壓鑄的核心工具，壁壘較高。模具是為強迫金屬或非金屬成型的工具，可以分為成型部分、澆注系統(tǒng)、模架部分、排溢系統(tǒng)、溫控系統(tǒng)等部分，是工業(yè)生產(chǎn)中必不可少的工藝裝備，模具生產(chǎn)得到的零部件具有高效率、高一致性、低耗能耗材、精度/復(fù)雜度較高的特點。模具制作的難點在于模具設(shè)計和原材料的選取，大型一體化壓鑄要求模具高精密度，這提高了模具制作的難度。一般壓鑄廠商不具備大型壓鑄模具的設(shè)計能力，通過外部采購來滿足需求，目前我國的大型壓鑄模具廠商主要有廣州型腔、寧波臻至、寧波賽維達、文燦雄邦、合力科技和重慶廣澄模具，此外德國著名模具公司肖弗勒模具集團也于浙江建廠。免熱處理合金材料能夠提高一體化壓鑄的良品率，從而降低成本。鋁合金的熱處理分為鑄錠均勻化退火、回復(fù)再結(jié)晶退火、固溶（淬火）熱處理、時效、形變熱處理，傳統(tǒng)鋁合金需要通過熱處理提高鋁合金的強度、塑性、韌性、耐蝕性、疲勞性等綜合性能。一體化壓鑄的大型鋁合金部件對精度要求較高，熱處理過程易引起汽車零部件尺寸變形及表面缺陷，雖然通過矯正工藝可以改善一定的尺寸精度，但會降低良品率，導(dǎo)致成本急劇上升，因此免熱處理鋁合金材料是大型一體化壓鑄結(jié)構(gòu)件的關(guān)鍵。國外免熱處理鋁合金材料廠商主要有美國鋁業(yè)、德國萊茵菲爾德和特斯拉，國內(nèi)廠商正在積極研發(fā)，目前立中集團、上海交大、廣東鴻圖、湖北新金洋已研制成功。中游壓鑄廠商紛紛布局一體化壓鑄，文燦、鴻圖、拓普等較為領(lǐng)先。文燦股份、廣東鴻圖、拓普集團、旭升股份等中游壓鑄廠商分別采購大型壓鑄機，其中文燦股份、廣東鴻圖、拓普集團在經(jīng)驗積累和訂單獲取上具有先發(fā)優(yōu)勢，三者與車企建立合作并開始試制一體化壓鑄件。此外，文燦股份多個已經(jīng)獲得定點的一體化壓鑄產(chǎn)品均試制成功，包括半片式后地板、一體式后地板、前艙和上車體一體化大鑄件，后續(xù)產(chǎn)品將進入到小批量交樣過程中，公司預(yù)計在今年4季度開始貢獻收入。目前特斯拉采用一體化壓鑄后地板的ModelY已正式交付，國內(nèi)蔚來采用一體化壓鑄后副車架的ET5即將交付，小鵬、理想、高合、與華為深度合作的賽力斯汽車的一體化壓鑄已提上日程，估計在2023年將陸續(xù)上車，此外小米汽車搭載一體化壓鑄的車型有望于2024年實現(xiàn)量產(chǎn)；傳統(tǒng)車企方面：包括大眾、沃爾沃在內(nèi)的國外傳統(tǒng)車企在一體化壓鑄布局時間線比較長，預(yù)計在2025年左右才能實現(xiàn)量產(chǎn)，國內(nèi)車企中，長安、長城已開始了項目的招投標，估計未來兩三年內(nèi)將實現(xiàn)量產(chǎn)。（四）一體壓鑄工藝尚有待發(fā)展成熟，長期市場空間廣闊一體化壓鑄的壁壘在于：（1）工藝壁壘：填充流程很長，易出現(xiàn)填充不足、冷格、壓鑄缺陷、毛坯變形，工藝的好壞決定了良品率的高低；（2）資金壁壘：大型設(shè)備采購價格較高，7000T/9000T/12000T的壓鑄機單價約為7000/9000/12000萬元，需要大量生產(chǎn)降低邊際成本，回收設(shè)備成本周期長；（3）材料壁壘：免熱處理材料技術(shù)復(fù)雜，國產(chǎn)材料廠商大多難以滿足材料的強度和可加工性，并且非熱處理材料也有劣勢，沒有固溶等過程，要靠壓鑄本身得到良好性能，還要兼顧強度、韌性、延伸率，對鋁液純凈度、含氣量、成分配比、真空度、溫度、參數(shù)、冷卻潤滑工藝等都要求較高。一體化壓鑄較傳統(tǒng)工藝也存在一些劣勢：（1）售后維修成本較高：由于零件一體化成型，可修復(fù)性降低，維修成本提高，所以目前生產(chǎn)的多為不易碰撞部位；（2）運輸成本高：大型一體化壓鑄件沒有小件靈活，運輸成本高，需要就近建廠、就近供貨，因此需要與主機廠簽訂長期合作協(xié)議。（3）折舊成本高，大型一體化壓鑄設(shè)備成本高，如果配套車型銷量低將會產(chǎn)生較高的折舊成本。因此，現(xiàn)階段一體化壓鑄工藝將主要應(yīng)用于非關(guān)鍵、不易損壞的底盤部件，未來隨技術(shù)成熟，應(yīng)用范圍有望逐步拓寬，從一體化壓鑄的難度來看，實現(xiàn)先后順序可能是后地板、前地板、中地板、結(jié)構(gòu)件。雖然仍有良品率、工藝、產(chǎn)能等問題需要克服，但一體化壓鑄是汽車車身加工工藝的未來重要發(fā)展趨勢，先進入廠商有望形成卡位優(yōu)勢，在未來收獲較大的行業(yè)紅利，此外，考慮到大型一體化壓鑄件或?qū)嚿聿糠种行鸿T件形成替代，未及時布局一體化壓鑄的技術(shù)的廠商長期或面臨被市場淘汰的風險。一體化壓鑄設(shè)備市場份額快速增長，2025年有望超百億，年復(fù)合增速為136%。采用信公咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，假設(shè)：（1）根據(jù)2021年及截至2022年9月各大新能源廠商銷量數(shù)據(jù)，預(yù)測出2022年的銷量，并在2022年-2025年以每年30%的銷量增速增長，在2026年-2030年以每年20%的銷量增速增長；（2）后地板、前地板、中地板分別對應(yīng)7000、9000、12000T的壓鑄機，單價分別為7000、9000、12000萬元；（3）一臺大型一體化壓鑄機的年產(chǎn)能為10萬個壓鑄件，再結(jié)合產(chǎn)能利用率的爬坡以及壓鑄件數(shù)量需求，從而計算出各家新能源車企對壓鑄機的需求。以此測算2021年一體化壓鑄設(shè)備的市場規(guī)模為3．5億元，2025、2030年分別達到108．9、652．9億元，年復(fù)合增速分別為136%、79%。一體化壓鑄部件空間廣闊，2025市場規(guī)模有望達到近500億元。根據(jù)信公咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)，新能源汽車一體化壓鑄后地板、前地板、中地板的重量分別為50-60、110、70kg，按照50-60元/kg的定價模式，單車價值量分別約為3000、6000、3850元。結(jié)合此前假設(shè)，測算出2021年一體化壓鑄部件的市場規(guī)模為2．9億元，預(yù)計2025年、2030年分別達到476．4、2021．1億元，年復(fù)合增速分別為258%、225%。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、人員在大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應(yīng)時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應(yīng)當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。競爭