商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書集團(tuán)企業(yè)公司編碼(LL3698-KKI12商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書集團(tuán)企業(yè)公司編碼(LL3698-KKI12廣東培正學(xué)院《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）指導(dǎo)書適用專業(yè)：市場營銷制訂人：吳曉宣修訂人：吳曉宣審核人：管理學(xué)院市場系制訂（修訂）2014年8月10日目錄前言………………………3實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目一………………5實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二………………6實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目三………………7實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目四………………8實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目五………………9實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目六………………10參考文獻(xiàn)…………………10_、八、-前言本指導(dǎo)書是根據(jù)《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）標(biāo)準(zhǔn)編寫的，適用于市場營銷專業(yè)。一、本課程實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）的作用與任務(wù)商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。本實(shí)訓(xùn)是根據(jù)《商務(wù)談判》教學(xué)的需要，結(jié)合實(shí)踐教學(xué)，重視實(shí)踐技能水平的提高和需要而制定的。通過實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生在掌握商務(wù)談判基本理論知識的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加強(qiáng)實(shí)踐能利的培養(yǎng)，對學(xué)生心理素質(zhì)的增強(qiáng)、與人溝通能力的提高、對人的心理需求的把握，及在這些基礎(chǔ)上對談判策略與技巧的理解，均有較大的幫助作用，從而使學(xué)生的綜合素質(zhì)有較大的提高。二、本課程實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）的基礎(chǔ)知識學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中，必須具備以下的基礎(chǔ)知識（1）了解商務(wù)談判的類型、方式和原則（2）掌握商務(wù)談判的信息資料準(zhǔn)備、人員管理及方案策劃（3）掌握商務(wù)談判的開局技巧（4）掌握商務(wù)談判的磋商技巧（5）掌握商務(wù)談判的成交技巧（6）掌握商務(wù)談判中的各種禮儀（7）了解不同國家的談判風(fēng)格三、本課程實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）項(xiàng)目及其教學(xué)要求

序號實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）項(xiàng)目名稱學(xué)時(shí)項(xiàng)目（任務(wù)）目標(biāo)、要求1任務(wù)一：收集情報(bào)目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。2、組成談判小組，進(jìn)行人員分工。3、收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息4、盡可能多的收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析5、收集潛在競爭者的情報(bào)并加以分析6、寫一份信息分析報(bào)告，并進(jìn)行展示2任務(wù)二：談判計(jì)劃的制訂目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)怎樣制定商務(wù)談判計(jì)劃要求：以小組為單位，制定商務(wù)談判策劃書3任務(wù)三：談判開局技巧的運(yùn)用目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)，掌握如何進(jìn)行商務(wù)談判的開局要求：1、要求參加學(xué)生3-4人一組，根據(jù)計(jì)劃掌握如何開局2、請每組同學(xué)在實(shí)操完畢后，給己方評分并給對方作簡單評論和評分4任務(wù)四：談判磋商技巧的運(yùn)用目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)，掌握如何進(jìn)行商務(wù)談判的磋商要求：1、要求參加學(xué)生3-4人一組，根據(jù)計(jì)劃掌握如何磋商2、請每組同學(xué)在實(shí)操完畢后，給己方評分并給對方作簡單評論和評分5任務(wù)五：談判成父及簽約儀式目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。要求：1、要求參加學(xué)生3-4人一組，根據(jù)計(jì)劃把握

談判成父時(shí)機(jī)2、請每組同學(xué)在實(shí)操完畢后，給己方評分并給對方作簡單評論和評分6國際商務(wù)禮儀訓(xùn)練目標(biāo)：通過實(shí)訓(xùn)，掌握基本的國際商務(wù)禮儀要求：1、根據(jù)具體要求，完成商務(wù)談判禮儀的實(shí)訓(xùn)，使之符合要求2、分析案例中的相關(guān)行為是否達(dá)到一般的禮儀標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一收集情報(bào)一、實(shí)訓(xùn)目的1、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集2、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料3、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力和歸納總結(jié)的能力二、實(shí)訓(xùn)原理搜集信息的原則和基本方法搜集信息的內(nèi)容三、實(shí)訓(xùn)儀器（用品、耗材）配套電腦數(shù)臺多媒體教學(xué)設(shè)備一套四、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）步驟收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等2．盡可能多的收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析收集潛在競爭者的情報(bào)并加以分析預(yù)想取得良好的談判結(jié)果評估我方的需求和禮儀確定談判協(xié)議的最佳替代方案確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案9．理解對方的真正利益確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力尋找與談判對手類似的個(gè)人或單位進(jìn)行模擬談判制定談判預(yù)案并評估五、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）報(bào)告要求情報(bào)收集分析報(bào)告一份，WORD或PPT文檔都可，在課上進(jìn)行展示對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二談判計(jì)劃的制訂一、實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)怎樣制定商務(wù)談判計(jì)劃能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識的運(yùn)用能力二、實(shí)訓(xùn)原理談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判策略三、實(shí)訓(xùn)儀器（用品、耗材）配套電腦數(shù)臺多媒體教學(xué)設(shè)備一套四、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）步驟組成談判小組2．進(jìn)行人員分工確定談判目標(biāo)確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備確定談判進(jìn)程制定談判策略準(zhǔn)備談判資料準(zhǔn)備談判合同文本9．制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場地及設(shè)備、策略、競爭對手的干擾等方面五、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）報(bào)告要求形成談判策劃書，以WORD的形式上交，A4紙打印實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三談判開局技巧的運(yùn)用一、實(shí)訓(xùn)目的掌握如何進(jìn)行商務(wù)談判的開局能靈活的建立良好的開局氣氛掌握各種開局禮儀能簡明扼要的進(jìn)行開場陳述培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實(shí)訓(xùn)原理談判開局策略的運(yùn)用談判開局的任務(wù)三、實(shí)訓(xùn)儀器（用品、耗材）多媒體教學(xué)設(shè)備一套長形談判桌、配套桌椅數(shù)把歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部四、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）步驟選擇談判場所，布置談判場所接待對方談判代表（吃、住、行）按計(jì)劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動(dòng)觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息辨別對方的誠意把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開局階段五、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）報(bào)告要求實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四談判磋商技巧的運(yùn)用一、實(shí)訓(xùn)目的掌握如何進(jìn)行商務(wù)談判的磋商能在磋商過程中根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧及行為語言培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實(shí)訓(xùn)原理談判磋商策略的運(yùn)用磋商過程中的語言及行為溝通三、實(shí)訓(xùn)儀器（用品、耗材）1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套長形談判桌、配套桌椅數(shù)把歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部四、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）步驟1.一方報(bào)價(jià)另一方要求價(jià)格解釋雙方討價(jià)還價(jià)僵局出現(xiàn)分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略五、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）報(bào)告要求對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五談判成交及簽約儀式一、實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。2．能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實(shí)訓(xùn)原理1.談判成交階段策略的運(yùn)用簽約流程三、實(shí)訓(xùn)儀器（用品、耗材）1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把歡迎橫幅、訂書機(jī)、筆數(shù)支、電話一部桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個(gè)、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)四、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）步驟1.一方報(bào)價(jià)2.另一方要求價(jià)格解釋雙方討價(jià)還價(jià)僵局出現(xiàn)分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略五、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）報(bào)告要求對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六國際商務(wù)禮儀訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的通過本次的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領(lǐng)，把握迎送、會談和宴請的禮節(jié)，如何接、打電話等二、實(shí)訓(xùn)原理會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、握手、接與遞名片的禮節(jié)，會談禮節(jié)，打、接電話的禮節(jié)三、實(shí)訓(xùn)儀器（用品、耗材）餐臺一個(gè)、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）步驟1.服飾舉止禮儀見面禮儀介紹禮儀握手禮儀名片禮儀迎送禮儀求職面試禮儀五、實(shí)訓(xùn)（驗(yàn)）報(bào)告要求完成1000字左右的書面實(shí)訓(xùn)報(bào)告，A4紙打印參考文獻(xiàn)（格式如下）苗玉樹.《外貿(mào)談判技巧》[M].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，200