高端客戶經(jīng)營知識培訓(xùn)課件

高端客戶經(jīng)營匯報(bào)人：某某某時(shí)間：202X.XX.XX202X目錄01高端客戶的形與魂02經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備03如何打動高端客戶高端客戶的形與魂壹高端客戶的定義我們對高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬元以上，年繳保費(fèi)在10萬元以上。高端客戶的主要群體私營企業(yè)主個(gè)體戶（老板娘）高層管理者專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計(jì)師、建筑工程師等）高端客戶的形與魂高端客戶VS普通客戶高端客戶有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識強(qiáng)，會投資，講收益家庭婚變高于常人對保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話,一個(gè)人常常指揮別人怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實(shí)很簡單普通客戶工作程式化，受約束多生活相對有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障高端客戶的形與魂高端客戶的“形”財(cái)富:金錢、住房、股票、市值、藏品……身份:董事長、企業(yè)家、金融高管、高科技創(chuàng)業(yè)、律師、文化界名人、城郊富裕戶、私營企業(yè)家、著名醫(yī)生、收藏家、投資人、政府官員……高端客戶的形與魂高端客戶的“魂”成長經(jīng)歷01情感世界08教育背景02生存危機(jī)07性格特征03行為習(xí)慣0604判斷標(biāo)準(zhǔn)05思維模式高端客戶的形與魂二、教育背景在知識結(jié)構(gòu)上，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領(lǐng)域策略：找到客戶弱勢項(xiàng)目，建立面對中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢財(cái)富的密碼是：每一個(gè)富人背后都有一部血淚史策略：以請教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴形成認(rèn)同一、成長經(jīng)歷高端客戶的形與魂三、性格特征執(zhí)著、自信、敬業(yè)策略:優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會讓客戶發(fā)自內(nèi)心的欣賞，因?yàn)樽屗蛩吹搅俗约旱摹坝白印彼?、思維模式成功者都具有正面積極的正確思維模式策略：只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認(rèn)同。高端客戶的形與魂五、判斷標(biāo)準(zhǔn)高端人士對人（公司）和事有獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)策略：建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧六、行為習(xí)慣高端人士具有良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣策略：了解高端客戶的溝通習(xí)慣，與高端客戶建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式高端客戶的形與魂七、生存危機(jī)成功人士具有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因而面臨的困難與挑戰(zhàn)遠(yuǎn)超過一般人策略：敏銳的洞察高端客戶的“憂愁”，提供培訓(xùn)、信息等服務(wù)協(xié)助，從而贏得尊重八、情感世界高端人士的情感世界豐富細(xì)膩，只是一般人很難打開這扇門而已策略：用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺，做一個(gè)良好的傾聽者高端客戶的形與魂經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備貳成功信念贏者思維專業(yè)精神追求卓越，有不斷突破的目標(biāo)和夢想，愿意付出必要的代價(jià)相信任何銷售和管理上的問題都可以從自身找到解決的方法對現(xiàn)象的理解和超脫

對規(guī)律的尊重和踐行1231.思想的準(zhǔn)備經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備2.習(xí)慣的準(zhǔn)備出勤可以固化成功信念出勤是高效的自我管理出勤是開放的學(xué)習(xí)心態(tài)A.堅(jiān)持出勤的習(xí)慣記錄和總結(jié)比做事本身更重要B.每日拜訪并填寫工作日志的習(xí)慣客戶是營銷員的核心價(jià)值客戶管理和客戶資源開發(fā)的起點(diǎn)是客戶檔案C.建立并定期整理客戶檔案的習(xí)慣經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備3.儀表的準(zhǔn)備站姿、走姿、坐姿是否正確，不論何種姿勢，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，看來有精神。你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身得體。外表決定了別人對你的第一印象。外表會顯現(xiàn)出你的個(gè)性。整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。對方常依你的外表決定是否與你交往。外表就是你的魅力體現(xiàn)。儀表整理的九個(gè)原則：經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備2應(yīng)避免以下事項(xiàng)：—手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作?！_：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動、前伸、翹起等—背：哈腰，弓背，不自信—眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時(shí)有侵略感。—距離：過近或過遠(yuǎn)。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備4.專業(yè)能力的準(zhǔn)備完全了解產(chǎn)品作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷?；做到比客戶更專業(yè)武裝“專家形象”從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；了解客戶的投保需求（法律需求，傳承需求，婚姻需求，債務(wù)需求）定期訂閱保險(xiǎn)雜志，閱讀任何與保險(xiǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會熱點(diǎn)；沒有哪一個(gè)高端客戶喜歡“一問三不知”的保險(xiǎn)“專家”經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備1保險(xiǎn)需求——法律與財(cái)政保護(hù)對財(cái)富傳承的影響中國現(xiàn)在企業(yè)家所面臨的問題——“資產(chǎn)很多，所賺很少”中國的法律并不十分健全！法律為什么會使中國的企業(yè)家面臨危險(xiǎn)？道德法律成本市場競爭查封扣押查詢凍結(jié)追繳責(zé)任返還沒收經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備法律依據(jù)《婚姻法》-單方資產(chǎn)，不受混同《民法通則》第十八條:監(jiān)護(hù)人應(yīng)當(dāng)履行監(jiān)護(hù)職責(zé)，保護(hù)被監(jiān)護(hù)人的人身、財(cái)產(chǎn)及其他合法權(quán)益，除為被監(jiān)護(hù)人的利益外，不得處理被監(jiān)護(hù)人的財(cái)產(chǎn)?！独^承法》第三十三條：繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)第十八條有下列情形之一的，為夫妻一方的財(cái)產(chǎn)：（一）一方的婚前財(cái)產(chǎn)；（二）一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用；（三）遺囑或贈與合同確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)；（四）一方專用的生活用品；（五）其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財(cái)產(chǎn)。經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備案例一、注冊資金與實(shí)繳資金不符如今，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”是一種社會風(fēng)潮，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)不要求實(shí)繳，好多天真的孩子就在注冊資金上寫了兩個(gè)億，寫了兩個(gè)億的執(zhí)照發(fā)下來自己都很喜歡，覺得自己很有面子，但這是通向刑事犯罪的重要一步。如果你企業(yè)經(jīng)營成功還好，如果萬一你企業(yè)經(jīng)營失敗了那么你將承擔(dān)逐項(xiàng)連帶責(zé)任高達(dá)兩個(gè)億。也就是說如果你對外欠款或出現(xiàn)什么問題，最終你的債權(quán)人等就可以想你追繳兩個(gè)億，如果你還不上這個(gè)錢你可能就要坐牢。案例二、“挪用”貸款實(shí)際用途登記用途不一致一旦被舉報(bào)，就將因?yàn)椤芭灿霉举Y金”立即坐牢！經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備案例三、公款私用大家做企業(yè)從來不分紅，因?yàn)榉旨t得繳稅，所以有些企業(yè)家把自己家里的吃喝拉撒睡的花銷都通過公司轉(zhuǎn)賬。這時(shí)候，企業(yè)家本人一定要對公司的會計(jì)好點(diǎn)，因?yàn)橐话銜?jì)做賬都是做兩本，一本真的一本假的，如果哪天被會計(jì)“大義滅親”，也將立即坐牢。案例四、干股實(shí)繳不到位為留住核心員工，給員工干股，不用對公付錢但你自己又不需要繳費(fèi)如果某天給企業(yè)家與這些送干股股東產(chǎn)生分歧，他以小股東的身份進(jìn)行查賬，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)家本人并沒有實(shí)繳到位，那么企業(yè)家會立即坐牢。經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備5.搜集客戶信息年齡性別愛好行業(yè)資產(chǎn)子女父母查三代！經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備。。。。案例分享老來?？蛻敉对V，經(jīng)過專業(yè)講解獲得客戶認(rèn)可，同時(shí)成功引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)保。經(jīng)營高端客戶前的準(zhǔn)備如何打動高端客戶叁信任的建立對于高端客戶而言,信任比任何技巧都重要，對于高端客戶而言,他們看重的不一定是保險(xiǎn)的本身,而是和你交往的價(jià)值信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要如何打動高端客戶禮品贈送高端客戶經(jīng)營初期，投其所好贈送禮品，是一條快速捷徑！高端客戶的重點(diǎn)在于經(jīng)營和細(xì)節(jié)的把握如何打動高端客戶有舍才有得，高端客戶的禮品要投其所好隨手禮拜訪定時(shí)拜訪（一月至少一次）：有錢買不到的東西（如各種土特產(chǎn)）A私人訂制專屬禮品B高端節(jié)日禮品（要么不送，送就送好的）C如何打動高端客戶10元/斤5元/斤1元/斤實(shí)例一你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？如何打動高端客戶正確的細(xì)節(jié)處理處

理

狀

況不知道客戶喜歡哪種水果？自行處理收集信息每樣都買一些買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種思考方向仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買桔子思考方向√×××××如何打動高端客戶千萬不可說：「聽」說你喜歡吃橘子！你：請問住在對面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來我這買桔子噢！話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來時(shí)在門口看見水果攤，今天的橘子很新鮮、皮又薄，于是我就買了橘子給你！如何打動高端客戶2.高端客戶定期回訪回訪的同時(shí)邀約參與公司活動高端客戶重經(jīng)營，見面的頻次遠(yuǎn)比見面時(shí)間的長短重要！如何打動高端客戶ABCD家庭保障的年檢理賠的客戶回訪生日的客戶回訪生存金領(lǐng)取的客戶回訪3.培養(yǎng)共同的興趣愛好高端客戶對于生活品質(zhì)的要求通常較高，都會有自己主要的興趣愛好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻將，慈善商會。。。要取得高端客戶的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培養(yǎng)多方面的興趣愛好，進(jìn)而使得自己能夠快速的和客戶打成一片，取得對方信任。如何打動高端客戶4.提供客戶資源的共享平臺02高端客戶之間，往往最值錢的就是人脈！只要客戶對你心存感激，就會對你加倍信任！01建立完善的客戶檔案，根據(jù)不同客戶的行業(yè)和需求為客戶之間搭建起資源共享的平臺。如：舉辦專項(xiàng)個(gè)人答謝酒會，主要經(jīng)營客戶為從事房地產(chǎn)生意的甲先生。為他專項(xiàng)邀請從事建筑生意的乙先生，政府官員丙先生等。通過自己在客戶之間架起一個(gè)互相共享扶持的平臺！如何打動高端客戶5.溝通技巧同理心：關(guān)心對方關(guān)心的事交際靈活性：欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì)：親和力銷售高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！解決客戶的三個(gè)問題（選人、選公司、選產(chǎn)品）什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你？如何打動高端客戶解決第一個(gè)問題—選人“想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決“保險(xiǎn)第一選”——選代理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）如何打動高端客戶具體動作：切入點(diǎn)1—了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程話術(shù):您是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？為什么要獨(dú)獨(dú)選擇此行業(yè)呢？當(dāng)時(shí)都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進(jìn)—自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù):我選擇保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅(jiān)持認(rèn)為……切入點(diǎn)2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術(shù)：但是您這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時(shí)你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助啊？他是怎樣幫你的跟進(jìn)--“我的壽險(xiǎn)生涯感動的事情，真情流露話術(shù)：我有時(shí)候覺得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅(jiān)持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)如何打動高端客戶“企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看解決“保險(xiǎn)第二選”——選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)）解決第一個(gè)問題的要點(diǎn)：對對方的行業(yè)有些了解和接觸做一個(gè)良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價(jià)值觀和對成功、責(zé)任的堅(jiān)持講給客戶聽感動客戶，就是征服客戶解決客戶的第二問題：選公司如何打動高端客戶具體做法：跟進(jìn)——談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們太平洋人壽公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術(shù)：我感覺我這幾年成長很快，因?yàn)楣緦ξ覀兊呐囵B(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運(yùn)用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等”切入點(diǎn)——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？如何打動高端客戶解決客戶的第三問題：選產(chǎn)品未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險(xiǎn)概念為解決“保險(xiǎn)第三選”鋪墊需求—選產(chǎn)品如何打動高端客戶切入點(diǎn)—憧憬年老時(shí)的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術(shù)：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。當(dāng)您不再這樣拼搏時(shí)，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究跟進(jìn)保險(xiǎn)的功能和意義話術(shù)：我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的；年老時(shí)的尊嚴(yán)，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時(shí)期生活品質(zhì)的保證，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┚唧w動作：如何打動高端客