目標(biāo)市場與行銷話術(shù)

PAGE15/NUMPAGES15目標(biāo)市場與行銷話術(shù)一、目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指有類似的經(jīng)濟(jì)收入、需求點、生活水準(zhǔn)的一定規(guī)模的消費人群。業(yè)務(wù)員查找并滲透目標(biāo)市場后，就能夠運用類似的商品組合和行銷話術(shù)，取得事半功倍的效果。能夠依照目前市場對健康保障需求的特點和層次劃分幾個具有代表性的目標(biāo)市場，按照傳統(tǒng)險的特性分不與新附加醫(yī)療住院險相結(jié)合，形成符合各目標(biāo)市場購買點的套餐組合。生活支柱一族：20——50歲之間客戶，處于事業(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大，更加需要全面的醫(yī)療保障及抵御意外事故的打擊，同時他們購買附加醫(yī)療新險相比較舊的兩款產(chǎn)品而言也更廉價，費率相對更底?！行蕴幱谑聵I(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大購買點：有家的男人真幸福，養(yǎng)家的男人多辛苦全面的保障，體現(xiàn)責(zé)任與價值，為事業(yè)打基礎(chǔ)附加了住院醫(yī)療保障,分擔(dān)疾病的醫(yī)療費用負(fù)擔(dān)住院期間每天又能得到一筆收入，收入保障兩不誤保障覆蓋目前發(fā)生率最高的25類重大疾病推舉組合：平安鴻利兩全保險+平安附加定期重大疾病保險+平安附加住院收入保障保險+平安附加重大疾病住院收入保障保險+平安附加意外損害保險（2002）——女的對自己好一點，針對社會的職業(yè)女性，呵護(hù)她的健康，使她風(fēng)姿依舊購買點：女性分紅終身保險打算多達(dá)28種重大疾病保障，其中特定的女性易發(fā)的原位癌、系統(tǒng)性紅斑狼瘡等疾病保障，真摯的體貼關(guān)懷。推舉組合：平安鴻利兩全保險+平安附加定期重大疾病保險+平安附加住院收入保障保險+平安附加重大疾病住院收入保障保險+平安附加意外損害保險（2002）少兒市場、——輕松兌現(xiàn)愛的承諾，為子女預(yù)備一份健康儲備金購買點：健康是快樂童年的保證，讓子女在人生重要時期擁有充分保障不讓您的小孩輸在起跑線上推舉組合：鴻利兩全保險+附加住院費用醫(yī)療保險+附加住院手術(shù)費用醫(yī)療保險+附加快樂果定期重大疾病保險、0-2歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點銷售）附加住院收入保障保險、附加住院費用醫(yī)療保險和附加住院手術(shù)費用醫(yī)療保險同意3歲以下幼兒投保，填補(bǔ)了平安幼兒醫(yī)療險的產(chǎn)品空白，滿足了3歲以下幼兒的醫(yī)療需求。（僅在上海、北京、深圳試點銷售）推舉組合：鴻利兩全保險+附加住院費用醫(yī)療保險+附加住院手術(shù)費用醫(yī)療保險+附加快樂果定期重大疾病保險二、四大賣點將原有附加住院醫(yī)療險責(zé)任細(xì)分，責(zé)任更簡單，組合更靈活住院收入保障—附加住院收入保險住院手術(shù)費用補(bǔ)償—附加住院手術(shù)費用保險住院費用補(bǔ)償—附加住院費用保險重疾住院收入保障—附加重大疾病收入保險特有重疾收入保障，保障更加全面附加重疾收入保障特不為康盛/康順男女重疾量身訂制—保障客戶重疾住院收入不中斷，重疾有保障費用低廉，保障男性25種、女性28種重疾住院的收入損失，保障范圍更全面放開住院天數(shù)賠付限制152的最高賠付天數(shù)可達(dá)365天153的床位費和每日平均藥費的最高賠付天數(shù)沒有限制156的最高賠付天數(shù)可達(dá)365天0-2歲客戶同意投保（僅在上海、北京、深圳試點銷售）填補(bǔ)平安幼兒醫(yī)療險的產(chǎn)品空白滿足了3歲以下幼兒的醫(yī)療需求三、行銷話術(shù)第一、接觸話術(shù)推銷的開始源于與客戶面對面的訪問，接觸的目的是為了收集客產(chǎn)資料和查找購買點。接觸時期，附加醫(yī)療險與壽險主險的共同之處：寒喧、贊美。寒喧、贊美技巧同壽險主險流程,但假如寒喧、贊美過程中有機(jī)會涉及醫(yī)療方面，可立即進(jìn)入購買點述求。接觸時期，附加醫(yī)療險與壽險主險的不同之外:可盡快進(jìn)入“發(fā)掘購買點”的過程。因為醫(yī)療險的需求相對來講，比較現(xiàn)實、明確，更容易被激發(fā)。老客戶接觸客戶先生，感謝您一直以來對我的支持，最近公司推出四種新的醫(yī)療住院附加險，保費低廉，保障覆蓋面全，保險責(zé)任專門實在，而且費用又不高，您是我們的老客戶，我來詢問一下您的意見。首先讓我向您解釋一下那個險種有什幺優(yōu)勢？（電話）客戶先生：您對原來的附加險不感興趣，現(xiàn)在我們公司新推出了四種保障覆蓋面更全，保險責(zé)任實在，而且費用又不高的附加醫(yī)療住院險，有機(jī)會我們聊一聊，或者您有朋友感興趣推舉給我也行。我周二或周三到您辦公室，好嗎？客戶先生：感謝您對我的支持，恭喜你喜得貴子，最近公司要推出幾種保障覆蓋面更全，保險責(zé)任又實在，而且0-2歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點銷售）也可投保的新醫(yī)療附加住院險，您情愿了解一下嗎？實例1：（可聊一聊小孩有味的事，使氣氛活躍）王姐（己婚），我是平安保險公司的XXX，上次有跟您通過電話的，打攪您一點時刻。能夠坐下嗎？王姐，相片上是您女兒嗎？專門可愛呀，多大了？小小孩這時候一定專門有味吧？問:您先生在哪里高就？福利一定不錯吧。象如此的單位有醫(yī)療福利嗎？答:沒有任何醫(yī)療保障的。問:如此啊，那您家里人萬一有生病的情況，只好自己負(fù)擔(dān)全部醫(yī)療費了？應(yīng)該您和您先生軀體都挺不錯的，小小孩會可不能苦惱一些？小小孩這幺小，難免抵抗力會弱一些。我記得我小時候，一會是高燒不退，一會是青霉素過敏，幾乎每年要住院幾天，醫(yī)藥費的開支有時侯真是意想不到的。王姐，明白有專門多家庭對如此的情況都有一些預(yù)備。（略停頓）王姐，我有一些朋友的作法是在我那個地點買了附加醫(yī)療住院保險。我們公司新的附加醫(yī)療住院險，有專門用來對住院醫(yī)療費作補(bǔ)償?shù)?，也有給付住院醫(yī)療費用的，還有專門對重大疾病的住院提供收入保障的附加險，費用專門低，但保障覆蓋面卻專門全，而且保險責(zé)任又實在，您情愿了解一下嗎？答：有社保保障或單位有報銷。問：您先主單位想得挺周到的，如此您是不是覺得內(nèi)心踏實一點？只是，您先生單位會可不能為您和您女兒負(fù)擔(dān)醫(yī)療費呢？答：沒有問：那萬一您和您女兒生病怎幺辦呢？小小孩這幺小，難免抵抗力會弱一些。我記得我小時候，一會是高燒不退，一會是青霉素過敏，幾乎每年要住院幾天，醫(yī)藥費的開支有時候真是意想不到的。王姐，我明白有專門多家庭對如此的情況都有一些預(yù)備。（略停頓）王姐，我有專門多朋友向我買了附加醫(yī)療住院保險。我們公司新的附加醫(yī)療住院險，有專門用來對住院醫(yī)療費作補(bǔ)償?shù)?，也有給付住院醫(yī)療費用的，還有專門對重大疾病的住院提供收入保障的附加險，費用又低，但保障覆蓋面卻專門全，而且保險責(zé)任又實在，您情愿了解一下嗎？實例2:張小姐，我是平安保險公司的XXX，上次有跟您通過電話的,打攪您一點時刻。能夠坐下嗎？您家里布置專門素雅嘛，是不是專門喜愛家居氣氛？您還買了健身器？現(xiàn)代人越來越重視自己的健康了，張小姐，您一定屬于那種對以后專門有籌算的人。確實，以后不可知，對以后多一些預(yù)備，就多一份把握。張小姐，我看您對健康這幺重視，投入專門多的鈔票和精力，可能是擔(dān)心軀體萬一出現(xiàn)狀況，會給生活帶來專門多苦惱吧。我那個地點有一種附加重疾住院補(bǔ)償打算，費用特不低，一年只要多加幾塊鈔票，但專門有用，我覺得應(yīng)該適合您，您看一看，一定會有興趣的。第二、醫(yī)療住院附加險講明話術(shù)推銷的目的是把商品賣出去，人們對商品的利益、功用沒有清晰了解之前，是可不能情愿購買的，必須將我們的產(chǎn)品向客戶做一個全面、清晰的介紹，使客戶認(rèn)同你的講明內(nèi)容，才能喚起客戶的購買需求。話術(shù)講明重點：形象化、生動、抓住重點、簡潔、不制造問題。附加住院醫(yī)療險住院醫(yī)療保險是一種為解決要緊醫(yī)療問題而設(shè)計、選擇性靈活的產(chǎn)品。它專門針對“住院”如此一種病癥較苦惱、治療手法復(fù)雜、花費大、時刻長的情況設(shè)計的。人有時難免會有一些軀體不適的情況，而入住醫(yī)院則是專門多大夫認(rèn)為能夠穩(wěn)定病情、完全檢查、完全治療的常用方式。一旦住院，床位費、檢查費、藥品費、手術(shù)費等等，到處都需要交鈔票，囿（you）于治病心切哪一項都不敢不交，住院治病的同時又要擔(dān)心醫(yī)療費的節(jié)節(jié)上升，人假如確實到了那時候，一定會希望有地點能解決醫(yī)療費的問題。因此，住院醫(yī)療保險確實是為了解決那個問題而特不設(shè)計的。這四個特不設(shè)計的附加險種還有一個特點：能夠依照不同情況靈活選擇。一般情況下能夠選擇差不多責(zé)任和可選責(zé)任：差不多責(zé)任今后能夠補(bǔ)償每天因重疾住院時的收入，和補(bǔ)償常規(guī)的床位費、藥品費等費用，可選部分今后可用作支付手術(shù)費用。假如自己原來己經(jīng)有了一部分醫(yī)療保障，為了對醫(yī)療費有更充分的補(bǔ)償，能夠只選擇差不多部分，因為這部分的補(bǔ)償是依照住院天數(shù)計算的，而不論實際花費了多少。附加住院醫(yī)療收入保障保險和附加重大疾病住院收入保障保險每份十元，附加住院費用保險和附加住院手術(shù)費用保險設(shè)了四個檔次，保費與保險金額一一對應(yīng)。我們能夠看到，保費是相當(dāng)廉價的，一個人每年只要交3、4百元，對“個人財政”完全不構(gòu)成什幺負(fù)擔(dān)；假如是全家作預(yù)備，每年也只需要一千元左右：每天拿出坐一次中巴的鈔票，能夠讓全家人享受“為家人補(bǔ)償醫(yī)療費”的待遇，免除了不必要的擔(dān)憂。第三、附加住院醫(yī)療險拒絕話術(shù)拒絕處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。我差不多有了社會醫(yī)療保險——恭喜您，X先生。不知您對社會醫(yī)療保險了解多少？……（等待其回答）只是，據(jù)我所知，社會醫(yī)療保險只能解決您的差不多醫(yī)療問題，實際上假如得了重大的疾病，社保是對你因住院而損失的收入進(jìn)行補(bǔ)償?shù)模侨绾文芩愕蒙鲜潜Ｕ铣浞帜?？不是還留了一分擔(dān)心嗎？本公司新推出的附加重大疾病住院收入保險正好解決了您的這份擔(dān)心。您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？我軀體專門好，十幾年沒有住過醫(yī)院——X先生，看您氣色確實不錯。事實上，隨著年齡的增長，生病的可能性也越來越大，誰都算不準(zhǔn)什幺時候會生病，您同意嗎？講確實我也專門久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢。但平常不生病，一旦生起病來，醫(yī)療費就專門可觀了，而那時需要保險卻又不能買，又不能心疼鈔票，總不能對不起自己的軀體呀。不如趁著健康，用一小部分的鈔票換終身的放心。您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣——有一句話講的好：“沒什幺可不沒鈔票，有什幺可不有病?！毙〔屇y受好幾天，大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)、生活無著落的嚴(yán)峻后果。專門多人確實是因為經(jīng)濟(jì)問題不能解決，不得不放棄專門有希望的治療。買不買可差多了！您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？買如此的保險不吉利——假如健康險不吉利，那幺醫(yī)院簡直確實是最不吉利的地點了，難道您會因為圖吉利，撤消所有的醫(yī)院嗎？實際上，我們誰都不希望生病。我們常備消防器材來操縱火災(zāi)，購買住院醫(yī)療保險幸免疾病帶來的損失也是一樣的道理，這有什幺不吉利呢？您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？假如我不生這些大病，花那幺多鈔票買這保險不就虧了嗎？——要明白，您是買了一份保險啊。保險的意義他不僅關(guān)心遇到困難的你，還關(guān)心許多參加保險的其它人。您在承擔(dān)家庭責(zé)任的同時，也承擔(dān)了對社會的一份責(zé)任。您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？第四、附加住院醫(yī)療險促成話術(shù)促成是簽單的關(guān)鍵，專業(yè)化推銷的促成需要銷售人員關(guān)心客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。促成要點：隨時進(jìn)入法、二擇一法、默認(rèn)法等都能夠使用多數(shù)人并沒有做錯什幺，但他們什幺都不做，就大錯特錯了，今天就立即采取行動為籌備以后的醫(yī)療費而開始儲蓄，讓您高枕無憂。每天少抽一包煙，換取更加周全的保障，軀體健康又無憂。不要把遺憾留給改日，今天就在那個地點簽字。請把你對家人的呵護(hù)體現(xiàn)在保單上，只需要您在那個地點簽個字就行了。您看，這幺好的產(chǎn)品，誰拒絕它差不多上不太理智的，您覺得呢？動作比語言更重要，遞筆簽單。老總，現(xiàn)在留存好的人才是穩(wěn)定企業(yè)的全然，給你的職員解決后顧之憂，能夠大大提高職員的凝聚力，這但是真正的雙贏哦，不要猶豫了。這四個附加險種既有充足的重疾住院收入和住院收入保障,又有住院費用和手術(shù)費用的能夠補(bǔ)償,保障周全，