工業(yè)焊接設(shè)備行業(yè)分析

工業(yè)焊接設(shè)備行業(yè)分析市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標(biāo)志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機(jī)掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。綠色營銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會責(zé)任。（二）綠色營銷的特點(diǎn)綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會的長遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。行業(yè)基本風(fēng)險特征1、宏觀經(jīng)濟(jì)波動風(fēng)險行業(yè)下游主要為工業(yè)制造業(yè)企業(yè)，行業(yè)供需狀況與下游行業(yè)的固定資產(chǎn)投資規(guī)模和增速緊密相關(guān)。受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化和產(chǎn)業(yè)政策的影響，下游行業(yè)的固定資產(chǎn)投資需求可能有一定的波動性，從而對產(chǎn)品的需求造成影響。2、產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)定位風(fēng)險自動化行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈由零部件生產(chǎn)廠商、設(shè)備本體生產(chǎn)廠商、系統(tǒng)集成商、終端用戶四個環(huán)節(jié)組成。一般而言，設(shè)備本體是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，系統(tǒng)集成為商業(yè)化和大規(guī)模普及的關(guān)鍵。系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)市場規(guī)模較大，但集中度較低，在產(chǎn)業(yè)鏈中相對處于弱勢，若不能有效提升在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，可能受到上游核心設(shè)備供應(yīng)商及下游客戶的兩方制約。3、市場競爭加劇的風(fēng)險焊切設(shè)備及自動化系統(tǒng)集成行業(yè)是一個高度市場化競爭的市場。國內(nèi)絕大部分處于該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)主要在中低端市場進(jìn)行競爭，而高端市場則由國外龍頭企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。一方面，良好的市場前景將驅(qū)動具有品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢及資本優(yōu)勢的國外企業(yè)進(jìn)入我國市場，搶占市場份額。另一方面，國內(nèi)其他廠商在技術(shù)、經(jīng)營管理上亦會相繼進(jìn)行模仿和創(chuàng)新，市場競爭有加劇的風(fēng)險。4、技術(shù)更新迭代的風(fēng)險在設(shè)備層面，我國焊接機(jī)器人及工業(yè)焊接設(shè)備主要為使用電弧焊接方法進(jìn)行焊接的智能制造裝備，但若激光焊、電子束焊等焊接技術(shù)未來突破其應(yīng)用局限性，大幅降低應(yīng)用成本，拓展其應(yīng)用范圍，對電弧焊接市場進(jìn)行沖擊，將可能出現(xiàn)對現(xiàn)有焊接技術(shù)的更新迭代。另一方面，自動化系統(tǒng)集成行業(yè)是跨學(xué)科的綜合性應(yīng)用行業(yè)，涉及機(jī)械設(shè)計、機(jī)械電子、電氣工程、計算機(jī)軟件等多個領(lǐng)域，隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新型技術(shù)的應(yīng)用，相關(guān)領(lǐng)域技術(shù)更新速度加快，技術(shù)發(fā)展和迭代可能會對行業(yè)產(chǎn)生突破性影響，有可能對不能相應(yīng)進(jìn)行工藝技術(shù)跟進(jìn)的行業(yè)企業(yè)造成不利影響。5、技術(shù)人才流失的風(fēng)險隨著智能裝備行業(yè)及工業(yè)自動化系統(tǒng)集成行業(yè)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大和市場競爭的不斷加劇，一方面，行業(yè)對專業(yè)人才的需求日益增強(qiáng)。另一方面，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對優(yōu)秀技術(shù)人才的需求也日益強(qiáng)烈。如果行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)人員出現(xiàn)大量流失，將對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利的影響。行業(yè)壁壘1、渠道壁壘焊接切割設(shè)備、機(jī)器人系統(tǒng)是制造業(yè)企業(yè)重要的生產(chǎn)設(shè)備，也是自動化系統(tǒng)集成的核心組成部件，行業(yè)內(nèi)對相關(guān)產(chǎn)品及周邊產(chǎn)品知名品牌的認(rèn)可度較高，相關(guān)產(chǎn)品尤其是外資品牌通常采用區(qū)域代理商的模式進(jìn)行市場推廣和銷售。企業(yè)取得代理商資格要經(jīng)過嚴(yán)格的審核、簽訂年度合同，代理商必須具備強(qiáng)大的市場開拓能力與服務(wù)能力。代理商資格一經(jīng)確定，會在相應(yīng)地區(qū)、相應(yīng)產(chǎn)品類別或相應(yīng)客戶群體中形成排他性，且隨著合作時間的推移，代理商與品牌方之間會建立一定的信任度，代理商與下游客戶也會形成一定的粘性。此外，由于下游行業(yè)及客戶需求的多樣性，產(chǎn)品供應(yīng)商往往需要具備多品類、多品牌的資源渠道優(yōu)勢，才能滿足下游客戶需求。綜合而言，不同品類、知名品牌產(chǎn)品的資源渠道會成為一種行業(yè)壁壘。2、技術(shù)壁壘自動化系統(tǒng)集成行業(yè)是跨學(xué)科的綜合性應(yīng)用行業(yè)，涉及機(jī)械設(shè)計、機(jī)械電子、電氣工程、計算機(jī)軟件等多個領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時下游應(yīng)用行業(yè)差異較大，個性化需求較強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)含量較高。因此，自動化系統(tǒng)集成廠商既要掌握各領(lǐng)域的專業(yè)知識，又要充分挖掘下游行業(yè)用戶所提出的個性化需求，高度綜合相關(guān)技術(shù)并對系統(tǒng)進(jìn)行集成后，才能夠設(shè)計出符合客戶需求的自動化生產(chǎn)線及成套裝備。隨著工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的技術(shù)更新?lián)Q代不斷加快，我國制造業(yè)的智能化、信息化水平不斷提高，缺乏自主研發(fā)實(shí)力的新進(jìn)入者難以適應(yīng)本行業(yè)市場競爭環(huán)境。3、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)壁壘由于下游行業(yè)及客戶需求差異化很大，一方面，對不同行業(yè)、不同工況的客戶需要針對性提供適宜的相關(guān)產(chǎn)品。另一方面，自動化集成業(yè)務(wù)涉及整體方案設(shè)計、零部件采購、系統(tǒng)集成、安裝調(diào)試、系統(tǒng)維護(hù)等各個環(huán)節(jié)，有賴于供應(yīng)商強(qiáng)大的整合生產(chǎn)能力和項(xiàng)目管理能力。因此，客戶在選擇供應(yīng)商時，傾向于具有成熟的整體技術(shù)解決方案能力的智能系統(tǒng)集成商，一般要求供應(yīng)商具有一定數(shù)量的大型項(xiàng)目工藝規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)、交付經(jīng)驗(yàn)，過往項(xiàng)目不存在重大質(zhì)量問題，甚至可能要求供應(yīng)商具有與世界排名前列或國內(nèi)前列的行業(yè)客戶成功合作的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對客戶的工藝要求、技術(shù)要求、生產(chǎn)管理具備深入的理解，這些均為行業(yè)新進(jìn)入者設(shè)立了極高的壁壘。4、工藝壁壘焊切設(shè)備、系統(tǒng)集成下游行業(yè)客戶需求具有定制化非標(biāo)的顯著特點(diǎn)，項(xiàng)目投資金額大、建設(shè)周期長、定制化比例高，不同廠商基于各自的生產(chǎn)場地條件、生產(chǎn)規(guī)模計劃、生產(chǎn)節(jié)拍要求、新材料、新工藝等限制條件，對供應(yīng)商的工藝?yán)斫夂图夹g(shù)水平提出了很大的差異化要求，需要掌握不同客戶的不同生產(chǎn)工藝要求，并進(jìn)行有針對性地設(shè)計和制造。只有對焊接工藝有深刻研究和積累，同時具備較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的廠商，才能夠根據(jù)市場的變化與客戶的個性化需求迅速對生產(chǎn)工藝做出調(diào)整與改進(jìn)，及時開發(fā)出滿足客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，從而對后進(jìn)入的企業(yè)構(gòu)筑了較高的工藝壁壘。5、資金壁壘焊切設(shè)備及周邊產(chǎn)品的供應(yīng)本身即需要流動資金的支持。另一方面，自動化系統(tǒng)集成大多是非標(biāo)定制化模式，為滿足客戶對自動化、柔性化、信息化和智能化等方面各種差異性個性化需求，項(xiàng)目前期研發(fā)設(shè)計周期較長，部分關(guān)鍵設(shè)備及材料需要通過預(yù)付款方式進(jìn)行采購，項(xiàng)目終驗(yàn)通過后要保留合同金額的一定比例作為質(zhì)保金，且項(xiàng)目實(shí)施周期較長，都需要投入較多的流動資金。雖然行業(yè)內(nèi)公司一般采取預(yù)收部分客戶款項(xiàng)的方式降低資金壓力，但由于項(xiàng)目整體通常金額較大，因此對行業(yè)后進(jìn)入企業(yè)的資金實(shí)力提出了較高要求。行業(yè)競爭格局1、工業(yè)焊接設(shè)備行業(yè)市場競爭格局現(xiàn)代焊接行業(yè)起步時間較早，國外焊接企業(yè)普遍成立于19世紀(jì)上半葉，成立時間早、經(jīng)營時間長，并經(jīng)歷了多輪的產(chǎn)業(yè)整合，存活下來的焊接龍頭企業(yè)在知名度、企業(yè)規(guī)模以及高端產(chǎn)品的核心技術(shù)等方面具有一定的競爭優(yōu)勢，在全球的市場占有率較高、市場話語權(quán)強(qiáng)。而國內(nèi)焊接企業(yè)普遍成立時間較晚，早期以代工產(chǎn)品、中低端產(chǎn)品為主，自有品牌產(chǎn)品及高端產(chǎn)品較少，企業(yè)規(guī)模整體較小，技術(shù)水平相對較為落后。而隨著國內(nèi)部分焊接龍頭企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)方面以及品牌建設(shè)方面的持續(xù)投入，相關(guān)企業(yè)的技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量與國外競爭對手的差距逐步縮小甚至在部分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)反超，部分自主品牌產(chǎn)品已經(jīng)開始與國外龍頭企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品直接競爭，并逐步實(shí)現(xiàn)替代，品牌影響力在逐步提升。但是在整體銷售規(guī)模及全球的市場占有率等方面，國內(nèi)焊接龍頭企業(yè)與國外龍頭企業(yè)仍有較大差距。根據(jù)中國焊接協(xié)會《中國焊接設(shè)備行業(yè)十四五規(guī)劃》，在工業(yè)焊接設(shè)備領(lǐng)域，我國已經(jīng)成為世界上最大的工業(yè)焊接設(shè)備生產(chǎn)國，但與國外龍頭企業(yè)相比仍存在較大差距。我國行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模較小，目前我國焊接行業(yè)共近700家企業(yè)，年主營業(yè)務(wù)收入超過1億元的企業(yè)僅50余家，主營業(yè)務(wù)收入超過2億元的企業(yè)僅20余家，行業(yè)內(nèi)企業(yè)以中小民營企業(yè)為主。市場參與者方面，外資品牌以日本松下、日本OTC、美國伊薩集團(tuán)、奧地利伏能士、美國林肯等為代表的國外焊接龍頭企業(yè)成立時間較早，部分企業(yè)已經(jīng)擁有了120余年的歷史，企業(yè)整體規(guī)模較大、行業(yè)知名度較高，在企業(yè)規(guī)模與知名度方面具有較為明顯的競爭優(yōu)勢。國內(nèi)上市公司如凱爾達(dá)、上海滬工、佳士科技、麥格米特等，具有自主技術(shù)和生產(chǎn)能力，在高端焊接設(shè)備領(lǐng)域與國外龍頭企業(yè)進(jìn)行直接、全面競爭，并逐步實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代及高端焊接設(shè)備的反向出口，逐步打造了國內(nèi)自主品牌影響力。2、自動化系統(tǒng)集成行業(yè)近年來，隨著工業(yè)4.0、中國制造2025等產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及政策的深入，以及智能制造相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國工業(yè)自動化、智能化水平顯著提升，發(fā)展趨勢日趨明朗，伴隨而來的自動化系統(tǒng)集成行業(yè)得到了快速發(fā)展。一方面，國外大型同行業(yè)公司具有先發(fā)優(yōu)勢，形成了瑞士ABB、日本松下、日本安川電機(jī)、日本OTC、德國庫卡等工業(yè)機(jī)器人綜合生產(chǎn)企業(yè)，由于焊接對于機(jī)器人的運(yùn)動軌跡精度、穩(wěn)定性、可靠性及運(yùn)行速度等方面要求較高，國產(chǎn)焊接機(jī)器人整機(jī)與國外供應(yīng)商在市場占有率、品牌知名度等方面仍有較大差距。另一方面，國內(nèi)企業(yè)經(jīng)過多年的技術(shù)積累以及國家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持，也取得了長足發(fā)展，國內(nèi)行業(yè)企業(yè)能夠針對不同客戶的實(shí)際情況提供個性化服務(wù)，并具有及時的響應(yīng)速度、更短的設(shè)備交付周期、完善的售后服務(wù)，能夠及時滿足客戶方案調(diào)整及配套設(shè)備需求，展示了相比國外企業(yè)更強(qiáng)的服務(wù)競爭力。國內(nèi)自動化集成行業(yè)主要市場參與者包括瑞松科技、江蘇北人、信邦智能等。工業(yè)焊接設(shè)備行業(yè)1、行業(yè)簡介工業(yè)焊接設(shè)備，是指將電能及其他形式的能量轉(zhuǎn)化為焊接能量并對金屬進(jìn)行連接，使其成為具有給定功能結(jié)構(gòu)的制造設(shè)備。焊接技術(shù)是一種集機(jī)械學(xué)、電工電子學(xué)、工程力學(xué)、材料學(xué)、自動化控制技術(shù)以及計算機(jī)技術(shù)等多種學(xué)科的綜合性先進(jìn)技術(shù)。工業(yè)焊接設(shè)備，是現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)中不可缺少的基礎(chǔ)加工設(shè)備，只要用到金屬材料加工的工業(yè)領(lǐng)域，如鋼材、鋁合金、其他有色金屬加工等，就需要焊接設(shè)備，其被廣泛應(yīng)用于船舶制造、石化裝備、管道建設(shè)、壓力容器、橋梁建設(shè)、電力電站、車輛、機(jī)械制造、鋼結(jié)構(gòu)、建筑裝飾、五金、家電等領(lǐng)域。根據(jù)焊接的具體原理，焊接設(shè)備可以分為熔化焊、壓力焊、釬焊等。其中，熔化焊是指填充材料（如焊材、焊絲）和母材共同加熱至熔化狀態(tài)，在連接處形成熔池，熔池中的液態(tài)金屬冷卻凝固后形成牢固的焊接接頭，從而使分離工件連接成為一個整體的焊接方式。熔化焊中的電弧焊是目前應(yīng)用最為廣泛的焊接方法，其利用焊接電源形成電弧為金屬焊接提供能量。依據(jù)控制電路的控制方式，焊接電源可以分為數(shù)字化控制焊接電源以及模擬控制焊接電源。其中，數(shù)字化控制焊接電源實(shí)現(xiàn)了反饋控制環(huán)節(jié)的數(shù)字化、信息輸入和輸出的數(shù)字化、PWM脈沖控制的數(shù)字化，較模擬控制焊接電源的控制精度更高，且增加焊接工藝參數(shù)儲存和自動選擇功能、數(shù)字化通訊接口，既增加了焊接電源的功能，又為焊接電源自動化、智能化發(fā)展提供基礎(chǔ)。2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概況工業(yè)焊接行業(yè)的上游屬于成熟制造行業(yè)，市場競爭充分，主要有鋼鐵、有色金屬、線材、電子元器件等。下游主要為使用焊接設(shè)備的相關(guān)工業(yè)制造業(yè)，行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強(qiáng)勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價細(xì)分市場評價細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項(xiàng)評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進(jìn)入一個細(xì)分市場，或者說，在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運(yùn)動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，同時基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。體驗(yàn)營銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)