半導(dǎo)體封裝行業(yè)近年的發(fā)展情況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析

半導(dǎo)體封裝行業(yè)近年的發(fā)展情況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析半導(dǎo)體封裝行業(yè)近年的發(fā)展情況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、半導(dǎo)體行業(yè)概況半導(dǎo)體行業(yè)是現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)支撐和核心產(chǎn)業(yè)之一，是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展全局的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品被廣泛地應(yīng)用于電子通信、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)，是絕大多數(shù)電子設(shè)備的核心組成部分。根據(jù)國(guó)際貨幣基金組織測(cè)算，每1美元半導(dǎo)體芯片的產(chǎn)值可帶動(dòng)相關(guān)電子信息產(chǎn)業(yè)10美元產(chǎn)值，并帶來(lái)100美元的GDP，這種價(jià)值鏈的放大效應(yīng)奠定了半導(dǎo)體行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位。半導(dǎo)體行業(yè)在推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、提高人們生活水平以及保障國(guó)家安全等方面發(fā)揮著廣泛而重要的作用，是衡量一個(gè)國(guó)家或地區(qū)現(xiàn)代化程度以及綜合國(guó)力的重要標(biāo)志。目前，我國(guó)已成為全球最大的電子產(chǎn)品生產(chǎn)及消費(fèi)市場(chǎng)，半導(dǎo)體市場(chǎng)需求廣闊。根據(jù)Wind資訊統(tǒng)計(jì)，我國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模由2016年的1,091.6億美元增長(zhǎng)到2021年的1901.0億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.75%。從供給端來(lái)看，國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體供給市場(chǎng)規(guī)模較小，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不匹配。根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，半導(dǎo)體集成電路產(chǎn)品的進(jìn)口額從2015年起已連續(xù)四年為進(jìn)口商品首位，2018年我國(guó)半導(dǎo)體集成電路市場(chǎng)自給率僅為15%左右，嚴(yán)重依賴于進(jìn)口。未來(lái)，伴隨著中國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，以及全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)重心向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體供給替代進(jìn)口空間巨大。2、半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)情況半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)處于半導(dǎo)體行業(yè)上游，屬于封裝測(cè)試廠的供應(yīng)商，為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)之一。從品類(lèi)上看，半導(dǎo)體設(shè)備可分為前道工藝設(shè)備（晶圓制造環(huán)節(jié)）、后道工藝設(shè)備（封裝測(cè)試環(huán)節(jié)）和其他設(shè)備（主要包括硅片制造設(shè)備、潔靜設(shè)備等，分別在集成電路生產(chǎn)的不同工序）。根據(jù)SEMI統(tǒng)計(jì)，2018年全球封裝設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模為40億美元。我國(guó)國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體制造設(shè)備行業(yè)起步較晚，自給率低。2008年之前我國(guó)半導(dǎo)體設(shè)備基本依賴進(jìn)口，之后在“國(guó)家科技重大專(zhuān)項(xiàng)——極大規(guī)模集成電路制造裝備及成套工藝科技項(xiàng)目（02專(zhuān)項(xiàng)）”的支持下，我國(guó)國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體設(shè)備實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，以及從低端到中高端的突破。根據(jù)SEMI統(tǒng)計(jì)，2020年，我國(guó)大陸地區(qū)首次成為全球最大的半導(dǎo)體設(shè)備市場(chǎng)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)39%，達(dá)到187.2億美元。根據(jù)SEMI發(fā)布的《全球半導(dǎo)體設(shè)備市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，2021年我國(guó)大陸地區(qū)半導(dǎo)體設(shè)備銷(xiāo)售額相較2020年增長(zhǎng)58%，達(dá)到296.2億美元，再度成為全球最大的半導(dǎo)體設(shè)備市場(chǎng)。3、半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)概況封測(cè)即集成電路的封裝、測(cè)試環(huán)節(jié)，是加工后的晶圓到芯片的橋梁。在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中，封測(cè)位于IC設(shè)計(jì)與IC制造之后，最終IC產(chǎn)品之前，屬于半導(dǎo)體制造后道工序。封裝是將生產(chǎn)加工后的晶圓進(jìn)行切割、焊線塑封，從而使集成電路與外部器件實(shí)現(xiàn)電氣連接、信號(hào)連接，并對(duì)集成電路提供物理、化學(xué)保護(hù)。測(cè)試是指利用專(zhuān)業(yè)設(shè)備，對(duì)封裝完畢的集成電路進(jìn)行功能、性能測(cè)試。目前，在整個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中，封裝測(cè)試已成為我國(guó)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié)，封裝測(cè)試產(chǎn)業(yè)在我國(guó)的高速發(fā)展直接有效帶動(dòng)了封裝設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，我國(guó)芯片設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)也正步入快速發(fā)展階段，為包括封裝設(shè)備在內(nèi)的半導(dǎo)體制造設(shè)備供應(yīng)商帶來(lái)更廣闊的市場(chǎng)和發(fā)展空間。近十年來(lái)我國(guó)集成電路封裝測(cè)試行業(yè)銷(xiāo)售總額保持增長(zhǎng)，2011-2021年復(fù)合增長(zhǎng)率10.97%，增速高于同期全球水平。據(jù)預(yù)測(cè)，到2026年我國(guó)大陸封測(cè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4,429億元。我國(guó)以長(zhǎng)電科技、通富微電、華天科技為代表的半導(dǎo)體封裝測(cè)試企業(yè)已進(jìn)入全球封測(cè)行業(yè)前十。受中美經(jīng)濟(jì)摩擦的影響及中國(guó)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持，中國(guó)大陸半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及比重有所提升，半導(dǎo)體封測(cè)新興企業(yè)增加明顯，從而催生對(duì)封裝設(shè)備的巨大購(gòu)買(mǎi)力。4、半導(dǎo)體封裝設(shè)備行業(yè)情況半導(dǎo)體封裝設(shè)備及模具屬于半導(dǎo)體后道工藝中的封裝設(shè)備。半導(dǎo)體封裝是指將通過(guò)測(cè)試的晶圓按照產(chǎn)品型號(hào)及功能需求加工得到獨(dú)立芯片的過(guò)程，封裝的主要作用是保護(hù)芯片、支撐芯片、將芯片電極與外界電路連通及保證芯片的可靠性等。根據(jù)SEMI統(tǒng)計(jì)，全球半導(dǎo)體封裝設(shè)備領(lǐng)域預(yù)計(jì)2021年將增長(zhǎng)56%，達(dá)到60億美元。半導(dǎo)體封裝設(shè)備在整個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)品制造過(guò)程所涉及設(shè)備中占據(jù)重要地位。以在半導(dǎo)體產(chǎn)品中占據(jù)主導(dǎo)地位的集成電路產(chǎn)品制造設(shè)備為例，封裝設(shè)備投資占比約為10%。5、半導(dǎo)體塑料封裝設(shè)備及半導(dǎo)體全自動(dòng)切筋成型設(shè)備行業(yè)情況我國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)起步較晚，整體上落后于以美國(guó)、日本為代表的國(guó)際半導(dǎo)體強(qiáng)國(guó)，但憑借政府重大科技“02專(zhuān)項(xiàng)”以及持續(xù)出臺(tái)的多項(xiàng)半導(dǎo)體行業(yè)政策的支持，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。目前，半導(dǎo)體封裝設(shè)備及模具主要應(yīng)用于半導(dǎo)體封裝領(lǐng)域的塑料封裝和切筋成型環(huán)節(jié)，主要為半導(dǎo)體全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備、半導(dǎo)體全自動(dòng)切筋成型設(shè)備以及半導(dǎo)體手動(dòng)塑封壓機(jī)。手動(dòng)塑封壓機(jī)已能滿足TO類(lèi)、SOP、DIP等不同產(chǎn)品的塑封需求，已替代進(jìn)口實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。手動(dòng)塑封壓機(jī)生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量依賴于操作工，且勞動(dòng)強(qiáng)度大，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、良品率較低、生產(chǎn)效率不高，難以符合客戶特別是國(guó)內(nèi)大型封測(cè)企業(yè)的規(guī)?；a(chǎn)的需要，近年來(lái)手動(dòng)封裝設(shè)備新增數(shù)量將呈遞減趨勢(shì)，未來(lái)將逐步被全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備替代。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手動(dòng)封裝壓機(jī)主要供應(yīng)商有蘇州首肯機(jī)械有限公司、賽肯電子（蘇州）有限公司、銅陵富仕三佳機(jī)器有限公司、深圳市曜通科技有限公司、上海日申機(jī)械設(shè)備有限公司、中國(guó)臺(tái)灣高工（KK）企業(yè)有限公司等。半導(dǎo)體切筋成型設(shè)備市場(chǎng)主要包含手動(dòng)切筋成型設(shè)備和全自動(dòng)切筋成型設(shè)備。目前，手動(dòng)切筋成型設(shè)備已幾乎全部淘汰，自動(dòng)切筋成型設(shè)備是市場(chǎng)主流產(chǎn)品。相對(duì)于全自動(dòng)半導(dǎo)體塑料封裝設(shè)備而言，全自動(dòng)切筋成型設(shè)備技術(shù)含量、制造要求等略低，目前國(guó)產(chǎn)全自動(dòng)切筋成型設(shè)備技術(shù)已基本達(dá)到大部分封測(cè)廠商的要求，產(chǎn)品處于相對(duì)成熟的發(fā)展階段，國(guó)產(chǎn)設(shè)備市場(chǎng)處于自由競(jìng)爭(zhēng)階段，各國(guó)產(chǎn)品牌之間無(wú)特別明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，但在設(shè)備穩(wěn)定性等方面相較于以日本YAMADA和荷蘭FICO為代表的全球知名品牌尚有一定的差距。目前，在全自動(dòng)切筋成型設(shè)備領(lǐng)域主要企業(yè)有日本YAMADA、荷蘭FICO、文一科技、東莞朗誠(chéng)微電子設(shè)備有限公司、蘇州均華精密機(jī)械有限公司、上海浦貝自動(dòng)化科技有限公司、深圳市曜通科技有限公司、深圳尚明精密模具有限公司、深圳華龍精密有限責(zé)任公司等。根據(jù)SEMI統(tǒng)計(jì)，2020年中國(guó)大陸半導(dǎo)體全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模約為20億元，其中TOWA每年銷(xiāo)售量約為200臺(tái)、YAMADA約為50臺(tái)、BESI約50臺(tái)、ASM約50臺(tái)、文一科技及耐科裝備每年各20臺(tái)左右。根據(jù)SEMI統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大陸現(xiàn)有手動(dòng)塑封壓機(jī)存量超過(guò)10,000臺(tái)，每年新增約500臺(tái)，根據(jù)勞動(dòng)力和成本限制情況，手動(dòng)塑封壓機(jī)新增數(shù)量將呈遞減趨勢(shì)，存量市場(chǎng)也將在未來(lái)5至10年內(nèi)逐步被全自動(dòng)塑封系統(tǒng)替代。可以預(yù)見(jiàn)中國(guó)大陸手動(dòng)塑封壓機(jī)各種形式的自動(dòng)化升級(jí)改造潛在市場(chǎng)規(guī)模約500億元。此外，在切筋成型系統(tǒng)方面，中國(guó)大陸部分國(guó)產(chǎn)設(shè)備廠商技術(shù)已趨于成熟，市場(chǎng)需求每年約65億元。綜上所述，未來(lái)中國(guó)大陸手動(dòng)塑封壓機(jī)被半導(dǎo)體全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備替代是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，但具體替代過(guò)程、時(shí)間具有不確定性。另外，既有的國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備規(guī)模以及半導(dǎo)體全自動(dòng)切筋成型設(shè)備市場(chǎng)需求，也會(huì)隨著下游封測(cè)行業(yè)需求增長(zhǎng)有所擴(kuò)大。6、半導(dǎo)體手動(dòng)塑封壓機(jī)與半導(dǎo)體全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備比較（1）手動(dòng)塑封壓機(jī)和全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備操作方式、配套設(shè)備等情況手動(dòng)塑封壓機(jī)僅完成整個(gè)芯片封裝作業(yè)的封裝工序（合模注塑→開(kāi)模），且需要人工操作。一般而言，為提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)，須配套相關(guān)輔助設(shè)備，如在手動(dòng)塑封壓機(jī)前道增加排片機(jī)用于引線框架的排片工序，在手動(dòng)塑封壓機(jī)后道增加去流道機(jī)用于去廢塑工序，上述配套設(shè)備也需人工操作。手動(dòng)塑封壓機(jī)完成整個(gè)芯片封裝作業(yè)流程需要人工依次完成排片工序、投放樹(shù)脂工序、封裝工序、去流道去廢塑工序等。全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備是自動(dòng)化、智能化的一體化集成系統(tǒng)，單臺(tái)設(shè)備全自動(dòng)集成且獨(dú)立完成整個(gè)芯片封裝作業(yè)流程，不需要再另行配套其他設(shè)備。全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備只需人工前段完成投放封裝用的樹(shù)脂、引線框架即可；整個(gè)芯片封裝作業(yè)流程由設(shè)備自動(dòng)完成，包括上片、上料、裝料、封裝（合模注塑→開(kāi)模）、下料、清模、除膠、收料等工序，并在相關(guān)工序進(jìn)行在線檢測(cè)和糾偏或報(bào)警，封裝運(yùn)行過(guò)程可靠性高和封裝產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；后端輸出產(chǎn)品即是裝入料盒的已封裝合格產(chǎn)品。（2）手動(dòng)塑封壓機(jī)和全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備的封裝形式能力TO類(lèi)、SOP、SOT類(lèi)等封裝形式手動(dòng)塑封壓機(jī)也能完成，但越來(lái)越多的下游大型封測(cè)廠商基于生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量考慮，逐步正向全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備過(guò)渡。同時(shí)，隨著半導(dǎo)體芯片封裝技術(shù)向封裝厚度扁平化、封裝外形尺寸小型化、引腳數(shù)量越來(lái)越多，封裝成型難度越來(lái)越大的趨勢(shì)發(fā)展，QFN、DFN、FCBGA、FCCSP等手動(dòng)塑封壓機(jī)已無(wú)法完成的封裝形式將越來(lái)越多。（3）手動(dòng)塑封壓機(jī)與全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備成本效益情況手動(dòng)塑封壓機(jī)完成整個(gè)封裝作業(yè)流程的每個(gè)步驟都必須依靠人工操作完成，相對(duì)而言對(duì)操作工依賴性高且勞動(dòng)強(qiáng)度大，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性不高，生產(chǎn)效率不高。另外，手動(dòng)塑封壓機(jī)出錯(cuò)率高造成塑封物料損耗大，而全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)運(yùn)行和在線檢測(cè)并及時(shí)糾偏。因此，在成本效益上全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備更為經(jīng)濟(jì)。從設(shè)備購(gòu)置支出角度來(lái)看，假設(shè)為提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)，使用手動(dòng)塑封壓機(jī)的客戶可能也會(huì)配套排片機(jī)、沖流道機(jī)等。按照上表所述UPD80萬(wàn)產(chǎn)出情況測(cè)算，手動(dòng)塑封壓機(jī)的客戶購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)手動(dòng)塑封壓機(jī)后，相應(yīng)配套兩臺(tái)排片機(jī)、兩臺(tái)沖流道機(jī)、兩套模具，合計(jì)購(gòu)置支出約214萬(wàn)元。從設(shè)備使用時(shí)間來(lái)看，假設(shè)不考慮設(shè)備的更新迭代以及封裝產(chǎn)品變更因素，手動(dòng)塑封壓機(jī)和全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備均按照設(shè)備正常年限使用，不存在重大差異。從設(shè)備后續(xù)維護(hù)來(lái)看，無(wú)論手動(dòng)塑封壓機(jī)還是全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備，其后續(xù)維護(hù)成本取決于客戶使用狀況、生產(chǎn)環(huán)境、運(yùn)行保護(hù)狀態(tài)等因素，難以就兩類(lèi)產(chǎn)品具體量化后續(xù)維護(hù)成本。但是，一般而言，手動(dòng)塑封壓機(jī)人工合模、開(kāi)模、拆卸封裝模具清洗等情況，會(huì)造成設(shè)備運(yùn)行效果出現(xiàn)一定程度影響，從而增加相關(guān)修理維護(hù)的狀態(tài)；全自動(dòng)塑封封裝設(shè)備往往全自動(dòng)運(yùn)行，工序操作及清模工作等能在不拆卸零部件的情況下進(jìn)行，從而減少對(duì)設(shè)備運(yùn)行效果的影響。綜上，手動(dòng)塑封壓機(jī)一次性設(shè)備投資規(guī)模不大，具有一定的產(chǎn)線投資靈活性，部分下游客戶會(huì)基于以上因素選擇手動(dòng)塑封壓機(jī)，因此，目前手動(dòng)塑封壓機(jī)與全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備是共存的現(xiàn)狀。但是，手動(dòng)塑封壓機(jī)生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量依賴于操作工，且勞動(dòng)強(qiáng)度大，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、良品率較低、生產(chǎn)效率不高，難以符合客戶特別是國(guó)內(nèi)大型封測(cè)企業(yè)的規(guī)模化生產(chǎn)的需要，同時(shí)相比較而言手動(dòng)塑封壓機(jī)所能完成的封裝形式也存在一定的限制，未來(lái)中國(guó)大陸手動(dòng)塑封壓機(jī)被半導(dǎo)體全自動(dòng)塑料封裝設(shè)備替代是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，但具體替代過(guò)程、時(shí)間具有不確定性。行業(yè)面臨的機(jī)遇1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持加快發(fā)展智能制造，是培育我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新動(dòng)能的必由之路，對(duì)推動(dòng)我國(guó)制造業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，打造我國(guó)制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)具有重要戰(zhàn)略意義。2010年《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》將以智能制造裝備為代表的高端裝備制造業(yè)列為七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一；此后，國(guó)家陸續(xù)頒布《中國(guó)制造2025》、《重大技術(shù)裝備自主創(chuàng)新指導(dǎo)目錄（2012年版）》及《工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造升級(jí)投資指南（2019年版）》等一系列指導(dǎo)文件，為智能制造裝備行業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策支持。2、下游行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)穩(wěn)定需求智能制造裝備應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，下游涵蓋消費(fèi)電子、通訊、家居建材、半導(dǎo)體等領(lǐng)域。一方面，隨著新產(chǎn)品和新技術(shù)的層出不窮、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、精密度的要求不斷提升，對(duì)智能制造裝備的需求日益強(qiáng)勁；另一方面，智能制造裝備下游行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、制造工藝不斷更新迭代，促使智能制造裝備不斷進(jìn)行升級(jí)換代。許多舊設(shè)備不能滿足生產(chǎn)需求，提前進(jìn)入淘汰周期，拉動(dòng)智能制造裝備需求增長(zhǎng)。在塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域，歐美門(mén)窗型材企業(yè)的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備供貨來(lái)源有外購(gòu)和自制兩個(gè)渠道。隨著行業(yè)分工日益精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化以及產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，歐美主要門(mén)窗型材生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于關(guān)鍵制造裝備供應(yīng)局面正發(fā)生改變，逐漸從下屬模具制造廠自制轉(zhuǎn)向從專(zhuān)業(yè)裝備制造企業(yè)采購(gòu)。上述轉(zhuǎn)變將為已占據(jù)一定歐美市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)提供廣闊的市場(chǎng)。在半導(dǎo)體封裝設(shè)備及模具細(xì)分領(lǐng)域，我國(guó)作為目前全球最大的半導(dǎo)體市場(chǎng)，半導(dǎo)體設(shè)備國(guó)產(chǎn)化率低，供需嚴(yán)重失衡。近年來(lái)，在國(guó)家政策大力支持下，我國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)投資不斷擴(kuò)張，技術(shù)水平進(jìn)步，規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。此外，半導(dǎo)體設(shè)備開(kāi)始加速，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體設(shè)備制造商獲得發(fā)展機(jī)遇。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、半導(dǎo)體封裝設(shè)備將更加智能化目前市場(chǎng)主流的半導(dǎo)體自動(dòng)封裝設(shè)備已具備較強(qiáng)自動(dòng)化水平和一定的智能化功能。未來(lái)，隨著技術(shù)不斷發(fā)展以及人力成本的提高，半導(dǎo)體封裝設(shè)備將更加智能化，在自我感知、自我維護(hù)與自動(dòng)適應(yīng)的能力方面將進(jìn)一步提高，以適應(yīng)生產(chǎn)需要。2、先進(jìn)封裝設(shè)備進(jìn)一步發(fā)展隨著半導(dǎo)體技術(shù)的發(fā)展，單純通過(guò)縮小晶體管尺寸已無(wú)法很好的延續(xù)摩爾定律。先進(jìn)封裝技術(shù)憑借其可有效縮小封裝尺寸、節(jié)省集成電路封裝空間等優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)正快速發(fā)展。目前，先進(jìn)封裝一般主要指雙邊扁平無(wú)引腳封裝（DFN）、方形扁平無(wú)引腳封裝（QFN）、倒裝封裝（Flip-chip）、晶圓級(jí)芯片尺寸封裝（WLCSP）、系統(tǒng)級(jí)封裝（SiP）。先進(jìn)封裝主要應(yīng)用場(chǎng)景為手機(jī)、智能可穿戴設(shè)備等對(duì)微型化、集成化需求強(qiáng)烈的消費(fèi)電子產(chǎn)品。車(chē)規(guī)級(jí)芯片條件苛刻，對(duì)安全性、可靠性要求遠(yuǎn)高于消費(fèi)級(jí)芯片，車(chē)載芯片目前仍主要采用較為成熟的傳統(tǒng)封裝工藝。2020年我國(guó)大陸先進(jìn)封裝市場(chǎng)規(guī)模占比約為13.1%。據(jù)華泰研究預(yù)計(jì)，2026年我國(guó)大陸先進(jìn)封裝市場(chǎng)規(guī)模占比將達(dá)20%。先進(jìn)封裝與傳統(tǒng)封裝有著不同的適用領(lǐng)域，短期內(nèi)二者并非替代與被替代的關(guān)系。目前，雖然傳統(tǒng)封裝仍然占據(jù)封裝市場(chǎng)大部分份額，但先進(jìn)封裝憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)正逐步提高市場(chǎng)應(yīng)用比例，用于先進(jìn)封裝的半導(dǎo)體封裝設(shè)備市場(chǎng)份額也將逐年上升，市場(chǎng)對(duì)先進(jìn)封裝設(shè)備的需求將促使先進(jìn)封裝設(shè)備進(jìn)一步發(fā)展。3、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化率低，進(jìn)口替代進(jìn)程緊迫我國(guó)集成電路封裝測(cè)試環(huán)節(jié)發(fā)展成熟度優(yōu)于晶圓制造環(huán)節(jié)，但封裝設(shè)備與測(cè)試設(shè)備國(guó)產(chǎn)化率均遠(yuǎn)低于晶圓制造設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化率，國(guó)內(nèi)缺乏知名的封裝設(shè)備制造廠商。在全球封裝設(shè)備領(lǐng)域，領(lǐng)軍企業(yè)有TOWA、YAMADA、ASMPacific、BESI等，我國(guó)大部分封裝設(shè)備市場(chǎng)同樣由上述國(guó)際企業(yè)占據(jù)。雖然近年來(lái)國(guó)家重大科技專(zhuān)項(xiàng)加大支持，但從整體來(lái)看，我國(guó)快速發(fā)展的半導(dǎo)體封裝設(shè)備市場(chǎng)與極低的半導(dǎo)體設(shè)備國(guó)產(chǎn)化率尚不匹配，進(jìn)口替代進(jìn)程緊迫。（1）塑料擠出成型、塑料轉(zhuǎn)注成型、塑料壓塑成型的概念塑料擠出成型是由模頭把塑料熔體由圓柱狀逐步過(guò)渡變化成異形熔坯，再由定型模對(duì)熔坯定型冷卻固化到型材制品的連續(xù)成型過(guò)程。塑料型材擠出成型裝置和下游設(shè)備主要運(yùn)用在節(jié)能建筑門(mén)窗領(lǐng)域。塑料轉(zhuǎn)注成型是將圓柱狀塑料固態(tài)原料放入模具料筒，塑料原料在高溫高壓的作用下使其熔融流動(dòng)經(jīng)過(guò)流道和澆口進(jìn)入成型型腔并充滿直至固化成產(chǎn)品的過(guò)程。塑料壓塑成型是將粉狀或液態(tài)的塑料原料直接撒入模具成型型腔，塑料原料在高溫高壓的作用下使其熔融流動(dòng)充滿整個(gè)型腔直至固化成產(chǎn)品的過(guò)程。該成型方法的塑料利用率接近100%。塑料的擠出成型、轉(zhuǎn)注成型以及壓縮或壓塑成型等均為塑料的不同成型方法，三種方法之間沒(méi)有先進(jìn)和落后之分，僅僅是成型于不同產(chǎn)品，且均需通過(guò)塑料成型模具實(shí)現(xiàn)。塑料成型技術(shù)發(fā)展過(guò)程是先有擠出成型再到轉(zhuǎn)注成型再到正在開(kāi)發(fā)的壓塑成型。（2）塑料轉(zhuǎn)注成型與塑料擠出成型的技術(shù)相通性從塑料擠出成型到塑料封裝成型的研發(fā)是一個(gè)連續(xù)相關(guān)的過(guò)程，二者的共同核心技術(shù)為塑料熔體流變學(xué)理論，精密機(jī)械設(shè)計(jì)和制造技術(shù)以及工業(yè)智能化控制技術(shù)，均需結(jié)合成型理論和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)的積累、分析及應(yīng)用；二者成型原理均基于高分子流變學(xué)，是從熔體材料的成型應(yīng)力、應(yīng)變、溫度和時(shí)間等方面來(lái)研究熔體變形和流動(dòng)行為的科學(xué)，其成型對(duì)象相同、成型原理共通、成型經(jīng)驗(yàn)共享；二者成型的塑料熔體均屬于粘彈體，塑料熔體綜合地體現(xiàn)為粘性和彈性的復(fù)合特性材料，都是將固態(tài)的塑料加熱成熔體，通過(guò)對(duì)熔體的流體進(jìn)行加壓使其填充一定形狀的型腔，獲得類(lèi)似于該形狀的塑料型坯，然后再使熔體固化得到所需制品的過(guò)程。（3）塑料轉(zhuǎn)注成型與塑料壓塑成型的技術(shù)相通性半導(dǎo)體芯片塑料封裝成型主要有兩種，即塑料轉(zhuǎn)注封裝成型和壓塑封裝成型。轉(zhuǎn)注成型和壓塑成型都是將環(huán)氧樹(shù)脂混合料加熱變?yōu)榱鲃?dòng)的熔體在壓力作用下充滿模具型腔而把芯片進(jìn)行封裝保護(hù)的過(guò)程。半導(dǎo)體芯片轉(zhuǎn)注封裝成型以圓柱狀的樹(shù)脂混合料EMC（EpoxyMoldingCompound）放入料筒（pot）,把已經(jīng)完成芯片固定和焊線的引線框架放在已加熱的下模上，上下模具合模，注塑桿（plunger）推壓已預(yù)熱軟化的EMC料餅，EMC料餅在壓力和溫度的作用下熔融流動(dòng)，先后進(jìn)入主流道（runner）和澆口（gate）進(jìn)入型腔（cavity）將芯片和框架引腳包覆封裝成一體，整個(gè)填充過(guò)程基本上在12秒內(nèi)完成，然后保壓和樹(shù)脂交聯(lián)反應(yīng)固化，開(kāi)模并將已封裝的框架頂出。塑料壓塑封裝成型目前主要用于先進(jìn)封裝，即對(duì)晶圓級(jí)或板級(jí)大面積封裝，由于封裝面積達(dá)350mmX350mm,有的甚至高達(dá)650mmX650mm，采用轉(zhuǎn)注成型技術(shù)將熔體進(jìn)行長(zhǎng)距離大面積填充已經(jīng)不適合，樹(shù)脂流動(dòng)可能沒(méi)有填充結(jié)束就開(kāi)始交聯(lián)反應(yīng)固化，致使芯片封裝失敗。即使填充完全，但在填充過(guò)程中產(chǎn)生的應(yīng)力分布差異大，熔體中大小不同的填充物顆粒直徑從15um到75um，在封裝后的塑封體內(nèi)分散極其不均勻，造成塑封體變形甚至開(kāi)裂等缺陷。由于壓塑封裝樹(shù)脂幾乎不流動(dòng)，所以采用壓塑封裝對(duì)大面積封裝是最好選擇。壓縮封裝先將粉狀或液態(tài)的EMC樹(shù)脂撒在下模型腔中或要封裝的晶圓上表面，加熱使樹(shù)脂熔融，上下合模加壓，使熔體充滿整個(gè)型腔，將整個(gè)晶圓進(jìn)行包覆封裝，然后保壓和樹(shù)脂交聯(lián)反應(yīng)固化，開(kāi)模并將已封裝的框架頂出。芯片轉(zhuǎn)注封裝成型和壓塑封裝成型都是對(duì)同種塑封料即環(huán)氧樹(shù)脂混合料EMC熔體流動(dòng)固化等過(guò)程進(jìn)行分析研究，兩種在成型過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的各種缺陷都可以互為參考借鑒，如塑封體空洞，芯片漂移，金絲沖彎，產(chǎn)品變形等問(wèn)題。雖然轉(zhuǎn)注封裝成型主要用于含芯片的引線框架封裝成型，壓塑封裝成型主要用于大面積的晶圓或板級(jí)封裝成型，但兩者也有封裝產(chǎn)品的交集，如含芯片的框架或基板較大面積的封裝成型，如100mmX300mmQFN或BGA封裝成型，所以兩種成型方式不是孤立的。但隨著生產(chǎn)效率越來(lái)越高、芯片小型化和扁平化的發(fā)展趨勢(shì)，壓塑封裝將是發(fā)展的方向。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)智能制造裝備行業(yè)是控制工程學(xué)、嵌入式軟件、電力電子、機(jī)電一體化、網(wǎng)絡(luò)通訊等多學(xué)科知識(shí)和應(yīng)用技術(shù)的融合。多學(xué)科和先進(jìn)技術(shù)的綜合集成，對(duì)行業(yè)參與者在技術(shù)整合方面提出了較高的要求，也形成了行業(yè)準(zhǔn)入的技術(shù)壁壘。長(zhǎng)期以來(lái)，智能制造裝備行業(yè)核心控制和功能部件技術(shù)的發(fā)展被部分國(guó)際知名廠商所主導(dǎo)。而我國(guó)智能制造裝備行業(yè)技術(shù)主要是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、吸收國(guó)外同行技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)內(nèi)行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)進(jìn)行適應(yīng)性、創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)而逐步發(fā)展起來(lái)的，與國(guó)際一流品牌相比，在高精度的實(shí)時(shí)控制性能、產(chǎn)品的可靠性和耐用度上仍存在差距。近年來(lái)，我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)水平快速提升，產(chǎn)品和技術(shù)與國(guó)際先進(jìn)企業(yè)之間的差距在不斷縮小。1、系統(tǒng)性創(chuàng)新是智能制造發(fā)展的關(guān)鍵隨著以工業(yè)機(jī)器人和高端數(shù)控機(jī)床為代表的智能裝備的廣泛運(yùn)用，將促使以工業(yè)軟件和控制技術(shù)為代表的智能系統(tǒng)、以工業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)為代表的智能網(wǎng)絡(luò)、以大數(shù)據(jù)技術(shù)和系統(tǒng)集成運(yùn)用為代表的智能管理等領(lǐng)域的自主創(chuàng)新加快，多領(lǐng)域系統(tǒng)性協(xié)同推進(jìn)，將成為智能制造發(fā)展的關(guān)鍵。2、滿足個(gè)性化的市場(chǎng)需求智能制造可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)分析等信息技術(shù)把需求方和供給方連接起來(lái)，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化制造，做到定制化生產(chǎn)，滿足個(gè)性化的市場(chǎng)需求。智能制造企業(yè)可在線生產(chǎn)所需要的各種制造服務(wù)，不僅生產(chǎn)產(chǎn)品，而且向客戶提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。3、滿足高精度、高品質(zhì)的市場(chǎng)需求隨著客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和功能要求的不斷提升，產(chǎn)品不斷向高精密度、高品質(zhì)的方向發(fā)展。產(chǎn)品品質(zhì)及精度的提升對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝水平、裝配的靈活性要求也更高，產(chǎn)品的生產(chǎn)工序也從單一工序簡(jiǎn)單加工，演變成標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的柔性生產(chǎn)。隨著產(chǎn)品精密度、品質(zhì)水平的提升，生產(chǎn)工藝難度不斷增加，從而對(duì)高精度、高品質(zhì)的智能制造設(shè)備需求不斷加大。塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備市場(chǎng)情況1、塑料擠出成型概況塑料擠出成型是通過(guò)擠出擠螺桿對(duì)塑料輸送和擠壓作用，使逐步塑化均勻的熔體強(qiáng)行通過(guò)特定形狀的模頭而成為具有恒定截面的連續(xù)制品，不規(guī)則截面如異型材，規(guī)則截面如管材棒材板材片材和絲（熔噴）。塑料擠出成型特點(diǎn)是連續(xù)化，效率高，應(yīng)用范圍廣，適于大批量生產(chǎn)。塑料擠出成型應(yīng)用范圍廣泛，除環(huán)保節(jié)能型塑料型材的生產(chǎn)，塑料擠出成型裝備可應(yīng)用于不同領(lǐng)域的管材、薄膜、片材、板材及其它塑料異型材的擠出生產(chǎn)。塑料管材主要用于各種氣體、液態(tài)或固體的輸送，如建筑領(lǐng)域使用的給水管、排水管、燃?xì)夤?、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域使用的灌溉管、航空航天器內(nèi)使用的各種電纜走線槽、醫(yī)療器械領(lǐng)域使用的各種輸液管等；塑料薄膜、片材、板材主要用于包裝、裝飾、減震、隔音、保溫等產(chǎn)品的原材料制造，如食品包裝領(lǐng)域使用的包裝膜和包裝片、領(lǐng)域使用的裝飾板和保溫板、化工領(lǐng)域使用的耐腐蝕工業(yè)槽類(lèi)的板材等；其它異型材擠出主要用于密封結(jié)構(gòu)、有機(jī)玻璃制造等，如交通領(lǐng)域使用的尼龍或聚丙烯結(jié)構(gòu)件和熱塑性硫化橡膠密封件、家居裝飾領(lǐng)域使用的有機(jī)玻璃家具裝飾鑲邊產(chǎn)品等。2、塑料門(mén)窗型材領(lǐng)域的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備情況在塑料門(mén)窗型材制造領(lǐng)域，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置主要是用來(lái)生產(chǎn)具有連續(xù)形狀的塑料型材制品，是擠出成型生產(chǎn)的核心部分，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置技術(shù)精度直接關(guān)系到擠出生產(chǎn)的效率、穩(wěn)定性、擠出制品的質(zhì)量以及模具本身的使用壽命。因此，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置的設(shè)計(jì)和技術(shù)水平在塑料型材擠出生產(chǎn)環(huán)節(jié)中處于核心地位。塑料擠出成型下游設(shè)備是塑料擠出生產(chǎn)線中不可或缺的部分，其設(shè)計(jì)精度、運(yùn)行穩(wěn)定性、智能化程度以及與塑料擠出成型模具、擠出成型裝置的契合程度直接影響到塑料擠出成型生產(chǎn)的效率和產(chǎn)品質(zhì)量，是塑料擠出成型生產(chǎn)環(huán)節(jié)重要的組成部分。根據(jù)中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)塑料門(mén)窗及建筑裝飾制品分會(huì)統(tǒng)計(jì)信息，2020年我國(guó)塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及相關(guān)下游設(shè)備產(chǎn)業(yè)規(guī)模逾萬(wàn)臺(tái)（套）。整體上看，我國(guó)國(guó)內(nèi)塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備市場(chǎng)集中度不高。3、塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備未來(lái)市場(chǎng)空間隨著行業(yè)分工日益精細(xì)化及專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)鏈不斷升級(jí)，歐美主要門(mén)窗型材生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于關(guān)鍵制造裝備塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備的供應(yīng)局面也正發(fā)生著改變，正逐漸從下屬模具制造廠自制的供應(yīng)局面轉(zhuǎn)向從專(zhuān)業(yè)裝備制造企業(yè)采購(gòu)。上述供應(yīng)局面的改變將給業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、技術(shù)水平較高且具有一定國(guó)際品牌效應(yīng)的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備制造企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇。此外，隨著我國(guó)裝備制造業(yè)的崛起，世界塑料擠出模具行業(yè)內(nèi)過(guò)去由歐美少數(shù)企業(yè)寡頭主導(dǎo)的市場(chǎng)格局正發(fā)生著顯著的變化。自2018年至2020年，世界塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備頭部品牌奧地利GreinerExtrusion的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備銷(xiāo)售額分別為8,000萬(wàn)歐元、7,800萬(wàn)歐元和6,800萬(wàn)歐元，同國(guó)際一流品牌競(jìng)爭(zhēng)，搶占高端市場(chǎng)同樣將成為國(guó)內(nèi)塑料擠出成型裝備制造企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)塑料門(mén)窗及建筑裝飾制品分會(huì)統(tǒng)計(jì)信息，全球范圍內(nèi)塑料門(mén)窗產(chǎn)品層級(jí)也逐漸由初級(jí)向中高端提升，從而帶動(dòng)了高端塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設(shè)備的市場(chǎng)需求。2020年我國(guó)塑料型材銷(xiāo)量為147萬(wàn)噸，UPVC塑料門(mén)窗銷(xiāo)量達(dá)1.5億平方米以上，塑料門(mén)窗在建筑門(mén)窗市場(chǎng)占有率保持在25%左右。隨著我國(guó)碳達(dá)峰及碳中和相關(guān)政策相繼推出以及被動(dòng)式節(jié)能建筑的逐漸推廣，高品質(zhì)高性能的塑料門(mén)窗應(yīng)用市場(chǎng)范圍將持續(xù)逐步拓寬，市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開(kāi)始，也可以由營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象開(kāi)始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開(kāi)發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買(mǎi)選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣(mài)方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺(jué)和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷(xiāo)管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見(jiàn)，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過(guò)去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿意和盈利率。與推銷(xiāo)觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷(xiāo)和促銷(xiāo)來(lái)獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來(lái)獲取利潤(rùn)、提高盈利率。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來(lái)，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來(lái)，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場(chǎng)》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》一書(shū)的開(kāi)始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)）已成明日黃花，新的行銷(xiāo)世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購(gòu)物成本，不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)=成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)，就必須努力降低成本。（3）便利：指購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。在各種郵購(gòu)、電話訂購(gòu)、代購(gòu)代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買(mǎi)到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車(chē)、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購(gòu)等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開(kāi)設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。4C一開(kāi)始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營(yíng)銷(xiāo)理論框架。唐，E.舒爾茨后來(lái)又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，傾聽(tīng)顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營(yíng)銷(xiāo)理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者這樣說(shuō)：“用4C來(lái)思考，用4P來(lái)行動(dòng)，用4R來(lái)發(fā)展。”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類(lèi)企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷(xiāo)多少就銷(xiāo)多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類(lèi)型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類(lèi)之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷(xiāo)能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專(zhuān)家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣(mài)給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門(mén)乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷(xiāo)產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛(ài)健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢(qián)而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開(kāi)發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等?？蛻舴诸?lèi)與客戶分類(lèi)管理（一）客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類(lèi)錯(cuò)誤，