培訓(xùn)講義-銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講義

–銷售經(jīng)理、

TrainingMaterials－SalesManagerDSMSGMDSMProject2006.12.22經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)項(xiàng)目DealerSalesManagementSystemProject系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境示例圖

系統(tǒng)為集中式架構(gòu)，經(jīng)銷商只需要準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的個(gè)人電腦和打印機(jī)就可以通過互聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)。DSMSummary2.業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商新車銷售流程第一部分：主要功能模塊介紹

客戶列表點(diǎn)擊進(jìn)入客戶詳細(xì)信息

客戶

a)銷售經(jīng)理可在此頁面中維護(hù)客戶信息，如新增，修改，刪除等

b)系統(tǒng)中以客戶姓名+聯(lián)系方式來判斷客戶的唯一性

c)新建客戶默認(rèn)客戶級(jí)別為有望客戶

d)信息來源項(xiàng)如果選擇“活動(dòng)”或“廣告”則需填寫活動(dòng)或廣告來源活動(dòng)

a)未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可被刪除

b)在新建客戶信息時(shí)，如果客戶姓名和聯(lián)系方式同時(shí)與其他客戶相同信息，系統(tǒng)彈出提示不予保存，避免客戶信息重復(fù)

c)銷售經(jīng)理可以查看所有客戶信息注意事項(xiàng)

客戶——聯(lián)系人

維護(hù)該用戶的聯(lián)系人列表

客戶詳細(xì)信息

聯(lián)系人

a)銷售經(jīng)理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯(lián)系人.

b)此頁面維護(hù)的聯(lián)系人可以被后面所有頁面中的“聯(lián)系人”項(xiàng)選中

a)未被保存的聯(lián)系人信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可刪除

注意事項(xiàng)

客戶——購車意向

客戶購車意向列表區(qū)客戶詳細(xì)信息

點(diǎn)擊相應(yīng)購車意向名稱，轉(zhuǎn)入購車意向列表客戶——購車意向

a)什么是購車意向？

b)理解購車意向和客戶的區(qū)別和聯(lián)系

c)客戶購車意向信息可以在此頁面中進(jìn)行維護(hù)（新增、修改、刪除）

a)銷售經(jīng)理可查看所有客戶的購車意向

b)新創(chuàng)建的客戶購車意向默認(rèn)級(jí)別為N（無望客戶）、

c)必須通過業(yè)務(wù)活動(dòng)方可修改客戶購車意向級(jí)別

d)客戶購車意向級(jí)別可參考三表卡注意事項(xiàng)

客戶——購車意向——產(chǎn)品

與客戶意向車型相競爭的車型客戶購車意向詳情

客戶意向SGM車型參見說明a購車意向——產(chǎn)品

a)開拓活動(dòng)來源于市場部錄入的有效開拓活動(dòng)

b)收集客戶購車信息，不同品牌之間對(duì)比

客戶——待處理業(yè)務(wù)

系統(tǒng)根據(jù)意向等級(jí)為銷售顧問計(jì)劃跟進(jìn)起止時(shí)間購車意向——待處理業(yè)務(wù)

a)區(qū)分待處理業(yè)務(wù)、今日業(yè)務(wù)活動(dòng)和已完成業(yè)務(wù)

b)聯(lián)系人項(xiàng)可選擇聯(lián)系人，選擇范圍為客戶——聯(lián)系人

c)可以選擇輸入新購車意向等級(jí)H、A、B、C、F

d)銷售經(jīng)理可以查看并所有銷售顧問的待處理業(yè)務(wù)

a)銷售經(jīng)理可代銷售顧問填寫備注信息

b)當(dāng)前時(shí)間在計(jì)劃開始時(shí)間和計(jì)劃結(jié)束時(shí)間之間的待處理業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在今日業(yè)務(wù)活動(dòng)當(dāng)中注意事項(xiàng)今日業(yè)務(wù)活動(dòng)

客戶購車意向詳情

新建活動(dòng)內(nèi)容并可以合理分配給銷售顧問今日業(yè)務(wù)活動(dòng)

a)銷售經(jīng)理可以在今日業(yè)務(wù)活動(dòng)中看到自己一天的工作內(nèi)容

b)銷售經(jīng)理也可以在今日業(yè)務(wù)活動(dòng)中安排自己的工作計(jì)劃

c)銷售經(jīng)理可以為銷售顧問分配計(jì)劃任務(wù)

d)銷售經(jīng)理分派的今日業(yè)務(wù)與銷售顧問自己創(chuàng)建的業(yè)務(wù)活動(dòng)效果一樣已完成業(yè)務(wù)

可補(bǔ)充錄入跟進(jìn)信息已完成業(yè)務(wù)

a)銷售經(jīng)理只能察看自己的已完成業(yè)務(wù)，不可以查看銷售顧問已經(jīng)完成的業(yè)務(wù)

b)銷售經(jīng)理可以在此頁面補(bǔ)充錄入任務(wù)完成情況業(yè)務(wù)訂單——銷售訂單

點(diǎn)‘審核通過’審核銷售顧問提交的訂單業(yè)務(wù)訂單——銷售訂單

a)銷售經(jīng)理可以新增訂單

b)如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交

c)如果銷售顧問誤提交了錯(cuò)誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單

d）銷售經(jīng)理只能配給與銷售顧問所提交訂單的車型一致的車輛

a)銷售經(jīng)理需要審核訂單后才可以為其配車,財(cái)務(wù)經(jīng)理才可以審核訂單

b)銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對(duì)其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)訂單——服務(wù)訂單 點(diǎn)‘審核通過’審核銷售顧問提交的訂單業(yè)務(wù)訂單——服務(wù)訂單

a)服務(wù)訂單也同樣需要銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理審核批準(zhǔn)才能完成訂單

b)如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交

c)如果銷售顧問誤提交了錯(cuò)誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單

a)銷售經(jīng)理不可以對(duì)服務(wù)訂單進(jìn)行配車操作

b)銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對(duì)其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)訂單——調(diào)撥訂單

點(diǎn)‘新建’創(chuàng)建調(diào)撥訂單業(yè)務(wù)訂單——調(diào)撥訂單

a)調(diào)撥訂單由銷售經(jīng)理創(chuàng)建

b)調(diào)撥訂單有三種:一般調(diào)撥、寄售調(diào)撥、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥

c)一張訂單只能調(diào)撥一輛車

d）選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥需要選擇調(diào)撥目標(biāo)倉庫

a)一般調(diào)撥和寄售調(diào)撥需要調(diào)撥對(duì)方做相應(yīng)調(diào)入后才完成調(diào)撥

b)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥不需要二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)入就可以完成調(diào)撥

c)調(diào)撥車輛需要財(cái)務(wù)審核通過方可出庫注意事項(xiàng)

產(chǎn)品 產(chǎn)品

a)我公司產(chǎn)品列出本公司的裝潢和精品項(xiàng)目

b)車輛產(chǎn)品顯示所有廠家生產(chǎn)的車輛產(chǎn)品列表和銷售價(jià)格等信息車輛 車輛

a)可以查看本公司車輛庫存狀況

b)可以查看本公司歷史銷售車輛信息營運(yùn)分析報(bào)表 車輛

a)可查看銷售顧問業(yè)績

b)可以查看公司可用資源

c)可以查看展廳流量情況第二部分：業(yè)務(wù)流程操作

Call車車源至經(jīng)銷商

在途在庫已交車交車

(庫管客戶)Call車驗(yàn)收入庫意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報(bào)訂單關(guān)閉銷售訂單流程配車驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報(bào)交車出庫線下接口DSMDOLCall車SGM至經(jīng)銷商

在途在庫已交車交車

(庫管客戶)Call車驗(yàn)收入庫意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報(bào)退車流程SGM驗(yàn)收入庫驗(yàn)收退車驗(yàn)收退車經(jīng)銷商至SGM在途SGM在庫SGM

驗(yàn)收入庫如已在驗(yàn)收前配車，需取消配車配車驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報(bào)交車出庫訂單關(guān)閉線下接口DSMDOL創(chuàng)建服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批裝潢、保險(xiǎn)等完成服務(wù)訂單流程訂單關(guān)閉線下接口DSMDOL二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥流程車源至

經(jīng)銷商

在途已交車交車

(庫管客戶)Call車驗(yàn)收入庫創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車客戶信息上報(bào)訂單關(guān)閉Call車驗(yàn)收上報(bào)財(cái)務(wù)審批創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批調(diào)撥確認(rèn)移至二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)虛擬庫在主庫在分銷庫配車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)配車交車出庫調(diào)撥車輛出庫線下接口DSMDOL經(jīng)銷商之間調(diào)撥流程車源至經(jīng)銷商

在途在庫到其它經(jīng)銷商在途Call車驗(yàn)收入庫創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批調(diào)撥出庫在庫已交車交車

(庫管客戶)意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車客戶信息上報(bào)訂單關(guān)閉配車Call車配車驗(yàn)收入庫其它經(jīng)銷商驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報(bào)驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報(bào)交車出庫調(diào)撥出庫調(diào)撥確認(rèn)線下接口DSMDOL第三部分：SIEBEL特性

SIEBEL特性

a)查詢——查詢助理——常用查詢的使用

b)頁面查詢結(jié)果數(shù)量統(tǒng)計(jì)

c)顯示字段自定義

d）頁面排序siebel——查詢（一）