最后一課-店鋪運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)規(guī)劃概述商家在 過程中，前期制定的步驟及對(duì)目標(biāo)分解的整個(gè)過程?？蓤?zhí)行數(shù)據(jù)可支撐思路可延續(xù)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃思路大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)切入運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃大數(shù)據(jù)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)切入生存發(fā)展空間運(yùn)營(yíng)規(guī)劃-市場(chǎng)容量所經(jīng)營(yíng)類目市場(chǎng)容量銷售增長(zhǎng)速度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃-子類目占比尋找市場(chǎng)突破口選品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃-熱賣屬性產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品角色運(yùn)營(yíng)規(guī)劃-消費(fèi)者明確訴求對(duì)象確定銷售策略產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指一個(gè)商家在銷售經(jīng)營(yíng)過程中，向消費(fèi)者所提供的產(chǎn)品集合之間的比例關(guān)系。二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的1、通過不同產(chǎn)品定位的比例進(jìn)行搭配，滿足目標(biāo)消費(fèi)者一定范圍內(nèi)的需求。2、通過不同的產(chǎn)品定位，豐富商家的銷售策略。（A+B套餐策略、產(chǎn)品后期迭代策略。）3、打造不同品類的流量

，搶占

的免費(fèi)流量。品類價(jià)格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾?xiàng)U/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤架/手紙架拉籃浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元3以上總計(jì)262218171253產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品類分布品類價(jià)格分布產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤(rùn)產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45%產(chǎn)品15%產(chǎn)品角色定位概述在產(chǎn)品銷售過程中，每個(gè)產(chǎn)品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負(fù)不同的使命。我們根據(jù)某類產(chǎn)品的屬性，去定義某類產(chǎn)品的作用，這個(gè)過程稱之為產(chǎn)品角色定位。屬性：價(jià)格區(qū)間、市場(chǎng)行情、性價(jià)比等。作用：確定主推方向，打開流量

。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款最優(yōu)質(zhì)最具代表性高毛利利潤(rùn)最高，體現(xiàn)廠家實(shí)力，展示品牌形象。利潤(rùn)款優(yōu)質(zhì)、有產(chǎn)品特性利潤(rùn)高于平均水平利潤(rùn)較高，作為 主要收入來源，大型活動(dòng)可以轉(zhuǎn)換成 款。常規(guī)款有一定性價(jià)比，毛利適中利潤(rùn)中上，與 產(chǎn)品搭配，提高客單價(jià)，平衡利潤(rùn)。款性價(jià)比高，毛利較低高性價(jià)比產(chǎn)品，低毛利率， 提升銷量，打開流量。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的SKU占比主營(yíng)50心理10款2款：高性價(jià)比產(chǎn)品，低毛利率，提升銷量，打開流量入口。常規(guī)款：利潤(rùn)中上，與

產(chǎn)品搭配，提高客單價(jià)，平衡利潤(rùn)。利潤(rùn)款：利潤(rùn)較高，作為主要收入來源，大型活動(dòng)可以轉(zhuǎn)換成

款。形象款：利潤(rùn)最高，體現(xiàn)廠家實(shí)力，展示品牌形象。常規(guī)款4療效利潤(rùn)款3款：10-20%形象款1復(fù)方身體療效20款3常規(guī)款：30-45%常規(guī)款10精油利潤(rùn)款5利潤(rùn)款：25-35%形象款220款3形象款：5-10%皮膚常規(guī)款10利潤(rùn)款5療效形象款2產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色SKU庫存供應(yīng)管理策略款少多SKU數(shù)宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補(bǔ)貨。常規(guī)款多中的主力銷售產(chǎn)品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當(dāng)?shù)纳疃?，根?jù)銷售情況，穩(wěn)定補(bǔ)貨。利潤(rùn)款多少豐富產(chǎn)品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供

的選擇，根據(jù)情快速反映補(bǔ)貨。形象款少少因形象產(chǎn)品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準(zhǔn)線，根據(jù)銷售情況再進(jìn)行補(bǔ)貨。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價(jià)凈成本郵費(fèi)一口價(jià)淘寶折常規(guī)價(jià)格價(jià)扣率常規(guī)售價(jià)天貓?zhí)狳c(diǎn)稅點(diǎn)綜

本毛利率產(chǎn)品利潤(rùn)(5.5%)(17%)凈成本郵費(fèi)一口價(jià)淘寶折活動(dòng)價(jià)格（此活動(dòng)價(jià)格，注要用于

活動(dòng)及報(bào)平臺(tái)活動(dòng)）價(jià)扣率活動(dòng)價(jià)折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(diǎn)(5.5%)稅點(diǎn)(17%)綜

本毛利率產(chǎn)品利潤(rùn)款凈成本郵費(fèi)一口價(jià)淘寶折最低限價(jià)（參與大型活動(dòng)時(shí)

格）價(jià)扣率最低限價(jià)折扣率（限/天貓?zhí)狳c(diǎn)稅點(diǎn)綜

本毛利率產(chǎn)品利常）(5.5%)(17%)潤(rùn)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃-市場(chǎng)切入市場(chǎng)切入選款投入產(chǎn)出年度規(guī)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃市場(chǎng)行情切入時(shí)機(jī)測(cè)款破零策略爆款打造標(biāo)題SEO上下架時(shí)間螺旋增長(zhǎng)生命周期活動(dòng)配合優(yōu)化銷量坑位搶占回頭率目標(biāo)對(duì)手年度規(guī)劃-銷售計(jì)劃項(xiàng)目/月份6月二季度小計(jì)7月8月9月三季度小計(jì)10月11月12月四季度小計(jì)1月2月3月一季度小計(jì)4月5月4-5月小計(jì)全年合計(jì)備注含稅銷售收入3.503.5020.0030.0035.0085.0040.0060.0050.00150.0020.0020.0025.0065.0035.0040.0075.00378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本2.102.1012.0018.0021.0051.0024.0036.0030.0090.0012.0012.0015.0039.0021.0024.0045.00209.40萬元毛利額1.401.408.0012.0014.0034.0016.0024.0020.0060.008.008.0010.0026.0014.0016.0030.00151.40萬元運(yùn)營(yíng)費(fèi)用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費(fèi)#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費(fèi)率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費(fèi)用0.350.351.403.001.505.903.207.204.0014.401.601.602.405.602.884.006.8833.13萬元推廣費(fèi)率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務(wù)費(fèi)用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價(jià)13601360145014501650165016501650165016501650元預(yù)計(jì)銷量2072415952423643039091211211223642122424552367臺(tái)年度投入產(chǎn)出項(xiàng)目單位：萬元年度規(guī)劃-運(yùn)營(yíng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃銷售目標(biāo)一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標(biāo)銷售額20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價(jià)45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉(zhuǎn)化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費(fèi)用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費(fèi)率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%準(zhǔn)備期：銷售目標(biāo)80000元發(fā)展期：銷售目標(biāo)100000元發(fā)展期：銷售目標(biāo)200000元爆發(fā)期：銷售目標(biāo)300000元具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——1、針對(duì)行業(yè)、類目、子類目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析；1.優(yōu)化關(guān)聯(lián)

、提高客單價(jià)；1.總結(jié)活動(dòng)達(dá)成效果，并找出提升空間1.折800活動(dòng)上線2、重

劃產(chǎn)品，并做好角色定位；2.設(shè)置淘客

多渠、

度增加流量引入；2.九塊郵活動(dòng)準(zhǔn)備以及關(guān)聯(lián)

設(shè)置；2.活動(dòng)設(shè)置、并優(yōu)化

與配送目標(biāo)3、優(yōu)化頁面，提高轉(zhuǎn)化率；3.組織U站活動(dòng)，聚劃算申報(bào)3.配合活動(dòng)展增推廣力度，提升推廣轉(zhuǎn)化率；3.2次聚劃算大促頁面與關(guān)聯(lián)設(shè)置3、充份利用免費(fèi)活動(dòng)以及有限的

流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時(shí)間，提升轉(zhuǎn)化率；4.擬訂崗位活動(dòng)流程表，簡(jiǎn)化、降低錯(cuò)誤操作；4.加大

推廣力度，提升推廣效果；4、積極計(jì)劃參加第

和U站活